UNIVERSIDAD PRIVADA DOMINGO SAVIO

PROYECTO SOCIOFORMATIVO “SUPERMERCADOS TIA”

MATERIA: TRADE MARKETING

Docente: Skarlin Fuentes Ruiz
TURNO: MAÑANA
GRUPO: Docentes de Kotler
ALUMNO: Conde Conde Juan Domingo
Vargas Ali Luis Enrique
Padilla Roca José Miguel
Melendre Paniagua Verusca

Santa Cruz - Bolivia

ÍNDICE

1
1. INTRODUCCIÓN
2. INFORMACIÓN BÁSICA DEL PROYECTO SOCIOFORMATIVO
2.1 CÓDIGO DEL PROYECTO:
2.2 NOMBRE DEL PROYECTO:
2.3 MATERIA: Trade Marketing
2.4 PROGRAMA DE FORMACIÓN AL QUE DA RESPUESTAS:
2.5 EMPRESAS Y/O SECTORES QUE PARTICIPAN (INVOLUCRADOS)
2.6 ALCANCES DEL PROYECTO
2.7 EMPRESAS Y/O SECTORES BENEFICIADOS
2.8 IMPACTOS DEL PROYECTO
2.9 PALABRAS CLAVES
3. ESTRUCTURA DEL PROYECTO SOCIOFORMATIVO
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
DELIMITACIÓN DEL PROYECTO
3.4 OBJETIVO GENERAL DEL PROYECTO
3.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS (Pasos del marco práctico)
3.4.1 ESTADO DE ARTE
3.4.3 MARCO PRÁCTICO
3.4.1 INTERPRETACIONES
MICROENTORNO
MACROENTORNO:
MARCO PRÁCTICO: PLANIFICACIÓN DE TRADE MARKETING
1. Información de la empresa
4. Misión
5. Visión
Organigrama Empresarial.
4 Mezcla comercial o mix de marketing de la empresa
Producto
Mezcla del Producto
Precio:
PLAZA
PROMOCIÓN
Ciclo de Vida del Producto
Distribución:
5 Diagnóstico de la Situación:
MACROENTORNO
Análisis FODA
6 Segmentación y posicionamiento para una ventaja competitiva

2
 6.1 Segmento de Mercado:
6.2 Público objetivo:
6.3 Estrategia de Segmentación de Mercado
6.4 Selección de cobertura de segmentos de mercados (estrategias de
segmentación de mercados)
6.5 Posicionamiento (estrategias de posicionamiento)
7 Objetivo de la investigación
8 Ficha técnica
9 Resultados de la investigación
DECISIONES ESTRATÉGICAS DE TRADE MARKETING
1. Estrategia de exposición de productos
2. Lanzamiento de promociones
3. Lanzamiento de productos
Decisiones del surtido
1. Introducción de Productos Orgánicos y Saludables (Surtido Exclusivo)
2. Optimización de Surtido en Productos de Temporada (Surtido Estacional)

3. Expansión de la Sección de Productos sin Gluten y Alternativas para

Dietas Específicas (Surtido Exclusivo)
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN EN PRECIOS
ESTRATEGIA DE PRECIO CONJUNTO
ESTRATEGIA DE PRECIOS CENTRADA EN EL VALOR PERCIBIDO
Decisiones de merchandising
Ambientación Sensorial
Publicidad en el Punto de Venta
Eventos y Activaciones
Organización de Productos
Estanterías re diseñadas:
Materiales de Punto de Venta (POS) Atractivos:
Promociones Temporales y Descuentos Llamativos:
ESTRATEGIA DE COBERTURA DE DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
DECISIONES DE ADMINISTRACIÓN DE CANALES
1 Selección de miembros del canal:
2 Administración y motivación de los miembros del canal:
3 Evaluación de los miembros de un canal
CONFLICTO EN LOS CANALES DE MERCADEO
Conflictos horizontales
Guerras de Precios:
Negociaciones de Exclusividad con Proveedores:
Campañas de Marketing Agresivas:
Disputas sobre Ubicaciones de Tiendas:

3
 Luchas por Cuotas de Mercado:
Conflicto sobre la Introducción de Nuevos Formatos de Tiendas:
11 CONCLUSIONES DEL PROYECTO
12 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
13 ANEXO
ENCUESTA

4
 FORMATO DE PROYECTO SOCIO FORMATIVO

1. INTRODUCCIÓN

En el dinámico escenario empresarial actual, el Trade Marketing se toma como un

pilar fundamental para el éxito de cualquier organización que aspire a destacar en
un mercado altamente competitivo. Este enfoque estratégico busca optimizar la
relación entre fabricantes, distribuidores y minoristas, con el objetivo de potenciar la
visibilidad y rentabilidad de los productos en el punto de venta.

En este proyecto formativo, nos proponemos explorar los pilares fundamentales del
Trade Marketing, brindando las herramientas necesarias para desarrollar
estrategias efectivas que impulsen el crecimiento empresarial.

Durante las siguientes páginas analizaremos a la cadena de “SUPERMERCADO

TIA” enfocándonos a las diferentes acciones estratégicas de Trade Marketing que
se debe aplicar en organización para poder optimizar mayor atracción por parte de
los compradores hacia nuestros productos para que consecutivamente aumenten
las ventas. A continuación, se podrá evidenciar un poco acerca de nuestra historia.

Los fundadores de Supermercado TÍA fueron: Federico Deutsch y Kerel Steuer el 29

noviembre de 1960 en Ecuador, bajo el concepto de una cadena de tiendas que
ofrecían productos de consumo hogareño y personal, especializada en ofertas,
temporadas o eventos, a través de una amplia cobertura nacional. El negocio estaba
basado en la compra por autoservicio, se permitía tocar y revolver sin obligación de
comprar. Esta modalidad de venta fue sumamente novedosa en 1960. Después de
cuatro décadas en el mercado ecuatoriano y a finales del 2005, TIA operaba 63
tiendas en tres diferentes formatos comerciales (TIA, Super TIA y Multiahorro), y era
la tercera firma más grande minorista en el país, con ingresos anuales estimados de
USD 130 millones.

La cadena de supermercados Tía del grupo Daher, abrió en Santa Cruz de la Sierra
su primer local el 24 de febrero de 2012 con una inversión de 1,5 millones de
dólares lleva un nombre corto y familiar “SUPERMERCADO TIA”, para darle un plus

5
respecto a la competencia Tía ofrecerá el servicio de compras por internet y la
entrega a domicilio

Actualmente SUPERMERCADOS TÍA cuenta con las siguientes sucursales:

· Av. Alemana 3er casi 4to anillo.

· Av. Virgen de Cotoca 3er anillo.

· Boulevard Ventura Mall 4to anillo.

· Av. 24 de septiembre 1er anillo.

También ofrece entrega a domicilio, compras en tienda y retiro en tienda.

- Posición y distribución de las estanterías.

- Colocación de productos en las estanterías.

- Carritos de compra cada vez más grandes.

- Utilizar precios con Psicologicos

A Continuación daremos una breve explicación del contexto de Trade Marketing.

La gestión de Trade Marketing es una estrategia enfocada en la exposición

estratégica de productos en canales de venta, especialmente en centros de
distribución (como empresas de shopper).

Para que el público objetivo pueda ver adecuadamente los productos que se ofrecen
en estanterías, góndolas y en diversos sectores.

Más que simplemente dar visibilidad es una estrategia de posicionamiento en el

mercado sin Trade Marketing, es imposible garantizar que los productos estén
adecuadamente en los puntos de venta y capten la atención del consumidor.

2. INFORMACIÓN BÁSICA DEL PROYECTO SOCIOFORMATIVO

2.1 CÓDIGO DEL PROYECTO:

ÁREA:

6
Comercial

REGIONAL:

Santa Cruz de la Sierra

FACULTAD:

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales.

2.2 NOMBRE DEL PROYECTO:

Diseñar acciones de Trade marketing para incrementar las ventas de

“Supermercados Tía” en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra - Bolivia.

2.3 MATERIA: Trade Marketing

2.4 PROGRAMA DE FORMACIÓN AL QUE DA RESPUESTAS:

Acciones de Trade de Marketing

2.5 EMPRESAS Y/O SECTORES QUE PARTICIPAN (INVOLUCRADOS)

Los sectores que participan son el sector retail (específicamente los

supermercados).

2.6 ALCANCES DEL PROYECTO

Este proyecto se inició el 3 al 30 de enero del 2024, llevando a cabo en la

ciudad de Santa Cruz de la Sierra Bolivia

2.7 EMPRESAS Y/O SECTORES BENEFICIADOS

Cadena de SUPERMERCADO TIA de Santa Cruz de la Sierra

2.8 IMPACTOS DEL PROYECTO

ECONÓMICO

7
 1. Crecimiento de las Ventas:Implementar estrategias efectivas de trade
marketing puede impulsar las ventas del supermercado, generando un
aumento en los ingresos.
2. Generación de Empleo:Un aumento en la demanda podría llevar a la
contratación de más personal para la empresa.
3. Colaboración con Proveedores Locales:Trabajar en colaboración con
proveedores locales puede estimular la economía local.

SOCIAL

1. Desarrollo de Habilidades Laborales: La contratación de personal adicional

podría ofrecer oportunidades de empleo y desarrollo de habilidades para la
fuerza laboral local.
2. Acceso a Productos y Variedad: Los esfuerzos de trade marketing podrían
aumentar la oferta de productos, brindando a los consumidores acceso a una
variedad más amplia de productos.
3. Educación del Consumidor:Estrategias de marketing bien ejecutadas podrían
educar a los consumidores sobre nuevos productos.

TECNOLÓGICO

1. Implementación de sistemas de punto de venta avanzados: La introducción

de tecnología avanzada en el punto de venta puede mejorar la eficiencia
operativa.
2. Plataformas de Comercio Electrónico: La implementación de estrategias
digitales abrirá nuevas oportunidades de crecimiento.
3. Formación en Tecnología: La implementación de nuevas tecnologías
requerirá una formación continua para el personal, lo que puede contribuir al
desarrollo de habilidades tecnológicas.

2.9 PALABRAS CLAVES

Canal de distribución

8
Trade Marketing

Rotación de Inventarios:

Mayorista

MInorista

Merchandising

Punto de Venta

Cross-Selling

Exhibición de Producto

3. ESTRUCTURA DEL PROYECTO SOCIOFORMATIVO

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Proponer a la cadena de “SUPERMERCADOS TÍA” de Santa Cruz de la

Sierra-Bolivia nuevas acciones de Trade Marketing para aumentar la rotación
de la mercancía.
a) SITUACIÓN PROBLEMÁTICA

Carencia de análisis interno (personas que trabajan dentro de la empresa) y externo

(compradores que frecuentan comprar en el supermercado) de la distribución que facilite
la adecuada toma de decisiones comerciales en la empresa y el desconocimiento si es
eficiente o no las acciones de Trade Marketing de“SUPERMERCADO TIA”.

b) OBJETO DE ESTUDIO

Gestión deficiente de trade marketing en la cadena de “Supermercados Tía” se tiene

como objetivo determinar el porqué de esto.

c) CAMPO DE ACCIÓN

Gestión en el punto de venta físico de la mercancía para mejorar el trade marketing.

