Tema 8

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TEMA 9
LA MOTIVACIÓN
ÍNDEX
Ciclo Motivacional
TEORÍA DEL VALOR Y LA EXPECTATIVA
 Polémica primacía afecto-cognición

 Niveles de motivación
OTRAS TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
 Hedonismo Psicológico
TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE FREUD
 Instintos
TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE MURRAY
 Postulado básico
 Necesidades (~Presión)
- Características de las necesidades
MOTIVACIÓN INTRÍNSECA VS. MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA
 Motivación Intrínseca
 Motivación Extrínseca
TAT
 Murray
 McCelland
MOTIVACIÓN DE LOGRO
 Incentivo
 ¿Informacion o afecto?
 Orientación a la incertidumbre
 Atkinson
 Incentivos
 Correlatos
 Evaluación
 Como lograr la motivación de logro
Personalidad y diferencias individuales; TEMA 9 Elena Martin

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LA MOTIVACIÓN DE APROVACIÓN
 Evolución histórica
 Dimensión de necesidad de aprobación
MOTIVACION DE PODER
 Motivo
 Correlatos conductuales
 El motivo de poder
 Motivación de poder en hombres y mujeres
MOTIVACIÓN DE AFILIACIÓN
 Caracteristicas de los sujetos con alta nAfiliación

 Diferencia entre motivos i otros conceptos
 Afanes personales
 Tareas de vida
 Metas
 Relación entre metas y tareas de vida con motivos
 Relación entre rasgos motivacionales y otros rasgos de personalidad

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1. LA MOTIVACIÓN
La motivación es un estado interno que empuja a las personas a llevar a cabo acciones
dirigidas a metas.
 ¿Por qué hacemos las cosas?

 Motivos, metas y necesidades
Procesos intermedios (metas pequeñas

Necesidad Meta
Ciclo Motivacional
Satisfacción – estado de relajación
Cuando un individuo se encuentra en un estado de necesidad, se mueve y actúa para

conseguir una meta. Cuando la consigue, entra en un estado de satisfacción. Acto seguido, el
individuo vuelve a entrar en un estado de necesidad por otra cosa, etc.
La teoría motivacional que más valor tiene:
2. TEORÍA DEL VALOR Y LA EXPECTATIVA
Expectativa x Valor = Potencial de conducta (Fuerza o tendencia a comportarse de un modo concreto)
 Expectativa: Valencia. Resultado que quiero conseguir. Cognitivo.

 Valor: Deseos. Afectos. Lo valioso que es el resultado.
Ecuación: PC = E x V
- El deseo no es el único determinante de nuestras acciones. (No siempre vale desear

algo para conseguirlo).
- Influyen las posibilidades de conseguir lo que queremos.
- Tanto los deseos cómo las cogniciones (expectativas) influyen en la elección de la

conducta.
- La motivación tiene que ver con por qué la gente valora los resultados de lo que llevan
a cabo.
- La valoración es fundamental para responder a por qué.
- ¿Qué es más importante, el valor o la expectativa?

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Polémica primacía afecto - cognición
Según la teoría del valor y la expectativa: Son importantes a partes iguales.
Según otras teorías: enfatizan el aspecto afectivo.- Teorías DINÁMICAS, Psicoanálisis y

Humanismo.
Según teorías recientes: procesos cognitivos.
¿Qué es lo que te motiva? Niveles:
 Análisis molecular o micronivel
A partir de la conducta  inferimos.

Importancia de la ACCIÓN
La intención se puede ver alterada por el contexto, puede cambiar.
No motivaciones innatas.
Psicólogos Americanos (conductuales)
 Análisis molar o macronivel
Más difícil.
Importancia de la INTENCIÓN
Tolman
3. OTRAS TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
Cuestiones:
1. Número: ¿una, dos, o muchas? ¿Cuántas son necesarias para explicar la motivación?
2. Fuentes: ¿Biología o Aprendizaje?
3. Proceso: Aliviar tensión, homeostasis, incrementar tensión, reto.
4. Finalidad: ¿Satisfacer deseos egoístas o potencial creativo?
5. Consciencia: ¿Consciente (automática) o inconsciente (psicoanálisis)?
Hedonismo psicológico → ¿Que es lo que quiere la gente?
 Objetos o situaciones que satisfagan necesidades, deseos, objetivos placenteros.

 Objetos o situaciones que interfieran necesidades, deseos, objetivos dolorosos.
La motivación del ser humano está basada en la búsqueda de placer y en la evitación del dolor.

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4. TEORIA DE LA MOTIVACIÓN DE FREUD

Todo el comportamiento humano está motivado.
La motivación es un estado interno que mueve al organismo a poner en marcha la acción

dirigida a un objetivo.
Motivación humana: instintos o pulsiones.
Vida (Eros) → sexo, amor, vínculos, supervivencia de la especie.

Instintos
Muerte (Thanatos) → inactividad, destrucción, disolución.
 Motivos biológicos, innatos.

 Líbido o energia psíquica vital.
 EGO → principios de realidad

 SUPEREGO → moral, reglas sociedad
 ID → Eros y Thanatos
5. TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE MURRAY (1938)

Todo lo que hacemos es porque queremos hacerlo.
Estamos determinados por pensamientos desagradables que surgen si no se hace lo que se

está haciendo. (Culpa, crítica…)
Postulado básico.- Las personas difieren en la fuerza con que se manifiestan en ellas
distintos motivos. Clasificando los motivos tenemos la estructura de la personalidad.
Importante: necesidades y satisfacción.
Murray propuso 20 motivos distintos (necesidades, positivas y negativas) que operan según el
principio del hedonismo psicológico.
Necesidades: Construcciones hipotéticas que representan fuerzas en la persona y que influyen

sobre la percepción, la fantasía, el pensamiento, la intención, y el comportamiento, buscando
la transformación de situaciones insatisfactorias en situaciones satisfactorias.
Características reales o imaginadas del entorno que pueden beneficiar o dañar al individuo.
PRESIÓN = NECESIDAD  Las necesidades son provocadas por la presión.
Presión= características que nos hacen movernos para satisfacer una meta o un estado de necesidad.
+ presión, + necesidad y + impulso a satisfacer una meta.
La fuerza de la necesidad creada es determinada por el poder de la presión para dañar o beneficiar al
individuo
Tanto la fuerza de la presión como la fuerza de la necesidad ayudan a que la necesidad surja o no.
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Cuando surge una necesidad, persiste hasta que es satisfecha.
Se puede satisfacer a través de comportamientos explícitos
Si no se satisface, queda “latente” y se manifestará de forma encubierta a través de deseos,

fantasías, sueños, creación artística, etc.
Existen necesidades inconscientes
Se dice que la teoría de Murray no es una teoría estricta de “reducción de la tensión”.
No es un estado libre de tensión lo que se desea, sino que es el proceso de reducción de la

tensión lo que satisface.
Si el individuo no es consciente de alguna manera, de que existe una meta para satisfacer su
necesidad, no se llega a producir un estado de motivación.
El individuo puede aumentar la tensión como una manera de obtener el placer que
acompaña la reducción de la tensión.
Es una teoría proactiva, no reactiva.
Las necesidades son básicamente inconscientes.
Evaluación: Medios indirectos (pruebas proyectivas: TAT- Test de Apercepción Temática)*

Observación
CARACTERISTICAS DE LAS NECESIDADES:
 Son inconscientes: Uno puede saber lo que le agrada o desagrada, pero no la razón de
ello.
 Se agrupan en complejos: Asociación entre presión, necesidad y acción. Es decir, un tema

o complejo es la satisfacción de una necesidad.
 Los temas: Asociación entre complejo y grado de satisfacción. Se almacenan en la

memoria y pueden ser puestos en marcha por gran cantidad de estímulos externos y
actividades cognitivas internas.
 Las necesidades pueden permanecer en forma latente hasta que no son satisfechas,
tomando la forma de deseos, sueños, proyectos…

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6. MOTIVACIÓN INTRÍNSECA VS. EXTRÍNSECA
M. Intrínseca
Necesidad innata que se manifiesta en el interés por determinadas cosas y conduce a

comportamientos que se llevan a cabo por si mismos; es decir, son recompensantes por sí
mismas. No necesitan de un refuerzo o recompensa externa.
Lleva a la gente a buscar actividades desafiantes que les proporcionan información sobre su
competencia y capacidad.
Se manifiesta como una forma de autocontrol
M. Extrínseca
Cuando la gente se involucra en actividades para conseguir recompensas externas, o por

presiones o exigencias del entorno, o para vivir según su auto-concepto.

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7. INTERPRETACIÓN DEL TAT

http://es.slideshare.net/…/dratorres/tazt-presentation-819628
Esta técnica permite conocer los impulsos, emociones, sentimientos, complejos y conflictos de
una persona.
A) las personas tienden a interpretar una situación humana ambigua según sus
experiencias pasadas y sus deseos actuales.
B) cuando se escriben historias se tiende también a recurrir a las experiencias e

introducir en ellas los sentimientos y necesidades, conscientes e inconscientes.
Material.- 31 láminas, aunque a cada sujeto sólo se le aplican 20; una de ellas está en
blanco y el conjunto sirve de base para solicitar del sujeto que relate 20 historias.
La experiencia de los autores se ha limitado a sujetos entre los 14 y los 40 años.
El juego de láminas se aplica en dos series de 10 láminas.
Cada serie ocupa una hora de duración aproximadamente y se aconseja un intervalo entre
ambas de uno o más días.
Para el análisis debe partir de datos básicos: edad, sexo, padres (vivos, muertos), hermanos,
vocación y estado civil.
Para la interpretación atenderemos al protagonista de la historia y las circunstancias

relacionadas con el ambiente.
Es necesario examinar lo que piensan, sienten o hacen los veinte protagonistas para deducir el
tipo de personalidad.
MURRAY: Análisis cualitativo
McCLELLAND;
Análisis cuantitativo del TAT. Escasa convergencia entre las medidas a través de técnicas
proyectivas y a través de autoinformes.
Conclusión.- las medidas motivacionales basadas en fantasías personales y las medidas

basadas en autoinformes miden cosas distintas:
 fantasías personales  motivos implícitos

 autoinformes  motivos autoatribuidos

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Niveles de interpretación
 Descriptivo: replanteamiento sencillo de los significados resumidos de la historia.

