MARKETING EN SALUD MERCADEO EN SALUD

Una pequea aproximacin al marketing

y su aplicacin en el negocio de la salud?

Y QUIN LES HABLA?

Nombre: Profesin: Ocupacin:

Iulderc Collazos H. Publicista Profesional Master en Marketing y Direccin Comercial Director Event Master Comunicaciones - Oficina especializada en Marketing y Comunicaciones para PyMes.

Trayectoria:
Experiencia:

Como Empresario y como Empleado.

Si, alrededor de 12 aos.

Aporte:
Docencia:

En realidad ser un trabajo en equipo de mutuo feedback.

Profe de Mercadeo en la especializacin de GSO y MBA de Marketing Estratgico en la FUAA sede Bogot.

EL ENTORNO

MERCADEO

MARKETING

ESPAOL

INGLS

EL ENTORNO

Qu se conoce realmente de Mercadeo o Marketing? Cmo estamos en materia de conocimiento de esta rea especfica? Es lo mismo o son diferentes y cmo se aplican?

Conocen lo siguiente?
Facebook Twitter Linkedin - Foursquare

LA BASE
DEFINICIN: es la formacin y el sostenimiento del comportamiento de los clientes en todos los campos, por medio de la creacin, comunicaciones, suministro y mantenimiento de ofertas de valor para mejorar el nivel de vida de la sociedad en general.
Carlos Fernando Villa, Gur de mercadeo en Colombia. Alta Gerencia diario La Repblica, edicin de Marzo 12 de 2013.

Es todo aquello creado, desarrollado y ejecutado en aras de construir una relacin entre el pblico y cada oferta de servicio, producto y beneficio de cada empresa, institucin, persona, gobierno, grupo, etc.

Ya lo leyeron?

QU TIPOS DE MARKETING EXISTEN

MARKETING MARKETING POLTICO MARKETING DE CONSUMO MAREKTING SOCIAL NEUROMARKETING ENDOMARKETING MARKETING RELACIONAL MARKETING DIGITAL MARKETING DE GUERRILLA

ETC, ETC, (CADA VEZ SON MS LOS TIPOS ACORDE A LAS NUEVAS TENDENCIAS

Y TECNOLOGAS).

EL IDEAL
Mercadeo Social El Marketing es una disciplina que ya excede el mbito comercial, puesto que su metodologa, para detectar y satisfacer necesidades de consumo y uso de bienes y servicios, tambin es til para detectar y satisfacer necesidades de tipo social, humanitarias y espirituales. Por lo que su campo de accin no se limita solamente al mbito de las empresas, sino que se extiende a asociaciones sin fines de lucro, fundaciones, entidades religiosas y tambin al Estado. Estos nuevos campos de accin comprenden lo que los autores denominan Marketing Social, que tambin incluyen las acciones de tipo social y humanitarias que realizan las empresas, para que el publico las asocie a ellas y a sus marcas con una preocupacin por lo social, lo humanitario y lo ecolgico.

Extracto de la columna:
http://www.prohumana.cl/index.php?option=com_content&task=view&id=2040&Ite mid=91

PERO QU ES LO QUE HACE EL MARKETING?

LA FUNCIN BSICA DEL MARKETING

Es ante todo un intermediador que nos permite saber que piensan las personas como grupo, como se comportan, que quieren y nos ayuda a enterarlos de todo aquello de lo que podemos proveerlos; siempre comunicado en una forma especial y atractiva para cada persona.

NECESIDADES Y DESEOS
Necesidad Deseo

CALIDAD Y SATISFACCIN
La calidad es simplemente el resultado un proceso establecido y ejecutado a la mayor perfeccin posible siguiendo lineamentos e instrucciones. La satisfaccin es simplemente la felicidad que se siente una vez obtenido un resultado.

CALIDAD Y SATISFACCIN
Y en los clientes? Es el estado transitorio y muy corto que siente cada persona al acceder a nuestros servicios/productos; y el cual cambiar inmediatamente una vez decida adquirir nuevamente servicios/productos ya sean nuestros o de la competencia.

Es Infidelidad en espera de manifestarse y lo peor es permitida!

Y CMO SE LOGRA QUE CADA PERSONA CONOZCA LO QUE HACEMOS Y OFRECEMOS?

