Cómo crecer de 0 a 50 ejecutivos de ventas sin perder productividad

Carolina Samsing
Hola! Soy Carolina Samsing
(me dicen Caro) y soy la CEO de
Nubox

● Soy la ex CRO de Nubox

● Antes era la directora de Latam
en HubSpot
● Mamá de dos niñitas y un
cachorro
Nota: el cachorro es más difícil de criar

¿Qué es Nubox?
Un software de administración para
pequeñas y medianas empresas

Tenemos más de 15K clientes y se

suman alrededor de 400 nuevos cada
mes :)
It’s All
About
Growth
 Caro’s Growth Model*

1. Build your Demand

2. Fix your PPR
3. Add Channels to scale

*patent pending
 Caro’s Growth Model*

1. Build your Demand En este paso nos

enfocaremos hoy
2. Fix your PPR
3. Add Channels to scale

*patent pending
Ejecutivos
Venta

Tiempo
 Quarterly Board meeting: Tenemos que
contratar más ejecutivos de venta!
Ejecutivos
Venta

Tiempo
Ejecutivos
Venta

Tiempo
Ejecutivos
Venta NEW MRR

Tiempo
 Siguiente Quarterly Board meeting: Estamos
creciendo! Más ejecutivos de venta por favor

Ejecutivos
Venta NEW MRR

Tiempo
Ejecutivos
Venta

Tiempo
Ejecutivos
Venta NEW MRR

Tiempo
Ejecutivos
Venta NEW MRR

PPR

Tiempo
Yo entré a Nubox en Agosto 2019

Promedio de 461 UF
en Nuevo MRR
12 meses más tarde

40% crecimiento!!
Promedio de 660 UF
en Nuevo MRR
18 meses más tarde…

95% crecimiento!
Promedio de 900 UF
en Nuevo MRR
Ok genial pero...
¿Cómo lo hiciste?
Primero… café
Primero… café
Segundo… paciencia. No todos los meses
tienen más MRR que el anterior
En retrospectiva se debería ver
hacia arriba y a la derecha
 Tercero… Enfócate en la Productividad

Sales
Executives NEW MRR

PPR

Enfócate en Productividad

Time
Productividad
La tasa de output, por unidad de input
en un periodo de tiempo
Cómo Maximizar PPR (Productivity
Per Rep) a medida que creces….

1. Aprende
2. Especializa
3. Mide
4. Optimiza
Aprende
Aprende sobre tu buyer
persona y su ciclo de venta
Fase Aprender = Startup Phase

● 15 primeros clientes
● Founder Led Sales
● Fuente de leads son referencias
Fase Aprender = Startup Phase

● 15 primeros clientes
● Founder Led Sales
Cuello de
● Fuente de leads son referencias
Botella
 Con menos de 5 ejecutivos no hay Playbook
de ventas. El foco es identificar:
● Ciclo de venta
Ejecutivos ● Sales capacity
Venta ● Ticket Promedio

Tiempo
5 consejos para armar ese primer equipo
de ventas:

● Parte al menos con 2 o más ejecutivos

● Evita personas con el título de sales manager
● Motivados por el impacto y la autonomía
● Enfocados en cerrar y que disfruten vender
● Que NO le tenga miedo al teléfono, ni a follow up
Especializa
Especializa a tu equipo de
ventas al crecer
 Al crecer debes especializar a tu equipo

Cuando el equipo crece, la especialización se profundiza

Tamaño 1 to 15

Foco Adquisición

Estructura Customer Persona

 Al crecer debes especializar a tu equipo

Cuando el equipo crece, la especialización se profundiza

Tamaño 1 to 15 16 to 32

Adquisición
Foco Adquisición
Farming

Estructura Customer Persona Estrategia de Venta

 Al crecer debes especializar a tu equipo

Cuando el equipo crece, la especialización se profundiza

Tamaño 1 to 15 16 to 32 32 to 48…

Seguir Adquisición
Adquisición
Foco Adquisición especialización Farming
Farming en base a
características
ASP
del cliente

Característica
Estructura Customer Persona Estrategia de Venta Tamaño empresa
 Al crecer debes especializar a tu equipo

