Calvo (Pp. 173-206)

PREGRADO UESAN
▪ Asignatura: Costos y Presupuestos
▪ Lectura: Calvo, F. & Flores, L. (2021) Análisis costo-

volumen-utilidad. En: Costos y Presupuestos. Un enfoque
práctico. (pp. 173-206). Esan Ediciones.
▪ Profesor Responsable: Cáceda Quispe, Marisol
El presente material se pone a disposición de manera gratuita, para uso

exclusivo de los alumnos de pregrado de la Universidad ESAN y es sólo
para fines académicos, de acuerdo con lo dispuesto por la legislación
sobre los derechos de autor. Decreto Legislativo N° 822. En tal sentido,
se deja constancia, que la difusión de este documento bibliográfico, está
expresamente prohibida, por estar destinado únicamente para uso
académico en el presente curso.
Capítulo 7
Análisis costo-volumen-utilidad
Caso introductorio
La empresa Tortas Lux ha sido invitada a participar en una kermesse que

se llevará a cabo en un colegio muy prestigioso de Lima. La idea es que
ofrezca sus deliciosos cupcakes, que son productos altamente deman-
dados por los alumnos.
Para participar en la kermesse, debe cancelar un monto fijo por día, lo
que le da derecho a instalar un stand para la venta. El precio del stand
depende de la dimensión y ubicación de los espacios que se deseen
alquilar. Además, Tortas Lux debe dejar una comisión de S/ 0.50 al colegio
por cada cupcake que venda; el control lo llevará mediante tickets, cada
uno de los cuales será emitido de acuerdo con los precios establecidos
por el mismo colegio.
El área de producción trabaja en el rango relevante de 4,000 a 6,000
cupcakes al mes, y la estructura de costos está definida para este nivel
de ventas. Un cambio en el rango relevante significará un cambio en la
estructura de costos, pues deberá pagar horas extra a sus trabajadores
o contratar temporalmente más personal mientras dure la kermesse;
además de equipar el ambiente asignado y contratar movilidad para
llevar los cupcakes al punto de venta en el colegio.
Aunque la empresa conozca el margen de ganancia que dejan los cup-
cakes en sus locales, esta información no es suficiente, porque en el caso
de la kermesse hay otras variables que debe considerar antes de decidir
su participación. Por ello, necesita responder algunas preguntas:
¿Cuántos cupcakes debería vender como mínimo en forma diaria?
¿A diferentes niveles de ventas, cuál sería la utilidad que obtendría?
¿Cuál es la sensibilidad de la utilidad ante un cambio inesperado de las
ventas?
¿Debería pagar horas extras al personal de pasteleros a su cargo o con-
tratar un pastelero durante este periodo?
173
Fernando Calvo Córdova y Lourdes Flores Noé
1. Análisis de costos usando el modelo de

costo-volumen-utilidad
Para absolver las preguntas de Tortas Lux recurriremos al modelo de costo-volu-

men-utilidad, utilizado internamente en las empresas para facilitar el proceso de toma
de decisiones. Como podremos apreciar, este modelo forma parte de la contabilidad
administrativa antes que de la contabilidad financiera (utilizada con fines externos y de
acuerdo con las normas internacionales de información financiera, NIIF).
Supuestos del modelo costo-volumen-utilidad
Al ser esta herramienta un modelo, debemos tener claro que es una representación
sencilla de la realidad, no la realidad misma. Por esta razón asume ciertos supuestos que,
como veremos a continuación, no se dan en la práctica. Un economista, por ejemplo,
nos dirá que ni los ingresos ni los costos variables son lineales; ni que la productividad
es constante, pues se ve afectada por la curva de aprendizaje; sin embargo, el modelo
así lo requiere.
Los supuestos que facilitan la aplicación de este modelo son los siguientes:
1. Los costos deben considerarse fijos o variables, con exactitud. De contar la

empresa con costos mixtos, deberá separar el componente fijo del variable y
trabajar con esta información en forma separada.
2. Todos los ingresos y los costos variables son constantes por unidad y lineales
dentro del rango relevante.
3. El costo fijo total es constante dentro de este rango relevante.
4. Las cantidades producidas y vendidas son las mismas, por lo que se asume que
no se manejan inventarios.
5. La mezcla de ventas se mantendrá constante (empresas con múltiples
productos). Usaremos este supuesto en la segunda parte, cuando trabajemos
con varios productos o servicios.
6. La productividad de la mano de obra, la tecnología de la producción y las
condiciones del mercado no cambiarán.
Para explicar los conceptos teóricos de este capítulo usaremos un ejemplo senci-
llo que nos permitirá entender la lógica de cada uno de ellos y facilitar su aplicación.
174
Tortas Lux, la empresa protagonista del caso introductorio, quiere saber si le conviene
participar en la kermesse a la que ha sido invitada. De acuerdo con su estructura de
costos, para fabricar cada cupcake necesita insumos por un valor de S/ 2.50 y paga una
comisión de S/ 0.50 por cada unidad vendida. Además, debe pagar un alquiler diario
de S/ 100 por usar el stand de ventas. El valor de venta de su producto es de S/ 5.00
la unidad.
1.1. Margen de contribución y razón del margen de contribución
El margen de contribución total es la diferencia entre los ingresos totales y los costos
variables totales de todas las unidades vendidas; permite cubrir los costos y gastos fijos
y generar utilidades.
Por su parte, el margen de contribución unitario es el mismo concepto, pero por
cada unidad vendida. Es lo que nos queda luego de restar del valor de venta los costos
y gastos variables de producir y vender una unidad.
Así, el margen de contribución unitario de cada cupcake se calcula de la siguiente
forma:
Soles
Valor de venta unitario 5.00
(−) costos variables unitarios 2.50
(−) gastos variables unitarios 0.50
margen de contribución unitario 2.00
Esta cifra nos indica que cada unidad vendida deja un margen de S/ 2.00, con los
que, en la medida en que las ventas aumenten, la empresa podrá cubrir costos y gastos
fijos y generar utilidad.
Con este mismo criterio podemos decir que el margen de contribución unitario
responde a la siguiente fórmula:
Margen de contribución unitario = valor de venta – costos y gastos unitarios
La razón del margen de contribución es el porcentaje del margen de contribución

unitario con respecto al valor de venta del producto. Esto es, si el valor de venta es el
100 %, ¿qué porcentaje de este es el margen de contribución unitario?
175
Soles
Valor de venta unitario 100 % 5.00
(−) costos variables unitarios 2.50
(−) gastos variables unitarios 0.50
margen de contribución unitario 40 % 2.00
Como se puede apreciar, la razón del margen de contribución es de 40 %. Pode-

mos plantear este concepto en esta fórmula:
Razón del margen de contribución = (margen de contribución / valor de venta) × 100
De esta manera podemos determinar el margen de contribución total en función

de la cantidad de unidades vendidas. Si Tortas Lux vende un día 200 cupcakes, el mar-
gen de contribución total será:
Valor Total
Cantidad
unitario S/ S/
Ingresos por ventas 100 % 200 5.00
Costos y gastos variables 200 3.00
Margen de contribución 40 % 200 2.00 400
Con esta misma estructura podemos calcular los ingresos, los costos y los gastos
variables totales, así como el porcentaje de estos últimos con respecto a los ingresos
por ventas, que recibe el nombre de razón del costo variable.
Valor Total
Cantidad
unitario S/ S/
Ingresos por ventas 100 % 200 5.00 1000
Costos y gastos variables 60 % 200 3.00 600
Razón del margen Razón del

de contribución costo variable
176
Nótese que:
• Se han unido los costos y los gastos variables en una sola variable, lo cual tam-
bién es común en estos casos.
• Con este formato se pueden calcular también los ingresos y los costos variables
totales para ese nivel de ventas.
• La razón del margen de contribución se mantiene a nivel unitario y total del
cálculo.
• La suma de la razón del margen de contribución y la razón de los costos y gastos
variables es de 100 %.
La fórmula del margen de contribución total estaría definida así:

