Instituto Politécnico Nacional.

Escuela Superior de Comercio y Administración.

Unidad Santo Tomás.

4.2.1 - 4.3.3
Equipo 8

Anaya Gutiérrez Andrea Jacqueline

Lara Vicuña Paulina
Martínez Pineda María Fernanda
Negrete Castillo Brenda Fernanda

5NV02
4.2.1 Inteligencia
emocional en la
organización
Antes de hablar acerca de la inteligencia emocional, es importante
conocer 2 modelos clave: La teoría de las inteligencias múltiples de
Howard Gardner y el modelo de competencias emocionales de Daniel
Goleman.

La teoría de las inteligencias múltiples considera 7 inteligencias:

Inteligencia lingüística
Inteligencia lógico matemática
Inteligencia musical
Inteligencia espacial
Inteligencia cinestésico corporal;
Inteligencia intrapersonal
Inteligencia interpersonal
El modelo considera 2 formas de inteligencia personal: una
dirigida hacia el interior de la persona y la otra enfocada al
exterior, es decir, en la interacción con los demás.

¿QUÉ ES LA INTELIGENCIA
EMOCIONAL?
Según el modelo de Goleman, estas 2 inteligencias se
combinan para crear la inteligencia emocional, que se
refiere a la:

Habilidad de reconocer y comprender nuestras

emociones y las de los demás. Esta habilidad nos
permite tomar decisiones, resolver problemas y
comunicarnos efectivamente..
 LA IE Y EL COEFICIENTE
INTELECTUAL
Daniel Goleman explica que el éxito de una persona no
depende de su coeficiente intelectual o de sus estudios
académicos, si no de su inteligencia emocional.

Por ello ciertas personas con una elevada inteligencia

emocional pueden tener más éxito a lo largo de su vida
que las que tienen un mayor coeficiente intelectual.

Las emociones son la fuente principal de motivación,

información, retroalimentación, poder personal,
innovación e influencia. Además, son elementos vitales
para nuestro bienestar mental.
 La Dualidad de la Mente Humana:
Razón y Emoción
El ser humano tiene 2 mentes que trabajan en
equipo para complementarse entre sí.

La mente pensante (la del cerebro) es racional y

reflexiva, mientras que la mente emocional (la del
corazón) es impulsiva, creativa y poderosa.

Juntas, estas mentes nos permiten tener una

amplia gama de conocimiento y habilidades que
ayudan en una organización.
Inteligencia emocional en una organización

La IE en la empresa juega un papel básico para procesar la frustración y el

estrés, ya que un buen manejo de emociones y sentimientos negativos
representa una ventaja en el desempeño laboral.

En cualquier puesto dentro de una

empresa, la inteligencia emocional es
crucial para cumplir con las tareas
básicas.

La inteligencia emocional y el
liderazgo son dos aspectos que se
complementan.
Los nuevos líderes de las empresas no solo son
inteligentes, sino que tienen una fortaleza emocional
considerable. Es por eso que los puestos directivos
están reservados para personas con un alto
coeficiente emocional.

Problemas como ansiedad, depresión, baja motivación y

falta de energía pueden llevar a conflictos y aislamiento
social, lo que puede afectar el éxito de una organización
y pone en riesgo su capacidad competitiva ya que hay
un bloqueo de iniciativa, creatividad y de deseo de
asumir nuevos retos.
El éxito de una organización depende de su
clima laboral, pues se ve influenciado por la
forma en que los empleados interactúan
entre sí y con su entorno.

El ambiente organizacional requiere de

liderazgo, dirección, supervisión,
estructura organizacional, comunicación
efectiva, remuneración, incentivos,
interacción , compromiso y pasión; lo
cual encamina a la empresa hacia el
éxito.
 Estrategias para lograr mayor
liderazgo emocional
Autoconciencia: Tomar consciencia de tus sentimientos,
miedos y deseos para comprender el origen de tus emociones.

Autoregulación: Aprender técnicas para no actuar impulsivamente y tomar

decisiones con calma te ayudará con el manejo de emociones y sentimientos

Empatía: Reconocer las emociones de los demás y ponerte en sus zapatos hará
que los escuches con mayor atención, comprendiendo su punto de vista.

Motivación: El dinero y el reconocimiento pueden motivar a cumplir con el trabajo,

pero la pasión es lo que distingue a un líder. Enfocarse en los aspectos de trabajo
que disfrutas despertará un entusiasmo que ayudará a sobresalir.
4.3 Tipologías
estructurales
 ¿Qué es?
¿Qué es?
La estructura organizacional es una
representación gráfica de como se
divide el trabajo y cada departamento
o función de una organización se
relaciona entre sí para facilitar la
comunicación y la coordinación.
 FUNCIONAL
En este sistema, los equipos se agrupan
según las habilidades y el conocimiento.

Permite a los empleados alcanzar mayores

niveles de especialización. Se expande
fácilmente a medida que crece su
organización.

Ubicar al personal en departamentos

basados ​en competencias le permite
profundizar en sus áreas de especialización y
determinar en qué son buenos.
 MATRICIAL
Una estructura de matriz no sigue el modelo tradicional
jerárquico.

El organigrama matricial es una estructura organizativa

que se caracteriza por tener varios líderes. Requiere de
comunicación y colaboración entre departamentos y
proyectos. Sus principales características son la
flexibilidad, comunicación y especialización.

El principal beneficio de esta estrategia en particular es

que creas una estructura organizativa equilibrada.
 PROCESOS
Es basada en procesos están diseñadas en torno
al flujo de diferentes procesos de un extremo a
otro.
Se caracteriza por una gestión centrada en la
entrega final de los productos y servicios que se
realizan a través de procesos a lo largo de la
cadena de valor.

De esa manera, el propósito de la estructura por

procesos es evitar una gestión basada en
departamentos separados y no conectados o
impedida por la distancia entre los niveles
jerárquicos.
 CIRCULAR

Está destinado a promover la comunicación y el libre

flujo de información entre diferentes áreas de la
organización.

Los miembros del equipo con cargos más altos se

representan en el círculo del centro y los miembros de
niveles más bajos, en los círculos externos.

Esta estructura organizativa totalmente circular

mantiene a todos conectados, pero, a la vez, separados
en sus propios círculos.
 HORIZONTAL
En esos niveles se incluyen todos los grados de
liderazgo, desde los ejecutivos a los gerentes
medios y demás.
Los miembros logran ser más productivos en un
entorno donde no existen tantas presiones
respecto a un nivel jerárquico.

Sin embargo, se dificulta determinar a qué

gerente debe acudir un empleado si necesita
aprobación o una decisión ejecutiva. Es necesario
tener un nivel de gestión o una ruta claramente
marcada a los cuales los empleados puedan
referirse cuando se encuentren en estos
escenarios.
 RED
Se utiliza para organizaciones en las que al trabajo lo
deben hacer equipos externos. Cada una de las
redes se organiza como una entidad separada que
se conecta con las demás mediante centros.

Es un claro ejemplo de mostrar a los empleados y a

las partes interesadas cómo funciona la
subcontratación de procesos externos.
 PRODUCTO

Se compone de múltiples estructuras funcionales

más pequeñas, es decir, cada división dentro de
una estructura divisional puede tener su propio
equipo ya sea de ventas, marketing, finanzas, etc.

Ideal para organizaciones con múltiples

productos, ayuda a acortar el ciclo de desarrollo
de cada producto. Esto permite a las pequeñas y
medianas empresas lanzar rápidamente nuevos
productos al mercado.
 MERCADO
Las empresas que aplican estas estructuras por
lo general tienen una gran variedad de
productos y necesitan ayuda para organizar los
departamentos de diferentes líneas de
productos.

Es adecuada si esa organización tiene un

conocimiento avanzado de esos segmentos.
También mantiene al negocio al tanto de los
cambios de demanda entre sus diferentes
segmentos de audiencia.
 GEOGRÁFICA
Esta estructura es utilizada en organizaciones
grandes que cuentan con operaciones en
diferentes lugares que pueden gestionarse de
manera autónoma.

Las regiones o los territorios se organizan en

divisiones separadas y se crean así límites claros y
transparencia en cuanto a la logística entre las
diferentes geografía.

También reúne muchas formas de experiencia

empresarial, lo que permite que cada división
geográfica tome decisiones desde puntos de vista
diversos.
4.3.1 Gestión del
cambio y
conocimiento
 ¿Qué es?

La gestión del cambio busca

facilitar y conseguir la
implementación exitosa de los
procesos de transformación, lo
que implica trabajar con y para
las personas en la aceptación y
asimilación de los cambios y en la
reducción de la resistencia a los
mismos
La transformación digital ha
revolucionado la cultura de las
empresas y este proceso es, por
tanto, la respuesta a la necesidad
de afrontar transformaciones
rápidas e importantes. Las más
frecuentes son:
Cambios tecnológicos
Cambios en el modelo de
negocio
Cambios a nivel organizacional
 Importancia
En el contexto actual, los líderes deben
ser capaces de adaptarse al cambio. El
mundo está cambiando a un ritmo
cada vez más rápido, y los líderes
deben estar preparados para liderar a
sus equipos a través de estos cambios.

Para adaptarse al cambio deben de

tener las siguientes habilidades:
Flexibilidad
Empatía
Comunicación
Liderazgo
Las personas que toman conciencia
de la necesidad del cambio
organizacional aumentan su
compromiso con la compañía y con
el éxito del proceso, demuestran
que son capaces de afrontar
nuevos retos y desarrollan una
mayor autoconfianza.

Para ello, a nivel organizacional es

necesario fomentar la confianza en
la dirección, generar un flujo de
información constante.
 Claves para
adaptarse a los
cambios
John Kotter
Liderando el cambio-1995

Crear sentido de urgencia

Conseguir que el cambio se vea

como una necesidad por todos y
cada uno de los miembros de la
compañía. Para ello, por ejemplo, se
puede proponer el cambio como
una oportunidad de negocio.
 Claves para
adaptarse a los
cambios
John Kotter
Liderando el cambio-1995

Formar una coalición

Identificar a diferentes líderes dentro

de la empresa para establecer una
alianza.

El objetivo es unir a personas que

comparten una misma visión para
involucrarlos en el proceso de
cambio.
 Claves para
adaptarse a los
cambios
John Kotter
Liderando el cambio-1995

Crear una hoja de ruta

Para reducir la resistencia dentro de

la organización es fundamental
establecer un camino a seguir. Ese
camino debe ser fácil de
comunicar, de entender y de
recordar.
 Claves para
adaptarse a los
cambios
John Kotter
Liderando el cambio-1995

Comunicar de forma efectiva

La hoja de ruta debe transmitirse de

forma persistente. Para ello, es
fundamental responder con
honestidad a todas las dudas y
temores que planteen los miembros
de la organización.
 Claves para
adaptarse a los
cambios
John Kotter
Liderando el cambio-1995

Eliminar los obstáculos

Una vez la mayoría de los miembros

estén convencidos de los beneficios
del cambio, tocará hacerlo efectivo
y detectar los posibles obstáculos a
nivel organizacional que vayan
surgiendo.
 Claves para
adaptarse a los
cambios
John Kotter
Liderando el cambio-1995

Asegurar triunfos a corto plazo

El cambio puede ser un proceso

largo y no exento de dificultades.
Por ello, la mejor manera de
mantener la motivación es
estableciendo metas a corto plazo
que permitan observar avances.
 Claves para
adaptarse a los
cambios
John Kotter
Liderando el cambio-1995