(Nuestra calidad basada en procesos y necesidades)

EL POSICIONAMIENTO

Posicionamiento - Top of Mind - Top of Heart Posicionamiento Lo que pensamos de la marca, empresa, entidad, etc Top of Mind Lo primero que pensamos segn la marca, empresa, entidad, etc. Top of Heart

A quien queremos y a quien odiamos

LOS OBJETIVOS EL MERCADO META

Cada objetivo debe ser trazado acorde a las posibilidades y realidad de la empresa; puede ser uno slo o varios, acorde a la situacin de nuestra empresa. El Mercado Meta es parte de un objetivo y alcanzarlo o no es parte del diario vivir de la empresa. Deben ir ligados a nivel de estrategias y se definen por la planeacin y anlisis de datos. Para esto es muy importante el Posicionamiento.

LA MEJOR FORMA DE CREAR POSICIONAMIENTO ES A TRAVS DE:

ESTRATEGIAS Y ACCIONES
D.O.F.A Establecer Objetivos Desarrolle Estrategias con base en la mezcla de marketing

ms Servicio

Maneje todo en forma simple y ordenada: Designe un responsable(s) por las estrategias.
Establezca un periodo de tiempo. Defina los recursos a utilizar.

ACTIVIDAD

FECHA

RESPONSABLE

MARKETING MIX Mezcla de Mercadeo

Las 4 P del Marketing Mix

Producto Precio Plaza Publicidad o Promocin Procesos

Las nuevas 3 P del Marketing Mix

Personal
Presentacin

ORIENTACIN AL MERCADEO A nivel de empresas

Qu empresas deben orientarse al mercadeo y cules son sus caractersticas? Todas deben, no todas pueden. Se necesita:

Estar conformadas con claridad, legalidad y estructuracin.

Saber su Misin y Visin.

Tener definida su poltica general y polticas de servicios/productos.

Definir sus objetivos en todas las reas. Entender y aceptar que el Marketing es un arte no una ciencia, lo que funciona para unos puede no funcionar para m. Disponibilidad de recursos (activos, personal, dinero y tiempo).

Pensamiento Estratgico.

PENSAMIENTO ESTRATGICO
El Pensamiento Estratgico es: El entrenamiento y disposicin que cada persona utiliza para ver en todas las posibles direcciones para dar respuesta al cuestionamiento continuo de aquello que hacemos a nivel profesional y personal.

Cal es la situacin actual? Ud. Est Aqu

Qu estamos obteniendo?

Cmo funciona todo?

Qu se puede hacer?

PENSAMIENTO ESTRATGICO (Ejemplos)

PARA QU ES IMPORTANTE HACER LAS COSAS BIEN Y SIEMPRE EN COMUNICACIN CON LOS DEMS?

QU NECESITAMOS CONOCER DE MERCADEO/MARKETING?

PLAN DE MARKETING-MERCADEO
Es la cuidadosa y no repetitiva planeacin de todas las estrategias, actividades y acciones destinadas a obtener o cumplir los objetivos trazados previamente. El plan de "marketing" es un documento escrito que relaciona las acciones de Marketing a realizar en un periodo de tiempo para conseguir los objetivos previstos en un determinado mercado. Es el que gua el comportamiento general futuro de toda la empresa y el que rige el desarrollo del resto de planes.

SUS BENEFICIOS
Los beneficios principales de tener un plan de marketing y ejecutarlo son simples:
Trazan el camino por el cual la compaa debe seguir Genera resultados El ms importante

y permite modificaciones para adaptacin del mercado es que conserva el trabajo de todos los empleados.

Qu otros beneficios nos da el plan de marketing?

COMPONENTES DEL PLAN DE MARKETING

(O para estrategias puntuales de marketing)
Todo plan de marketing debe primero tener definidos los siguientes puntos:

Recogida y anlisis de datos. - Establecimiento de objetivos. - Desarrollo de planes de accin.

- Elaboracin de presupuestos.
- Establecimiento de sistemas de control.

Para ello se deben responder las siguientes preguntas:

Cul es la situacin de la empresa. tanto interna como en relacin con el mercado? Cul queremos que sea nuestra situacin al final del perodo de planificacin? Quin har qu y durante cunto tiempo para realizar ese cambio de situacin? Qu recursos habra que poner en juego? Cunto costar? Cunto ganaremos? Cmo se controlar si todo ocurre segn lo previsto?

