Jose Arias Gomez

Mar Concha Lupión

Pablo Flethes Anaya

Álvaro Heezemans Gálvez

Alejandro Navarro Cabra

Álvaro Pita Ruiz

Jorge Esteban Martos

Asignatura:

Distribución Comercial

Profesor:

Rafael Anaya Sanchez

Curso 22/23

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ÍNDICE

1. Historia y fundadores 3
2. Análisis Interno Bumpers 4
3. Análisis Externo Bumpers 7
4. Análisis de los consumidores 7
5. Canal de distribución de la compañía 10
6. Estrategias de surtido 13
7. Estrategias de fijación de precios. 14
8. Estrategias de desarrollo y crecimiento. 15
9. Merchandising actual e implementación en el socio comercial. 15
10. Bibliografía 20

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 1. Historia y fundadores

Bumpers, o BVMPERS, es una firma de moda con sello malagueño que nace en 2019 con el objetivo de
siempre ofrecer un producto de gran calidad para crear así experiencias únicas. Está fundada por cinco socios
universitarios malagueños entre 22 y 24 años: Juan Miguel Fernández Montosa, Ignacio Regojo Nieto, Gonzalo Ruiz
Ramírez, Víctor Cazorla García y Francisco Ruiz Fernández.

En sus inicios, estaban orientados a prendas ideadas para hombres de 35 a 45 años que quieren acudir al
trabajo con un estilo formal, pero sin la presión de la chaqueta y la corbata. En este sentido cabe destacar que su
estilo actual, que combina la elegancia moderna con un punto 'canalla', no tiene barreras generacionales. Hoy en
día, tienen clientes de todas las edades, desde chicos de 20 o 30 años a señores de 60 y más a los que les gusta
verse bien vestidos pero modernos.

Al principio la marca no tenía claro en qué enfocarse, pero pronto la empresa encontró su rumbo, ya que
Bumpers empezó a sonar en boca de todos por sus conocidas guayaberas, unas camisas versátiles, modernas y muy
favorecedoras que han conquistado al mismísimo rey Felipe VI, que las ha lucido en diferentes visitas oficiales. Por
ello, se centró en la venta de guayaberas y poleras, con el objetivo de convertirse en un referente de este tipo de
prendas. A lo largo de sus tres años de andadura, la firma ha seguido enamorando a sus seguidores y ampliando su
gama de productos exponencialmente.

Para los creadores de Bumpers, la moda significa una pasión y un reto que superar todos los días. Su
misión, como su lema Follow the flame nos indica, es inspirar a seguir la llama que llevamos dentro, esa pasión y
energía que nos mueve a seguir adelante y a perseguir nuestros sueños.

La marca, que concentra todo el proceso de fabricación en España, está presente en cinco tiendas
multimarca, ubicadas en algunos municipios de Andalucía y en la capital. Pese a la distribución física, el canal online
de Bumpers Brand copa alrededor del 70% de las ventas.

Además del comercio 'online', la marca explora otros canales de venta, como son los 'pop up markets':
pequeños 'stands' situados en eventos en los que se presenta la marca y se pueden adquirir algunas de sus
prendas. Cuentan con espacios en Madrid, Barcelona y Sotogrande. Su trabajo y perseverancia ha llevado a la
marca a vestir a más de quinientos empleados del hotel nacional de Cuba y estar presentes en cinco tiendas
multimarca de las principales ciudades de España.

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 Por tanto, podemos clasificar a la empresa como una productora nacional, la cual utiliza un canal directo
de comercialización a través de sus tiendas físicas y online. Además, cabe caracterizar a la marca por buscar un
público objetivo de renta media alta, debido a la alta calidad en los productos, lo que redunda en mayores precios.
La empresa hace gala de confeccionar con las mejores telas y diseñar estilos que, como se ha señalado
anteriormente, comprenden a un público en una franja de edad muy amplia.

2. Análisis Interno Bumpers

Para llevar a cabo el análisis interno de la compañía utilizaremos la herramienta del DAFO:

❖ Debilidades:

Cabe destacar que al ser una empresa pequeña de muy reciente creación, carece de ciertas facilidades en
lo referente a la utilización de capital propio. En el caso de compañías de mayor envergadura, el acceso al crédito es
mucho más sencillo.

