Esa Sí Es Una Gran Pregunta

RECONOCIMIENTOS PARA ESA SÍ ES
UNA GRAN PREGUNTA

"En su libro Esa Sí Es Una Gran Pregunta, Bob Tiede nos proporciona un poderoso argumento
para dirigir con preguntas y nos provee excelentes ilustraciones sobre cómo hacerlo
eficazmente. Este libro es una lectura obligatoria para aquellos que quieren llevar su liderazgo
a un nivel superior de desarrollo".
— Profesor Delanyo Adadevoh-VP de Liderazgo Global, Cru
"Preguntar. Escuchar. Involucrar al equipo. Bob Tiede nos desafía a conectar con nuestra gente
de una manera auténtica y considerada, usando preguntas como el camino a seguir para lograr
mejores resultados. Usted se verá reflejado a sí mismo en estas historias y se sentirá forzado a
cambiar. ¡Y su equipo se lo agradecerá!".
— Cheryl Bachelder, ex CEO, Popeyes Louisiana Kitchen, Inc.,
Autora de Atrévase a Servir: Cómo Lograr Resultados Superiores Sirviendo a Otros.
"Mi gran amigo Bob Tiede siempre ha sido alguien a quien acudir por sabiduría que nos
estimule a pensar. Su último libro, Esa Sí Es Una Gran Pregunta, no es la excepción – está lleno
de gran contenido indispensable para líderes en todos los niveles".
— Bob Beaudine, Aclamado Autor de Dos Sillas y El poder de Quién,
Presidente y Director Ejecutivo de Eastman & Beaudine
"Lea Esa Sí Es Una Gran Pregunta sólo si usted está listo para añadir valor a todas sus relaciones
con familiares, amigos y compañeros de trabajo. Aplicar su lógica marcará una diferencia
tangible en su vida".
— Laurie Besonen, Director Ejecutivo de Desarrollo del Personal y Cuidado, Los
Navegantes
"¿Alguna vez su 'corazón bloqueado' se abrió cuando un amigo le hizo una pregunta "clave"?
Esa Sí Es Una Gran Pregunta, por Bob Tiede, está lleno de preguntas que abren el corazón que
usted puede hacerle a sus amigos".
— Bobb Biehl, Mentor Ejecutivo
"¡Bob Tiede conecta otro libro de preguntas fuera del parque!".
— Richard Blackaby, Presidente de Ministerios Internacionales Blackaby
"Si existiese un doctorado en Preguntología, Bob Tiede sería el profesor y Esa Sí Es Una Gran
Pregunta sería el libro de texto".
— Gen Blanton, fundador del Instituto de Liderazgo de Semper Fidelis
"Las respuestas cierran su mente, las preguntas abren su mente. Bob ha plasmado el poder, la
importancia y el impacto de las preguntas en Esa Sí Es Una Gran Pregunta. Las buenas
preguntas provocan conversaciones positivas que conducen a mejores relaciones, mejores
vidas y mejores comunidades. ¿Quién no desea algo así?".
— Donna Brighton, Oficial en Jefe de Ideas, Liderazgo Desatado, y fundadora de
Brighton Leadership Group
"La historia de cómo Bob cambió de decir a hacer preguntas, de alguien que disminuye a
alguien que multiplica, es una historia que cada líder en proceso de aprendizaje debe escuchar.
¡Qué gran ejemplo!".
— Andrea Buczynski, VP de Desarrollo de Liderazgo Global/HR/Cru
"Los líderes que hacen preguntas reflexivas y consideran cuidadosamente las respuestas han
descubierto la piedra angular de un liderazgo sólido. No hay otro recurso que enseñe cómo
liderar con preguntas mejor que el nuevo libro de Bob Tiede Esa Sí Es Una Gran Pregunta”.
— Chris Clarke-Epstein, Autor, 78 Preguntas Importantes que Cada Líder Debería
Preguntar y Contestar
"Bob Tiede, un verdadero maestro en preguntas, lo ha hecho de nuevo. Su nuevo libro nos
permitirá a todos nosotros saber cómo hacer preguntas que abran corazones y mentes".
— Judy Douglass, Directora, Recursos para las Mujeres de Cru
"Bob Tiede brinda excelentes consejos sobre cómo liderar mejor a través de preguntas".
— Steve Douglass, Presidente de Cru
PUEDE ENCONTRAR RECONOCIMIENTOS

ADICIONALES EN LAS PÁGINAS FINALES DEL LIBRO
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DEDICATORIA
Este libro está dedicado a mi esposa, Sherry – mi amor para

toda la vida.
Y para nuestros hijos, Bill, Christy, Becca, y Sara, nuestra

nuera Meridith, nuestros yernos, Stas, Greg y Chad, y
nuestros nietos Tommy, Sophie, Kai, Jake, Reed y Clare.
Prólogo por Terrence Donahue
Director Corporativo de Apredizaje, Emerson Electric
ESA SÍ ES
UNA
GRAN
PREGUNTA
Bob Tiede
LeadingWithQuestions.com
Traducido por Israel Ortet, Rhema Translations

CONTENIDO
I. Prólogo ............................................................................................ XI
II. Introducción ................................................................................. XIII
1. Confesión: Yo era un Dictador Benévolo ......................................... 1
2. ¿Qué Sucede en Su Cerebro Cuando Alguien le

dice que tiene una Pregunta para Usted? ...................................... 7
3. Aprenda a Liderar con Preguntas en 30 Segundos ........................ 11
4. ¿Puedes Decirme Más, Por Favor? ................................................ 15
5. ¿Cuán Bien los Conoce?................................................................. 19
6. Silencio .......................................................................................... 23
7. ¿Cuál Fue la Primera Pregunta que Hizo Dios?............................... 27
8. ¿Cómo Responde Usted? ............................................................... 31
9. ¿Toma Usted Decisiones Con o Para Sus Empleados? ................... 35
10. ¡Las Declaraciones Pueden Ser Convertidas en

Preguntas! . . . ¿No? ....................................................................... 39
11. No es “¿Cómo?” Sino “¿Quién?” .................................................... 43
12. El Poder de la Palabra “Pudiera” ................................................... 47
13. ¿Cómo Puedo Entrenar Más Eficazmente a Otros?........................ 49

14. ¿Cómo Podemos Hacer Esto de Manera que
el Fracaso Esté Garantizado? ......................................................... 53
15. La Mejor Pregunta que Jamás me Hayan Hecho ........................... 55
16. Tres Preguntas Sencillas Para Mejorar Sus

Habilidades en Establecer Metas .................................................. 59
17. ¿Qué Podemos Aprender de Jesús sobre

Hacer Grandes Preguntas? ............................................................ 63
18. ¿En Cuál de Sus Actividades Siente que

Dios se Agrada? ............................................................................. 73
19. Veintidós Líderes Comparten el Valor de las

Preguntas en sus Vidas y Liderazgo ............................................... 77
20. Lluvia de Preguntas ....................................................................... 87
21. Yo Hago Sólo Una Pregunta ........................................................... 95
22. Refuerce la Agenda de Sus Reuniones .......................................... 99
23. Disminuya la Tasa de Rotación de Personal – Una Lección

de los Servicios Textiles de Walt Disney World .......................... 103
24. ¿Se le Hace Difícil Decir que "No"? ...............................................107
25. Lecciones de un Restaurante de Panqueques ............................. 111
26. 12 Grandes Preguntas que los Líderes les Hacen a Otros Líderes 115
27. Diez Preguntas que Hacerle a su Mamá o Papá .......................... 119
28. ¡Escuche! ..................................................................................... 125
29. Cómo Usted Pregunta es Aún Más Importante Que lo Que Usted
Pregunta………………………………………………………………….……………….131
30. Mis 15 Libros Favoritos Sobre Liderar Con Preguntas ................. 137
Conclusión ........................................................................................... 143
Otros Recursos Para Liderar Con Preguntas ........................................ 145
Agradecimientos .................................................................................. 147
Más Reconocimientos.......................................................................... 149
Acerca de Bob ...................................................................................... 161

ESA SÍ ES UNA GRAN PREGUNTA
PRÓLOGO
Tras una reciente conferencia telefónica con varios de mis compañeros en

Europa, una colega me envió un correo electrónico con un elogio. "Cada vez
que estoy en una reunión con usted, salgo de ella un poco más inteligente",
me dijo. Le agradecí sus amables palabras, pero también le recordé que todo
lo que había hecho en nuestra reunión fue hacer preguntas. Mi colega ya ha
comprendido el arte y la disciplina de formular buenas preguntas. Yo aprendí
ese arte y esa disciplina de mi buen amigo, Bob Tiede.
Bob ha contribuido mucho a mi propio crecimiento profesional al ayudarme

a comprender el poder de las buenas preguntas. Nadie se compara a él
cuando se trata de aprovechar el poder de preguntar.
Las buenas preguntas nos hacen pensar. Las buenas respuestas sólo revelan
lo que pensamos. No escucho muy a menudo a alguien decirme: "¡Esa sí es
una gran pregunta!", en respuesta a algo que le pregunto en el trabajo. Pero
cada vez que lo he escuchado, me he sentido como si estuviera flotando a
unos cuantos centímetros por encima de mi asiento. Es una respuesta que
expresa aprecio (y a veces admiración) por la pregunta. Es una respuesta que
me dice que es la pregunta, y no la respuesta, la que ilumina.
He llegado a aprender que el mayor valor que aporto como Director

Corporativo de Aprendizaje en Emerson Electric (FORTUNE 130) no está en
las respuestas que proporciono, sino en las preguntas que hago. Yo trabajo
con algunos de los más brillantes profesionales que existen en los negocios.
Ellos aportan un profundo conocimiento en una amplia gama de disciplinas
a nuestras conversaciones. No puedo igualar su conocimiento, pero he
deser
BOB TIEDE XI LeadingWithQuestions.com
ESA SI ES UNA GRAN PREGUNTA
descubierto que una gran pregunta introduce un componente diferente a las

discusiones. Las buenas preguntas pueden ayudar a los equipos a expandir
su pensamiento y a enfocar mejor sus discusiones. Una gran pregunta nos
puede ayudar a identificar nuevas oportunidades, aclarar la raíz de un
problema, o descubrir una nueva solución. Una gran pregunta nos puede
ayudar a desafiar nuestras conjeturas o a confirmar nuestro enfoque. Las
buenas preguntas pueden transformar una discusión, porque ellas traen
sabiduría.
Una gran pregunta también puede mover a la gente hacia el diálogo. Piense
en las conversaciones difíciles que todos necesitamos tener, aquellas de alto
riesgo, cargadas de emociones, cuando las personas tienen fuertes opiniones
contrarias. En lugar de conducir a las personas a una actitud de “o te callas o
te callo”, una gran pregunta abrirá un camino a una conversación real.
Hacer buenas preguntas requiere de habilidad. He tenido el privilegio de

aprender estas habilidades en mis interacciones con Bob a lo largo de los
años. Como estas son técnicas que él practica a diario, mi aprendizaje ha sido
tanto de su ejemplo como de sus enseñanzas. Ahora, Bob está
generosamente compartiendo su experiencia en su más reciente libro. Lea
este libro cuidadosamente y después, compártalo con otros. Crezca y
desarróllese a sí mismo, y a otros, en excelencia, al modelar el arte y la
disciplina de hacer grandes preguntas. Persiga el objetivo de que al menos
una vez por semana, escuche a alguien decir: "¡Esa sí que es una gran
pregunta!".
Terrence Donahue
Director Corporativo de Aprendizaje
Emerson Electric
St. Louis, MO
BOB TIEDE XII LeadingWithQuestions.com

INTRODUCCIÓN
"Las preguntas son como llaves de bronce antiguo que abren

las cajas fuertes de las mentes, corazones, esperanzas y
sueños de las personas".
- Bobb Biehl
¿Qué hace que una pregunta sea muy buena? Le pido que antes de que siga
leyendo, se tome un par de minutos para pensar cuáles cree usted que podrían
ser los atributos de una Gran Pregunta.
Ahora que tiene una lista de atributos, es posible que esté pensando: "Bob, ¿qué
crees tú que hace que una pregunta sea muy buena?". ¡Gracias por preguntar!
Les presento los que creo que podrían ser algunos de los atributos de una Gran
Pregunta:
• Cuando a usted le hacen una Gran Pregunta se desatan cosas en usted

que ya estaban presentes, pero que nunca se habían manifestado de esa
manera.
• Cuando a usted le hacen una Gran Pregunta usted siente deseos de

responder.
• Una Gran Pregunta a menudo le muestra el camino a seguir.

• Cuando a usted le hacen una Gran Pregunta se siente respetado,
valorado y escuchado.
• Cuando a usted le hacen una Gran Pregunta, esta puede desbloquear un

recuerdo en el que usted no había pensado en años.
• Cuando usted hace una Gran Pregunta no sólo recibirá una
BOB TIEDE XIII LeadingWithQuestions.com

AHORA SÍ ESA ES UNA GRAN PREGUNTA
respuesta, sino que en realidad profundizará su relación con la persona

a la cual le ha hecho la pregunta.
• Cuando usted hace una Gran Pregunta, a menudo ayudará a la

persona a resolver sus propios problemas.
• Hacerles preguntas a otras personas les ayuda a ser responsables de

sus propias decisiones.
Si cuando usted hace una pregunta la persona se detiene, mira hacia el techo
y toma tiempo para pensar antes de responder, usted sabrá que ha hecho
una Gran Pregunta.
¿QUÉ LE GUSTARÍA AÑADIR?
Pregunta: Puede que usted esté pensando: "Esos son atributos de buenas
preguntas, pero, ¿cómo puedo yo ser capaz de elaborar buenas preguntas?".
Respuesta: ¡Esa es una Gran Pregunta! Lo mejor de hacer buenas preguntas

es que usted no tiene que ser original. Usted puede recopilarlas. Cada vez
que oiga, lea o le hagan una Gran Pregunta, anótela y agréguela a su
colección. También habrá momentos en los que la persona a la que usted le
pregunte comenzará su respuesta diciendo: "¡Esa sí es una Gran Pregunta!".
Usted agregará esas preguntas a su colección también.
No se sorprenda con que la mayoría de las buenas preguntas son a menudo

muy simples, como:
• ¿Qué te parece?
BOB TIEDE XIV LeadingWithQuestions.com

AHORA SÍ ESA ES UNA GRAN PREGUNTA
• ¿Podrías decirme más, por favor?

• ¿Qué aprendiste de esa experiencia?
• ¿Qué harías de manera diferente la próxima vez?
• ¿Cómo puedo ayudar?
• ¿Cuál podría ser la solución?
• ¿Para cuándo cumplirás esa meta?
• ¿Podrías contarme más sobre ti, por favor?
• ¿Por qué haces lo que haces?
Mi esperanza es que usted pueda encontrar muchas más preguntas para

añadir a su colección en los capítulos de este libro.
Si todavía no ha leído mi primer libro electrónico gratis, Los Grandes Líderes

HACEN Preguntas - una lista de Fortune 100, ese también podría ser un buen
recurso para añadir a su colección.
Por último, si usted no se ha suscrito a mi blog LeadingWithQuestions.com,

es posible que también desee hacerlo (es gratis) y de esa manera muy buenas
preguntas aparecerán en su bandeja de entrada todos los lunes y jueves por
la mañana.
Y por favor, ahora, le agradecería que me permita aprender de usted y al

mismo tiempo pueda añadir más preguntas a mi colección de grandes
preguntas. Envíeme aquellas buenas preguntas que le gustaría hacer o que
le hagan, junto a las historias de las mismas a Bob.tiede@cru.org.
BOB TIEDE XV LeadingWithQuestions.com

1
CONFESIÓN:
YO ERA UN
DICTADOR BENÉVOLO
Yo creía que el trabajo de un líder era dirigir, es decir, decirle a su equipo lo que
hay que hacer.
¡Amaba a mi equipo! Quería lo mejor para ellos. Quería hacer todo lo posible por
ayudarles a ganar.
Mi estrategia para desarrollarles como líderes era que ellos se mantuvieran bien
cerca de mí. Con frecuencia decía: "Se aprende más de lo que se ve que de lo
que se enseña. Si se mantienen cerca de mí, aprenderán mucho".
Mi estrategia para ayudarles a tener éxito era permitirles beneficiarse de todo lo

que yo sabía que podría ayudarles a alcanzar la cima con éxito.
Cuando venían a mí con un problema, les daba instrucciones paso a paso sobre
cómo resolverlo.
Cuando venían a mí con una idea, les aplaudía por su idea y luego les compartía
un par de cosas que podrían añadir más potencia a su plan.
Cuando les solicitaba que tomaran las riendas de un nuevo proyecto, si decían
que sí, les pedía que sacaran un papel para notas y les daba paso a paso las
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BOB TIEDE 1 LeadingWithQuestions.com

instrucciones de cómo hacerlo.

Y cuando alguien de mi equipo dejaba de trabajar conmigo, me sonreía
pensando que se iban tan impresionados con mi sabiduría, y tan agradecidos de
que yo les había dado la hoja de ruta perfecta para el éxito. Yo no tenía ni idea
de cómo mi "exceso de ayuda" realmente les hacía sentir.
Hace varios años en la Cumbre Global de Liderazgo, organizada por la

Asociación Willow Creek, vi que uno de los oradores sería Liz Wiseman, y que
estaría hablando sobre Multiplicadores: Cómo potenciar la inteligencia de
tu equipo (el mismo título de su libro).
Me dije: "Esta va a ser una sesión genial porque ella estará hablando acerca
de líderes como yo".
Pero me llevé una GRAN SORPRESA.
Liz empezó a hablar de los "Reductores", y de pronto me di cuenta de que estaba

hablando de mí. Mientras más hablaba, más me hundía en mi asiento. Las
características que yo creía que eran de los "Multiplicadores", eran realmente
características de los "Reductores".
Cuando usted le presenta un problema a un "Reductor", él no sólo lo soluciona,

sino que piensa que usted va a estar realmente impresionado con su sabiduría y
agradecido por su ayuda. Pero cuando se lo presenta a un "Multiplicador", él le
pregunta: "¿Cuál crees que podría ser la solución?" Él le permite resolver su
propio problema.
Cuando usted le presenta una idea a un "Reductor", él le dice qué hacer para
que su idea sea aún mejor y cree que usted se irá pensando: "¡Caramba! ¡Qué
bueno que pregunté! ¡Esas ideas adicionales realmente mejorarán mi plan!" Él
no se da cuenta que usted se irá pensando: "Nada de lo que le presento jamás le
parece suficientemente bueno". Pero cuando se la presenta a un
"Multiplicador", él le dice: "¡Caramba! ¡Qué buena idea! Dime más".

Cuando un "Reductor" le pide que tome las riendas de un nuevo proyecto, muy
a menudo le dirá: "¿Me puedes ayudar con mi proyecto?" Él le dará
responsabilidad, pero no autoridad; y le dirá con exactitud cómo él quiere que
usted ejecute su proyecto, paso por paso.
Cuando un "Multiplicador" le pide que tome las riendas de un nuevo proyecto,

le dirá que tiene para usted una "Oportunidad que Enriquecerá el Desarrollo de
su Liderazgo". Le invitará a ser parte de una nueva tarea. Si usted acepta, lo
nombrará Director del Proyecto y le dará autoridad con responsabilidad. Le
pedirá que prepare un "Borrador" del plan estratégico para ejecutar
correctamente el proyecto. Le pedirá que le deje saber qué recursos necesitará
para triunfar y le preguntará como puede ayudarle.
REDUCTORES MULTIPLICADORES
Dicen Preguntan
Le permiten resolver su
Le resuelven su problema
propio problema
Le dicen cómo su idea podría ser
Celebran su idea
incluso mejor
Le dan "Responsabilidad", pero no Le dan "Responsabilidad" y
"Autoridad" "Autoridad"
Baja Conciencia de sí mismos Alta Conciencia de sí mismos

No tienen la menor idea de cómo
Saben cómo motivar a su
su "exceso de ayuda" hace que su
equipo para que se destaque
equipo realmente se sienta
Desarrollan Seguidores Desarrollan Líderes

TRES CITAS:
"El líder del pasado puede haber sido una persona que sabe
cómo decir, pero ciertamente el líder del futuro será una
persona que sabe cómo preguntar".
— Dr. Peter Drucker
"Cuando usted da consejos, el cerebro está básicamente

dormido. Pero si entabla una conversación y hace preguntas
que ayudan a desarrollar una percepción, el cerebro estará
vivo".
— Dr. Henry Cloud
"Un líder eficaz hará preguntas en vez de dar órdenes directas".

— Dale Carnegie
Hoy por hoy, soy un "Reductor" en proceso de recuperación. La tentación

de "Decir" está siempre presente, pero por un acto de mi voluntad he
decidido ser un "Multiplicador" y elijo "Preguntar" en lugar de "Decir".
• Cuando un miembro de mi equipo viene a mí con un problema le

pregunto: “¿Cuál crees que podría ser la solución?”
• Cuando un miembro de mi equipo viene a mí con una idea le digo:

"¡Caramba! ¡Qué buena idea! Dime más”.
• Cuando le pido a un miembro de mi equipo que asuma las riendas de

un nuevo proyecto, le pido que considere "Una Oportunidad que
Enriquecerá el Desarrollo de su Liderazgo". Le digo que me gustaría que
considerara la posibilidad de convertirse en el/la “Director/a de
(Nombre del proyecto)". Si está de acuerdo, le pido que prepare un
borrador del "Plan Estratégico".

EL CONFESIONARIO ESTÁ AHORA ABIERTO

2
¿QUÉ SUCEDE EN SU
CEREBRO CUANDO
ALGUIEN LE DICE QUE
TIENE UNA PREGUNTA
PARA USTED?
¿Se ha convertido usted en experto en el arte de aparentar que está

prestando atención cuando alguien le está hablando, cuando, en realidad, su
mente está a miles de kilómetros de distancia?
No me cabe duda de que lo ha logrado.
¿Qué tal su personal? ¿Y sus clientes? ¿Sus compañeros? ¿Su supervisor?
Estoy seguro de que ellos también lo han logrado.
No tengo la experiencia para saber o explicar qué es exactamente lo que

sucede fisiológicamente en su cerebro cuando le hacen una pregunta. Si
usted es experto en el tema, le ruego que lo comparta conmigo (de hecho,
con todos nosotros).
Lo que sí sé es que en el momento en que alguien le dice: "Tengo una

pregunta para usted", el 100% de su atención/potencia cerebral se
concentra en:
• Escuchar/enfocarse en la pregunta formulada. ¿Entiende la

pregunta? ¿Necesita pedir aclaración para asegurarse de que

pregunta
!entiende la pregunta?
• Su cerebro también está procesando otra pregunta: ¿Debería

contestar o sería más apropiado responder la pregunta con otra
pregunta?
• Su cerebro está poniendo en orden toda la información que hay

almacenada en él, a fin de encontrar el/los archivo(s) pertinente(s)
donde se localizan las posibles respuestas.
• Su cerebro entonces hurga rápidamente a través de(l)/los archivo(s)

en búsqueda de posibles respuestas.
• Su cerebro está simultáneamente analizando a la persona que ha

formulado la pregunta. ¿Es esta una persona "confiable"? ¿Cuáles son
sus motivaciones? ¿Necesitaría tener cuidado? ¿Qué es lo que ya sabe?
¿Qué sería más útil para él/ella? ¿A dónde podría llevarnos todo esto?
• Su cerebro comienza a preparar la respuesta que pronto saldrá de su

boca. ¿Qué le podría decir primero, y después, y después? ¿Qué tipo de
información contextual desearía incluir? ¿Debería compartir una
historia? ¿Una experiencia del pasado? ¿Un recurso?
• Y ahora, cuando comienza a hablar, su cerebro está simultáneamente

leyendo la cara de la persona que le hizo la pregunta: ¿Le parece que
está comprendiendo? ¿Estará confundido/a? ¿Perdido/a?
¿Complacido/a? ¿Enojado/a? Su cerebro ajustará, editará, eliminará,
añadirá a su respuesta verbal según corresponda.
• Cuando haya verbalizado su última palabra su cerebro continuará

enfocado en la persona que hizo la pregunta. ¿Qué dirá ahora? ¿Le
habré dado una respuesta útil? ¿Hará una pregunta aclaratoria? ¿Me
pedirá que le comparta más?

¿Cuánto tiempo se toma todo lo anterior? A veces sólo segundos. Casi

nunca más de un par de minutos.
Durante esos momentos, ¿dónde ha concentrado su cerebro el 100% de su

potencia? ¿Estaba su cerebro pensando en la semana pasada? ¿En lo que su
amigo le dijo esta mañana? ¿En lo que está en su lista de cosas "Por Hacer”?
¡No!
Entonces, ¿cuál es mi punto? Si desea poseer y utilizar el 100% de la

capacidad intelectual presente con usted en la habitación, ¿qué tiene que
hacer?
¡Tiene que hacerles preguntas!
Mi amigo Mark Goulston dice que siempre que hablamos por más de 40
segundos (sí, 40 segundos) las mentes/atención de aquellos con los que
estamos hablando empieza a irse a otro lugar. ¿Cómo podemos conseguir
que regresen?
¡TIENE QUE HACERLES PREGUNTAS!

3
APRENDA A LIDERAR
CON PREGUNTAS EN
30 SEGUNDOS
Cuando me invitan a hablar, comparto que muchas veces me da la impresión

de que a la gente le gustaría aprender a liderar con preguntas, pero se
imaginan que para hacerlo tendrán que obtener una maestría en
Preguntología. Sería muy bueno que fuera como convertirse en un
neurocirujano, pero lo más probable es que eso nunca suceda.
Entonces pregunto: "¿A cuántos de ustedes les gustaría aprender a liderar

con preguntas en 30 segundos?". Casi todas las manos se levantan.
Yo elijo a una persona, me paro a su lado y le pido que por favor se ponga de
pie. Le digo que yo creo que tiene una memoria tan increíble que sólo
necesitará oír mis 4 preguntas favoritas una vez para memorizarlas. Entonces
le pregunto si está listo/a.
Siempre me dicen que sí.
Aquí vamos:
1. ¿Qué te parece?
2. ¿Qué más?