Construir sobre el cambio

La hoja de ruta no es monolítica,

sino que puede ser revisada
durante el proceso para que ni los
pequeños triunfos sean vistos como
el éxito final ni los pequeños
fracasos generen frustración.
 Claves para
adaptarse a los
cambios
John Kotter
Liderando el cambio-1995

Anclar el cambio a la empresa

Una vez conquistado el cambio,

llega el momento de consolidarlo y
convertirlo en parte de la cultura de
la empresa. De esta manera, los
siguientes cambios serán vistos
como una evolución.
4.3.2 Dirección de
equipos para el
cambio comercial
¿Qué es el Cambio
Comercial?
Es la evolución de las pautas de
producción y consumo, la
constante innovación
tecnológica, las nuevas formas
de comerciar y, evidentemente,
las políticas que rigen el
comercio.
 ¿Qué implica?

Desde una visión general, el

cambio comercial implica una
evolución constante o mejora
continua que se acopla a los
desafíos globales. Ya sea la
digitalización, la calidad de los
procesos o incluso, la
competitividad agresiva.
 NETFLIX

Netflix pasó de ser un

distribuidor de DVD por correo,
a convertirse en un proveedor
líder de contenido por
streaming y luego en un
proveedor de contenido
propio
 Amazon inició su servicio en la Amazon
nube Amazon Web Services
(AWS) para reducir el costo de
la infraestructura requerida para
realizar sus operaciones.
Con el tiempo, AWS se ha
convertido en un motor de
ganancias sorprendentemente
lucrativo. La firma, además,
logró crear un ecosistema
completo de productos y
servicios para los miembros de
su servicio Prime.
 Tendencias
Económicas
La Inversión Extranjera Directa
que sirve para producir bienes
y servicios en el país,
contribuyendo al crecimiento
económico.
Las exportaciones se han
elevado substancialmente a
partir de la apertura
comercial con el exterior
(TLC)
 Tendencias
Tecnológicas

La reventa en línea
Los programas de lealtad
y de premios
Las empresas que
adquieren a vendedores
online
Los datos de primera
mano
Tendencias Políticas

Un rasgo definitorio de las

políticas gubernamentales es
el apoyo a la transición a la
economía digital, que es una
de las razones por las que
cada vez son más los
Gobiernos que adoptan
estrategias basadas en los
conocimientos.
Tendencias Sociales
Las compras sociales serán la
norma para la Generación Alfa
El botín del Livestream se expande
de este a oeste
La expansión 5G seguirá
afectando las experiencias de los
consumidores en todas las
realidades
El comercio conversacional se está
desarrollando rápidamente
 Sobresalen la creciente
interconexión entre los diferentes
mercados; los cambios en
procesos de producción,
distribución, cambio y consumo;
la forma en que se afianza el
protagonismo de las empresas
transnacionales; y el papel que
desempeñan las nuevas
tecnologías en el mercado
mundial.
 Hoy y en el futuro aún
más; la velocidad con que
los líderes y sus equipos
anticipen el cambio,
representa el elemento
esencial de validez y
sostenibilidad de la
ejecución de una
estrategia. Es pues, la
piedra angular que no
puede faltar en la
conceptualización de
toda estrategia moderna
de conducción de
negocios y
organizaciones.
 El actual alcance universal de las
comunicaciones aunado a la velocidad
incremental de proceso de datos, determinan
que el cambio tecnológico y por tanto
organizacional sean una constante y por tanto
la forma en que nacen cada vez más, ideas
basadas en nuevos conceptos convergentes de
tecnologías, ciencia, analítica y conocimiento.
4.3.3 Modelos de
venta
 MODELO DE VENTAS
El modelo de venta es una estrategia, para
lograr un objetivo final, vender. Estos se
verán reflejados por proyecciones y
previsiones de la empresa por cierto
tiempo. Se realiza por cálculos y
planificación de los recursos que posee la
empresa.
 En modelos de ventas para empresas B2B incluyen
ventas entrantes, ventas salientes, ventas basadas en
cuentas, ventas basadas en relaciones (o ventas
relacionales) y ventas en equipo. Las empresas B2C,
como los minoristas, también pueden emplear un
modelo de ventas transaccionales de alto volumen y
bajo contacto, o un modelo de ventas de canal, que no
requiere un equipo de ventas en absoluto.
 TIPOS DE MODELOS DE VENTAS
Scrip de ventas: Este modelo instruye al vendedor, le
sugiere qué decir y hacer en una venta, detallando el
producto de venta. Si, una presentación debe ser breve
y concreta, centrada en la necesidad del cliente.
Cierre de ventas: Se enfatiza la particularidad del
producto, este modelo se definirá por la habilidad del
vendedor en presentar el producto, como venza las
objeciones y lograr el objetivo la venta.
Ventas de relación: Este modelo genera una venta,
pero a largo plazo, el cliente y vendedor se relacionan
de manera profesional.
Resolución de Problema: Esta estrategia se
refiere atender al cliente, escucharlo y
solucionar el inconveniente que se presente.
Valor agregado: Debido al IVA, tal vez se
presenten ciertas objeciones en la venta, sin
embargo, el ofrecer adicionalmente otros
servicios ha permitido el éxito de la venta.
Asociación: El objetivo de este modelo es
hacer que el cliente se sienta como un
asociado, por integrarse al proceso de la
venta.
Venta en equipo: La empresa coordina
estrategias dentro y fuera de la empresa
para lograr la venta.
Venta compleja: Se recurren a tácticas o
estrategias por el nivel de decisiones que
se tienen que tomar de manera
coordinada por todos los involucrados en
una venta.
 Relaciones en los Negocios
Internacionales

