EXPECTATIVAS DE COMPORTAMIENTO

Las investigaciones han demostrado que son uno o dos rasgos clave los que determinan la manera
en la que una persona interactúa con los demás. Estas características de interacción se conocen
como temperamento.

El único rasgo más importante que afecta la interacción interpersonal es la manera en la que una
persona asimila la información. A menudo escuchamos expresiones de dificultades en la
comunicación que se presentan por rasgos discrepantes. Por ejemplo, ¿qué tan seguido usted ha
dicho, “No sé de qué hablas”? Si dos personas no “están en el mismo canal”, ¿cómo pueden entablar
una plática significativa o llegar a un acuerdo? Por lo tanto, es de más utilidad saber si una persona
es sensorial o intuitiva. El otro de los dos rasgos relevantes para la interacción en una negociación
es la manera en la que una persona se relaciona con el mundo, o la orientación de su estilo de vida:
la preferencia perceptiva contra la juzgadora.

En la negociación, antes del acuerdo necesitamos un encuentro de mentes. Debemos saber lo que
cada lado ha comunicado. Debemos asegurarnos de que estamos trabajando en los mismos
asuntos, y relacionar nuestras posturas y decisiones unas con otras en una forma que sea
entendible. Sólo entonces puede haber un acuerdo. Cuanto más sepamos sobre las otras
preferencias y los otros aspectos de la personalidad, mejor será nuestra habilidad para ser eficaces.

Sabemos que los cuatro temperamentos negociadores que aquí presentamos no describen por
completo todos los temperamentos humanos porque la interacción de las otras dos categorías de
preferencias y otras características tiene un efecto importante en la personalidad total y el
temperamento de un individuo. No obstante, el estudio minucioso de las dos clases de preferencias
clave proporciona mucha información para la efectividad de la negociación

Temperamento y carácter
¡Qué equivocados estamos cuando habitualmente culpamos a la dificultad de cambiar nuestro
Carácter como la responsable de aquellos pequeños errores y fracasos que acontecen
cotidianamente en nuestra vida!

No somos conscientes que hay otro actor de nuestra personalidad al que también debemos conocer
para mejor valorar nuestras actuaciones: Se llama Temperamento.

Sin pretender profundizar en los innumerables estudios psicológicos publicados sobre el

Temperamento y el Carácter, si me gustaría apuntar dos sencillas definiciones:

– Temperamento: Conjunto de las inclinaciones íntimas que brotan de la constitución fisiológica

de los individuos.

– Carácter: Conjunto de las disposiciones psicológicas que nacen del temperamento, modificado
por la educación y el trabajo de la voluntad y consolidado por el hábito.

Por tanto, podemos apreciar que el Temperamento tiene mucho que ver con lo genético pues se
basa en la fisiología mientras que el Carácter con lo psicológico al vincularse a la disposición.

Conocer a las personas:

Sensoriales
 Se interesan por hechos
 Piensan de manera realista
 Se centran en aquí y ahora
 Se aseguran de que las cosas
funcionan en la práctica
 Pretenden conocer los detalles
Intuitivas
 Se interesan por la situación de
manera más global
 Piensan de manera imaginativa
 Intentan anticipar el futuro
 Se aseguran de que las cosas
funcionan en la teoría
 No les molestan las ambigüedades
Otros conductistas y psicólogos han analizado los rasgos de personalidad en términos de
temperamentos:

El clasificador de temperamento de Keirsey: Es una herramienta utilizada en el ámbito del

crecimiento personal y los Recursos Humanos. Permite saber qué tipo de personalidad tiene uno, y
relacionarlo con un rol útil en la vida diaria.

Es un modelo y, a la vez, cuestionario diseñado para ayudar a la gente a entenderse a sí mismos.

Fue elaborado por el psicólogo norteamericano David Keirsey, quien se inspiró de conceptos tan
ancestrales del temperamento como las propuestas de Hipócrates y Platón, como algunas más
recientes, como la de Myers-Higgs y Ernst Kretschmer.

Si bien tradicionalmente el temperamento es visto como un estilo de personalidad, relacionándolo

con la reacción emocional que un sujeto puede hacer frente a diferentes tipos de eventos, la
concepción de Keirsey también incluye aspectos relacionados con la inteligencia y las preferencias.

Temperamento SJ o Guardianes

Como tienden a seguir reglas, y son precisos, dirán: “Si no está roto, no lo arregles” Por lo que
puestos en donde este tipo de temperamento se ajusta a la perfección son aquellos de precisión o
que requieren seguir procedimientos como: Operaciones, Seguridad, Finanzas, Contabilidad,
Producción.

Temperamento SP o Artistas

Tienen una alta necesidad de libertad y de espacio, son flexibles. Disfrutan el momento y son
espontáneos. Aplican la frase: “Las ideas generales y abstractas son la fuente de los más grandes
errores de la humanidad”. Este temperamento se desempeñará muy bien en áreas o disciplinas
como: Arte, Arquitectura, Cultura, Música, Danza, así como actividades de recreación o al aire libre.

Temperamento NT o Racionales

Es gente que logra sus metas, son personas independientes, curiosos intelectualmente, es gente
basada en principios, son arquitectos de cambio y se preguntan constantemente: “Qué pasaría si….”
Este temperamento tendrá éxito al desempeñarse en: Áreas de innovación, cualquier trabajo de
manera independiente, creación de nuevos departamentos, en la organización, investigación y
desarrollo, mercadotecnia y ventas.

Temperamento NF o Idealistas

Es gente que es un apoyo para otros, son simpáticos y cuentan con una imaginación vívida. Son
hipersensitivos al conflicto, están en una constante búsqueda de sí mismos y son personas que
quieren “Llegar a ser”. Se desempeñarán bien en áreas o disciplinas como: Filosofía, Relaciones
Públicas, Servicio al Cliente, Comunicación y en general áreas que tengan contacto directo con
personas.

“Cuida tus pensamientos, se vuelven palabras; cuida tus palabras, se vuelven acciones; cuida tus
acciones, se vuelven hábitos; cuida tus hábitos, se vuelven carácter; cuida tu carácter, se vuelve tu
destino”. Proverbio Budista
Bibliografía
Alonso, A. J. (3 de Diciembre de 2010). Asesco. Obtenido de Asesco:
https://www.asescoaching.org/2010/12/03/el-temperamento-y-el-
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Corvette, Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pág. 306 p páginas).

Keirsey, D. (1998). Please understand me II,: Temperament, Character, Intelligence. En D. Keirsey,

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Lucía, B. ( 2002). Sobre las Habilidades Gerenciales, Dirección Estratégica. La Revista de

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https://psicologiaymente.com/personalidad/clasificador-temperamento-k eirsey