Universidad Sergio Arboleda

EIAM

Natalia Guerrero
Laura Stefy Suárez Gómez
Gabriela Campuzano
Valentina Gil

TALLER

Ud trabaja para un hospital y debe comprar equipos (respiradores) para las UCI de cuidados
intensivos por lo cual debe identificar.
1. ¿Qué tipo de consumidor es?

Sería un consumidor de tipo institucional pues el producto que se está comprando

tiene altos niveles de complejidad y ciertas reglas que deben ser seguidas antes de
realizar la compra, especialmente en cuanto a la calidad. En este tipo de consumidores
se encuentran los hospitales y las iglesias por ejemplo.

2. Describa el proceso de compra institucional que usted desarrollaría

En la etapa 1 (Recognizing a Need or a Problem) del proceso de compra se reconoce la

necesidad de un producto, eso quiere decir que probablemente los médicos, que son los que
deben atender a los pacientes se dieron cuenta de que estaban teniendo limitaciones para
atender a los pacientes con dificultad respiratoria o que en su defecto los pacientes con esta
enfermedad habían aumentado.

Etapa 2 (Defining the Type of Product Needed): En esta etapa, posterior a la identificación
de la necesidad , los médicos se darían cuenta que el producto necesario para resolver el
problema o satisfacer la necesidad, eso quiere decir para atender a los pacientes con
enfermedades respiratorias sería necesario tener los respiradores, esto para apoyar la
respiración de los pacientes.

Etapa 3 (Developing Product Specifications): En esta etapa, después de identificar que se

necesitan los respiradores se empezaría un trabajo conjunto entre el encargado de compras
que hace la orden y los médicos para encontrar un punto común en cuanto a las
especificaciones que se necesitan del producto, en este sentido se hablaría de la cantidad de
respiradores que son necesarios y si es posible comprarlos con los recursos disponibles,
también se analizaría qué marca cumple con los estándares de calidad y precio .
Esta etapa puede hacerse con acompañamiento de un equipo de personas especializadas que
conozcan más a fondo este tipo de productos o que sean médicos.
En la etapa 4 (Searching for Qualified Suppliers), el hospital, más específicamente el
encargado del área de compras buscaría potenciales vendedores que cumplan los
requerimientos expuestos anteriormente para satisfacer la necesidad y haría esta lista de
posibles proveedores a través de bases de datos de los proveedores que ya manejan ,
consultas web o incluso de acuerdo a la capacidad y experiencia del hospital se podría abrir
una convocatoria libre. Esta etapa puede hacerse con acompañamiento de un equipo de
personas especializadas que conozcan más a fondo este tipo de productos o que sean
médicos.

En la etapa 5 (Acquiring and Analyzing Proposals), después de tener una lista de los
posibles proveedores, se pediría a los candidatos que preparen propuestas de acuerdo a lo que
fue especificado en los requerimientos de cantidad, marca, etc.. y los entreguen al encargado
de compras en una fecha específica para que posteriormente este tome la decisión.

En la etapa 6 (Evaluating Proposals and Selecting a Supplier) , el encargado de compras

evalúa las propuestas y hace cuestionamientos acerca de ellas incluso para ver si hay puntos
negociables y posteriormente decide a quién comprar y finiquitar los detalles de aquella
compra, tales como la logística, la fecha de entrega, las condiciones en las que serán
entregados los respiradores y detalles generales de la entrega.

En la etapa 7 (Placing an Order and Receiving the Product) ,ya teniendo especificados
los detalles de toda la compra, eso quiere decir después de que tanto las especificaciones de
los productos hasta las condiciones en los que estos van a ser entregados son acordadas, el
encargado de compras realiza la orden oficialmente con su proveedor, lo cual quiere decir
que hace una especie de promesa de pago y dicho proveedor no solo confirma que recibió y
aceptó esa orden sino que también da una fecha específica de entrega. Después de que la
fecha acordada llega y los productos son entregados, el hospital hace el pago que ya había
prometido después de recibir los productos y cerciorarse de que estos cumplieran con las
condiciones que fueron estipuladas.

En la etapa 8 (Evaluating Product Performance) , el hospital hace un análisis de la

“calidad “ de la compra respecto a dos aspectos importantes, por un lado el departamento de
compras se encarga de evaluar qué tal estuvo la calidad del servicio al momento de la
compra, la comunicación con el proveedor e incluso la rapidez de todo el proceso y por otro
lado los encargados de compra pueden también preguntar a los doctores qué tan útil ha sido el
producto, si este ha cumplido con las expectativas o si por el contrario se tiene algún
comentario o retroalimentación al respecto.

3. ¿Cuál fue la decisión de compra?

Se decide hacer la compra ya que cumplen con todas las especificaciones necesarias, además
de necesitar los respiradores, después de hacer un estudio del proceso de compra en cuanto a
la eficacia, logística, las condiciones del producto y las funciones del mismo, estas fueron
satisfactorias, por lo que el hospital decide hacer la compra y hacer uso de las máquinas
esperando que mejore la atención de los pacientes con problemas respiratorios.
 4. ¿Quién toma la decisión de compra?