9
 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Se realizará el proyecto socioformativo en base a la problemática del

desconocimiento de si es eficiente o no el trade marketing en la cadena de
“SUPERMERCADOS TÍA”.
a. JUSTIFICACIÓN CIENTÍFICA:
El presente trabajo contribuye a la importancia de gestionar las acciones
estratégicas de Trade Marketing en la organización para capturar la
atención del comprador, aumentando de esta manera la rotación de
productos y conseguir más ventas.

b. JUSTIFICACIÓN SOCIAL:
Mejorar la experiencia del consumidor, fortaleciendo vínculos comerciales
atractivos a largo plazo, generando empleo local y respaldar la economía regional
mediante estrategias de disposición y promociones efectivas.

c. JUSTIFICACIÓN PERSONAL:
Este proyecto de investigación nos contribuirá a obtener conocimientos de
Trade Marketing para estimular la compra de productos, que acciones se
deben implementar en los puntos de venta con el objetivo de atraer la
atención del consumidor para luego generar el deseo de comprar y generar
más ventas a través de la rotación de la mercancia, específicamente de
“SUPERMERCADO TÍA” para cumplir los objetivos y metas de la
organización.

DELIMITACIÓN DEL PROYECTO

a. DELIMITACIÓN TEMPORAL:
El presente trabajo de investigación de las acciones que se tomarán en
función al trade marketing de en los puntos de venta de
SUPERMERCADO TIA, se desarrollará desde el 3 de enero al 30 de
enero del 2024.
DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA:

10
 El trabajo se desarrolla en la cadena de “SUPERMERCADOS TÍA”
ubicado en la Ciudad Santa Cruz de la sierra Bolivia

b. DELIMITACIÓN SOCIAL:
Grupo de personas que frecuentan comprar sus productos en
“SUPERMERCADO TIA”

3.4 OBJETIVO GENERAL DEL PROYECTO

Aplicar la estrategia adecuada para mejorar la gestión de Trade Marketing

para aumentar la rotación de mercadería en los puntos de venta donde se
encuentra “SUPERMERCADO TÍA” de Santa Cruz de la Sierra Bolivia.

3.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS (Pasos del marco práctico)

- Análisis del microentorno de la empresa

- Análisis del macro entorno de la empresa
- Análisis de entorno interno de la empresa
- Objetivo de Trade Marketing
- Identificar que estrategias de trade marketing que serán desarrolladas.
- Estrategias de cobertura de gestión.
- Estrategias de promoción en el canal de distribución.
- Gestión del canal.
- Administración de conflictos.
- Investigación de mercado
- Conclusiones

DESARROLLO DEL PROYECTO SOCIOFORMATIVO

3.4.1 ESTADO DE ARTE

Planificación de Trade marketing

Definición 1

11
“El trade marketing permite optimizar la actividad clásica del marketing de marca del
industrial mediante sus diferentes clientes principales por la búsqueda conjunta de
un mayor intercambio a fin de compartir un beneficio suplementario”. Según
Chinardet (1994)

Definición 2

«Su enfoque es desde la perspectiva del fabricante y su objetivo es tratar al

intermediario como un cliente. El trade marketing consiste en aplicar la gestión de
marketing a los distribuidores mediante el desarrollo de acciones publi-
promocionales conjuntas y de presentación de los productos en el punto de venta.
Estas acciones generarán un incremento de la demanda y satisfacción del
consumidor que redundará en el beneficio mutuo de fabricantes y distribuidores»
Según Lambin (1995):

Definición 3

«Es la alianza estratégica entre los integrantes del canal de distribución (fabricantes
e intermediarios) con el objetivo de colaborar, desarrollar e implantar acciones de
marketing de fabricante y marketing de intermediario con el fin de obtener beneficios
mutuos y satisfacer y fidelizar al consumidor final en una relación de partnership».
Según Retail Institute (2015)

Definición 4

«El trade marketing, en la mayoría de los casos, son operaciones comerciales o de

merchandising compartidas por fabricantes y distribuidores mediante operaciones
promocionales por ello prefieren hablar de merchandising compartido». Según
Masson y Wellhoff (1997):

3.4.2 MARCO TEÓRICO

1 INTRODUCCIÓN A LA DISTRIBUCIÓN:
Se refiere a todas aquellas actividades que permiten poner el producto a disposición
del consumidor objetivo. Generalmente, las empresas establecen vínculos con
intermediarios profesionales que, a través de contratos de diferente naturaleza,
ponen el producto en el punto de venta adecuado para el perfil del consumidor final.
Los intermediarios emplean los canales de distribución, los cuales se pueden definir
como aquel conjunto de individuos y organizaciones involucradas en el proceso de

12
poner un producto o servicio a disposición del consumidor. Los canales de
distribución hacen posible el flujo de los bienes del productor, a través de los
intermediarios y hasta el consumidor.
Libro: Fundamentos del plan de marketing en marketing.

Autor: Sánchez de Puerta.

Año: 2019

Página: 31

Canales de distribución: En general, un canal de distribución no es otra cosa que la forma

de hacer llegar un producto desde su punto de origen hasta el consumidor final.
“Los canales de comercialización pueden ser considerados como conjuntos de
organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso por el cual un
producto o servicio está disponible para el consumo.” Stern,L. & El-Ansary, A. &
Coughlan, A. & Cruz, I. (1999).

“Canal de marketing" (también llamado canal de distribución), es el conjunto de

organizaciones independientes que participan del proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial” Kotler, P. &
Armstrong, G. (2008).

Libro: Canales de distribución

Autor: Ana Lucia Acosta

Año: 2011

Página: 9

Canal directo: Canal directo, no cuenta con niveles de intermediarios, y los

fabricantes venden directamente a los consumidores, el ejemplo más actual es
vender por medio de la página web del productor.

Libro: Canales de distribucion y logistica

Autor: Elizabeth Velazquez Velazquez

Año: 2012

Página: 46

13
Canal indirecto corto: Este tipo de canal tiene un nivel de intermediarios, a saber:
los minoristas o detallistas. Un ejemplo son los fabricantes de ropa que venden sus
productos a empresas detallistas como Liverpool o Sears, y éstas son las que les
venden a los consumidores finales.

Libro: Canales de distribucion y logistica

Autor: Elizabeth Velazquez Velazquez

Año: 2012

Página: 47

Canal indirecto largo: Este canal tiene dos niveles de intermediarios, y se

denomina como canal tres, lo utilizan con frecuencia los pequeños comerciantes de
alimentos y de medicinas, o bien aquellos fabricantes que no tienen la capacidad de
hacer llegar sus productos al consumidor.

Libro: Canales de distribucion y logistica

Autor: Elizabeth Velazquez Velazquez

Año: 2012

Página: 47

2 Intermediarios comerciales

Mayoristas: Son aquellos que compran a los fabricantes o a otros mayoristas,

vendiendo luego sus mercancías bien sea a los minoristas, a otros mayoristas y/o a
empresas que actúan como usuarios finales. De acuerdo a las funciones que
desarrollan son conocidos como almacenistas, proveedores, comerciantes o
distribuidores. Su experiencia y especialización ayudan a la buena gestión del canal.

Libro: Canales de distribución

Autor: Ana Lucia Acosta

Año: 2011

Página: 24

14
Minoristas: El comercio minorista se encuentra ubicado al final de la cadena de
distribución y se caracteriza por comprar productos o servicios a los fabricantes o a
los mayoristas y venderlos directamente al consumidor. En la mayoría de los casos
son independientes del fabricante y al igual que los mayoristas, tienen derecho
sobre el producto y pueden decidir su precio de venta. Este tipo de comercio
además de acercar el producto desde el fabricante hasta el cliente, realiza otra serie
de funciones que favorecen el servicio al cliente y el posicionamiento de la
mercancía en el mercado. Un minorista realiza un alto número de transacciones
comerciales, ya que está obligado a fraccionar la mercancía para satisfacer las
necesidades del consumidor final.

Libro: Canales de distribución

Autor: Ana Lucia Acosta

Año: 2011

Página: 29

3 Estrategias de trade marketing: Combinación de prácticas para el éxito comercial,

desde la industria hasta el punto de venta. Una estrategia de marketing centrada en
posicionar estratégicamente los productos y artículos en los puntos de venta con el fin de
estimular el consumo de estos productos, mediante el desarrollo de acciones en los canales
de distribución con el objetivo de llamar la atención del consumidor para generar un deseo
de compra.

Libro: Estrategia de Trade de Marketing

Autor: Jr

Año: 2020

Página: 2

Acción de Sampling: Debes tener claro que el cliente es el centro de todo, sin
clientes tu empresa no puede funcionar, por eso, hay que darle siempre algo
diferente que le haga decantarse por la venta. No se trata de regalarle
merchandising solamente, sino de ofrecerle una buena experiencia de compra. Para
ello, antes se le puede dejar probar el producto.

15
Libro: Estrategia de Trade de Marketing

Autor: Jr

Año: 2020

Página: 8

Lanzamiento de productos: Un buen producto no será elegido si a la hora de

planificar su presencia en los puntos de venta no cuenta con una llamada de
atención que motive su compra, especialmente si estamos ante un producto nuevo
en el mercado optimizar y mejorar su presencia en los puntos de venta mediante
llamadas a la acción que capten la atención de los consumidores e incentiven la
primera prueba del producto.

Libro:

Lanzamientos de ofertas de precio: Cuando el consumidor se encuentra delante

del lineal dispuesto a adquirir un producto determinado, el precio del mismo puede
ser el motivo que decante la compra de una u otra marca. De ahí que una oferta
siempre sea una estrategia efectiva para captar nuevos consumidores y fidelizar a
los existentes esa oferta debe comunicarse de manera adecuada: con sencillez, con
impacto y con creatividad.

Libro:

Lanzamientos de promociones: Lanzar una promoción en el punto de venta

requiere de muchos elementos que deben estar estratégicamente pensados y
ejecutados para que la promoción alcance los objetivos propuestos.

Libro:

Estrategia de exposición del producto: Una buena exposición, presentación y

colocación de tu producto en los lineales del punto de venta atraerá a los
compradores y hará que tu marca no pase desapercibida como les ocurre al 90 %
de las existentes..

