Unidad 5: La administración financiera de cuentas por cobrar

Evidencia de aprendizaje. Integración de una cartera de clientes

Cartera de clientes
Una cartera de clientes es un registro que permite ordenar y clasificar a los clientes de una
empresa o negocio, ya sean actuales o potenciales. Es una herramienta muy útil para
retener a la mayor cantidad posible de compradores leales, incrementar la eficiencia de las
acciones destinadas al fortalecimiento de los vínculos y conocer cuáles son las necesidades
de los usuarios.
¿Para qué sirve una cartera de clientes?
Con la cartera de clientes es posible jerarquizar y priorizar contactos y personalizar la
atención para generar nuevas oportunidades de venta. En otras palabras, un buen manejo
de la cartera de clientes permite aprovechar la información para dinamizar las tareas de
fidelización. Por ejemplo, podríamos, entre otras cosas, analizar quiénes son los
compradores más frecuentes y, a partir de esa información, ofrecerles promociones
exclusivas.

Manejo de cartera de clientes: 5 detalles a tener en cuenta

● Recoge todos los datos que puedas: Busca obtener la mayor cantidad de datos
sobre el comportamiento de compra de nuestros clientes (qué productos adquiere,
en qué fechas suele hacerlo, cuánto tiempo pasa entre una compra y otra, cuáles
son los montos que invierte, etc.).
● Estructura y administración de la información: Es necesario contar con un sistema
que organice los datos que proveen los clientes. Para ello se pueden utilizar
herramientas digitales que permiten un flujo más rápido de información en menor
tiempo, optimizando los recursos disponibles para esta tarea.
● Establece una clasificación para tus clientes: Define perfiles de clientes basados en
sus características. Esto te ayudará a vincular la información y medirla con el
objetivo de utilizar estrategias de venta más personalizadas.
● Usa alertas de colores: Usa ayudas mnemotécnicas para facilitar la búsqueda de
información y optimizar la implementación de estrategias de fidelización.
● Incorpora información cualitativa: Presta atención y toma registro de las demandas
que hacen los clientes por fuera del producto, su opinión acerca de ellos, sus dudas
y necesidades. Busca comprender qué sienten y qué quieren, interpreta sus
comportamientos y emociones para capitalizarlos.
La importancia de un buen manejo de cartera de clientes potenciales y actuales
Una buena gestión de carta de clientes comprende todas las acciones que las empresas
desarrollan metódicamente en el proceso de venta: clasificar a los clientes, elegir
estrategias personalizadas para los diferentes tipos, etc.

En esta metodología se pueden integrar las áreas de marketing (captar nuevos clientes),
ventas (realizar las ventas) y servicio al cliente (servicio post-venta).
Normalmente existen agentes profesionales que constituyen estas áreas de especialización
en pymes y grandes empresas. Aún así, cualquier negocio que utilice este tipo de recursos
para crecer comercialmente, por más nuevo o pequeño que sea, podría percibir los
beneficios en un corto plazo.
Contar con una metodología para conocer a nuestros clientes nos permite brindar una
buena experiencia de atención. El 89% de las compañías consideran a la experiencia del
cliente como un factor clave en el manejo de la lealtad y retención de los mismos.
Ejemplo: