Programación Módulo Procesos de Venta

Programación Módulo
Procesos de Venta

CICLO FORMATIVO DE GRADO MEDIO

ACTIVIDADES COMERCIALES

IES COMERCIO
AÑO 2019-2020
PROFESORA ROSA CÓRDOBA CEREZO

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1. INTRODUCIÓN

Entendemos por programación todo proceso de planificación estratégica tendente a

conseguir unos objetivos preestablecidos.
Debemos entender la programación como un documento dinámico, puesto que regula
un proceso en construcción y por tanto flexible, ya que es susceptible de introducir
mejoras sin romper la unidad fundamental, cuya función es determinar las actuaciones
desarrolladas en el aula para alcanzar unos estándares de aprendizaje.
La presente programación se elabora para realizar la planificación del Módulo de
Procesos de Venta, código 1232, enmarcado dentro del primer curso del ciclo formativo
de Grado Medio de Técnico en Actividades Comerciales.
Sus contenidos curriculares, enseñanzas mínimas, así como su duración se establecen
en la legislación vigente. La duración programada para este módulo es de 160 horas
anuales repartidas en cinco sesiones semanales.
Este ciclo se fundamenta en el siguiente marco legislativo:
 Ley Orgánica 2/2006 de 3 de Mayo de Educación.
 Ley Orgánica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formación
Profesional, mediante la que se crea el Sistema Nacional de Cualificaciones
Profesionales.
 Real Decreto 1147/2011, de 29 de Julio, por el que se establece la ordenación
general de la Formación Profesional del sistema educativo.
 Real Decreto 1688/2011, de 18 de Noviembre, por el que se establece el título
de Técnico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseñanzas mínimas.
 Orden ECD/73/2013, de 23 de Enero, por el que se establece el currículo del ciclo
formativo de grado medio correspondiente al título de Técnico en Actividades
Comerciales.
 Orden 10/2014, de 27 de Agosto, por la que se establece el currículo del ciclo
formativo de Técnico en Actividades Comerciales y su aplicación en la
Comunidad Autónoma de La Rioja.
2. CONTEXTUALIZACÓN

La presente programación va dirigida al grupo de primer curso del Ciclo de Grado Medio
de Actividades Comerciales del IES COMERCIO.
El título de Técnico en Actividades Comerciales queda identificado por los siguientes
elementos:
Denominación: Actividades Comerciales.
Nivel: Formación Profesional de Grado Medio. Duración: 2.000 horas.
Familia Profesional: Comercio y Marketing.
Referente en la Clasificación Internacional Normalizada de Educación: CINE-3 b.
La procedencia académica del alumnado de grado medio es muy diversa, ya que hay
quienes provienen de la Educación Secundaria Obligatoria, de ciclos de Formación
Profesional Básica, de otros ciclos de grado medio y quienes provienen de Bachiller, por

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este motivo la formación académica del grupo es muy dispar.

3. COMPETENCIAS GENERALES

La competencia general de este título consiste en desarrollar actividades de

distribución y comercialización de bienes y/o servicios, y en gestionar un pequeño
establecimiento comercial, aplicando las normas de calidad y seguridad establecidas y
respetando la legislación vigente.
Las competencias profesionales, personales y sociales de este título son las que se
relacionan a continuación:
 Realizar proyectos de viabilidad y de puesta en marcha y ejercicio por cuenta
propia de la actividad de un pequeño negocio de comercio al por menor,
adquiriendo los recursos necesarios y cumpliendo con las obligaciones legales y
administrativas, conforme a la normativa vigente.
 Administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial, realizando las
actividades necesarias con eficacia y rentabilidad, y respetando la normativa
vigente.
 Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los distintos canales de
comercialización, utilizando las técnicas de venta adecuadas a la tipología del
cliente y a los criterios establecidos por la empresa.
 Organizar las operaciones del almacenaje de las mercancías en las condiciones que
garanticen su conservación, mediante la optimización de medios humanos,
materiales y de espacio, de acuerdo con procedimientos establecidos.
 Garantizar el aprovisionamiento del pequeño negocio, previendo las necesidades
de compra para mantener el nivel de servicio que requiere la atención a la
demanda de los clientes o consumidores.
 Realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos
dedicados a la comercialización de productos y/o servicios, aplicando técnicas de
merchandising, de acuerdo con los objetivos establecidos en el plan de
comercialización de la empresa.
 Realizar acciones de comercio electrónico, manteniendo la página web de la
empresa y los sistemas sociales de comunicación a través de Internet, para cumplir
con los objetivos de comercio electrónico de la empresa definidos en el plan de
marketing digital.
 Realizar la gestión comercial y administrativa del establecimiento comercial,
utilizando el hardware y software apropiado para automatizar las tareas y trabajos.
 Ejecutar las acciones de marketing definidas por la organización comercial en el
plan de marketing, identificando las necesidades de productos y/o servicios de los
clientes, los factores que intervienen en la fijación de precios, los canales de
distribución y las técnicas de comunicación para cumplir con los objetivos fijados
por la dirección comercial.
 Ejecutar los planes de atención al cliente, gestionando un sistema de información

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para mantener el servicio de calidad que garantice el nivel de satisfacción de los

clientes, consumidores o usuarios.
 Realizar ventas especializadas de productos y/o servicios, adaptando el
argumentario de ventas a las características peculiares de cada caso para cumplir
con los objetivos comerciales definidos por la dirección comercial.
 Gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores, realizando
el seguimiento de las operaciones, para asegurar el nivel de servicio prestado.
 Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnológicos y
organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos,
utilizando los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las
tecnologías de la información y la comunicación.
 Actuar con responsabilidad y autonomía en el ámbito de su competencia,
organizando y desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en
equipo con otros profesionales en el entorno de trabajo.
 Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando
las causas que las provocan, dentro del ámbito de su competencia y autonomía.
 Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas
personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.
 Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y protección
ambiental durante el proceso productivo, para evitar daños en las personas y en el
entorno laboral y ambiental.
 Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de “diseño para
todos” en las actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o
prestación de servicios.
 Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña
empresa y tener iniciativa en su actividad profesional.
 Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad
profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente, participando
activamente en la vida económica, social y cultural.

4. OBJETIVOS GENERALES DEL MÓDULO

Los objetivos generales de este ciclo formativo son los siguientes:

 Recabar las iniciativas emprendedoras y buscar las oportunidades de creación de
pequeños negocios comerciales al por menor, valorando el impacto sobre el
entorno de actuación e incorporando valores éticos para realizar proyectos de
viabilidad de implantación por cuenta propia de negocios comerciales al por
menor.
 Delimitar las características y cuantía de los recursos económicos necesarios,
atendiendo a las características de la tienda y de los productos ofertados para la
puesta en marcha de un pequeño negocio al por menor.