 Interpretativo: expresa el significado general de la historia
 Dx: Clínico. Diagnostico. Posibles problemas psicológicos expresados
 Simbólico: posibles símbolos con significados psicológicos
 Elaborativo: asociación libre con los elementos de la historia
Categorías de Calificación
1. Héroe principal:
 De quien se habla más

 Edad, sexo, vocación
 Intereses, rasgos e idoneidad
 Imagen corporal
 Principales necesidades y pulsiones del héroe:
- Conductuales
- Inferencia dinámica: relaciones interpersonales.
2. Concepto del ambiente (mundo) como:
Necesidad de protección. Hostilidad. Explotador. Amistoso. Peligroso
3. Figuras vistas como:
Parentales. Contemporáneas. Más jóvenes
A todas hay que buscar la relación con el sujeto.
4. Conflictos significativos, Naturaleza de la ansiedad:
Daño, castigo físico o ambos. Desaprobación. Falta o pérdida de amor. Abandonado.

Privación.
5. Principales defensas contra conflictos y temores:
Mecanismos de defensa, idoneidad del superyó como manifiesta porque el “castigo para
el “delito”. Apropiado/inapropiado. Demasiado severo. Inconsistente. Indulgente.
Respuesta inicial demorada o pausas. Tartamudeo u otros.
6. Integración del yo que se manifiesta en:
Que tan bien está funcionando la persona. Es capaz de establecer un arreglo entre las
necesidades y las demandas de la realidad, por una parte, y los dictados del superyó por
otra. La idoneidad del héroe para enfrentarse con los problemas que encara en las
láminas y su propia apercepción de ello.
Inteligencia: aparente.

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Resumen final
 Estructura inconsciente y pulsiones del sujeto

 Concepto del mundo
 Relaciones con otros
 Conflictos significativos
 Naturaleza de las ansiedades
 Principales defensas utilizadas
 Estructura del superyó
 Integración y fortaleza del yo
INVESTIGACIONES SOBRE ALGUNOS DE LOS MOTIVOS POSTULADOS POR MURRAY
MOTIVO DE LOGRO: Hacer algo mejor por la única razón de mejorar. Alcanzar una meta con un
cierto nivel de excelencia, en una tarea que podemos considerar competitiva de algún modo.
MOTIVO DE PODER (DOMINACIÓN): Controlar el propio entorno humano. Influir o dirigir el

comportamiento de otros a través de la sugestión, la seducción, la persuasión o el mandato.
Disuadir, reprimir o prohibir.
MOTIVO DE AFILIACIÓN e INTIMIDAD: Acercarse y cooperar de buen grado, o corresponder a

un aliado. Agradad a y ganar afecto de un sujeto en el que estamos interesados. Unirse y
permanecer fiel a un amigo.
8. McCELLAND (1961)
El protestantismo lleva a una educación en independencia, que lleva a un desarrollo

económico. Esto provoca  alta motivación de logro.
Catolicismo  baja motivación de logro.

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El protestantismo está directamente relacionado con un aprendizaje temprano hacia la

independencia  individualismo
Este individualismo está relacionado con la motivación de logro en los niños
La necesidad de logro está muy relacionada con el crecimiento económico.
La aparición del protestantismo está relacionada con el capitalismo moderno.
9. MOTIVACIÓN DE LOGRO
La motivación de logro es una motivación proactiva, no reactiva: no nos motivamos porque
tenemos necesidad de, como en las teorías psicoanalíticas. Nos motivamos ya que queremos
algo (ser mejores, dominar a otros, tener intimidad o grupo).
La motivación de logro surge por:
9.1. Incentivo: cada necesidad o motivo se define por los incentivos que la satisfacen; o en
términos de hedonismo psicológico por los acontecimientos que incrementan el afecto
positivo o disminuyen el afecto negativo. La existencia de un incentivo se define por el afecto
que le acompaña.
El incentivo de la motivación de logro es hacer algo mejor pero sólo cuando se hace para
mejorar.
 El objetivo es lograr una meta, con un cierto nivel de excelencia.

 Por tanto, es necesario que exista un cierto nivel de competición que puede ser con uno
mismo o con los demás.
 Disposiciones motivacionales: La preocupación recurrente acerca de un estado psicológico
dirigido a metas que conduce, orienta y selecciona el comportamiento. Dan lugar a
diferencias individuales.
 Las personas con alta necesidad de logro experimentan esa necesidad sobre todo cuando en
la situación se producen circunstancias de competición o de valoración personal.
¿Cómo se llegó a la motivación de logro? Estudio:
 Si la tarea es muy alta: no la consigo porque es muy

difícil
 Si la tarea es muy baja: no motivación porque es muy
fácil, la puede conseguir cualquiera
Se eligen tareas de dificultad intermedia para tener

éxito.
A: Alta – B: Baja – L: Mot. Logro – A: Ansiedad

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9.2. ¿Información o afecto?
El riesgo moderado (podemos o no podemos ganar)  presión para la nLogro  permite

experimentar el afecto positivo causado por el éxito.
o Cómo saben los individuos si están haciendo «algo mejor» Las tareas de dificultad intermedia
optimizan las oportunidades de evaluación de nuestra actuación (incertidumbre respecto el
éxito).
o Ahora bien, la elección refleja un acto cognitivo más que afectivo, así pues las personas eligen
niveles intermedios ya que son los que proporcionan más información, no por qué les
proporcione afecto positivo (orgullo).
o Parece pues que las personas con alta nLogro buscan tareas que les proporcione información
sobre sus habilidades (lo importante es la información). Pero esto puede tener un gran valor
afectivo (lo importante es el afecto).
Autointensificación: intento de potenciar sentimientos positivos (orgullosos de sus

habilidades)
Autovaloración: intento de tener información sobre uno (saber la verdad sobre lo que uno
realmente vale)
9.3. El Papel de la Orientación a la Incertidumbre

