Instituto Tecnológico de Sonora

Solución de Problemas
Elementos de un Problema

Caso de la división de fábrica de papel.

Hace algunos años, una división de cierta empresa estadounidense fabricante de papel disfrutaba de casi un monopolio
en su línea más rentable: papeles finos con capa de caolín para impresiones de calidad a colores o en blanco y negro. En
esa época, dos terceras partes de las revistas estadounidenses de prestigio se imprimían en papel producido en esta
división. Su producto de 90 libras con superficie de caolín era considerado insuperable y la división apenas podía
abastecer la demanda. ¿Quién culparía a sus ejecutivos y técnicos por su actitud un tanto complaciente debido a tal
éxito?.

Pero se presentó un desastre. El congreso de Estados Unidos votó a favor de permitir un aumento considerable en las
tarifas postales para revistas y publicaciones. Las editoriales inmediatamente llamaron a la compañía pidiéndole un
papel equivalente que pesara menos de la mitad de la hoja. La división respondió diciendo que podía desarrollar un
papel de calidad semejante de 40 libras, quizá antes de un año. La respuesta general de las editoriales fue: “¿Un año?
¿Acaso no habían previsto la posibilidad de que esto ocurriera? Gracias, pero no”

En dos semanas la división había perdido 70% de sus ventas. Los clientes optaron en masa por un papel de 40 libras con
cubierta de plástico que un competidor podía surtirles de inmediato. No era tan bueno como el otro, pero era más
barato y sólo costaba la tercera parte enviarlo por correo. Eso era lo que más importaba a los clientes.

Dinámica: Individualmente, analizar el artículo respondiendo las preguntas de la parte inferior. Asimismo, escriba la
información solicitada en los cuadros de la siguiente página.

¿Qué fue lo que salió mal?

Que en dos semanas la división había perdido 70% de sus ventas

¿Qué pudieron hacer al respecto?

Pudieron hacer que los clientes optaron por un papel de 40 libras con cubierta de plástico que un competidor podría
surtirles más rápido para enviarlo por correo
 Identificación de los elementos del problema
Problema de la División de Fábrica de Papel

Participantes Contexto Datos

Afectado: empresa estadounidense La empresa tenía un monopolio con
fabricante de papel un alto ingreso por la alta demanda
que produce los papeles fino de
calidad, pero el congreso aumento las
Causantes: ejecutivos y técnicos tarifas postales para revistas y
publicaciones por medio de una
votación asimismo las editoriales
Investigador: el congreso pidieron a la empresa un papel de
calidad semejante a 40 libras pero la
empresa fabricante no estaba
preparada bajando así sus ventas en
un 70%
Situación Ideal Situación Real
La empresa debería seguir teniendo Las editoriales no se siguieron
su monopolio con ganancias altas por adquiriendo el producto por falta de
la alta demanda que ya tenía dos previsión ante la situación y tiempo
editoriales más importantes puesto bajando sus ventas
que era la empresa más reconocida
Ganancias pérdidas del 70%
Papel de 40 libras con cubierta de
plástico
Envío barato
Precio barato
Calidad
Brecha
Se esperaba que la empresa siguiera
generando altas ganancias confiando
en su monopolio debido qué la
empresa no sé previo ante cualquier
situación y por ende bajaron sus
ventas

Incógnitas Restricciones Efectos

Reducción de tiempos Positivos
Porque no se previnieron por el Mejor capacidad Mejora de prevención
aumento de tarifas? Comunicación más efectiva Experiencia
Aumento de la demanda Negativos
Cómo dejaron caer el 70% de ventas? Pérdida de ventas
Disminución de producción
Porque no llegaron a otro acuerdo con Pérdida de clientes
las editoriales?
Causas (posibles) Alternativas Resultados
No prever producción por aumento de Tener más variedad de productos Se espera que las ventas aumenten
tarifas entre precio y calidad para volver al estatus alto en
Dejar de caer las ventas ganancias que tenían empresa