Cuando el equipo crece, la especialización se profundiza

1 to 16 16 to 32 32 to 48…

SMB Accountants SMB Accountant SMB Mid Market Accountant

team team team team team team team

SMB Accountant
Farmers Farmers SMB Mid Market Accountant
Consejos de estructura Farmers Farmers Farmers
- Mantén el ratio de ejecutivos a manager 1 to 8
- A medida te especializas, contrata un sales ops SMB Accountant
Farmers Farmers SMB Mid Market Accountant
- Ratio de Hunters y Farmers depende de tu etapa Farmers Farmers Farmers
y estrategia de crecimiento
Mide
Mide como cierras pero
también como haces
seguimiento
Mide como tus ejecutivos cierran…

● Attainment mensual
El cumplimiento mensual como un % de
su meta
Mide como tus ejecutivos cierran…

● Attainment mensual
● Número de cierres
Cuántos nuevos clientes cerrar ese mes
Mide como tus ejecutivos cierran…

● Attainment mensual
● Número de cierres
● Tasa de Cierre
Cuántos nuevos clientes cierran de
los leads calificados asignados
Mide como tus ejecutivos cierran…

● Attainment mensual
● Número de cierres
● Tasa de Cierre
● ASP
Average sales price de venta nueva
Mide como tus ejecutivos cierran…

● Attainment mensual
● Número de cierres
● Tasa de Cierre
● ASP Para aquí! No caigas en
parálisis de análisis
Pero también, cómo hacen seguimiento…

● FRT
Promedio en minutos en que un ejecutivo
de toma en responder una oportunidad
Pero también, cómo hacen seguimiento…

● FRT
● Ciclo Venta
Promedio de días en cerrar un cliente
Pero también, cómo hacen seguimiento…

● FRT
● Ciclo Venta
● Toques por MQL
La cantidad de contactos en una
oportunidad antes de cerrar o descartar
Pero también, cómo hacen seguimiento…

● FRT
● Ciclo Venta
● Toques por MQL
● Demos entregadas
La cantidad de demos entregadas a los
prospectos durante el ciclo de venta
Optimiza
Optimiza el seguimiento
durante el ciclo de venta
Optimiza el ciclo
de ventas

Es el esfuerzo continuo que se ● Nutrir

pone en el trabajo de una ● Habilitar
oportunidad y es una función de 3 ● Liderar
elementos clave
● Nutrir:
Usa una matriz de Calificación para evaluar intención y fit
Alta Baja
intención intención

Buen Fit
Mal Fit
● Nutrir:
Usa una matriz de Calificación para evaluar intención y fit
Alta Baja
Hand Raisers intención intención
Buen Fit

Esta es la base para el

playbook de nurturing. Llenar
esto es un esfuerzo de equipo
Mal Fit
● Habilitar:
Agilizar y simplificar el proceso de seguimiento en el ciclo de venta a
través de sales operation y enablement

Operaciones
- El CRM es la única fuente de track
- Modelo de Scoring para priorizar
- Todas las oportunidades tienen proceso
Enablement
- Modelo definido de onboarding y ramping
- Training continuo y product enablement
- Recursos simples y accionables para
presentar producto
● Liderar: la clave de los equipos
Cuáles son los elementos básicos que se requieren para que un jefe de
ventas pueda manejar y liderar un equipo

Jefe de ventas debe “Guiar a su equipo para obtener resultados”

Guiar: role play, escucha de llamadas y analytical coaching

Equipos: Contratar, rampear, planes de mejora y definir metas

para

Obtener resultados: definir, medir y alcanzar

Cómo Maximizar PPR (Productivity
Per Rep) a medida que creces….

1. Aprende sobre tu buyer persona y ciclo de venta

2. Especializa tu equipo de venta al crecer
3. Mide como cierras pero también cómo haces seguimiento
4. Optimiza el seguimiento durante el ciclo de venta
Ejecutivos
Venta

Tiempo
 PPR

Ejecutivos
Venta

Tiempo
 NEW MRR
PPR

Ejecutivos
Venta

Tiempo
 NEW MRR
PPR

Sales
Executives

Time
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