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 Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios

convencionales o electrónicos para administrar y gestionar un pequeño
establecimiento comercial.
 Comparar y evaluar pedidos de clientes a través de los diferentes canales de
comercialización, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o
servicios, para realizar la venta de productos y/o servicios.
 Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo las
reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o
servicios.
 Reconocer las tareas de recepción, ubicación y expedición de mercancías en el
almacén, asignando medios materiales y humanos, controlando los stocks de
mercancías y aplicando la normativa vigente en materia de seguridad e higiene,
para organizar las operaciones del almacenaje de las mercancías.
 Acopiar y procesar datos de previsiones de demanda y compras a proveedores,
utilizando tecnologías de la información y comunicación para garantizar el
aprovisionamiento del pequeño negocio.
 Identificar y elegir los mejores proveedores y/o suministradores, negociando las
ofertas y condiciones de suministro para realizar las compras necesarias que
mantengan el nivel de servicio establecido en función de la demanda de los clientes
o consumidores.
 Crear imagen de tienda, combinando los elementos exteriores e interiores del
establecimiento comercial con criterios comerciales, para realizar actividades de
animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización
de productos y/o servicios.
 Analizar las políticas de venta y fidelización de clientes, organizando la exposición y
promoción del surtido, para realizar actividades de animación del punto de venta
en establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios.
 Seleccionar datos e introducirlos en la página web de la empresa, realizando su
mantenimiento y buscando un buen posicionamiento, la facilidad de uso y la
máxima persuasión para realizar acciones de comercio electrónico.
 Fomentar las interrelaciones con otros usuarios de la red, utilizando estrategias de
marketing digital en las redes sociales, para realizar acciones de comercio
electrónico.
 Reconocer las características de los programas informáticos utilizados
habitualmente en el sector comercial, confeccionando documentos y materiales
informáticos para realizar la gestión comercial y administrativa del establecimiento
comercial.
 Identificar el mercado y el entorno de la empresa comercial, obteniendo y
organizando la información de los agentes que intervienen en el proceso comercial
y aplicando políticas de marketing apropiadas para ejecutar las acciones de
marketing definidas por la organización comercial en el plan de marketing.

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 Seleccionar acciones de información al cliente, asesorándolo con diligencia y

cortesía y gestionando en su caso las quejas y reclamaciones presentadas, para
ejecutar los planes de atención al cliente.
 Determinar las características diferenciadoras de cada subsector comercial,
ofertando los productos y/o servicios mediante técnicas de marketing apropiadas
para realizar ventas especializadas de productos y/o servicios.
 Identificar expresiones y reglas de comunicación en inglés, tanto de palabra como
por escrito, para gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o
consumidores.
 Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y
las tecnologías de la información y la comunicación para aprender y actualizar sus
conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal,
para adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.
 Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organización, participando con
tolerancia y respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con
responsabilidad y autonomía.
 Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se
presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma
responsable las incidencias de su actividad.
 Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a
transmitir, a su finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la
eficacia del proceso.
 Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional,
relacionándolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas
preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para
evitar daños en uno mismo, en las demás personas, en el entorno y en el medio
ambiente.
 Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad
universal y al “diseño para todos”.
 Aplicar y analizar las técnicas necesarias para mejorar los procedimientos de
calidad del trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de
referencia.
 Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y
de iniciativa profesional, para realizar la gestión básica de una pequeña empresa o
emprender un trabajo.
 Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en
cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar
como ciudadano democrático.
La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales c), d) e), q), r), s),
t), u), v), w), x) e y) del ciclo formativo, y las competencias c), m), n), ñ), o), p), q), r) y s)
del título.

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5. RESULTADOS DE APRENDIZAJE Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN

Se han establecido los siguientes resultados de aprendizaje y criterios de evaluación:

1. Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario,
analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes.
Criterios de evaluación:
a) Se han identificado los tipos de consumidores, diferenciando el consumidor final
o particular y el industrial u organizacional.
b) Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del
comportamiento del consumidor y/o usuario.
c) Se han definido y clasificado las necesidades del consumidor, teniendo en cuenta
el orden jerárquico que se establece a la hora de satisfacerlas.
d) Se han clasificado las compras, atendiendo al comportamiento racional o
impulsivo del consumidor y/o usuario.
e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor final,
analizando los factores que determinan su complejidad y duración.
f) Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en el
proceso de decisión de compra de los consumidores y/o usuarios.
g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor
industrial, comparando el proceso con el del consumidor final.
h) Se han caracterizado las tipologías de clientes, atendiendo a su
comportamiento de compra, su personalidad y sus motivaciones de
compra.
2. Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las
necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.
Criterios de evaluación:
a) Se han establecido las funciones y responsabilidades de los vendedores en la
venta personal.
b) Se han clasificado los vendedores en función de las características de la empresa
en la que prestan servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.
c) Se ha definido el perfil del vendedor profesional, analizando las cualidades
personales, habilidades profesionales y conocimientos que debe tener un buen
vendedor.
d) Se han descrito distintos puestos de trabajo de ventas y el perfil de los
vendedores más adecuados para los mismos.
e) Se han determinado las necesidades de formación, perfeccionamiento y
reciclaje del equipo de vendedores.
f) Se ha definido el contenido del programa de formación y perfeccionamiento de
los vendedores.
g) Se ha valorado la importancia de la motivación de los vendedores analizando los
principales factores motivadores.

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h) Se han identificado los sistemas de retribución de los vendedores más

habituales.
3. Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor,
de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.
Criterios de evaluación:
a) Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y
las responsabilidades del director de ventas.
b) Se han diferenciado las formas de organización del departamento de ventas por
zonas geográficas, por productos y por clientes, entre otras.
c) Se ha calculado el número de vendedores que se requieren para cumplir los
objetivos del plan de ventas de la empresa.
d) Se ha elaborado el programa de ventas del vendedor, definiendo sus propios
objetivos y el plan de actuación, en función de los objetivos establecidos en el
plan de ventas de la empresa.
e) Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y
débiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia y
presentando soluciones a los problemas del cliente.
f) Se han aplicado técnicas de prospección de clientes, atendiendo a las
características del producto/servicio ofertado.
g) Se ha determinado el número de visitas comerciales que se van a realizar a los
clientes reales y potenciales y el tiempo de duración de las visitas.
h) Se han planificado las visitas a clientes, aplicando las rutas de ventas que
permiten optimizar los tiempos del vendedor y reducir los costes.
4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta,
negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la
empresa.
Criterios de evaluación:
a) Se ha preparado la documentación necesaria para realizar una visita
comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión
de relaciones con clientes (CRM).
b) Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el
argumentario a las características, necesidades y potencial de compra de cada
cliente, de acuerdo con los objetivos fijados.
c) Se ha preparado el material de apoyo y la documentación necesaria.
d) Se ha realizado la presentación y demostración del producto, utilizando
técnicas de venta adecuadas para persuadir al cliente.
e) Se han previsto las posibles objeciones del cliente y se han definido las
técnicas y los argumentos adecuados para la refutación de las mismas.
f) Se han utilizado técnicas de comunicación verbal y no verbal en
situaciones de venta y relación con el cliente.
g) Se ha planificado la negociación de los aspectos y condiciones de la
operación que pueden ser objeto de negociación.