El que toma la decisión es el llamado “influencer” más específicamente un technical

influencer, pues ya que debe tener conocimiento técnico del producto para analizarlo y
realizar la compra, tiene en cuenta aspectos como (la logística, términos y condiciones,
mediciones de calidad,
u otras especificaciones)

5. Determine la escogencia del proveedor

A la hora de escoger a un proveedor existen varios aspectos a evaluar antes de tomar esta
decisión , aspectos que te ayudarán a evaluar de una mejor manera a tu proveedor a saber si
este te aportará más beneficios que complicaciones, entre estos aspectos a evaluar se
encuentra :

1. La reputación : Así como es importante preocuparse por generar confianza a la hora

de vender, cuando se trata de seleccionar un proveedor la reputación y credibilidad
que tenga son requisitos clave a la hora de establecer una relación comercial.
2. Situación Económica: Dentro de la evaluación de los posibles proveedores este es un
punto importante en la medida que su situación económica determinará que podamos
tener un abastecimiento constante de materias primas e insumos y adicionalmente que
la calidad en el suministro se mantenga en un nivel acorde con el esperado y no se vea
disminuido por una necesidad de estas empresas de bajar los costos de producción.
3. Localización : La ubicación del proveedor también es un tema que debe considerarse
a la hora de seleccionar las posibles empresas con las cuales trabajaremos. Mientras
en el caso de una compañía que se encuentre en una ciudad distante adicional al lead
time y los posibles retrasos normales que ya de por sí pueden presentarse antes de que
se lleve a cabo la entrega de una orden, el desplazamiento y la logística necesaria para
hacer la entrega puede empeorar aún más las cosas. Mientras tanto, el contar con un
proveedor dentro de la misma ciudad o área aún cuando ofrezca un precio superior
por sus productos puede ser una mejor alternativa si eso permite acortar los plazos en
las entregas, evitar demoras que generen retrasos en la producción así como tener una
mayor flexibilidad en las entregas y en el número de unidades suministradas y en el
aprovisionamiento pudiéndose por ejemplo hacer entregas parciales o comprar menos
cantidades con una mayor frecuencia.
4. Facilidad de pago : cuando para una empresa que recién se está poniendo en marcha
puede ser difícil acceder a unas condiciones de pago especiales, un punto importante a
tratar en la negociación con los proveedores es preguntar si a futuro en la medida que
la empresa crezca existen posibilidades de acceder a mejores condiciones de pago.
Lógicamente como toda negociación a mayor número de clientes tenga el proveedor
mayor dificultad se tendrá para llegar a un acuerdo en este sentido, por lo cual acceder
 a otros proveedores menores puede darnos acceso a mejores condiciones de pago aún
cuando la empresa apenas se esté poniendo en marcha.
5. Rapidez en la entrega : Una cosa que se debe tener muy en cuenta en relación a los
proveedores es qué tanto tiempo pueden tardar desde que reciben una orden hasta que
realizan la entrega del producto terminado. Dependiendo de su capacidad y el número
de clientes que tengan este tiempo al que normalmente se le conoce como lead time
puede variar entre una y otra empresa.
6. Servicio Postventa y garantías : Dependiendo del tipo de producto suministrado,
asimismo el servicio postventa tendrá mayor o menor importancia. Aspectos como las
garantías que se otorgan, su duración, la capacitación que pueda dar el proveedor en el
manejo de los productos o la política de devoluciones indudablemente deben ser parte
de los criterios a evaluar a la hora de seleccionar los proveedores con los que vamos a
trabajar.
7. Experiencia : Al igual que la reputación, la experiencia y trayectoria es un indicador
de la confiabilidad y del goodwill de una empresa. A mayor experiencia tenga un
proveedor en el mercado mayor será la probabilidad de que las cosas con él puedan
salir bien y de que mejor preparado esté para lidiar con ciertas coyunturas en
comparación con una empresa nueva o que no tenga la suficiente experiencia.
8. Certificaciones : contar con proveedores certificados en procesos y normas sobre todo
si se trata de productos e insumos clave, es un asunto de máxima importancia dentro
de cualquier empresa para la cual sea prioritario ofrecer un producto o servicio de
calidad.

Todos estos son algunos de los criterios que hay que evaluar a la hora de escoger a un
proveedor , el cual tiene que ser aquel que cumpla y supla las necesidades de la
empresa en la que estés.
En el caso del hospital el proveedor que nos conviene es aquel que tenga todos sus
certificados al dia ,aquel que cuente con una experiencia, que maneje el servicio
postventa y garantías a la perfección; que sea una persona cumplida en las entregas ,
que no tenga problemas en el manejo del pago o del precio,que sepa donde podemos
conseguir los mejores insumos y al mejor precio, que tambien maneje la contabilidad
de los insumos o productos gastados de una forma responsable y transparente y por
último que sea un profesional que tenga muy buena reputación.