EL ARTE DE VENDER Y LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

El mundo de las ventas está en constante evolución, sobre todo en un mundo

tan cambiante, globalizado y digitalizado. Es por ello, que debemos aprender
herramientas que nos ayuden a mejorar nuestra gestión comercial.
Es precisamente allí donde entra en acción la Inteligencia Emocional.
Ocurre con frecuencia en el entorno laboral y profesional que las emociones
sean trasladadas a un segundo plano. Existe cierta resistencia al cambio, y hay
personas que se aferran a sus métodos ortodoxos y que en su momento y en
ese contexto funcionaron, hoy la historia es otra.
Sin embargo, muy al contrario de lo que se cree, la inteligencia emocional es
relevante en todas las áreas de nuestra vida. ¿La razón?, son nuestras
emociones las que verdaderamente guían nuestros actos y decisiones.
Por lo tanto, las relaciones profesionales están fuertemente influenciadas por
ellas, incluidas las comerciales. En las ventas, tener la capacidad de controlar
las emociones puede potenciar los resultados de cualquier estrategia.
Daniel Goleman, psicólogo que popularizó en la década de los noventa, el
concepto de inteligencia emocional, nos habla de 5 competencias que son
fundamentales aprehender. Veamos cuáles son:
La autoconciencia. Esta habilidad es la que permite a las personas detectar y
entender las emociones que son propias. También, hace posible comprender
su impacto en el estado emocional de las personas en el entorno.
La autorregulación. Es la que permite tener control de nuestros sentimientos
y, muy particularmente, de nuestros impulsos. Esto es lo que contribuye a que
podamos adaptarnos a situaciones cambiantes, desde la perspectiva
emocional.
La socialización. Gracias a ellas es posible entablar buenas y estrechas
relaciones con el resto de las personas. Esta habilidad facilita la negociación y
la persuasión.
La empatía. Es la capacidad que permite responder apropiadamente ante las
emociones de los demás. Todo ello, gracias a la percepción del punto de vista
del otro.
La motivación. Esta habilidad se define como el entusiasmo o impulso que
tiene la persona para hacer frente a diversas situaciones. Igualmente aplica
cuando se trata de completar tareas.

¿Qué puedo obtener al gestionar mis emociones y la de los demás?

Obviamente, puedo tener autocontrol sobre mí y hacerme consciente de lo
que me rodea (mindfulness), poder leer las emociones de mis clientes, su
lenguaje corporal.
Además aprendo a identificar a que cerebro voy a hablarle (instintivo,
emocional y lógico).
Genero rapport con las personas, creo empatía y soy asertivo. Esto genera
confianza, la cual es fundamental en todo proceso de venta.
Diversos estudios demuestran que los asesores comerciales que cuentan con
una alta inteligencia emocional generan más ventas. De hecho, cierran el doble
de tratos que aquellos con valores promedios o muy bajos.
Igualmente aprendo a gestionar las críticas o respuestas reactivas o negativas
de los clientes, pudiendo revertir la percepción que se tiene de la realidad.