Libro:

16
Merchandising: La técnica que estudia las motivaciones y el compromiso de los
consumidores en los puntos de venta es el merchandising (llamado en castellano
“publicidad en puntos de venta”). Esta técnica pretende incrementar los deseos de
compra sobre los objetos y productos que pueden comprarse en dichos puntos.

Libro: Marketing.

Autor: Martínez Sánchez.

Año: 2010

Página: 64

4 Relaciones entre el fabricante y el distribuidor

Distribución intensiva: : Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El

fabricante trata de tener el producto disponible en cada uno de venta donde los
clientes potenciales podrían desear comprarlo. La mayoría de los fabricantes que
siguen una estrategia de distribución intensiva venden a un gran porcentaje de los
mayoristas dispuestos a guardar sus productos.

Libro: Canales de distribucion y logistica

Autor: Elizabeth Velazquez Velazquez

Año: 2012

Página: 62

Distribución selectiva: Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los

distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área
específica. Los artículos que requieren búsqueda y algunos productos especiales se
distribuyen de manera selectiva.

Libro: Canales de distribucion y logistica

Autor: Elizabeth Velazquez Velazquez

Año: 2012

Página: 62

17
Distribución exclusiva: La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la
distribución exclusiva, que significa solo unos cuantos distribuidores en un área
determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para
comprar el producto, la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales
de consumo. La distribución limitada también sirve para proyectar una imagen de
exclusividad del producto.

Libro: Canales de distribucion y logistica

Autor: Elizabeth Velazquez Velazquez

Año: 2012

Página: 63

5 La distribución en la mezcla de mercadotecnia: La mezcla de mercadotecnia se

identifica de diferentes maneras, así: mezcla de mercadeo, marketing mix, mixtura de
mercadeo, mix comercial, mezcla comercial. En ocasiones también se identifica con el
término merchandising (vocablo anglosajón donde el término merchandise significa
mercadeo y la terminación ing significa acción), esta expresión se
utiliza para definir la micro mercadotecnia, la cual tiene como propósito fomentar y fortalecer
la comercialización, a través de orientar acciones tendientes a incrementar la rentabilidad en
el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta,
exhibiendo los productos o servicios en las mejores condiciones físicas (posición,
colocación, presentación, cantidad, tiempo, valor agregado, entre otras) y despertando en
los consumidores las variables psicológicas que los motiva a comprar (instinto de posesión,
prestigio, seguridad, imitación, solidaridad, etc.). Utiliza técnicas para llamar la atención,
dirigir al cliente hacia el producto, motivar y facilitar la acción de compra. La estrategia de
merchandising busca reafirmar o cambiar la conducta de compra hacia algunos
artículos para mantenerlos o convertirlos en los más rentables.

Libro:

3.4.3 MARCO PRÁCTICO

FACTOR ECONÓMICO

Es un buen momento para nuestra empresa ‘’ SUPERMERCADO TÍA ” ya que la

economía del país se está reactivando y esto permite que las empresas sigan
creciendo conforme pase el tiempo.

18
Gracias a esta reactivación económica, también podemos pensar a un futuro abrir
nuevas sucursales no solo en el departamento de santa cruz, sino también abrir
sucursales a nivel nacional en los diferentes departamentos del país.

FACTOR AMBIENTAL

“SUPERMERCADOS TÍA” apoya la iniciativa de reciclar tanto las botellas de

plástico como también las tapitas de las botellas, todo esto con el fin de ayudar a las
fundaciones que ofrecen cirugías a los más necesitados y también por supuesto al
medio ambiente.

Es por ello que en “SUPERMERCADOS TIA” estamos aportando nuestro granito de

arena con las bolsas ecológicas que son de tela para así reducir un poco el uso del
plástico que es muy dañino para el ecosistema en el que vivimos todos los seres
vivos.

FACTOR TECNOLÓGICOS:

Bolivia en el ámbito tecnológico está teniendo un buen avance. En el caso de los

supermercados los factores tecnológicos se aplican en busca de darle una mejor
experiencia a los usuarios en el momento de comprar, mejorando la forma de pago
y la facturación garantizando toda su compra. Así mismo, pueden hacer sus
procesos más eficientes lo que se resume en un ahorro de costos para ellos. Con la
tecnología del QR digital es un paso importante para la empresa, ofreciendo a todos
los usuarios un método de pago rápido y fácil a través de los celulares. Este método
no solo contribuirá a agilizar las transacciones en todas las sucursales de nuestro
supermercado, además disminuirá el tiempo de espera en las filas. El buen
conocimiento tecnológico de: QR, Pago con tarjetas, y la facturación de las
compras, por parte de los clientes tiende a darle un buen beneficio a la empresa.

FACTOR POLÍTICO-LEGAL

Los factores políticos gubernamentales y legales, pueden representar oportunidades

y riesgos para la empresa. El sector de la alimentación se rige por leyes en las
cuales se abarcan diferentes ámbitos, empezando por los derechos de los
consumidores. Políticas de etiqueta, específicamente con el cumplimiento de
registros de impuestos.

19
Bolivia está a un nivel de riesgo medio. Tomando en cuenta que esto es una
amenaza para la empresa (Supermercado).

Toda empresa tiene que estar formalmente legalizada lo cual tiene que cumplir con
los siguientes registros y pagos nacionales por lo tanto nuestra empresa está
registrada a:

- FUNDEMPRESA
- CAJA NACIONAL DE SALUD
- NIT
- LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO

Pagos correspondientes:

- IMPUESTOS AL VALOR AGREGADO

- IMPUESTOS A LAS TRANSACCIONES
FACTOR SOCIO-CULTURAL

En Bolivia el factor social, influye en el comportamiento individual, familiar y

organizacional. En este aspecto estamos hablando de cómo llegan a manifestarse
nuestros productos dentro de la vida social de las personas ofreciendo y vendiendo
nuestros productos nos estamos refiriendo si la misma influye en la costumbre,
cultura, etc.

Hoy en día las personas acostumbran hacer más fácil sus compras por medio de
supermercados, ya que les facilita en la forma de pagos por QR evitando no tener
dinero en efectivo, y también porque acostumbran a tener sus compras de manera
facturada y tener los beneficios por la compra.

Si nos referimos al entorno cultural podemos encontrarnos con muchos beneficios

ya que en la sociedad es muy tradicional el consumo y la compra de productos para
la canasta familiar, en el sector de limpiezas, sector alimenticio, etc.

Micro entorno

Rivalidad Sector industrial

20
El número de competidores del sector de supermercados existentes en Santa Cruz
es muy elevado ya que actualmente se están aperturando nuevos negocios
franquiciados de otros países en diferentes puntos de la ciudad.

- Hipermaxi

- Fidalga

- Hiperplaza

- Ice norte

- Tiendas 3B

- Tiendas Tia

Poder de negociación de proveedores

Existen diferentes empresas que proveen productos, en la que les brinda diferentes
métodos de pago por la adquisición. las empresas son:

- EMBOL.

- Sofía.

- Fino.

- Famosa.

- Pil.

- Arcor

- Paceña

- Fagal

Poder de negociación de los compradores

Las personas que suelen visitar regularmente los supermercados son aquellas que
necesitan abastecerse de alimentos, productos de limpieza y otros artículos de uso

21
diario. Esto incluye a individuos y familias que realizan compras semanales o
mensuales para satisfacer sus necesidades básicas. También hay personas que
pueden hacer visitas más frecuentes para comprar alimentos frescos o ingredientes
específicos según sus necesidades. Además, algunos consumidores eligen hacer
compras en línea y utilizar servicios de entrega a domicilio desde supermercados.
En general, la frecuencia de las visitas a los supermercados varía según el estilo de
vida, las preferencias y las necesidades individuales de cada persona.

Amenazas de potenciales competidores

Entrada de Competidores Extranjeros: La entrada de cadenas de supermercados

internacionales podría representar una amenaza, ya que podrían tener recursos
financieros y experiencia que les permitan competir eficientemente en el mercado
boliviano.
Crecimiento de Tiendas de Descuento: La expansión de tiendas de descuento locales o
internacionales podría atraer a consumidores que buscan precios más bajos, lo que
podría afectar la participación de mercado de los supermercados existentes.
Plataformas de Comercio Electrónico: El crecimiento de plataformas de comercio
electrónico y entrega a domicilio podría cambiar los hábitos de compra de los
consumidores, brindando opciones más convenientes y afectando las ventas en tiendas
físicas.
Cambios en Preferencias del Consumidor: Si hay un cambio significativo en las
preferencias del consumidor hacia productos orgánicos, locales o especializados, los
supermercados podrían enfrentar desafíos para adaptarse y retener a sus clientes.
Regulaciones Gubernamentales: Cambios en las regulaciones gubernamentales
relacionadas con el comercio minorista, impuestos o importaciones podrían tener un
impacto significativo en la rentabilidad y operaciones de los supermercados.
Economía y poder adquisitivo: Fluctuaciones económicas y cambios en el poder
adquisitivo de la población pueden afectar la demanda de productos en los
supermercados, lo que podría representar una amenaza si no se ajustan
adecuadamente.
Amenaza de productos sustitutos

Existen una variedad de lugares dentro de la ciudad de Santa Cruz donde se

pueden adquirir los mis productos que se ofrecen en los supermercados como ser:

22
 - Mercado los pozos

- Mercado la pampa

- Mercado 4 de noviembre

- Mercado Mutualista

- Mercado Abasto

- Mercado La Ramada

- Mercado Modelo Plan 3000

3.4.1 INTERPRETACIONES

MICROENTORNO

El sector de supermercados en Santa Cruz tiene un alto atractivo, debido a la

variedad de proveedores, la demanda de productos para el hogar y el potencial de
crecimiento de la ciudad. Sin embargo, las empresas del sector deben trabajar en su
posicionamiento en la mente del consumidor y en reducir el alto costo de entrada al
mercado.

MACROENTORNO:

La reactivación económica del país, la creciente popularidad de la tecnología y el

cambio en el comportamiento del consumidor boliviano representan oportunidades
para que Supermercado TIA expanda su negocio a nivel nacional. Sin embargo, la
empresa debe cumplir con las leyes y regulaciones vigentes y realizar un estudio de
mercado para identificar las necesidades y preferencias de los clientes en los
diferentes departamentos del país.

23
MARCO PRÁCTICO: PLANIFICACIÓN DE TRADE MARKETING

1. Información de la empresa

Los fundadores de “SUPERMERCADO TÍA” fueron: Federico Deutsch y Kerel

Steuer el 29 noviembre de 1960 en Ecuador, bajo el concepto de una cadena de
tiendas que ofrecían productos de consumo hogareño y personal, especializada en
ofertas, temporadas o eventos, a través de una amplia cobertura nacional. El
negocio estaba basado en la compra por autoservicio, se permitía tocar y revolver
sin obligación de comprar. Esta modalidad de venta fue sumamente novedosa en
1960. Después de cuatro décadas en el mercado ecuatoriano y a finales del 2005,
TIA operaba 63 tiendas en tres diferentes formatos comerciales (TIA, Super TIA y
Multiahorro), y era la tercera firma más grande minorista en el país, con ingresos
anuales estimados de USD 130 millones.

