Panel numero 8: Investigación de mercados internacionales

Que es: es el proceso de recolectar, analizar y utilizar información para comprender el

comportamiento del mercado, que ayude a tomar decisiones en el aspecto internacional,
donde se utiliza para ayudar a las empresas en como entrar y competir en mercados
internacionales, ofreciendo información pertinente
En que se enfoca: en los ambientes de marketing, gubernamental, legal, económico,
estructural, informativo, tecnológico y sociocultural
Aún se mantienen los pasos: si, se mantienen los seis pasos (definición del problema,
desarrollo del enfoque, formulación del diseño de investigación, recolección de datos, trabajo
de campo, preparación y análisis de datos, preparación y presentación del informe)
Que es importante tener en cuenta: el ambiente y cultura de los países donde se trabaja
Cual es un problema de la investigación de mercados internacionales: seria la de hacer
traducciones precisas y recibir resultados congruentes de muchos países e idiomas, además de
que dichos resultados sean representativos
Existen diferentes formas del estudio: si existe:
Investigación para productos en ambientes internacionales (investigación internacional)
Investigación en un país diferente del de la organización que solicita el estudio (investigación en
el extrajero)
Investigación que se realiza en todos los países donde la compañía tiene representación o en
los más importantes (investigación multinacional)
Investigación que se realiza en diferentes culturas (investigación transcultural)
Porque nace esta práctica: a la integración económica y a la reducción de las barreras
comerciales dando mayores oportunidades para las empresas, donde para muchas entidades,
los mercados regionales representan “el orden internacional del dia”. Uno de los mayores
problemas que enfrentan en los mercados internacionales son los “trámites burocráticos”; asi
como la protección de los gobiernos a sus empresas (proteccionismo)
Es más complejo la investigación de mercados internacionales: si
Como influyen los factores ambientales:
Ambiente de marketing: este papel varía en cada país, por ejemplo, las naciones en desarrollo
suelen estar orientadas a la producción más que al marketing, la demanda es más que la oferta
y hay poco interés por la satisfacción del cliente y más si es una competencia es bajo.
Aparte, el investigador debe considerar los productos en su variedad y diversidad, políticas de
asignar precios, control del gobierno en medios, actitud del público hacia la publicidad, el
resultado de sistemas de distribución y nivel de esfuerzo empleado en marketing
Ambiente de gobierno: las políticas públicas, organismos de regulación, incentivos y sanciones,
inversión estatal y el papel que toma el estado son aspectos a considerar, en caso de países en
desarrollo no fomentan la competencia extranjera.
Por ejemplo, en muchos países, el gobierno puede ser un miembro importante de los canales
de distribución, como en el caso de Alemania y Japón, donde por tradición, los gobiernos
colaboran con la industria para la generación de una política industrial nacional.
Ambiente Legal: el derecho común, código legal y las leyes para extranjeros, así como
legislación internacional, leyes para el comercio, leyes contra monopolios y fraudes e impuestos
son los aspectos que se deben tomar en cuenta
Para la investigación, destacan las leyes relacionadas con los elementos de la mezcla de
marketing, en caso de producto, empaque, garantía y servicios después de la compra, patentes,
marcas registradas y derechos reservadas. Aunque todos los países tienen leyes regulan dichas
actividades, algunos tienen muy pocas o complicadas que son acatadas con rigor. Además, al
realizar investigación de mercados en países extranjeros en ocasiones también tienen que
aplicarse las leyes del país de origen, por ejemplo, un ciudadano estadounidense está sujeto a
las leyes de su país, sin importar el país donde realice el negocio
Ambiente económico: PIB, distribución de ingreso, tendencias de crecimiento, grado de
modernización y estandarización de sus mercados, estilos de vida y actividades junto a
comportamientos de los consumidores son los aspectos a tomar en cuenta
Ambiente estructural: se relaciona el transporte, comunicaciones, servicios públicos
Ambiente informativo y tecnológico: incluyen los sistemas de información y comunicación,
sistemas de cómputo y uso de internet, consumo de energía, producción tecnología, ciencia e
inventos
Ambiente sociocultural: son los valores, nivel de alfabetización, idioma, religión, patrones de
comunicación, instituciones familiares y sociales por tanto el proceso de investigación de
mercados debe evitar el conflicto con los valores culturales dominantes. En algunos países en
desarrollo, el 60 por ciento de la población o más es analfabeta, en las sociedades menos
desarrolladas, que están regidas por sus tradiciones es muy complicado solicitar una opinión
Que técnicas y métodos por encuestas existen:
Encuestas telefónicas y asistidas por computadoras: existen países en los cuales puede
aplicarse, ya sea en estados unidos, Canadá y algunos países europeos, debido a la alta
penetración telefónica, pero en otros países no es rentable ya que la penetración telefónica
aun no es completa y aparte en encuesta telefónica pueden aplicarse desafíos, como encontrar