3. ¿Qué más?
4. ¿Qué más?
Entonces le pregunto: ¿Ya te has memorizado mis cuatro preguntas

favoritas? Siempre lo hacen. Y yo le pido que las repita de nuevo. Lo hace. Y
luego le damos un gran aplauso.
A primera vista pudiera parecer que estas cuatro preguntas en orden rápido
no pueden hacerse una tras la otra. Pero por favor recuerde que estas cuatro
preguntas serán parte de una conversación. Usted comenzará haciéndole
esta pregunta a alguien de su equipo, o a un amigo, o a un miembro de la
familia: ¿Qué te parece (algún desafío, oportunidad, situación, etc.)?, y
escuchará su respuesta. Entonces, cuando termine de responder, le
preguntará amablemente y con el tono de voz adecuado: "¿Qué más?".
También puede utilizar algunas variantes de "¿Qué más?" preguntando,
"¿Pudieras hablar más acerca de eso, por favor?"; o "Caramba, yo quiero
tomar algunas notas, por favor sigue hablando".
La verdad es que la mayoría de nosotros somos inconscientemente nuestros

propios protectores. Así que cuando nos preguntan lo que pensamos acerca
de algo, nuestra primera respuesta será casi siempre una respuesta segura.
Estamos como tanteando el terreno para ver cómo la persona que hizo la
pregunta está reaccionando ante nuestra respuesta. Si dice: "Eso es algo
tonto. Todo el mundo lo sabe", entonces nos alegramos de no haber dicho
más, y de hecho, no decimos ni una palabra más. Pero cuando la persona que
nos pregunta lo que pensamos escucha atentamente a nuestra respuesta
inicial y luego nos pregunta: "¿Qué más?"; y entonces nuevamente escucha
cuidadosamente y nos pregunta una segunda vez: "¿Qué más?"; y después
de escuchar atentamente nos dice: "¡Caramba, eso está bueno!, ¿qué más?",
la verdad es que recibirá nuestras mejores ideas –lo que yo llamo "Pepitas
de Oro"– la tercera o cuarta vez que nos pidan que digamos más.

Por lo tanto, si desea escuchar las mejores ideas de sus colegas, o de su

personal, o de sus amigos o familia tiene que preguntarles no solamente:
“¿Qué te parece?", sino seguir preguntando: "¿Qué más?", al menos tres
veces.
¿Puede cerrar los ojos y volver a repetir esas cuatro preguntas?
¡FELICIDADES! YA SE HA MEMORIZADO LAS PREGUNTAS PARA

LIDERAR CON PREGUNTAS.

4
¿PUEDES DECIRME
MÁS, POR FAVOR?
¿Soy yo la única persona en el mundo a la

que su esposa le ha tenido que decir,
después de haberle respondido rápidamente a lo
que yo pensaba que era su pregunta: “Ahí lo tienes otra vez, Robert.
Ni tan siquiera sabes lo que estoy preguntando y ya me contestaste.”?
¡AY!
Sí, más veces de las que me gustaría admitir, puede decirse de mí: "Bob
responde antes de escuchar".
Si esto le ha ocurrido a usted, ¿le gustaría una solución simple?
Cuando le hagan una pregunta, en lugar de intentar contestar al instante,

simplemente pregunte, "¿Puedes decirme más, por favor?”.
Le contaré una corta pero gran historia que ilustra el valor de responder con
"Puedes decirme más, por favor?" cuando le hagan una pregunta (aún si
usted piensa que sabe la respuesta).
Juanito (de 7 años), entra corriendo a la casa, gritándole a su mamá,

"¿De dónde vengo?" La mamá de Juanito no se esperaba esta pregunta
–bueno, al menos no todavía. Después de respirar profundo y de
reorganizar sus pensamientos, ella invita a Juanito a la sala donde le

explica con lujos de detalles de donde vienen los bebés. Los ojos de
Juanito están muy abiertos y alertas mientras escucha cada palabra.
Cuando la mamá finaliza le dice: “Juanito ¿ahora entiendes de dónde

vienes?” Juanito le responde: “¡No! José dice que él viene de California
y me preguntó de dónde vengo yo”.
¿Piensa usted que la mamá de Juanito hubiera deseado responder con esta
pregunta?: “¿Puedes decirme más, por favor?”
Juanito hubiera contestado instantáneamente: "José dice que él viene de

California y me preguntó de dónde vengo yo". Y su mamá entonces podría
haber contestado: "Tú vienes de Texas". Juanito hubiera inmediatamente
salido como una flecha por la puerta para decirle a José: "¡Yo vengo de
Texas!" Y su mamá se podría haber ahorrado la historia de cómo se hacen los
bebés para otro día.
Entonces, ¿ahora entiende porqué su primera pregunta debería ser siempre:

"¿Puedes decirme más, por favor?"
El verdadero beneficio de decir "¿Puedes decirme más, por favor", no sólo es

permitirle asegurarse de que está respondiendo a la pregunta real, sino
también darle más tiempo para responder cuidadosamente:
• A veces solamente prestando atención (cuando él/ella no está

realmente pidiendo su opinión).
• A veces con una respuesta.
• A veces con una pregunta reflexiva que les permita resolver su propio
problema.
"¿Puedes decirme más, por favor?" se ha convertido en mi segunda pregunta

favorita en casi todas mis conversaciones. También hay muchas maneras

diferentes en las que puede hacer esa pregunta:
• Por favor, dime más acerca de eso.

• ¿Qué más podrías añadir?
• Por favor, sigue hablando.
Otra opción para hacer que hablen más es preguntar lo que se denomina "La
Segunda Pregunta".
Ejemplo: Le pregunta a un/a amigo/a: "¿Qué has estado haciendo?". Su

amigo/a le comparte que acaba de terminar su Maestría en Administración de
Negocios. Su segunda pregunta podría ser: “¿Cuáles dirías que son las 3 cosas
principales que aprendiste de toda esa experiencia?” Y entonces usted podría
seguir con: "¿Cómo vas a ponerlas en práctica?".
Ejemplo: Le dice a un/a nuevo/a conocido/a: "Háblame de ti". Y él/ella le

cuenta que se crió siendo hijo/a de un policía, que fue a la Universidad de
Auburn, que ahora está casado/a y tiene dos hijas gemelas idénticas. Su
segunda pregunta podría ser: "¿Qué fue lo que más te gustó de crecer con un
padre policía?", y/o "¿Cómo te decidiste por la Universidad de Auburn?", y/o
"¿Gemelas idénticas? ¡Tremendo! ¿Cuáles son las bendiciones y los retos de
tener hijas gemelas?".
Entrenamiento: Cuando estoy en funciones de "Entrenador" uso muy

frecuentemente la pregunta "¿Puedes decirme más, por favor?". La persona a
la que estoy entrenando podría pensar que estoy preguntando para así
entender mejor el problema, desafío, estrategia, barrera, o los siguientes pasos
que están compartiendo conmigo. Aunque eso es absolutamente cierto, lo que
no pudieran entender es que mientras me hablan más de su problema, desafío,
estrategia, barrera, o los siguientes pasos, su comprensión también aumenta.

ESTE ES SU PUNTO DE ACCIÓN:

CADA VEZ QUE LE HAGAN UNA PREGUNTA, TENGA COMO SU
NORMA Y COSTUMBRE QUE SU RESPUESTA AUTOMÁTICA SEA:
“¿PUEDES DECIRME MÁS, POR FAVOR?”

5
¿CUÁN BIEN LOS
CONOCE?
En su libro, Atrévase a Servir, mi buena
amiga Cheryl Bachelder, antigua Presidenta
ejecutiva de Popeyes Chichen pregunta: “¿Cuán
bien conoce a las personas que trabajan para usted?"
A continuación Cheryl pregunta: "¿Conoce usted los tres o cuatro eventos que
han tenido la mayor influencia en sus vidas?".
¡Esa se ha convertido en una de mis preguntas favoritas!
Cuando les pregunto a mis colegas y amigos, "¿Cuáles son los tres o
cuatro eventos que más influencia han tenido en tu vida?", a menudo
me sorprendo por sus respuestas. Estoy aprendiendo muchas cosas
acerca de personas que yo pensaba que ya conocía muy bien, pero
aparentemente no tanto como yo creía.
Le comparto dos ejemplos:
Uno de mis colegas de Canadá, a quien he conocido durante once

años y he tenido el privilegio de entrenar, compartió conmigo que
su padre biológico murió cuando él sólo tenía 9 meses de nacido.
Él no tiene ninguna memoria de su padre biológico. Su madre se
volvió a casar y es realmente su padrastro a quien él identifica
como su papá. Sin embargo, él me compartió que su mamá y otras
personas le han dicho que en las últimas semanas de vida de su
padre biológico, se pasó muchas horas acostado en su cama,

abrazando a mi pregunta!
amigo –su pequeño hijito– orando por él y
pidiéndole a Dios que fuera un padre para su pequeño hijo,
consciente de que él ya no podría criarlo. Mientras mi colega
compartía su historia, lágrimas brotaban de nuestros ojos. Fue un
momento increíble. Hoy mi colega es el director asociado de
Desarrollo de Liderazgo para una importante organización
cristiana con influencia en todo Canadá. Puede que jamás hubiera
escuchado esta increíble historia si no le hubiese pedido que
compartiera los tres o cuatro eventos que más influencia han
tenido en su vida.
Cuando le pregunté a otro de mis amigos, quien es director de

formación de una gran organización mundial y tuvo la gentileza de
asistir a un entrenamiento en uno de los programas de Desarrollo
de Liderazgo que yo dirijo para Cru (antes Cruzada Estudiantil), nos
compartió que cuando era un estudiante de postgrado, se estaba
preparando para calificar para las Pruebas Olímpicas de pista y
campo para ser parte del equipo de los Estados Unidos. Cuando
aun escribía su tesis de graduación, su estipendio estudiantil se le
acabó y se consiguió lo que él pensaba que iba a ser un gran
trabajo durante el verano en una fábrica. Pero entonces, sólo unos
pocos días después de que comenzó, una grande y pesada pieza
de fabricación cayó sobre él, causándole heridas graves en la
espalda. Durante los próximos cinco años estuvo varias veces en
el hospital y se sometió a múltiples cirugías tratando de
recuperarse. Nos dijo que hasta el día de hoy, vive con un dolor
constante. Mi amigo posee gran energía y siempre está pendiente
de las demás personas. Yo no tenía absolutamente ningún
conocimiento de sus continuos problemas físicos. Nos compartió
que él no cree que nadie en su trabajo sepa esa historia. Y yo no
la hubiera sabido tampoco sino le hubiese preguntado, "¿Cuáles

son las tres o cuatro eventos que más influencia han tenido en tu
pregunta!
vida?".
Mi relación con estos dos hombres era buena antes de hacerles esa
pregunta. Pero como ya se debe haber imaginado, con una pregunta, una
respuesta y unos 15 minutos, mi relación con ambos se hizo más profunda
instantáneamente.
En su libro, Las Tres Señales de un Trabajo Miserable, Patrick Lencioni nos

dice que una de esas tres señales es el "Anonimato". Patrick escribe:
"Es mucho más difícil decidir abandonar una organización o un

equipo (o hasta una familia) cuando usted sabe que los demás
integrantes del equipo le conocen y le comprenden a usted como
individuo. Y aquél que puede tener la mayor influencia, al
mostrar un interés personal en cualquier persona en su trabajo,
es el gerente. Sí, incluso más que un Presidente Ejecutivo o un
ejecutivo tres niveles más altos en la cadena alimenticia, un
supervisor directo debe tener un verdadero interés personal en
un empleado con el fin de aumentar la satisfacción y realización
del mismo... eliminar cualquier sentimiento de anonimato o
invisibilidad que tengan los empleados en su lugar de trabajo
simplemente es llegar a conocerlos. Tómese el tiempo de
sentarse con cada uno de ellos y preguntarles qué está pasando
en sus vidas”.
Y, POR SUPUESTO, LE SUGIERO QUE LE PREGUNTE A CADA UNO

DE ELLOS: "¿CUÁLES SON LOS TRES O CUATRO EVENTOS QUE
MÁS INFLUENCIA HAN TENIDO EN TU VIDA?".

6
SILENCIO
¿Alguna vez ha experimentado el silencio

cuando le hace una pregunta a alguien? ¿Se
sintió incómodo con ese silencio? ¿Qué hizo
usted?
La persona promedio toma sólo de 2 a 3 segundos antes de reformular la

pregunta, contestarse a sí mismo, o simplemente continuar. Por extraño que
pueda parecer, la persona promedio no tiene ni idea de que hace eso.
¿Qué tal usted? Cuándo se ha enfrentado al silencio, ¿ha vuelto a repetir la

pregunta demasiado pronto? ¿O ha repetido la pregunta con otras palabras?
O quizás, ¿ha hecho una segunda o incluso una tercera pregunta con la
esperanza de que le responderían?
Por favor, no lo haga.
Su silencio puede ser, de hecho, una de las herramientas más eficaces que
puede utilizar al hacer una pregunta.
Haga su pregunta y luego otórguele a la persona el regalo del silencio. Dele

a la persona tiempo para pensar y formular su respuesta. Quédese quieto.
Centre su atención en ellos. Relájese y espere.
La buena noticia es que ellos responderán, y a menudo, cuanto más

prolongado sea el silencio, más significativa será la respuesta.

¿APRECIARÍA USTED EL SILENCIO?
Si alguien le pregunta: "¿Qué pasos podría usted tomar el próximo mes para
convertirse en un mejor líder?" ¿Sería usted capaz de empezar a contestar
en 2 ó 3 segundos? O, ¿apreciaría algo de silencio para elaborar su
respuesta? ¿Qué pasaría si, después de 2 ó 3 segundos, quien hizo la
pregunta la repitiera nuevamente o hace otra pregunta? ¿Sería eso útil? ¿O
preferiría usted que esa persona permanezca en silencio y le de tiempo a
pensar? Me imagino que lo último. Así que si usted aprecia unos momentos
de silencio para cuidadosamente responder a una Gran Pregunta, también lo
aprecian aquellos a quienes usted les hace una Gran Pregunta.
No desperdicie una Gran Pregunta interrumpiendo el silencio con sus

palabras, e impidiendo así que tengan el tiempo que necesitan para
responder racionalmente.
Cuatro grandes citas sobre el valor del silencio:
"El silencio añade valor a las preguntas que hace".

— Dan Rockwell, blog Leadership Freak
"La más interesante que usted puede hacer es formular una

buena pregunta y después de escuchar la respuesta quedarse en
silencio por dos o tres o cuatro segundos, como si estuviera
esperando más. ¿Sabe qué? Los hará sentirse avergonzados y
hablarán más".
— Mike Wallace, Legendario Reportero de CBS

"Los líderes sobresalientes no sólo saben hacer las preguntas

correctas, sino que también saben cómo esperar
pacientemente por una respuesta. Se sienten cómodos con el
silencio. Si usted no se siente cómodo con el silencio, lo llenará
con otra pregunta que dejará sin contestar su pregunta
original y estorbará la fluidez de la conversación. Después de
hacerle una pregunta a un empleado, su paciencia le dará
poder. Hágale resistencia a la fuerza gravitacional que le
impulsa a llenar ese vacío. Su silencio produce un sentido de
responsabilidad por dar una respuesta. Es mejor esperar por
una respuesta bien elaborada que obtener una respuesta
rápida pero elaborada a medias".
— Lee J. Colan y Julie David-Colan, autores de
Los 5 Hábitos de Entrenamiento de Líderes Excelentes
"Cuando haga una pregunta, mire a la otra persona

directamente a los ojos. Y –esta es la parte más importante–
permanezca callado. Simplemente pregunte, y luego espere. No
desperdicie un montón de palabras entre su pregunta y la
respuesta de la persona. La espera –ese rato de silencio– es
ensordecedora, pero crítica".
— Sarah K. Peck, tomado de su libro electrónico gratuito:
El Arte de Preguntar

7
¿CUÁL FUE LA
PRIMERA PREGUNTA
QUE HIZO DIOS?
Fue, y sigue siendo, una gran pregunta:
"¿Dónde estás?"
Adán y Eva estaban escondidos en el jardín cuando Dios hizo la primera

pregunta que se haya registrado, "¿Dónde estás?".
¿Por qué Dios preguntó?
¿Está pensando usted en que Dios ya sabía donde estaban Adán y Eva?
Entonces, si Dios ya sabía donde estaban Adán y Eva, por qué preguntó:
"¿Dónde estás?".
¿Por qué no les dijo Dios simplemente a Adán y Eva dónde estaban?
¿Podría haber sido para beneficio de ellos? ¿Podría Dios haber pensado que
era importante que Adán y Eva respondieran? ¿Podría Dios haber estado
"Liderando con Preguntas"?
En algunas ocasiones, cuando alguien le pregunta, “¿dónde estás?", la

persona que pregunta quiere saber dónde está usted físicamente. Como
cuando un padre llama a su hijo o hija después de la hora límite de llegar a
casa y le pregunta: "¿Dónde estás?". Él no sólo quiere saber literalmente
dónde está su hijo o hija, sino que sin necesidad de decirlo, lo que quiere
saber es: “¿Por qué no estás en casa?".

Pero en la mayoría de las ocasiones cuando alguien le pregunta: "¿Dónde

estás?", no le están preguntando dónde está usted físicamente, sino "Dónde
está:"
• En su vida.
• En su carrera.
• En sus estudios.
• En su crecimiento como líder.
• En sus relaciones.
• En superar el reto que enfrenta.
• En su proyecto.
• En alcanzar su(s) meta(s).
• Emocionalmente.
• Físicamente.
• Espiritualmente.
• Financieramente.
• En su horario.
• En superar su decepción.
• En su transición.
• En la contratación de su equipo.
• En el desarrollo de su equipo.
• En recaudar fondos.
Otras dos preguntas que le darán aún más contexto a la pregunta "Dónde
estás?" son:
• ¿Dónde (y cuándo) comenzaste?

• ¿Dónde (y cuándo) te gustaría finalizar?

Saber dónde comenzó –dónde está ahora y dónde quiere terminar– le

proporciona una perspectiva instantánea del progreso de su viaje.
Por supuesto, cuando usted le promete a su esposa que estará en casa para
cenar a las 6:00 pm y recibe un texto de ella a las 6:45 pm preguntando,
“¿dónde estás?", ella no está indagando acerca de dónde está usted en su
vida.
Como líder, ¿sabe usted dónde están todos sus empleados?
Tal vez lo sepa. A veces alguien que mira las cosas objetivamente tiene una
mejor idea de dónde estamos que nosotros mismos. Pero incluso si usted no
sabe con un 100% de certeza dónde están sus empleados, debía recordar
que Dios sabía con un 100% de certeza dónde estaban Adán y Eva, pero en
vez de decirles dónde estaban, prefirió preguntar, "¿Dónde estás?".
¿De qué manera se beneficiarían sus empleados si usted les pregunta dónde
están en relación a cualquier tema?
¿Cuáles podrían ser los beneficios para usted como líder al preguntarles
dónde están?
Por supuesto, dado que usted y yo no somos Dios habrá muchas ocasiones
en las que no tendremos ni idea de dónde están ellos. ¿Cómo podemos
averiguarlo?
PODEMOS PREGUNTARLES: ¿DÓNDE ESTÁS?

8
¿CÓMO RESPONDE
USTED?
Escenario: Uno de sus empleados viene a

usted con un problema y le pregunta qué
debería hacer. Usted sabe exactamente lo que
debe hacer. ¿Usualmente cual sería su respuesta?
La verdad es que la mayoría de nosotros, como tenemos mucho más practica

en "Decir" que en "Preguntar", probablemente les diremos simplemente lo
que tienen que hacer. Uno de mis antiguos supervisores –respondiendo a
este mismo escenario– nos compartió que les diría lo que tienen que hacer,
y que se sentiría orgulloso de saber la respuesta, y que esperaría que se
impresionen con su sabiduría. Su sinceridad fue estimulante.
Mismo escenario: En lugar de simplemente decirles qué hacer, ¿cuáles son

algunas preguntas que pudiera hacerles?
• ¿Puedes decirme más, por favor?

• ¿Cuál crees que sería la mejor solución?
• ¿Y si piensas en otras opciones?
• Ahora que tienes varias opciones, ¿cuál crees que sería la mejor? (No
se sorprenda si le presentan otra opción que es en realidad una
combinación de las que ya le dijeron anteriormente).
• Me parece una gran solución. Ahora, para poder convertir esa "idea"

en una "realidad", ¿cuáles serían tus tres primeros pasos?
• ¿Cuáles serían las posibles "barreras" u "obstáculos" que podrían

surgir?
• ¿Cómo podrías superar cada una de ellas?
• Entonces, ¿cuándo vas a comenzar?
• En síntesis, ¿me permites compartirte lo que he escuchado?
• El problema es
• La solución que has elegido es
• Las posibles "barreras" u "obstáculos" que pueden
surgir son
• Para superar esas "barreras" u "obstáculos" vas a tener que
• Los tres primeros pasos van a ser

• Vas a comenzar
• ¿Qué te gustaría añadir?
• (¿Qué preguntas adicionales le gustaría añadir a usted?)
¿Cuáles son los posibles beneficios de responder con preguntas?
• Ellos crecen más.

• Les será más fácil implementar una solución que ellos mismos
idearon.
• Su confianza en sí mismos aumenta.

• Serán más propensos a resolver el siguiente problema sin su ayuda.
• Usted estará desarrollando Líderes, no Seguidores.

¿Qué otra cosa?
¿Me permite sugerirle una asignación que le ayudará a mejorar sus

habilidades al "Liderar con Preguntas"?
ESTA SEMANA BUSQUE OPORTUNIDADES CON SUS EMPLEADOS,

FAMILIA Y AMIGOS EN LAS QUE PUEDA RESPONDER CON
PREGUNTAS CUANDO ELLOS LES PRESENTEN UN PROBLEMA, EN
LUGAR DE SIMPLEMENTE RESPONDER CON RESPUESTAS.
Tan pronto como le sea posible, escriba sus comentarios y observaciones de

lo que sucedió y cómo sucedió.
Después, para que nos ayude a todos a mejorar nuestras habilidades en

como "Liderar con Preguntas", comparta su experiencia conmigo
enviándome un correo electrónico a Bob.tiede@cru.org.
Su historia podría aparecer en un futuro en nuestro blog

LeadingWithQuestions.com.

9
¿TOMA USTED
DECISIONES CON
O PARA SUS
EMPLEADOS?
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

INFORMAR A LOS PREGUNTAR A LOS
A TOMAR UNA
DECISIÓN EMPLEADOS EMPLEADOS SI TIENEN
AFECTADOS PREGUNTAS
PREGUNTAR A LOS TOMAR UNA INFORMAR A LOS

B EMPLEADOS POR SU
OPINIÓN
DECISIÓN EMPLEADOS
AFECTADOS
¿Cuál es la diferencia entre los dos Procesos de Toma de Decisiones en el

gráfico anterior? ¿No se pide en ambos la contribución de los empleados?
¿Es Cuándo usted pide la contribución de los empleados en el Proceso de

Toma de Decisiones tan importante como Qué les pide?
¿Cuál de los dos procesos cree usted que tiene las mejores posibilidades de
éxito?
Joel Manby, ex presidente y Presidente Ejecutivo de SeaWorld, en su libro El

Amor Sí Funciona, un éxito de ventas, comparte esta esclarecedora historia:
He entrevistado a cientos de personas en mis más de treinta años en

el negocio, y he visto casi cada situación imaginable. Sin embargo,

mientras almorzaba con Gene, quien estaba siendo entrevistado

para una posición de liderazgo de alto rango en Herschend Family
Entertainment (donde Joel había trabajado previamente como
Presidente y Director Ejecutivo), vi algo nuevo.
Nuestro almuerzo iba muy bien. Él estaba trabajando para un

mayor competidor, y se notaba claramente que era un experto en
su campo. No sólo eso, sino parecía que le gustaba hacia que
dirección nos movíamos, nuestra estrategia de crecimiento y
nuestra cultura. Mientras hablábamos, sin embargo, yo no podía
entender por qué Gene estaba interesado en unirse al equipo de
HFE. Él ya tenía un gran trabajo que le pagaba muy bien y unirse a
nosotros probablemente requeriría una reducción salarial y
trasladar a su familia.
"Gene, no necesitas convencerme más sobre tus capacidades", le

dije. "Está claro que tienes las habilidades y el empuje que
necesitamos. Pero, ¿por qué deseas dejar la compañía con la que
estás ahora?".
Me miró y sus ojos se inundaron de lágrimas. Con voz temblorosa,

dijo: "Redujeron un tercio de mi equipo en un despido masivo". Y
después de una larga pausa, continuó lentamente: "Y ni siquiera
me pidieron mi opinión. No confiaron en mí lo suficiente como
para preguntar". Entonces se quedó en silencio. Ya no podía
hablar sin llorar.
Los dirigentes de Gene perdieron su confianza porque tomaron

una decisión importante sin su contribución. Él estaba dispuesto a
abandonar su empresa a causa de la falta de confianza. Una de las
mejores maneras en las que un líder puede demostrar confianza

y respeto es escuchar e involucrar a los miembros de su equipo en

las decisiones que pudieran afectarles.
Las mejores decisiones siempre se toman con, no para, y demostrar esa

clase de confianza es un atributo verdadero del liderazgo con amor.
¿Alguna vez ha seguido el Proceso de Toma de Decisiones A, sólo para

descubrir que cuando les preguntó a los empleados relacionados si tenían
alguna pregunta, le bombardearon rápidamente con un montón de
información que le hubiese obligado a tomar una decisión diferente?
A mí me ha pasado. Yo lo he hecho. Y he sufrido las consecuencias. ¡Cuánto

habría deseado haber conocido el Proceso de Toma de Decisiones B! El líder
que cree que él/ella tiene todas las respuestas, deja de hacer preguntas.
¡Cuán grave error!
El líder sabio que utiliza el Proceso de Toma de Decisiones B se beneficiará

de tres maneras:
1. Mejores Decisiones – Preguntarles directamente a los empleados
afectados les proporciona a los líderes información adicional que no
hubieran podido recibir de otra manera.
2. El Apoyo de sus Empleados en las decisiones – Le comparto algo muy

interesante: ¿Sabía que si se pide la contribución de los empleados
antes de tomar decisiones que afectarán su trabajo/vida, ellos apoyarán
la decisión final, incluso si no es una de las que ellos recomendaron?
Solo el hecho de pedirles su contribución antes de tomar una decisión
hace que sus empleados se sientan valorados, apreciados, que confían
en ellos, escuchados. Y cuando saben que sus ideas y opiniones han sido
consideradas antes de tomar una decisión, casi siempre están
dispuestos a apoyar la decisión final, aunque no haya sido su opción

favorita.
3. Tiempo Ahorrado – Al no tener que lidiar con los empleados

disgustados porque no se les pidió su opinión antes de tomar una
decisión.
DE AHORA EN ADELANTE, ¿CUÁL PROCESO DE TOMA DE

DECISIONES UTILIZARÁ? ¿EL A O EL B?