La cadena de supermercados Tía del grupo Daher, abrió en Santa Cruz de la Sierra
su primer local el 24 de febrero de 2012 con una inversión de 1,5 millones de
dólares lleva un nombre corto y familiar “SUPERMERCADO TIA”, para darle un plus
respecto a la competencia Tía ofrecerá el servicio de compras por internet y la
entrega a domicilio

Actualmente SUPERMERCADOS TÍA cuenta con las siguientes sucursales:

· Av. Alemana 3er casi 4to anillo.

· Av. Virgen de Cotoca 3er anillo.

24
 · Boulevard Ventura Mall 4to anillo.

· Av. 24 de septiembre 1er anillo.

También ofrece entrega a domicilio, compras en tienda y retiro en tienda.

- Posición y distribución de las estanterías.

- Colocación de productos en las estanterías.

- Carritos de compra cada vez más grandes.

- Utilizar precios con Psicologicos

1. Nombre o razón social

Tiendas Industriales Asociadas TÍA S.A.
2. Isologo

4. Misión

Satisfacer las necesidades, y bienestar de las personas, poniendo a su disposición

de la canasta familiar, para las familias bolivianas ofreciendo productos de alta
calidad para cualquier momento del día, ofreciendo una infraestructura de mayor
comodidad, estacionamiento, agilidad, higiene, garantizando el abastecimiento de
manera que creen valor para la empresa a la vez que para la sociedad.

25
 5. Visión

SUPERMERCADOS TÍA tiene como visión ser una empresa líder en la

comercialización, mejorando continuamente su organización e infraestructura, se
brindará servicios eficientes y competitivos.
6. Ubicación de la empresa
“SUPERMERCADO TÍA” cuenta con 4 sucursales que son:
📍 Ventura Mall.
https://goo.gl/maps/n4ABZEMu6A3YbMDu5

📍 Av. Alemana casi 4to anillo.

https://goo.gl/maps/nwDEtcJvmHyz1sX4A

📍 Calle 24 de Septiembre, esq. Cuellar.

https://goo.gl/maps/cw3Js4gKPVxPoDAW6

📍 Av. Virgen de Cotoca, esq. 3er Anillo Ext.

https://goo.gl/maps/yo7Xm7fYm1txY4EB9

Colores: Los colores que utiliza SUPERMERCADO TIA son: el verde agua, verde
oscuro, rojo, blanco y plomo

Organigrama Empresarial.

26
4 Mezcla comercial o mix de marketing de la empresa

Producto

Clasificación del Producto:

· Por su duración y tangibilidad: Bienes perecederos (lácteos, aceites, carnes y

embutidos de todo tipo, frutas, verduras, zumos, y alimentos preparados etc).
Bienes duraderos (Frigoríficos, lavadoras, cocinas, hornos de microondas, etc) y
servicios (recepción de mercadería, almacenamiento adecuado, envases
adecuados, control de fecha de vencimiento, etc.).

· Tipos de Uso: Bienes de consumo (pan, carne, frutas, verdura, cereales,

arroz, fideo, refrescos, jugos, golosinas, etc) y Bienes de uso (pantalon, camisas,
poleras, medias, zapatos, etc)

Mezcla del Producto

LINEA DE PROFUNDIDA LONGITUD

PRODUCTO D

Bebidas, licores Paceña

Burguesa

Flor de Caña

Johnnie
walker

Coca Cola

27
 Lácteos

A Pil

M Delicia

P Purita

28
Bebés Bebito

Pampers

Huggies

Bio Baby

29
Juguetes Lego

Mattel

Ludilo

30
Limpieza Surf

Todo brillo

Sapolio

Ace

Uno

Higiene, salud Telchi litel

Scott

Nivea

Rexona

Nosotras

Frituras Lays

Pringles

Cheetos

Doritos

Tostitcs

31
Fiambrería Sofía

La Sierra

La
Holandesa

Colonia Pirai

32
Carnicería Sofia

Imba

Fridosa

Electrodoméstic Samsung
os
LG

Sony

Oster

Panasonic

33
 Pan galleta

Pan francés

PANIFICADOR Pan coco

Pan dulce

Pan Panchito

Precio:

Estrategia de Precio
-Precio de descuento y rebaja

LÍNEA PROFUNDIDAD RANGO DE PRECIO

34
 Bebidas, licores Paceña

Burguesa

A Flor de Caña 5Bs a 250Bs

M Johnnie walker

P Coca Cola

L
Lácteos 6Bs a 30Bs
I
Pil
T
Delicia
U
Purita

35
D Bebés Bebito

Pampers

Huggies 30Bs a 150Bs

Bio Baby

36
Juguetes Lego

Mattel

Ludilo 10Bs a 300Bs

Limpieza Surf 5Bs a 300Bs

Todo brillo

Sapolio

Ace

Uno

Higiene, salud Telchi litel 10Bs a 50

Scott

Nivea

Rexona

Nosotras

37
Frituras Lays

Pringles 3Bs a 150Bs

Cheetos

Doritos

Tostitcs

Fiambrería Sofía

La Sierra

La Holandesa 25Bs a 100Bs Kilo

Colonia Pirai

Carnicería Sofia 30Bs a 70Bs Kilo

Imba

Fridosa

38
 Electrodomésticos Samsung

LG

Sony 500bs a 5000Bs

Oster

Panasonic

Pan galleta 1Bs a 8Bs

Pan francés

PANIFICADOR Pan coco

Pan dulce

Pan Panchito

PLAZA

“SUPERMERCADO TÍA” cuenta con 4 sucursales que son:

📍 Ventura Mall.
https://goo.gl/maps/n4ABZEMu6A3YbMDu5

📍 Av. Alemana casi 4to anillo.

https://goo.gl/maps/nwDEtcJvmHyz1sX4A

📍 Calle 24 de Septiembre, esq. Cuellar.

https://goo.gl/maps/cw3Js4gKPVxPoDAW6

39
 📍 Av. Virgen de Cotoca, esq. 3er Anillo Ext.

https://goo.gl/maps/yo7Xm7fYm1txY4EB9

PROMOCIÓN

Comunicación

● Publicidad

● Marketing Directo

Fan Page

40
Tik Tok

● Promociones de ventas

Ciclo de
Vida del
Producto

41
Distribución:

Canales de Distribución:

42
CANAL DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTO CORTO

Productor Minorista consumidor

CANAL DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTO LARGO

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Coca-Cola, Pepsi,
Nestlé, Kellogg's,
Unilever, etc.

43
5 Diagnóstico de la Situación:

MACROENTORNO

FACTOR ECONÓMICO

Es un buen momento para nuestra empresa ‘’ Supermercado TIA ” ya que la

economía del país se está reactivando y esto permite que las empresas sigan
creciendo conforme pase el tiempo.

Gracias a esta reactivación económica, también podemos pensar a un futuro abrir

nuevas sucursales no solo en el departamento de santa cruz, sino también abrir
sucursales a nivel nacional en los diferentes departamentos del país.

Conclusiones: La reactivación económica del país es una oportunidad para que

Supermercado TIA expanda su negocio a nivel nacional. Es importante que la
empresa realice un estudio de mercado y cuente con un plan de expansión bien
definido.

FACTOR AMBIENTAL

“SUPERMERCADOS TIA” apoya la iniciativa de reciclar tanto las botellas de

plástico como también las tapitas de las botellas, todo esto con el fin de ayudar a las
fundaciones que ofrecen cirugías a los más necesitados y también por supuesto al
medio ambiente.

Es por ello que en “SUPERMERCADOS TIA” estamos aportando nuestro granito de

arena con las bolsas ecológicas que son de tela para así reducir un poco el uso del
plástico que es muy dañino para el ecosistema en el que vivimos todos los seres
vivos.

Conclusión: Destaca las acciones específicas que Supermercados TIA está

tomando para apoyar el reciclaje y la protección del medio ambiente.

FACTOR TECNOLÓGICOS:

Bolivia en el ámbito tecnológico está teniendo un buen avance. En el caso de los

supermercados los factores tecnológicos se aplican en busca de darle una mejor

44
experiencia a los usuarios en el momento de comprar, a mejorando la forma de
pago y la facturación garantizando toda su compra. Así mismo, pueden hacer sus
procesos más eficientes lo que se resume en un ahorro de costos para ellos. Con la
tecnología del QR digital es un paso importante para la empresa, ofreciendo a todos
los usuarios un método de pago rápido y fácil a través de los celulares. Este método
no solo contribuirá a agilizar las transacciones en todas las sucursales de nuestro
supermercado, además disminuirá el tiempo de espera en las filas. El buen
conocimiento tecnológico de: QR, Pago con tarjetas, y la facturación de las
compras, por parte de los clientes tiende a darle un buen beneficio a la empresa.

Conclusiones: La tecnología está transformando la experiencia de compra en los

supermercados de Bolivia. El uso de QR, pagos con tarjetas y facturación
electrónica están mejorando la eficiencia y la comodidad de los clientes, lo que se
traduce en beneficios para la empresa.

FACTOR POLÍTICO-LEGAL

Los factores políticos gubernamentales y legales, pueden representar oportunidades

y riesgos para la empresa. El sector de la alimentación se rige por leyes en las
cuales se abarcan diferentes ámbitos, empezando por los derechos de los
consumidores. Políticas de etiqueta, específicamente con el cumplimiento de
registros de impuestos.

Bolivia está a un nivel de riesgo medio. Tomando en cuenta que esto es una
amenaza para la empresa (Supermercado).

Toda empresa tiene que estar formalmente legalizada lo cual tiene que cumplir con
los siguientes registros y pagos nacionales por lo tanto nuestra empresa está
registrada a:

- FUNDEMPRESA
- CAJA NACIONAL DE SALUD
- NIT
- LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO

Pagos correspondientes:

45
- IMPUESTOS AL VALOR AGREGADO
- IMPUESTOS A LAS TRANSACCIONES

Conclusiones: Las empresas deben de cumplir con las leyes y regulaciones

vigentes.

FACTOR SOCIO-CULTURAL

En Bolivia el factor social, influye en el comportamiento individual, familiar y

organizacional. En este aspecto estamos hablando de cómo llegan a manifestarse
nuestros productos dentro de la vida social de las personas ofreciendo y vendiendo
nuestros productos nos estamos refiriendo si la misma influye en la costumbre,
cultura, etc.

