Concurso de Story-$elling

Entregables del concurso

Documento en Word o presentación que incluya:

1. Propuesta para generar nuevos prospectos

2. Proceso / pitch de ventas paso a paso de inicio a fin
3. Una historia usando metodología de 7 partes
4. Tres principales objeciones y su manejo correspondiente
Aspectos a evaluar:
1. ORDEN Y EFECTIVIDAD DEL CONTENIDO

2. CLARIDAD Y SIMPLEZA

3. CREATIVIDAD Y ORIGINALIDAD

4. LENGUAJE Y PRESENTACION
Pensamientos para reflexión
1. Nadie nace siendo un Master en ventas

2. El conocimiento por si mismo no vale nada

3. ¿Cuantas llamadas de ventas has hecho?

4. Graba tus llamadas y aprende de ellas

5. Preparación continua + práctica, práctica, práctica

 Instrucciones de filtrado del cerebro reptil
El cerebro humano siempre esta tratando de hacer dos
cosas: sobrevivir y conservar calorías
FLIGHT OR
FIGHT
1. No es peligroso (es aburrido), ignóralo.

2. No es nuevo y excitante, ignóralo.

3. Es nuevo, has un resumen rápido - olvida los detalles

4. No mandes nada al NEOCORTEX para solución de

problema (toma de decisión) si no es algo
Attention span: verdaderamente inesperado o fuera de lo ordinario
8 seconds

Información simple, clara, no amenazante, intrigante y novedosa

Estructura de Story$elling
3. Conoce un guía 5. Lo invita a la acción 7. Exito

1. Heroe

Que resulta en…

4. Que le da un plan

2. Con un problema
6. Fracaso
 7. La Rebelión vence
al Imperio
3. Conoce a Yoda (Jedi) 5. Ve y vence al mal

1. Luke

4. Confía en la Fuerza,
enfrenta tus miedos

Externo: Vencer al imperio

Interno: ¿Esta listo para ser un Jedi? 6. La Rebelión derrotada
Filosófico: Bien vs. Mal
 Ventas de Club Vacacional
3. Conoce a José Fuentes que lo
escucha con empatía y se gana su
atención y confianza
7. Imaginarse viajando como
millonario sin ser millonario,
5. Oportunidad creando momentos inolvidables
única de … y dejando un legado para sus
hijos y nietos

1. Cliente

4. Nunca mas usar una agencia de

viajes, máxima calidad y ahorros,
100% de flexibilidad 6. Arrepentirse de no haberle
podido dar a su familia mas y
mejores experiencias vacacionales
Externo: Altos costos y riesgos de usar una agencia de viaje y al mismo tiempo ahorrar
Interno: Desconectado de su familia y cansado de la rutina
Filosófico: Todos merecemos disfrutar tiempo de calidad con las personas que mas amamos
 1. El Heroe (Cliente)
El héroe de la historia es tu cliente, no tu marca. Todos los seres
humanos buscan una transformación. La marca que les ayuda a
lograr esa transformación gana en el mercado.

•Nuestros prospectos solo nos pondrán atención si entendemos su

problema y lo comunicamos con claridad.
•Asociar una identidad aspiracional a tu producto, incrementa
exponencialmente su valor percibido.
•¿En quien se quiere convertir tu cliente, o como quiere ser percibido
por otras personas en relación a tu marca?
 2. ¡Tiene un problema!
Una historia solo se pone interesante cuando un conflicto es
definido. Hay que hablar de los problemas del cliente
continuamente.

•El cliente solo tiene interés en ti porque tiene un problema / deseo

•Cuando lo identificamos y hablamos del mismo con claridad, tenemos
su atención
•Las empresas venden soluciones a problemas externos, sin embargo,
los clientes compran soluciones a sus problemas internos
 2. ¡Tiene un problema!
Los 3 niveles de problemas que enfrenta tu cliente son:
Externo, Interno, Filosófico

Externo: ¿Cual es el problema de tu cliente?