entrevistadores que hablen con fluidez los idiomas pertinentes. Por tanto, debe considerarse el
nivel de penetración telefónica y otros factores culturales.
Por otro lado, se puede considerar la implementación de instalaciones para encuestas
telefónicas asistidas por computadora, la cual es CATI (investigación cuantitativa que consiste
en realizar entrevistas telefónicas utilizando una computadora)
Una consideración es que las encuestas telefónicas son más útiles cuando se realizan con
consumidores de clase alta, que estén más acostumbrados a las transacciones empresariales o
con quienes tienen facilidad de expresión
Entrevistas personales a domicilio: dicha técnica necesita entrevistadores calificados, ya que es
de alto costo, donde en algunos países es muy usado, pero en otros es muy efectivo, en el caso
de Latinoamérica es usada para conocer sus expresiones y actitudes al responder aparte de su
punto de vista.
Encuestas en centros comerciales y asistidas por computadora: en algunos continentes,
muchas empresas de investigación de mercados tienen instalaciones permanentes en los
centros comerciales, equipadas, mientras que en otros no es una técnica muy llamativa o
prefieren la encuestas en lugares públicos o en la calle
Encuestas por correo: por su bajo costo, es muy común utilizarla en países desarrollados,
donde el índice de alfabetización es alto y el sistema postal es eficiente, pero en países menos
desarrollados es bajo debido al analfabetismo. Esta técnica es eficiente en investigación de
mercados industriales internacionales
Paneles por correo y escáner: estos son comunes en Inglaterra, Francia, Alemania, países bajos,
Finlandia, entre otros, donde el uso de paneles puede incrementarse debido a la llegada de la
nueva tecnología
Encuestas electrónicas: gracias al internet y los correos, es viable la aplicación de encuestas
mediante la red, pero al igual que cada técnica, depende del país ya que existen territorios en
los cuales su población no tiene acceso al internet o el acceso al correo electrónico está
restringido
Medición y escalamiento: para la investigación de mercados internacionales es importante
establecer la equivalencia de las escalas y medidas usadas para obtener datos de diferentes
países, en la cual existen varias formas
Equivalencia del constructo: relacionada a si un significado es lo mismo en otro país, donde
existen la equivalencia conceptual donde es la interpretación de marca, la equivalencia
funcional examina si un determinado concepto o conducta desempeña la misma función o
papel y la categoría es en la que se agrupan estímulos en ver si en categorías son iguales o
diferentes
Equivalencia operacional: acorde a la creación o forma los constructos teóricos para hacer
mediciones en base a estilos
Junto al constructo, comparte la equivalencia del reactivo: donde es la equivalencia entre
constructo y operacional, donde supone demostrar que dos individuos de países diferentes con
el mismo valor en alguna variable, como la lealtad, calificaran en el mismo nivel a una prueba
Equivalencia escalar: utilizado para establecer la medida y a la equivalencia de la respuesta que
se dio a una medida en diferentes países, es decir, que todos respondan en un mismo formato
Equivalencia lingüística: forma en que las escalas, cuestionarios y encuestas se traducen de
manera que su significado sea equivalente y su comprensión sea sencilla para los encuestados
de diferentes culturas
Que es la traducción del cuestionario: el titulo lo menciona, es necesario traducir para aplicarlo
en diferentes culturas donde entres sus usos, el más común es el de la traducción directa, en
que un traductor bilingüe traduce directamente el cuestionario del idioma original al idioma del
encuestado. También existen la
Traducción inversa: el cuestionario es traducido del idioma original hacia el idioma del
encuestado, donde el traductor usa ese idioma como lengua materna, este proceso es tardado
y engorroso ya que genera errores de traducción
Traducción paralela: Donde un comité de traductores, cada uno de los cuales domina por lo
menos dos de los idiomas en que se aplicarán los cuestionarios, analiza versiones alternativas
de un cuestionario y hace modificaciones hasta alcanzar un consenso
Que es la ética en la investigación de mercados: El proceso de diseño de la investigación de
mercados implica la responsabilidad ética de cuatro involucrados: el cliente, el investigador, el
encuestado y el público. Estas responsabilidades son similares tanto en el país de origen como
en el extranjero. Aunque existen semejanzas en las restricciones éticas, algunos problemas
éticos pueden ser más difíciles de resolver en el extranjero, especialmente si la investigación se
convierte en un asunto político. Por lo tanto, es importante que los investigadores de mercados
adopten los lineamientos éticos tanto del país de origen como de la nación anfitriona al realizar
investigaciones de mercados en el extranjero.
Uso de internet y computadoras en la investigación de mercados internacionales: la
tecnología ha permitido a los investigadores de mercado recopilar grandes cantidades de datos
de diversas fuentes con mayor facilidad y rapidez y las computadoras permiten con paquetes
de software especializados un mejor análisis de los datos