Derivado directamente de la debilidad anterior, marcamos la falta de confianza que puede tener la marca
Bumpers por su temprana edad; ya no sólo en lo referente al crédito sino también de cara al consumidor. En
conclusión, una empresa “recién nacida” no goza del privilegio de una confianza preconcebida de cara al exterior,
como sí podría hacerlo una marca más grande (ej. Polo Ralph Lauren).

Aunque Bumpers es una empresa creciente con un prometedor futuro por delante, sigue siendo una firma
de nivel medio que no produce en las mismas cantidades que sus competidores de mayor tamaño. Por ello y
atendiendo a la teoría económica, cabe mencionar que, a mayor producción, menores costes, por lo que deben
continuar creciendo hasta alcanzar niveles competitivos que les permitan producir al mismo coste unitario que sus
competidores.

❖ Fortalezas:

Bumpers, una marca de ropa que ha irrumpido en el mercado de la moda con gran éxito en los últimos
años, ha logrado consolidarse como líder en su sector gracias a su enfoque innovador y a la excelente calidad de
sus productos. En este apartado, analizaremos las principales fortalezas internas de Bumpers que han impulsado su
crecimiento y éxito en la industria de la moda.

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● Diseño innovador y exclusivo: Una de las principales fortalezas de Bumpers es su enfoque en el diseño
innovador y exclusivo de sus prendas. La marca se ha posicionado como líder en la creación de ropa que
combina estilos contemporáneos con toques clásicos, lo que le permite destacar en un mercado saturado
de opciones. Esta singularidad en el diseño ha generado una gran lealtad de sus clientes, quienes buscan
constantemente las últimas colecciones de Bumpers para mantenerse a la vanguardia de la moda.

● Calidad de los materiales y la confección: Otra fortaleza clave de Bumpers es la alta calidad de los
materiales y la confección de sus prendas. La marca se esfuerza por utilizar solo los mejores tejidos y
materiales en la producción de su ropa, asegurando que los productos sean cómodos, duraderos y
atractivos. Esta dedicación a la calidad también se refleja en la atención al detalle en la confección de cada
prenda, lo que garantiza que los clientes reciban productos que cumplan con sus expectativas y que
perduren en el tiempo.

● Compromiso con la sostenibilidad: En un mundo cada vez más consciente del medio ambiente, Bumpers
ha demostrado su compromiso con la sostenibilidad al adoptar prácticas ecológicas y éticas en todas las
áreas de su negocio. La marca utiliza materiales sostenibles en la producción de su ropa, como tejidos
orgánicos y reciclados, y trabaja con proveedores que cumplen con altos estándares éticos y ambientales.
Estas iniciativas han generado una imagen positiva para Bumpers y han atraído a clientes que valoran la
responsabilidad social y ambiental.

● Estrategia de marketing efectiva: Bumpers ha sabido desarrollar una estrategia de marketing efectiva, que
ha permitido a la marca llegar a un amplio público y generar un crecimiento sostenido en sus ventas. La
marca ha apostado por el marketing digital y las redes sociales como herramientas clave para promocionar
sus productos, generando una comunidad de seguidores leales y comprometidos. Además, Bumpers ha
utilizado con éxito colaboraciones con influencers y celebridades, lo que ha aumentado su visibilidad y ha
impulsado su crecimiento en el mercado.

● Cultura corporativa y equipo talentoso: Por último, pero no menos importante, la cultura corporativa de
Bumpers y su equipo talentoso han sido fundamentales para su éxito en la industria de la moda. La marca

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 ha fomentado un ambiente de trabajo colaborativo, en el que los empleados se sienten apoyados y
motivados para dar lo mejor de sí. Este enfoque ha permitido a Bumpers atraer y retener a profesionales
talentosos en áreas clave como diseño, producción y marketing, lo que ha impulsado su crecimiento y
expansión. La inversión en el desarrollo profesional de su equipo también ha permitido a Bumpers
mantenerse a la vanguardia de las tendencias y adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado.

❖ Amenazas:

Las amenazas se deben a factores externos que no pueden ser controlados por la empresa, pero sí que la
empresa puede detectar y prevenirlas o reducir el impacto. Las amenazas más importantes que puede tener la
empresa son:

● Competencia de precios de otras marcas orientadas a los mismos clientes: Teniendo en cuenta al público
que está dirigido, no todos los clientes hacen de Bumpers una compra frecuente, por lo que los precios
afectan las compras de los consumidores, así también como perciben la marca.