Margen de contribución total = cantidad vendida × margen de contribución unitaria
o
Margen de contribución total = ingresos – costos y gastos variables totales
1.2. Punto de equilibrio
Posiblemente, la primera inquietud de la empresa será saber cuántos cupcakes como

mínimo debe vender a diario para no perder.
Para ello es necesario conocer los costos fijos de Tortas Lux, que en este caso as-
cienden a S/ 100 diarios. Cabe resaltar que en este rubro la empresa debe considerar
depreciación, alquiler, impuestos prediales, servicios públicos, servicio de seguridad y
limpieza, etcétera.
El punto de equilibrio es el nivel de ventas de la empresa, en unidades o soles,
donde los ingresos son iguales a los costos y gastos totales; en otras palabras, su
utilidad operativa es cero. En nuestro caso, consiste en saber cuál es el nivel de ventas
de cupcakes en el que Tortas Lux no obtendría utilidades ni incurriría en pérdidas.
Valor Total
Cantidad
unitario S/ S/
Ingresos por ventas 100 % 5.00
Costos y gastos variables 60 % 3.00
Margen de contribución 40 % 2.00
Costos y gastos fijos 100
Utilidad operativa 0
177
Podemos efectuar los cálculos en forma inversa y preguntarnos primero cuál es el

margen de contribución total que se requiere para tener una utilidad de 0. Luego, para
ese nivel de margen de contribución total preguntarnos cuántas unidades se deben
vender si conocemos el margen de contribución unitario. Por último, podemos identi-
ficar los ingresos y los costos variables totales para ese nivel de ventas.
Nivel Total
Cantidad
unitario S/ S/

Si deseamos deducir las fórmulas para calcular el punto de equilibrio, podemos

decir que:
Ingresos = costos y gastos totales
Si descomponemos los costos y gastos según su comportamiento, obtenemos:

Ingresos = costos y gastos variables totales + costos y gastos fijos totales
Si consideramos Q como la cantidad vendida, podemos afirmar que:

Ingresos totales = valor de venta × Q
Costos y gastos variables = c/g variables unitarios × Q
Ordenando los elementos que dependen de Q:

Q × valor venta = Q × c/g variables unitarios + c/g fijos totales
Q × valor venta – Q × c/g variables unitarios = c/g fijos totales
Entonces, factorizando Q, tenemos:

Q × (valor venta – c/g variables unitarios) = c/g fijos totales
Cantidad × margen de contribución unitario = c/g fijos totales
178
Despejemos Q:
Q punto de equilibrio = c/g fijos totales / margen de contribución unitario
Así mismo, los ingresos en el punto de equilibrio serían:

Ingresos en el punto de equilibrio = Q punto de equilibrio × valor de venta
Regresando a nuestro caso y utilizando la fórmula presentada, el punto de equili-

brio (PE) se calcula de la siguiente forma:
Q (PE unidades) = S/ 100 / S/ 2.00 = 50 unidades
Ingresos (PE soles) = 50 unidades × S/ 5.00 = S/ 250
Es decir, recién cuando se alcance esta venta se estarán cubriendo todos los costos
y gastos de la empresa. A partir de la cupcake 51 se obtendrán utilidades que irán au-
mentando si la cantidad vendida aumenta.
Si queremos usar la razón del margen de contribución para calcular los ingresos en
el punto de equilibrio, podemos hacerlo así:
Ingresos (PE soles) = c/g fijos totales / razón del margen de contribución
Ingresos (PE soles) = S/100/0.4 = S/ 250
Tortas Lux aún está evaluando si confirma su participación en la kermesse, porque

está pensando que deberá llevar los cupcakes ya preparados (estimar la cantidad para
no llevar de más). Sabe que conseguir los clientes no reviste mayor problema, por-
que la asistencia de los alumnos y de los padres de familia está asegurada y no tendrá
competencia directa, pues no habrá otra empresa que ofrezca cupcakes. ¿Qué piensa
usted?, ¿debe confirmar su participación? Sería la primera vez que la empresa participe
en este tipo de eventos.
1.3. Resultados deseados
El modelo es muy versátil, ya que también nos permite diferentes cálculos ante cambios
de valores de las variables, para niveles de producción diferentes o para resultados de-
seados. Es usual que las empresas deseen obtener una utilidad objetivo, llamada utilidad
operativa deseada o utilidad neta deseada. En el siguiente caso podemos apreciar la
forma de efectuar los cálculos si se desea que la utilidad operativa sea de S/ 400.
179
Nivel Total
Porcentaje Cantidad
unitario S/ S/
Ingresos por ventas 100 % 250 5.00 1,250
Costos/gastos variables 60 % 250 3.00 750
Costos/gastos fijos 100
El cálculo anterior también puede resolverse empleando los datos de la razón del
margen de contribución, que describimos anteriormente. Nótese que los datos mostra-
dos en el siguiente cuadro se mantienen constantes a lo largo de los cálculos y mien-
tras no haya modificaciones en la estructura de costos de la empresa.
Nivel Total
Porcentaje Cantidad
unitario S/ S/
Costos/gastos variables 60 % 3.00
Utilidad operativa
Utilizamos los porcentajes para calcular los ingresos en ese nivel de actividad:
Nivel
Porcentaje Cantidad Total S/
unitario S/
Ingresos por ventas 100 % 5.00 1,250
Costos/gastos variables 60 % 3.00
Margen de contribución 40 % 2.00 500
Con las dos fórmulas detalladas anteriormente, el cálculo también es muy senci-
llo, puesto que el margen de contribución unitario nos permite cubrir, con cada unidad
180
vendida, los costos y los gastos fijos y generar utilidades a medida que la cantidad ven-
dida aumenta. Si deseamos aplicar la fórmula, debemos incorporar en el numerador la
utilidad operativa deseada. La fórmula sería:
costos y gastos fijos totales + utilidad operativa deseada

Q =
margen de contribución unitario
En valores monetarios, sería:
costos y gastos fijos totales + utilidad operativa deseada