Hoy en día las personas acostumbran hacer más fácil sus compras por medio de
supermercados, ya que les facilita en la forma de pagos por QR evitando no tener
dinero en efectivo, y también porque acostumbran a tener sus compras de manera
facturada y tener los beneficios por la compra.

Si nos referimos al entorno cultural podemos encontrarnos con muchos beneficios

ya que en la sociedad es muy tradicional el consumo y la compra de productos para
la canasta familiar, en el sector de limpiezas, sector alimenticio, etc.

Conclusión: El comportamiento del consumidor boliviano esta cada vez más a la

costumbre de hacer sus compras en supermercados.

CONCLUSIÓN GENERAL MACROENTORNO:

La reactivación económica del país, la creciente popularidad de la tecnología y el

cambio en el comportamiento del consumidor boliviano representan oportunidades
para que Supermercado TIA expanda su negocio a nivel nacional. Sin embargo, la
empresa debe cumplir con las leyes y regulaciones vigentes y realizar un estudio de
mercado para identificar las necesidades y preferencias de los clientes en los
diferentes departamentos del país.

Rivalidad Sector industrial

46
El número de competidores del sector de supermercados existentes en Santa Cruz
es muy elevado ya que actualmente se están aperturando nuevos negocios
franquiciados de otros países en diferentes puntos de la ciudad.

- Hipermaxi

- Fidalga

- Hiperplaza

- Ice norte

- Tiendas 3B

- Tiendas Tia

Poder de proveedor

Existen diferentes empresas que proveen productos, en la que les brinda diferentes
métodos de pago por la adquisición. las empresas son:

- EMBOL.

- Sofía.

- Fino.

- Famosa.

- Pil.

- Arcor

- Paceña

- Fagal

Poder de negociación de los compradores

47
Las personas que suelen visitar regularmente los supermercados son aquellas que
necesitan abastecerse de alimentos, productos de limpieza y otros artículos de uso
diario. Esto incluye a individuos y familias que realizan compras semanales o
mensuales para satisfacer sus necesidades básicas. También hay personas que
pueden hacer visitas más frecuentes para comprar alimentos frescos o ingredientes
específicos según sus necesidades. Además, algunos consumidores eligen hacer
compras en línea y utilizar servicios de entrega a domicilio desde supermercados.
En general, la frecuencia de las visitas a los supermercados varía según el estilo de
vida, las preferencias y las necesidades individuales de cada persona.

Amenazas de potenciales competidores

Entrada de Competidores Extranjeros: La entrada de cadenas de supermercados

internacionales podría representar una amenaza, ya que podrían tener
recursos financieros y experiencia que les permitan competir eficientemente
en el mercado boliviano.
Crecimiento de Tiendas de Descuento: La expansión de tiendas de descuento
locales o internacionales podría atraer a consumidores que buscan precios
más bajos, lo que podría afectar la participación de mercado de los
supermercados existentes.
Plataformas de Comercio Electrónico: El crecimiento de plataformas de comercio
electrónico y entrega a domicilio podría cambiar los hábitos de compra de los
consumidores, brindando opciones más convenientes y afectando las ventas
en tiendas físicas.
Cambios en Preferencias del Consumidor: Si hay un cambio significativo en las
preferencias del consumidor hacia productos orgánicos, locales o
especializados, los supermercados podrían enfrentar desafíos para adaptarse
y retener a sus clientes.
Regulaciones Gubernamentales: Cambios en las regulaciones gubernamentales
relacionadas con el comercio minorista, impuestos o importaciones podrían
tener un impacto significativo en la rentabilidad y operaciones de los
supermercados.

48
 Economía y poder adquisitivo: Fluctuaciones económicas y cambios en el poder
adquisitivo de la población pueden afectar la demanda de productos en los
supermercados, lo que podría representar una amenaza si no se ajustan
adecuadamente.

Amenaza de productos sustitutos

Existen una variedad de lugares dentro de la ciudad de Santa Cruz donde se

pueden adquirir los mis productos que se ofrecen en los supermercados como ser:

- Mercado los pozos

- Mercado la pampa

- Mercado 4 de noviembre

- Mercado Mutualista

- Mercado Abasto

- Mercado La Ramada

- Mercado Modelo Plan 3000

49
5 FUERZAS DE PORTER NIVEL ATRACTIVO
CONCLUSIONES
BAJA ALTA

X Existen varias
Rivalidad entre
empresas
competidores
competidoras pero
no están
posicionadas en la
mente del
consumidor.
La cual es alto
atractivo para la
empresa.

X Para poder
Amenaza de potenciales
ingresar al sector
competidores
de la industria del
supermercado se
necesita alto
poder adquisitivo.
La cual es ALTO
atractivo para el
sector

x Existen muchos
Amenaza de productos
lugares donde el
sustitutos
comprador
pueden adquirir
los mismos
productos que se
vende en la
empresa.
La cual es BAJO
atractivo para el
sector de

50
Análisis FODA

FORTALEZA DEBILIDADES

- Reconocimiento de la marca. - Oferta de productos de baja

- Gama de productos calidad.
masivos. - Falta de tecnología.
- Metodología de trabajo - Poca publicidad.
ordenado. - Círculo de calidad baja.
- Deficiente contenido en
Marketing Digital

OPORTUNIDADES AMENAZAS

- Innovación. - Nuevos competidores.

- Aumento de precios en la - Impuestos a los productos
canasta familiar. comercializados.
- Mercado altamente - Inestabilidad económica
competitivo. - Inflación.
- Crecimiento de la población. - Aumento de desempleo.
- Capacidad de expansión. - Contrabando.
- Excelente calidad de
servicio.
- Número alto de proveedores.

51
6 Segmentación y posicionamiento para una ventaja competitiva

6.1 Segmento de Mercado:

6.1.1 Segmentación Geográfica

Lugar: Santa Cruz de la sierra Bolivia
Densidad de la población: 3.370.100 habitantes aproximadamente
Idioma: Castellano e idioma extranjera

6.1.2 Segmentación Demográfica

Edad: 18 años a 40 años
Género: Hombre y Mujer
Nivel de Ingresos: Sueldo mínimo de 2000Bs para adelante
Ocupación: Profesionales y no profesionales
Estado civil: Casados - solteros

6.1.3.Segmentación psicográfica
Clase social: Media - Media alta - alta
Estilo de vida: Personas que buscan satisfacer su necesidad de forma cómoda.
Intereses: Personas que buscan comprar productos de primera necesidad en
supermercados.

6.2 Público objetivo:

Personas de 18 años a 40 años que buscan comprar sus productos de primera

necesidad de forma cómoda en un supermercado para satisfacer sus necesidades
diarias de clase media y alta de Santa Cruz de la sierra - Bolivia.

52
6.3 Estrategia de Segmentación de Mercado

· Estrategia indiferenciada: Los productos que ofrece SUPERMERCADO

TIA son de consumo masivo y cualquier persona puede lograr adquirirlos.

Dimensiones de la Diferenciación

· Bienes: SUPERMERCADO TIA ofrece una amplia variedad de líneas de

alta calidad incluyendo productos orgánicos, locales y de marcas reconocidas.

· Servicios: Crear una ventaja competitiva en el mercado de

supermercados, ya que creará una experiencia positiva para los clientes y
fomentando la fidelización a largo plazo. A través de una atención personalizada
por parte de los empleados de SUPERMERCADO TIA dispuestos a ayudar,
responder a preguntas de manera amable, reduciendo tiempo de espera en caja
adoptando tecnología de pago rápido y brindando asesoramiento al cliente un
personal especializado en el tema de su consulta.

· Personal: Personal capacitado e instruido de la mejor manera para crear

un ambiente acogedor agradable entre integrantes internos de la empresa y con
personas externas a ella.

· Canal: SUPERMERCADO TIA desarrollará una plataforma en línea

eficiente y atractiva, ofrecer una entrega a domicilio confiable, desarrollar
aplicaciones móviles con funcionalidades adicionales, integrar experiencias de
compra omnicanal, y ofrecer programas de lealtad y servicio al cliente digital
estratégico.

53
6.4 Selección de cobertura de segmentos de mercados (estrategias de
segmentación de mercados)

La estrategia de segmentación diferenciada escogemos por la diversidad de

preferencias y necesidades dentro de este segmento. Al reconocer las variadas
demandas de calidad, exclusividad y experiencias personalizadas presentes en la
clase media alta, podemos adaptar las ofertas de productos y servicios de manera
precisa. Al proporcionar una experiencia de compra personalizada y productos de
alta calidad, esperamos no solo satisfacer, sino superar las expectativas de nuestros
clientes de clase media alta, construyendo así una ventaja competitiva sostenible en
el mercado de supermercados.

6.5 Posicionamiento (estrategias de posicionamiento)

Estilo de vida: SUPERMERCADO TIA se posiciona como un lugar agradable para

realizar las compras. La empresa cuenta con un diseño moderno y acogedor, así
como con una variedad de servicios para los clientes, como un área de juegos para
niños y un restaurante. Esto lo convierte en una opción atractiva para las personas
que buscan disfrutar de su experiencia de comprar.

Proceso de Decisión de Compra

· Reconocer una necesidad: El consumidor identifica una necesidad o un

deseo de comprar productos en el supermercado. Puede deberse a la necesidad
de abastecerse de alimentos, productos de limpieza u otros artículos esenciales
para la vida cotidiana.

· Identificación de alternativas de compra: Búsqueda de información sobre

los productos que satisfacen esa necesidad, implica comparar marcas, leer
etiquetas, buscar ofertas y revisar reseñas en línea o preguntar a amigos y
familiares.

· Evaluación de la alternativa: El consumidor evalúa las opciones

disponibles en el supermercado. Considera factores como la calidad del

54
 producto, el precio, la marca, la fecha de caducidad, gustos y preferencias para
tomar una decisión adecuada.

· Decisión de compra: En este paso, el consumidor elige el producto que

mejor se ajusta a sus necesidades y preferencias. La decisión puede verse
influenciada por diversos factores, como la lealtad a la marca, las promociones
actuales, las recomendaciones o experiencias anteriores.

Compra: Después de tomar la decisión, el consumidor procede a realizar la

compra, esto implica dirigirse realizar el pago del producto seleccionado.

Paneles de Compra

· Iniciador: El comprador percibe la falta de un producto o reconoce la

necesidad de abastecerse de ciertos artículos, planifica la visita al supermercado
para satisfacer su necesidad.

· Influenciado: El comprador es influenciado por diversidad de factores

como la disponibilidad de productos, las promociones, colores, trato de las
personas, ubicaciones, precio, visibilidad, olor, perfume, fácil acceso,
degustación, etc

· Decisor: El comprador toma la decisión y selecciona los productos que se

llevarán a casa, tomando en cuenta diversos aspectos, como la relación calidad
precio, las promociones vigentes, las preferencias familiares. Su decisión influirá
directamente en la satisfacción del consumidor y en la experiencia general de
compra en el supermercado.

· Comprador: Realiza la acción de comprar productos en el supermercado.

Puede ser cualquier individuo con la intención de adquirir productos, ya sea para
consumo personal o familiar.

55
 · Usuario: Es el individuo que también puede ser el comprador que se
beneficia directamente del uso de los productos adquiridos en el supermercado.

7 Objetivo de la investigación

El objetivo general de la investigación es diseñar acciones de Trade Marketing para

incrementar las ventas de los "Supermercados Tía" en la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra, Bolivia. Los objetivos específicos incluyen realizar un análisis interno y
externo de la distribución, evaluar la eficiencia de las acciones de Trade Marketing
de los "Supermercados Tía", y cambiar la percepción de la marca, intensificando las
acciones de Trade Marketing en comparación con la competencia.

8 Ficha técnica

FICHA TÉCNICA

Grupo Objetivo Personas de 18 años a 40 años que buscan

comprar sus productos de primera necesidad en
un supermercado para satisfacer sus
necesidades diarias de clase media y alta de
Santa Cruz de la sierra

Tipo de Investigación Investigación concluyente (entender

características situación de trade marketing de
supermercado)

Metodología de la Cualitativa
investigación

Técnica Encuesta

56
 Universo Finito

Muestra 50 personas

Margen de error 5%

Nivel de confianza 95%

Diseño muestral No probabilístico

Cobertura geográfica Santa cruz de la Sierra - Bolivia

Fecha de campo 3 enero a 30 enero 2024

9 Resultados de la investigación

¿Cuál es tu edad?

¿Con qué frecuencia compras en el supermercado?

57
¿En qué supermercado realiza sus compras?

¿Cuál es el factor más influyente a la hora de elegir un supermercado para

realizar la compra?

58
¿Has comprado en supermercados tia?

¿Con qué frecuencia visita el supermercado tia?

¿Por qué compra en el supermercado tia?

59
¿Qué tan satisfechos están con la variedad de productos disponibles en el
supermercado tia?

¿Cómo describirían la visibilidad de los productos de supermercado tia a

comparación de los demás?

¿Cómo se encuentra la organización del espacio de venta de supermercado

tia?

60
¿Qué elementos de comunicación te llaman más la atención en el
supermercado tia?

¿Qué opina de las ofertas y promociones de supermercado tia?

61
¿Qué opina de los precios de supermercado tia?

¿Cómo conoció supermercados tia?

62
¿Con qué frecuencia se entera de las promociones y descuentos del
supermercado tia?

¿Cual es la razón que hace que un producto sea más atractivo a la comprar en
supermercado tia?

¿Consideras que el supermercado tiene una buena amplitud de surtido de

producción?

63
¿Qué te parece la iluminación del supermercado tia?

¿Qué te parece la música ambiental de supermercado tia?

64
¿Qué te parece el ambiente aromatizador del supermercado tia?

¿Qué te parece la experiencia de comprar en supermercado tia?

¿Porque no ha comprado en el supermercado tia?

65
CONCLUCIONES: Mediante los resultados de esta encuesta en línea se puede
apreciar que el supermercado más visitado por los clientes es el Hipermaxi (30%)y
IC Norte (28%) y solo un (16%) conoce SUPERMERCADO TIA la cuál se enteraron
a través de las redes sociales.

Gran parte de las personas encuestadas asiste a realizar sus compras a un

supermercado por la comodidad (25%), variedad (25%) y promoción (25%).
También se puedo evidenciar que las visibilidad de los productos en
SUPERMERCADO TIA son poco visible para el cliente (62.5%), considerando que
el surtido de productos es muy variado (87%) según la apreciación de los
encuestados.

66
DECISIONES ESTRATÉGICAS DE TRADE MARKETING

1. Estrategia de exposición de productos

Proponemos incorporar estanterías temáticas en el área de productos de

supermercado Tía como parte de una estrategia de Trade Marketing. Estas
estanterías no solo mejorarán la disposición de los productos, sino que también
crearán un ambiente atractivo que refleje la temática específica del área,
fortaleciendo así la identidad de nuestra marca y elevando la experiencia de compra
para nuestros clientes vendrían a ser la parte delantera de las estanterías.

Área de chocolates y dulces: entre otras se propone una estantería de chocolate

o osito de goma para llamar la atención de los niños y adolescentes, dentro de ellas
vendrían los productos más vendidos oreo bon bon. Mika. Turin. Savoy, Nestle, etc.
Los chocolates estarían arriba a la altura de la vista de los adolescentes mientras
que las gomitas estarían abajo.

67
Área de bebidas y gaseosas: se propone una refrigerados con temática de hielo
para informar que ofrecemos las bebidas más frías, los productos que se
encontraran ahí serán, coca cola, fanta, valle, powert, etc

Área de mascotas: se propone hacer un estante con forma de hueso grande donde
se encuentren bocadillos pequeños para dar a las mascotas, carne en lata, pasta
deshidratada, galletas, huesos, pequeñas bolsas de croquetas

68
Área de lácteos: se propone hacer una estantería de una caja de leche para
generica sin marca en si, ofrecer los productos más comprados por el cliente como
ser pil, vaca, blonde, leche chocolatada, etc

Área de juguetes: se busca poner juguetes donde el niño los pueda tocar directo y
verlo más a detalle, todo tipo de juguetes estos estarán atados al suelo para que no
sean usados y los niños insistan a sus padres a comprarles

69
 2. Lanzamiento de promociones

Se lanzará promociones de canastones según las fechas festivas según la temática

del día festivo, se busca que el supermercado Tia sea reconocido por su creatividad,
ejemplo

Para día Halloween: se dará la promoción de canastón lleno de dulces entre otros
pero no será una canasta será una calabaza grande donde estará todo tipo de dulce
decorado con temática de miedo, los dulces en su mayoria seran de halloween
como ser gusanos, ojos de goma, colmillos, calaveras de chocolate, etc

70
Día del amor: se lanzará el canastones con temática picnic de amor para que se
puede incentivar a llevar a la novia, pareja, prometida, amiga a una cita romántica
ya con todo listo, el canasto incluye flores, globos, chocolates, corazones, mantel,
carta de amor.

3. Lanzamiento de productos

Se propone implementar un área especial para los nuevos productos donde estos
podrán ofrecer muestras, tener un estante creativo según el producto, una
vendedora que ofrezca el producto a las personas que pasen, esta área se
recomienda implementar a lado donde los casilleros para que le llame su atención el
producto novedoso al ingresar al mercado

Ejemplo: se está lanzando un nuevo producto de jugo de manzana del valle

entonces acorte al producto se creará un pequeño ambiente, un carrito de madera
con manzana a sus lados que ofrece muestras del producto mientras se ve en el
carrito la marca

71
Decisiones del surtido

1. Introducción de Productos Orgánicos y Saludables (Surtido Exclusivo)

Contexto: Con esta decisión queremos mejorar la oferta para satisfacer la

creciente demanda de productos orgánicos y saludables. Proponemos
introducir una nueva línea de productos con certificación orgánica y opciones
más saludables para atraer a clientes conscientes de su bienestar.
Procedimiento:

● Análisis de Mercado:

Realizamos un análisis exhaustivo del mercado local para identificar la

creciente tendencia hacia productos orgánicos y saludables. Examinamos la
competencia para comprender qué productos están ofreciendo y cómo han
sido recibidos por los clientes.

● Selección de Proveedores Confiables:

Investiga y establece contacto con proveedores de confianza que ofrezcan

productos orgánicos y saludables. Verificamos las certificaciones orgánicas y
nos aseguramos de que los proveedores cumplan con estándares de calidad.

● Estudio de Comportamiento del Consumidor:

Realizamos encuestas y análisis de comportamiento del consumidor para

comprender mejor las preferencias y expectativas de nuestros clientes en
relación con productos orgánicos y saludables. ¿Qué categorías prefieren?
¿Cuáles son sus preocupaciones específicas, como alergias o intolerancias
alimentarias?

72
● Negociación con Proveedores:

Iniciamos negociaciones con los proveedores seleccionados para establecer

acuerdos que sean beneficiosos en términos de precio, términos de entrega y
exclusividad, si es posible. Buscamos condiciones que nos permitan ofrecer
precios competitivos a nuestros clientes.

● Establecimiento de una Sección Específica:

Designamos un área específica dentro del supermercado para los nuevos

productos orgánicos y saludables. Aseguramos una presentación visual
atractiva mediante estanterías bien organizadas y señalización clara que
destaque la calidad y beneficios de estos productos.

Resultado Esperado: Con la introducción de productos orgánicos y

saludables, esperamos atraer a clientes preocupados por su bienestar y
establecer nuestra tienda como una opción preferida para aquellos que
buscan opciones alimenticias más saludables. Esta decisión no solo
responde a las tendencias del mercado, sino que también contribuye a
mejorar la imagen del supermercado como un lugar que se preocupa por la
salud y el bienestar de sus clientes.

73
2. Optimización de Surtido en Productos de Temporada (Surtido
Estacional)

Contexto: Con esta acción queremos optimizar nuestro surtido para

aprovechar las estacionalidades del mercado. En este caso, nos
enfocaremos en la temporada de verano, donde la demanda de productos
frescos y bebidas refrescantes tiende a aumentar.
Procedimiento:

● Análisis de Tendencias de Compra Estacionales:

Revisamos datos históricos de ventas y patrones de compra durante los

veranos anteriores para identificar las categorías de productos más
demandadas.

● Colaboración con Proveedores:

Contactamos a proveedores locales y nacionales para asegurar un suministro

constante y fresco de productos estacionales como frutas de verano,
verduras frescas y bebidas refrescantes.

● Ajuste Dinámico del Surtido:

Modificamos el surtido para incluir una mayor variedad de frutas de

temporada, como sandías, melocotones y uvas. También ampliamos la
sección de verduras frescas y añadimos productos relacionados con
barbacoas y parrilladas, como carbón y salsas.

● Implementación de Estrategias Promocionales:

Creamos promociones especiales para los productos de temporada, como

ofertas de "compra uno y llévate el segundo a mitad de precio" en bebidas
refrescantes y descuentos en paquetes de frutas variadas.

● Exhibición Específica:

Reorganizamos la disposición de los estantes y vitrinas para destacar los

productos de verano. Creamos zonas temáticas y puntos de exhibición
destacados para las frutas frescas y las bebidas frías.

74
 Resultado Esperado: Con estas medidas, se espera aumentar las ventas al
satisfacer las necesidades específicas de los clientes durante la temporada
de verano. La optimización del surtido permitirá atraer a los consumidores
con productos frescos y relevantes para la época, al mismo tiempo que
mejorará la percepción del supermercado como un lugar que se adapta a las
estacionalidades y preferencias cambiantes.