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h) Se han utilizado técnicas para lograr el cierre de la venta y obtener el

pedido.
5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando
las cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente.
Criterios de evaluación:
a) Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de compraventa.
b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que
intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando su
estructura y las cláusulas habituales que se incluyen en el mismo.
c) Se ha cumplimentado el contrato de compraventa en el que se recogen los
acuerdos entre vendedor y comprador, utilizando un procesador de textos.
d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a
plazos y los requisitos que se exigen para su formalización.
e) Se ha caracterizado el contrato de ventas en consignación analizando los casos
en que procede su formalización.
f) Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los supuestos en los
que se requiere para el abastecimiento de materiales y servicios.
g) Se han analizado los contratos de leasing y renting como alternativas de
adquisición y financiación del inmovilizado de la empresa.
6. Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de
compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.
Criterios de evaluación:
a) Se ha gestionado la documentación comercial de diferentes operaciones
de venta, desde la recepción del pedido hasta el envío y recepción por parte del
cliente.
b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte del cliente,
en ventas a distancia (por catálogo, televenta, teléfono móvil e Internet, entre
otros)
c) Se han identificado las distintas formas de pago, analizando el
procedimiento y la documentación necesaria en cada caso.
d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados.
e) Se han comparado los medios y formas de pago, analizando las ventajas
y desventajas en términos de coste, seguridad y facilidad de uso.
f) Se ha cumplimentado la documentación correspondiente a los diferentes
medios de pago.
g) Se han cumplimentado cheques, letras de cambio, pagarés y demás
documentación correspondiente a los diferentes medios de pago.
h) Se ha identificado la documentación correspondiente a las operaciones de
endoso, aval y gestión de cobro de medios de pago.
7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo
comercial en los procesos de venta.

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Criterios de evaluación:
a) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen
comercial expresado en forma de porcentaje del precio de coste.
b) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial
expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de venta.
c) Se ha determinado el importe total de una operación de venta, aplicando los
descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente.
d) Se ha calculado el interés de diferentes operaciones, definiendo las variables
que lo determinan y aplicando un determinado tipo de interés.
e) Se ha calculado el descuento de diferentes operaciones, aplicando un
determinado tipo de descuento.
f) Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos.
g) Se han cumplimentado facturas de negociación de efectos comerciales,
aplicando un determinado tipo de descuento y la correspondiente comisión.

6. CONTENIDOS

 Identificación del proceso de decisión de compra del consumidor:

 Tipos de consumidores. Consumidor final o particular y consumidor industrial o
institucional.
 Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos que comprende.
 Las necesidades del consumidor. Tipos.
 Tipos de compras según comportamiento del consumidor.
 El proceso de decisión de compra del consumidor final. Fases del proceso y
variables que influyen en el mismo.
 Determinantes internos que inciden en el proceso de compra.
 Variables externas que influyen en el proceso de compra.
 Las variables de marketing en el proceso de compra.
 El proceso de compra del consumidor industrial u organizacional. Tipos de
consumidores. Fases del proceso.
 Tipologías de clientes.
 Definición de las funciones y perfil de los vendedores:
 El vendedor. Concepto y funciones.
 El papel del vendedor en la venta personal.
 Tipos de vendedores según la empresa en la que prestan sus servicios.
 Tipos de vendedores según la naturaleza del producto.
 Tipos de vendedores según la actividad o tipo de venta que realizan.
 El perfil del vendedor profesional. Cualidades personales, capacidades
profesionales y conocimientos del buen vendedor.
 El manual del vendedor.
 Formación de los vendedores. Necesidad de la formación. Programas de

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formación y perfeccionamiento de los vendedores.

 Motivación de los vendedores. Factores motivadores.
 Sistemas de remuneración de los vendedores.
 Organización del proceso de venta:
 El departamento de ventas. Sus funciones.
 Funciones del director de ventas.
 Planificación de las ventas. Los objetivos de ventas.
 Factores que condicionan la organización del departamento de ventas.
 Estructura organizativa del departamento de ventas. Organigramas.
 Determinación del tamaño del equipo de ventas.
 Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores.
 Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia de las visitas.
 Diseño de las rutas de ventas.
 Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación del vendedor.
 Fases del proceso de venta.
 La prospección de clientes. Métodos de prospección de clientes.
 Preparación de la venta.
 Objetivos, contenido y estructura del argumentario de ventas.
 Tipos de argumentos: racionales y emocionales.
 Elaboración del argumentario de ventas según tipos de productos, según
tipología de clientes y según tipo de canales de distribución.
 Preparación del material de apoyo para reforzar los argumentos, según tipos de
productos y según tipología de clientes.
 Desarrollo de entrevistas de venta:
 La venta personal.
 Formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, televenta y venta online,
entre otras.
 La comunicación en las relaciones comerciales.
 El proceso de comunicación. Elementos. Barreras en la comunicación.
 La comunicación verbal. Normas para hablar en público.
 La comunicación telefónica en la venta. Uso de las nuevas tecnologías.
 La comunicación escrita. Cartas comerciales.
 La comunicación no verbal en la venta y las relaciones con clientes.
 Fases de la entrevista de ventas.
 Técnicas de venta: modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción). Técnica SPIN
(situación, problema, implicación, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev
Noel.
 Concertación y preparación de la visita.
 Toma de contacto y presentación.
 Sondeo y determinación de las necesidades del cliente.
 Presentación del producto y argumentación, aplicando técnicas de venta.

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 La demostración del producto, utilizando material de apoyo.

 Las objeciones del cliente. Técnicas de tratamiento de las objeciones.
 Negociación de las condiciones de la operación. Asertividad y empatía.
 Cierre de la venta. Señales de compra y aplicación de técnicas de cierre.
 Despedida y final de la entrevista.
 Seguimiento de la venta.
 Los servicios postventa: asesoramiento e información, garantía,
asistencia técnica y reparaciones, recambios y repuestos.
 Gestión de incidencias, quejas y reclamaciones de clientes.
 Servicios de atención, satisfacción y fidelización de clientes.
 Herramientas de gestión de las relaciones con clientes (CRM).
 Formalización del contrato de compraventa y otros contratos afines:
 El contrato: características y requisitos básicos. Tipos de contratos.
 El contrato de compraventa. Características, elementos y requisitos.
 Normativa que regula la compraventa: compraventa civil y mercantil.
 Derechos y obligaciones del vendedor y del comprador.
 Clausulado general de un contrato de compraventa.
 El contrato de compraventa a plazos.
 El contrato de suministro.
 El contrato estimatorio o de ventas en consignación.
 Los contratos de transporte y de seguro.
 Los contratos de leasing y de renting.
 Los contratos de factoring y de forfaiting.
 Gestión de la documentación comercial y de cobro de las operaciones de venta:
 Documentación comercial generada en las ventas. Facturas y albaranes.
 Confección, registro y archivo de documentos.
 El cobro de la venta. Documentos de cobro y pago.
 Clasificación de medios de pago según fiabilidad, coste y plazo de pago.
 El pago en efectivo.
 La transferencia bancaria.
 La ley cambiaria y del cheque.
 El cheque. Tipología y funcionamiento.
 La letra de cambio.
 El pagaré.
 Operaciones asociadas a los medios de pago. Endoso y aval.
 Gestión de cobro de efectos comerciales.
 Anticipación del cobro. Negociación y descuento bancario.
 La gestión de impagados.
 Los medios de pago electrónicos.
 Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta:
 Determinación del precio de venta al público del producto o servicio. Elementos
que forman parte del precio.

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 Cálculo del precio de venta, aplicando un determinado margen comercial

expresado en forma de porcentaje sobre el precio de coste.
 Cálculo del precio, aplicando un determinado margen expresado en forma de
porcentaje sobre el precio venta.
 Cálculo del importe total de una operación de venta.
 Aplicación del interés en las operaciones comerciales.
 Concepto de interés. Interés simple e interés compuesto.
 Cálculo del interés simple.
 Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales al mismo tipo
de interés y diferentes períodos de tiempo.
 Concepto de descuento. Descuento racional y descuento comercial.
 Cálculo del descuento racional o matemático.
 Cálculo del descuento comercial.
 Negociación de efectos comerciales. Cálculo del descuento y del efectivo
resultante de una remesa de efectos.
 Sustitución de deudas. Vencimiento común y vencimiento medio.
 Cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.
7. UNIDADES DE TRABAJO

Unidad 1 La decisión de compra del consumidor

Objetivos
• Conocer las necesidades del consumidor, la actitud o los motivos de compra de cada
tipología de cliente‐consumidor, y las variables que influyen cuando elige un
producto o servicio.
• Diferenciar los distintos tipos de compradores, para quién compra, dónde compra,
qué tipo de compra realiza.
• Conocer el proceso de compra del consumidor y del cliente comercial o industrial,
cuando tienen que comprar bienes o contratar servicios.
• Saber cómo se debe tratar a cada tipología de diente‐comprador, para evitar
conflictos durante la negociación.
Contenidos
1. Tipos de consumidores
2. Estudio del comportamiento del consumidor
2.1.Variables que influyen en el consumo
3. Las necesidades del consumidor
3.1. Jerarquía de las necesidades. Teoría de Maslow
4. Tipos de compra según el comportamiento del consumidor
5. El proceso de decisión de compra del consumidor final
6. El proceso de decisión de compra del consumidor industrial e institucional
7. Tipología de clientes
8. Criterios de evaluación

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a) Se han Identificado los tipos de consumidores, diferenciando él consumidor final o

particular y el industrial u organizacional.
b) Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del
comportamiento del consumidor y/o usuario.
c) Se han definido y clasificado las necesidades del consumidor, teniendo en cuenta el
orden jerárquico que se establece a la hora de satisfacerlas.
d) Se han clasificado las compras, atendiendo al comportamiento racional o impulsivo
del consumidor y/o usuario.
e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor final,
analizando los factores que determinan su complejidad y duración.
f) Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en el proceso
de decisión de compra de los consumidores y/o usuarios.
g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial,
comparando el proceso con el del consumidor final.
h) Se han caracterizado las tipologías de clientes, atendiendo a su
comportamiento de compra, su personalidad y sus motivaciones de compra.
Unidad 2 El vendedor
Objetivos
• Conocer los distintos tipos de vendedores y las funciones y tareas que tiene que
desempeñar cada uno.
• Saber los sistemas y acciones de venta más adecuados para cada tipo de
productos: de consumo, industriales y servicios; diferenciando los atributos y
características que se deben resaltar en cada caso.
• Descubrir y aprender las cualidades que se exigen a cada tipo de vendedor y que el
alumno empiece a formarse en aquellas carencias de actitud y conocimientos que
necesitará para ejercer su profesión.
Contenidos
1. El vendedor: concepto y funciones
2. Tipos de vendedores
3. El perfil del vendedor profesional
4. Conocimientos de un vendedor
5. El manual del vendedor
6. Formación de los vendedores
7. Sistema de remuneración de los vendedores
8. Motivación de los vendedores
Criterios de evaluación
a) Se han establecido las funciones y responsabilidades de los vendedores en la venta
personal.
b) Se han clasificado los vendedores en función de las características de la empresa en
la que prestan servicios, el tipo de venta que realizan y ¡a naturaleza del producto,
c) Se ha definido el perfil del vendedor profesional, analizando las cualidades
personales, habilidades profesionales y conocimientos que debe tener un buen

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vendedor.
d) Se han descrito distintos puestos de trabajo de ventas y el perfil de los vendedores
más adecuados para los mismos,
e) Se han determinado las necesidades de formación, perfeccionamiento y reciclaje
del equipo de vendedores.
f) Se ha definido el contenido del programa de formación y perfeccionamiento de los
vendedores.
g) Se ha valorado la importancia de la motivación de los vendedores analizando los
principales factores motivadores.
h) Se han identificado los sistemas de retribución de los vendedores más habituales.
Unidad 3 Comunicación y técnicas de venta
Objetivos
• Conocer la necesidad de la comunicación dentro y fuera de la empresa, utilizando
el lenguaje y los medios más adecuados.
• Identificar los distintos tipos de comunicación que se pueden desarrollar en el
ámbito comercial y las herramientas más idóneas para su desarrollo.
• Reconocer la importancia en el proceso de comunicación del lenguaje no verbal.
• Conocerlas diferentes fases que se producen en el proceso de ventas y las distintas
técnicas a aplicar por parte del vendedor.
• Identificar las objeciones del cliente y la forma de afrontarlas por parte del
vendedor.
• Reconocer la importancia de los servicios postventa y la necesidad de establecer
relaciones duraderas con los clientes.
Contenidos
1. La comunicación en las relaciones comerciales
2. Comunicación verbal
3. Comunicación y expresión escrita
4. Comunicación no verbal
5. La venta
6. Concertación y preparación de la visita
7. Toma de contacto y presentación
8. Las objeciones del cliente
9. El cierre de la venta
10. Seguimiento de la venta
11. Los servicios postventa
12. Herramientas de gestión de las relaciones con clientes. CRM (Customer
Relationship Management)
Criterios de evaluación
a) Identificación en distintas situaciones, del tipo de comunicación de que se trata, así
como de los elementos que participan en la misma.
b) Conocer las herramientas de comunicación, tanto escrita como oral, más utilizadas

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en el ámbito comercial.
c) Reconocer la importancia de la comunicación no verbal y sus implicaciones en el
campo comercial.
d) Conocer las distintas fases del proceso de venta y la actuación a desarrollar en cada
una de ellas por parte del vendedor.
e) Identificar las diferentes técnicas de ventas que se pueden aplicar.
f) Identificar los distintos tipos de objeciones que puede manifestar el cliente y la
forma más adecuada para su tratamiento.
g) Identificar la necesidad de realizar seguimiento postventa en las actividades
comerciales.
h) Reconocer la importancia en el ámbito empresarial de la correcta gestión de las
relaciones con clientes y las herramientas más eficaces para establecer estas
relaciones.