Ingresos =
razón del margen de contribución
Por ejemplo, esta fórmula nos permite calcular la cantidad de cupcakes que debe-
ría vender la empresa si quiere generar una utilidad operativa de S/ 400.
Q = (S/ 100 + S/ 400) / S/ 2.00 = 250 cupcakes
Ingresos = (S/ 100 + S/ 400) / 0.4 = S/ 1,250
Ahora, si la Gerencia indica la utilidad objetivo en términos de utilidad neta y se

desea seguir usando la fórmula, es necesario plantear la utilidad operativa en función
de la utilidad neta, así:
Utilidad antes de impuesto – impuestos a la renta = utilidad neta
Utilidad antes de impuesto – (utilidad operativa × t) = utilidad neta
Utilidad operativa (1 – t) = utilidad neta
utilidad neta
Utilidad operativa =
1– t
Donde t = tasa del impuesto a la renta = 29.5 %
Si tomamos la utilidad objetivo como S/ 705 de utilidad neta, entonces la utilidad

operativa requerida sería:
Utilidad operativa = S/ 705 / (1- 0.295) = S/ 1,000
181
Con este cálculo podemos aplicar la fórmula explicada anteriormente:

Q = (S/ 100 + S/ 1000) / S/ 2 = 550 unidades
Si deseamos calcular las ventas en soles que permitan obtener esa utilidad neta,
usando la razón del margen de contribución:
Q = (S/ 100 + S/ 1000) / 0.40 = S/ 2,750
También podemos calcularlas poniendo nuevamente en el formato la estructura

de costos de la empresa. En este caso incluimos los porcentajes del impuesto a la renta
(29.5 %) y la utilidad neta deseada.
Nivel Total
Porcentaje Cantidad
unitario S/ S/
Costos y gastos variables 60 % 3.00
Utilidad operativa 100 %
Impuesto 29.5 %
Utilidad neta 705
Luego procedemos a calcular la cantidad y el ingreso requeridos para obtener la

utilidad neta de S/ 705.
Nivel Total
Porcentaje Cantidad
unitario S/ S/
Costos y gastos variables 60 % 550 3.00 1,650
Margen de contribución 40 % 550 2.00 1,100
Utilidad operativa 100 % 1,000
Impuesto 29.5 %
Utilidad neta 70.5 % 705
182
1.4. Margen de seguridad
El margen de seguridad es la cantidad en la que pueden bajar las ventas antes de que
la empresa comience a perder. En nuestro caso, si Tortas Lux vendiera 700 unidades, su
utilidad operativa sería:
Nivel Total
Porcentaje Cantidad
unitario S/ S/
Utilidad operativa 1,300
También se sabe que el punto de equilibrio se determinó de la siguiente forma:
Nivel Total
Porcentaje Cantidad
unitario S/ S/
Entonces, podemos determinar el margen de seguridad así:
Cantidad Total S/
Ventas actuales 700 3,500
Ventas en el punto de equilibrio 50 250
Margen de seguridad 650 3,250
Debemos comprender que es posible usar las ventas actuales o las ventas proyec-
tadas, según lo que se quiera calcular.
Así, los resultados obtenidos se interpretan en el sentido de que la empresa
puede bajar sus ventas en 650 cupcakes o S/ 3,250 antes de que sus resultados arrojen
pérdidas.
183
La razón del margen de seguridad es el concepto de margen de seguridad expre-

sado en porcentaje y tomando como referencia las ventas actuales (o proyectadas).
Cantidad Total S/
Ventas actuales 700 3,500 100.00 %
Ventas en el punto de equilibrio 50 250
Margen de seguridad 650 3,250 92.86 %
Otra forma de calcular el margen de seguridad es mediante la siguiente fórmula:

Margen de seguridad = ventas actuales – ventas de equilibrio
(en unidades) (en algunos casos se usan cifras proyectadas)
Margen de seguridad = 700 – 50 = 650

(en unidades)
Margen de seguridad = S/ 3,500 – S/ 250 = S/ 3,250

(en soles)
Razón de margen de seguridad = (margen de seguridad / ventas actuales) × 100

Razón de margen de seguridad = (650/700) × 100 = (S/ 3,250 / S/ 3,500) × 100 = 92.86 %
(en unidades) (en soles)
1.5. Apalancamiento operativo
El grado de apalancamiento operativo (GAO) es una herramienta que nos indica la

sensibilidad de las utilidades ante cambios porcentuales en los niveles de ventas de
una empresa o, lo que es lo mismo, nos permite determinar de qué modo un cambio
porcentual en los ingresos respecto al nivel de ingresos analizado (actual o presupues-
tado) afectará las utilidades de la empresa.
El grado de apalancamiento operativo se mide dividiendo el margen de contribu-
ción total entre la utilidad antes de impuestos, y solo es válido para el nivel de ventas
calculado, pues a otros niveles de ventas esta razón variará.
margen contribución total

GAO =
utilidad operativa
184
Tomemos como referencia las ventas de Tortas Lux de 700 cupcakes:
Nivel Total
Porcentaje Cantidad
unitario S/ S/
Si aplicamos la fórmula, obtenemos los siguientes resultados:
margen contribución S/ 1,400

GAO = = 1.07
utilidad operativa S/ 1,300
Recordemos que la utilidad operativa se obtiene de descontar los costos y gastos

fijos del margen de contribución total. Así, cuanto mayores sean los costos y gastos
fijos, más pequeño se hará el denominador y, por tanto, el apalancamiento operativo
será mayor.
Si los costos fijos fueran de S/ 200, el grado de apalancamiento sería:
Nivel Total
Porcentaje Cantidad
unitario S/ S/
En este caso, el grado de apalancamiento en Tortas Lux sería:
margen contribución S/1,400

GAO = = 1.167
utilidad operativa S/1,200
185
Entonces, cualquier cambio en la cantidad vendida tendrá un mayor impacto en la

última condición, pues el grado de apalancamiento operativo (GAO) es mayor.
1.6. Uso del grado de apalancamiento operativo
Con el grado de apalancamiento operativo estamos preparados para el análisis de sen-

sibilidad de la empresa, puesto que nos permite conocer el efecto de un incremento en
los ingresos en la utilidad operativa:
Incremento de la utilidad operativa (%) = incremento de los ingresos (%) × GAO
Así, si los ingresos de Tortas Lux aumentasen en 20 %, la utilidad operativa aumen-

taría en 21.40 %.
Incremento de la utilidad operativa (%) = 0.2 × 1.07 = 21.40 %
Ahora veamos qué sucedería en el caso de que los costos y gastos fijos fueran de
S/ 200.
Incremento de la utilidad operativa (%) = 0.2 × 1.167 = 23.34 %
Como puede apreciarse, cualquier cambio en los ingresos tendrá un mayor impac-
to en la utilidad operativa siempre y cuando la empresa tenga un mayor apalancamien-
to operativo (GAO). Esto nos muestra la gran oportunidad que tienen las empresas con
alto grado de apalancamiento operativo (GAO) de impactar en la utilidad operativa;
responsabilidad que recaerá en el área comercial, responsable del cumplimiento de las
metas de ventas. Sin embargo, también es importante mencionar que si las ventas dis-
minuyen, el efecto sobre la empresa será inverso, por lo que es conveniente entender
claramente las consecuencias de tener una estructura como esta.
En resumen: cuando una empresa tiene mayor GAO, el impacto de los cambios en
los ingresos será mayor en comparación con otra empresa con menor apalancamiento
operativo. Cuando hablamos de cambio, nos referimos a incremento o decremento.
Por tanto, así como un grado de apalancamiento mayor genera un mayor efecto po-
sitivo en las utilidades si las ventas aumentan, también tendrá el mismo efecto, pero
desfavorable, si las ventas disminuyen. El porcentaje en que se reducirá la utilidad ope-
rativa también será más alto. Las empresas, por supuesto, no desean que sus ventas
disminuyan, pero en economías recesivas o de gran volatilidad es muy probable que
esto suceda.
186
El GAO está directamente relacionado con la estructura de costos de la empresa:

si prevalece la presencia de los costos y gastos fijos será mayor que si prevalecen los
variables.
En resumen: si comparamos dos empresas, el impacto de los cambios en los ingre-
sos será mayor en aquella que tenga un mayor GAO.
2. Costo-volumen-utilidad cuando la empresa produce diferentes

tipos de producto
Hasta el momento, el modelo costo-volumen-utilidad se ha empleado considerando

como supuesto que la empresa solo produce un tipo de producto; sin embargo, lo que
ocurre usualmente es que la empresa ofrece al mercado diferentes líneas de productos.
Cuando una empresa produce diferentes tipos de producto, pueden considerarse
dos situaciones:
1. La relación entre los costos y gastos variables y el valor de venta se mantiene
entre las diferentes líneas de productos.
2. La relación entre los costos y gastos variables y el valor de venta difiere entre
las diferentes líneas de productos.
2.1. La relación entre los costos y gastos variables y el valor de venta se mantiene
entre los diferentes productos: ejercicios
Si Tortas Lux ofreciera diferentes productos pero todos ellos tuvieran la misma razón de
margen de contribución que los cupcakes, se podrían calcular los ingresos necesarios
para estar en el punto de equilibrio, independientemente de las cantidades vendidas.
Supongamos que Tortas Lux produce tortas, cupcakes, mini cupcakes, cakepops y una
variedad grande de productos. En este caso, no podríamos hacer cálculo alguno en
función de unidades, pues se desvirtuaría la lógica del negocio. Entonces, los resultados
tendrán que calcularse considerando solo las cifras en soles.
Si la empresa acostumbra que los costos y gastos variables de sus productos sean
el 60% de su valor de venta, y los costos fijos de la empresa ascienden a S/ 100 (como
lo planteamos anteriormente), tendríamos que calcular los ingresos en el punto de
equilibrio de esta manera:
187
Nivel Total
Porcentaje Cantidad
unitario S/ S/
Ingresos por ventas 100 % 250
Costos/gastos variables 60 %
Margen de contribución 40 % 100
Como puede apreciarse, obviamos las columnas de unidades y costos/gastos uni-

tarios, pues solo trabajaremos con las cantidades monetarias totales. Si el porcentaje
de los costos y gastos variables es el 60 % de los ingresos, la razón del costo variable es
60 % y, por tanto, la razón del margen de contribución debe ser 40 %.
Definido esto, también podemos usar la siguiente fórmula para calcular los ingre-
sos de la empresa en el punto de equilibrio.
Ingresos en el punto = costos y gastos fijos / razón de margen de contribución
de equilibrio
Ingresos en el punto = S/ 100 / 0.4 = S/ 250
de equilibrio
Otra forma de efectuar este cálculo es usando el formato del estado de resultados.
Si la empresa hubiese proyectado ventas de S/ 4,000, su utilidad operativa proyectada
sería de S/ 1,500:
Porcentaje Total S/
Ingresos por ventas 100 % 4,000
Costos y gastos variables 60 % 2,400
Margen de contribución 40 % 1,600
Como es lógico, el margen de seguridad se podrá calcular en unidades monetarias

y porcentaje. No se pueden determinar cálculos en unidades.
188
Ingresos proyectados S/ 4,000 100 %

Ingresos en el punto equilibrio S/ 250
Margen de seguridad S/ 3,750
Razón del margen de seguridad = (S/ 3,750 / S/ 4,000) × 100 = 93.75 %
Ejercicios propuestos
La empresa La Cañetana SAC es productora de tamales. El valor de venta de cada

EJERCICIO 1
tamal es de S/ 5.00 El presupuesto de producción es de 15,000 tamales al mes, y

los costos y gastos son los siguientes:
Rubros de costos y gastos Soles

Maíz mote seco y pelado 1.20 por unidad producida
Pierna de chancho 1.25 por unidad producida
Preparación del tamal 0.60 por unidad producida
Otros insumos 0.15 por unidad producida
Depreciación de fábrica (método lineal) 800 mensual
Depreciación activos de oficinas 1,250 mensual
administrativas
Remuneración supervisor Control 1,650 mensual
de Calidad
Sueldo gerente de Producción 3,800 mensual
Vigilante de fábrica 1,800 mensual
Comisión de vendedores 6% de los ingresos
1. Determinar la utilidad operativa proyectada al mes.

2. Calcular el punto de equilibrio en tamales y en unidades monetarias.
3. ¿Cuál es el margen de seguridad en unidades, unidades monetarias y por-
centaje?
4. Calcular el grado de apalancamiento operativo.
5. Si los ingresos aumentan en 40 %, ¿en qué porcentaje aumentará la utilidad
operativa? Use el concepto de grado de apalancamiento operativo.
6. En el último mes la empresa no tuvo las ventas esperadas, solo logró vender
10,000 tamales. Por ello, y para no afectar sus proyecciones, participó en
una feria gastronómica local, donde vendió 1,500 tamales; sin embargo, allí
vendió cada tamal a S/ 4 y tuvo que alquilar un puesto de ventas en S/ 1,500,
189
también debió contratar personal para la venta, a quienes les debió asignar
una comisión de S/ 0.20 por cada tamal vendido en lugar de la comisión del
6 % que paga a sus vendedores. ¿Fue conveniente abrir el local en la feria
gastronómica? Explique numéricamente su respuesta, indicando cuánto
aumentó o disminuyó su utilidad operativa con esta decisión.
EJERCICIO 2
Asciendo SAC es una empresa dedicada a la asesoría de empresas que necesitan

aumentar su rentabilidad, incrementar sus ventas, elevar su participación en el
mercado y conocer sobre la gestión de indicadores para la toma de decisiones.
Vista la diversidad de servicios que brinda, la empresa emplea un sistema
de costeo por órdenes, y por política establece el valor de venta al que ofrece
cada servicio como una proporción constante de sus costos variables.
A continuación, presentamos el estado de resultados proyectado para el
próximo año de Asciendo SAC, que ha sido elaborado por el método de costeo
variable:
Soles
Ingresos 1,500,000
Costos variables 1,200,000
Margen de contribución total 300,000
Costos fijos 50,000
Se le solicita:
1. ¿Calcular el margen de seguridad en unidades monetarias y porcentaje?