10
¡LAS DECLARACIONES
PUEDEN SER
CONVERTIDAS EN
PREGUNTAS!
...¿NO?
"Un mal líder le dirá a la gente lo que debe hacer. Un buen líder
hará preguntas y dejará que su gente descubra las respuestas. Un
gran líder formula preguntas que concentran la inteligencia de su
" equipo en los problemas correctos".
- Liz Wiseman, Multiplicadores
Pregunte – No diga.
Declaración: Esto es lo que necesitas hacer esta semana.
Pregunta: ¿Cuáles son tus prioridades para esta semana?
Declaración: Para resolver este problema, esto es lo que necesitas hacer.
Pregunta: ¿Qué harías para solucionar este problema?
Declaración: ¡Las ganancias son de hasta un 15%!
Pregunta: ¿Qué contribuyó a que nuestras ganancias sean de hasta un

15%? ¿Cómo podríamos construir sobre eso?

pregunta!
Declaración: Estos son los nuevos productos/servicios que vamos a empezar
a desarrollar.
Pregunta: ¿Qué nuevos productos/servicios están pidiendo nuestros

clientes/consumidores? O ¿Cómo podemos averiguar qué nuevos
productos/servicios necesitan nuestros clientes/consumidores?
Declaración: Necesitas asistir a un entrenamiento de ventas.
Pregunta: ¿Qué piensas que podría ser más útil para tu desarrollo?
Declaración: Esto es lo que voy a hacer por ti.
Pregunta: ¿Cómo puedo ayudarte?
Declaración: Permíteme compartirte algunos comentarios sobre eso.
Pregunta: ¿Cómo crees que fue todo? ¿Qué salió bien? ¿Qué harías diferente
la próxima vez?
Declaración: En ese grupo de trabajo quiero a: A, B, C, D y E.
Pregunta: ¿Quiénes crees que podrían ser una buena opción para ese grupo
de trabajo?
Declaración: Necesitamos reducir los costos en un 15%.
Pregunta: ¿Cómo podemos reducir los costos en un 15%?
¡Ya usted lo entiende! Casi toda declaración que un líder hace puede
convertirse fácilmente en una pregunta, ¿cierto?
¿Cuál es su proporción entre Preguntas y Declaraciones?
Jim Collins, autor de Construido para Durar, y Grandes por Decisión, reta a
cada líder a "duplicar su proporción entre preguntas y declaraciones".

Mark Miller, V.P. de Liderazgo de Alto Rendimiento en Chick-fil-A, nos dice:

"Hace varios años me recordaron sobre una reunión en la cual Jim Collins me
desafió a mí y a todos los dirigentes de nuestra organización a duplicar
nuestra proporción entre preguntas y declaraciones en un periodo de 12
meses, y luego dijo que deberíamos duplicarla de nuevo en los siguientes 12
meses".
ANTES DE QUE USTED PUEDA DUPLICAR SU PROPORCIÓN ENTRE

PREGUNTAS Y DECLARACIONES USTED DEBE PRIMERO LLEVAR
REGISTRO DE SU PROPORCIÓN ACTUAL ENTRE PREGUNTAS Y
DECLARACIONES.
En su próxima reunión, es posible que desee asignar a alguien para que lleve
un registro de cuántas preguntas usted hace y cuántas declaraciones hace.
Puede que también desee revisar su reciente comunicación escrita –correos
electrónicos, textos, cartas, etc.
Antes de pulsar el botón Enviar en su próximo correo electrónico, eche un

vistazo rápido a la proporción entre preguntas y declaraciones y cambie
rápidamente muchas de sus declaraciones a preguntas.
Antes de ir a su próxima reunión, dedique tiempo a revisar lo que va a decirle

a su equipo, y cambiar rápidamente muchas de sus declaraciones a
preguntas.
Y, ¿qué tal en su casa? Haga una pausa antes de decirle a sus hijos lo que
deben hacer y cambie esa declaración a una pregunta.
Mi amigo Andrew Sobel, co-autor de Preguntas Poderosas dice: "Decir crea

resistencia. Preguntar crea relaciones".

11
NO ES “¿CÓMO?”,
SINO "¿QUIÉN?"
¿Cuál es su primera pregunta cuando

ve una oportunidad fantástica?
La pregunta equivocada casi siempre destruirá al instante la oportunidad

de ver alguna vez la luz del día.
La pregunta correcta aumentará considerablemente la probabilidad de que

usted sea capaz de aprovechar la oportunidad.
Si su primera pregunta es: "¿Cómo podría hacer eso?", es casi siempre

concluyente que usted ya tiene demasiadas cosas en la cabeza y por lo tanto
no puede siquiera considerar la posibilidad de aprovechar esta nueva
oportunidad.
Cuando usted pregunta: "¿Cómo podría hacer eso?", está revelando que el
único recurso que usted cree que posee para aprovechar esa oportunidad,
es su propio tiempo limitado. De manera que es comprensible que usted casi
siempre la rechace inmediatamente. De hecho, si usted piensa que el único
recurso que posee es su propio tiempo y capacidad, es probable que ni tan
siquiera pueda ver las oportunidades.
¡Grave Error!
Los Grandes Líderes hacen una pregunta diferente cuando ven una nueva
oportunidad. No preguntan "¿Cómo?", preguntan "¿Quién?".

• ¿A quién conozco?
• ¿A quién puedo pedirle que lo haga?
• ¿A quién le encantaría invertir en esto?
• ¿A quién le gustaría dar para esto?
• ¿Con quién me podría asociar para hacer esto?
• ¿A quién puedo contratar para hacer esto?
• ¿Con quién podría ponerme de acuerdo para hacer esto?
• ¿Quién sabrá a quien puedo preguntarle?
Los Grandes Líderes saben que si la Oportunidad es sin duda una gran
oportunidad, ésta atraerá al Quién.
• Gente que lo haga

• Personas que inviertan o den
• Clientes
• Consumidores
Los Grandes Líderes saben que no se trata de lo Qué usted conoce, sino a
Quién conoce.
Como consecuencia, los Grandes Líderes cultivan continuamente su red

personal de amigos. Ellos entienden el valor de las relaciones personales. De
hecho, ¿conoce usted a algún Gran Líder que no haya reconocido esto y no
se haya concentrado en la creación de una gran red de amigos?
LOS GRANDES LÍDERES SIEMPRE SABEN QUE TENER

AL QUIÉN CORRECTO EN SU EQUIPO AYUDARÁ A
SOLUCIONAR EL QUÉ Y EL CÓMO.

Dos Libros recomendados:

1. Si usted todavía no tiene el libro de mi amigo Bob Beaudine, El Poder
del Quién (“The Power of Who”, sólo en ingles), cómprelo hoy mismo.
El subtítulo del libro es: "¡Usted Ya Conoce a Todo el que Necesita
Conocer!". Bob escribe: "Este poderoso principio ha sido utilizado por
exitosos amantes de sueños a lo largo de los años. ¡Ya usted tiene el
"Quién"! Se lo prometo. Usted ya conoce a alguien ahora mismo que
conoce a la persona que le ayudará a alcanzar su meta, o que le va a
contratar, o que le presentará a la persona que usted necesita conocer".
2. Otro libro que "debería tener" es uno escrito por mi amigo Jack
Killion, titulado Redes: Todo el Tiempo, en Todas Partes, con Todo el
Mundo.
Mantener una red de contactos no es difícil. De hecho alegrará su vida y

elevará drásticamente la trayectoria de su éxito futuro.
Si sus habilidades para mantener una red de contactos no son muy buenas,
o no tiene ningunas, el libro de Jack le enseñará el "Cómo", pero usted tendrá
que proporcionar el "Quiero".
Dos citas que Jack comparte en su libro son:
"Lo que realmente distingue a aquellos con un desempeño

elevado del resto del grupo es su capacidad para mantener y
sacar provecho de las redes de contactos".
— MIT Sloan Management Review (web)
"Uno de los cuatro roles esenciales del liderazgo es mantener

relaciones al desarrollar redes de contactos ".
— Anne Baber y Lynne Wayman

12
EL PODER DE LA
PALABRA
“PUDIERA”
Basado en la palabra poder en el título, ¿sobre
qué le parece que se tratará este capítulo?
• ¿Fortaleza física?
• ¿Fortaleza militar?
• ¿Fortaleza financiera?
• ¿Fortaleza verbal?
• ¿Fortaleza de liderazgo?
Definitivamente ninguna de las tres primeras. Quizás sí se refiere a
fortalezas verbales y fortalezas de liderazgo, pero no de la manera que
usted está pensando.
Lea cuidadosamente estas dos preguntas:
• ¿Qué debemos hacer para corregir esto?

• ¿Qué pudiéramos hacer para corregir esto?
¿Cuál es la diferencia?
Sí, debemos en la primera oración ha sido sustituida por pudiéramos en la

segunda oración.
Cuando le pregunte a su equipo: "¿Qué DEBEMOS hacer para corregir esto?"

¿Pensarán que deben tener la respuesta CORRECTA antes de hablar? ¿Les

preocupará que la reacción inmediata a su respuesta sea: "Eso nunca

funcionará?".
Sin embargo, cuando le pregunte a su equipo: "¿Qué pudiéramos hacer para

corregir esto?" – ¿Podrían sentirse mucho más cómodos al simplemente
compartir POSIBLES soluciones?
¿Cuál de estas dos preguntas PUDIERA aumentar las posibilidades de que su

equipo encuentre una solución para lo que no funciona? Otros Ejemplos:
QUÉ PREGUNTAR EN LUGAR DE

¿Qué pudieras hacer? ¿Qué vas a hacer?
¿Quién pudiera saber? ¿Quien sabrá?
¿Cuáles resultados pudieras ¿Cuáles resultados vas a
perseguir? perseguir?
¿A qué pudiera deberse? ¿Por qué es eso?
¿Dónde pudieras buscar? ¿Dónde debes buscar?
¿Puede ver ahora El Poder de la Palabra Pudiera?
Les da libertad a las personas de enunciar múltiples Posibilidades. Y pudiera

aumentar drásticamente la probabilidad de que su equipo encuentre una
solución.
Si usted usa la palabra pudiera, realmente pudiera aumentar sus fortalezas

verbales y de liderazgo.
¿QUÉ OTRAS VENTAJAS PUDIERA HABER EN AUMENTAR EL USO

DE LA PALABRA PUDIERA AL LIDERAR CON PREGUNTAS?

13
¿CÓMO PUEDE
ENTRENAR MÁS
EFICAZMENTE A
OTROS?
Entrenar es simplemente hacer preguntas para ayudar a alguien a llegar

desde punto A hasta punto B – desde Aquí (dónde están ahora) hacia Allá
(dónde quieren llegar).
¿Sabía que usted puede entrenar eficazmente a un neurocirujano un día, a

un Director Ejecutivo de una compañía tecnológica al otro día y a un
gobernador de un estado al día siguiente?
Usted se debe estar preguntando: "¿Cómo puede ser?". La respuesta es que

usted no necesita ser un Experto en una Materia para entrenar a alguien.
Usted simplemente hace las preguntas y ellos proveerán el contenido.
¿Le gustaría ver El Proceso de Entrenamiento que utilizo para entrenar a

líderes alrededor del mundo?
En su forma más simple, El Proceso de Entrenamiento pregunta:

1. ¿A dónde quieres ir? (Allá)
2. ¿Dónde estás ahora? (Aquí)
3. ¿Qué tendrás que hacer para llegar desde Aquí hasta Allá?

El Proceso de Entrenamiento siguiente agrega unas cuantas preguntas

más, pero en esencia es realmente las 3 preguntas anteriores.
PROCESO DE ENTRENAMIENTO
¿Dónde estás ¿Dónde quieres

ahora? estar?
PLANIFIQUE LOS
EXPLORE PRÓXIMOS PASOS
ENFOQUE SU OPCIONES SEÑALE LOS
OBSTÁCULOS REVISIÓN
CONVERSACIÓN
TÉCNICAS DE ENTRENAMIENTO
• Sea guiado por el Espíritu
¿Por qué estoy hablando? • Escuche más allá de las palabras
• Haga preguntas poderosas
• Hable la verdad con amor
• Celebre y de ánimo
PREGUNTAS PODEROSAS
Enfoque su conversación: Señale los obstáculos:

¿Cómo te gustaría que usemos el tiempo hoy? ¿Qué pudiera impedir que tengas éxito?
¿Cuáles resultados esperas de esta conversación? ¿Qué pudiera interponerse en tu camino?
¿Cuál es una cosa que te gustaría aprender de esto? ¿Qué te ha impedido cumplir este objetivo en el pasado?
¿Qué es lo más importante que quieres hablar? ¿Cómo pudieras superar esos problemas?
¿Qué te gustaría sacar de este momento? ¿Qué obstáculos pudieran impedir que avances?
Explore opciones: Revisión:

¿Cuáles son los posibles siguientes pasos a tomar? ¿Qué harás como resultado de esta conversación?
¿Qué ha funcionado para ti anteriormente? ¿Qué pasos tomarás y cuándo?
¿Qué tiene que pasar para que veas progreso? ¿Cómo te asegurarás de que realmente lo harás?
¿Cuáles serían otras posibilidades? ¿Cómo te harás responsable de hacerlo?
¿Que tiene que cambiar para que eso suceda? ¿Qué te llevas de esta conversación?
Planifique los próximos pasos:

¿Cuál de tus opiniones sería más efectiva en alcanzar tu objetivo?
¿Cuáles de estos pasos puedes realmente cumplir?
¿Qué necesitas hacer primero?
¿Quién puede ayudarte?
¿Cómo podríamos separar esto en partes pequeñas?

Entonces, ¿qué puede hacer para mejorar sus habilidades como

entrenador? (Consejo: No se puede aprender a nadar leyendo un libro sobre
natación. Tiene que meterse en el agua).
Usted tiene razón, tiene que empezar a entrenar a alguien.
¿Con cuál de sus amigos o socios pudiera usted compartir este capítulo y
sugerirle que los dos se reúnan, quizás durante el desayuno o el almuerzo y
se entrenen uno al otro?
NO SE SORPRENDA SI EN UNA SESIÓN DE ENTRENAMIENTO TAN

CORTA COMO DE 5 MINUTOS, VERDADERAMENTE EXPERIMENTE
UN IMPORTANTE CAMBIO.

14
¿CÓMO PODEMOS
HACER ESTO DE
MANERA QUE EL
FRACASO ESTÉ
GARANTIZADO?
¿Experimenta a veces su equipo congelación cerebral? Usted le pide a su
equipo que le ayude a pensar en los elementos esenciales para que la gran
META/PROYECTO en el que están trabajando tenga éxito, y de repente
parece que todos se acaban de beber un ICEE© (bebida congelada)
demasiado rápido.
La siguiente pregunta derretirá la congelación cerebral y convertirá ese

ICEE© en una bebida caliente: ¿Cómo podemos hacer esto de manera que
el fracaso esté garantizado?
Verá a su equipo recobrar la vida. ¡Les encantará su pregunta! Comenzarán

a hablar todos a la vez. En cuestión de segundos usted tendrá una larga lista
de todos los medios para garantizar el fracaso de su gran META/PROYECTO.
Siguiente Pregunta: Si ahora sabemos lo que necesitamos para garantizar el

fracaso de nuestra gran META/PROYECTO, ¿qué tenemos que hacer para
garantizar el éxito?
Realmente es la misma lista, ¿no es así? Por ejemplo, si no pedir nunca la

contribución de nuestros clientes garantizará el fracaso, entonces escuchar
sus opiniones ayudará a garantizar el éxito.

FRACASO
ÉXITO
También le obsequio dos bonos:

1. ¿Qué es lo que más drena la energía cuando estamos haciendo una
lluvia de ideas? Aquella persona que responde a una idea durante la
lluvia de ideas diciendo: "Eso nunca funcionará". La buena noticia es que
a esa persona le encantará añadir a la lista de lo que no funciona.
2. Usted obtendrá una larga lista de elementos críticos que no hubiera

podido tener de otra manera.
ADELANTE, DESCONGELE EL CEREBRO DE SU EQUIPO HACIÉNDOLES

ESTA PREGUNTA: ¿CÓMO PODEMOS HACER ESTO DE MANERA QUE
EL FRACASO ESTÉ GARANTIZADO?
¿Me haría un favor? ¿Me podría dejar saber como le fue?

Bob.tiede@cru.org.

15
LA MEJOR
PREGUNTA
QUE JAMÁS ME
HAYAN HECHO
En octubre de 2003, después de 24 años, dejé de trabajar para

! el Ministerio Josh McDowell.
Inmediatamente me puse a pensar que le podría dar a Josh para expresar mi

agradecimiento por 24 años de colaboración en el ministerio. No tenía ni
idea. La único que yo sabía era que probablemente no era algo que podría
comprar en el centro comercial.
Cuatro días más tarde, yo estaba desayunando con Bobb Biehl, mi mentor
desde 1980. Y en la manera que recuerdo los eventos de la semana, Bobb
me hizo esta pregunta: “Bob, trabajaste 24 años con Josh McDowell, ¿qué

aprendiste de él?".
Comencé inmediatamente a compartirle las cosas que había aprendido.

Después de compartirle cinco o seis cosas, Bobb me preguntó: "¿Tienes todo
eso escrito?". "No", le respondí. Él entonces me preguntó: "¿Por qué no?".
Inmediatamente respondí: "Nunca nadie me había preguntado eso antes".
Después de recomendarme que las escribiera, añadió: "¿Y sabes qué más?
Después de que hayas hecho tu lista, necesitas compartirla con Josh, ¡eso
bendecirá su corazón!".
¡BINGO! ¡Eso fue todo! Al instante supe cuál era el regalo que quería darle
a Josh.
Cada día, durante los próximos dos meses, añadía algo a mi lista. Mi objetivo
era crear un folleto que yo pudiera imprimir para Josh, su esposa Dottie, sus
cuatro hijos, y nuestros cuatro hijos y que estuviera envuelto y colocado al
pie de nuestros árboles de Navidad el 25 Diciembre de 2003. El 19 de
diciembre mi lista llegaba a 62 cosas y era hora de dirigirme a la copistería.

Alrededor del mediodía del día de Navidad, recibí una llamada telefónica de
Josh: "Bob, no sé de dónde se te ocurrió esa idea, pero ¡este es el mejor
regalo que he recibido en mi vida!" Luego puso a Dottie en el teléfono y ella
me dijo: "Bob Tiede, estoy enojada contigo". Le dije: "Dottie, es Navidad,
no debes estar enojada con nadie en Navidad". Ella me dijo: "Y no debería
tener que llorar el día de Navidad tampoco, pero en los últimos 30 minutos
mis ojos han estado llenos de lágrimas leyendo ‘Sesenta y Dos Cosas'. Bob,
¡este es un regalo increíble! ¡Muchas gracias!".
Más tarde, al reflexionar sobre esa experiencia, me di cuenta de que

aunque yo había dado un regalo, también había recibido un gran regalo de
regreso, el regalo de acabar bien.
¿Cuántas veces usted ha dejado un trabajo pensando: "Eso no terminó tan

bien como me hubiera gustado", pero usted no tenía ni idea de que hubiera
podido haber hecho de manera diferente?
Desde ese día en 2003, cuando Bobb me hizo esa Gran Pregunta, cada vez
que alguien me comparte que está a punto de cambiar de empleo (voluntaria
o involuntariamente), le pregunto: "¿Qué aprendiste de tu supervisor?".
Después que me dicen un par de cosas, les pregunto, "¿Tienes esas cosas
escritas?". Hasta la fecha, todo el mundo me ha respondido negativamente.
Entonces, los animo a hacer su lista y que cuando hayan terminado se la
envíen a su ex supervisor, como una manera de terminar bien.
La lista no tiene que tener sesenta y dos cosas. Podría ser tan corta como dos
o tres cosas que aprendió de ellos que le servirán para el resto de su vida.
Y nunca es demasiado tarde para enviar ese regalo. ¿Cuántos supervisores

ha tenido hasta la fecha? Imagínese cómo se sentirían si recibieran una
breve carta suya, dándoles las gracias por el privilegio de haber trabajado con ellos

y compartiéndoles dos o tres cosas que usted aprendió de ellos que le han
servido hasta el día de hoy. ¿Cuántas cartas como esa cree que hayan
recibido?
Una Idea Más: El mundo es pequeño y la vida es larga. Muchas veces cuando
los veinteañeros dejan su primer puesto de trabajo pudieran pensar: "¡Al fin!
Me alegro de que nunca tendré que volver a ver a esas personas". Dos años
más tarde, deciden dejar su segundo trabajo y mientras caminan hacia su
entrevista para lo que esperan que se convierta en su tercer trabajo, se
encuentran allí sentado al supervisor de su primer trabajo. Ahora, ¿qué
diferencia cree usted que haría si dos años antes le hubiera enviado una nota
a ese supervisor dándole las gracias por dos o tres cosas que había aprendido
de él? Me atrevería a decir que un puesto de trabajo está casi garantizado.""
Puede descargar una copia gratuita de Sesenta y Dos Cosas que He

Aprendido de Josh en: Thttps://bit.ly/2ClVObb.
¡HASTA EL DÍA DE HOY ESTOY TAN AGRADECIDO CON BOBB

BIEHL POR HABERME HECHO ESA GRAN PREGUNTA!

16
TRES PREGUNTAS
SENCILLAS PARA
MEJORAR SUS
HABILIDADES EN
ESTABLECER METAS
En los años 50 la meta declarada de la NASA era: "A la vanguardia Mundial

en Exploración Espacial".
Luego John Kennedy se convirtió en Presidente y cambió la meta de la

NASA a: "Que el hombre pise la Luna y regrese a salvo a la Tierra antes que
termine esta década".
¿Cuál es la diferencia entre las dos metas?
La primera meta ciertamente suena bastante noble, pero ¿qué le falta?
¿Qué tiene la segunda meta que no tiene la primera?
La segunda responde a las 3 preguntas sencillas que cada meta debe

responder:
De X a Y, ¿Para cuándo?
• ¿X? ¿Dónde está usted ahora? ¿Cuál es su realidad actual?

• ¿Y? ¿A dónde quiere ir? ¿Cuál es su línea de meta?
• ¿Para cuándo? ¿Cuándo es la fecha exacta en la que desea cruzar la
línea de meta?

Hagámosle una prueba a la meta de la NASA en los años 50: A la vanguardia

Mundial en Exploración Espacial.
• ¿X? ¿Cuál es la realidad actual? Se desconoce.

• ¿Y? ¿A dónde quieren ir? Impreciso. ¿Cuál será su línea de meta?
Indeterminado.
• ¿Para cuándo? Se desconoce.
Hagámosle la prueba a la meta de John Kennedy para la NASA: Que el

hombre pise la Luna y regrese a salvo a la Tierra antes que termine esta
década.
• ¿X? ¿Cuál es la realidad actual? Tierra –ningún estadounidense

había ido el espacio.
• ¿Y? ¿A dónde quieren ir? Luna –y devolverlo a la Tierra de forma

segura. ¿Cuál será su línea de meta? Que el lanzamiento, el aterrizaje y
la recuperación sean exitosos.
• ¿Para cuándo? Antes del 31 de diciembre de 1969.
¿En cuál década le hubiera gustado trabajar para la NASA? ¿Los 50 o los 60?
¿En cuál década la meta fue bien clara? ¿Los 50 o los 60?
Por favor, saque sus metas personales y organizacionales. ¿Responden sus

metas claramente a las tres preguntas de X a Y , ¿Para cuándo?
Si la respuesta es sí, ¡felicítese a usted mismo!
Si la respuesta es no, ¿cómo puede volverlas a escribir de manera que

respondan claramente a las preguntas de X a Y, ¿Para cuándo?
¿Cuáles serán los beneficios para usted y su organización si sus metas están

escritas de manera que X a Y, ¿Para Cuándo? esté claramente expresado?
¿Cuáles son los beneficios de tener una línea de meta clara?
¿LE GUSTARÍA COMPARTIR LAS 3 PREGUNTAS SENCILLAS

PARA MEJORAR SUS HABILIDADES EN ESTABLECER
METAS?