Panel Numero 9: Analisis De La Demanda Y Pronostico De La Venta

Que es el análisis de la demanda: una investigación realizada por las empresas para entender
la demanda de los clientes por cierto producto
Que analizan: costos, posicionamiento, publicidad, procesos de producción, entre otros
Para que lo hacen: lo hacen para determinar si resultaría exitoso entrar a un mercado
especifico u objetivo y lograr ganancias
Consideración: debes mantener el equilibrio entre la demanda y la oferta, ya que, si la
producción no va a la par con la demanda, se puede enfrentar a perdidas debido a una
superproducción y si produces menos, muchos quedarían insatisfechos por no poder acceder a
la oferta
en que ayuda a entender el análisis de la demanda: ayuda a comprender
--las necesidades y expectativas de tu público objetivo
--como se mueven tus competidores
--las temporadas de mayor y menos producción
--eventos que afectan las ventas de un producto determinado
De quien depende la demanda: de los consumidores, ya que los bienes y servicios producidos
en una economía siempre tendrán como destino final un individuo que los debe consumir así
esto no se dé. Por tanto, los estudios deben enfocarse más en estudios sobre lo que el
consumidor desea encontrar y en el tiempo deseado
Objetivos del análisis de la demanda
Evaluar la respuesta de los consumidores en torno a tu producto: ver la respuesta de los
clientes, donde no es tenerla si no monitorearla
Formular una política de precios: después de un análisis profundo se puede determinar los
precios, para ver la tendencia del consumidor y ver si aumentar o disminuir
Realizar un pronóstico de ventas: gracias a el análisis, podemos hacer un pronostico de ventas,
tomando decisiones financieras bien informadas, para administrar una mejor forma el flujo de
efectivo de la empresa, flujo de recursos y fuerza de trabajo
Definir una política de producción: ayuda a diferenciar la demanda y oferta, ya que estimamos
la cantidad necesaria de materia prima para mantener tu producción regular, igualmente, se
necesita optimizar los recursos al máximo también para operaciones ejecutivas y de publicidad
Que necesito para hacer un análisis de la demanda: necesito de dos caras, oferta y demanda.
Donde en el caso de la oferta es mediante:
Precio: si sube un precio, la oferta incrementa
Precio de la competencia: reunir información sobre los competidores en la cual hay dos
vertientes: una; el competidor reemplaza la fabricación de un producto por otro y dos; cuando
es una oferta conjunta, donde un precio del producto, aumenta el otro.
Costo de producción: si disminuye, la producción del producto aumenta y si aumenta, la
compañía querrá disminuir la oferta
Cambio en la disponibilidad de los recursos: si no hay recursos, la oferta disminuirá
Ahora se necesita la información en base a la demanda, en la cual es mediante a:
Ingresos del público objetivo: ver el poder adquisitivo de las personas
Necesidades y expectativa de tus clientes: esto es en base de que el 76% de los consumidores
esperan que las empresas satisfagan las necesidades y deseos
Precio de productos sustitutos y complementarios: un producto sustituto se utiliza en reemplazo del
otro, si su precio es mejor, lo podrían seleccionar y en caso de complementario es el que se utiliza con
otro y su valor afecta a la demanda del otro

Expectativas de los consumidores: puede ser sobre el precio de los productos o servicios

Volumen de consumidores potenciales: debes reconocer si tu empresa pertenece a un mercado

especifico y especializado o puedes abrirte a un mercado masivo

Tipos de demanda:

Demanda directa: solicitar un producto final

Demanda indirecta: solicitar un producto necesario para fabricar otro producto

Demanda conjunta: solicitan dos productos que se relacionan y tienen un efecto positivo