¿Qué incentivos son importantes en las situaciones de riesgo?
¿Informativos vs. Afectivos?
 Los informativos son importantes porque prevén consecuencias positivas
Diferentes tipos de personalidad: unos buscan información otros afectos
Orientación hacia la incertidumbre: personas que buscan la verdad sobre sí mismas, por ello
buscan situaciones nuevas para ver cómo reaccionarán; otras prefieren situaciones que les
confirman lo que ya saben sobre sí mismos y evitan situaciones que puedan llevarles a cambiar
de creencias.
Rokeach: Mente abierta vs. Mente cerrada
Las diferencias debidas a los motivos

relacionados con el logro reflejan un valor
afectivo en situaciones de riesgo
relacionadas con el orgullo y el miedo al
fracaso. Pero también influye el querer
tener conocimiento o no sobre nosotros
mismos.
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9.4. Atkinson (1964)

Quiso formalizar la teoría y evaluar cuantitativamente la cantidad de motivación de logro de
un individuo.
La motivación de Logro (Poder o Afiliación) es el resultado de la resolución de un conflicto

entre:
 La confianza que un individuo tiene en conseguir el éxito (expectativa)

 Y el miedo al fracaso (expectativa de Fracaso).
TA = (Ms x Ps x Is) + (Maf x Pf x -If)
TA = (Ms x Ps x Is) – (Maf x Pf x If)
Ms= Puntuación del TAT. Motivación de logro
Ps= Probabilidad subjetiva de logro; es decir, la actividad instrumental que realizo es la

adecuada para conseguir el logro
Is= Incentivo de logro “excitación potencial generada por la actividad de logro” en

Atkinson es igual a 1-Ps.- se denomina «Orgullo de ejecución» si yo creo que puedo
sacar una matrícula y me siento presionado a estudiar de tal manera para sacar la
matricula, cuando lo consigo “orgullo de ejecución”. Conseguir algo que sabías que
podías consegui.r
Maf = Puntuación de la Evitación del fracaso (cuestionario de Ansiedad)
If = - (1-pf) El afecto negativo es «Vergüenza» A mayor miedo al fracaso mayor

tendencia a evitar la tarea, mayor evitación de tarea intermedia.
Los componentes de la primera parte indican la aproximación al éxito, los de la segunda la

evitación del fracaso
CONCLUSIONES:
¿Exhiben los individuos altos en NL una preferencia por las tareas de dificultad intermedia?
- Sí, Confirmado
¿Exhiben los individuos con una NL baja una preferencia por tareas fáciles o difíciles?
- No, de un modo convincente (mujeres). Porque en los estudios realizados se ha visto

que las mujeres en general tienden al miedo al éxito. No es que tengan más miedo al
fracaso, sino que no buscan el éxito social. Suelen ser mucho menos competitivas.
Los individuos altos en NL ¿exhiben una mayor preferencia por tareas de dificultad intermedia
que los individuos bajos en NL?
- Sí, en general

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9.5. INCENTIVOS para la Motivación de Logro

INCENTIVO: Acontecimiento que incrementa el afecto positivo o disminuye el afecto negativo.
Situaciones que satisfacen una determinada situación.
¿Cuáles son los incentivos que nos influyen en la motivación de logro?
• Características de las situaciones:
– Grado de dificultad de la tarea: influye en la afectividad positiva (orgullo) –

cuando quedas primero en una tarea difícil  orgullo.
Dificultad intermedia (riesgo moderado): incrementa el afecto positivo (valor X expectativa)
En esta línea, Atkinson y Litwin diferenciaron entre: “motivo de aproximación al éxito” y

“motivo para evitar el fracaso”.
Motivación de aproximación al éxito = N Log
Motivación para evitar el fracaso = Ansiedad
Los niveles de dificultad intermedia proporcionan más información, son los mejores para el
“diagnóstico” de nuestra habilidad.
CONCLUSIÓN: Las tareas de dificultad intermedia maximizan tanto el afecto como la

información. Afecto e Información son los dos incentivos para la N Log
– Información que aporta sobre la persona: el conocimiento del resultado ante

la tarea proporciona información sobre el grado en que la persona está
alcanzando su objetivo de “hacer algo mejor”.
9.6. CORRELATOS de la Motivación de Logro

1. Elección de estudios (carreras universitarias).
Alta nLog se asocia con elección de carreras ajustadas o superiores al C.I. Individuos con alta
motivación de logro eligen carreras superiores o ajustadas a su CI.
2. Elección de profesión:
Alta nLog se asocia con el desempeño de actividades empresariales y de negocios.
3. Desarrollo económico de los países:
Las sociedades más desarrolladas económicamente fomentan la orientación al logro en sus

producciones culturales (cuentos infantiles); lo cual a su vez está relacionado con el tipo de
religión predominante en la cultura (protestantismo vs. catolicismo). Alto desarrollo económico
= alta nLogro que se fomenta a través de producciones culturales (cuentos, religión, etc…)