● Existencia de empresas dirigidas al mismo consumidor: Las empresas tienden a sacar productos similares
que destacan, por lo que cabe mantener el estilo y el nombre del producto para ser diferenciado en el
mercado.

● Si unimos ambas amenazas, el mismo producto de otra marca con un precio inferior, puede ocasionar la
percepción de los consumidores como una prenda más, y que es accesible a menor precio a pesar de la
calidad que pueda tener.

❖ Oportunidades:

● Crecimiento, expansión nacional y fronteriza: A pesar de tener una cuota amplia en ventas por internet, el
consumidor quiere ir a las tiendas, ya que muestra su estilo y se puede ir a probar cosas, de esta manera
se fideliza con el público. En esta línea, abrir nuevos puntos de venta en más localizaciones en España y
expandirnos fuera de nuestra fronteras a países cercanos como Portugal, Francia o Italia pueden ser una
oportunidades excepcionales en el punto en el que se encuentra la marca.

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 3. Análisis Externo Bumpers

Para realizar el análisis externo de la empresa utilizaremos el método PESTEL

Análisis PESTEL de Bumpers:

Ambiente Fortaleza Debilidad

Político Tendríamos facilidad para acceder a La política española actualmente es algo

legal mercados europeos, ya que España es un inestable y eso podría jugar en contra de la
país dentro de la Unión Europea y, por actividad económica
tanto, del Mercado Común

Económico Tras la pandemia, España está pasando por La preocupante inflación actual podría
una etapa de enorme crecimiento desmotivar a los consumidores de probar
económico nuestros productos

Social España es un país donde la gente gusta de Al ser un tipo de camisa desconocida en un país
vestir elegante y se puede ver como donde los consumidores suelen fidelizarse a
innovador y atractivo nuestro producto determinadas marcas de ropa, podríamos no
estrella (guayabera) tener la repercusión deseada

Tecnológico Las TIC y los nuevos métodos de Estamos compitiendo con empresas que gozan de

transporte hacen más fácil que nunca que sus propias fábricas, lo cual abarata sus costes
nuestro producto pueda darse a conocer y con respecto a nosotros
venderse por todo el país

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 4. Análisis de los consumidores

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR ESPAÑOL

Los consumidores de ropa en España son muy diversos por lo que vamos a estudiar los factores externos e
internos que pueden influir en su decisión de compra.

Factores externos:

Los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor son aquellos que provienen del
entorno y de una forma u otra condicionan la decisión del mismo.

Algunos de estos factores son: Influencia social, en base a opiniones o recomendaciones de familiares o
amigos y la experiencia de los mismos podrían verse afectadas sus decisiones de compra. Por ejemplo, si una
persona compró un producto y la calidad no era la esperada o la experiencia de compra no fue óptima, este se lo
comunicará a sus allegados lo que afectará las decisiones de los mismos. El marketing o campañas publicitarias
empleadas por la empresa también pueden afectar fuertemente a la decisión de compra de los consumidores, por
ello sería importante tener una campaña publicitaria que llame la atención a nuestro público objetivo español para
así aumentar el volumen de ventas .

Los factores económicos y demográficos también tienen un peso muy grande a la hora de influir en el
comportamiento del consumidor ya que la situación de desempleo, el salario mínimo de España, el precio de los
productos que vendemos y los de la competencia sin duda son factores a tener en cuenta. Saber si en nuestro
público objetivo se encuentran jóvenes o estudiantes que no tengan ingresos lo suficientemente grandes como
para permitirse nuestros productos condiciona lógicamente su decisión de compra. Relacionada con el anterior
factor también hay que tener en cuenta el estrato social en el que nos encontramos ya que hay que saber a qué
consumidor nos estamos dirigiendo y saber que marcas pueden ser competencia directa y cuáles no.

Factores internos:

Las características individuales son un pilar fundamental que influyen en el comportamiento de los
consumidores. Tanto el sexo como la edad como la profesión así como la experiencia previa que haya tenido el
consumidor con la marca en base a la calidad o a la experiencia de compra pueden hacer que el consumidor vea la
marca de una forma que no queramos. Sobre todo la experiencia que hayan tenido con la marca en compras
anteriores van a condicionar drásticamente la repetición de la experiencia de compra en Bumpers.