LA PREPARACIN

1. Obtener o establecer -conjuntamente con la gerencia- los objetivos corporativos. las metas y polticas de la empresa. 2. Obtener o establecer -conjuntamente con la gerencia- las guas generales de accin, los planes corporativos globales y las normas de ejecucin estndar. 3. Anlisis de la situacin actual: a) Auditora de los recursos de la empresa. b) Comportamiento histrico durante los ltimos cinco anos.

e) Posicin actual frente a la competencia.

d) Posicin actual frente a los objetivos de los aos precedentes. e) Posicin actual y previsiones en relacin a tecnologa, competencia. tendencias de la industria. usuarios industriales. mercado, la empresa. los precios, etc.

LA PREPARACIN

f) Perfil del mercado: necesidades. deseos y actitudes de los consumidores o usuarios. g) Tendencias econmicas, polticas o sociales que incidan en la industria. h) Proyeccin detallada de las ventas, gastos. beneficios. variaciones y tendencias i) Previsiones por productos lneas de volmenes. beneficios e inversiones.

4. Combinar toda la informacin anterior con los datos obtenidos a travs de investigaciones de mercado, gerentes de marca y los dems departamentos operativos. para llegar a definir: problemas, oportunidades, objetivos y estrategias (varias alternativas). 5. Seleccionar objetivos. mezcla de estrategias y crecimiento para productos, mercado y funciones de "marketing".
6. Preparar un programa preliminar del plan para:

a) Plan de ventas
b) Plan de servicios al cliente c) Publicidad d) Produccin. e) Precios de Distribucin

LA PREPARACIN

7. Revisar el plan preliminar para adecuarlo a los objetivos y la factibilidad de cada accin. 8. Consolidar el plan preliminar dentro de un plan maestro global y revisarlo con la gerencia. 9. Segregar los planes de ventas y remitirlos a los ejecutivos a cargo de esa rea para la planificacin de su implantacin (asignaciones por vendedor. por produccin, por zonas. etc.). 10. Desarrollar los planes complementarios: a) Investigacin de mercados. b) Planificacin y desarrollo de productos.

c) Compras o consolidacin con otras empresas.

d) Expansin o modificacin de las instalaciones de produccin.

LA PREPARACIN

11. Combinar toda la Informacin recabada hasta el momento y formular finalmente el plan de marketing a) Revisin general. b) Actualizar el plan maestro y revisar el crono grama de actividades. c) Preparar el presupuesto de ingresos y gastos (por productos. regiones. divisiones. etc). d) Preparar el estado de situacin por forma, estado de contribucin de beneficios. 12. Revisin final, evaluacin y ajuste al plan; aprobacin por la gerencia.

13. Redimir copia del plan a cada rea responsable por su ejecuci6n.
14. Revisar y actualizar el plan general por lo menos una vez cada tres meses

EXISTE UN PUNTO MUY IMPORTANTE PARA EL MARKETING Y QUE DEBEMOS TENER SIEMPRE EN CUENTA:

INVESTIGACIN DE MERCADOS
Son el conjunto de tcnicas que se utilizan para recopilar informacin acerca de nuestra audiencia actual y potencial, para luego ser analizada para generar acciones de todo tipo que beneficien a la compaa y su negocio. La investigacin de mercados es una de las reas ms importantes del plan de marketing y es el punto de partida del mismo. Se debe entender que el mercado es Actual y Potencial y se puede delimitar por:

La dimensin geogrfica
Diversidad de la demanda El nivel de la demanda

SUS BENEFICIOS
El principal beneficio que otorga la investigacin de mercados es El poder de la Informacin. Adicional nos permite tener claridad para el desarrollo de estrategias. Nos permite conocer ms a nuestro consumidor, proveedor, personal, etc.

Nos prepara para los cambios de toda ndole por factores internos y externos.
Nos da la base para mejorar y para generar nuevos servicios/productos para nuestros consumidores.

Usualmente y cuando est bien realizada la investigacin de mercados nos da una radiografa de nuestra realidad y lo que est sucediendo.

LA AUDIENCIA - SEGMENTACIN
Lo ms importante es saber y entender que los clientes o consumidores tambin son seguidores de marcas. Se debe entender que hay que conocer con quien nos vamos a comunicar, que los caracteriza, como viven y sobre todo que los motiva.