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IMPORTANTE
4. No existe relación entre nLog y rendimiento académico.
Se plantea que el rendimiento académico depende de muchos factores, dado que se da dentro
de una situación muy estructurada y estereotipada (normas escolares, instrucciones de los
profesores, etc…)
5. Motivo de Logro en las mujeres.
Las condiciones que incentivan la nLog enfatizando las habilidades cognitivas importantes
para el éxito en la carrera, no tenían ningún efecto sobre las mujeres.
1. Primera conclusión: las mujeres no tienen motivo de logro.
Entonces se preguntaron ¿Qué incentivos pueden motivar a las mujeres?
Se descubrió que la nLog en las mujeres se incrementaba cuando éstas creían que las
situaciones estaban relacionadas con la competencia social (habilidades sociales, familiares,
etc...).
2. Conclusión FINAL: las situaciones que incentivan la nLog son diferentes

en mujeres y en hombres (investigaciones años 80; ¿hoy en día
también?).
9.7. EVALUACIÓN de la Motivación de Logro

Con el TAT  4 minutos para cada lámina, teniendo en cuenta las siguientes preguntas:
 ¿Qué está sucediendo
 ¿Cómo se llego a esa situación?
 ¿Qué pasará a continuación?
 ¿Qué piensan los personajes?
 ¿Qué sienten los personajes?
9.8. Como lograr la Motivación de Logro?

 Socialización en el gusto por la Novedad, por la búsqueda moderada de cambios.
- Enseñar a los niños a cambiar rutinas. Evitar conductas estereotipadas. Intentar que los niños se
encuentren con novedades y cambios (evitar rigidez y mente cerrada).
 Fomento de la Curiosidad.
 Fomento de las tareas en las que pueda evaluarse el grado de eficacia.
 Enseñar a que se evalúe uno mismo
 Enseñar a ser responsable de los propios actos y de sus consecuencias  importante

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 Insistencia en los educadores por niveles cada vez más altos de rendimiento que puedan
ser evaluados eficazmente.
- Dar una educación personalizada a cada individuo dependiendo de sus habilidades y sus
condiciones.
 Predilección por un adiestramiento en la independencia; es decir, que lo haga por sí mismo
10. LA MOTIVACIÓN DE APROBACIÓN

10.1. Evolución Histórica
 En 1957 Edwards publica una monografía titulada The Social Desirability variable in
Personality Assessment and Research en la que identifica dos aspectos distintos, pero
relacionados de DESEABILIDAD SOCIAL que hasta ese momento se consideraba una propiedad
de los ítems de los test auto-descriptivos
Edwards demostraba que se podía predecir bastante bien la respuesta a los ítems de
cuestionarios auto-descriptivos a partir de la puntuación que obtenían los sujetos en los items
de la escala de deseabilidad social, al margen de otros factores
Posteriormente, la deseabilidad social se vio como una tendencia diferencial de los sujetos
para puntuar en ítems deseables socialmente. Desde esta perspectiva se podían medir las
diferencias entre los individuos para dar este tipo de respuestas
 Se construyó así una escala de Deseabilidad Social que correlacionó en negativo y muy alto
con las escalas clínicas del MMPI, por lo que se pensó que la escala media cierto tipo de
psicopatía.
 En 1960 Marlowe y Crowne piensan que el problema es que la escala de deseabilidad social
incluía ítems del MMPI, por lo que construyen una nueva escala aparentemente sin contenido
psicopatológico. Dicha escala contiene dos tipos de ítems:
 Items en los que la respuesta clave era de deseabilidad social, pero de ocurrencia
altamente improbable. - Nunca defraude a hacienda (Res.clave V)
 Items en los que la respuesta clave era indeseable socialmente, pero de alta
ocurrencia. - Mentí a mis padres (Res.Clave V)
En 1964 Marlowe y Crowne publican la escala comprobando su fiabilidad y validez por

distintos métodos
A pesar de ello, son varios los autores que encuentran dos continuos distintos uno de
deseabilidad y otro de psicopatología y, asimismo varios autores no comprueban la validez y
fiabilidad de la escala.

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10.2. La Dimensión de Necesidad de Aprobación:

Dado que la escala de M-C no está sesgada por tendencia de respuestas ni por aquiescencia, se
considera que las puntuaciones obtenidas en ella son un motivo que responde a la
denominada Necesidad de Aprobación
La necesidad de aprobación se define como la tendencia a describirse a uno mismo en

términos favorables pero improbables e implica la existencia de diferencias individuales.
Significa la fuerza del motivo para mantener una auto-imagen positiva y para conseguir la
valoración positiva de los demás.
Asimismo se considera que dichos sujetos tienen un componente defensivo conceptualizado

como la necesidad de prevenir evaluaciones negativas. Así pues la escala tiene un componente
de aproximación/evitación
ANA: Alta Necesidad de Aprobación