Unidad 4 El departamento de ventas

Objetivos
• Conocer las personas que forman el departamento comercial y cómo están
organizadas.
• Identificar las tareas que debe realizar el departamento de ventas para que la
empresa pueda conseguir sus objetivos.
• Saber cómo se organiza un equipo de vendedores, la jerarquía y las funciones que
desempeñan.
• Conocer las funciones del director de ventas
• Saber planificar las ventas en función de los objetivos que se quieran conseguir.
Contenidos
1. El departamento de ventas. Funciones
2. Funciones del director de ventas
3. Planificación de las ventas. Objetivos
4. Factores que condicionan la organización del departamento de ventas
5. Estructura organizativa del departamento de ventas
Criterios de evaluación
a) Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y las
responsabilidades del director de ventas.
b) Se han diferenciado las formas de organización del departamento de ventas por
zonas geográficas, por productos y por clientes, entre otras.
c) Se ha elaborado el plan de ventas, definiendo los objetivos y el plan de actuación,
en función de los objetivos generales de la empresa.
d) Se ha elaborado el argumentarlo de ventas, incluyendo los puntos fuertes y débiles
del producto, resaltando sus ventajas.
Unidad 5 El equipo de ventas
Objetivos
• Identificar el concepto de equipo de ventas

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• Saber calcular el número de vendedores que necesita una empresa en función del
número de clientes que tiene que visitar y la duración de las visitas.
• Aprender a trazar rutas de ventas para minimizar los desplazamientos y reducir los
costes
• Planificar las visitas a los clientes, determinado la frecuencia y las líneas de actuación
de los vendedores
Contenidos
1. El equipo de ventas. Concepto
2. Determinación del tamaño del equipo de ventas
3. Delimitación de las zonas de ventas y asignación a los vendedores
4. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia
5. Diseño de las rutas de ventas
6. Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los vendedores
Criterios de evaluación:
a) Se ha calculado el número de vendedores que se requieren para cumplir los
objetivos del plan de ventas de la empresa.
b) Se ha elaborado el programa de ventas del vendedor, definiendo sus propios
objetivos y el plan de actuación, en función de los objetivos establecidos en el plan de
ventas de la empresa.
c) Se han aplicado técnicas de prospección de clientes, atendiendo a las características
del producto/servicio ofertado.
d) Se ha determinado el número de visitas comerciales que se van a realizar a los
clientes reates y potenciales y el tiempo de duración de las visitas.
e) Se han planificado las visitas a clientes, aplicando las rutas de ventas que permiten
optimizar los tiempos del vendedor y reducir los costes.
Unidad 6 Desarrollo de la venta
Objetivos
• Saber planificar la venta y conocer las fases de un proceso completo de ventas.
• Identificar las técnicas de prospección de clientes
• Conocer las estrategias que se utilizan habitualmente para conseguir una visita con
un cliente prospecto.
• Saber preparar y realizar entrevistas de venta, adaptándola a las
características y necesidades del cliente
• Preparar la documentación necesaria para realizar el proceso de ventas de acuerdo
a los objetivos preestablecidos.
Contenidos
1. El proceso de venta
2. La prospección de clientes
3. Preparación de la venta
4. Elaboración del argumentario de ventas Criterios de evaluación:
a) Se ha planificado el proceso de ventas, identificado sus fases y líneas de actuación

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b) Se ha elaborado el argumentarlo de ventas, incluyendo los puntos fuertes y débiles

del producto, resaltando sus ventajas.
c) Se han aplicado técnicas de prospección de clientes, atendiendo a las características
del producto/servicio ofertado.
d) Se ha preparado la documentación necesaria para realizar una visita comercial,
consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión de
relaciones con clientes (CRM).
e) Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el argumentarlo a
las características, necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo
con los objetivos fijados.
f) Se ha preparado el material de apoyo y la documentación necesaria.
Unidad 7 El contrato de compraventa
Objetivos
• Identificar las características de un contrato de compraventa y los distintos tipos que
existen.
• Saber confeccionar contratos de compraventa de mercancías y ventas especiales.
• Diferenciar entre el contrato de compraventa mercantil y el de compraventa civil.
• Conocer la normativa que regula el contrato de compraventa.
• Reconocer los derechos y obligaciones del comprador y vendedor.
Contenidos
1. El contrato. Requisitos y características
2. Tipos de contratos
3. Normativa que regula la compraventa
3.1. Compraventa civil
3.2. Compraventa mercantil
4. Derechos y obligaciones del comprador y del vendedor
5. Clausulado general de un contrato de compraventa
6. El contrato de compraventa a plazos Criterios de evaluación:
a) Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de compraventa.
b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen y
los derechos y obligaciones de las partes, analizando su estructura y las cláusulas
habituales que se incluyen en el mismo.
c) Se ha cumplimentado el contrato de compraventa en el que se recogen los
acuerdos entre vendedor y comprador.
d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y
los requisitos que se exigen para su formalización.
e) Se ha diferenciado entre compraventa civil y mercantil.
Unidad 8 Contratos afines al contrato de compraventa
Objetivos
• Conocer el contrato de suministro.
• Identificar el contrato de estimatorio o de ventas de consignación.
• Conocer los contratos de servicios, como el contrato de transporte y el de seguro

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(derechos y obligaciones de los contratantes) y saber confeccionar el contrato.