Interno: ¿Como hace sentir a tu cliente el problema que tiene?

Filosófico: ¿Porque esto simplemente no esta bien?

**Villano: ¿Quien o cual es la causa raíz del problema de tu cliente?

 3. Conoce un guía…
Los clientes no están buscando otro héroe. Están buscando
ayuda. Necesitan un guía con empatía y autoridad que les ayude
a ganar.

Empático: Un guía que demuestre empatía y un interés sincero con

su problema / deseo.
Autoridad: Una persona competente y experta en lo que necesitan
para resolver su problema / cumplir su deseo.
 4. Que les presenta un plan
Este es el momento de la historia en el que el héroe se encuentra
en riesgo. Haciendo una compra, puede perder dinero, tiempo,
respeto, etc. Es donde empiezan las excusas: “esto esta muy
confuso, muy difícil de entender, etc”

El propósito del plan es ayudarle al cliente a ver lo fácil que es

hacer negocio con nosotros.

El plan debe ser simple y fácil de entender para que no sea

intimidante y facilite la decisión de compra.
 5. Lo invita a la acción
Los clientes no toman acción a menos de que sean retados a
tomar acción.

Si no somos contundentes al momento de comprometer a los

clientes, difícilmente harán la compra.

A menos que exista algo que ganar o perder cuando el cliente

toma acción, no existirá la motivación para hacerlo.
 6. Ayuda a evitar el fracaso

Todos los seres humanos estamos tratando de evitar un final

trágico.

Las personas son motivadas por dos fuerzas. Evitar el fracaso

(dolor) y experimentar el éxito (placer)

Como guías tenemos que definir y comunicar con exactitud las

consecuencias negativas que estamos ayudando a nuestro
cliente a evitar
 6. ¡y termina en éxito!
Los clientes quieren que les ayudemos a visualizar como se vería
su vida usando nuestro producto o servicio

Quieren que los llevemos a un lugar en donde sus problemas

sean resueltos y puedan disfrutar la vida desde otra perspectiva

La comunicación debe hacerse a través de palabras e imágenes

 Estructura de Story$elling
¿Tus llamados a la acción
¿Estas posicionado como el guía ¿Le ayudaste a visualizar
son claras y como se vería su vida si
que necesita el héroe?
convincentes?
hace negocio contigo?

¿Que quiere tu cliente?

¿Ya creaste un plan claro

y efectivo para que el
héroe gane?
¿Explicaste las consecuencias
¿Que problema esta
negativas de no hacer negocio
experimentando?
contigo?
Proceso - pitch de venta
 Concepto
Posicionamiento y oferta
Prospecto

Estado actual: Estado deseado:

Guion (Pitch) durante la llamada
Problema creamos separación y definición Solución
Ansiedad Tranquilidad
Confusión Claridad

Los mejores vendedores no venden cosas, venden futuros

Paso 1. Charla casual (conecta)
▸ Agradece el tiempo
▸ Recuerda que las personas compran personas (actitud +
entusiasmo)
▸ Impacta con tu PRESENCIA (1 sola oportunidad)
▸ Escucha con atención y mostrando un interés genuino
▸ Una vez creado el rapport, mantenlo en todo momento
Paso 2. Presenta la agenda + toma el control

