Modulo 2.

El mercado de Negocios

Curso de Ventas
Mtro. Rafael Sabido Ponce
 Objetivos
• Identificar el mercado de negocios y en
qué se diferencia del mercado de
consumidores.
• Identificar y analizar los factores que
influyen en las decisiones de compra
en los negocios.
• Analizar quiénes participan en el
proceso de compra-venta de los
negocios.
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 Cuestiones estrategicas
➢ Cómo los clientes de negocios toman
las deciones de compra?
➢ Cómo las empresa crean relaciones
fuertes y duraderas con sus clientes
de negocios?
➢ Los compradores de la IP toman
decisiones de compra igual que los del
gobierno?

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 Mercado de Negocios
El mercado empresarial

➢ Esta formado por las organizaciones que adquieren bienes y

servicios para la fabricación de otros productos o la prestación
de otros servicios que se venden, se alquilan o se suministran a
terceros.

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 Mercado de Negocios
Comportamiento de
compra Proceso de compra

➢ Conducta que se refiere a ➢ Se refiere al proceso de

la adquisición de bienes y toma de decisiones por
servicios que realizan las medio del cual se
empresas para usarlos establecen las
en la producción de otros necesidades de PyS,
con la finalidad de ➢ se identifica a los
revenderlos o arrendarlos proveedores, y las
y obtener ganancias. marcas se evalúan y
seleccionan.

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 Características del Mercado de Negocios

• Menor número de • Mayor labor de venta.

compradores pero más • Demanda derivada
grandes. • Demanda más
• Mayor concentración inelástica
geográfica. • Mayor fluctuación
• Actividad de compra • Mayor relación entre
más profesional. clientes y proveedores
• Decisiones de compra • Más formalización.
más complejas.
• Compras directas.

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 Sectores de la economía
• Sector primario • Sector secundario • Sector terciario
• Comercio
• Agroindustria; • Industria
manufacturera o • Mayoristas
• Agricultura
fabricantes • Minoristas
• Ganadería
• Porcicultura • Cervecera
• Servicios.
• Avicultura • Refresquera
• Salud
• • Alimentos
Silvicultura • Educación
• Pesca • Textil • Turismo
• Minería • Vidrio • Transporte
• Petroleo • Automotriz • Comunicaciones
• Metalurgía … • Entretenimiento
• Profesionales
• Restaurantes

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 Modalidades de Adquisiciónes en los
Negocios

Nuevas compras

Compra directa

Compra modificada

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 Compra y venta de sistema

Turnkey solution
Solución Subistema
System de
desired;
(integrales) componentes
subcomponents
Bids solicited y ensamble
assembled

Contratos Contratos
principales secundarios

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 ::: Participantes en el proceso de
compra

Iniciadores

Usuarios

Influyentes

Decisores

Autorización

Compradores

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 a) Clientes orientados al precio

b) Clientes orientados a las soluciones

c) Clientes orientados a la calidad

d) Clientes orientados a la estrategia.

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 Estrategias de venta

Son la clave para

Pequeños vendedores Influenciar al cliente

Multinivel y
Vendedores grandes Ventas complejas

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 Trabajos y tareas investigación

• 3.1 (Eqps.) Elabora un esquema en el cual representes la

clasificación de los sectores Industrial, Comercial y de Servicios

• 3.2 Lista 3 ejemplos de empresas en cada sector económico.

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 Bibliografía

• DIRECCIÓN DE MARKETING.

➢ Capítulo 7.
➢ Philip Kotler & Kevin Keller

➢ 12ª. Edc.

➢ Editorial Pearson.

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