¿Por qué es importante para la empresa este margen?
2. Si deseamos que la utilidad operativa aumente en el 40 %, ¿en qué porcen-
taje deberán aumentar los ingresos de la empresa? Use el concepto de gra-
do de apalancamiento operativo.
3. Con esta estructura de costos, ¿a cuánto deberán ascender los ingresos si se
desea tener un margen operativo del 10 %?
190
La empresa Loncheritas SAC se dedica a la producción y venta de loncheras

EJERCICIO 3
saludables para niños en edad escolar. Por su política de precios, el valor de

venta de los alimentos que ofrece es el triple de los costos y gastos variables
en los que incurre. También sabemos que los costos fijos totales ascienden
a S/ 20,000 mensuales; y los gastos fijos totales, a S/ 10,000 mensuales, y de
acuerdo con el último presupuesto para el año 20XX, la utilidad operativa
mensual es de S/ 150,000.
Se le solicita:
1. Determinar los ingresos que la empresa necesita para estar en su punto de

equilibrio según las condiciones del presupuesto.
2. Determinar los ingresos que la empresa necesita para obtener las utilidades
presupuestadas.
3. Determinar el margen de seguridad y el porcentaje del margen de seguri-
dad según las condiciones del presupuesto.
4. Determinar el grado de apalancamiento operativo según las condiciones
del presupuesto.
5. Si los ingresos del presupuesto se incrementaran en 50 %, ¿en cuánto se in-
crementaría la utilidad neta?
6. Si la empresa desea un margen neto del 30 % de los ingresos bajo la estruc-
tura de costos inicial, ¿a cuánto tendrían que ascender los ingresos? Consi-
dere un impuesto a la renta del 29.5 %.
2.2. La relación entre los costos y gastos variables y el valor de venta difiere
entre un producto y otro (mezcla de productos): ejercicios desarrollados
Cuando la empresa produce diferentes tipos de productos y la relación entre los costos
y gastos variables y el valor de venta difiere entre los diferentes productos, la empresa
deberá utilizar otro método para efectuar sus cálculos. Inicialmente se desarrollará un
caso básico para poder entender el concepto de mezcla de productos.
Lápiz y Ceros es una empresa que comercializa tres tipos de productos: lápices,
lapiceros y plumones. El valor de venta y los costos y gastos variables unitarios de cada
uno de sus productos se muestran a continuación:
191
Lápices Lapiceros Plumones

S/ S/ S/
Valor de venta 5.00 8.00 7.00
Costos y gastos variables unitarios 1.50 5.00 2.00
Con esta información podemos calcular el margen de contribución unitario:

S/ S/ S/
Valor venta 5.00 8.00 7.00
Costos y gastos variables unitarios 1.50 5.00 2.00
Margen de contribución unitario 3.50 3.00 5.00
Presentamos esta información en el siguiente formato parcial del estado de

resultados:
Unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Total S/
Total S/
Total S/
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por ventas 5.00 8.00 7.00

Costos y gastos variables 1.50 5.00 2.00
Margen de contribución 3.50 3.00 5.00
Según el modelo de costo-volumen-utilidad, en este tipo de situaciones la mezcla

de ventas se mantiene constante (empresas con múltiples productos), lo cual es el
punto de partida para estos cálculos.
Luego, si se ha presupuestado las siguientes ventas en unidades: 100 lápices, 150
lapiceros y 40 plumones, podemos presentar la información en el estado de resultados
de la siguiente forma:
192
Lápices Lapiceros Plumones Total S/
Unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Total S/
Total S/
Total S/
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por ventas 5.00 8.00 7.00
Costos y gastos variables 1.50 5.00 2.00
Margen de contribución 100 3.50 350 150 3.00 450 40 5.00 200 1,000
De esta manera, considerando que la mezcla de ventas se mantendrá constante,

así como los valores de venta y los costos y gastos variables, podemos afirmar que
bajo estas condiciones la línea de lápices generará un margen de contribución del 35 %
del margen de contribución total de la empresa; la línea de lapiceros, un margen de
contribución del 45 % del margen de contribución total; y la línea de plumones, un
margen de contribución del 20 % del margen de contribución total, como se muestra
en el siguiente cuadro:

Unitario S/ Total S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Total S/
Total S/
Total S/
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por ventas 100 5.00 500 150 8.00 1,200 40 7.00 280
Costos y gastos variables 100 1.50 150 150 5.00 750 40 2.00 80
35 % 45 % 20 %
Ahora, si queremos calcular el punto de equilibrio de la empresa, y los costos y

gastos fijos ascienden a S/ 20,000, el margen de contribución total deberá ascender al
mismo monto.
Para ello, cada línea deberá aportar una cantidad de dinero como margen de con-
tribución, de modo que sumados los márgenes de contribución de las tres nos brinden
S/ 20,000 de margen de contribución total, pero de acuerdo con los porcentajes que
cada línea aporta en condiciones normales: 35 % para lápices, 45 % para lapiceros y 20 %
para plumones.
193
Lápices 35 % de S/ 20,000 = S/ 7,000

Lapiceros 45 % de S/ 20,000 = S/ 9,000
Plumones 20 % de S/ 20,000 = S/ 4,000
Subtotal S/
Subtotal S/
Subtotal S/
unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Nivel
Nivel
Nivel
35 % 45 % 20 %
Margen de contribución
7,000 9,000 4,000 20,000
requerido punto de equilibrio
Si consideramos que el valor de venta y los costos y gastos unitarios se mantienen,

entonces el margen de contribución unitario se mantendrá, y ello nos permitirá calcu-
lar la cantidad de ventas de lápices, lapiceros y plumones necesarias para estar en el
punto de equilibrio.
Cantidad de lápices S/ 7,000 / S/ 3.50 = 2,000 lápices

Cantidad de lapiceros S/ 9,000 / S/ 3.00 = 3,000 lapiceros
Cantidad de plumones S/ 4,000 / S/ 5.00 = 800 plumones

Subtotal S/
Subtotal S/
Subtotal S/
unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Nivel
Nivel
Nivel
35 % 45 % 20 %
Margen de contribución 2,000 3.50 7,000 3,000 3.00 9,000 800 5.00 4,000 20,000
requerido punto de equilibrio
194
Luego, el punto de equilibrio en estas condiciones estará compuesto por la venta

de 2,000 lápices, 3,000 lapiceros y 800 plumones.
El estado de resultados se muestra a continuación:
Subtotal S/
Subtotal S/
Subtotal S/
unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por ventas 2,000 5.00 10,000 3,000 8.00 24,000 800 7.00 5,600 39,600
Costos y gastos variables 2,000 1.50 3,000 3,000 5.00 15,000 800 2.00 1,600 19,600
Margen de contribución 2,000 3.50 7,000 3,000 3.00 9,000 800 5.00 4,000 20,000
20,000
Afianzaremos lo explicado con el caso de Cueris, empresa fabricante de artículos

de cuero que cuenta con tres líneas de producción: carteras, fundas para tablets y
bolsos para laptops, notebooks y otros usos.
Se presenta la siguiente información:
Carteras Fundas Bolsos