▸ OK, pues voy a iniciar con algunas preguntas clave sobre

tu cuestionario. En base a eso si vemos que yo te puedo
ayudar y parece que esta podría ser una relación de
negocios de beneficio para ambos, te explicare lo que te
puedo ofrecer, como funciona, etc. Al final tu podrás
tomar una decisión si quieres invertir o no en esto.
 Paso 3. Diagnostico (discovery)
▸ Dime José, ¿que te motivo a tomarte el tiempo y tener esta
llamada conmigo?
▸ ¿A que te refieres con…?
▸ Pareciera que es muy importante para ti….
▸ ¿Como te sentirías cuando hayas podido ….?
▸ ¿Cuanto tiempo llevas deseando lograr esto?
 Paso 4. Entiende su situación a fondo
▸ Profundiza hasta encontrar la causa raíz de su problema
▸ Descubre sus necesidades explícitas
▸ Mantén su atención usando historias de terceros
▸ Genera preguntas que expongan las ventajas (placer) y los
riesgos (dolor) de hacer negocio contigo
▸ Recuerda que el héroe es tu cliente y necesita tu ayuda
 Paso 5. Cede el control
▸ OK José, entonces en base a lo que acabamos de
platicar tu actualmente estas ….y donde te gustaría estar
es ….. ¿Te puedo hacer una pregunta?, ¿Que te esta
deteniendo para tomar esta decisión y lograr este
objetivo?, ¿Como te puedo ayudar de la mejor manera
posible en este momento?, ¿Hay algo que no te haya
preguntado que te parezca importante que hablemos?,
¿Como te sientes en este momento?
Paso 6. Genera compromiso y emociónes al limite
▸ Suena a que realmente quieres cambiar esta situación….
▸ ¿De que otras maneras te esta afectando no poderle ofrecer a
tu familia esta seguridad…?, ¿Cuando piensas hacer algo para
solucionar esto?
▸ OK, entiendo que quieres solucionarlo ahora pero que tan
comprometido realmente estas para hacerlo realidad?
▸ ¿Has pensando como te vas a sentir cuando logres cambiar
esto? - buen momento para introducir una historia…
 Paso 7. Cierra el gap y ofrece tu ayuda
▸ OK José, pues nuevamente quiero agradecerte mucho
tu tiempo y tu confianza en compartirme todo esto que
hablamos. Definitivamente puedo ayudarte a resolver
este problema / cumplir este sueño.
▸ ¿Te gustaría que te platique lo que hago y como puedo
ayudarte?
 Paso 8. Posiciónate como el experto
▸ Antes de que el prospecto compre tu producto o servicio, te
tiene que comprar a ti como persona y a tu empresa
▸ Presenta la información en función de lo que ya sabes del
cliente para que todo fluya y encaje perfecto
▸ Tienes que lograr que el prospecto piense “ese soy yo, esa es tal
cual mi situación y definitivamente eso es lo que quiero lograr”
▸ Usa testimonios, estadísticas, frases de impacto, etc…
 Paso 9. Presenta tu oferta (PUV)
▸ Guardas silencio al final del paso anterior hasta que el prospecto te
pregunta que sigue y que le puedes ofrecer…
▸ Presentas tu oferta al mas alto nivel sin perderte en detalles sobre
procesos, beneficios o características de tu producto. Lo que quieres es
que el cerebro se mantenga enfocado en el resultado
▸ Debe ser una descripción corta y clara de no mas de 2 minutos y no
debes mencionar el precio $
▸ Terminas guardando total silencio hasta que el prospecto comience a
hacerte preguntas
 Paso 10. Presenta tu oferta con precio $
▸ Esta paso es solo cuando el prospecto te lo pregunta
▸ Utiliza un incentivo en el precio: “El precio de lista es $X, sin embargo,
en mi experiencia los clientes que toman decisiones rápidas son
generalmente los mejores y terminamos haciendo excelentes negocios
juntos. Por esta razón, si decides hacer esto conmigo en esta llamada,
voy a aplicar un descuento de $Y, quedando la inversión en $Z.
▸ Guardas total silencio….este es el paso donde el silencio es el mas
importante de toda la llamada y te debes quedar callado hasta que el
prospecto hable…
El silencio es tu arma mas poderosa
 Paso 11. Negociación y cierre
▸ Solo es aceptable un SI o un NO.
▸ Yo no creo en los seguimientos y la realidad es que si se
aplico de manera impecable el proceso de venta, podrá
haber objeciones pero en el 50%+ de los casos se tiene
que cerrar la venta.