Negociación (7.

536)
PEC 4

La negociación integradora: crear valor

- Presentación y objetivos
- Enunciados
- Materiales
- Criterios de evaluación
- Fecha de entrega
- Formato de entrega
- Esquema de respuesta

Negociación (7.536). PEC4, Septiembre de 2022 – Febrero 2023 12/12/2022 pág. 1

Presentación y objetivos

Presentación de la prueba
En esta prueba trabajaremos las estrategias de negociación integradora, que incentivan
la cooperación como método para alcanzar acuerdos inteligentes y estables. Al contrario
que en la negociación posicional, los posicionamientos integradores buscan la satisfacción
de ambas partes a través de la creación de valor y de las ganancias conjuntas. Por medio
de ejemplos prácticos, profundizaremos en métodos, como el de Harvard, que incluyen
centrarse en los intereses y no en las posiciones, generar alternativas para un beneficio
mutuo, usar criterios objetivos o separar a las personas del problema. Igualmente,
haremos una aproximación a los procedimientos imparciales de reparto, que ayudan a
resolver diferencias a partir de un criterio aceptado por todos los interesados.

Para resolver esta prueba será necesario haber estudiado previamente todos los temas
del Módulo Didáctico 4 del material docente de la asignatura, cuyos contenidos han sido
precisados por la GES correspondiente.

Objetivos
El objetivo de esta cuarta prueba de evaluación continuada (PEC) es, por un lado,
comprobar la comprensión y la asimilación de los conceptos explicados en el
Módulo IV y, por otro lado, trabajar algunos de sus aspectos destacados. Es esencial
que, antes de realizar la prueba, el alumno estudie y comprenda los contenidos de los
dos capítulos del Módulo 4 (capítulos VIII y IX del libro Curso de negociación
estratégica, de Alfred Font).

Enunciados
Siguiendo el esquema que se proporciona más abajo, se deben responder y desarrollar
las cuestiones planteadas sobre las técnicas estudiadas.

PARTE A

Selecciona una noticia en internet en la que se informe de un conflicto. Incluye en la

respuesta el título de la noticia que has elegido, el link y un párrafo resumiendo dicho
conflicto. A continuación, explica como aplicarías tú en ese caso concreto, y una por una,
las cuatro reglas básicas del método de Harvard. Argumenta la respuesta.

PARTE B

Inventa un proceso negocial verosímil entre dos partes. Puede pertenecer a cualquier
ámbito: laboral, familiar, social, deportivo, político, económico, etc. Después:

1) Haz un breve resumen de la situación, indicando cuáles son las partes.

Negociación (7.536). PEC4, Septiembre de 2022 – Febrero 2023 12/12/2022 pág. 2

 2) Explica razonadamente cuáles son los atributos, las posiciones y los intereses
de las partes.

3) Indica cómo crees tú que se podría crear valor en esa negociación.

4) Ponte en el lugar de una de las partes, que apuesta por un patrón de

comportamiento de cooperación, e indica cómo aplicarías, al menos, una de las
reglas que propone Axelrod.

PARTE C

Cuatro hijos deben repartir seis objetos de la casa familiar que les ha otorgado su madre
en el testamento. Para evitar disputas, deciden aplicar el procedimiento Steinhaus.
Como primer paso, cada hijo valora los bienes. El resultado es el siguiente:

Bienes Beneficiario 1 Beneficiario 2 Beneficiario 3 Beneficiario 4

A 10.000 12.000 8.000 7.800

B 11.000 8.200 5.900 9.000

C 2.000 2.700 4.000 9.100

D 5.000 4.500 2.400 6.200

E 6.000 10.000 11.400 9.600

F 4.000 7.300 8.200 6.900

Dibuja la tabla completa de reparto siguiendo el procedimiento mencionado (totales,

porción justa, bienes recibidos, exceso de la porción justa, reparto de exceso total, valor
asignado, compensaciones y porcentaje) y obtén el reparto final.

Materiales
Para realizar esta prueba de evaluación continuada es necesario estudiar previamente los
capítulos VIII y IX del libro de Alfred Font Curso de negociación estratégica de los
materiales didácticos y la GES4.

Negociación (7.536). PEC4, Septiembre de 2022 – Febrero 2023 12/12/2022 pág. 3

Criterios de evaluación
El valor de cada apartado es el siguiente:

PARTE A: 4 puntos

PARTE B: 3 puntos

PARTE C: 3 puntos

Recuerda que no se valora la extensión de la respuesta, sino su calidad y, en particular,

la justificación, convenientemente razonada y documentada de las soluciones.

Finalmente, hay que tener presente que obtener información de Internet o de cualquier
otra fuente y copiarla sin citar el origen es plagio y conduce a una D; en cambio, usar esta
información, reelaborarla y citar la fuente se valorará positivamente. Si no se cita la fuente,
aunque se reelabore mínimamente, continúa siendo plagio y procederá imponer una D.

Fecha de entrega
La fecha máxima para la entrega de la actividad es el día 1 de enero de 2023 a las 24
horas. No se corregirán ni se tendrán en cuenta las actividades entregadas fuera de plazo.

Los criterios para la solución de la PEC y las calificaciones se publicarán el día 12 de

enero de 2023, en los espacios correspondientes del aula.

Formato de entrega
El documento de resolución de la PEC sólo debe incluir el enunciado y las
respuestas. Hay que eliminar el resto de apartados (Presentación y Objetivos, Materiales,
Criterios de evaluación, Formato y Fecha de entrega).

No olvidéis poner el nombre y apellidos en el encabezamiento de la PEC.

Hay que enviar el archivo al espacio de Entrega y registro de AC, no al buzón personal
del consultor.

Negociación (7.536). PEC4, Septiembre de 2022 – Febrero 2023 12/12/2022 pág. 4

Esquema de respuesta
Nombre alumno/a:

PARTE A

1) Título de la noticia y URL.

2) Resumen del conflicto.

3) Aplicación de las reglas de Harvard.

PARTE B

1) Resumen de la situación y partes implicadas.

2) Atributos, posiciones e intereses de las partes.

3) Creación de valor.

4) Aplicación de reglas de Axelrod.

PARTE C

Tabla de reparto de Steinhaus y resultado final

Negociación (7.536). PEC4, Septiembre de 2022 – Febrero 2023 12/12/2022 pág. 5