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 El estilo de vida del consumidor también condiciona su compra ya que si no es una persona que le guste
comprar ropa no se gastará mucho dinero en la marca o si es una persona que lleva un nivel de vida bajo
probablemente no podrá permitírselo. La percepción que tenga el consumidor de la marca definitivamente
inclinara la balanza ya que si es un consumidor preocupado por el medio ambiente si la empresa no sigue políticas
sostenibles probablemente no le interese comprar nuestros productos.

A continuación, analizaremos algunos de los distintos perfiles de consumidores de la marca que, en su

conjunto, conforman actualmente el sector de clientes objetivo para la empresa.

Consumidor 1: Cayetano, 19 años, estudiante de Derecho en la UMA, familia de renta media-alta. Busca un estilo
de vestir joven y formal pero sin perder la comodidad de las nuevas tendencias como el oversize y siempre
apostando por productos de mayor calidad a los que poder darles uso durante más tiempo.

Consumidor 2: Pablo, 28 años, graduado en Economía, funcionario del Estado. Aunque se siente atraído por un
estilo mayormente informal, busca darle un toque más elegante a sus conjuntos para ir a trabajar pero sin dejar de
lado sus hábitos de vestimenta.

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Consumidor 3: Jose Luis, 52 años, padre de familia, arquitecto. Un hombre formal que en su lugar de trabajo opta
por un código de vestimenta elegante aunque relajado, manteniendo así la seriedad y formalidad entre los
trabajadores pero dando al mismo tiempo una imagen de tranquilidad y confianza.

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR FRANCÉS

Francia representa uno de los países más importantes de la Eurozona debido a que gran cantidad de
actividades económicas de exportación e importación se realizan con este país. Algunos aspectos claves a
mencionar es su aportación a la Eurozona gracias al PIB que tiene, siendo esta la segunda mayor contribución.
Presenta una fuerte industria como puede ser la automotriz o la energética.

Dentro de la cultura francesa hay gran tradición y reputación. Francia es conocida por su enfoque clásico y
sofisticado y por el gran número de marcas mundialmente conocidas que han nacido en esta región.

En el año 2021 Francia presentó una población de 67 millones de personas, de las cuales 22 millones se
encontraban en la franja de 25 a 55 años de edad y población masculina. Además este país presenta un sueldo
medio de casi 40000 euros anuales crea un consumidor con un mayor poder adquisitivo el cual se puede permitir la
compra de un producto de precio superior al de la competencia.

Dentro de los valores que tienen intrínsecamente el cliente objetivo francés está la tradición y estilo
clásico, los hombres franceses a menudo optan por prendas bien cortadas, hechas de materiales de alta calidad, y
se centran en los detalles y la artesanía.

● Atención a los detalles en la vestimenta, accesorios como corbatas, pañuelos de bolsillo, cinturones y
zapatos son considerados elementos importantes para completar un look elegante y sofisticado.

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 ● Calidad sobre cantidad, son personas que no tienden a tener guardarropa lleno de prendas. Presentan un
menor número de prendas pero de alta calidad para que puedan durar más tiempo. Esto refleja una
mentalidad de comprar menos pero mejor.
● Estilo minimalista, a menudo, el estilo masculino francés se inclina hacia la simplicidad y la sobriedad. Se
evitan los estilos exagerados o llamativos, y se prefiere una paleta de colores neutros y tonos clásicos. El
objetivo es lograr un aspecto refinado y atemporal.
● Marca personal, se da la tendencia atemporal. No siguen ciegamente las tendencias de moda, sino que
buscan adaptarlas a su propio gusto y personalidad. Esto contribuye a una sensación de autenticidad y
confianza en su forma de vestir.

5. Canal de distribución de la compañía

Ahora vamos a realizar un análisis sobre el canal de distribución actual de la empresa en el territorio
español así como del canal a implementar para la introducción de nuestra marca Bumpers en el mercado francés.
Quizás sea interesante, en primera instancia, llevar a cabo un breve repaso sobre las posibilidades que se
encuentran sobre la mesa.

Los canales de distribución pueden dividirse según su longitud en canales indirectos, directos o
distribución múltiple (multicanal). En la actualidad Bumpers utiliza en España una estrategia multicanal ya que
cuenta con tiendas físicas por todo el territorio en lugares estratégicos, por ejemplo, en la zona de Zarzuela en
Madrid. Esta estrategia consiste en la utilización de diversos canales de distribución y suele usarse cuando los
mercados están divididos en segmentos muy diferenciados. Del mismo modo, la marca también cuenta con una
tienda en línea que permite a los clientes adquirir sus productos desde cualquier lugar del continente europeo.
También podemos encontrar la ropa de Bumpers a través del portal electrónico de la empresa estatal Correos, por
lo que podemos hablar de una especie de marketplace en línea.

