FACULTAD D CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA EXPORTAR LULO A ESTADOS UNIDOS

ASIGNATURA:

CONTRATACIÓN Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

DOCENTE:

Karen Guissella Retamozo

ALUMNAS:

Bravo Borja Zolima Julia

Lira Caro Carla Anais

Hyo - 2023

1. INTRODUCCION
La investigación presente tiene como contenido algunas especificaciones del lulo, producto
del cual trataremos de ver una solución viable para la exportación de éste en masa, realizar
una mayor cantidad de envíos al exterior y aprovechar nuestros recursos de una manera
beneficiosa para nuestro país y habitantes, es por eso que nos centraremos en la
competencia y analizar cuáles son las ventajas y desventajas que tenemos como país al
exportar esta fruta llena de vitamina C.
También tomaremos en cuenta los recursos que otros países que también exportan el lulo,
también conocido como quito quito, para nosotros ver cuál de sus recursos o formas de
exportación puede beneficiarnos y adaptarnos al mercado que no es muy conocido para
nosotros, ya que hay pocas empresas que trabajan con nuestro producto peruano, y no hay
mucha producción por estos inconvenientes, para poder tomar en cuenta nuestras
debilidades y ser los mejores exportando el quito quito.
2. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA:
El lulo es una fruta con producción en peruana; actualmente se realizan exportaciones hacia
países algunos países en Italia, España y Suiza, pero en pulpa fresca y procesada como
jugos, salsas, helados, postres, sin embargo, aún no se ha podido llegar al mercado
estadounidense, esto obedece en gran parte a restricciones en la manera como se debe
enviar la pulpa pero el fruto entero podría dar mayor rentabilidad y mejor imagen a través
de un empaque que permita el transporte del producto, conserve sus características
organolépticas y cumpla con la regulación. El lulo es un fruto que se da en Latinoamérica,
el mayor competidor es Ecuador así que el desafío inicia con la puesta en marcha de un
nuevo diseño de empaque para enviar el producto a Estados Unidos. Es necesario cambiar
la forma en que se comercializa el fruto dado que la venta en trozos puede incrementar la
demanda por los múltiples usos que se puede dar al producto según la necesidad,
adicionalmente se reducen los costos en transformación y se mantiene la ventaja
comparativa en producción siendo igualmente competitivos en la región. Este Estudio
pretende ampliar las oportunidades de comercialización del fruto, evitando la
desaceleración en producción que se presenta en la agricultura del país, haciendo uso de los
acuerdos comerciales internacionales vigentes que pueden generar mayores oportunidades
de desarrollo, generación de empleo y tecnificación de los procesos locales.
Palabras claves: Lulo, exportación, abastecimiento, conservación, alimentos.
3. FORMULACION DEL PROBLEMA
Según el ministerio de Desarrollo Agrario y Riego realiza una comparación de dos países
exportadores potenciales de este producto, el cual resulta importante mirar como Ecuador y
Colombia vienen trabajando a nivel oferta el lulo (Naranjilla en Ecuador) y su promoción
comercial. También al entrevistar a empresas exportadoras, se comprobó que enviaron
pequeños envíos y/o muestras, pero no son pedidos estables. Es por ello, gracias a esa
información queremos potenciar mercados ayudando a agricultores a potenciar su producto
en nuevos mercados generando empleabilidad en las regiones.
Según el CEPAL la economía mundial ha venido desacelerándose en los últimos años
debido a la disminución de los precios de las materias primas y la desaceleración económica
de China, provocando que el presente y futuro a corto plazo de las economías emergentes
no sea muy prometedor. Esto implica que uno de los principales desafíos de la región se
base en la necesidad de promover la inversión y las exportaciones con el fin de que los
negocios se vuelvan más competitivos. Según cifras del Banco Mundial, el PIB de Perú ha
crecido en los últimos años, evidenciando un incremento del sector agrícola, con una
participación del 7,3%. Sin embargo, los autores también calculan que, tomando en cuenta
los servicios asociados a toda la cadena alimenticia, en realidad, la contribución podría
estimarse en un 11,3%.
Esta fruta es conocida en las regiones de la selva, pero a nivel costa (el gran mercado), se
desconocen los atributos o beneficios del Lulo (Quito- Quito, en Perú). Ademas esta fruta
tienen proteína y minerales, y en especial de vitamina C. Así lo afirma un estudio de la
Universidad Nacional de Colombia. A continuación, algunos de sus beneficios.
 3.1. Beneficios del lulo para la salud:
3.1.1.Es una fruta con propiedades diuréticas que puede ser utilizada en la dieta de las
personas que quieren perder peso.
3.1.2.Debido a su contenido de fibra, el lulo es portador de excelentes mucílagos que
colaboran en facilitar la digestión.
3.1.3.La ingesta de esta fruta, gracias a sus propiedades calmantes, tiene un efecto
positivo sobre el estrés y es una gran ayuda para las personas que sufren de
insomnio.
3.1.4.Por ser una fuente importante de fósforo y vitamina A, colabora en la formación
de cabello, uñas y huesos fuertes.
3.1.5.Es rico en minerales como el hierro, el cual está directamente vinculado a una
mayor producción de glóbulos rojos.
Con este documento damos algunos alcances de lo funcional y sabor de esta fruta
peruana y conocer que países exportan el lulo como es el caso de Colombia y Ecuador
adicionalmente a esto la calidad del lulo colombiano ha sido galardonada
internacionalmente (Cardona, 2016).

