Assessment

Center Case
Procesador de Pagos Electrónicos en Latinoamérica

11 de abril de 2023

– Por favor no difundir –

0
Parte A – Instrucciones
− La parte A del caso se enviará de manera virtual y debe realizarse de individualmente
− Pueden utilizar cualquier herramienta para realizar los cálculos
− Las respuestas obtenidas en la Parte A del caso deben ser utilizadas durante el desarrollo
de la Parte B (miércoles, 12 de abril)
Primera Actividad – Contexto General
PayMe es una exitosa compañía latinoamericana procesadora de pagos encargada de conectar
a los establecimientos comerciales con los bancos y facilitar el uso de medios de pago
electrónicos. Esta compañía está autorizada para ejecutar el procesamiento de transacciones
realizadas a través de tarjetas bancarias, incrementando la eficiencia del proceso de compra y
reduciendo el uso de efectivo. Para proveer su servicio, PayMe realiza convenios con los bancos
y las franquicias de tarjetas bancarias, siendo Visa y MasterCard las predominantes en el
mercado.

Desde hace 25 años PayMe opera en el mercado de pagos colombiano donde cuenta con
presencia en más de 40,000 comercios distribuidos por todo el país. Para PayMe es muy
importante la relación que mantiene con los bancos, dado que son socios clave para su negocio
al utilizar los servicios de procesamiento de pagos que provee la compañía. Los bancos presionan
a PayMe para que incremente su presencia en los comercios y siga invirtiendo en el crecimiento
de su red, dado que se benefician por el mayor uso de sus tarjetas por parte de consumidores y
comercios. A pesar de su posición de liderazgo en el mercado (56%), PayMe tiene dos
competidores fuertes que pueden robarle cobertura si no cumple con los requerimientos de los
bancos.

Actualmente, PayMe tiene en Colombia 3 líneas de negocio que representan las principales
fuentes de ingresos de la compañía.

1. Aceptación de pagos electrónicos: Es el negocio Core de PayMe, el cual consiste en el

sistema de aceptación de pagos realizados con tarjeta bancaria a través de Puntos de
Aceptación (POS1), utilizando dispositivos conocidos como datáfonos2.

Estos dispositivos son propiedad de PayMe y son ubicados de acuerdo con la solicitud de los
diferentes establecimientos comerciales. PayMe cobra al banco una comisión por cada
transacción de compra realizada con tarjeta en el comercio. El banco cobra al comercio una
comisión equivalente a un porcentaje del monto de la transacción de compra. La red de
aceptación de pagos opera con unos costos fijos cuya amortización mejora a medida que se
incrementa el número de transacciones.

2. Adquirencia: Este servicio se proporciona a los comercios que no tienen acceso a medios
de pago electrónicos. PayMe cobra un valor fijo por incorporar nuevos comercios a la red de
aceptación de pagos y se encarga de cubrir la instalación de la red en el local comercial.

3. Emisión de tarjetas privadas: Es la emisión de tarjetas para comercios y entidades (e.g.

cajas de compensación familiar, grandes retailers, entre otros). PayMe cobra un monto fijo
mensual por tarjeta a las entidades emisoras según el número de tarjetas emitidas en el
mercado.

1También conocido como Point of Sale

2Un datáfono es un dispositivo que permite hacer pagos de compras por medio de una tarjeta bancaria u otros
medios de pago electrónicos, comunicando al POS con la red de bancos y franquicias

2
 Gráfica 1. Distribución de los ingresos (COP millones) y margen EBITDA (%)
por cada línea de negocio en el 2022

Ingresos anuales EBITDA Participación en los ingresos

%

70,000 6.0%
60,870 4.9%
5.0%
60,000
3.7%
4.0%
50,000
3.0%
40,000 2.0%
32,290
30,000 1.0%

0.0%
20,000
-1.0%
10,000 -2.4% 7,250
-2.0%

0 -3.0%
Aceptación de pagos Adquirencia Emisión de tarjetas privadas

A pesar de su participación representativa en los ingresos de la compañía, la línea de negocio

Core de PayMe tuvo una baja rentabilidad en el último de año de operación. Este desempeño fue
compensado por las otras líneas de negocio que lograron cubrir las pérdidas generadas por la
red de aceptación de pagos electrónicos.

Con el objetivo de fortalecer su negocio Core y restaurar sus utilidades, PayMe le ha pedido
Kearney apoyo en el diseño de su estrategia corporativa a implementar en los próximos años,
haciendo énfasis en fortalecer sus fuentes de ingresos en el segmento de aceptación de pagos
electrónicos, y así, aumentar la rentabilidad de su negocio.