17
¿QUÉ PODEMOS
APRENDER DE
JESÚS SOBRE
HACER GRANDES
PREGUNTAS?
Cuando Jesús tenía 12 años de edad: "Al cabo de tres días

(sus padres, José y María), lo encontraron en el templo,
sentado entre los maestros, escuchándolos y haciéndoles
preguntas". – Lucas 2:46
¿Por qué hacía Jesús tantas preguntas?
Ya que seamos seguidores de Jesús o no, todos haríamos bien en estudiar las
prácticas de comunicación del mayor comunicador en toda la historia.
El estilo de comunicación de Jesús se centró en dos cosas: Contó grandes

historias e hizo grandes preguntas.
No sé usted, pero yo hago muchas preguntas porque no sé las respuestas.

Ese nunca fue el caso de Jesús. Él sabía todas las respuestas y, sin embargo,
su interacción con la gente se enfocaba en hacerles preguntas. Los cuatro
Evangelios registran 329 preguntas que hizo Jesús.

¿Por qué cree que Él hizo tantas preguntas? Dedique un par de minutos a
enumerar de 3 a 5 razones por las que cree que Él hizo tantas preguntas.
1.
2.
3.
4.
5.
Le presento unas cuantas de mi propia lista:
• Conectar con las personas

• Las preguntas edifican las relaciones
• Obligaba a las personas con las que interactuaba a que tuvieran que
pensar
• Creó conversaciones
• Los oyentes eran más propensos a sacar sus propias conclusiones
• A veces, también respondía a las preguntas con Sus propias
preguntas
• A veces hizo preguntas como preámbulo a la conversación
Jesús hizo muchos tipos diferentes de preguntas:
Preguntas para establecer una conexión humana: "Sus

discípulos habían ido al pueblo a comprar comida. En eso llegó
a sacar agua una mujer de Samaria, y Jesús le dijo: Dame un
poco de agua. Pero, como los judíos no usan nada en común

con los samaritanos, la mujer le respondió: ¿Cómo se te ocurre

pedirme agua, si tú eres judío y yo soy samaritana?”.
– Juan 4:7-9
Preguntas que provocaban introspección: "¿Qué mérito tienen

ustedes al amar a quienes los aman? Aun los pecadores lo
hacen así. ¿Y qué mérito tienen ustedes al hacer bien a quienes
les hacen bien? Aun los pecadores actúan así. ¿Y qué mérito
tienen ustedes al dar prestado a quienes pueden
corresponderles? Aun los pecadores se prestan entre sí,
esperando recibir el mismo trato. Ustedes, por el contrario,
amen a sus enemigos, háganles bien y denles prestado sin
esperar nada a cambio. Así tendrán una gran recompensa y
serán hijos del Altísimo, porque él es bondadoso con los
ingratos y malvados. Sean compasivos, así como su Padre es
compasivo".
– Lucas 6:32-36
Preguntas que abordan la Preocupación: "Por eso les digo: No

se preocupen por su vida, qué comerán o beberán; ni por su
cuerpo, cómo se vestirán. ¿No tiene la vida más valor que la
comida, y el cuerpo más que la ropa? Fíjense en las aves del
cielo: no siembran ni cosechan ni almacenan en graneros; sin
embargo, el Padre celestial las alimenta. ¿No valen ustedes
mucho más que ellas? ¿Quién de ustedes, por mucho que se
preocupe, puede añadir una sola hora al curso de su vida? »¿Y
por qué se preocupan por la ropa? Observen cómo crecen los
lirios del campo. No trabajan ni hilan; sin embargo, les digo
que ni siquiera Salomón, con todo su esplendor, se vestía como

uno de ellos. Si así viste Dios a la hierba que hoy está en el

campo y mañana es arrojada al horno, ¿no hará mucho más
por ustedes, gente de poca fe?".
– Mateo 6:25-30
Preguntas que ponían en perspectiva sus agravios hacia

otros: "¿Por qué te fijas en la astilla que tiene tu hermano en
el ojo, y no le das importancia a la viga que está en el
tuyo? ¿Cómo puedes decirle a tu hermano: “Déjame sacarte la
astilla del ojo”, cuando ahí tienes una viga en el tuyo?".
–– Mateo 7:3-4
Preguntas para causar debate: "Luego dijo a los otros: ¿Qué

está permitido en sábado: hacer el bien o hacer el mal, salvar
una vida o matar?".
–– Marcos 3:4
"Si un hombre tiene cien ovejas y se le extravía una de ellas,

¿no dejará las noventa y nueve en las colinas para ir en busca
de la extraviada?".
–– Mateo 18:12b
Preguntas que servían como preámbulo: "Jesús y sus

discípulos salieron hacia las aldeas de Cesarea de Filipo. En el
camino les preguntó: ¿Quién dice la gente que soy yo? Unos
dicen que Juan el Bautista, otros que Elías, y otros que uno de
los profetas —contestaron".
– Marcos 8:27-28

Por regla general, a la gente le gusta hablar de otros y casi siempre

responden rápidamente cuando se les pregunta acerca de otras personas.
La pregunta al grano: "Y ustedes, ¿quién dicen que soy yo? Tú

eres el Cristo —afirmó Pedro".
– Marcos 8:29
Preguntas que revelaron deficiencia: "Los discípulos

objetaron: ¿Dónde podríamos conseguir en este lugar
despoblado suficiente pan para dar de comer a toda esta
multitud? ¿Cuántos panes tienen? —les preguntó Jesús. Siete,
y unos pocos pescaditos".
– Mateo 15:33-34
Preguntas para recordarles lo que ya sabían: "Algunos

fariseos se le acercaron y, para ponerlo a prueba, le
preguntaron: ¿Está permitido que un hombre se divorcie de su
esposa por cualquier motivo? ¿No han leído —replicó
Jesús— que en el principio el Creador “los hizo hombre y
mujer”, y dijo: “Por eso dejará el hombre a su padre y a su
madre, y se unirá a su esposa, y los dos llegarán a ser un solo
cuerpo”?".
†– Mateo 19:3-5
"¿No han leído ustedes esta Escritura: »“La piedra que

desecharon los constructores ha llegado a ser la piedra
angular; esto es obra del Señor, y nos deja maravillados”?".
– Marcos 12:10-11

Preguntas para pedir opinión: "En esto se presentó un experto

en la ley y, para poner a prueba a Jesús, le hizo esta pregunta:
Maestro, ¿qué tengo que hacer para heredar la vida
eterna? Jesús replicó: ¿Qué está escrito en la ley? ¿Cómo la
interpretas tú? Como respuesta el hombre citó: “Ama al Señor
tu Dios con todo tu corazón, con todo tu ser, con todas tus
fuerzas y con toda tu mente”, y: “Ama a tu prójimo como a ti
mismo”. Bien contestado —le dijo Jesús—. Haz eso y vivirás".
– Lucas 10:25-28
Preguntas que le permitían a la gente expresar sus propias

necesidades: "Una gran multitud seguía a Jesús cuando él salía
de Jericó con sus discípulos. Dos ciegos que estaban sentados
junto al camino, al oír que pasaba Jesús, gritaron: ¡Señor, Hijo
de David, ten compasión de nosotros! La multitud los reprendía
para que se callaran, pero ellos gritaban con más fuerza:
¡Señor, Hijo de David, ten compasión de nosotros! Jesús se
detuvo y los llamó. ¿Qué quieren que haga por ustedes? Señor,
queremos recibir la vista. Jesús se compadeció de ellos y les
tocó los ojos. Al instante recobraron la vista y lo siguieron".
– Mateo 20:29-34
"Así que llamaron al ciego. ¡Ánimo! —le dijeron—. ¡Levántate!

Te llama. Él, arrojando la capa, dio un salto y se acercó a Jesús.
¿Qué quieres que haga por ti? —le preguntó. Rabí, quiero ver
—respondió el ciego. Puedes irte —le dijo Jesús—; tu fe te ha
sanado. Al momento recobró la vista y empezó a seguir a Jesús
por el camino".
– Marcos 10:49-52

Preguntas inteligentes: "Danos tu opinión: ¿Está permitido

pagar impuestos al césar o no? Conociendo sus malas
intenciones, Jesús replicó: ¡Hipócritas! ¿Por qué me tienden
trampas? Muéstrenme la moneda para el impuesto. Y se la
enseñaron. ¿De quién son esta imagen y esta inscripción? —les
preguntó. Del césar —respondieron. Entonces denle al césar lo
que es del césar y a Dios lo que es de Dios. Al oír esto, se
quedaron asombrados. Así que lo dejaron y se fueron".
– Mateo 22:17-22
Él respondió preguntas con preguntas: "Llegaron de nuevo a

Jerusalén, y mientras Jesús andaba por el templo, se le
acercaron los jefes de los sacerdotes, los maestros de la ley y
los ancianos. ¿Con qué autoridad haces esto? —lo
interrogaron—. ¿Quién te dio autoridad para actuar así? Yo
voy a hacerles una pregunta a ustedes —replicó él.
Contéstenmela, y les diré con qué autoridad hago esto: El
bautismo de Juan, ¿procedía del cielo o de la tierra?
Respóndanme. Ellos se pusieron a discutir entre sí: «Si
respondemos: “Del cielo”, nos dirá: “Entonces, ¿por qué no le
creyeron?” Pero, si decimos: “De la tierra”…» Es que temían al
pueblo, porque todos consideraban que Juan era realmente un
profeta. Así que le respondieron a Jesús: No lo sabemos. Pues
yo tampoco les voy a decir con qué autoridad hago esto".
– Marcos 11:27-33
Preguntas que les preguntaban a sus oyentes cuál era la

enseñanza de una parábola: "¿Cuál de estos tres piensas que
demostró ser el prójimo del que cayó en manos de los

ladrones? El que se compadeció de él —contestó el experto en

la ley. Anda entonces y haz tú lo mismo —concluyó Jesús".
– Lucas 10:36-37
Es fácil para nosotros no percatarnos de la verdadera brillantez de esta

pregunta porque, en nuestra cultura, no tenemos odio hacia los samaritanos.
Pero en aquellos tiempos los judíos odiaban a los samaritanos. Quienes
vivían en el norte de Israel tomaban el camino largo a Jerusalén simplemente
para evitar pasar por Samaria. Así que cuando Jesús pregunta: "¿Quién fue
el prójimo?", lo más probable es que haya habido una larga pausa antes de
que el intérprete de la ley judía respondiera, y es casi seguro que fue muy
difícil para él decir que el héroe de esta historia fue un samaritano cuando él
odiaba a todos los samaritanos. Jesús podría haber contado esta historia y
terminar diciendo: "Así que, por tanto, el samaritano fue su prójimo". Sin
embargo, brillantemente le preguntó la respuesta al intérprete de la ley,
sabiendo que responder a esa pregunta podría ser potencialmente poderoso
para su vida y la de los demás presentes.
Preguntas que le pedían a la gente que considerara el costo:

"Supongamos que alguno de ustedes quiere construir una torre.
¿Acaso no se sienta primero a calcular el costo, para ver si tiene
suficiente dinero para terminarla? Si echa los cimientos y no
puede terminarla, todos los que la vean comenzarán a burlarse
de él, y dirán: “Este hombre ya no pudo terminar lo que
comenzó a construir”. O supongamos que un rey está a punto
de ir a la guerra contra otro rey. ¿Acaso no se sienta primero a
calcular si con diez mil hombres puede enfrentarse al que viene
contra él con veinte mil? Si no puede, enviará una delegación
mientras el otro está todavía lejos, para pedir condiciones de
paz".
– Lucas 14:28-32
Preguntas que suscitan el compromiso: " Desde entonces

muchos de sus discípulos le volvieron la espalda y ya no
andaban con él. Así que Jesús les preguntó a los doce:
¿También ustedes quieren marcharse? Señor —contestó Simón
Pedro—, ¿a quién iremos? Tú tienes palabras de vida eterna. Y
nosotros hemos creído, y sabemos que tú eres el Santo de
Dios".
– Juan 6:66-69
Preguntas que restauraron al discípulo que negó a Jesús tres

veces: " Cuando terminaron de desayunar, Jesús le preguntó a
Simón Pedro: Simón, hijo de Juan, ¿me amas más que estos? Sí,
Señor, tú sabes que te quiero —contestó Pedro. Apacienta mis
corderos —le dijo Jesús. Y volvió a preguntarle: Simón, hijo de
Juan, ¿me amas? Sí, Señor, tú sabes que te quiero. Cuida de
mis ovejas. Por tercera vez Jesús le preguntó: Simón, hijo de
Juan, ¿me quieres? A Pedro le dolió que por tercera vez Jesús le
hubiera preguntado: «¿Me quieres?» Así que le dijo: Señor, tú
lo sabes todo; tú sabes que te quiero. Apacienta mis ovejas —
le dijo Jesús—".
– Juan 21:15-17
Y por último, mi pregunta favorita: "¿Qué les parece?".

– Mateo 18:12
PARA CERRAR ESTE CAPÍTULO TENGO DOS

PREGUNTAS PARA USTED:
¿QUIÉN DICEN LAS PERSONAS HOY EN DÍA QUE ES JESÚS?
¿Y USTED? ¿QUIÉN DICE QUE ES JESÚS?

Si usted no está seguro o si desea saber más acerca de quién es Jesús, me

encantaría enviarle uno de mis libros favoritos, Más Que Un Carpintero por
Josh McDowell, mi ex colega por 24 años. Por favor envíenme un correo
electrónico a Bob.tiede@cru.org con su dirección postal y su libro estará
pronto en camino –con mis felicitaciones. (Por favor, déjeme saber en su
mensaje que usted desea la versión en español. Oferta disponible sólo en
EE.UU.).
Puede descargar mi segundo libro electrónico gratuito visitando

339questionsjesusasked.com/spanish/
Todas las citas de las Escrituras son de la Nueva Versión Internacional de la

Biblia.

18
¿EN CUÁL DE SUS
ACTIVIDADES
SIENTE QUE DIOS
SE AGRADA?
¿Recuerda la película Carros de
Fuego?
En 1981, Carros de Fuego ganó el premio de la Academia por Mejor Película.
Asimismo, se llevó los máximos honores al Mejor Guion, Mejor Banda
Sonora y Mejor Diseño de Vestuario.
Si nunca la ha visto, aquí está una breve sinopsis de la historia, resumida por
Ben J. Ditzel:
Un domingo en París, Francia, en

los Juegos Olímpicos de 1924,
Eric Liddell se descalificó a sí
mismo de los 100 metros a causa
de su convicción de no correr el
Día del Señor. Eso además puso
en peligro la esperanza de una
medalla para Gran Bretaña. Los
británicos estaban muy
decepcionados porque él era el
favorito para ganar la carrera de
los 100 metros y no iba a correr.

En cambio, Eric iba a correr en los 400 metros. Esta era una carrera
para la que él no estaba preparado ni había entrenado. Fue
criticado y ridiculizado por la gente en las calles, tiendas y
restaurantes.
Foto: Erik ganando la carrera de los 400 metros en los Juegos Olímpicos de 1924
No obstante, a pesar de los temores, Eric obtuvo la victoria y llegó

a la meta cinco metros por delante del medallista de plata. Eric
Liddell había ganado la medalla de oro e implantado un record
mundial. Pero lo más importante de todo, Eric había guardado su
compromiso con sus convicciones de fe y creencia en Dios.
Después de los Juegos Olímpicos y de graduarse, regresó al norte
de China, donde sirvió como misionero desde 1925 hasta 1943. Él
era un hombre que corría, hablaba y vivía con gran fidelidad y
sólido compromiso con Cristo.
Si usted nunca ha visto Carros de Fuego, trate de hacerlo, la va a disfrutar

mucho.
Si usted ya vio Carros de Fuego, le tengo una pregunta: ¿Cuál es su cita

favorita de la película?

Esta es una de las más famosas:
”Creo que Dios me hizo con un propósito, pero también me hizo

rápido y cuando corro siento que él se agrada.”
– Eric Liddell
Todo lo que usted ha leído hasta ahora es simplemente una preparación para
hacerle una de mis preguntas favoritas: “¿En cuál de sus actividades siente
que Dios se agrada?".
Dios le hizo con un propósito. Él le creó con fortalezas y talentos. Cuando

usted está en su "lugar ideal" casi no tiene que esforzarse. Sus resultados son
3-10 veces mayores que cualquier otra cosa que usted tiene que hacer a
través de pura disciplina e intencionalidad. El 20% de lo que hacemos
produce el 80% de los resultados. Para usted, ¿cuál es ese 20% que produce
el 80%?
¿Sería tan amable de compartir su respuesta a la pregunta “¿En cuál de sus

actividades siente que Dios se agrada?" conmigo? Bob.Tiede@cru.org
¡Leer su respuesta alegrará mi día! ¡Gracias de antemano!
EN SU PRÓXIMA REUNIÓN, YA SEA DE UNO EN UNO O CON TODO

SU EQUIPO, TOME TIEMPO PARA PREGUNTARLES: “¿EN CUÁL DE
SUS ACTIVIDADES SIENTE QUE DIOS SE AGRADA?".

19
VEINTIDÓS LÍDERES
COMPARTEN EL
VALOR DE LAS
PREGUNTAS EN
SUS VIDAS Y
LIDERAZGO
¡Las Grandes Preguntas son más valiosas que el Oro!
Cuando me decidí a escribir este libro, contacté a 22 líderes increíbles a

quienes tengo el privilegio de llamar mis amigos para pedirles que
compartieran algunas frases sobre el valor de las preguntas en sus vidas y
liderazgo.
"Las preguntas me dan la información correcta para poder tomar

una decisión inteligente, y el contexto para tomar una decisión
sabia".
– Josh McDowell, orador, autor de más de 100 libros,
incluyendo Evidencia que Exige un Veredicto y Más que un
Carpintero.
"Cada vez que hablo con alguien estoy atento a cómo Dios podría
estar obrando en su vida en ese momento. Hacer las preguntas
correctas abre los corazones y almas de las personas de manera
que puedo vislumbrar dentro de ellos y ver lo que Dios está

haciendo y así unirme a Su actividad”.

– Richard Blackaby, Ph.D., Presidente de Ministerios
Blackaby
"Las preguntas son la moneda del diálogo. Ellas crean

conexiones, contextos, ideas, comprensión y energía. Si los líderes
pudieran elegir un solo superpoder, yo recomendaría que fuera
tener la habilidad de hacer preguntas que sean grandiosas,
sustanciosas, atractivas y sugerentes".
– Julie Winkle Giulioni, co-autor de Ayúdalos a Crecer o Míralos
Irse
"La pregunta correcta significa todo porque te conduce a la

respuesta correcta. La vida es demasiado corta para hacer las
preguntas equivocadas".
– Tom Ziglar, Presidente de Ziglar Incorporated
"Uno de las cosas más recientes que he aprendido sobre el valor

de las buenas preguntas es que una respuesta bien elaborada
desarma una pregunta capciosa. Hoy mismo recibí un correo
electrónico preguntando: "¿Hay alguna razón por la cuál…?", lo
que realmente significa: "Quiero buscar pelea". He aprendido
que responder a ese tipo de preguntas usualmente aviva el fuego
y desata una guerra de correos electrónicos. Después de usar mi
regla de "esperar 24 minutos para responder" respondí con una
pregunta que comenzaba con "¿Cómo?" que sirvió como un
tranquilizador y facilitó una conversación cara a cara. Me resulta
valioso utilizar preguntas que sean bien formuladas y abiertas en
casi toda situación".
– Pam Smith, Entrenadora de Liderazgo y Transición y autora de
Nueve Formas en que las Mujeres Sabotean sus Carreras

"Nunca he aprendido nada mientras hablo. Sin embargo, he

aprendido mucho de hacer preguntas y escuchar".
– Mark DeMoss, fundador de DEMOSS PR
"Ser insaciablemente curioso sobre otras personas, sobre sus

ideas, sobre lo que funciona y no, y por qué, es una parte
importante de quien soy como alguien que dirige una
organización, y también como persona. Hacer preguntas es
como respirar."
– Rick Wartzman, Director Ejecutivo del Instituto Drucker
"Cosas grandes ocurren cuando usted hace preguntas. Usted

provocará alineamiento, participación y responsabilidad. El
primer paso es simple: pregunte, no diga. La parte difícil es
elaborar preguntas correctas, aquellas cuyas respuestas no son
fáciles. Y en segundo lugar, escuche profunda y
productivamente, desasiéndose de sus propias respuestas".
– Gary Cohen, Gerente Asociado, CO2 Partners, LLC
"¿Por qué preguntamos? Las preguntas inspiran el cambio. Las

preguntas transforman la manera de pensar. Las preguntas
facilitan la innovación, la creatividad y el crecimiento. Las
preguntas crean un espacio para las respuestas que nos llevan
en la dirección correcta".
– Donna , Directora Ejecutiva de Brighton, Grupo de Liderazgo
"Las preguntas juegan un papel importante en mi liderazgo.

Me permiten sentir empatía, entender y diagnosticar, lo cual me
permite a su vez ser un líder, entrenador y amigo más eficaz. Sin

mencionar, que me ayudan a mí mismo a aprender y crecer”.

– Mark Gauthier, Vicepresidente y Director Ejecutivo de Cru
en EE.UU.
“Las preguntas son como la palanca que abre el capó de mi

coche. La uso para meterme debajo del capó de las cosas para
poder ver cómo las cosas están funcionando".
– Terrence Donahue, Director Corporativo de Aprendizaje -
Emerson
"La razón principal por la que tuve una carrera exitosa sin un
título universitario es que tengo mucha curiosidad. Como uno de
mis jefes me dijo hace muchos años: "Lee, si no sabes algo o no
entiendes algo, pregunta. Puedes ser un tonto una vez o un
tonto toda tu vida". Cuando hago preguntas tomo menos malas
decisiones. Cuando hablo, es conocimiento que ya tengo.
Cuando hago preguntas y escucho, adquiero conocimiento que
no tenía. Eso es poderoso. Con Google y haciendo preguntas
nadie tiene excusa alguna para no ser más inteligente y hacerlo
de forma acelerada. Hacer preguntas y obtener nuevos
conocimientos fomenta la autoestima, la autoconfianza y me
ayuda a creer en mí mismo".
– Lee Cockerell, Ex Vicepresidente Ejecutivo de Operaciones
de Walt Disney World Resort, autor de Creando Magia, Las
Reglas del Cliente y La Magia de Manejar el Tiempo

"Preguntar –y luego escuchar profundamente la respuesta– es

el eje central más importante de mi vida y liderazgo. Es
fundamental para el cumplimiento de la promesa de nuestra
compañía, el Grupo Goulston, cuando decimos: "Creamos un
'Tengo que tenerlo’''. Lo que eso significa es que ayudamos a
las empresas a ponerse completamente (y queremos decir
completamente) en el lugar del cliente y luego les ayudamos a
hacer y contestar la pregunta: ‘¿Qué necesitaría ver, escuchar,
leer, pensar y sentir su cliente para que diga: ‘Tengo que
tenerlo?’. ¿Por qué? Porque cuando se crea, un ‘Tengo que
tenerlo’, usted no tiene que persuadir, convencer, o vender.
Usted solamente toma los pedidos de ventas. (Piense en todos
los clientes que hacen filas alrededor de la cuadra de una
Tienda de Apple cuando un nuevo producto sale al mercado y
todo lo que están pensando es: ‘¡Tengo que tenerlo!’). Además,
en esta era donde todos padecen de corta capacidad de
atención, si usted no crea un ‘Tengo que tenerlo’, estará
creando un ‘No, olvídalo. No me interesa'".
– Mark Goulston, fundador y Co-Presidente
Ejecutivo del Grupo Goulston, autor de Sólo Escuche
"Hacer preguntas es valioso porque:
• Me ayuda a escuchar antes de hablar.

• Me alienta a centrarme en la otra persona.
• Me hace tratar de comprender antes de sacar
conclusiones.
• Me recuerda que ‘no se trata de mí’.
• Me impide ponerme a la defensiva en los desacuerdos.

• Muestra paciencia, interés y amor.

• Honra a Dios cuando le hacemos preguntas”.
– Cliff Robinson, Vicepresidente Superior de Operaciones de

Campo, Chick-fil-A
"El valor de las preguntas se encuentra en su capacidad

para interrumpir y perturbar. Sin duda, el pasado es el
futuro. Recientemente, fui interrumpido durante unos
momentos cuando alguien me preguntó: "¿Qué estás
aprendiendo acerca de viajar y hablar?". Yo había estado muy
ocupado y no había reflexionado en mis experiencias recientes.
La pregunta interrumpió mi tendencia a la acción. Las
interrupciones nos hacen bajar la velocidad y nos proporcionan
la oportunidad de aprender de los errores, elevar el rendimiento
y encontrar la confianza para repetir lo que funciona. Preguntas
crean espacios donde la gente crece".
– Dan Rockwell, Blog Leadership Freak
"Preguntar es el camino para el aprendizaje y el aprendizaje

continuo es esencial para el liderazgo. Las preguntas me
ayudan a lograr comprender una situación. Me ayudan a
encontrar un lugar de empatía con la gente. Me ayudan a
enseñar desafiando el pensamiento de los demás. Me ayudan a
escuchar antes de hablar. Todo lo cual conduce a una mejor
información para dar instrucciones o tomar decisiones".
– Cheryl Bachelder, ex Directora Ejecutiva de Popeyes
Louisiana Kitchen y autora de Atrévase a Servir: Cómo Lograr
Mejores Resultados al Servir a Otros.