Unidades a vender (proyectadas) 6,000 9,000 3,000
Valor de venta unitario S/ 90 S/ 50 S/ 120
(─) Costos y gastos variables unitarios S/ 60 S/ 35 S/ 70
Margen contribución unitario S/ 30 S/ 15 S/ 50
Estos datos usualmente se obtienen por línea de producto sin dificultad; sin em-
bargo, se incurre en costos y gastos fijos (indirectos) para toda la producción, es decir,
indirectos a las líneas.
A continuación, detallamos los costos y gastos fijos indirectos:
Costos y gastos fijos indirectos S/

Alquiler fábrica 24,000
Depreciación maquinaria (línea recta) 15,000
Costo personal, control calidad fábrica 80,000
Servicios públicos fábrica 17,000
Total 136,000
195
Luego, habrá que definir algún criterio para distribuir una parte de este total a
cada línea de producto, de tal forma que estemos listos para calcular el equilibrio en
cada línea. Es decir, obtendremos tres respuestas porque hay tres líneas de produc-
ción. Estos criterios pueden ser: unidades a vender, margen de contribución unitario,
margen de contribución total por línea (conocido como margen de contribución pon-
derado), partes iguales.
Lo importante es que el criterio permita establecer de manera precisa la distribu-
ción de los costos y gastos indirectos fijos. Si el criterio no es el adecuado, originará
rentabilidades incorrectas para la toma de decisiones, pues habrá sobrecosteo o sub-
costeo entre las líneas de los productos.
Por ejemplo, si la Gerencia asume que las tres líneas consumen una cantidad
bastante similar, lo más práctico sería la división en partes iguales (S/ 136,000 / 3 =
S/ 45,333.33 a cada línea), con lo cual ya tenemos el numerador para calcular el equi-
librio sin problema:

Costos y gastos indirectos fijos S/45,333.33 S/45,333.33 S/45,333.33
Margen contribución unitario S/30.00 S/15.00 S/50.00
Punto equilibrio en unidades 1,511.11 3,022.22 906.67
En el caso de las carteras, si dividimos los S/ 45,333.33 entre S/ 30, que es el margen
de contribución unitario de carteras, obtenemos el punto de equilibrio para carteras:
1,511.11 carteras. Hacemos lo mismo para fundas y dividimos S/ 45,333.33 entre S/ 15
y obtenemos 3,022.22 fundas, y en el caso de los bolsos, dividimos S/ 45,333.33 entre
S/ 50 y obtenemos 906.67 bolsos.
Resulta claro, entonces, que el problema se reduce a distribuir los costos y gastos
indirectos fijos, para estar preparados y, por tanto, poder calcular el equilibrio para
cada línea tan solo dividiendo el monto distribuido a cada línea entre el margen de
contribución unitario que ya conocíamos.
Método del margen de contribución total ponderado
Utilizaremos el criterio usado con mayor frecuencia por las empresas para distribuir los
costos fijos (S/ 36,000 en el caso que estamos desarrollando): margen de contribución
total por líneas de producción, es decir, el margen de contribución total ponderado.
196
Carteras Fundas Bolsos Total S/
Subtotal S/
Subtotal S/
Subtotal S/
unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por 6,000 90 540,000 9,000 50 450,000 3000 120 360,000
ventas
Costos y gastos 6,000 60 360,000 9,000 35 315,000 3000 70 210,000
variables
Margen de 6,000 30 180,000 9,000 15 135,000 3000 50 150,000 465,000
contribución
38.71 % 29.03 % 32.26 %
Como se explicó anteriormente, estos porcentajes nos permitirán calcular cuál de-
berá ser el aporte del margen de contribución de cada línea para alcanzar la situación
deseada: en este caso, el punto de equilibrio.
Margen de contribución requerido en carteras: S/ 136,000 × 0.3871 = S/ 52,645

Margen de contribución requerido en fundas: S/ 136,000 × 0.2903 = S/ 39,484
Margen de contribución requerido en bolsos: S/ 136,000 × 0.3226 = S/ 43,871

Subtotal S/
Subtotal S/
Subtotal S/
unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por 6,000 90 540,000 9,000 50 450,000 3000 120 360,000

ventas
Costos y gastos 6,000 60 360,000 9,000 35 315,000 3000 70 210,000
variables
Margen de 6,000 30 180,000 9,000 15 135,000 3000 50 150,000 465,000
contribución
38.71 % 29.03 % 32.26 %
Margen de 1,755 30 52,645 2,632 15 39,483 877 50 43,870 136,000
contribución
requerido en
punto de
equilibrio
197
Punto de equilibrio carteras: S/ 52,645.60 / S/ 30.00 = 1,755 carteras

Punto de equilibrio fundas: S/ 39,480.80 / S/ 15.00 = 2,632 fundas
Punto de equilibrio bolsos: S/ 43,873.60 / S/ 50.00 = 877 bolsos
El estado de resultado final se puede presentar de la siguiente forma:

Subtotal S/
Subtotal S/
Subtotal S/
unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por 1,755 90 157,935 2,632 50 131,613 877 120 105,290
ventas
Costos y gastos 1,755 60 105,290 2,632 35 92,129 877 70 61,419
variables
Margen de 1,755 30 52,645 2,632 15 39,484 877 50 43,871 136,000
contribución
Costos y gastos 136,000
Utilidad 0
operativa
Como mencionamos anteriormente, los supuestos del modelo costo-volumen-uti-

lidad señalan que la mezcla de ventas se mantiene constante. Si observamos las res-
puestas, veremos que, en efecto, es así (compare la proporción entre las unidades pro-
yectadas). Esto lo apreciaremos con mayor claridad con el método de la fórmula.
Método de la fórmula
Este método resulta más sencillo desde el punto de vista matemático. Da el mismo resul-
tado que el margen de contribución total, porque en el fondo se trata del mismo criterio.
Nótese que la cantidad de carteras vendidas duplica la de bolsos, y la cantidad de fundas
triplica la de bolsos.
198
2x 3x x
Mezcla de ventas (unidades)
Unidades a vender (proyectadas) 6,000 9,000 3,000
Valor venta unitario S/ 90 S/ 50 S/ 120
Costos y gastos variables unitarios S/ 60 S/ 35 S/ 70
Margen contribución unitario S/ 30 S/ 15 S/ 50
Si nos fijamos en las unidades, la línea de menor venta es la de bolsos: 3,000 uni-
dades, la que definimos como x, luego sigue la de carteras, de la que se espera vender
6,000 unidades. Relacionamos esta cantidad siempre con la de menor venta, entonces,
como la cantidad de carteras es el doble de la cantidad de bolsos, la definimos como
2x; y por último, considerando que de la línea de fundas se espera vender 9,000 unida-
des, el triple de los bolsos, entonces la cantidad de fundas la definimos como 3x. Es de-
cir, la proporción entre las cantidades de las líneas no cambia (supuesto 5 del modelo).