Para introducir nuestra marca en el mercado francés, optaremos por una estrategia multicanal, lo cual se
deriva de nuestro análisis previo sobre el mismo, sin embargo, en este caso, creemos necesaria una modificación
en la estructura multicanal para adecuarnos a los nuevos clientes. En este caso, no contaremos con tienda propia
sino que todos nuestros productos serán expuestos en los escaparates de los grandes almacenes franceses
“Printemps”. Esto se debe principalmente a que por muchos análisis que realicemos sobre el mercado o
consumidores extranjeros siempre hay que empezar con cierta cautela y no hay mejor forma de hacerlo que
evitando la posibilidad de soportar ciertas pérdidas en concepto de alquileres en los primeros meses en este
nuevo mercado.

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 Printemps Haussman son unos grandes almacenes situados en el centro de París (64 boulevard Haussman)
y son una referencia en cuestión de moda y marcás de lujo. Se divide en diferentes edificios, siendo el Printemps
Hausmann Homme el elegido para instalarnos, ya que es la reservada para la vestimenta de hombre, el cual es el
público objetivo de la compañía.

Por lo que respecta al grado de vinculación entre los miembros podemos decir que en España se trataría
de un canal convencional, ya que es la propia empresa la que transporta hacia sus propias tiendas físicas los
productos. Esto por supuesto cambia a la hora de trasladar los productos a Francia, ya que ahora debemos hablar

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de un sistema vertical contractual. Bumpers (fabricante) acordará con Printemps (minorista) unos términos según
los cuales la marca obtendrá un puesto en sus estanterías. En este caso se modificaría también la estructura
superficial del canal, ya que necesitaríamos de una empresa transportista para llevar los productos al otro lado de
la frontera. Con ello, estaríamos modificando la propia estructura del canal directo que utilizábamos en España
para las tiendas físicas para referirnos ahora a un canal indirecto corto (de fabricante a minorista).

A continuación, hablaremos sobre los objetivos de bumpers en coherencia con el distribuidor. Primero nos
referimos al objetivo de cobertura de mercado para tener en mente la profundidad de la compañía en el mercado
español y lo que esperamos conseguir con esta nueva estrategia en el territorio francés.

En España es muy claro que se trata de distribución exclusiva, en este caso, porque es la propia firma la
única que puede vender sus productos, a excepción de un cierto marketplace en la página web de Correos. En
Francia seguimos hablando del mismo concepto pero con ciertos matices. Concederemos a un único detallista
(Printemps) la exclusividad de venta de nuestros productos. Esto nos ayudará a tener un buen control sobre nuestra
propia política comercial y mantener un buen posicionamiento en el mercado.

Las ventas son algo esencial en todas las empresas, sin embargo, la estrategia de Bumpers no se basa en
alcanzar un volumen elevado de ventas ya que sus productos son de alto coste en relación con algunos
competidores que llevan más años en el mercado como puede ser Silbon. En realidad, Bumpers busca la mayor
rentabilidad sobre la inversión realizada, es decir, un mayor margen entre el precio de fabricación unitario y el
precio de venta. Esto no cambiaría mucho del mercado español al francés.

Bumpers trata a sus clientes de una forma especial, con respeto. No hay problema con las devoluciones si
el cliente no se encuentra satisfecho. La satisfacción del consumidor es un objetivo prioritario para la empresa y
esto se puede comprobar en cualquier tienda física en territorio nacional así como por la rápida atención prestada
en los buzones de quejas de la página web. Sin embargo, esto no será algo que dependa directamente de
empleados de la compañía en Francia, ya que dependemos de los empleados de Printemps. Es por ello que hemos
elegido estos grandes almacenes, porque tiene un gran parecido en cuanto a funcionamiento a El Corte Inglés
español y podemos confiar en que los consumidores serán tratados como deben.

Para finalizar con los objetivos, debemos hablar sobre la imagen y el posicionamiento. En España,
Bumpers cuenta con su tienda insignia en Málaga que, aunque comparte la misma decoración que el resto, tiene
un valor especial por ser la primera de la compañía. En Francia, sin embargo, será más difícil al principio obtener
esta imagen de marca por carecer de una tienda física propia, por lo que podemos asegurar que el objetivo de
imagen se cumplirá en mayor grado en España que en Francia.

