Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz: Katerine Montoya

Fecha: 30 noviembre de 2021

Caso de negociación: “Lactifeliz y los lecheros”.

Lactifeliz es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las
fincas lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en
el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifeliz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifeliz manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifeliz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifeliz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifeliz se encuentran sumamente preocupados,

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifeliz y han
informado sobre la situación de los productores, manifestando la falta de compromiso y
responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado
que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.
Teniendo en cuenta esta situación, Lactifeliz ha tomado la decisión de citar a los
representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y
solucionar los inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición. Para un mejor análisis de esta
situación, resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

*R// llegar a un acuerdo y poder solucionar los inconvenientes presentados a

causa de los cambios en la compañía.

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

*Representantes de los productores

*Compañía Lactifeliz

● ¿Qué relación tienen?

R// que los primeros son los que representan al gremio lechero y el segundo es
la compañía que recepciona o capta los productos del gremio lechero

● ¿Cómo es su comunicación? No muy buena por que el gremio lechero piensa

que la compañía les debió informar con tiempo lo de los cambios a
implementar

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?

R// El primer aspecto seria por parte de lactifeliz hacia los productores: la falta
de calidad en el producto
R// Y la segunda seria de los productores para lactifeliz: la falta de comunicación
hacia ellos para informarles con antelación las decisiones tomadas

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?

*Intereses: son aquellos que tienen cada una de las partes para sus necesidades,
deseos y metas.
*opciones: son todas las posibles soluciones que debe tener cada una de las
partes al momento de la negociación.
*Alternativa: son todas aquellas soluciones que tienen las partes para logar los
intereses dentro y fuera de la negociación

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?

R// las estrategias de toda negociación son aquellas acciones ejecutadas con las
que se busca lograr un objetivo previamente propuesto por cada una de las
partes:
 *Lactifeliz: ir implementando paso a paso la implementación de los estándares de
calidad para no causar un impacto negativo en sus productores y clientes.

*Gremio lechero: ir mejorando cada día la calidad de la leche e ir implementando

los estándares de calidad exigidos por lactifeliz para llegar a ser un producto de
muy buena calidad.

6. Si estuviera en el rol de Lactifeliz, ¿qué perfil negociador asumiría? El perfil de

una empresa menos imparcial por que las cosas de la noche a la mañana no dan
buenos resultados entonces les informaría a mis productores que voy a
implementar más estándares de calidad entonces que necesito que mejoren la
calidad del producto para evitarnos devoluciones y desperdicios del producto,
para que así no salgan afectadas ninguna de las dos partes.

En el rol del productor, ¿cuál sería su perfil negociador? Pues indagaría en el

medio como puedo mejorar la calidad de mi producto para así evitar que la
comercializadora me lo rechace y evitar pérdidas económicas.

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base en las siguientes

preguntas orientadoras. Posteriormente, identifique los intereses de cada una de
las partes involucradas y diligencie el cuadro.

● Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifeliz en la negociación? ¿Qué le aportaba el
entorno positiva y negativamente a la situación?
2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba
su entorno positiva y negativamente a la situación?

● Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifeliz? (Fortalezas y debilidades)
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (Fortalezas y debilidades)

● Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifeliz con la negociación?
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

Triángulo de la responsabilidad
1: se caracteriza por ser 1: se caracterizan por
una empresa muy ser muy responsables
responsable con sus con el producto.
obligaciones. 2: la fortaleza es la
2: fortaleza de la responsabilidad.
credibilidad. 3: y la debilidad es un
3: debilidad en la falta producto con bajos
de comunicación. estándares de
calidad.

xxxxxx

1: mejorar los estándares de 1: que no sean tan parciales con la

aplicación de los estándares y que
calidad del producto.
les de un poco de tiempo para ir
mejorando el producto o al menos
la manera de distribuirlo a la
compañía.

Intereses
Intereses Lactifeliz Intereses de los productores
1. buenos estándares de calidad 1. un producto de buena calidad
2. ser reconocidos por su calidad 2.buenos ingresos por sus productos
3. llegar a tener mas clientes 3. buen reconocimiento por sus productos
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Son los de llegar a ser reconocidos por su alto nivel de calidad de sus productos

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

Seria que cada una de las partes se pongan de acuerdo en ceder un poco con las
exigencias de cada uno y así poder solucionar el problema y pactar lo más conveniente
para cada uno y así no perder dinero, tiempo, y reconocimiento de ambas partes.