Subtotal S/
Subtotal S/
Subtotal S/
unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por ventas 2X 90 3X 50 X 120

Costos y gastos variables 2X 60 3X 35 X 70
Margen de contribución 2X 30 60X 3X 15 45X X 50 50X 155X
Después de definir la cantidad a manera de incógnita, obtenemos el margen de

contribución total por cada línea:
Carteras S/30 × 2x = 60x

Fundas S/ 15 × 3x = 45x
Bolsos S/ 50 × x = 50x
Total margen de
contribución compañía = 155x
199
Margen de contribución total 60x + 45x + 50x = 155x

Si sabemos que los costos fijos ascienden a S/ 136,000
En el punto de equilibrio la ecuación: 155x – S/ 136,000 = 0
x = 877.4 bolsos
2x = 1,754.84 carteras
3x = 2,632.26 fundas
Cálculo con una utilidad operativa deseada
Cuando la Gerencia quiere una determinada utilidad, la podemos calcular fácilmente

también de un estado de resultados según costeo variable. Supongamos que se fija una
utilidad operativa deseada de S/ 10,000; entonces, el margen de contribución total de
la empresa debe ser de S/ 146,000. Solo cambiamos la ecuación anterior:
155x – S/ 136,000 = S/ 10,000

155x = S/ 146,000
x = 941.94 bolsos
3x = 2,825.81 fundas
El siguiente cuadro nos muestra este cálculo con el formato del estado de
resultados:
200
Subtotal S/
Subtotal S/
Subtotal S/
unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por ventas 6,000 90 540,000 9,000 50 450,000 3,000 120 360,000
Costos y gastos 6,000 60 360,000 9,000 35 315,000 3,000 70 210,000
variables
Margen de 6,000 30 180,000 9,000 15 135,000 3,000 50 150,000 465,000
contribución
38.71 % 29.03 % 32.26 %
Carteras Fundas Bolsos Total
Unitario S/
unitario S/
Unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Subtotal
Subtotal
Subtotal
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por ventas 1,884 90 169,548 2,826 50 141,290 942 120 113,032 423,871
Costos y gastos 1,884 60 113,032 2,826 35 98,903 942 70 65,935 277,871
variables
Margen de 1,884 30 56,516 2,826 15 42,387 942 50 47,096 146,000
contribución
136,000
Por este camino, también podemos calcular las unidades que permitan obtener
una utilidad neta de S/ 10,000. Solo hay que cuidar que la utilidad operativa sea mayor
que esta cifra. Tomemos como ejemplo la tasa de 29.5 % del impuesto a la renta.
Si calculamos la utilidad antes del impuesto a la renta, obtendremos:
S/ 10,000
Utilidad antes impuesto = S/ 14,184.40
0.705
Con esta nueva cifra, podemos replantear la ecuación anterior:

155x – S/ 136,000 = S/ 14, 184.4
201
155x = S/ 146,000
x = 968.93 bolsos
3x = 2,906.79 fundas
Con el formato del estado de resultados sería:

Subtotal S/
Subtotal S/
Subtotal S/
unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por ventas 6000 90.00 540,000 9000 50.00 450,000 3000 120.00 360,000
Costos y gastos 6000 60.00 360,000 9000 35.00 315,000 3000 70.00 210,000
variables
Margen de 6000 30.00 180,000 9000 15.00 135,000 3000 50.00 150,000 465,000
contribución
38.71 % 29.03 % 32.26 %

Subtotal S/
Subtotal S/
Subtotal S/
unitario S/
unitario S/
unitario S/
Cantidad
Cantidad
Cantidad
Total S/
Nivel
Nivel
Nivel
Ingresos por ventas 1938 90.00 174,408 2907 50.00 145,340 969 120.00 116,272 436,019
Costos y gastos 1938 60.00 116,272 2907 35.00 101,738 969 70.00 67,825
variables 285,835
Margen de 1938 30.00 58,135.90 2907 15.00 43,601.92 969 50.00 48,446.58 150,184
contribución
136,000
Utilidad operativa 100.0 % 14,184
Impuesto 29.5 %
Utilidad neta 70.5 % 10,000
202
3. Ejercicios propuestos
Marka Digital SAC es una agencia de márketing digital que cuenta con un equipo
EJERCICIO 4
multifuncional y cuyos clientes son empresas que buscan incrementar sus ventas
y posicionar sus marcas mediante Internet. La empresa diseña sus campañas
con cuatro herramientas de Internet: Google Ads, Facebook Ads, Youtube Ads y
Linkedin Ads. Con estos productos y de acuerdo con los objetivos de sus empresas
clientes, diseñan y ejecutan un plan en el que cada cliente escoge los advertise-
ments o anuncios que desea utilizar en su campaña.
Google Ads es el programa de publicidad de Google para crear anuncios en
línea. Con este las empresas pueden llegar a los usuarios en el momento exacto
en que estos se interesan por los productos que ellas ofrecen. Marka Digital diseña
las campañas, incluye el lugar donde aparecerá el anuncio y, posteriormente, mide
el impacto de los anuncios en los resultados de la empresa cliente.
Facebook Ads promociona los productos o servicios de las empresas en esta
red social. Marka digital diseña campañas para crear anuncios de texto, gráficos
y de video que se mostrarán en el inicio, perfil y fotos de los usuarios.
YouTube Ads permite a las empresas llegar a clientes potenciales con videos
creativos en los que se presentan los beneficios del producto que ofrecen las
empresas clientes. Marka Digital diseña y produce los videos que presentará a
sus empresas clientes.
Linkedin Ads es un importante enlace para llegar a millones de profesiona-
les y empresas. Marka Digital diseña campañas para el desarrollo de marca, así
como para el aumento de la interacción con los clientes existentes y potenciales
de las empresas que solicitan sus servicios.
Para la elaboración de cada campaña, la empresa conforma un equipo mul-
tifuncional a cargo de un profesional del Departamento de Cuenta, quien repre-
senta los intereses de la empresa cliente y prepara la presentación del proyecto
propuesto, junto con los creativos asignados a la campaña.
Por último, el área de producción es la encargada de plasmar la campaña
aceptada en propuestas concretas que serán presentadas al cliente y que des-
pués implementará la propuesta aprobada en los medios escogidos.
Las propuestas de los diferentes anuncios se presentan en carpetas indivi-
duales en las que se resaltan las bondades de cada una de ellas. Asimismo, se
han establecido los tiempos de trabajo de cada área de la empresa para cada
tipo de anuncio, a fin de asegurar la calidad de las propuestas.
203
Google Ads Facebook Ads YouTube Ads Linkedin Ads

Carpeta S/ 80 S/ 100 S/ 150 S/ 180
Área de Cuentas 2 horas 4 horas 3 horas 5 horas
Creativo 3 horas 6 horas 8 horas 6 horas
Producción 1 hora 4 horas 10 horas 5 horas
Costo de la S/ 1,500 S/ 3,000 S/ 6,000 S/ 5,000
publicación de
contenidos en el medio
seleccionado
El costo por hora del personal del área de cuentas es de S/ 200; el de los
creativos, de S/ 150; y el del área de producción, S/ 180.
Otros costos y gastos mensuales en los que incurre la empresa son:
Alquiler de oficinas y áreas de producción S/ 23,000