BNA: Baja Necesidad de Aprobación
Los sujetos con ANA se comportan mejor en aquellas situaciones y tareas que implican alta
deseabilidad social
Tienen un mejor ajuste social, evitando conductas antisociales que puedan significar la
desaprobación de los demás
Los ANA tienden a conformarse más con las comunicaciones de fuentes influyentes. Los BNA
dependen más de la tarea cuando la comunicación de la demanda es indirecta
11. MOTIVACIÓN DE PODER

Winter y cols. (años 70 y 80)
Necesidad de controlar el propio entorno humano. Disuadir, reprimir, prohibir, influir o dirigir
el comportamiento de otros a través de la sugestión, la seducción, la persuasión o el mandato.
- Psicólogos.
(Importante desde la Edad Media, al menos en el mundo occidental. Se busca el poder social,
económico y, cómo no, político)
11.1. MOTIVO
Teniendo esto en cuenta, Erdelyi (1974) define:
Motivo: «mapas» cognitivos de los estados o sentimientos hacia la meta, conocimiento de

acciones instrumentales relevantes, anticipaciones, memorias y, muy probablemente, alguna
forma especial de activar procesamientos de información perceptiva que son relevantes para
el motivo. Estas cogniciones están a su vez saturadas de afecto positivo/ negativo hacia la
meta.

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SOCIOLOGÍA
o Roles de poder. Poder por atribución (al votarlos, les atribuimos la capacidad de influir en
nosotros, no es un poder real)
o Conducta de poder
o Aptitudes para usar el poder
o La cuestiones del poder
o Sentimiento de poder
o El valor del poder
o Creencias hacia el poder
Concepto: POWERLESSNESS – sentimiento de no poder hacer nada, pérdida de poder

(rol de PODEMOS)
11.2. CORRELATOS conductuales de la Motivación de Poder

Las personas con gran nPoder:
 Buscan oportunidades de influir en otros: desempeñan profesiones relacionadas con la

enseñanza, el clero, la terapia, el periodismo, o la empresa.
 Les preocupa el prestigio social.
 Suelen formar coaliciones (asociaciones).
 Intentan influir en los demás en las conversaciones en grupo.
11.3. El motivo de poder

Se define de tres formas: La N Promedio que indica la importancia motivacional del poder y es
la suma de:
1. Deseo de Poder: motivación de aproximación al poder

2. Miedo al Poder: Motivación de la huida
1) La esencia del poder es la capacidad para hacer el mundo material y social conforme a
nuestra imagen del mismo o a nuestra planificación del mismo. Por ello es frecuente el motivo
de poder en los altos cargos de las instituciones, en profesores, psicólogos, clérigos y
periodistas
El motivo de poder  predice carreras que implican un poder inter-personal directo y

legítimo, por ello puede ser bajo en políticos que ejercen un poder indirecto y por asignación.
Lo mismo ocurre en científicos.
Está relacionado con variables situacionales y culturales por lo que puede manifestarse de
distintas formas, tales como agresividad, prestigio, liderazgo, etc. De hecho, en las sociedades
occidentales la búsqueda de prestigio tiene un valor instrumental para el motivo de poder
(incentivo)

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2) Las primeras experiencias con pérdida de poder  Alto Miedo al Poder
Lo que implica Alta Ansiedad en Situaciones de Poder, una devaluación del poder y una alta
valoración del Yo (pensamientos, ideas, mundo interior, etc.)
La conducta de «Miedo al Poder» expresa una huida de las situaciones de poder interpersonal
para proteger la “autonomía Personal”.
Si las personas con Alto Miedo al Poder se encuentran en situaciones inescapables ante el
mismo, traducen su conducta en ayuda afectiva a los demás, o bien a nivelar las diferencias en
poder, pero esto tiene consecuencias negativas porque tienden a hacer lo fuerte aún más
fuerte.
11.3. Motivación de poder en hombres y mujeres:

No hay una tendencia consistente a que uno de los dos géneros tenga una puntuación más
alta.
* Sí hay diferencias en la forma en que se expresa la n Poder en hombres y en mujeres:
La n Poder en hombres se expresa más que en mujeres a través de lo que Winter llama
“impulsos libertinos, expansivos” (alcoholismo, drogadicción, agresión física o verbal, juego,
sexo, etc...)
Posible explicación: la expresión de la n Poder se ve influida por variables relacionadas con la

educación para la responsabilidad (mayor en mujeres).
12. MOTIVACIÓN DE AFILIACIÓN

Necesidad de estar con otras personas.
Se expresa como una preocupación por establecer, mantener y restablecer relaciones positivas
con los demás. Miedo a perder las relaciones con los otros
Deseo de intimidad: de relaciones cercanas, cálidas, caracterizadas por la apertura, el

contacto, la felicidad y la tendencia a compartir (la necesidad de intimidad es un tipo más
específico de la n afiliación)
12.1. Características de los sujetos con alta n Afiliación
 Tienen una alta participación en grupos pequeños

 Eligen un tipo de vida y vivienda que facilite el contacto social.
 Buscan activamente contacto social con otros.
 En actividades de grupo eligen activamente a sus compañeros.
 Pasan menos tiempo solos.

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 En grupo, se sitúan en una proximidad física más cercana a los demás.