"Las preguntas sugerentes y sabias son invaluables en mi

vida. Sirven como catalizador para inspirarme a explorar e
investigar las respuestas y las nuevas oportunidades que a
menudo conducen a aprender ideas claves e innovadoras para
el liderazgo ".
– Dr. K. Shelette Stewart, Gerente Principal de Relaciones
Estratégicas de la Firma Editora de la Escuela de Negocios
de Harvard, autor de Revelaciones en los Negocios
"Hacerles preguntas a otros me recuerda que tengo

necesidades que no puedo suplir. Esas necesidades pueden
variar, desde la necesidad de dirección cuando estoy perdido
hasta la necesidad de apoyo emocional cuando me siento
desalentado. En resumen, cuando les hago preguntas a otros
tiendo a permanecer humilde".
– Mark Householder, Presidente de Atletas en Acción
"Creo que todo liderazgo comienza cuando tomamos

conciencia. No hay acción si primero no se toma conciencia
de la necesidad. Las preguntas abren la puerta a la toma de
conciencia, y la mayoría de las preguntas eficaces son
aquellas que mejoran el conocimiento que tiene el líder de las
personalidades, problemas y oportunidades de su equipo".
– Sean Glaze, Facilitador de Formación de Equipos, orador,
autor y bloguero de Great Results Team Building
"Las Grandes Preguntas me ayudan a entender a aquellos...

(mi esposa de 43 años, mis 6 hijos adultos y sus cónyuges, mis
23 nietos, mis amigos, empleados, asociados, y las personas
con necesidades que Dios pone en mi vida) …que deseo amar,
servir, liderar y ministrar.
– Dennis Rainey, Anfitrión de Vida Familiar Hoy
"La práctica regular de hacer preguntas cuidadosamente

formuladas me ha abierto la puerta a todo tipo de relaciones.
También ha añadido profundidad a las relaciones existentes . . .
permitiéndome maravillarme e ir mucho más allá de lo que jamás
podría haber imaginado".
– Kent Stroman, Director y Fundador del Instituto para la
Recaudación de Fondos Conversacional
"Como profesor, orador, y padre, una de mis tareas más

importantes es hacer buenas preguntas. Cuando miro hacia
atrás a mi tiempo de estudiante, eran los profesores los que me
hacían buenas preguntas, y se negaban a dar respuestas
sencillas, que me motivaran y equiparan los más posible. Es
mucho más fácil dar una respuesta, pero es mucho más
estratégico formular una pregunta. De hecho, cada vez que un
estudiante hace una pregunta, casi siempre respondo con otra
pregunta. A veces se frustran, pero a menudo llegan a darse
cuenta de que es por su bien. Mi objetivo es sacar a la luz sus
conjeturas y ayudarles a llegar a la respuesta por sí mismos. En el
ámbito de la enseñanza, hacer preguntas hace tres cosas: (1)
Ayuda a revelar lo que los estudiantes realmente están pensando
(para que podamos entenderlos mejor). (2) Ayuda a los
estudiantes a aprender a pensar por sí mismos. Y (3) Ayuda a los
estudiantes a tener sus propias respuestas. ¿No es ese el objetivo
de la educación?".
– Sean McDowell, orador, autor y Profesor Ayudante del
programa de Apologética Cristiana de Biola University

Ahora que ha leído todo lo que ellos han dicho sobre el valor de las preguntas
en sus vidas y liderazgo, me encantaría que usted se uniera a la conversación
a través del correo electrónico Bob.tiede@cru.org y comparta sus ideas
sobre esta pregunta:
¿CUÁL ES EL VALOR DE LAS PREGUNTAS EN SU VIDA Y

LIDERAZGO?

20
LLUVIA DE
PREGUNTAS
¿Tiene delante suyo una oportunidad incre-
íble, un desafío particularmente importante, el
lanzamiento de un gran proyecto o se prepara
para un evento extremadamente significativo?
¿Cómo está planeando guiar a su equipo cuando tome esa nueva

oportunidad, desafío, proyecto o evento?
En el pasado, usted podría haber usado una sesión de lluvia de ideas para
encontrar soluciones. Esa siempre es una opción viable. Pero si ha tenido
poco éxito con la lluvia de ideas, ¿está listo para intentarlo de otra forma?
Le recomiendo una Lluvia de Preguntas.
Su siguiente pregunta probablemente sea: "Bob, ¿puedes decirme más?".
¡Buena pregunta! ¡Me encantaría! En primer lugar, como usted ya sabe, el

enfoque de la lluvia de ideas es que su equipo dedique una cantidad
determinada de tiempo sugiriendo la mayor cantidad de soluciones posibles,
las cuales no se evalúan durante el tiempo dedicado a la lluvia de ideas.
La Lluvia de Ideas y la Lluvia de Preguntas tienen algunas similitudes:
• Ambas son ejercicios de grupo/equipo

• No hay ninguna evaluación inicial de las ideas o de las preguntas
sugeridas

• Se desean y se valoran ideas originales
Pero en esto es en lo que las dos difieren:

• La Lluvia de Ideas se centra en soluciones.
• La Lluvia de Preguntas se centra en identificar los problemas y/o
conflictos que deben abordarse para crear un éxito sin precedentes.
Estas son las reglas para la Lluvia de Preguntas:

1. Nombre una oportunidad, desafío, problema, proyecto o evento que
haya que abordar.
2. Establezca una meta para el número de preguntas que el grupo debe

sugerir. Ejemplo: El grupo debe sugerir 50 preguntas.
3. Cada pregunta será escrita en una pizarra o en una cartulina. Otra

buena alternativa es usar un Google Doc compartido donde todos los
miembros del equipo puedan escribir sus preguntas al mismo tiempo.
4. Una vez que alcancen la meta del número de preguntas, cada

miembro del equipo lee todas las preguntas enumeradas, y vota por las
cinco preguntas (en orden de prioridad) que piensa que deben ser
contestadas para asegurar el éxito del tema que se haya decidido en la
Regla #1.
5. Haga una lista con las 5 preguntas con más votos.
6. Empezando con la pregunta #1, pregúntele a su equipo: ¿Cómo

podemos averiguar la respuesta a esta pregunta? ¿Quién de nuestro
equipo (individuo o grupo pequeño) está dispuesto a hacer la
investigación necesaria y regresar a nuestro equipo con la(s)
respuesta(s)?

Aviso: Casi cada equipo comienza a ponerse lento después de 25 preguntas.

¡No los deje parar! Las mejores preguntas y que harán la mayor diferencia
casi siempre vienen en las preguntas 26 a 50. Al obligarlos a seguir al menos
hasta 50 (ó 75 ó100) preguntas los estará forzando a arar tierra nueva.
Ventaja: Las Buenas Preguntas imploran ser contestadas
Aquí está un Ejemplo de Lluvia de Preguntas:
Tema: Las ventas están un 15% detrás de donde estaban el año pasado.
Lluvia de Preguntas (meta 50 Preguntas):

1. ¿Cuáles son las cifras de ventas comparables para cada uno de
nuestros productos/servicios?
2. ¿Las ventas del año pasado fueron normales, por encima o por
debajo de lo normal?
3. ¿Cuántos nuevos clientes hemos tenido en los últimos 12 meses?
4. ¿Cuántos clientes hemos perdido en los últimos 12 meses?
5. ¿Estamos haciendo algo diferente este año para generar ventas de lo

que hicimos el año pasado?
6. ¿Cómo se comparan nuestras ventas físicas, ventas por Internet,

ventas por teléfono y ventas cara a cara al cliente/consumidor de este
año con las ventas del año pasado?
7. ¿Cuáles son las implicaciones con respecto a los productos/servicios

que están experimentando el mayor descenso?

8. ¿Cómo podrían estar los cambios en la economía global, el clima y la

cultura de los negocios afectando nuestras ventas?
9. ¿Cómo podemos adelantarnos a esos cambios de manera que estén

trabajando para nosotros y no contra nosotros?
10. ¿Cómo puede nuestro equipo de ventas dejar de hacer

presentaciones a los prospectos y comenzar a involucrar a los
prospectos?
11. ¿Qué están nuestros competidores haciendo mejor que nosotros?
12. ¿Qué podemos hacer para fortalecer nuestro servicio de atención al

cliente?
13. ¿Qué debemos hacer para asegurarnos de prometer menos y

cumplir más?
14. ¿Les hemos preguntado a nuestros clientes/consumidores si es fácil

o difícil hacer negocios con nosotros?
15. ¿Cuál puede ser nuestra mayor oportunidad de aumentar

drásticamente las ventas?
16. ¿Qué se necesitaría para cortar el tiempo entre venta y entrega a la

mitad?
17. ¿Pagarían más nuestros clientes/consumidores si supieran que

recibirían una calidad superior y una garantía de por vida con nosotros?
18. ¿Qué pasaría con nuestras ventas si duplicamos nuestro

presupuesto de marketing?

19. ¿Qué pasaría con nuestras ventas si duplicamos nuestro

presupuesto de investigación y desarrollo?
20. ¿Cómo necesitamos cambiar como organización para duplicar

nuestras ventas en un año? ¿Y en dos años?
21. ¿Cómo podemos asegurarnos de que nuestras cuotas de venta

para nuestro personal de ventas están aumentando nuestras ventas
y no siendo contraproducentes?
22. ¿Por qué hacemos lo que hacemos?
23. ¿Cómo podemos evaluar nuestra agencia de publicidad actual?
24. ¿Necesitamos más clientes potenciales o es nuestra mayor

necesidad aumentar la proporción entre clientes y ventas?
25. ¿Por qué los clientes/consumidores no compran con nosotros?
26. ¿Cómo podemos hacer para que nuestros nuevos clientes no nos
vean como una transacción comercial de una sola vez y sí como el
inicio de una relación de clientes para toda la vida?
27. ¿Nuestros productos/servicios son percibidos como baratos y

promedio o como caros pero que valen la pena?
28. ¿Cómo pudiera un grupo de enfoque con nuestros clientes,

consumidores, prospectos, ayudarnos a ver mejor el futuro?
29. ¿Qué es lo que percibimos como imposible, pero si pudiéramos

hacerlo, aumentaría significativamente nuestras ventas?

30. ¿Qué está yendo bien?
31. ¿Qué no?
32. ¿Dónde estamos atascados?
33. ¿Qué hay que cambiar?
34. ¿Qué producto estamos ofreciendo actualmente que deberíamos

considerar eliminar?
35. ¿Qué producto no ofrecemos que deberíamos considerar añadir?
36. ¿Tenemos demasiados objetivos o haríamos mejor en

concentrarnos en menos objetivos y ejecutarlos bien?
37. ¿Cómo está es la moral actual de nuestra organización?
38. ¿Tenemos las personas adecuadas en las posiciones correctas en

nuestra organización?
39. ¿Qué estamos aprendiendo de las quejas de los clientes?
40. ¿Nuestras ventas siguen la regla 80/20 (es decir, un 20% de

nuestros productos/servicios proporcionan el 80% de nuestros
ingresos por ventas)?
41. ¿Qué sabemos que nos podría ayudar?
42. ¿Pagarían más nuestros clientes/consumidores si supieran que el

100% de las veces cumpliremos su pedido dentro de las próximas 24
horas?

43. ¿Qué podemos aprender de nuestro equipo de ventas?
44. ¿Hemos tenido algún éxito sorprendente?
45. ¿Qué podemos hacer para reducir nuestros costos de producción

y así ofrecer un mejor precio a nuestros clientes/consumidores?
46. ¿Estamos aprovechando las redes sociales?
47. ¿Nuestro sitio web está ayudando o perjudicando nuestras

ventas?
48. ¿El aspecto físico de nuestro producto ayuda o entorpece nuestras

ventas?
49. ¿Qué podríamos hacer para que nuestro producto sea físicamente
más atractivo?
50. ¿Qué sabemos acerca de nuestros clientes/consumidores?
Una vez que tenga sus preguntas, pregunte: ¿Cuál de estas 50 preguntas,
(después de contestadas), creen que tiene el mayor potencial de ayudarnos
a aumentar drásticamente nuestras ventas? Cada miembro del equipo pone
sus 5 favoritas en orden de prioridad. Entonces, uno o dos miembros del
equipo calculan los resultados.

Aquí están las 5 preguntas principales seleccionadas de las 50 preguntas

anteriores:
1. ¿Qué podemos aprender de nuestro equipo de ventas?
2. ¿Nuestras ventas siguen la regla 80/20 (es decir, un 20% de nuestros

productos/servicios proporcionan el 80% de nuestros ingresos por
ventas)?
3. ¿Qué estamos aprendiendo de las quejas de los clientes?
4. ¿Pagarían más nuestros clientes/consumidores si supieran que el

100% de las veces cumpliremos su pedido dentro de las próximas 24
horas? Si no lo sabemos, ¿cómo podemos averiguarlo?
5. ¿Tenemos demasiados objetivos o haríamos mejor en concentrarnos

en menos objetivos y ejecutarlos bien?
Ahora que las 5 preguntas principales han sido identificadas, lea una por
una y pregúntele a su equipo:
1. ¿Cómo podemos averiguar la respuesta a esta pregunta?
2. ¿Quién de nuestro equipo (individuo o grupo pequeño) está

dispuesto a hacer la investigación necesaria y regresar a nuestro equipo
con la(s) respuesta(s)?
Cuando empiece a usar la Lluvia de Preguntas, usted se unirá a decenas de

organizaciones que ya están utilizando este método para descubrir las
mejores formas de avanzar
¿Puedo pedirle un favor? Por favor, envíeme un mensaje de correo

electrónico para hacerme saber cómo funcionó con su equipo a
Bob.tiede@cru.org

!
!
!
21
!
!
!
YO HAGO SÓLO
! UNA PREGUNTA
!
!
!
! "El hombre planea su camino, pero Dios
!
ordena sus pasos”.
!
I– ]Proverbios
ÛÞÛÎ À" 16:9, parafraseado de la Nueva Versión
Internacional de la Biblia.
¿Alguna vez ha conocido a alguien en el momento justo? Cuando mira

atrás, ¿se da cuenta que es obvio que fue el Señor quien dirigió sus pasos?
En enero de 2005, yo estaba pasando

tiempo con nuestros queridos amigos
y socios del ministerio Don y Vicki
Carmichael, en Birmingham, Alabama.
Durante mi visita, Don me dijo: "Bob,
ya que tú trabajas en el Desarrollo de
Liderazgo para Cru, mañana por la
mañana vamos a desayunar con
nuestro pastor, Chris Hodges". Don
me compartió que cuatro años atrás,
Chris se mudó a Birmingham para
plantar una nueva iglesia, la Iglesia de Highlands, que había crecido a
un promedio de asistencia de alrededor de 3.000 personas cada domingo.

(Hoy día, el promedio de asistencia dominical es de 32.500 miembros que

asisten a sus catorce campus).
A la mañana siguiente, Don y yo nos encontramos con Chris en IHOP.

Desearía que usted hubiese estado allí. Yo debería haber llevado una
grabadora de sonido. No podía comer y tomar notas a la misma velocidad
que Chris compartía sus increíbles conocimientos y sabiduría sobre la
construcción de una cultura de desarrollo de liderazgo.
Chris compartió varias cosas conmigo esa mañana que nunca olvidaré.
Permítanme parafrasear eso diciendo que él compartió sus conocimientos
con un corazón humilde. Desde los comienzos de la Iglesia de Highlands hacía
cuatro años, Chris se había disciplinado a sí mismo a nunca hacer dos
preguntas en específico. Me dijo que él diría que el 99% de sus colegas
pastores hacen esas dos preguntas cada lunes en la mañana.
Entonces me preguntó si podía adivinar cuáles eran esas dos preguntas. Con
la ayuda de un poco de mímica (Chris frotó su dedo pulgar contra su índice y
luego apuntó a su nariz) se me ocurrió preguntar: "¿Cuánto dinero y cuánta
gente tuvimos ayer?".
Los pastores no son las únicas personas que hacen esas dos preguntas. El
personal de Cru, incluyéndome a mí, también las hace.
Chris dice que la razón por la cual él se ha disciplinado a sí mismo a nunca

hacer esas dos preguntas es que si las hace, no importa lo que le diga a su
personal, líderes laicos y congregación sobre lo que es importante por el
resto de la semana, ellos sabrán instintivamente que lo que realmente es
importante para el Pastor Hodges es la cantidad de "dinero y personas".

Chris me dijo entonces que sólo hay una pregunta que él hace
constantemente. De hecho, sólo hay una pregunta en el formulario de
evaluación de desarrollo de su personal, a través del cual pueden recibir
aumentos de remuneración por méritos. Me preguntó si me interesaría
saber cuál era la pregunta.
¿Interesado? Él no sólo me tenía cautivado, ya yo estaba listo para formar

parte de aquello. Posteriormente me compartió la pregunta que hace
constantemente:
“¿QUÉ ESTÁS HACIENDO PARA DESARROLLAR LÍDERES?”.
Chris me compartió que ninguna iglesia u organización o empresa puede

crecer más rápido que su propia habilidad para desarrollar líderes. Cuando
una iglesia/organización/empresa se centra en el desarrollo de líderes, el
crecimiento ocurre por sí solo.
¡GUAU! Aunque había terminado mis panqueques antes de irnos de IHOP,

todavía estoy masticando las cosas que Chris compartió conmigo esa
mañana.
Ahora tengo cuatro preguntas (y dos respuestas) para usted:

1. Si le otorga más valor a "¿quién seguramente hará el mejor
trabajo?" Entonces, ¿quién es más probable que dirija el esfuerzo de
principio a fin? Respuesta: Lo más probable es que sea usted.

2. Pero si, en esa misma situación, le otorga más valor a "desarrollar

otros líderes", ¿cómo podría eso cambiar la forma en que usted se
enfoca en ese esfuerzo? Respuesta: Usted se concentraría más en
constantemente buscar oportunidades para permitirles a otros que
dirijan, de modo que al final de ese esfuerzo pueda tener 2, 3 o más
individuos dispuestos a liderar esfuerzos similares en el futuro.
3. ¿Cómo preguntarse consistentemente a sí mismo, "¿Qué estoy

haciendo para desarrollar líderes?" cambiará su liderazgo?
4. ¿Cómo preguntarles consistentemente a las personas que usted

dirige "¿Qué están haciendo para desarrollar líderes?" cambiará su
liderazgo?
"Los buenos líderes son recordados por cuántos seguidores

lograron, pero los grandes líderes son recordados por cuántos
líderes formaron".
– Liderazgo Insideout

"
"
"
"
22
"
"
REFUERCE LA
"
"
AGENDA DE SUS
" REUNIONES
"
"
" ¿Cuántas veces ha leído agendas de reuniones
" donde el líder enumeró los asuntos a tratar pero
" no ofreció ningún indicio en cuanto a qué resultados
"
quería?
¿O cuántas veces ha descubierto, durante su reunión, que el líder no tenía en

su agenda los resultados que esperaba de cada asunto a tratar?
Y encima de todo eso, ¿cuántas veces ha descubierto que el líder en

cuestión… es usted? Veamos un ejemplo:
Agenda de Reunión del Equipo Ejecutivo:

1. Ventas
2. Presupuesto
3. Servicio al cliente
4. Aprovechar fortalezas
5. Conferencia Nacional
Cuando usted lee ese orden del día, ¿tiene alguna idea de qué resultados
espera el líder que traiga la discusión de cada uno de los asuntos a tratar?

Usted podría, por supuesto, suponérselos, pero ¿con qué frecuencia piensa
que su suposición sería correcta?
Entonces, ¿cómo puede reforzar su agenda? Realmente es bastante simple:

¡Convierta los asuntos a tratar de su agenda en preguntas!
El líder simplemente se pregunta: ¿Qué resultados quiero lograr de la

discusión de cada asunto de la agenda? ¿Cómo puedo convertir esos
resultados en preguntas sencillas?
Si no puede identificar un resultado, entonces no hay necesidad de incluir

ese asunto en su agenda.
Aquí está la revisión de la agenda de la reunión del equipo ejecutivo:

1. ¿Qué están haciendo nuestros vendedores que forman parte del 20%
más alto en ventas que el resto no hace?
2. ¿Están sus gastos por encima, por debajo o de acuerdo a su

presupuesto?
3. ¿Cómo podemos convertir las quejas de los clientes en comentarios

positivos de clientes satisfechos?
4. ¿Cómo está aprovechando las fortalezas de cada uno de los

miembros de su equipo para llevar a cabo su Plan Estratégico?
5. ¿Qué podemos hacer para aumentar la asistencia a nuestra

Conferencia Nacional?
Cuando usted lee la revisión de la agenda de la reunión puede ahora

comprender claramente qué resultados quiere lograr el líder de la discusión
de cada asunto. No tiene mucha ciencia, ¿verdad?

CONVERTIR LOS ASUNTOS A TRATAR DE SU AGENDA EN

PREGUNTAS ES OTRO EJEMPLO FACTIBLE DE CÓMO LIDERAR
CON PREGUNTAS PUEDE AUMENTAR DRÁSTICAMENTE LA
EFICACIA DE SU LIDERAZGO

23
DISMINUYA LA TASA
DE ROTACIÓN DE
PERSONAL – UNA
LECCIÓN DE LOS
SERVICIOS TEXTILES DE
WALT DISNEY WORLD©
Hace unos años, llevamos a un grupo de nuestros Líderes Emergentes a un

tour en Walt Disney World llamado: “La Empresa Detrás de la Magia”.
Nuestra primera parada fue la lavandería. Me imagino que usted estará

pensando: "¡Tremendo! ¡La lavandería de Walt Disney World! ¡Qué
emocionante!" Pues NO.
Como posteriormente íbamos a parar en los Servicios al Elenco de Epcot,

donde todos los Miembros del Elenco se reportan a trabajar y se visten con
sus trajes, y luego visitar el sistema (túneles) "Utilidor” por debajo de Magic
Kingdom, yo estaba esperando que la parada en la lavandería fuera rápida, y
así pudiéramos llegar a los lugares más emocionantes. Resulta que en esta
primera parada encontramos la mejor historia sobre prácticas de liderazgo
del día:
La tasa anual de rotación del personal de servicio de la lavandería

de WDW era de aproximadamente un 85%. WDW estaba
considerando subcontratar la lavandería a otra empresa. Pero
entonces sus dirigentes decidieron probar otra estrategia. Ellos
decidieron transferir el liderazgo a los Miembros del Elenco (a
todos los empleados de WDW se les llama Miembros del Elenco).
Los líderes de la lavandería de WDW se reunieron con todos los
Miembros del Elenco y les hicieron dos preguntas:
1. ¿Qué podemos hacer para que su trabajo sea más fácil?
2. ¿Qué cambios recomendaría usted para servir mejor a

nuestros clientes?
Nos contaron que tomó algún tiempo antes de que los Miembros
del Elenco empezaron a responder. Inicialmente, los Miembros
del Elenco no sentían la libertad de compartir sus ideas porque
temían que sus respuestas fueran consideradas como críticas.
Tomó unos seis meses antes de que los Miembros del Elenco
comenzaran a participar.
Pero, cuando los Miembros del Elenco comenzaron a compartir

sus ideas, los dirigentes los escucharon y se hicieron cambios. Por

ejemplo, hoy en día todos los Miembros del Elenco pueden elevar
o bajar la plataforma sobre la cual ellos se paran a una altura de
trabajo conveniente. Los conductos de aire acondicionado están
ahora directamente encima de sus áreas de trabajo.
También había una herramienta tipo "gancho" que se utilizaba

para sacar la ropa sucia de los carros que desgarró un montón de
sábanas. Trajeron a los ingenieros y, con la ayuda de los Miembros
del Elenco, rediseñaron esa herramienta, ahorrando así varios
cientos de miles de dólares al año.
Ellos tienen máquinas que automáticamente doblan las sábanas y

toallas. Esas máquinas tienen bandas que mueven las sábanas y
toallas hacia adelante, pero había un problema. Las bandas se
rompían bastante a menudo, parando todo el proceso.
Uno de los Miembros del Elenco, quien recientemente había

salido de la Marina de Guerra, tuvo una idea. Él había aprendido a
atar un nudo especial en la Marina que él creía que podría ser
utilizado para atar las puntas rotas de las bandas. ¡Funcionó! ¡Un
ahorro anual de más de $100.000!
Los Miembros del Elenco de la lavandería sugirieron tener un

entrenamiento cruzado con los Miembros del Elenco de limpieza
y del restaurante, para que pudieran ver exactamente donde la
ropa de cama y la mantelería tocan a los huéspedes. WDW le llama
a eso utilización cruzada, y se ha hecho para que los equipos
experimenten el trabajo unos de otros durante unos días. Cuando
los Miembros del Elenco de servicio de limpieza y de restaurante
pasaron unos días trabajando en la lavandería, regresaron
apreciando más a sus homólogos y los desafíos diarios que ellos
enfrentan.

Los líderes de Disney también les dijeron a los Miembros del

Elenco de lavandería cuán importante era su contribución para
cada huésped. Sin un servicio de lavandería bien hecho, todo en
Walt Disney World podría detenerse completamente.
Hoy, los Miembros del Elenco trazan sus propias metas de

producción. Resulta que consistentemente ellos se proponen
metas de producción mayores que las de sus líderes, y han
demostrado que es más probable que ellos logren sus metas
mejor que si sus líderes las hubiesen trazado.
Pero la parte realmente increíble de esta historia es que, hoy en día, la tasa
anual de rotación de los Miembros del Elenco en la lavandería de WDW es
inferior al 10%. Los Miembros del Elenco son contratados y se quedan hasta
que se jubilan. Y todo comenzó cuando los líderes empezaron a hacerle a los
Miembros del Elenco de la lavandería de WDW dos preguntas:
1. ¿Qué podemos hacer para que su trabajo sea más fácil?
2. ¿Qué cambios recomendaría usted para servir mejor a nuestros

clientes?
WDW le llama a eso "Compromiso Laboral".
¿QUÉ NUEVAS PREGUNTAS PODRÍA EMPEZAR A HACERLE A

SU PERSONAL PARA MEJORAR SU "COMPROMISO
LABORAL"?