Supervisores de producción S/ 18,200
Personal de apoyo logístico S/ 12,400
Servicios públicos S/ 3,500
Depreciación de equipos S/ 2,300
Personal administrativo S/ 10,200
Si bien cada empresa cliente escoge para su campaña una mezcla diferente
de anuncios, las ventas en general mantienen un mismo comportamiento en los
últimos meses. El producto más vendido son los Google ads, que representan el
40% de los productos vendidos. Los segundos productos en importancia son los
Facebook ads y los Linkedin ads, con el 25 % de las ventas cada uno. Finalmente,
los YouTube ads representan el 10 % de las ventas.
Es política de la empresa que los valores de venta de los anuncios tengan las
siguientes razones de margen de contribución:
Google ads 40 %
Facebook ads 30 %
YouTube ads 60 % y
Linkedin ads 40 %
204
En la próxima reunión con el directorio, el gerente general debe presentar el

informe sobre las proyecciones de ventas de acuerdo con los objetivos anuales
de la empresa, por lo que deberá indicar:
1. ¿Cuántas campañas de cada tipo deberá vender la empresa mensualmente
para que se encuentre en el punto de equilibrio?
2. Si se desea obtener utilidades netas mensuales de S/ 90,000, ¿cuántas
campañas de cada tipo de producto deberán venderse?

EJERCICIO 5
La Mochila Viajera SAC es una empresa de servicios turísticos dedicada a ofrecer

paquetes con destino a Cancún, Punta Cana y Aruba.
En el mes de mayo del presente año, la empresa ha firmado convenios
con importantes cadenas de hoteles y líneas aéreas, lo que le permite ofrecer
paquetes turísticos a precios competitivos: 4 días en Cancún, 5 días en Punta
Cana y 6 días en Aruba.
El valor de venta de cada paquete turístico es el siguiente:
Cancún S/ 4,000
Punta Cana S/ 5,500
Aruba S/ 5,000
Según los datos históricos y los estudios de mercado, la mezcla de ventas

en paquetes es la siguiente: 20 % Cancún, 30 % Punta Cana y 50 % Aruba.
Los costos y gastos fijos y variables son los siguientes:
Cancún S/ Punta Cana S/ Aruba S/

Carpeta informativa de los 110 130 150
principales lugares a visitar
Servicio hotel todo incluido, 250 200 150
costo por día
Comisiones por gestión comercial 10 % 8% 5%
sobre la base del valor de venta
Boleto aéreo 2,300 2,000 2, 500
205
• Alquiler de oficinas administrativas S/ 15,000

• Sueldos del área administrativa S/ 12,000
• Gastos fijos del área comercial S/ 13,000
1. ¿Cuántos paquetes turísticos por cada destino deben venderse para estar en
el punto de equilibrio?
2. Si tuviera que dejar de vender alguno de los paquetes para concentrar sus
esfuerzos solo en los dos mejores. ¿Cuál de ellos elegiría dejar de vender?,
¿por qué?
206

Calvo (Pp. 173-206)

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PREGRADO UESAN

▪ Asignatura: Costos y Presupuestos

▪ Lectura: Calvo, F. & Flores, L. (2021) Análisis costo-

▪ Profesor Responsable: Cáceda Quispe, Marisol

El presente material se pone a disposición de manera gratuita, para uso

La empresa Tortas Lux ha sido invitada a participar en una kermesse que

1. Análisis de costos usando el modelo de

Para absolver las preguntas de Tortas Lux recurriremos al modelo de costo-volu-

Supuestos del modelo costo-volumen-utilidad

1. Los costos deben considerarse fijos o variables, con exactitud. De contar la

1.1. Margen de contribución y razón del margen de contribución

La razón del margen de contribución es el porcentaje del margen de contribución

Como se puede apreciar, la razón del margen de contribución es de 40 %. Pode-

De esta manera podemos determinar el margen de contribución total en función

Razón del margen Razón del

La fórmula del margen de contribución total estaría definida así:

1.2. Punto de equilibrio

Posiblemente, la primera inquietud de la empresa será saber cuántos cupcakes como

Podemos efectuar los cálculos en forma inversa y preguntarnos primero cuál es el

Ingresos por ventas 100 % 50 5.00 250

Costos y gastos variables 60 % 50 3.00 150

Si deseamos deducir las fórmulas para calcular el punto de equilibrio, podemos

Si descomponemos los costos y gastos según su comportamiento, obtenemos:

Si consideramos Q como la cantidad vendida, podemos afirmar que:

Ordenando los elementos que dependen de Q:

Entonces, factorizando Q, tenemos:

Así mismo, los ingresos en el punto de equilibrio serían:

Regresando a nuestro caso y utilizando la fórmula presentada, el punto de equili-

Tortas Lux aún está evaluando si confirma su participación en la kermesse, porque

1.3. Resultados deseados

costos y gastos fijos totales + utilidad operativa deseada

En valores monetarios, sería:

costos y gastos fijos totales + utilidad operativa deseada

Ahora, si la Gerencia indica la utilidad objetivo en términos de utilidad neta y se

Donde t = tasa del impuesto a la renta = 29.5 %

Si tomamos la utilidad objetivo como S/ 705 de utilidad neta, entonces la utilidad

Con este cálculo podemos aplicar la fórmula explicada anteriormente:

También podemos calcularlas poniendo nuevamente en el formato la estructura

Luego procedemos a calcular la cantidad y el ingreso requeridos para obtener la

1.4. Margen de seguridad

También se sabe que el punto de equilibrio se determinó de la siguiente forma:

Entonces, podemos determinar el margen de seguridad así:

La razón del margen de seguridad es el concepto de margen de seguridad expre-

Otra forma de calcular el margen de seguridad es mediante la siguiente fórmula:

Margen de seguridad = 700 – 50 = 650

Margen de seguridad = S/ 3,500 – S/ 250 = S/ 3,250

Razón de margen de seguridad = (margen de seguridad / ventas actuales) × 100

1.5. Apalancamiento operativo

El grado de apalancamiento operativo (GAO) es una herramienta que nos indica la

margen contribución total

Tomemos como referencia las ventas de Tortas Lux de 700 cupcakes:

Si aplicamos la fórmula, obtenemos los siguientes resultados:

margen contribución S/ 1,400

Recordemos que la utilidad operativa se obtiene de descontar los costos y gastos

En este caso, el grado de apalancamiento en Tortas Lux sería:

margen contribución S/1,400

Entonces, cualquier cambio en la cantidad vendida tendrá un mayor impacto en la

1.6. Uso del grado de apalancamiento operativo

Con el grado de apalancamiento operativo estamos preparados para el análisis de sen-

Así, si los ingresos de Tortas Lux aumentasen en 20 %, la utilidad operativa aumen-

El GAO está directamente relacionado con la estructura de costos de la empresa:

2. Costo-volumen-utilidad cuando la empresa produce diferentes

Hasta el momento, el modelo costo-volumen-utilidad se ha empleado considerando