 Hacen más referencias a “nosotros” y “nos” en las reuniones de grupo.
 Evitan los comentarios que puedan molestar a otros.
 Suelen establecer relaciones amorosas tempranas y casarse jóvenes.
 Mantienen un alto nivel de compromiso en su relación de pareja.
LOGRO PODER AFILIACION
Realistas Necesidad de Visibilidad Piensa en las relaciones con

frecuencia
Ocupaciones congruentes Establecimiento de Alianzas y/o Revela información sobre sí misma

Habilidades asociaciones
Hábiles en Retrasar la Hablar mucho, definir problemas, Escucha atenta y activamente

Recompensa animar a los demás; participar.
Personas analíticas
Alto Auto-concepto Prepotentes Cálida, sincera y no dominante
Color Azul Búsqueda de Prestigio Social Suelen pertenecer a asociaciones

Color Rojo o partidos políticos
Mayor madurez cognitiva Problemas de Pareja (¿violencia de Ante la ansiedad buscan a las
género?) Suelen crear relaciones de demás personas
Dominancia – Sumisión
Asertividad Miedo al Poder: independencia y Las personas que buscan

soledad. destacar socialmente no
Prestar cosas a otros tienen alta nLogro, sino
Líderes carismáticos alta nPoder ¡!!!
13. DIFERENCIA ENTRE MOTIVOS Y OTROS CONCEPTOS
Muchos psicólogos consideran que conceptos como el de motivo o necesidad son conceptos
muy descontextualizados.
Es menos importante conocer por qué una persona tiene unos objetivos concretos que
conocer cuáles son esos objetivos y cómo influyen en el comportamiento.
Importancia en cómo actúa un individuo.

21
PROPONEN CONCEPTOS ALTERNATIVOS: (formas de buscar los motivos)
13.1. Afanes personales (Emmons):
• “Lo que la gente normalmente intenta hacer”.

• Tienen que ver con un objetivo repetitivo o recurrente.
• Pueden ser positivos (algo que intenta realizar) o negativos (algo que intenta evitar).
Ej: “Haga una lista de 15 cosas que normalmente intenta lograr en su comportamiento diario” (enfermos
oncológicos)
13.2. Tareas de vida (Cantor y Zirkel):
• “el (los) problema(s) que los individuos ven surgir en un periodo concreto de la vida o
en una transición de la vida”.
• Están vinculadas con circunstancias específicas de la vida de las personas en un marco
temporal concreto.
Ej. trasladarse de ciudad o casa; empezar un nuevo trabajo
13.3. Metas
Una representación cognitiva de un estado deseado futuro y con el que el organismo está
comprometido e intenta lograr a través de la acción, para estar satisfecho.
• La conducta encaminada a metas es proactiva. El estado deseado futuro constituye el

objetivo de la meta
• Una característica de las metas es que son estados futuros

• El Grado de compromiso puede cambiar en diferentes momentos tanto si buscamos
una meta única, como si buscamos distintas metas en diferentes momentos.
• La intensidad del compromiso influye en el nivel de esfuerzo persistencia en el proceso
de perseguir la meta.
• Las metas tienen tres componentes:
Cognitivo: Representación Mental
Conductual: Planes de acción
Afectivo: Buscar placer y evitar dolor (emociones positivas)
• Las metas tienen dos propiedades: Importante
Equipotencialidad: Una meta puede conseguirse por dif. planes de acción
Equifuncionalidad: Diferentes metas = misma conducta

22
• Las metas se organizan según el modelo jerárquico, con metas supraordenadas y

subordinadas
• Las metas abstractas o de alto nivel se consiguen a través de metas subordinadas o de
nivel inferior
• Las dimensiones de las metas son muy variadas
 Importancia-compromiso: se deriva del valor o relevancia que tiene esta para

la persona. Las metas más importantes se priorizan. El compromiso se mide
por el esfuerzo que está dispuesto a hacer un individuo para conseguir la meta.
Ambas están determinadas por la posibilidad de conseguir la meta.
 La posibilidad de logro se mide por el nivel de dificultad percibido, el cual está

determinado por la autoeficacia percibida (– La creencia que uno tiene en que
puede conseguir la meta que se ha propuesto.)
 El Grado de Especificidad: grado en que se concretan los criterios exactos que

deben ser conseguidos
 El Rango Temporal: Orientación hacia el futuro. Las concretas menos tiempo,

cuanto más abstractas más tiempo. Las metas no duran toda la vida, cada
meta tiene un rango temporal en el que es conseguible.
 Nivel de Consciencia: Mientras que los motivos y deseos son inconscientes, las
metas son conscientes (disponmibles/accesi)
 Conectividad-Complejidad: Grado de interdependencia entre las metas, tanto

como cantidad de planes que se asocian con las metas. Cuanto más compleja
más vinculaciones con otras metas
 Nivel de Conflicto-Ambivalencia:
13.4. RELACIÓN ENTRE METAS Y TAREAS DE VIDA CON MOTIVOS
 Metas y tareas = conscientes / Motivos = inconscientes

 Metas y tareas = situacionales / Motivos = disposicionales
Pero pueden estar reflejando la organización JERÁRQUICA DE LOS CONCEPTOS DE

PERSONALIDAD.
Características de distinto nivel de generalidad:

Específicas y concretas Niveles intermedios Generales y abstractas
(Como las tareas de vida) (Metas) (Motivos y necesidades)
 Relación entre los distintos niveles

23
13.5. RELACIÓN ENTRE LOS RASGOS MOTIVACIONALES Y OTROS RASGOS

DE PERSONALIDAD
- Ejemplos:
La necesidad de socorro  Neuroticismo
La necesidad de afiliación  Extraversión
La necesidad de logro  Responsabilidad
¿Son los afanes IDIOGRAFICOS?