3
Primera Actividad – Instrucciones
Usted, como consultor de Kearney, tiene una reunión con la junta directiva de PayMe para
explorar las variables clave que impactan la rentabilidad de la compañía en su línea de negocio
Core.

A partir de la información presentada anteriormente, proponga un enfoque de análisis3 para

abordar la situación y responder las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son las variables clave que evaluaría usted a la hora de analizar por qué la
aceptación de pagos no está siendo rentable?
2. ¿Por qué esas variables son relevantes?
Realice todos los cálculos en Excel y presente el desarrollo del caso en Power Point, Word o Excel

3 Estructura para analizar el problema que incorpore de manera lógica las variables clave identificadas

4
Segunda Actividad – Contexto General
La red de aceptación de pagos electrónicos de PayMe cuenta con 95,000 POS distribuidos en
aproximadamente 40,000 establecimientos comerciales.

De acuerdo con las necesidades de cada comercio, PayMe ofrece el servicio de aceptación de
pagos electrónicos al proveer 1 o más POS. Actualmente, el 46% de los comercios cuenta con 1
POS, el 28% cuenta con 2 POS, el 15% cuenta con 3 POS y el 11% cuenta con 4 POS o más.

Cada dispositivo tiene una vida útil de 5 años y por cada comercio que solicita el dispositivo,
PayMe se encarga de cubrir los costos de compra y mantenimiento del dispositivo. Estos costos
que asume la compañía se pueden ver en la Tabla 1:

Tabla 1. Costos totales de cada POS4

Costo Descripción Valor POS

Compra del dispositivo Se paga una vez se compra el COP 1,600,000/
dispositivo para instalación en el dispositivo
comercio
Mantenimiento Se realiza 2 veces al año COP 140,000/
mantenimiento
Instalación Costo cubierto en el negocio de N/A
adquirencia

PayMe genera ingresos por la comisión pagada por los bancos por cada transacción realizada
en el comercio utilizando una tarjeta bancaria. Esta comisión tiene un valor fijo de COP 200 por
cada transacción realizada. Adicionalmente, PayMe hace un cobro mensual de COP 35,000
directamente al establecimiento comercial por penalización de cada POS que no ejecute como
mínimo un total de 51 transacciones mensuales.

Además, los comercios pagan al banco por cada transacción realizada con tarjeta de crédito y
tarjeta débito el 1% y 0.8% del monto pagado, respectivamente, y el 58% de las transacciones se
hacen con tarjeta de crédito. Los montos promedio de cada transacción son de COP 132,000
para tarjeta de crédito y de COP 78,000 para tarjeta débito.

4 Se asumen constantes a través del tiempo

5
Segunda Actividad – Instrucciones
Para poder diagnosticar el estado de la línea de negocio Core, es indispensable obtener la
rentabilidad promedio por POS de la red. Para esto, PayMe provee una base de datos de todos
los dispositivos que tiene operando. Al procesar la información, el equipo Kearney construye la
Gráfica 25 y la Tabla 2 que representan el número de POS que ejecutan un determinado número
de transacciones al mes.

Gráfica 2. Distribución de POS por rango de transacciones

30,000 28,000

25,000
20,000
20,000 19,000

15,000
12,000
POS
10,000 8,500
5,500
5,000
2,000

0
0-50 51-100 101-250 251-450 451-700 701-1000 1001+
Rango de transacciones mensuales

Tabla 2. Transacciones mensuales promedio para comercios dentro del rango

Rango 0-50 51-100 101-250 251-450 451-700 701-1,000 1,001+

Transacciones 25 75 175 350 575 850 1050
mensuales
promedio

De acuerdo con la información presentada anteriormente y utilizando la información incluida en

las Tablas 1 y 2, y la Gráfica 2, responda las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es el porcentaje de los POS que no son rentables desde el punto de vista de
transacciones para PayMe6?
2. ¿Qué implicaciones tiene este resultado sobre PayMe y su rentabilidad?
3. ¿Cuál es el ingreso por penalización de POS que no cumplen con el número mínimo de
transacciones mensuales?
Realice todos los cálculos en Excel y presente el desarrollo del caso en Power Point, Word o Excel.

5 Se asume que el número de POS por comercio no está correlacionado con el número de transacciones mensuales
por comercio
6 Realice el cálculo sin incluir el cobro mensual por penalización