24
¿SE LE HACE DIFÍCIL
DECIR QUE "NO"?
¿Se le hace difícil decir que "No"?
Si la respuesta es SÍ, entonces este capítulo es para usted.
Si es NO, entonces por favor comparta este capítulo con todos sus amigos
a los que sí, y continúe adelante.
Si a usted se le hace difícil decir que "No", entonces hágase las preguntas
siguientes:
• ¿Cuándo alguien le pide que haga algo por otra persona usted
siempre casi instantáneamente dice que “Sí "?
• Y entonces, en cuestión de minutos (a veces segundos) piensa: "¿Por

qué me comprometí a eso si ya estoy demasiado sobrecargado?"
Si usted casi siempre dice que "sí", lo más probable es que haya desarrollado
un reflejo incondicionado de decir "sí" cuando le piden hacer algo.
La verdad es que sería casi imposible para usted cambiar instantáneamente

sus respuestas incondicionadas de "sí" a "no".
Por lo tanto, le muestro un par de preguntas que puede empezar a usar de

inmediato que le permitirán reflexionar más sobre cuando debe decir “sí” y

cuando "no":
• "¿Podría decirme más, por favor?". A veces, simplemente escuchar

más detalles de lo que le piden le dará más tiempo para considerar y,
de ser necesario, elaborar un muy diplomático "no".
• "¿Podría por favor darme un día (unos minutos/una hora/una
semana) para darle a su solicitud la alta consideración que se
merece?".
Ninguna de las dos preguntas anteriores le obliga a decir que "no". Y, de

hecho, un día más tarde, usted todavía puede decir: "¡Sí!" a cualquier
petición con la que quiera ayudar.
El valor de las dos preguntas es que ambas le otorgan tiempo para tomar una
sabia decisión. Y además, cuando sea necesario, tiempo para crear una
respuesta diciendo que "no" de manera considerada.
Por ejemplo: "Me siento honrado de que usted haya pensado de mí. Si yo
tuviera el tiempo, eso es algo que me gustaría hacer, y especialmente por
usted. Sin embargo, después de analizar detenidamente todas las cosas,
lamentablemente debo rechazar".

Mi mentor de toda la vida, Bobb Biehl, dice: "Hay sabiduría en poner un

Proceso entre la Oportunidad y la Decisión".
Por ejemplo:
PERSONA
PERSONA SABIA
IMPRUDENTE
Oportunidad:
Oportunidad:
¿Quieres comprar mi
¿Quieres comprar mi coche?
coche?
Proceso:
¿Qué tipo de coche es?
¿Cuántos kilómetros tiene?
Proceso: ¿Ha estado en un accidente?
Ninguno
¿Tiene algún problema?
¿Por qué quieres venderlo?
¿Cuánto estás pidiendo?
Decisión:
Decisión:
¡Gracias por la oportunidad!, pero por ahora
¡Sí!
no puedo hacerlo.
Así que la próxima vez que le pidan que haga algo, haga preguntas.
• "¿Podría decirme más, por favor?"
• "¿Podría por favor darme un día para darle a su solicitud la alta
consideración que se merece?".

Sería muy sabio de su parte también poner su propio “Proceso Sabio” entre
"Oportunidad" y "Decisión".
Su Proceso podría incluir preguntas como:
• ¿Qué es exactamente lo que debo hacer?

• ¿Cuánto tiempo tomará y para cuándo debe completarse?
• ¿A qué le tendría que decir que "no", con el fin de decirle que "sí" a
esto?
• ¿Cuáles compromisos actuales tendré que aplazar para decirle que
“sí" a esto?
• ¿Hacer esto me ayudará a avanzar en mis actuales compromisos y

metas?
• ¿Será necesario viajar? ¿Cómo podría afectar a mi familia?

• ¿Habrá un costo financiero para mí personalmente o para mi
organización?
• ¿Cuáles beneficios podríamos mi organización y yo recibir si digo

que "sí"?
• ¿Qué le gustaría añadir?
AL TENER UN PROCESO PARA LA TOMA DE DECISIONES, AHORA

USTED PUEDE DECLINAR GENTILMENTE AQUELLAS COSAS PARA
LAS QUE REALMENTE NO TIENEN LA CAPACIDAD DE HACER.

25
LECCIONES DE UN
RESTAURANTE DE
PANQUEQUES
Me encanta desayunar en La Casa Original
del Panqueque cerca de mi casa. Tiene buena
comida y un servicio excelente. Me siento como
en casa y siempre salgo con mi corazón –y mi barriga–
llena. Y la última vez que fui, me fui con mi mente llena de
pensamientos tras observar a mi camarero.
Sí, el camarero. Y no, no tuvo nada que ver con cómo hacer panqueques
esponjosos. Tuvo que ver con ser un buen líder.
A los pocos segundos de sentarnos, nuestro camarero se nos acercó e hizo

las preguntas comunes que hace un camarero:
• ¿Cómo está usted en esta mañana?

• ¿Qué desea pedir?
• ¿Cómo le gustaría eso?
• ¿Algo más?
Luego regresó varias veces para preguntar:
• ¿Cómo está todo?

• ¿Necesita algo más?
• ¿Le puedo traer la cuenta?
Hubo un par de veces donde tomó la iniciativa de satisfacer mis necesidades

sin preguntarme, como rellenar mi vaso de agua, y mi taza de café y traerme

más crema para el café.
Por supuesto, él hizo más que sólo preguntar. También escuchó

atentamente, tomó notas, inmediatamente cumplió mi pedido y después
comprobó si yo tenía todo lo que necesitaba o si necesitaba algo más.
Yo me sentí muy complacido con su servicio y le expresé mi agradecimiento

con una propina mucho más grande de lo normal.
Suena bastante normal, ¿no? Pero, mientras me alejaba del lugar, empecé a
preguntarme: ¿No podrían las preguntas que me hizo mi camarero y su
inmediatez al cumplir mi pedido ayudar a los líderes a ser más efectivos con
su personal, sus clientes/consumidores, y con sus familiares y amigos?
Aquello fue una epifanía para mí. No me da temor admitir que soy un
“hablador” en proceso de recuperación. Me encanta contar historias y
compartir opiniones. Pero no se aprende diciendo. Como Dale Carnegie
escribió: "Un líder eficaz hará preguntas en vez de dar órdenes directas".
Por lo tanto, ¿cuándo fue la última vez que le preguntó a su personal:
• ¿Cómo estás en esta mañana?

• ¿Qué deseas pedir? (¿Cómo puedo servirte hoy?)
• ¿Cómo te gustaría eso? (¿Cuál sería exactamente la mejor manera
para mí de poder servirte hoy?)
• ¿Algo más? (Sí, ¡de verdad! ¡Sería un honor para mí hacer aún más
para servirte hoy! ¿Qué otra cosa podría hacer?

Cuando fue la última vez que regresó a dónde estaba su personal varias
veces para preguntar:
• ¿Cómo está todo?

• ¿Necesitas algo más?
• ¿Te puedo traer la cuenta? (Incluí esta pregunta aquí sólo para ver si
está prestando atención, pero seguramente no es la pregunta
adecuada para hacerle a su personal).
AL SER MÁS ATENTO Y HACER PREGUNTAS,

USTED, AL IGUAL QUE MI CAMARERO, DESCUBRIRÁ
VERDADES Y CONSTRUIRÁ RELACIONES.

26
12 GRANDES
PREGUNTAS QUE LOS
LÍDERES LES HACEN A
OTROS LÍDERES
Cuándo usted establece una relación con otros líderes,
¿qué les pregunta?
¿Alguna vez tuvo la oportunidad de pasar tiempo con otro líder de quién le
hubiese encantado aprender y sintió que su lengua estaba atada? Esas
oportunidades pueden ocurrir espontáneamente, como durante el refrigerio
en un receso de una conferencia, o sentarse junto a un líder en un avión. O
quizás usted ha programado un encuentro personal en un desayuno/
almuerzo/ hora del café.
O quizás usted ha tenido la oportunidad de escuchar a un gran líder hablar y

él ha abierto un tiempo para preguntas y no sabe que preguntar. (¿Sabía que
todos los oradores que conozco siempre agradecen la primera persona que
al instante levanta su mano para hacer la primera pregunta?)
Aquí está mi "Docena y Uno Más": Es posible que desee comenzar

preguntando: "¿Puedo hacerle una pregunta?". (Nunca nadie me ha dicho
que "No.") También puede comenzar su pregunta diciendo: "Me interesaría
saber", y entonces una de las preguntas siguientes:
1. ¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacerle a quienes dirige?

2. ¿Cómo comenzó usted?
3. ¿Cuál es el “Ingrediente Secreto”? Es decir, ¿cuáles son los 3 a 5

principios de liderazgo que usted ha descubierto y puesto en práctica
que han contribuido a su éxito?
4. ¿Cuál diría que ha sido su mayor logro?
5. ¿Quién abrió puertas para usted?
6. ¿Qué papel juega Dios en su vida y liderazgo?
7. ¿Cuál ha sido su mayor fracaso? ¿Y qué aprendió del mismo?
8. ¿Puede usted por favor hablarme sobre sus técnicas de ejecución?

¿Qué hace para asegurarse de que sus planes estratégicos se
conviertan en realidad?
9. ¿Qué hace para mantener a su familia como la prioridad número

uno?
10. ¿Qué hace para cuidar de su personal?
11. ¿Cuáles son las claves para el desarrollo de la próxima generación

de líderes en el mundo?
12. ¿Cómo profundiza usted continuamente sus relaciones personales

con sus clientes, consumidores, personal, amigos, líderes?
13. ¿Qué preguntas se ha estado haciendo a usted mismo últimamente?

Si sus respuestas a cualquiera de estas preguntas le dejan a usted queriendo

saber más, siga adelante y pregunte: "¿Puede usted decirme más sobre eso,
por favor?".
Y, por supuesto, querrá darles las gracias por sus respuestas y tiempo.
¡Aviso! No se sorprenda si después que le respondan a su pregunta, le

devuelven el favor haciéndole la misma pregunta(s).
Si usted hace sus preguntas en una reunión o durante una comida, esté
consciente del reloj. Pero también tiene que estar consciente de que muchas
veces ellos disfrutarán tanto del intercambio, que tomarán más tiempo.
Beneficios:
• Usted obtendrá información valiosa.

• El líder con el que esté interactuando apreciará que usted le haga
preguntas sólidas que le proporcionen una oportunidad real de
explorar más profundamente sus propios pensamientos.
• Casi siempre terminará teniendo un nuevo amigo, o se profundizará

su relación con un viejo amigo.
• Usted ya no sentirá más que su lengua está atada.
¿QUÉ PREGUNTAS LE GUSTARÍA AÑADIR?

27
DIEZ PREGUNTAS
QUE HACERLE A
SU MAMÁ O SU
PAPÁ
Con mi papá y mi mamá en el 2003
Mi mamá, Clara Tiede, fue la mejor madre que pude haber tenido. Con sólo
un año de Universidad, se convirtió en maestra de escuela y enseñó durante
muchos años en varias escuelas de un solo salón en la zona rural de Dakota
del Sur. Conoció a mi papá, Arnett, en la feria del condado, y pronto se
enamoraron. Luego a mi papá se lo llevaron a la Segunda Guerra Mundial.
Ella oraba cada día por su regreso. Se casaron después de la guerra, y en 1949
se convirtió en mamá cuando yo nací. Para mí era un misterio, pero mi mamá
podía saber si algo andaba mal solo de verme caminar por la entrada de la
casa después de la escuela. Mi mamá amaba a Jesús, amaba a mi papá y nos

amaba a mí y a mi hermana Carol. Ella siempre fue mi porrista. Ella oró por
mí cada día de mi vida.
En sus últimos años, mamá padecía de Alzheimer y repetía las cosas

interminablemente. Les comparto una conversación que ella y yo tuvimos
muchas, muchas veces. Siempre comenzaba con una pregunta:
Mamá: Robert, ¿sabes qué?

Yo: ¿Qué mamá?
Mamá: ¡Te amo!
Yo: ¡Yo también te amo!
Mamá: Pero, ¿sabes una cosa?
Yo: ¿Qué mamá?

Mamá: Trabajas muy duro.
Yo: Mamá, ¿de dónde crees que saqué el gen de "trabajar
muy duro"?
Mamá y yo: {Risas}
Sólo recordar esta conversación hoy me hace sentir muy amado.
Mi mamá ha estado en el cielo desde enero de 2005. Desde su muerte, me

he dado cuenta de que hay tantas preguntas que me hubiese gustado
haberle hecho.
Mi papá, Arnett Tiede, fue de gran influencia en mi vida y siempre fue mi

héroe. Él fue miembro de esa “Gran Generación” que peleó (y sobrevivió) la
Batalla de Normandía, que dio lugar a la derrota de la Alemania Nazi. Él
regresó de la guerra y rápidamente se casó con mi mamá. Se convirtió en un
agricultor exitoso y también tenía una exitosa agencia de seguros. Él era el

Presidente de G.M. (no, no la G.M. que está pensando), una Compañía mutua
de seguros de fuego para granjas que cubría 3 condados y se llamaba German
Mutual. Durante muchos años fue maestro de la Escuela Dominical en
nuestra iglesia. Hay tantas cosas que aprendí de él. Durante los cuatro años
finales de la batalla de mamá contra el Alzheimer, me enseñó, y a todos los
que lo conocían, lo que significaba estar plenamente comprometido con su
esposa ya que dedicaba el 100% de sí mismo para su cuidado.
Le hice un montón de preguntas mientras crecía, y muchas más aún de

adulto. Él ha estado en el cielo desde mayo de 2009, y desde entonces, me
he dado cuenta de que hay muchas más preguntas que me hubiese gustado
haberle hecho.
¿Cuáles son sus planes para honrar a su mamá/papá el próximo Día de la

Madre o Día del Padre o para su siguiente cumpleaños? Me imagino que son
geniales. ¿Le gustaría añadir potencia a lo que ya ha planificado? ¿Le gustaría
saber algunas cosas sobre su mamá o papá que todavía no sabe? ¿Sabe cómo
podría hacerlo? ¡Todo lo que tiene que hacer es hacerles algunas preguntas!
Le presento 10 preguntas para que le haga a su mamá o papá (o

abuela/abuelo) el Día de la Madre o del Padre o el día de su cumpleaños
(Puede que incluso desee grabar a su mamá o papá mientras responden):
1. ¿Cuáles son tus recuerdos favoritos del tiempo que pasabas con tus
abuelos?
2. ¿Cuál era tu escuela primaria? ¿Recuerdas a tu maestra/o

favorita/o?
3. ¿Quién era tu mejor amigo? ¿Qué les gustaba hacer a ustedes dos?

4. ¿Qué tipo de cosas hiciste cuando niño/a que te metieron en

problemas en casa o en la escuela?
5. ¿Qué querías ser cuando eras niño/a?
6. Fuera de la familia, ¿cuál fue el primer trabajo que tuviste en el que

te pagaron?
7. ¿Cómo conociste a papá o a mamá? ¿Cómo te pidió que te casaras

con él? (¿Cómo le pediste que se casara contigo?)
8. ¿Cuál es la cosa más difícil que has tenido que hacer en tu vida?
9. ¿Cuál es el mejor cumplido que has recibido?
10. ¿Cuál es una cosa que todavía quieres hacer que nunca has hecho?
(¿Qué está todavía en tu lista de "cosas por hacer antes de morir"?)
Pregunta Extra: Si sus respuestas a una de estas preguntas le dejan

queriendo saber más, simplemente pregunte: "Mamá o papá, ¿puedes
decirme más sobre eso, por favor?".
Pregunta Extra: Si su mamá o papá son seguidores de Jesús, pregúnteles:

"¿Hay alguna historia que me puedas compartir acerca de tu conversión a
Jesucristo"?
¡Usted puede agregar a esta lista de preguntas! De hecho, ¿podría usted,

por favor, compartir su(s) pregunta(s) conmigo? Bob.tiede@cru.org
¡Muchas gracias!

TOMANDO PRESTADA UNA FRASE DE ZIG ZIGLAR QUE DICE: "¡SI LE

HACES ESTAS PREGUNTAS A TU MAMÁ Y/O PAPÁ, TE ALEGRARÁS
DE HABERLAS HECHO! SI NO, DESEARÁS HABERLAS HECHO"
SÉ QUE YO DESEO HABERLAS HECHO Y ESPERO QUE USTED PUEDA
ALEGRARSE DE HABERLAS HECHO.

28
¡ESCUCHE!
n!
Si quiere ser eficaz en Liderar con
Preguntas, ¿cuál es la primera cosa que
necesita hacer cada vez que haga una
pregunta?
¡ESCUCHAR!
"Ser escuchado es tan similar a ser amado que para la persona
promedio, son casi indistinguibles".
- David Augsburger, profesor de Cuidado Pastoral y Consejería en
Fuller Seminary.
Ken Blanchard dice que cada vez que les pide a las personas que hablen
acerca del mejor jefe que han tenido en su vida, siempre mencionan un
atributo: ¡escuchan!
Un estudiante de seminario llevó a cabo un experimento para una asignación

de clase. Puso un anuncio en el periódico local que decía: "Escucharé sin
interrumpir durante una hora por $50". Él esperaba recibir unas pocas
llamadas de personas reaccionando a su inusual anuncio. Pero antes de
terminar el experimento ya había hecho alrededor de $600.
Así que, ¿le ha sorprendido algo de lo que acabo de compartir en este

capítulo? Supongo que no.
¿Cómo se calificaría a usted mismo como oyente?

A ) Por encima del promedio
B) Promedio
C ) Por debajo del promedio
¿Cómo le calificaría su cónyuge o mejor amigo a usted como oyente?
A ) Por encima del promedio
B) Promedio
C ) Por debajo del promedio
Hace un tiempo atrás, leí que el 90% de los conductores estadounidenses se

califican a sí mismo como conductores por encima del promedio. Por
supuesto, estadísticamente, eso no es posible. Pero todos tenemos la
percepción de que aquellos que conducen más rápido que nosotros son
todos unos locos al volante y todos aquellos que conducen más lentos que
nosotros son unas tortugas, porque, por supuesto, nosotros conducimos a la
velocidad perfecta.
Supongo que la mayoría de nosotros creemos ser oyentes por encima del
promedio, mientras que al mismo tiempo tenemos la persistente duda de
que realmente podríamos ser oyentes por debajo del promedio.
Entonces, ¿cómo podemos ser mejores oyentes?
Si ya todos sabemos cuán valioso es escuchar, ¿por qué no lo hacemos

mejor? ¿Qué piensa usted? (Me gustaría sinceramente escuchar sus ideas).
Y la pregunta realmente importante es: ¿Cómo podemos convertirnos en

mejores oyentes? ¿Qué piensa usted?

LAS SIGUIENTES SON ALGUNAS PRÁCTICAS QUE HE

ENCONTRADO ÚTILES EN MI CAMINAR HACIA
APRENDER A ESCUCHAR DESPUÉS DE HACER UNA
PREGUNTA:
¡Enfóquese en estar interesado, no en ser interesante!
La regla de los 8 segundos. Por supuesto, cuando la mayoría de la gente oye

"La regla de los 8 segundos" enseguida piensan en la monta de toros, donde
el jinete debe permanecer sobre el toro durante 8 segundos para obtener
algún puntaje. Para un jinete, esos 8 segundos parecen una eternidad.
La verdad es que cuando hacemos una pregunta, esperar 8 segundos por una
respuesta también puede parecer una eternidad. Como compartí en el
Capítulo 6: La persona promedio toma sólo de 2 a 3 segundos antes de
reformular la pregunta, contestarse a sí mismo, o simplemente continuar.
Por extraño que pueda parecer, la persona promedio no tiene ni idea de que
hace eso.
La regla de los 8 segundos para escuchar es, después de hacer una pregunta,
contar en silencio para uno mismo, "mil uno, mil dos, mil tres……", relajarse
y esperar pacientemente a que nos contesten. Le responderán, y mientras
más espere, mejor será la respuesta. Ha habido veces que he contado
silenciosamente hasta 20, o incluso más, antes de que comenzaran a
responder. La buena noticia es que le responderán si simplemente les da
tiempo para responder.
No secuestre la conversación. ¿Alguna vez le ha ocurrido esto?:
Amigo: "¿A dónde fuiste de vacaciones?".

Usted: "Walt Disney World".

Amigo: "Nos encanta ir a Walt Disney World. Déjame pensar, creo

que nuestro último viaje fue nuestro quinto. Nos encanta
quedarnos en el hotel llamado el Arte de Animaciones de Disney.
Allí a nuestros hijos ciertamente les encanta ver todos los coches
de tamaño completo de la película "Cars". ¡Tienen al Rayo
McQueen y a Doc Hudson y a Mate y a Sally Carrera! Y a los niños
les encanta ir a los 4 parques. En Magic Kingdom les encanta la
Montaña Espacial. Pero déjame contarte acerca de las líneas. Oh,
usamos el Pase Rápido. ………y sigue hablando, contándole todo
acerca de sus múltiples viajes a Walt Disney World.
¿Qué hizo su amigo? Sí, secuestró la conversación.
No importa si usted ha ido cien veces a Disney o si es un experto en el

tema del que su amigo está hablando, no secuestre la conversación
por compartir su propia experiencia. En su lugar, concéntrese en
escuchar y hacerle más preguntas a su amigo sobre su experiencia.
Enfóquese en hacer preguntas de seguimiento:
• Por favor, ¿puedes decir más al respecto?

• ¿Qué más puedes añadir?
• ¿Qué piensas de eso?
• ¿Cómo te hizo sentir?
• ¿Cómo lo resolviste?
• ¿Qué has aprendido de eso?
• ¿Cómo te beneficiará eso más adelante?

Diga: “Me estás diciendo que ___________________". Simplemente repita,

literalmente, lo que le acaban de compartir. Eso realmente funciona. Por
ejemplo, su amigo le dice: "¡Estoy muy enojado! Le he dicho a mi jefa muchas
veces que no puedo hacer mi mejor trabajo si ella me controla todo lo que
hago. Pero hoy, una vez más, apenas me asignó un nuevo proyecto, estaba
de regreso en mi cubículo, preguntándome que estaba haciendo”.
Puede responder diciendo: "Me estás diciendo que estás muy enojado. Que
le has dicho a tu jefa muchas veces que no puedes hacer tu mejor trabajo si
ella te controla todo lo que haces. Pero hoy, una vez más, apenas te asignó
un nuevo proyecto, estaba de regreso en tu cubículo, preguntándote que
estabas haciendo”.
Su amigo no sólo se sentirá escuchado, sino que se sentirá comprendido por

usted.
Enfóquese en otorgarle a la persona con la que está hablando el don de ser

escuchado. No puedo explicarlo completamente, pero cuando me recuerdo
a mí mismo que estoy otorgando el don de escuchar, eso me ayuda a
escuchar mejor.
Mi objetivo en la mayoría de las conversaciones es escuchar 70% y hablar

30%. Cuando estoy entrenando, eso cambia a escuchar 90% del tiempo y
hablar solo un 10%. Y entonces, inmediatamente después de cualquier
conversación o sesión de entrenamiento, preguntarme, "¿Cómo lo hice?
¿Qué porcentaje del tiempo escuché? ¿Qué porcentaje del tiempo hablé?".
Saber que voy a hacerme esas preguntas cuando termine la conversación me
ayuda a permanecer enfocado en escuchar.