Demanda compuesta: cuando un producto puede utilizarse de varias maneras

Demanda latente: cuando los consumidores no pueden satisfacer la demanda de un producto o servicio
por: no poder comprarlo, el producto no está disponible y desconoce la existencia del producto

Importancia del análisis de la demanda: el éxito de una empresa depende de su habilidad para
identificar y satisfacer las necesidades de los clientes, y el análisis ayuda a la toma de decisiones, para
pronosticar las ventar, determinar el precio, costo de marketing y publicidad, estrategia financieras y
proceso de producción

Pasos para hacer un análisis de demanda:

Definir el mercado y a tu buyer persona: definir el mercado y a quien será, para ofrecer un servicio
customer centric (enfoque de trabajo basado en tener siempre al cliente o usuario en el centro)

Evaluar los ciclos de tu negocio: existen tres etapas (emergente, estabilidad, declive), debemos ver
como se encontrará acorde a un producto o servicio
Ajustar la estrategia hacia el segmento de tu producto: adaptar la estrategia hacia el contexto actual,
conocer la ventaja competitiva de tu oferta y destacar frente a la competencia será una de las claves
para aumentar la demanda. Hacer que la oferta deje una experiencia inmersiva que sea memorable

Analizar los competidores: debemos ver un análisis de la competencia, estudiando las fortalezas y
debilidades, enfocando tres puntos fuertes a la marca, donde debemos averiguar ¿Qué puedes ofrecer
que la competencia aun no tenga?

Calcula el potencial de crecimiento del mercado: ver cómo está el mercado, para enfocar la toma de
decisiones para reinventar y ajustar tu producto a lo que el mercado y tus clientes demanden, sin olvidar
que las tendencias cambian constantemente y podrás mantener el ritmo si procesas información en
tiempo real, estando al tanto de los patrones y oportunidades de crecimiento en el futuro junto a la
reacción de la competencia

Métodos de pronóstico de la demanda: existen tres grandes grupos

Cuantitativo: se basa en medir objetiva y matemáticamente todas las variables que afectan la demanda,
usando la base estadística y ciencias computacionales, donde los resultados siempre se dan en números
y usualmente muestran o miden lo sucedido

Cualitativo: se basa principalmente en observaciones científicas y de campo, en este aspecto, el criterio

del investigador juega un rol muy importante en este método y su carácter es subjetivo, en algunos
casos es acertado. Este método lo usan el 50% de las publicaciones consultadas

Mixto: mezcla los dos anteriores y van a una fase exploratoria, donde usan metodología cualitativa en su
fase de inicio y terminan concluyendo de manera cuantitativa, este método lo usan el 18% de las
publicaciones consultadas.

Validaciones empíricas del pronóstico de la demanda: existen tres tipos básicos de validaciones del
pronóstico de la demanda

Académico: se reúnen investigadores y profundizan sobre un tema específico donde lo debaten sacan
conclusiones, este método no realizan un estudio de campo en un tiempo real

Campo: son investigaciones hechas en tiempo real, analizan constantemente lo que está sucediendo en
el tiempo y frecuentan constantemente el lugar geográfico donde los eventos están sucediendo.

Mixta: combinación de los dos métodos, donde se comienza con una investigación de campo y luego los
resultados se complementan debatiéndolos en el ámbito académico