• Conocer el contrato de leasing o arrendamiento financiero y el renting, los
derechos y obligaciones de las empresas que intervienen y saber confeccionar el
documento.
• Conocer el contrato de factoring y el forfaiting; obligaciones y derechos de las
partes contratantes, según el modelo de contrato, y los servicios que ofrece la
sociedad de factoring y forfaiting.
Contenidos
1. El contrato de suministro.
2. El contrato estimatorio o de ventas de consignación.
3. El contrato de transporte.
4. El contrato de seguro.
5. Contratos de arrendamiento mercantil. Leasing y renting.
6. Los contratos de factoring y de forfaiting.
Criterios de evaluación:
a) Se ha analizado el contrato de suministro, identificando los supuestos en los que
se requiere para el abastecimiento de materiales y servicios.
b) Se ha caracterizado el contrato de ventas en consignación analizando los casos
en que procede su formalización.
c) Se ha caracterizado el contrato de transporte, analizando las
obligaciones y derechos de cada una de las partes y las distintas modalidades.
d) Se ha analizado el contrato de seguro, examinando sus tipologías y
características.
e) Se han analizado los contratos de leasing y renting como alternativas de
adquisición y financiación del inmovilizado de la empresa.
f) Se ha analizado los contratos de factoring y forfaiting, identificando sus
repercusiones en la financiación de la empresa.
Unidad 9 Documentos de formalización de la venta
Objetivos
• Conocer los documentos del ciclo de compraventa y diferenciar los que son
obligatorios por normativa legal y los que solo sirven como justificante de la
operación.
• Saber confeccionar los documentos habituales generados en el ciclo de
compraventa (pedido, albarán, factura: ordinaria y simplificada).
• Conocer los requisitos para el registro y archivo de los documentos generados en el
proceso de compraventa.
Contenidos
1. Confección, registro y archivo de documentos.
2. Documentación comercial generada en las ventas.
3. Formalización del pedido en las ventas a distancia.
4. El albarán.

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5. La factura.
Criterios de evaluación:
a) Se ha gestionado la documentación comercial generada en las operaciones de
compraventa, desde la recepción del pedido hasta el envío de la documentación
correspondiente y recepción por parte del cliente.
b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte del cliente, en ventas a
distancia (por catálogo, televenta, teléfono móvil e Internet, entre otros).
c) Se ha elaborado los distintos documentos generados en el ciclo de compraventa:
pedido albarán, factura...).
d) Se han identificado los diferentes requisitos de registro y archivo de los distintos
documentos.
Unidad 10 Documentos de formalización de cobro y pago (I)
Objetivos
• Identificar la forma y los medios de pago que más se utilizan en las operaciones de
compraventa y prestación de servicios.
• Conocer la normativa legal que regula los documentos de pago y su conversión en
dinero efectivo o la transmisión de fondos entre cuentas bancarias.
• Saber confeccionar documentos de pago‐cobro al contado (efectivo, cheque,
transferencia….).
Contenidos
1. El cobro de la venta.
2. Documentos de cobro y pago: cobro al contado.
3. La transferencia bancaria.
4. El pago en efectivo.
Criterios de evaluación:
a) Se han identificado las distintas formas de pago, analizando el procedimiento y la
documentación necesaria en cada caso.
d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados.
e) Se han comparado los medios y formas de pago, analizando las ventajas y
desventajas en términos de coste, seguridad y facilidad de uso.
f) Se ha cumplimentado la documentación correspondiente a los diferentes medios de
pago al contado
g) Se han cumplimentado cheques, recibos, transferencias, … y demás medios de pago
al contado.
Unidad 11 Documentos de formalización de cobro y pago (II): pago aplazado
Objetivos
• Identificar la forma y los medios de pago aplazado que más se utilizan en las
operaciones de compraventa y prestación de servicios.
• Conocer la normativa legal aplicable a los medios de pago aplazados
• Saber confeccionar documentos de pago aplazado (pagaré, letra de cambio, recibos
bancarios...) y los libros registros de efectos a cobrar y efectos a pagar.
Contenidos

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1. La Ley Cambiaria y del Cheque.

2. La Letra de Cambio.
3. El pagaré.
4. Operaciones asociadas a los medios de pago.
5. Gestión de cobros y negociación de efectos comerciales.
6. Gestión de impagados.
7. Medios de pago electrónicos.
Criterios de evaluación:
a) Se han identificado las distintas formas de pago aplazado, analizando el procedimiento y
la documentación necesaria en cada caso.
d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados.
e) Se han comparado los distintos medios y formas de pago aplazado, analizando las
ventajas y desventajas en términos de coste, seguridad y facilidad de uso.
f) Se ha cumplimentado la documentación correspondiente a los diferentes medios de
pago aplazado.
g) Se han cumplimentado recibos bancarios, letras de cambio, pagarés y demás
documentación correspondiente a los diferentes medios de pago aplazado.
h) Se ha identificado la documentación correspondiente a las operaciones de endoso,
aval y gestión de cobro de medios de pago aplazado.
Unidad 12 Determinación del precio de venta
Objetivos
• Conocer los factores y estrategias que influyen en la decisión del precio de venta
del producto.
• Calcular el precio de venta partiendo del precio de coste y el beneficio que
queremos ganar.
• Calcular el coste que supone conceder al cliente un descuento o un aplazamiento
en el pago.
• Saber hacer operaciones de cobro y pago con moneda extrajera y su equivalencia
con el euro.
• Saber gestionar los cobros y pagos domiciliados.
Contenidos
1. Determinación del precio de venta al público. Elementos del precio.
2. Cálculo del importe total de una operación.
3. Cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.
Criterios de evaluación:
a) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen
comercial expresado en forma de porcentaje del precio de coste.
b) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial
expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de venta.
c) Se ha determinado el importe total de una operación de venta, aplicando los
descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente.

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d) Se ha calculado el importe de operaciones comerciales en moneda extranjera,

determinando el importe equivalente en euros.
Unidad 13 El interés en las operaciones comerciales
Objetivos
• Conocer el concepto de interés y su aplicación a las operaciones comerciales
• Conocer el concepto de interés bancario.
• Calcular el coste que supone conceder al cliente un aplazamiento en el pago.
• Diferenciar entre interés simple e interés compuesto.
• Realizar cálculo de interés simple.
Contenidos
1. El concepto de interés.
2. Aplicación del interés en las operaciones comerciales.
3. El interés en las operaciones bancarias.
4. Interés simple e interés compuesto
5. Cálculo del interés simple.
6. Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales al mismo tipo de
interés y diferentes periodos de tiempo.
Criterios de evaluación:
a) Se ha reconocido el concepto de interés y sus repercusiones en las operaciones
comerciales.
b) Se ha identificado el concepto de interés bancario
c) Se ha diferenciado entre interés simple e interés compuesto
d) Se ha calculado el interés de diferentes operaciones, definiendo las variables que lo
determinan y aplicando un determinado tipo de interés.
e) Se ha calculado el interés de varios capitales al mismo tipo de interés y diferentes
periodos de tiempo.
Unidad 14 El descuento en operaciones comerciales Objetivos
• Conocer el concepto de descuento y su aplicación en las actividades comerciales.
• Distinguir entre descuento comercial y descuento racional.
• Calcular el coste que supone conceder al cliente un descuento.
• Saber gestionar los cobros y pagos domiciliados.
• Calcular el importe líquido al endosar o descontar una remesa de efectos
pendientes de cobro.
• Realizar cálculos de sustitución de deuda, obteniendo el vencimiento medio y el
vencimiento común.
Contenidos
1. Concepto de descuento
2. Descuento comercial y descuento racional
3. Negociación de efectos comerciales
4. Cálculo del descuento y del efectivo resultante de una remesa de efectos.
5. Sustitución de deudas. Vencimiento medio y vencimiento común