En un mundo globalizado como el que vivimos,

es indispensable que las empresas tengan una
buena gestión de relaciones internacionales
para poder expandir sus mercados y aumentar
su competitividad.
 Las relaciones son esenciales para las empresas que
quieren mantenerse a la vanguardia en materia de
comercio exterior. A través de ellas, se pueden
establecer alianzas y convenios con empresas de otros
países, lo que les permite acceder a nuevos mercados,
productos y tecnologías.
Además, una buena gestión de las relaciones puede
ayudar a las empresas a resolver conflictos con sus
clientes y proveedores en el extranjero, y a entender
mejor las normas y leyes de otros países para evitar
problemas legales
 Ética en los Negocios
Internacionales
La ética empresarial en los negocios
internacionales es fundamental por varias
razones. En primer lugar, promueve la
confianza y la credibilidad tanto entre los
socios comerciales como entre los
consumidores. Las empresas que operan de
manera ética son percibidas como más
confiables y son más propensas a construir
relaciones duraderas y exitosas en el mercado
global.
Ética en los Negocios
Internacionales
Además, la ética empresarial en los
negocios internacionales ayuda a
prevenir prácticas corruptas y
fraudulentas, garantizando un juego
limpio y una competencia justa. Esto
no solo beneficia a las empresas
éticas, sino también al sistema
económico en su conjunto, ya que
fomenta la transparencia y el
desarrollo sostenible.
 Principios Éticos
Respeto a los derechos humanos: Las empresas deben
respetar y promover los derechos humanos en todas sus
operaciones internacionales, evitando cualquier forma de
discriminación, abuso o explotación.
Transparencia y responsabilidad: Las empresas deben
ser transparentes en sus prácticas comerciales y asumir
la responsabilidad de sus acciones. Esto implica informar
sobre el impacto social y ambiental de sus operaciones
internacionales.
 Principios Éticos
Integridad y honestidad: Las empresas deben actuar con
integridad y honestidad en todos sus tratos
internacionales. Esto implica evitar sobornos, corrupción y
cualquier otra práctica deshonesta.
Sostenibilidad: Las empresas deben adoptar prácticas
sostenibles en sus operaciones internacionales,
minimizando su impacto ambiental y contribuyendo al
desarrollo sostenible de las comunidades en las que
operan.
DINÁMICA