Y porqu se recomienda segmentar y clasificar especficamente al target?

EL TAMAO DE LA MUESTRA
Segn el tipo de investigacin se determina el tamao de la muestra y obviamente segn la necesidad que tenga la compaa o persona que demanda la investigacin. Existen frmulas para determinar el tamao de una muestra pero la recomendacin es sencilla: Si ud. Sabe a cuantas personas le llega con su servicio/producto se puede determinar, sin ser una regla, que el tamao de la muestra es cuatro veces ese nmero de personas a las cuales se le llegan.

Influyen los factores tales como demografa, poca del ao, tendencia y comportamiento de la sociedad, caractersticas similares, etc.

REAS EN LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

La aplicabilidad es grande y se utiliza para casi cualquier tipo de informacin que se requiera en especfico. Pero en el mbito comercial y de mercado podemos hablar de seis tipos de reas relevantes: El Mercado

El Producto servicio
El Consumidor Las Tcnicas de comunicacin La Distribucin El Precio

TIPOS DE INFORMACIN EN LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

Esas reas pueden generar informacin de tipo: Cualitativo Cuantitativo

De Producto
De Comunicacin

De Distribucin
De la Competencia

MTODOS PARA INVESTIGAR UN MERCADO

Lo primero a tener listo:

Introduccin
Descripcin del problema Objetivos de la investigacin

Mtodos a emplear
Periodo de tiempo Presupuestos Equipo tcnico de realizacin

Lo que sigue por hacer es:

Preparacin

Ejecucin
Tabulacin Anlisis

PORQU SIEMPRE SE HABLA DE MERCADEO Y PUBLICIDAD?

Son diferentes o independientes el uno del otro?

PUBLICIDAD Y PROMOCIN
Tienen que estar consideradas dentro de la mezcla de marketing en la parte de Promocin. El error es que se maneja de forma independiente y no en concordancia con el plan de marketing.

Es bueno conocer lo bsico.

PUBLICIDAD Y PROMOCIN

Publicidad Medios Masivos Publicidad Medios no Masivos Publicidad Medios Alternativos Publicidad Digital

Nuevos tipos de Publicidad

CMO SE LOGRA EL MARKETING EN SALUD

Geomarketing Programas de sensibilidad

Producto de Enganche
El turismo de salud

Y PARA GSO COMO FUNCIONA EL MARKETING?

La experiencia nos cuenta que para sectores como la salud ocupacional, bienestar empresarial, manejo de personal, etc; se deben desarrollar estrategias de Marketing de contenido, endomarketing, etc. Esto es trabajar con un grupo objetivo que siempre ser interno y luego puede volverse externo pero se debe tratar con sumo cuidado ya que se debe desarrollar un posicionamiento de Top of Heart.

COMPENSAR

EJEMPLOS PUNTUALES DE MARKETING EN SALUD

Qu est haciendo Compensar para que las mismas clnicas y hospitales, por lo general contradictores de las EPS, reconozcan su buena gestin? Martha de Trujillo, subdirectora de salud de Compensar, lo atribuye a cinco razones: un modelo basado en disminuir el riesgo de enfermedad de sus afiliados; contar con suficientes provisiones financieras para capotear los tiempos difciles; transparencia en las negociaciones; nfasis en el nivel bsico de atencin; y buenos sistemas de informacin.
Con cerca de 850.000 afiliados, la mayora de ellos en Bogot, Compensar apost por medidas como contratar de forma directa al personal mdico, detectar pacientes en riesgo de enfermedades crnicas para que a travs de gestores del comportamiento adquieran hbitos saludables y tambin centros de salud distribuidos en toda la ciudad para facilitar la atencin primaria.

EMI
Somos una empresa lder en muchos pases latinoamericanos, que presta servicios de atencin mdica prehospitalaria. Estamos comprometidos con nuestros afiliados para brindarles un trato clido, amable y personalizado. Entendemos que el bienestar de cada persona depende de su salud, por esto ayudamos a que cada afiliado pueda disfrutar de su estilo de vida sin limitaciones, dndole la tranquilidad que necesita, as contribuimos a mejorar su calidad de vida.

INQUIETUDES, DUDAS Y/O APORTES

Este es su espacio

iucollazos@areandina.edu.co