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Criterios de evaluación:
a) Se ha identificado el concepto de descuento y su aplicación en las operaciones
comerciales.
b) Se ha distinguido entre descuento comercial y descuento racional.
c) Se ha calculado el descuento de diferentes operaciones, aplicando un determinado
tipo de descuento.
d) Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos.
e) Se han cumplimentado facturas de negociación de efectos comerciales, aplicando
un determinado tipo de descuento y la correspondiente comisión.
8. TEMPORALIZACIÓN

El módulo de Actividades Comerciales se desarrollará durante 160 sesiones, 5 sesiones

por semana. La temporalización para el curso 2019-2020 será la siguiente:

UNIDAD TÍTULO Nº SESIONES

Unidad 1 La decisión de compra del consumidor 10
Unidad 2 El vendedor 10
Unidad 3 Comunicación y técnicas de venta 10
Unidad 4 El departamento de ventas 10
Unidad 5 El equipo de ventas 10
Unidad 6 Desarrollo de la venta 10
Unidad 7 El contrato de compraventa 11
Unidad 8 Contratos afines al contrato de compraventa 11
Unidad 9 Documentos de formalización de la venta 15
Unidad 10 Documentos de formalización de cobro y pago (I) 15
Unidad 11 Documentos de formalización de cobro y pago (II) 15
Unidad 12 Determinación del precio de venta 11

Unidad 13 El interés en las operaciones comerciales 11

Unidad 14 El descuento en las operaciones comerciales 11

NOTA:
En todo momento se puede modificar el orden de las unidades didácticas, esto
será debido a las necesidades de comprensión y mejor facilitación de
aprendizaje para el alumnado. Esto no cambia para nada la programación, sólo
modifica el Orden.

9. METODOLOGÍA

Ciclo Actividades Comerciales Página 23

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La metodología didáctica debe ser activa y participativa, deberá favorecer el desarrollo

de la capacidad del alumnado para aprender por sí mismo y trabajar en equipo. Para
ello, es imprescindible que comprenda la información que se le suministra, frente al
aprendizaje memorístico, y que participe planteando sus dudas y comentarios.
Se plantearán supuestos que actúen sobre dominios conocidos por las y los
estudiantes, bien a priori o bien como producto de las enseñanzas adquiridas con el
transcurrir de su formación.
Además, se tratará de comenzar las unidades de trabajo averiguando cuáles son los
conocimientos previos de los alumnos sobre los contenidos que se van a tratar, y
reflexionando sobre la necesidad y utilidad de los mismos.
El desarrollo de las unidades se fundamentará en los siguientes aspectos:
 Se comenzará con actividades breves encaminadas a averiguar el conocimiento
a priori de los alumnos sobre la temática de la unidad. Será interesante plantear
estas actividades en forma de debate para lograr conferirles cierto carácter
motivador. Se intentará que las y los estudiantes trabajen sobre códigos ya
hechos, ya que así se les ayuda a superar ese bloqueo inicial que aparece al
enfrentarse a cosas nuevas.
 Se seguirá con la explicación de los conceptos de cada unidad didáctica y se
realizará una exposición teórica de los contenidos de la unidad por parte de la
profesora. Se facilitará bibliografía complementaria y fotocopias de apoyo para
cada uno de los conceptos de la asignatura. Posteriormente, la profesora
expondrá y resolverá una serie de ejercicios, cuyo objetivo será llevar a la
práctica los conceptos teóricos expuestos en la explicación anterior. La
profesora resolverá todas las dudas que pueda tener el alumnado, tanto
teóricas como prácticas. Incluso si ella lo considerase necesario se realizarán
ejercicios específicos para aclarar los conceptos que más cueste comprender al
alumnado. Posteriormente, se propondrá un conjunto de ejercicios, de
contenido similar a los ya resueltos en clase, que deberán ser resueltos por las y
los estudiantes, bien en horas de clase bien en casa.
 En parte de la asignatura será necesario la utilización de equipos informáticos y
conexiones a internet.
 Se intentará, en la medida de lo posible, que las actividades que se desarrollen
durante la sesión tengan un carácter grupal y cooperativo para formar al
alumnado en el clima de trabajo en equipo, aspecto de gran importancia en la
actualidad en los ambientes empresariales.
 La profesora cerrará la sesión con un resumen de los conceptos presentados y
una asamblea en la que se observará el grado de asimilación de conceptos
mediante «preguntas rebote» (un alumno pregunta a otro alumno) y
«preguntas reflejo» (un alumno lanza la pregunta al grupo) que cubran las
partes más significativas de la materia tratada en la sesión.
 El alumnado deberá realizar una serie de actividades que dependerán de los

Ciclo Actividades Comerciales Página 24

Programación Módulo Procesos de Venta

contenidos de las unidades didácticas. Estas actividades podrán ser individuales

o en grupo. Además, se podrá proponer algún trabajo o actividad que englobe
conocimientos de varias unidades didácticas para comprobar que los
conocimientos han sido satisfactoriamente asimilados. Sería recomendable, al
menos, un trabajo o actividad por cada evaluación.
 El libro que se va a utilizar es Procesos de venta de Mc Graw Hill. Además, la
profesora podrá utilizar otros recursos didácticos que complementarán al libro
de texto como son:
Recortes de artículos aparecidos en prensa o revisas especializadas.
Vídeos.
Material de la profesora.
Ordenador para búsqueda de información por parte del alumnado, etc.

10. EVALUACIÓN

La evaluación es el proceso que tiene por objeto determinar en qué medida se han
logrado los objetivos previamente establecidos, es un proceso continuo, sistemático y
flexible que se orienta a seguir la evolución de los procesos realizados por el alumnado.
La evaluación es un componente básico en el proceso de enseñanza- aprendizaje, debe
ser coherente con los objetivos y con la metodología utilizada, debe ser formativa, por
ello tendrá que ser:
Continua: para observar el proceso de aprendizaje a lo largo del tiempo, para lo
cual resulta imprescindible la asistencia habitual del alumno/a a clase.
Integral: para considerar tanto la adquisición de nuevos conceptos, como los
procedimientos, las actitudes, las capacidades de relación y comunicación y el
desarrollo autónomo de cada alumno.
Individualizada: para que se ajuste al proceso de aprendizaje de cada persona y
no a las y los alumnos en general.
Orientadora: porque debe ofrecer información relevante sobre la evolución del
alumnado con respecto al proceso de enseñanza- aprendizaje.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Para cada unidad de trabajo se han determinado unos criterios de evaluación que
determinen la consecución de los objetivos previstos para esa unidad. Estos criterios
están íntimamente relacionados con los criterios de evaluación generales del módulo,
de forma que los criterios individuales de cada unidad determinarán en su conjunto la
consecución de los objetivos generales del módulo.
INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
Para llevar a cabo la evaluación de la manera más completa posible, se utilizarán los
siguientes instrumentos de evaluación:
 Observación directa.
 Cuaderno del alumnado.