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 6. Estrategias de surtido

La marca tiene un surtido de prendas enfocado principalmente a un perfil masculino, donde algunas de las
prendas pueden ser unisex. La ropa que la marca ofrece cuenta con camisas y poleras, camisetas, chaquetas,
pantalones, polos, sudaderas y polares, y lo más destacable, las guayaberas. También cuenta con una sección de
complementos donde disponen de gorras, colonias, Lanyers y Tote Bags. Por ello, Bumpers cuenta con lo necesario
para poder vestir a una persona.

Guayabera blanca: https://www.bumpersbrand.com/en/products/guayabera-blanca-ss23

De las nueve líneas de productos, la mayoría cuenta con un gran número de artículos o referencias
puestos a la venta (diferentes tallas, colores, tipos) por lo que la profundidad del surtido es profunda. Por último, el
surtido tiene coherencia en todas las formas, puesto que todos los bienes que ofrece el surtido van en sintonía y
como anteriormente comenté, pueden vestir a los clientes en el día a día.

En cuanto a los factores determinantes del surtido, cabe destacar los intrínsecos misión, visión y valores,
factores esenciales para la empresa, que, desde sus inicios, han sido la base para ser reconocidos por su calidad y
garantías. En cuanto a los factores extrínsecos, la reputación y posicionamiento han sido los más importantes para
Bumpers, puesto que ha tenido claro cuál es su público objetivo y cómo quiere ser percibido por sus clientes y el
mercado.

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 Todo lo comentado, nos lleva a deducir que Bumpers sigue una política de surtido ofensiva. Tiene un
surtido estrecho y profundo, donde sigue una estrategia de alta especialización en la ropa masculina
principalmente con algunos complementos y gran cantidad de artículos en las líneas. Hay que recordar que
Bumpers es una marca pequeña que para mantener cuota de mercado ha de tener una buena reputación, por lo
que debe fidelizar a los clientes y poco a poco ir aumentado los clientes y poder cambiar de política a una más
defensiva.

Al querer hacer una expansión hacia Francia, la estrategia de surtido la mantendremos hasta fidelizar
clientes, al igual que hemos hecho en España. Con esto, tendremos una política ofensiva donde tendremos el stock
suficiente para abastecer a los clientes interesados destacando nuestras prendas más originales como son las
guayaberas, las camisas o pantalones. La finalidad es fidelizar a los clientes franceses y que hagan de la marca una
novedad así como hacerles sentir en casa pero diferentes. Hacerles creer y seguir los mismos valores que tenemos
será el objetivo para fidelizar clientes e ir creciendo.

7. Estrategias de fijación de precios.

A la hora de fijar una estrategia de fijación de precios, lo primero de todo es saber cuales son las marcas a
las que haremos y nos harán competencia, las que son del mismo estilo y orientadas a un cliente parecido. Por ello,
las estrategias que utilizaremos serán:

- Estrategia competitiva: para ser bien percibidos y poder ser accesibles a los clientes a los que estamos
enfocados, es importante fijar unos precios similares a los de la competencia, para que el consumidor
pueda saber a quién estamos dirigidos. Los precios deberán ser similares siempre que obtengamos un
beneficio y a partir de ahí nos moveremos en un rango dependiendo de las demás estrategias que
seguiremos que comentaremos a continuación.

- Valor percibido: el precio de venta será una combinación del sacrificio monetario percibido y no monetario
percibido por el cliente, que junto a la calidad percibida hace que el producto tenga un valor para el
cliente y este tenga una intención de compra. Para ser percibidos por los clientes como una marca con
valor es importante hacerles saber nuestros valores y filosofía, así como las técnicas de confección
renovables que se utilizan y los canales más ecológicos posibles. Esto se hará saber a través de redes
sociales como instagram, tik tok, facebook, bereal y twitter.

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 - Estrategia precios psicológicos: en esta estrategia utilizaremos precios de prestigio, para hacer saber que
es una buena marca y ser diferenciada de otras grandes marcas que fabrican todo tipo de ropa. Así
también nos moveremos en un umbral donde, aunque seamos percibidos como prestigio, el cliente piense
que son baratos o aún siendo un producto de prestigio, sea accesible y barato por su calidad para el
cliente. Para ello nos moveremos en precios impares que acaben en 5-7-9 sin llegar a números redondos.