Esta es una pregunta que mantengo al lado de mi computadora:
¿Por qué estoy hablando?
Me recuerda enfocarme en escuchar y no en hablar.
"Recuerde que las personas se preocupan más por ellos mismos

que por usted. La gente quiere hablar de sí mismos. Escuchar y
dejar que la gente hable es clave para ponerlos de su lado en la
vida, en los negocios y en todas las relaciones humanas".
- Dave Kerpen en su libro El Arte de la Gente - 11 Técnicas
Simples al Tratar con las Personas que te Conseguirán Todo lo
que Quieras
¿QUÉ MÉTODOS UTILIZAS PARA

ESCUCHAR CON ÉXITO?
¡Me encantaría aprender de usted! Envíeme un correo electrónico a

bob.tiede@cru.org

!
!
!
!
29
CÓMO USTED
!
!
!
!
PREGUNTA ES AÚN
!
!
MÁS IMPORTANTE
! QUE LO QUE USTED
!
! PREGUNTA
!
¿Alguna vez ha enviado una invitación/solicitud de algún tipo a través de una
carta?
• ¿Una invitación a invertir financieramente?
• ¿Una invitación a ayudar con un proyecto especial?
• ¿Una invitación a unirse a un equipo, grupo o comité?
• ¿Una invitación a asistir a un evento especial?
Si no recibe ninguna respuesta, ¿Qué asume usted?
¿Asume que abrieron su carta, leyeron su invitación/solicitud, y después de

una cuidadosa consideración decidieron que necesitaban rechazarla?
¡GRAN ERROR!
Permítame hacerle más preguntas:

1. ¿Abre y lee cada carta que recibe? Si la respuesta es "NO", ¿qué
porciento de las cartas que recibe realmente abre y lee?
2. ¿Alguna vez abre una carta, la mira durante un par de segundos, y se

dice a sí mismo: "Tengo que mirar esto más tarde", y seguidamente la

pone a un lado, con buenas intenciones, y se olvida de ella?
3. ¿Estaría yo muy lejos de la verdad si me imagino que usted, como yo,

no tiene tiempo para abrir cada carta que recibe y que usted, como yo,
con frecuencia no vuelve a mirar las cartas que abrió y puso a un lado
con buenas intenciones de leer más tarde?
Gran pregunta: Si a usted le envían invitaciones por escrito que usted no

abre o que pone a un lado con la intención de leer más tarde, y se le olvida,
y por lo tanto nunca toma una decisión sobre ellas, ¿por qué habría de
concluir que cuando no recibe respuesta de aquellos a quienes les envió una
invitación definitivamente fue porque decidieron rechazar su invitación?
¡GRAN ERROR!
Lo más probable es que usted ya haya llegado a la misma conclusión (sí, usted
envió la carta) pero ellos no la abrieron, o la pusieron a un lado con buenas
intenciones, pero se olvidaron rápidamente y por lo tanto, no tomaron
ninguna decisión.
¿Qué hizo usted entonces? ¿Puede que haya hecho lo que hice yo? ¿Puede
que haya levantado el teléfono para darles una llamada y de esa manera
hacer que su petición llegara a su lóbulo frontal, para que ellos entonces
pudieran tomar una decisión?
Y cuando los consiguió en el teléfono (y esto no es una tarea fácil), ¿qué dijo
usted? ¿Puede que haya dicho: "Estoy llamando para darle seguimiento a
una carta que le envié"?
¿Qué ocurrió cuando usted dijo: "Estoy llamando para darle seguimiento a

una carta que le envié?" ¿Cómo le respondieron?:
• ¿Con silencio?
• "No creo que la haya visto".
• O si usted la envió a su casa, los escuchó cubrir el auricular con la
mano y decirle a su cónyuge: "¿Recibimos una carta de (su nombre)?".
La realidad es que aunque hizo la llamada de seguimiento, usted tiró piedras

sobre su propio tejado al enviar la carta primero.
¡GRAN ERROR!
¿Cómo lo sé?
Desearía que esto no fuera cierto, pero durante años (soy lento para
aprender) me mantuve haciendo eso mismo. Hasta añadía una nota
manuscrita en la parte inferior de la carta diciendo: "Le llamaré en los
próximos días para conocer su decisión", y cuando los llamaba descubría que
casi ninguno recordaba haber recibido mi carta original.
Continuaba tirando piedras sobre mi propio tejado al enviar una carta y luego
darle seguimiento a través del teléfono, sólo para escuchar que nunca habían
visto la carta.
He dejado de enviar invitaciones o solicitudes importantes a través de

cartas. En cambio, los llamo por teléfono y les extiendo una invitación de
oído a oído.
Tal vez usted esté pensando: "Suena bien, pero la gente hoy en día
simplemente no responde el teléfono como lo hacían sus abuelos ".
O quizás usted esté pensando que dejar mensajes en el buzón de voz

también es un GRAN ERROR porque muchas personas ya no escuchan sus

mensajes de correo de voz. ¿Y usted?
Entonces, ¿cómo puedo conseguir a la gente en el teléfono? ¡Me alegro que

me haya preguntado!
EL TEXTO MÁGICO
¿Le gustaría saber cómo puede hacer para que la gente con la que usted
quiere hablar lo llamen?
Hoy en día, cuando tengo una invitación importante que enviar, comienzo
por enviar "El Texto Mágico" (que descubrí en el libro de Michael Maher, Los
7 Niveles de Comunicación.)
Este es mi "Texto Mágico”:
Hola (el nombre de la persona). Soy (mi nombre). Tengo una

breve pregunta para usted. ¿Puede por favor darme una llamada
tan pronto como le sea posible? No es una emergencia, pero tan
pronto como tenga un par de minutos libres, llámeme. Mi
número es XXX-XXX-XXXX. Espero escuchar de usted pronto.
Advertencia: Su teléfono comenzará a sonar casi inmediatamente, así que le

aconsejo que deje un espacio de tiempo entre sus ”Textos Mágicos".
¿Por qué funciona eso? A pesar de que muchas personas ya no escuchan sus
mensajes de correo de voz ni leen todos sus correos electrónicos, la mayoría
de la gente todavía lee sus mensajes de texto.
HACIENDO LA INVITACIÓN
Ahora los tiene en el teléfono con usted. ¿Qué debe decir?
Las personas están ocupadas, y le agradecerán que vaya directo al grano.

Esto es lo que yo digo:
• ¡Gracias por llamarme!

• Tengo una invitación/solicitud que quiero hacerte.
• Pero antes de hacerlo, hay dos cosas que quiero decirte:
• ¡Nuestra amistad no está en riesgo!
• No quiero ponerte en un aprieto. Quiero hacerte una invitación
(compartirte una petición), pero puedes tener el tiempo que
necesites para considerarlo seriamente.
• Explico la solicitud.
• Les digo que daré seguimiento a la llamada telefónica con un
mensaje de correo electrónico con todos los detalles.
• Espero por su respuesta:

• El 10% suele decir inmediatamente: "¡SÍ!"
• El 10% suele declinar inmediatamente.
• El 80% dice: "Sí, por favor, envíame ese correo electrónico".
• Pregunte: "¿Me puedes ayudar dejándome saber tu decisión el (día
específico)?". Casi siempre dicen: "Seguro".
Y lo más sorprendente es que cuando la gente le pide que usted les envíe un
correo electrónico de seguimiento, casi todos realmente leen su correo
electrónico y le responden como le prometieron.
Nada de eso se hace poniendo presión. Pero se sorprenderá del alto

porcentaje de respuestas "Sí". Simplemente al asegurarse de que todos a
los que desea invitar realmente escuchan su invitación y toman una decisión,
el porcentaje de respuestas "Sí" será probablemente 10 veces mas alto que

si hubiera dependido solamente de su carta.
Si se está preguntando: "¿Qué tal usar el correo electrónico para extender

una invitación o hacer una petición?", ¡esa es una buena pregunta!
Vanessa K. Bohns, Profesora Asistente de Comportamiento Organizativo en

la Universidad de Cornell, y a quien invité a escribir en mi blog, compartió
que las investigaciones han demostrado que "una petición cara a cara es 34
veces más exitosa que un correo electrónico".
ENTONCES, ¿CÓMO HARÁ SU PRÓXIMA INVITACIÓN O

SOLICITUD IMPORTANTE?

30
MIS 15 LIBROS
FAVORITOS
SOBRE LIDERAR
CON PREGUNTAS
Este capítulo responde a una pregunta
que me! hacen con frecuencia: "¿Cuáles son tus libros favoritos sobre
! Liderar con Preguntas?".
Tengo más de 70 libros sobre "Preguntas" en mi librero, y he adquirido

sabiduría de cada uno de ellos. Lo que hace que conformar una lista de "15
Favoritos" sea un desafío, aunque es divertido.
¡Cada uno de estos libros agregará muchas preguntas a su colección de

Grandes Preguntas!

UNA NOTA PERSONAL A TODOS LOS AUTORES

¡Gracias por haberme concedido su permiso para mencionar citas de sus
increíbles libros en mi blog! Cada uno de ustedes ha contribuido de manera
significativa, no sólo a mi liderazgo, sino también al liderazgo de muchos.
¡Muchas gracias por compartir su sabiduría con todos nosotros! Les alegrará
saber que no sólo he leído sus libros, sino que también he comprado varias
copias para obsequiarlas a mis colegas y amigos. ¡Gracias por su amistad!
¡Qué la mano de la bendición de Dios repose sobre cada uno de ustedes!
ENUMERANDO MIS 15 FAVORITOS:

La razón por la que me gusta Cuídalos o Piérdelos es que
se trata sobre iniciar conversaciones con su personal para
preguntarles qué haría que se queden. El sólo hecho de
preguntarles es una gran estrategia de retención. Beverly
y Sharon comparten decenas de grandes preguntas que
puede hacer.
So, What’s Your Point? – Entonces, ¿Cuál Es Su Punto?

(Sólo en inglés) me enseñó a cómo usar preguntas para
crear acuerdo/alineamiento y así evitar malentendidos y
desacuerdos.
Ayúdalos a Crecer o Míralos Irse llamó mi atención solo

de leer el título. Beverly y Julie comparten preguntas
increíbles que usted puede usar para ayudar a otros a
perseguir sus metas profesionales, ayudándoles a explorar
tres áreas claves: Retrospectiva, Previsiva y Perceptiva.

La razón por la que me encanta A More Beautiful

Question – Una Pregunta Más Hermosa (Sólo en inglés)
es que Warren ve preguntas en lugares que yo no las
había visto. Un ejemplo es cambiar la "Declaración de
Objetivos" a "Preguntas de Objetivos".
Hablando de añadir rápidamente a su colección de

Grandes Preguntas, en Quantum Coaching Questions –
Preguntas de Entrenamiento en Cuantía (Sólo en inglés),
Marilena comparte más de 150 grandes preguntas de
entrenamiento. Cuando publiqué El Arte de Escuchar
Activamente, un extracto del libro de Marilena, se
convirtió en la publicación #1 en mi blog.
La razón por la que me encanta QBQ! La Pregunta Detrás

de la Pregunta es que conocer las tres directrices para
hacer "QBQs" (preguntas detrás de la pregunta) me ha
ayudado consistentemente a salir del estancamiento.
El Índice de 78 Important Questions Every Leader Should

Ask and Answer – 78 Preguntas Importantes Que Cada
Líder Debería Preguntar y Contestar (Sólo en inglés) por sí
solo vale la pena el precio del libro. Contiene las 78
preguntas.

En Just Ask the Right Questions to Get What You Want –

Sólo Haga las Preguntas Correctas para Obtener lo Que
Desea (Sólo en inglés), Ian nos da un ejemplo tras otro de
las cosas que él ha conseguido simplemente haciendo
preguntas. Cosas como una reservación para cenar
después de que le dijeron que estaban completamente
llenos, o la entrada a un estacionamiento con un cartel de
"lleno", o entradas para una obra de teatro que estaba
totalmente vendida. Ian repite una y otra vez: ¡Usted no
tiene porque no pregunta!
El libro de Keith Webb, El Modelo COACH Para Líderes

Cristianos, es un gran recurso que le proporcionamos a
todos los líderes fuera de nuestra organización que
entrenan tanto a nuestros líderes actuales como futuros.
The Art of People – El Arte de la gente (Sólo en inglés) fue

un libro apasionante para mí, lleno de preguntas "llave en
mano" que usted deseará poner en uso para mejorar sus
habilidades con la gente. También creo que Dave Kerpen y
yo debemos tener el mismo ADN.

Leer el libro de Kent, Asking About Asking – Pedir con

Preguntas (Sólo en inglés), fue como tomar mi primer
curso de doctorado en recaudación de fondos. ¿No nos
gustaría a todos que la recaudación de fondos fuera menos
presentación y más conversación?
La razón por la que me gusta ¡...Sólo escucha! es que nadie

jamás será bueno en “Liderar con Preguntas" si no se
convierte en un gran oyente. Cuando su familia/personal/
amigos se sientan escuchados, su efectividad en las
relaciones se disparará.
La razón por la que me encanta The Power of Who – You

Already Know Everyone You Need to Know – El Poder del
Quién – Usted Ya Conoce a Todo el que Necesita Conocer
(Sólo en inglés) es que la sabiduría de Bob se demostró en
mi vida (es una historia demasiado larga para compartir
aquí) hace 13 años. ¡Él tenía razón! Yo ya conocía a todo el
que necesitaba conocer.
Andrew y Jerold hacen dos cosas extremadamente bien en

Preguntas que valen Oro. Comparten grandes historias y
comparten grandes preguntas. Sus historias dan vida a las
preguntas que comparten. No podrá leer un solo capítulo
sin querer encontrar inmediatamente a alguien para
hacerle esa misma pregunta.

Leading With Questions – Liderando Con Preguntas (Sólo

en inglés) es el libro que propulsó mi viaje a "Liderar con
Preguntas”. En el 2006, mientras buscaba en una librería,
me tropecé con el libro del Dr. Marquardt. Este libro
cambió para siempre mi manera de liderar.
La razón por la cual me gusta Asking Profound Questions

– Haciendo Preguntas Profundas (Sólo en inglés) es que
Bobb Biehl ha sido mi mentor personal por más de 35
años. La primera vez que nos reunimos me compartió que
tenía un hobby inusual: "Recopilar preguntas." En este
folleto de tamaño bolsillo, Bobb comparte más de 100 de
sus preguntas favoritas de su colección de miles.
Ask Powerful Questions: Create Conversations That

Matter – Haga Preguntas Poderosas: Cree Conversaciones
Que Importen (Sólo en inglés) por Will Wise. Will ofrece lo
que el título dice. Decenas de miles de personas han sido
empoderados con habilidades positivas de comunicación
después de pasar tiempo con Will. Usted también puede
pasar tiempo con Will al leer este magnífico libro.
Asking Great Questions: An Essential Companion for

Every Leader – Hacer Grandes Preguntas: Compañero
Indispensable para Todo Líder (Sólo en inglés) por
Aileen Gibb, contiene más de 1500 preguntas y
declaraciones provocadoras para iniciar conversaciones
que marquen una diferencia. Aileen es una maestra
entrenadora y se ha convertido en una buena amiga.
Todos nuestros Equipos de Entrenamiento de Cru se han
beneficiado enormemente de su sabiduría.

!
¡felicidades!
¡felicidades! – ¡Lo logró! ¡Terminó mi libro!

Por favor, note que la “f” minúscula en
“felicidades” no es un error, sino que es a
propósito.
¿Le gustaría saber qué es lo que necesita hacer para lograr unas
"Felicitaciones” con una gran "F"?
Usted probablemente ya sabe que es. Sí, en primer lugar necesita comenzar
su propia colección de Grandes Preguntas y en segundo lugar hacerles
Grandes Preguntas a todos aquellos bajo la sombra de su influencia.
Cuando me escriba a mi correo electrónico: Bob.tiede@cru.org para

decirme que está haciendo ambas cosas, le prometo responder con un
mensaje que diga "¡Felicidades!”. De hecho, podría incluso decir
"¡FELICIDADES!”
RECUERDE: UN LÍDER QUE "DIRIGE CON PREGUNTAS" SERÁ A

MENUDO 10 VECES MÁS EFICAZ QUE UN LÍDER QUE SÓLO
"DIRIGE DICIENDO".

?
OTROS
RECURSOS PARA
LIDERAR CON
PREGUNTAS
LOS GRANDES LÍDERES HACEN PREGUNTAS - UNA LISTA

DE FORTUNE 100
¿Le gustaría aumentar 10 veces más su efectividad como líder? ¿Le gustaría
saber más de 100 preguntas que los mejores líderes del mundo utilizan para
mejorar su eficacia, motivar a sus equipos y conectar profundamente con los
demás? Disponible para descargar gratuitamente en inglés, español, chino y
como libro en audio en inglés y español.
329 PREGUNTAS QUE HIZO JESÚS

Si desea aumentar continuamente sus capacidades de comunicación, ¿no
sería conveniente estudiar a quién muchos consideran el mayor
comunicador de la historia: Jesús de Nazaret?
Incluso si no eres un seguidor de Jesús, ¿no sería sabio aprender de sus

prácticas de comunicación? Jesús hizo dos cosas muy bien: Narró grandes
historias e hizo grandes preguntas. Disponible para descargar gratuitamente
en inglés, español y chino.
Disponible en: leadingwithquestions.com/resources

!
!
!
!
! AGRADECIMIENTOS
!
!
!
! Este libro no sería posible sin la ayuda de tantas personas. Desde los autore
y líderes que escribieron libros de los que pude aprender, hasta aquellos que
voluntariamente contestaron mis preguntas y compartieron de mane
gratis su sabiduría. Estoy profundamente agradecido por la manera en que
han formado parte de mi vida e influenciado el mundo con sus escritos, su
pláticas y su trabajo. Puede ver sus nombres a lo largo de este libro, así que
no voy a nombrarlos nuevamente aquí, pero sí les extenderé, una vez más,
mi profunda gratitud.
También estoy muy agradecido de todos aquellos que ávidamente leyeron

este manuscrito y compartieron sus generosos reconocimientos (se
encuentran al principio y final de este libro), exhortando a líderes de todo el
mundo a beneficiarse de la lectura y aplicación de hacer grandes preguntas.
Estoy muy agradecido de todos los suscriptores de más de 190 naciones, que
siguen fielmente mi blog.
No hubiera podido escribir este libro sin mi hija, Sara, por la franqueza de su
comentarios y pronto aporte editorial. Y a mi hija Becca, quien también es
mi asistente ejecutiva, por hacer continuamente lucir a su papá mejor de l
que él merece.
También estoy agradecido de mis amigos de Weaving Influence quienes

trabajado tan diligentemente en mi nombre. Mi agradecimiento a la editora

Ahora que es una muy buena
Carrie Koens, por su atención
pregunta!a cada detalle, a la diseñadora, Rachel Royer,
por su fantástico diseño gráfico de la portada y la contraportada, y a mi Jefa

de Proyecto, Christy Kirk, por contestar todas mis preguntas durante el
proceso.
Un agradecimiento especial a nuestros increíbles hijos, sus cónyuges y

nuestros nietos por aguantar todas mis preguntas.
Y por encima de todas las cosas, debo expresar mi gratitud a mi increíble

esposa, Sherry, cuyo amor y aliento constantemente me motivan a ser un
mejor hombre.

MÁS RECONOCIMIENTOS PARA AHORA

SÍ ESA ES UNA GRAN PREGUNTA
"Creo que la mejor pregunta para cualquier libro de negocios es ¿qué impacto tendrá esta
información en mi vida? En otras palabras, ¿merece la pena que le dedique mi tiempo a este
libro? La rápida respuesta a esas preguntas es: "¡Sin duda, sí!". Los dos primeros libros de Bob
Tiede cambiaron mi perspectiva y mejoraron mis resultados con los clientes y equipos a los que
sirvo. Esa Sí Es Una Gran Pregunta proporciona el propósito y el porqué hacer grandes
preguntass conduce a mejores resultados en cualquier entorno. Si desea mejorar como líder,
líder multiplicador, o ejecutivo, este libro tendrá un impacto profundo en usted. Bob determina
claramente el proceso que utiliza grandes preguntas para construir relaciones confiables y
mejorar la toma de decisiones, lo que conduce a mejores resultados. Este libro debería ser una
"lectura obligatoria" para cualquier escuela de negocios y para quienes deseen mejorar sus
habilidades de liderazgo.
-Pat Combs, Consultor de Rendimiento, Estratega para negocios y Organizaciones sin
fines de lucro
! "Bob Tiede es el rey de las preguntas y ha desarrollado otro poderoso recurso de liderazgo
práctico con Esa Sí Es Una Gran Pregunta " .
- Lee J. Colan, Presidente del Grupo L, Inc.
! "Esa Sí Es Una Gran Pregunta le hará replantearse la forma en que usted ha estado tratando
de ayudar a otros a que mejoren. ¿Los demás necesitan sus mejores ideas? ¿o necesitan que
usted estimule sus mejores ideas? Si lo segundo es cierto, ¿cómo puede hacerlo?
Bob ha transformado completamente la forma en que pienso acerca de la comunicación. Él
me ha hecho una persona más curiosa y me ha ayudado a despertar curiosidad en otros en
alcanzar sus metas y nuestros objetivos mutuos. Estoy logrando más y me estoy divirtiendo al
hacerlo.
Si usted está tratando de ser un mejor padre, abuelo, esposo, Presidente Ejecutivo o
entrenar a otros con excelencia, Bob le ayudará a remodelar su pensamiento con algunas de
las preguntas más estimulantes que uno se pueda imaginar".
- George Cook, Director Administrativo - Inversiones (una de
las firmas más importantes de Wall Street)

"Como autora, entrenadora y educadora, he estado estudiando el arte de hacer preguntas

durante 20 años. Se requiere de tiempo, paciencia y dedicación para crecer como entrenador.
Cuando usted entrena como profesional o como gerente, hacer la pregunta CORRECTA crea
una comunicación eficaz. Lea Esa Sí Es Una Gran Pregunta … y llegue al siguiente nivel".
-Brenda Corbett, autora, educadora, fundadora de Sherpa Coaching
"Todo lo que Bob Tiede comunica en sus libros y blogs es serio y práctico. ¡Soy un gran fan!".
-Craig Domeck, Ed.D., MBA, Decano, Oficial Jefe de Cultura y profesor asociado de la
Escuela de Liderazgo MacArthur en Palm Beach Atlantic University
"Los dos primeros libros de Bob Tiede fueron realmente buenos. Este los eclipsa a ambos.
Atractivo, perspicaz y eminentemente práctico, Bob ha tocado la parte más energizante sobre
construir un equipo estratégico y eficaz. Bien documentado, repleto de ejemplos de la vida
real, y elaborado con franqueza, Bob ha afianzado su reputación como un agudo observador
de los principios y prácticas de un liderazgo eficaz. Ahora le pregunto, ¿por qué no conseguir
este libro y dejar que lo convierta en un líder aún más eficaz?".
-Jack Dunigan, Dueño Principal del Líder Práctico
"La obra de Bob en Esa Sí Es Una Gran Pregunta habla al corazón de los líderes empresariales,
porque hacer grandes preguntas y escuchar son áreas donde todos tienen dificultades".
-John Eades, Presidente Ejecutivo de LearnLoft y LinkedIn y Voz Principal en Gestión y
Ambiente Laboral
"Si desea ser un mejor líder, comunicador y ser humano, necesita ser más hábil y estar
dispuesto a hacer más preguntas. Si sigue los consejos de Esa Sí Es Una Gran Pregunta, no solo
desarrollará habilidades para elaborar preguntas, sino también comprenderá más
profundamente por qué esas habilidades son tan importantes".
-Kevin Eikenberry, aclamado autor y Jefe Oficial de Potencial de Kevin Eikenberry
Group
"Esa Sí Es Una Gran Pregunta es una lectura obligada. Cuando usted lidera con preguntas,
ayuda a otros a abrir nuevas puertas a posibilidades que nunca pensaran que fueran posibles".
-Dra. María Ferrier, ex Presidenta de la Universidad de Texas A&M en San Antonio

"Bob Tiede posee un don para articular la complejidad de las habilidades interpersonales, con
un lenguaje claro y accesible. Este libro práctico y fácil de usar es un poderoso recurso para
todo aquel que participa en conversaciones en el trabajo y en el hogar. Léalo diariamente".
-Aileen Gibb, Maestra Entrenadora y autora de Asking Great Questions: An Essential
Companion for Every Leader – Hacer Grandes Preguntas: Compañero Indispensable
para Todo Líder (Sólo en inglés)
"Mejores preguntas le harán más influyente y exitoso que mejores respuestas, porque
mientras más ayude a alguien a ser y sentirse más inteligente, más agradecido estará esa
persona con usted. Y Esa Sí Es Una Gran Pregunta es su mejor guía para lograrlo".
-Dr. Mark Goulston, autor de ¡...Sólo escucha!
"En el mundo de hoy en día, con frecuencia demasiado ocupado y demasiado dominado por la
tecnología, es fácil olvidarse de la importancia de involucrar a otros. En su último libro, Esa Sí
Es Una Gran Pregunta, Bob Tiede aborda esto sin rodeos, ofreciendo un manual del usuario
para tener conversaciones significativas. Lleno de historias, estrategias y una gran cantidad de
preguntas, este libro ofrece consejos prácticos y viables que se pueden poner en práctica de
inmediato".
-Julie Winkle Giulioni, Co-autora de Ayúdalos a Crecer o Míralos Irse Éxito en Ventas
Amazon y Washington Post
"Mientras pienso en mis muchos años en los medios de comunicación y el ministerio,

reconozco que los mejores líderes y mentores me han formulado preguntas. Bob Tiede ha
ayudado a muchos ver cómo hacer preguntas es importante para el líder de hoy, y su nuevo
libro, Esa Sí Es Una Gran Pregunta, le llevará más profundo en ese buen camino".
-Ronald L. Harris, Presidente/Fundador, MEDIAlliance International
"Durante los últimos 30 años nunca he conocido a nadie que lidere más conscientemente con
preguntas que Bob Tiede".
-Curtis Hite, CEO, Improving
"Si alguna vez ha preguntado: “¿Cuál es el libro sobre liderazgo que todo ejecutivo debería
leer? ¿Cuál libro puede consistentemente abrir puertas para usted y cerrar esos difíciles
negocios? ¿Cuál libro es el mejor sobre las relaciones en el hogar y en el trabajo? Entonces
usted querrá leer el nuevo libro de Bob Tiede, Esa Sí Es Una Gran Pregunta".
-Dr. Andy Huang, Presidente Ejecutivo de NewsOnChat, Inc.