Ciclo Actividades Comerciales Página 25

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 Actividades y prácticas.
 Pruebas escritas, de carácter teórico-práctico, siempre que sea posible.
PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN:
 Pruebas teórico-prácticas: pruebas periódicas que consistirán en la realización
de forma individual y por escrito de cuestiones que permitan valorar los
conocimientos conceptuales del alumnado.
 Trabajos en grupo: se elaborarán de forma continuada a lo largo del curso
trabajos grupales cooperativos acordes con los contenidos impartidos en las
unidades de trabajo.
 Trabajo diario individual: se valorará el esfuerzo individual del alumnado en la
realización de supuestos, ejercicios, esquemas y resúmenes que le ayuden a
asimilar los contenidos y propicien un aprendizaje autónomo.
 Actitud hacia la materia: se valora la motivación e interés que demuestren las
alumnas y alumnos, para ello se tendrá en cuenta su participación en clase y la
iniciativa a la hora de construir su propio aprendizaje.
CRITERIOS DE CALIFICACIÓN:
La ponderación de los distintos instrumentos de evaluación será la siguiente:
• 60% pruebas teórico-prácticas.
• 30% trabajos individuales y de grupo.
• 10% asistencia, actitud y comportamiento.
Para superar la evaluación trimestral del módulo será necesario obtener una nota
mínima de 5, dicha nota se calculará realizando una media ponderada (de acuerdo con
los porcentajes anteriores) de los distintos trabajos y pruebas realizadas en el
trimestre. Será necesario, para realizar dicha media, obtener como mínimo una
puntuación de 4 en todas las pruebas realizadas, en caso contrario no se superará la
evaluación trimestral.
Quienes no superen la evaluación trimestral de la primera y/o segunda evaluación,
tendrán la oportunidad de realizar una prueba de recuperación, en este caso deberán
presentar con anterioridad los trabajos que no hubieran realizado durante el trimestre.
Si se supera la prueba de recuperación la calificación obtenida será de 5.
Habrá dos posibles formas de recuperar:
1. Evaluación ordinaria primera convocatoria (junio). Aunque hablamos de
evaluación continua, dado que nos encontramos con bloques de temas por
evaluación, es imprescindible aprobar todas las evaluaciones en las que se divide
el curso para considerar el módulo aprobado. Podrán darse las siguientes
circunstancias:
 Con una evaluación suspendida podrá presentarse a esa evaluación.
 Con dos o más evaluaciones suspendidas, deberá presentarse al examen
global del curso.
2. Evaluación ordinaria segunda convocatoria (junio). Se podrá recuperar la parte
suspendida (tanto teórica como práctica).

Ciclo Actividades Comerciales Página 26

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El examen será global e incluirá los aspectos más importantes de la asignatura de

todas las evaluaciones tanto si están aprobadas como suspendidas.
Por ejemplo:
 Podemos encontrarnos alumnos con la 1ª evaluación aprobada, la 2ª suspendida
y la 3ª aprobada. En este caso al alumno tendría que recuperar solo la 2ª.
 Podemos encontrarnos alumnos con 1ª evaluación aprobada, la 2ª suspendida y
la 3ª suspendida. En tal caso, el alumno tendría que realizar un examen global
para las 3 evaluaciones.
El alumnado cuyas faltas de asistencia a clase superen el 15% de las horas lectivas, ya
sean justificadas o sin justificar, perderán el derecho a la evaluación continua. En este
caso, dispondrán de una evaluación ordinaria en primera o en segunda convocatoria
en junio. Si se superan estas convocatorias la calificación obtenida será de 5.

11. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD

Como consecuencia de la heterogeneidad de las aulas y de la naturaleza individual del

proceso de enseñanza-aprendizaje se hace necesario establecer una serie de pautas
por parte del profesorado, aparte del apoyo del personal especializado cuando se
requiera, que ofrezcan al alumnado la posibilidad de alcanzar los objetivos marcados
para el módulo a un ritmo acorde a sus aptitudes.
Podemos distinguir necesidad específica de apoyo educativo en los siguientes casos:
 Alumnos/as con trastornos graves de conducta: en estos casos se tomarían las
medidas adecuadas para conseguir la integración de dichos estudiantes en el
grupo. Como por ejemplo:
Potenciar la participación en clase.
Repetición individualizada de algunas explicaciones.
Propuesta de actividades complementarias que sirvan de apoyo.
Modificar la ubicación en clase.
 Alumnos/as con necesidades educativas especiales: en el grupo de primero de
grado medio no existe ningún estudiante con necesidades educativas
especiales.
 Alumnos/as con discapacidad física: en el grupo de referencia no existe ningún
estudiante con minusvalías físicas que le impidan seguir la clase con
normalidad.
Llegado el caso, se debería estudiar el tipo de equipos, herramientas y
dispositivos (periféricos) que precisa cada alumno y hacer la pertinente
consulta y solicitud a las autoridades o asociaciones dedicadas a tal fin.
 Alumnos/as con integración tardía al sistema educativo español: En este
grupo no son necesarias medidas de apoyo lingüístico, ya que el alumnado de
procedencia extranjera tienen un perfecto dominio del castellano.
 Alumnos/as con carencia de base: Si se observase que algún estudiante
presenta deficiencias en los contenidos de otras materias que le impiden avanzar

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en el módulo, se le proporcionarían programas autodidactas que faciliten un

aprendizaje de base para continuar sus estudios y se reforzarían los contenidos
mínimos.
 Alumnos/as con altas capacidades intelectuales: llegado el caso se procuraría
sustituir las actividades que cubran los conocimientos ya adquiridos por otras
que requieran un planteamiento más laborioso y que permita desarrollar su
capacidad de investigación y razonamiento (actividades de proacción).

12. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES

Las actividades complementarias y extraescolares se programarán en consenso con el

departamento, teniendo en cuenta los siguientes objetivos:
 Interesar al alumnado en su propio proceso educativo.
 Desarrollar su espíritu crítico.
 Lograr su implicación en el ámbito de la cultura.
 Promover en la Comunidad Educativa el sentido de la responsabilidad y la
colaboración.

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