- Estrategia de penetración: al acceder a un nuevo mercado para Bumpers, es esencial hacerse notar al
principio para captar el máximo número de clientes posibles que luego podamos fidelizar. Por ello
aplicaremos una técnica de penetración durante unas semanas (periodo de tiempo limitado) con precios
algo más bajos de lo habitual acabados en 9 para ser percibidos como última oportunidad.

También habrá descuentos en tienda física para hacer al cliente ir a la tienda, con esto conseguiremos
poder mostrar los valores mejor desde la propia tienda y que el cliente nos vea como una marca comprometida y
muy atenta a los clientes, cosa que hoy en día carece en las marcas más vendidas.

8. Estrategias de desarrollo y crecimiento.

Como bien estamos dirigiendo el objetivo de Bumpers a la internacionalización en Francia, la estrategia de

desarrollo y crecimiento futura irá por la misma línea, intentando buscar más expansiones a países cercanos como
pueden ser Portugal o Italia. Esto serán decisiones que serán tomadas una vez vista la evolución de la tienda en
Francia que por razones comentadas en otros apartados elegimos. De esta manera, al ser nuestra primera
expansión fuera de España es un punto crítico, ya que si la expansión en Francia es buena y es bien percibida por
los ciudadanos y clientes, podríamos aplicar el mismo método general y abrir tiendas en otros países con más
seguridad y certeza que está primera en Francia, siempre teniendo claro la adaptación al país correspondiente. De
lo contrario, se formulará un nuevo proceso en Francia siempre que sea viable y eficiente para Bumpers.

Por otro lado, se podría contemplar la opción de en caso de que la expansión no fuese como
esperábamos, desarrollar nuevos productos en el mercado actual y mismas tiendas abiertas, específicamente
implementar una nueva línea de productos femeninos para aumentar ventas y cuota de mercado accediendo a un
mercado muy amplio como es el femenino. Esto son opciones que la marca contempla pero que iremos paso a
paso y estamos centrados en la expansión que es donde más valor podemos sacar.

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 9. Merchandising actual e implementación en el socio comercial.

A continuación, vamos a describir las distintas actividades y estilos de marketing que realiza la compañía
dentro del punto de venta en España, para posteriormente analizar cómo se podría implementar en el distribuidor
del país a expandir, Printemps. Para ello, nos basaremos en la distribución y rotación de productos en la tienda de
Bumpers situada en la calle Sancha de Lara, en Málaga.

Como se ha mencionado anteriormente, Bumpers es tanto fabricante como distribuidor propio en sus
tiendas en España, por lo que controla propiamente todas las características del punto de venta, ya sea interno

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como la colocación del mobiliario, gestión del lineal, el nivel de presentación de los productos en las estanterías, el
diseño de los escaparates, etc, como externo, ya sea el rótulo, entrada, etc.

En primer lugar, analizaremos el diseño exterior del punto de venta, en el cual podemos diferenciar los
siguientes elementos:

● Fachada: Observamos que la fachada presenta un color negro, en coherencia con el de los muebles
interiores. Además, es un enfoque “limpio” y liso, dando una visión moderna y joven de la marca.

● Rótulo: Mantiene el nombre y logo de la marca en color blanco, utilizando las dos antorchas para sustituir
la “U”, en referencia al lema de la empresa “Follow the Flame”.

● Entrada: La tienda presenta una entrada amplia con puerta de doble hoja, siempre abiertas en horarios de
apertura. Esto refleja transparencia y claridad como aspecto psicológico, a la vez que es cómodo para la
afluencia de personas.

● Escaparate: Como podemos ver en la segunda foto, la empresa utiliza las zonas bajas y medias del
escaparate para mostrar sus productos, siendo la parte central del espacio para mostrar maniquíes con los
productos con mayor valor y margen, como son las camisas, guayaberas y pantalones, y la parte baja
lateral para enseñar accesorios como gorros o zapatillas. Asimismo, el escaparate no tiene fondo, por lo
que la imagen al exterior presenta mayor claridad.

En segundo lugar, estudiaremos el diseño interior de la tienda, la cual presenta un espacio lineal de
circulación de clientes con un único pasillo principal y tanto las estanterías como la caja a ambos lados, para no
dificultar el paso. Observamos como al fondo hay colocado un gran espejo, lo que genera sensación de amplitud,
así como los probadores, los cuales están al final de la tienda tanto para no entorpecer el paso como para una
mayor intimidad del consumidor.