"¡Bob Tiede lo ha hecho de nuevo! Esa Sí Es Una Gran Pregunta es un recurso perfecto para mi
negocio. Cuando hacemos las preguntas correctas, construimos relaciones saludables,
ganamos claridad y estimulamos la creatividad. ¡Me encanta!".
-Dr. Jada Jackson, Consejera Profesional Licenciada
"Me encanta que Bob comparte su vulnerabilidad en su nuevo libro…yo me puedo ver reflejada
en las lecciones que él ha aprendido y seguir creciendo con sus grandes preguntas y profundos
conocimientos como líder".
-Catherine Jefferson, Responsable de Recursos Humanos en Krystal
"Con tanta valiosa información y tantas historias poderosas y ejemplos en un magnífico libro
para líderes, ¿por qué no agarrar y leer ese libro de inmediato? ¡Esa sí es una gran pregunta!".
-Dave Kerpen, cofundador de Likeable Media y autor de El Arte de la Gente, Éxito en
Ventas de NY Times
"Bob Tiede es claramente un experto en todos los aspectos de hacer preguntas. Su tercer libro
sobre el tema, Esa Sí Es Una Gran Pregunta, debería ser lectura obligada para todos nosotros.
El libro de Bob comienza involucrando a los lectores en la página 1 de la introducción con una
pregunta, eso es el título del libro. A partir de ese momento estamos posicionados para
aprender de este recurso importante para nuestra vida y carrera.
-Jack Killion, Empresario, Estratega de crecimiento, Educador y Entrenador, Autor:
Redes todo el tiempo, en todas partes, con todo el mundo
"Las grandes preguntas pueden potenciar a su equipo a alcanzar mejor los objetivos de la
organización. Bob hace un gran trabajo en guiar al lector a través del proceso de hacer grandes
preguntas en su libro Esa Sí Es Una Gran Pregunta".
-John Y.H. Ma, General de Brigada del Ejército de los Estados Unidos (jubilado)
"El mensaje de Bob Tiede de 'preguntar más, hablar menos" no está nada lejos de ser un
mensaje para cambiar el mundo. ¿Puede imaginar cómo serían nuestros trabajos, hogares y
comunidades si paramos de querer decir y en su lugar estamos abiertos a preguntar?"
-Nancy Marmolejo, Entrenadora de Liderazgo y Estilo Personal en
TalentAndGenius.com

"Hacerle una gran pregunta a alguien cambiará la vida de esa persona. El último libro de Bob
proporciona magníficas ideas y estrategias para hacer su próxima gran pregunta".
-Michael Marquardt, autor Liderando con Preguntas
"Bob Tiede, mi ex colega por 24 años puede ayudarle, como me ayudó a mí, a convertirse en
un líder más eficaz al liderar con preguntas. El nuevo libro de Bob Esa Sí Es Una Gran Pregunta
está repleto de preguntas que usted querrá comenzar a hacerle a su equipo, familiares, clientes
y amigos".
-Josh McDowell - Orador, autor y Líder de ministerio
"¡Guau! Otro gran libro de Bob Tiede que desafiará su estilo de liderazgo con conceptos simples
que puede implementar con facilidad pero ver efectos inmediatos".
-Brian McKinney, Presidente Ejecutivo, Benchmark
Mortgage
"He tenido el privilegio de entrenar jóvenes ejecutivos en desarrollo tanto dentro de mi propia
organización como fuera de ella. El enfoque único de Bob para utilizar preguntas bien
concebidas como la base para el entrenamiento ha revolucionado mi enfoque y ha aumentado
considerablemente mi eficacia en ayudar a mis colegas a alcanzar sus metas profesionales y
personales".
-Curtis McWilliams, ex Presidente Ejecutivo - Trustreet Properties, Inc.
"Bob Tiede ha redescubierto una antigua superpotencia capaz de hacer todo prácticamente
mejor… escuelas, iglesias, negocios, organizaciones sin fines de lucro, universidades,
hospitales, gobiernos, y sí, a la gente también. Aquí está la mejor parte… ¡ha compartido ese
poder con el resto de nosotros en su nuevo libro Esa Sí Es Una Gran Pregunta! Siga el liderazgo
de Bob, aproveche su propia superpotencia, y convierta sus sueños de impacto en realidad. "
-Mark Miller, V.P. de Liderazgo de Alto Rendimiento para Chick-fil-A, Inc. Autor de
éxito de ventas internacional de Ajedrez, No Damas e Imán de Talento (Chess
Not Checkers y Talent Magnet, sólo en inglés)
"Mi amigo, Bob Tiede, es un multiplicador. Al leer Esa Sí Es Una Gran Pregunta usted
puede aprender a multiplicar también; para el beneficio de otros y de nuestro Señor".
-Craig Morgan, Fundador de Blended Together Forever

"Bob Tiede ha llevado su marca comercial Liderando con Preguntas a un nuevo nivel de
excelencia en Esa Sí Es Una Gran Pregunta. Puedo apoyar con entusiasmo este nuevo trabajo".
-John Mumford, The Washington Group
"Bob entiende la importancia de hacer grandes preguntas, y en este libro ayuda a comprender
su importancia. Las grandes preguntas son el fundamento para una gran capacidad de liderazgo
e innovación. Bob usa citas, historias y anécdotas personales para ayudar al lector a comenzar
a integrar el arte de hacer grandes preguntas a su propia vida".
-Bryan Murray, Director de Asuntos Públicos, medicina interna
Pfizer
"El arte de formular preguntas eficaces y escuchar van de la mano. Los líderes deben continuar
perfeccionando este conjunto de habilidades con el fin de continuar creciendo y
desarrollándose en su camino a la eficacia. El libro de Bob da inspiración para crear y hacer
preguntas poderosas para inspirar a más conversaciones".
-Dianne Ogle, Fundadora y Presidenta, Areté-Executive Women of Influence,
Atlanta, Georgia
"Bob mira hacia atrás con honestidad y amor, aprende y luego mira hacia delante al desafiarse
a sí mismo con preguntas poderosas que multiplican las ideas y producen acciones con
resultados extraordinarios"
-Barrie Oxtoby, Socio Fundador, Liderando el Desarrollo Sostenible, REINO UNIDO
"Cada vez que leo a Bob Tiede, empiezo a hacerme preguntas sin ni siquiera percatarme. Bob
me lleva de lo simple a lo profundo, de la ligereza de conceptos prácticos a la
sorprendentemente significativa transformación de mí mismo, de otros y de las relaciones;
todo eso a través del arte de hacer preguntas poderosas. Debería ser un elemento circular en
todos nuestros programas educativos y todas las empresas deberían adoptar esta competencia
básica como parte de sus perfiles. Este libro es sencillamente maravilloso".
-Zulma Pacheco, Directora de Capital Humano, Artipac, México
"Estoy deseando recibir todo lo que Bob Tiede escribe, ya sea que se trate de un blog o de un
libro electrónico, porque siempre contienen una pregunta profunda, proporcionando nuevas
perspectivas para cada desafío. Eso supera mis expectativas. ¡Buena lectura!".
-Pat Pearce, ex directora de la publicación Cru

"Esa Sí Es Una Gran Pregunta es otro ganador absoluto para Bob Tiede. Evita extensas teorías
y en su lugar, ofrece información directa que yo puedo poner en práctica inmediatamente. Los
grandes líderes son a menudo definidos por la calidad de sus preguntas y debo hacerlo mejor
cada día. Espero que Esa Sí Es Una Gran Pregunta salga en una versión en audio para yo poder
disfrutar y crecer al escuchar la sabiduría y perspicacia de Bob una y otra vez".
-Joe Petersen, Presidente, Gerente Principal, C12 Group
"Este libro es una joya, lleno de grandes interrogantes e igualmente grandes ilustraciones, para
quien quiera realmente ayudar a la gente a convertirse en todo lo que pueden ser".
-Elaine Petty, Maestra Asociada - Centro de Bioética de la Clínica Pellegrino,
Universidad de Georgetown, conferencista internacional, formadora y
entrenadora
"En Esa Sí Es Una Gran Pregunta, Bob no sólo me da herramientas sencillas para ser más
productivo, sino que también me hace una mejor persona".
-David Preston, Director Nacional de Valor, un ministerio de CRU
"Las preguntas son mucho más que una mera solicitud de información, son una herramienta
poderosa que podemos utilizar para guiar y enfocar nuestro pensamiento, desarrollar líderes
y potenciar a nuestro pueblo. ¡Gracias por crear esta guía útil, Bob!".
-John Ramstead, Presidente Ejecutivo Beyond Influence, Inc. y anfitrión del
podcast internacional Eterno Liderazgo
"Los conceptos de este libro son sencillos y sin embargo aplicables a situaciones personales o
profesionales. Bob Tiede es un maestro técnico cuando se trata de desarrollar preguntas y de
habilidades para elaborar preguntas".
-Merritt Robinson Decano de Servicios de Inscripción, California Baptist University
"Bob Tiede ha tomado sus años de liderazgo y aprendizaje y nos ha presentado un regalo y una
ruta. Es un regalo de sabiduría y una ruta para el líder y para el crecimiento personal. Cada
capítulo le suplica al lector que presione el botón de pausa y reflexione sobre las sencillas pero
profundas preguntas que hacen crecer la influencia del liderazgo. Permítame preguntarle: ¿Qué
podría impedirle caminar por este camino y cuáles son algunos de los pasos que usted puede
tomar ahora? Este libro es un excelente punto de partida".
-Marc Rutter, EEUU, Director de Desarrollo de Liderazgo y Recursos Humanos de Cru

"Esa Sí Es Una Gran Pregunta podría ser una de las más eficaces herramientas para el
desarrollo del liderazgo que jamás se haya utilizado. Mi amigo Bob Tiede, es un experto en
hacer grandes preguntas y nos desafía a no producir seguidores diciéndoles qué hacer, sino a
multiplicar grandes líderes haciéndoles grandes preguntas. La lectura de su libro ya me ha
inspirado a ajustar algunas de las maneras en que puedo interactuar con otros líderes".
-Dr. Bekele Shanko, Vicepresidente del Movimiento Mundial de Iglesias de Cru y
Presidente de la Alianza Global para la Multiplicación de Iglesias ".
"Independientemente de nuestra profesión, hacer preguntas buenas, abiertas y productivas es

realmente un arte y Bob Tiede nos está ayudando a todos a mejorar nuestro arte".
-Wayne Shepherd, presentador de radio cristiana
"Bob Tiede ha sido un amigo y mentor durante años. Su sabiduría, intuición y orientación han
desempeñado un papel decisivo no sólo en mi estilo de liderazgo, sino para la dirección de
nuestra empresa. El nuevo libro de Bob, Esa Sí Es Una Gran Pregunta, se centra en la
importancia de no limitarse a sólo preguntas, pero a preguntas adecuadas. Supongo que me
gustaría preguntar: ¿POR QUÉ NO LEER ESTE LIBRO?"
-Tom Sherman, Gerente de Sucursal, Benchmark Mortgage
"Bob escribe persuasivamente acerca del valor de las preguntas sugerentes para hacer pensar
a los demás y para ayudar a establecer una relación eficaz con ellos. Sus preguntas también
proporcionan una gran estructura para la auto-reflexión personal".
-Chris Skellett, psicólogo clínico y autor de El Poder de la Segunda Pregunta-
Encontrando Verdades Sencillas para Vidas Complejas.
"Advertencia: Pepitas de oro que cambiarán su liderazgo vienen en camino. (Si quiere mejorar
sus invitaciones, no se pierda el ‘Texto Mágico')".
-Steve y Pam Smith, entrenadores de liderazgo
"¿Qué sería digno de ser visto, más que nunca, como instantáneamente confiable, competente
y agradable cuando se reúna con los demás? Para mí, muchas cosas, razón por la cual me he
leído el fantástico nuevo libro de Bob Tiede de punta a cabo. Domine sus preguntas, y sus
relaciones serán más ricas que nunca".
-Andrew Sobel, autor de los éxitos de ventas internacional Preguntas Poderosas y
Clientes de Por Vida

"'Preguntar' desarrolla la conexión con otros; ‘decir’ la disminuye. El nuevo libro de Bob Tiede
es la herramienta para aprender el arte de hacer grandes preguntas, potenciando su capacidad
para influir y guiar a los demás de una manera positiva".
-Michael Lee Stallard, Autor, Connection Culture y Fred Up or Burned Out,
cofundador y presidente, Grupo de Conexión Cultural
"El nuevo libro de Bob Tiede, Esa Sí Es Una Gran Pregunta, es un punto de cambio para cada
líder, desafiándonos a usted y a mí a dirigir de manera diferente, dejando de ‘decir’ y
comenzando a ‘preguntar'".
-Curt Steinhorst, Experto en Distracción y autor del éxito de Amazon Can I Have Your
Attention?
"Esa Sí Es Una Gran Pregunta, por Bob Tiede, es un excelente recurso para los líderes que
deseen llevar sus habilidades de comunicación a un nivel superior".
-Dr. K. Shelette Stewart, Harvard Business School, Stewart Consulting,
LLC, autor de Revelaciones en los Negocios
"Bob Tiede lo ha hecho de nuevo. Ya sea usted un principiante o un experto, aprenda las claves
para hacer grandes preguntas. Bob nos ayuda a ir de ser "reductores" que solucionan los
problemas de los demás (y luego nos felicitamos a nosotros mismos por hacer un trabajo
impresionante) a "multiplicadores" que ayudan a otros a resolver sus propios problemas y
ayudan a desarrollar líderes que desarrollan a otros líderes haciendo grandes preguntas. Esta
es una lectura obligatoria si quiere comprender la importancia y los secretos de hacer grandes
preguntas".
-Joyce Steele, Oficial retirado de Desarrollo de Carrera, CDC, que sirve actualmente
en el Equipo de Desarrollo de Liderazgo de Cru en EE.UU.
"Mi amigo, Bob Tiede, verdaderamente entiende uno de los deberes absolutos para
convertirse en un líder más eficaz en todos los ámbitos de la vida... liderar con preguntas.
Consejo de Stout: Lea y devore el nuevo libro de Bob Esa Sí Es Una Gran Pregunta, y verá su
negocio, relaciones y vida mejorar en maneras que nunca imaginó".
-Logan Stout, Autor, Orador, Empresario, Fundador y Presidente Ejecutivo de IDLife
"El nuevo libro de Bob Tiede sube el nivel del "estándar de oro" en el arte de hacer preguntas
que tocan el alma. ¡Gracias Bob, por enriquecer nuestras vidas con tu conocimiento y
sabiduría!".
- Kent Stroman, Autor, Pedir Preguntando: Dominando el Arte de la
Recaudación de Fondos Conversando (Sólo en inglés)

"Más grandiosos conocimientos y consejos sobre las buenas preguntas del que todos pueden
beneficiarse. ¡Gracias Bob!".
-Lindsay Tighe, autora, La respuesta - Mejore Su Vida Haciendo Mejores Preguntas
(Sólo en inglés), Australia
"¿Cómo puede usted tener una pared llena de diplomas y no estar preparado para aprender?
Fácil. Nunca nos han enseñado la piedra angular de los negocios y de la vida. Para decirlo
sencillamente: Usted no aprende nada cuando sus labios se están moviendo.
Afortunadamente, Bob Tiede nos está equipando para que aprendamos escuchando. ¿Por qué
no lo conocí antes en mi vida? ESA sí es una gran pregunta”.
-George Toles, Fundador, His Deal
"Es simple, grandes preguntas conducen a mejores decisiones. Ahora, con la ayuda de Esa Sí Es
Una Gran Pregunta, espero que mi proceso de toma de decisiones mejore consecuentemente".
-Phillip Van Hooser, Orador, Entrenador y Autoridad en liderazgo, autor de Los Líderes
Deben Saber: 11 Reglas de Sentido Común en el Liderazgo (Sólo en inglés)
"Mi amigo, Bob Tiede, ha influido mucho en haberme convertido en un líder que hace grandes
preguntas. Un reciente cambio transformacional hizo que tuviera una conversación con mis
padres ancianos y mis hermanos sobre asuntos que habíamos sepultado en el pasado. Mis
momentos con Bob me desafiaron a indagar y preguntar a un nivel que nunca lo había hecho
antes con mi familia de origen que resultó en mucho crecimiento y transformación en nuestras
relaciones. Estoy aprendiendo a indagar, escuchar, y estar presente a un nivel que no conocía
gracias a influencia de Bob en mi vida".
-JD Tomlin, fundador y jefe de Servicios Inmobiliarios del Equipo Tomlin
"Grandes preguntas conducen a grandes relaciones y grandes relaciones conducen a una mejor
reputación, mayor participación y mejores resultados. Pero, la mayoría de nosotros hace
preguntas vagas. ¿Cómo se pueden hacer grandes preguntas? Lea este libro y siga los
ejemplos".
-Wanda T. Wallace, Ph.D. Presidenta y Directora Ejecutiva, Leadership Forum, Inc.

"Es difícil hacer grandes preguntas porque nuestro pensamiento se suele centrar en ayudar a
los demás poniendo algo en ellos, no sacando algo. Esa Sí Es Una Gran Pregunta le enseña a
los líderes las actitudes y habilidades necesarias para motivar a otros al hacer grandes
preguntas. Este libro reta sus ideas para ayudarle a ser mejor en hacer preguntas y por lo tanto,
ser un líder mas empoderado".
-Keith Webb, autor, El Modelo COACH Para Líderes Cristianos
"Quizá la más infrautilizadas pero atractiva herramienta de comunicación son las preguntas
bien consideradas que demuestran interés por los demás. Bob Tiede es el humilde gurú del
arte de hacer preguntas profundas, su sabiduría es compartida generosamente en Esa Sí Es
Una Gran Pregunta"
-James C. Wetherbe, PhD, Profesor Distinguido de Richard Schulze, Editor Ejecutivo
de Empresa e Intercambio de Innovación en Rawls College of Business de la
Universidad de Texas Tech
"¡Hay algunas verdaderas joyas en este libro que va a utilizar de inmediato!".

-WILL WISE, Jefe Weologist en We!, autor Ask Powerful Questions: Create
Conversations That Matter – Haga Preguntas Poderosas: Cree Conversaciones Que
Importen (Sólo en inglés)
"Una de nuestras necesidades más profundas es ser conocidos. La obra de Bob Tiede realmente
llega al meollo del asunto de cómo profundizar nuestras relaciones a través de grandes
preguntas".
-Robert Vogel, Presidente de Gestión de C12, Región Central de Texas
"Me siento bendecido al trabajar con líderes empresariales de todo el mundo. Cuando el tema
de hacer preguntas se menciona, inmediatamente los conecto con Bob Tiede. En mi
experiencia, Bob es el mejor del mundo en hacer la pregunta en el momento perfecto. Devore
este libro. ¡La pregunta correcta lo cambia todo!".
-Tom Ziglar, Presidente Ejecutivo, Ziglar In

ACERCA DE
BOB TIEDE
Bob Tiede creció en Dakota del Sur y se

graduó de la Universidad de Dakota del Sur
en 1971. Ha sido parte del personal de Cru
(Cruzada Estudiantil para Cristo) durante 47 años sirviendo con Cru Campus,
el ministerio Josh McDowell, Operaciones Globales de Desarrollo del
Liderazgo y Desarrollo del Liderazgo en EE.UU.
Bob se enfoca en desarrollar la próxima generación de líderes de Cru. Él nos

comenta: “Dentro de 15-20 años casi todos nuestros líderes actuales de Cru
ya no estarán en sus puestos. En sus lugares estarán los líderes que hoy
estamos formando. Si fracasamos ahora – Cru no fracasa hoy o mañana –
pero sí puede que lo haga dentro de 15-20 años. La historia está llena de
compañías y organizaciones que eran muy exitosas pero que han
desaparecido. Un estudio profundo revela que en muchos casos no hubo
esfuerzo ni intención de desarrollar las próximas generaciones de líderes en
esas empresas.”
El rol de Bob en el Desarrollo de Líderes de Cru es reclutar a líderes

importantes de negocios, educación, gobierno y medicina para entrenar a los
líderes de Cru cada dos semanas a través de SKYPE.
Bob comenzó su blog LeadingWithQuestions.com, conjuntamente con sus

perfiles en Twitter, LinkedIn y Facebook para conectarse con su audiencia de
interés: los líderes emergentes de Cru que tienen alrededor de 20 a 30 años
de edad. Hoy en día, su blog provee continuas y nuevas herramientas (nuevas

preguntas) para todos los Entrenadores y Líderes de Cru, y es visto por líderes
en más de 190 países.
Bob y su esposa, Sherry, son los orgullosos padres de cuatro hijos adultos y los
súper orgullosos abuelos de seis nietos maravillosos – ¡a quienes les gusta
mucho hacerle preguntas al abuelo Bob!

Si usted también habla inglés, le invitamos a que se

suscriba (gratis) a
LeadingWithQuestions.com
Cada lunes y jueves los suscriptores reciben un
nuevo grupo de buenas preguntas que pueden usar
para liderar.

“Si existiese un doctorado en Preguntología, Bob Tiede sería el profesor y Esa Sí Es
Una Gran Pregunta sería el libro de texto.”
— Gene Blanton, fundador del Instituto de Liderazgo de Semper Fidelis
“Preguntar. Escuchar. Involucrar al equipo. Bob Tiede nos desafía a conectar con
nuestra gente de una manera auténtica y considerada – usando preguntas como el
camino a seguir para lograr mejores resultados.”
— Cheryl Bachelder, Former CEO, Popeyes Louisiana Kitchen, Inc., Autora de
Atrévase a servir: Cómo Lograr Resultados Superiores Sirviendo a Otros
¿EN SU OPINIÓN QUE HACE QUE UNA

PREGUNTA SEA MUY BUENA?
¿Será aquella que desata ideas escondidas o algo que le provoca deseos de
responder? Quizás revive una memoria perdida hace tiempo o le indica el camino
a seguir. Las Grandes Preguntas no tienen que ser originales y son a menudo muy
sencillas: ¿Qué crees? ¿Cómo puedo ayudar? ¿Me cuentas tu historia?
En esta colección de Grandes Preguntas del experto en Preguntología, Bob Tiede, usted
descubrirá:
• El poder del silencio

• Cómo declaraciones pueden ser transformadas en preguntas
• Maneras de garantizar el fracaso
• Pasos para reforzar la agenda de sus reuniones
• Porqué el “cómo” es más importante que el “qué”
Si quiere ser eficaz al Liderar con Preguntas, Esa Sí Es Una Gran Pregunta es el punto de
partida para empezar su travesía. Y entonces, ¿qué cree? … ¿Está listo para comenzar a
hacer Grandes Preguntas?
La recuperación de Bob Tiede como “Dictador Benévolo”

comenzó en el 2006 después que se tropezó con un libro que lo
ayudó a entender los beneficios de Liderar con Preguntas en
vez de “decir amablemente”. Bob rápidamente descubrió que
“un líder que dirige con preguntas será con frecuencia 10 veces
más eficaz que un líder que sólo dirige diciendo”. Hoy en día,
Bob ayuda a líderes de todas partes a cambiar de “decir” a
“preguntar”. Ha sido parte del personal de Cru por 47 años y del
Equipo de Desarrollo de Liderazgo en EE.UU. por 15 años y su
blog, LeadingWithQuestions.com, es seguido por líderes en más
de 190 países.
Escanee aquí para visitar el blog u LeadingWithQuestions.com

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RECONOCIMIENTOS PARA ESA SÍ ES

UNA GRAN PREGUNTA

PUEDE ENCONTRAR RECONOCIMIENTOS

Este libro está dedicado a mi esposa, Sherry – mi amor para

Y para nuestros hijos, Bill, Christy, Becca, y Sara, nuestra

Traducido por Israel Ortet, Rhema Translations

II. Introducción ................................................................................. XIII

1. Confesión: Yo era un Dictador Benévolo ......................................... 1

2. ¿Qué Sucede en Su Cerebro Cuando Alguien le

3. Aprenda a Liderar con Preguntas en 30 Segundos ........................ 11

4. ¿Puedes Decirme Más, Por Favor? ................................................ 15

5. ¿Cuán Bien los Conoce?................................................................. 19

7. ¿Cuál Fue la Primera Pregunta que Hizo Dios?............................... 27

8. ¿Cómo Responde Usted? ............................................................... 31

9. ¿Toma Usted Decisiones Con o Para Sus Empleados? ................... 35

10. ¡Las Declaraciones Pueden Ser Convertidas en

11. No es “¿Cómo?” Sino “¿Quién?” .................................................... 43

12. El Poder de la Palabra “Pudiera” ................................................... 47

13. ¿Cómo Puedo Entrenar Más Eficazmente a Otros?........................ 49

15. La Mejor Pregunta que Jamás me Hayan Hecho ........................... 55

16. Tres Preguntas Sencillas Para Mejorar Sus

17. ¿Qué Podemos Aprender de Jesús sobre

18. ¿En Cuál de Sus Actividades Siente que

19. Veintidós Líderes Comparten el Valor de las

20. Lluvia de Preguntas ....................................................................... 87

21. Yo Hago Sólo Una Pregunta ........................................................... 95

22. Refuerce la Agenda de Sus Reuniones .......................................... 99

23. Disminuya la Tasa de Rotación de Personal – Una Lección

24. ¿Se le Hace Difícil Decir que "No"? ...............................................107

25. Lecciones de un Restaurante de Panqueques ............................. 111

27. Diez Preguntas que Hacerle a su Mamá o Papá .......................... 119

28. ¡Escuche! ..................................................................................... 125

Conclusión ........................................................................................... 143

Otros Recursos Para Liderar Con Preguntas ........................................ 145

Agradecimientos .................................................................................. 147

Más Reconocimientos.......................................................................... 149

Acerca de Bob ...................................................................................... 161

Tras una reciente conferencia telefónica con varios de mis compañeros en

Bob ha contribuido mucho a mi propio crecimiento profesional al ayudarme

He llegado a aprender que el mayor valor que aporto como Director

descubierto que una gran pregunta introduce un componente diferente a las

Hacer buenas preguntas requiere de habilidad. He tenido el privilegio de

BOB TIEDE XII LeadingWithQuestions.com

"Las preguntas son como llaves de bronce antiguo que abren

• Cuando a usted le hacen una Gran Pregunta se desatan cosas en usted

• Cuando a usted le hacen una Gran Pregunta usted siente deseos de

• Una Gran Pregunta a menudo le muestra el camino a seguir.

• Cuando a usted le hacen una Gran Pregunta, esta puede desbloquear un

• Cuando usted hace una Gran Pregunta no sólo recibirá una

BOB TIEDE XIII LeadingWithQuestions.com

respuesta, sino que en realidad profundizará su relación con la persona

• Cuando usted hace una Gran Pregunta, a menudo ayudará a la

• Hacerles preguntas a otras personas les ayuda a ser responsables de

¿QUÉ LE GUSTARÍA AÑADIR?

Respuesta: ¡Esa es una Gran Pregunta! Lo mejor de hacer buenas preguntas

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