Las metas y tareas tienen un contenido idiográfico, pero la investigación sobre ellos es casi
siempre nomotética.
Utilización de escalas de valoración nomotéticas:
Graduación del valor o importancia que tiene para la persona.

Éxito o grado en que se cumplido o es probable que se cumpla
Facilidad: oportunidades o dificultades para alcanzarlo.
En la medida en que los diferentes sujetos valoren sus metas idiográficas con el mismo
conjunto de escalas, los resultados serían nomotéticos.
Pemitirían responder a preguntas como: ¿las personas que consideran importantes sus afanes
experimentan afectividad positiva en mayor medida que las personas que no consideran
importantes sus metas?
Evaluación de la ambivalencia o existencia de contradicción entre los diferentes afanes

de una misma persona.
Diferentes investigaciones han demostrado que el conflicto entre afanes personales afecta al
bienestar físico y mental.
CONCLUSIÓN: El contenido de los afanes es idiográfico, pero su estudio en las investigaciones

se ha realizado a través de variables nomotéticas mediante las cuales se pueden comparar a
los individuos.

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TEORÍA DEL VALOR Y LA EXPECTATIVA

 Polémica primacía afecto-cognición

OTRAS TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE FREUD

TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE MURRAY

MOTIVACIÓN INTRÍNSECA VS. MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA

Personalidad y diferencias individuales; TEMA 9 Elena Martin

 Caracteristicas de los sujetos con alta nAfiliación

Personalidad y diferencias individuales; TEMA 9 Elena Martin

 ¿Por qué hacemos las cosas?

Procesos intermedios (metas pequeñas

Cuando un individuo se encuentra en un estado de necesidad, se mueve y actúa para

La teoría motivacional que más valor tiene:

2. TEORÍA DEL VALOR Y LA EXPECTATIVA

Expectativa x Valor = Potencial de conducta (Fuerza o tendencia a comportarse de un modo concreto)

 Expectativa: Valencia. Resultado que quiero conseguir. Cognitivo.

- El deseo no es el único determinante de nuestras acciones. (No siempre vale desear

- Influyen las posibilidades de conseguir lo que queremos.

- Tanto los deseos cómo las cogniciones (expectativas) influyen en la elección de la

- La valoración es fundamental para responder a por qué.

- ¿Qué es más importante, el valor o la expectativa?

Personalidad y diferencias individuales; TEMA 9 Elena Martin

Polémica primacía afecto - cognición

Según la teoría del valor y la expectativa: Son importantes a partes iguales.

Según otras teorías: enfatizan el aspecto afectivo.- Teorías DINÁMICAS, Psicoanálisis y

Según teorías recientes: procesos cognitivos.

¿Qué es lo que te motiva? Niveles:

 Análisis molecular o micronivel

A partir de la conducta  inferimos.

 Análisis molar o macronivel

3. OTRAS TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN

2. Fuentes: ¿Biología o Aprendizaje?

3. Proceso: Aliviar tensión, homeostasis, incrementar tensión, reto.

4. Finalidad: ¿Satisfacer deseos egoístas o potencial creativo?

5. Consciencia: ¿Consciente (automática) o inconsciente (psicoanálisis)?

Hedonismo psicológico → ¿Que es lo que quiere la gente?

 Objetos o situaciones que satisfagan necesidades, deseos, objetivos placenteros.

Personalidad y diferencias individuales; TEMA 9 Elena Martin

4. TEORIA DE LA MOTIVACIÓN DE FREUD

La motivación es un estado interno que mueve al organismo a poner en marcha la acción

Motivación humana: instintos o pulsiones.

Vida (Eros) → sexo, amor, vínculos, supervivencia de la especie.

 Motivos biológicos, innatos.

 EGO → principios de realidad

5. TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE MURRAY (1938)

Estamos determinados por pensamientos desagradables que surgen si no se hace lo que se

Importante: necesidades y satisfacción.

Necesidades: Construcciones hipotéticas que representan fuerzas en la persona y que influyen

PRESIÓN = NECESIDAD  Las necesidades son provocadas por la presión.

+ presión, + necesidad y + impulso a satisfacer una meta.

Cuando surge una necesidad, persiste hasta que es satisfecha.

Se puede satisfacer a través de comportamientos explícitos

Si no se satisface, queda “latente” y se manifestará de forma encubierta a través de deseos,

Existen necesidades inconscientes

Se dice que la teoría de Murray no es una teoría estricta de “reducción de la tensión”.

No es un estado libre de tensión lo que se desea, sino que es el proceso de reducción de la

Es una teoría proactiva, no reactiva.

Las necesidades son básicamente inconscientes.

Evaluación: Medios indirectos (pruebas proyectivas: TAT- Test de Apercepción Temática)*

CARACTERISTICAS DE LAS NECESIDADES:

 Se agrupan en complejos: Asociación entre presión, necesidad y acción. Es decir, un tema

 Los temas: Asociación entre complejo y grado de satisfacción. Se almacenan en la

Personalidad y diferencias individuales; TEMA 9 Elena Martin