3. Expansión de la Sección de Productos sin Gluten y Alternativas para

Dietas Específicas (Surtido Exclusivo)

Contexto: esta decisión tiene como objetivo adaptarse a la creciente

demanda de productos sin gluten y opciones para dietas específicas.
Observamos un aumento en la conciencia sobre la importancia de las
elecciones dietéticas y queremos ofrecer a a los clientes una selección
diversa que satisfaga sus necesidades nutricionales específicas.
Procedimiento:

● Estudio de Tendencias de Salud:

Se analizarán datos de mercado y encuestas de clientes para identificar la

demanda creciente de productos sin gluten y alternativas para dietas
específicas, como opciones vegetarianas y veganas.

75
● Selección de Marcas Especializadas:

Se realizará una investigación y selección cuidadosamente de marcas

especializadas que ofrezcan productos sin gluten y opciones dietéticas. Nos
aseguramos de elegir marcas con reputación de calidad y confiabilidad.

● Capacitación del Personal:

Se realizará capacitación al personal sobre las características de los

productos sin gluten y las necesidades dietéticas específicas. Los empleados
deben estar preparados para responder preguntas y proporcionar
asesoramiento a los clientes.

● Implementación de Señalización Clara:

Se establecerá una sección específica en el supermercado para productos

sin gluten y opciones dietéticas. Utilizamos señalización clara y fácil de
entender para que los clientes identifiquen rápidamente la sección y
encuentren los productos que buscan.
Resultado Esperado: Con la expansión de la sección de productos sin gluten
y alternativas dietéticas, se espera atender a una base de clientes más
amplia, incluidos aquellos con necesidades dietéticas específicas. Además,
buscamos posicionar el “Supermercado Tía” como un lugar inclusivo y
consciente de las necesidades de salud y estilos de vida variados. Esta
decisión no solo satisface la demanda actual del mercado, sino que también
fortalece la lealtad del cliente al ofrecer opciones adaptadas a diversas
preferencias alimenticias.

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ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN EN PRECIOS

Implica vender durante un determinado período una mercancía con un descuento.

Días Especiales de Descuentos:

"Martes de descuentos: 15% de descuento en todas las frutas y verduras."

"Fin de semana loco: Descuentos sorpresa en diferentes secciones y locales cada

sábado y domingo."

ESTRATEGIA DE PRECIO CONJUNTO

Ofrecer dos o más productos juntos por un solo precio. Existe la posibilidad de
venderlos únicamente como paquete o bien, de manera individual. Esta estrategia
permite que se conozcan más productos del catálogo.

En los supermercados lo que más se vende son productos de alimentos, dejando

olvidado los productos de cocina o accesorios, para eso en las fechas festivas se
propone poner tres alimentos consumidos dentro de esa fecha y un producto de
bazar

Ejemplo Día del Padre se pondría una Coca-Cola de 3 litros, salteña y cerveza
como alimentos y para el bazar sería una pelota, polera, máquina de afeitar,
pequeña parrilla, etc.

77
ESTRATEGIA DE PRECIOS CENTRADA EN EL VALOR PERCIBIDO

Se tendrá que dar un valor añadido por nuestra parte a ciertos productos que no se
llegan a vender y están sigue en nuestro almacén

Cuando las personas quieren un producto con valor no van a un supermercado, van
a un lugar especialmente de ese producto, en este caso los vinos se propone
agregar un valor al pasillo de los vinos con un toque más elegante y de clase alta,
con piso de madera, ambiente de viñedo, con barriles, uvas de decoración por el
pasillo

78
Decisiones de merchandising

Ambientación Sensorial

Se propone cambiar la iluminación a luz blanca ya que usaban luz cálida un solo
foco que ilumine todo un pasillo como la imagen, se pondrá una música relajante y
alegre para que los clientes estén más cómodos y relajados a la hora de comprar y
así influir en el tiempo que esa persona visita el supermercado si ponemos música
fuerte, fiestera, la gente caminara más parido

Publicidad en el Punto de Venta

Se pondrá a mujeres entre 20 a 30 años que estará afuera del supermercado

entregando folletos, estarán vestidas con mandil rojo y actuar como una tía, entro
del folleto será como si una tía le estuviera hablando, indicado sobrino mira estas
promociones, sobrino necesito esto para mi cocina

79
Eventos y Activaciones

Se pondrán a concursar cada fin de mes las 5 personas que gastaron más dentro
del SUPERMERCADO TÍA, será una carrera en tacones y tres piernas donde
tendrán que meter todos los productos con sus manos a un carrito de supermercado
que no les puede hacer compañía y se quedara parada en la mera, la persona que
se acerque al número de límite del valor de los productos, se pueden lo llevar
ganara

Organización de Productos

Se capacitará al personal para que organice productos en un orden que estén juntos
en tamaño, diseño, producto. Igualdad de productos, complementos, etc para que el
supermercado cuente con la mejor organización en toda Santa Cruz

SEGUNDA PARTE

80
Estanterías re diseñadas:

Acción: Se busca re diseñar las estanterías al entrar a cada pasillo para

diferenciarse de la competencia y dejar atrás los típicos pasillos sin diseño que todo
supermercado diseña

Para Aumentar la visibilidad de productos promocionados o con ofertas especiales,

generando interés y aumentando las ventas que se encontraran dentro de las
estanterías rotando productos según tendencias o novedades.

Algunos diseños para áreas del supermercado, donde ofrecerán los productos más
vendidos con los más nuevo que nos llegaron para que los más vendidos impulsen
a los nuevos a ser comprados

Materiales de Punto de Venta (POS) Atractivos:

Acción: Utilizar material gráfico promocional en el punto de venta, como afiches,

carteles y displays, para resaltar las promociones con la temática del producto que
se está ofreciendo y estrategias de Trade Marketing.

Para Mejorar la notoriedad de las ofertas especiales y comunicar de manera efectiva

las iniciativas de marketing a los clientes de esta manera se busca que el cliente
explore más y vea las promociones y descuentos que se hacen a ciertos productos

81
con carteles en medio de los pasillos como se puede observar en la imagen
temática del área.

Ejemplo área de chocolates y dulces se mostraría las ofertas, promociones y

descuentos con carteles en forma de chocolates u ositos de goma para diferenciar
nuestros carteles de la competencia se buscó darle temática del ares

Promociones Temporales y Descuentos Llamativos:

Acción: Implementar promociones temporales, descuentos o paquetes especiales

en productos estratégicos para las fechas festivas, carnaval, navidad, día del padre,
etc.

Para generar un sentido de urgencia y valor añadido para los clientes, incentivando
la compra impulsiva y la participación en las estrategias de Trade Marketing.

Ejemplo: para navidad descuentos a productos navideños incentivando la compra

de árboles, campanas, decoración, estrellas todo con decoración ya que la es lo en
esas épocas prefieren comprar en mercados, para eso se propone hacer un
personaje muy reconocido dependiendo la fecha de cartón indicando las
promociones y descuentos que presentamos

Ejemplo para día del amor se propone poner un cupido indicando las promociones
de chocolate y que este incite a la compra apuntando su flecha a los chocolates
indicando que es buena compra

82
Zonas de Degustación o Muestras:

Acción: Ofrecer degustaciones o muestras de productos destacados o

promocionados.

Para permitir a los clientes probar los productos, generando interés y confianza en la
calidad, y fomentando la compra.

Se busca promocionar de esta manera los nuevos productos que no venden bien y
están aún dentro de los almacenes para así el cliente le dé una oportunidad a lo
nuevo

83
Programas de Lealtad y Recompensas:

Acción: Descuentos Cumulativos para ofrecer descuentos acumulativos a medida

que los clientes realizan más compras a lo largo del tiempo. Por ejemplo, un
descuento del 5% después de la quinta compra mayor a 700bs, un 10% después de
la décima y así sucesivamente.

ESTRATEGIA DE COBERTURA DE DISTRIBUCIÓN

SUPERMERCADO TIA utiliza la estrategia de cobertura de distribución selectiva.

Esta conclusión se basa bajo el contexto geográfico de los puntos de venta de la
empresa, que se concentran en cuatro sucursales ubicadas en diferentes zonas de
la ciudad de Santa Cruz de la Sierra - Bolivia. La empresa ha decidido utilizar esta
estrategia para controlar la calidad de sus productos y servicios, así como para
mantener una imagen de marca coherente.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

SUPERMERCADO TIA utiliza las dos estrategias y la gestiona de la siguiente

manera:

PUSH:

● Demostraciones de productos: SUPERMERCADO TIA organiza

demostraciones de productos para que los consumidores puedan conocer los
productos antes de comprarlos.
● Prueba gratuita: SUPERMERCADO TIA ofrece pruebas gratuitas de
productos para que los consumidores puedan probarlos sin compromiso.
● Ofertas y promociones: SUPERMERCADO TIA ofrece ofertas y promociones
para incentivar a los consumidores a comprar sus productos.

BULL:

● Publicidad: SUPERMERCADO TIA utiliza la televisión para publicitar a la

cadena de supermercados. La empresa utiliza el canal 42 PAT,
específicamente el programa "Revista Hola País" que se transmite en la
mañana.

84
 ● Relaciones públicas: Relacionadoras públicas de la cadena de
SUPERMERCADOS TÍA, visitan el programa Hola país del canal 42 por las
mañanas para hablar sobre las últimas novedades de la empresa.

DECISIONES DE ADMINISTRACIÓN DE CANALES

1 Selección de miembros del canal:

Al seleccionar a los intermediarios, SUPERMERCADO TIA debe determinar cuáles

son las características que distinguen a los mejores. Lo cual se tomarán en cuenta
los siguientes puntos:

· Los años que lleva cada miembro del canal en el negocio: Los miembros
del canal con más experiencia tienen un mayor conocimiento del
mercado, de los productos y de los clientes. Esto les permitirá trabajar de
manera más eficiente y eficaz, lo cual el más beneficiado será
SUPERMERCADO TIA.

· Las otras líneas que maneja: Las otras líneas podrá ampliar la oferta de
productos y servicios disponibles de SUPERMERCADO TÍA, lo cual
atraerá a nuevos segmentos de clientes y aumentar las ventas.

· El registro de su crecimiento y utilidades: El crecimiento y las utilidades

son indicadores de éxito y rentabilidad, por lo que su registro es
importante para evaluar el desempeño para tener un control de las
utilidades que recibirá SUPERMERCADO TIA.

· Su nivel de cooperación y su prestigio: La cooperación entre los

miembros del canal permite lograr objetivos comunes. El prestigio de los
miembros del canal atraerá a nuevos clientes para SUPERMERCADO
TIA y mejorará así también la imagen de la marca frente a los clientes.