Pronostico de venta:
Después de haber estimado la demanda de la empresa, se debe escoger un nivel de esfuerzo de
mercadotecnia que produzca un nivel esperado de ventas, el cual se conoce como pronóstico
de ventas
Que es: corresponde a la estimación de las ventas futuras de un bien o servicio para un
determinado periodo de tiempo la cual puede ser expuestas en unidades o en valores
monetarios, expresando que y cuanto se puede vender
Que considera: variables internacionales, situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en el sector industrial. A partir del pronóstico se hace el plan de
ventas, donde se plantean objetivos cuantificables, específicos y temporales
Que estrategias se pueden utilizar con el pronóstico de venta:
--estrategia de segmentación de mercado
--estrategia de posicionamiento de marca
--estrategia de fidelización de clientes
Que tácticas se pueden utilizar con el pronóstico de venta:
--ventas cruzadas
--ofertas mensuales
--descuentos por ventas al por mayor
La estimación de la demanda para construir el pronóstico de venta: el primer paso es
considerar la cantidad de la población objetivo y sus necesidades en un periodo de tiempo.
Luego se mide el nivel de producción de las empresas existentes para determinar el mercado
potencial para el proyecto
El mercado potencial se compone de los consumidores que no compran el producto pero que
podrían tener la necesidad de hacerlo, dichos análisis de comparación pueden generar dos
situaciones diferentes.
--si la demanda está completamente cubierta por la oferta: el proyecto puede ingresar al
mercado utilizando una estrategia de diversificación o una de costos
--que exista una demanda insatisfecha: el proyecto puede cubrir una parte, o no la atiende,
debido a que no recibe el producto o servicio o no satisface en su totalidad la necesidad
Cuáles son las implicaciones de la demanda:
La demanda y el marco legal: cada producto o servicio participa de un marco legal
característico y propio de su actividad
la demanda y el tamaño del proyecto: capacidad de producción o prestación de servicios en un
periodo de tiempo
la demanda y la localización del proyecto: donde se encuentren los demandantes estará la
instalación física
la demanda y la ingeniera de procesos: si la cuantía de la demanda lo amerita se necesita
establecer un proceso de producción continuo que funcione al menos entre 13 y 24 horas del
día
la demanda y el estudio económico financiero: la cuantía de la demanda puede mostrar un
comportamiento constante, creciente o seguir el ciclo de vida del producto y se considera a
partir del precio, los ingresos estimados y crecientes. Deben cumplir con las expectativas de
rentabilidad y en este sentido el inversionista decide la magnitud de los recursos a invertir.
Objetivo del pronóstico de ventas:
- Planificar mejor los gastos e ingresos.
- Prever el comportamiento de los clientes.
- Realizar inversiones estratégicas para el negocio.
- Evaluar el desempeño del equipo de ventas.
- Determinar próximas contrataciones.
- Definir el presupuesto de marketing.
- Corregir el rumbo en caso de notar inconsistencias.
- Determinar el número de leads que el equipo de marketing debe generar.
- Apoyar en la búsqueda para encontrar financiamiento
- Medir el avance de los objetivos de la empresa

Cuál es la importancia de pronóstico de ventas: ayuda en la toma de decisiones, producción,

flujo de caja, aparte de que permite planificar la cantidad necesaria de capital de trabajo. Es
necesario un análisis cuerdo, evitando optimismo excesivo, donde se recomienda hacer un
pronóstico de ventas para cada producto o línea de productos.
Pasos para hacer un pronóstico de ventas:
Define la base de tu pronóstico: debes definir cuatro variables relacionadas con tus ventas
Proceso de ventas: que pasos y acciones deben existir para cerrar una venta
Objetivo de ventas: el titulo lo dice
Indicadores de ventas: definir indicadores, ya sea tiempo de respuesta, precio, frecuencia
Embudo de ventas: recolectar información sobre el estado actual del embudo de ventas y
funcionamiento de los procesos de servicio al cliente

Método de pronóstico: el titulo lo dice, existen dos vertientes, cualitativo y cuantitativo

Cualitativo: cuando no existen datos históricos o hay datos no confiables y están

Método Delphi

Investigación de mercados

Consenso del panel: similar al Delphi pero los expertos son de una empresa

Pronostico visionarios: expertos calificados de un área que emiten pronósticos

Analogía histórica: técnica que considera que el mercado del nuevo producto puede comportarse de
manera similar o usar el mismo mercado, pero de otra marca asemejando un transcurso de ventas
“similar”

Cuantitativo: permite predecir el comportamiento con resultados que pueden ser generalizados, los
cuales están:

Método matemático: visualizar conductas o alternativas mediante ecuaciones matemáticas y existen

Método de incremento absoluto: calcula los aumentos (o disminuciones) en montos totales y establece
un promedio que se agrega al último dato para obtener el valor estimado del próximo período.

Método de incremento porcentual: calcula el incremento o disminución porcentual entre periodos

Método de tendencia: también llamado mínimos cuadrados, parte de la reacción de una variable
independiente sobre una dependiente en base a datos históricos

Método causal: utiliza información histórica para establecer pronósticos futuros donde necesito la
información del pasado cuantitativa y ver si ese comportamiento se repetirá en el futuro

Análisis de regresión simple: identifica la variable que tiene mayor influencia en la cantidad
demandada, donde buscamos la función y determinamos el coeficiente de correlación

Análisis de regresión no lineal: utiliza funciones exponenciales, potenciales, logarítmicas y asintóticas

para representar un comportamiento diferente

Encuestas de intenciones de compra: ayuda a ver quiénes serán los consumidores, sus preferencias y
frecuencia de compra el cual se basa en cinco etapas

--determinar la población objetivo

--hacer la muestra

--diseñar cuestionario

--aplicarlo

--cuantificar resultados