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 Como vemos en la imagen de la derecha, los productos situados al nivel de ojos y manos son los de mayor
margen de beneficio, así como los productos insignia de la marca, como son las guayaberas o las camisas, mientras
que en el nivel de suelo se encuentran productos de menor margen, como unas zapatillas. Asimismo, en la imagen
de la izquierda observamos que los productos situados a nivel de los ojos vuelven a ser productos de alto margen
como camisas y pantalones, mientras que en el nivel superior a la cabeza se encuentran accesorios, como gafas de
sol o gorros, así como publicidad.

Todo lo explicado hasta el momento se engloba en el marketing de presentación y de gestión, por lo que
por último señalaremos el marketing de seducción, el cual se basa en las condiciones ambientales del punto de
venta, en la cual destacan la gran visibilidad de la tienda tanto desde el exterior hacia el interior y viceversa, como
la combinación de colores (negro, blanco y diferentes tonos de madera) los cuales presentan una imagen tanto
moderna como limpia y clara del local. Además la tienda cuenta con pequeños carteles publicitarios (como se vio
en las imágenes anteriores), aunque solo son parte de la decoración del punto de venta, y no tienen ninguna
función informativa.

A continuación, vamos a realizar un análisis del posible “stand” o punto de venta dentro de la cadena de
grandes almacenes Printemps, en particular el “Printemps Haussmann - Printemps Homme”. Dicha cadena concede
libertad a las marcas para la gestión de su propio espacio, por lo que se diseñará de manera que exista coherencia
entre los diseños de las tiendas españolas con dicho punto de venta.

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 Cabe destacar previamente al estudio que los productos que se comercializaran en la expansión serán
aquellos con mayor margen bruto total y productos de mayor imagen, como son las camisas, los pantalones y las
guayaberas. Esto nos permitirá colocarnos como una marca de precio medio del gran almacén (precios entre los
59,99€ y 79,99€).

Como podemos ver en las imágenes, cada marca presenta la colocación de los productos en las estanterías
de su elección, así como la distribución de los mismos dependiendo del espacio habilitado. Es por ello que
asumimos una zona similar a las que se observa en las fotografías.

En relación al marketing de seducción, al ser una espacio interior no existe diseño exterior, aunque es
importante mantener un rótulo idéntico al que presentamos tanto en las tiendas físicas como en la página web.
Asimismo, y, aunque hay algunas características que controla el distribuidor como el ambiente sonoro, las
condiciones ambientales se pretenden que sean similares: tonos blancos, negros y maderas para tanto la estancia
como las estanterias que den una imagen de modernidad.

Aunque el espacio es reducido, se pretende que la colocación de las estanterías y percheros respete un
tráfico circular de personas, para que no se produzcan cuellos de botella en las posibles zonas calientes, las cuales
será una mueble centrado al inicio que se usará de expositor para las prendas con mayor rotación o variedad de
tallaje, como son las camisas o pantalones, y la caja, que estará situada en el centro del punto de venta.
El diseño de los percheros se realizará repartiendolos en tres partes, colocando las guayaberas en la zona
central y las camisas en las laterales, estando todo el surtido de productos entre el nivel de los ojos y de las manos.

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 Por tanto, y como conclusión, buscamos que el merchandising del punto de venta en Printemps sea tan
representativo del estilo de las tiendas españolas como sea posible, para mantener una coherencia de imagen.

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10. Bibliografía

● (n.d.). Bumpers Brand Clothes: BVMPRS. https://www.bumpersbrand.com/

● ICEX. (2021, June 2). La mitad de los franceses considera que sus hábitos de consumo han cambiado de

manera permanente desde el inicio de la pandemia. ICEX.

https://www.icex.es/es/quienes-somos/sala-de-prensa/sala-de-prensa/detalle.francia-cambio-habitos-con

sumo.news093202106

● Printemps Haussmann. (n.d.). Oficina de turismo de París.

https://es.parisinfo.com/shopping-es/73685/Printemps-Haussmann

● Soto, J. (2022, November 16). Las guayaberas de Bumpers aterrizan en Málaga. Diario Sur.

https://www.diariosur.es/malaga-capital/guayaberas-tienda-bumpers-centro-20221116163145-nt.html

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