2 Administración y motivación de los miembros del canal:

Los fabricantes no sólo deben de vender a través de los intermediarios, sino para
ellos y con ellos, debe de ver a sus intermediarios como clientes y socios.

Las motivaciones que los fabricantes brindan a SUPERMERCADO TIA son:

85
Descuentos: Los descuentos por parte del fabricante de distintas líneas de
productos ayudaran a tener mayor rentabilidad para la cadena de
SUPERMERCADO TIA.

Promociones: Las promociones, descuentos (incentivara a vender productos a

precios bajos), regalos (productos gratis, cupones de descuento), muestras gratis
(ofrecer muestras gratis de productos a los clientes para que los prueben y decidan
si quieren comprarlos) lograra atraer nuevos clientes y aumentar las ventas de
SUPERMERCADO TIA.

Facilidades: Las facilidades, como el transporte o el almacenamiento de productos

por parte del fabricante reducirían costos a SUPERMERCADO TIA.

Materiales: Los materiales promocionales, como folletos, estantes personalizados,

carteles o anuncios, ayudan a la cadena de SUPERMERCADO TÍA a promocionar
los productos de los fabricantes.

3 Evaluación de los miembros de un canal

Para poder evaluar se tomarán los siguientes puntos:

● Cumplimiento de objetivos: Cumplimiento de los objetivos establecidos

como las ventas, la rentabilidad y el servicio al cliente.

● Satisfacción del cliente: Medir el nivel del servicio al cliente y la

satisfacción de los consumidores es importante..

● Cooperación: La cooperación es muy importante y debe de ser evaluada,

con este resultado se podrá verificar si se están logrando los objetivos
comunes tanto del fabricante y SUPERMERCADO TIA.

86
CONFLICTO EN LOS CANALES DE MERCADEO

Conflictos horizontales

Guerras de Precios:

SUPERMERCADOS TÍA está en guerra de precios con otros supermercados, como

ser Hipermaxi, Fidalga, Makro, IC norte entre otros reduciendo los precios de
productos es clave para atraer a clientes (estrategia de precios descremado) y
ganar participación de mercado.

Negociaciones de Exclusividad con Proveedores:

SUPERMERCADOS TÍA podría competir con otras cadenas de supermercados para

asegurar acuerdos exclusivos con proveedores locales apoyando la industria
nacional para productos específicos como refrescos, jugos, agua, bebidas entre
otros utilizando las estanterías con temáticas personalizadas.

Campañas de Marketing Agresivas:

Para destacar frente a competidores, SUPERMERCDADO Tía lanzará campañas:

· Precios bajos: Esta campaña se centraría en destacar los precios bajos de la cadena
de SUPERMERCADO TIA. Se podrían utilizar anuncios en televisión, radio, periódicos y
revistas que mostraran productos de la cadena a precios bajos. También se podrían
utilizar vallas publicitarias y anuncios en línea para llegar a un público amplio.

· Productos de marca propia: Esta campaña se centraría en destacar los productos de

marca propia de la cadena de SUPERMERCADO TIA. Se podrían utilizar anuncios que
mostraran los productos (refrescos, jugos, agua, bebidas entre otros) de marca propia en
comparación con los productos de marca de los competidores. También se podrían
utilizar degustaciones en las tiendas para que los consumidores probaran los productos
de marca propia.

Disputas sobre Ubicaciones de Tiendas:

Puede haber conflictos sobre la ubicación de nuevas tiendas de SUPERMERCADO

TIA en relación con competidores locales, especialmente en áreas estratégicas.

87
Luchas por Cuotas de Mercado:

SUPERMERCADOS TÍA está compitiendo activamente para aumentar su cuota de

mercado, implementando estrategias para atraer nuevos clientes y retener a los
existentes.

· Mejorar la experiencia del cliente: El servicio al cliente es un factor clave

para aumentar la cuota de mercado. SUPERMERCADO TIA ofrecerá una
atención al cliente excelente, con empleados amables y serviciales, un
ambiente limpio y ordenado, y una amplia gama de productos y servicios.

· Ofrecer precios competitivos: Sabemos que los precios son un factor

importante para los consumidores a la hora de elegir un producto.
SUPERMERCADO TIA lograra ofrecer precios competitivos en
comparación con sus competidores, sin sacrificar la calidad de nuestros
productos.

· Ampliar la gama de productos y servicios: SUPERMERCADO TIA

aumentara su cuota de mercado ofreciendo una gama más amplia de
productos y servicios. Incluyendo marcas propias, productos de origen
local, productos ecológicos, servicios de entrega a domicilio, etc.

· Innovar: SUPERMERCADO TIA innovara continuamente para estar a la

vanguardia de la competencia implementando nuevas tecnologías,
nuevos productos o nuevos servicios.

Conflicto sobre la Introducción de Nuevos Formatos de Tiendas:

SUPERMERCADOS TÍA está introduciendo nuevos formatos de tiendas, podría

haber conflictos con competidores que también buscan destacar en estos nuevos
segmentos del mercado.

11 CONCLUSIONES DEL PROYECTO

Como se puede apreciar en el análisis de entornos de SUPERMERCADO TIA se

puede apreciar que las personas hoy en día tienden a comprar en los

88
supermercados por la comodidad que ofrecen a los compradores, como es
importante también que estén cerca de su público objetivo y que se realicen las
respectivas gestiones de Trade Marketing en los diferentes puntos de venta para así
incentivar a la compra y exista rotación de mercadería en los mismo. Planteamos
una serie de estrategias de las mismas en la que son justas y necesarias
implementarlas a SUPERMERCADO TIA, siempre y cuando estén apoyadas por los
fabricantes que le proveen productos, siendo los más beneficiados ambas partes de
manera rentable.

12 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

● ALVARADO Luis Diego, Trade Marketing y la Ejecución de Planes por Canal.

1ra Edición 2010. Editorial Panorama. México.
● DIAZ MORALES Antonio, Los Retos del Marketing en el Punto de Venta.
2008. Ediciones Deusto. España.
● LABAJO GONZALEZ Victoria, Trademarketing: La Gestión Eficiente de las
Relaciones entre Fabricante y Distribuidor. 2da Edición. Editorial Pirámide.
Madrid. 2007.

13 ANEXO

ENCUESTA

¿CUAL ES TU GÉNERO?

● Hombre
● Mujer

¿CUÁL ES TU RANGO DE EDAD?

● 18 años a 27 años
● 28 años a 35 años
● 36 años a 45 años

1 ¿CON QUÉ FRECUENCIA COMPRA EN UN SUPERMERCADO?

Nunca
Rara vez

89
 Poco
Mucho
Siempre

2 ¿EN QUÉ SUPERMERCADO REALIZA SUS COMPRAS?

● Hipermaxi
● Fidalga
● Tía
● IC Norte
● Makro
● otro

3 ¿CUÁL ES EL FACTOR MÁS INFLUYENTE A LA HORA DE ELEGIR UN

SUPERMERCADO PARA REALIZAR TUS COMPRAS?

● Promociones
● Cercanía
● Descuentos
● Variedad
● Precio
● Comodidad

4 ¿HA COMPRADO EN SUPERMERCADOS TÍA?

● si (pase a la siguiente pregunta 6)

● no (pasa a la pregunta 5 fin de la encuesta)

5 ¿PORQUE NO HA COMPRADO EN SUPERMERCADO TIA?

………………………………………………………………………………..

6 ¿CON QUÉ FRECUENCIA VISITA SUPERMERCADO TIA?

● Poco
● Ocasionalmente
● Mucho
● Siempre

90
7 ¿PORQUE COMPRAS EN SUPERMERCADO TÍA?

● Promociones
● Cercanía
● Descuentos
● Mayor gama-variedad
● Precio
● Comodidad

8 ¿QUÉ TAN SATISFECHO ESTÁ CON LA VARIEDAD DE PRODUCTOS

DISPONIBLES EN SUPERMERCADO TIA?

● Muy insatisfecho
● Insatisfecho
● Neutral
● Satisfecho
● Muy satisfecho

9 ¿QUÉ OPINA DE LAS OFERTAS Y PROMOCIONES ACTUALES DE

SUPERMERCADO TIA?

● Muy mala
● Mala
● Regular
● Buena
● Excelente

10 ¿QUÉ OPINA DE LOS PRECIOS DE SUPERMERCADO TIA?

● Barato
● Accesible
● Regular
● Caro
● Muy caro

11 ¿CÓMO CONOCIÓ SUPERMERCADO TIA?

● Amigos o familiares

91
 ● Redes sociales
● TV
● Caminando por la ciudad
● influencers

11 ¿CON QUÉ FRECUENCIA SE ENTERA DE LAS PROMOCIONES Y

DESCUENTOS DE SUPERMERCADO TIA?

● Rara vez
● Poco
● Ocasionalmente
● Casi siempre
● Siempre

12 ¿CÓMO DESCRIBIRÍA LA VISIBILIDAD DE LOS PRODUCTOS DE

SUPERMERCADO TIA EN COMPARACIÓN CON LA COMPETENCIA?

● Muy visible
● Más o menos
● Nada visible

13 ¿CÓMO SE ENCUENTRA LA ORGANIZACIÓN DEL ESPACIO DE VENTA DE

SUPERMERCADO TIA?

● Mal ordenado
● Poco ordenado
● Todo en Orden

14 ¿CUÁL ES LA RAZÓN QUE HACE QUE UN PRODUCTO SEA MÁS

ATRACTIVO A LA COMPRAR EN SUPERMERCADO TIA

● Por su presentación

92
 ● Por su precio
● Por su marca

15 ¿QUÉ ELEMENTOS DE COMUNICACIÓN TE LLAMAN MÁS LA ATENCIÓN

EN SUPERMERCADO TIA?

● Expositores
● Carteles
● Promociones

16 ¿CONSIDERAS QUE EL SUPERMERCADO TIA TIENE UNA BUENA

AMPLITUD DE SURTIDO DE PRODUCTOS?

● Sí
● No

17 ¿QUÉ TE PARECE LA ILUMINACIÓN DE SUPERMERCADO TIA?

● Poca luz
● Adecuada
● Agradable

18 ¿QUÉ TE PARECE LA MÚSICA AMBIENTAL DE SUPERMERCADO TIA?

● Agradable
● Molesta
● Colocar otras músicas

19 ¿QUÉ TE PARECE EL AMBIENTE AROMATIZADOR DE SUPERMERCADO

TIA?

93
 ● Agradable
● Desagradable

20 ¿QUÉ TE PARECE LA EXPERIENCIA DE COMPRAR EN

SUPERMERCADO TIA?

● Positiva
● Neutro
● Negativa

94