4. PREGUNTA DE INVESTIGACION
¿Cómo incrementar la exportación del lulo peruano en trozos hacia Estados Unidos?
5. OBJETIVOS
5.1. GENERAL:
Identificar la demanda de lulo o quito peruano en trozos en Estados Unidos.
5.2. ESPECIFICOS:
5.2.1.Identificar las barreras arancelarias para exportar el lulo peruano en trozos.
5.2.2.Identificar que documentos se necesita para exportar el lulo peruano en trozos.
5.2.3.Analizar que empresas exportadoras tienen más demanda del lulo peruano en
EE.UU.
5.2.4.Analizar la demanda del lulo como fruto exótico en EE.UU.
6. MARCO TEÓRICO
Nos basaremos en un concepto de ventaja comparativa ya que éste es uno de los
fundamentos básicos del comercio internacional. Este modelo desarrollado por el
economista David Ricardo, se basa en la teoría que los países se especializan en la
producción y exportación de aquellos bienes que pueden fabricar con costos relativamente
más bajos (Amadeo, 2020), es así como consideramos que sería una ventaja para nuestro
país realizar más exportaciones del mismo, por el mismo precio de producción del lulo
peruano.
 Respecto al cultivo del lulo dentro del Perú hay algunas generalidades que, si son procesos
que se deben llevar como el proceso de cultivo agrícola, y realizarlo necesariamente con la
luz solar para tener un buen producto, como sabemos gracias a los informes climatológicos
que donde conocimiento nacional, sobre el fenómeno del niño y el calentamiento global
anómalo que ha afectado a ciertas áreas del sector agrícola, pues también hay resultado
respecto a la producción del lulo y del PBI de nuestro país proyectado al 2023 y 2024 según
COMEX Perú nos dice que, en total, los fenómenos climatológicos adversos comentados
previamente restarán 3.7 pp al desempeño del sector agropecuario durante este año,
mientras que el PBI nacional crecerá 0.5 pp menos. Es importante enfatizar que el menor
dinamismo que enfrenta la agricultura ocurre a pesar de superarse las expectativas de
siembra de la campaña agrícola previa. De acuerdo con el Ministerio de Desarrollo Agrario
y Riego (Midagri), la intención de siembras en los principales cultivos transitorios para la
campaña agrícola de agosto 2022-julio 2023 fue de 1,953,535 hectáreas, pero a junio del
presente año se sembraron 2,097,610 hectáreas. Según el reporte del Ministerio de
Desarrollo Agrio y Riego que realizaron del año 2022 sobre la producción y
comercialización de lulo, nos dice que la producción hasta diciembre del 2022 del lulo ha
tenido un valor registrado de US$ 18 mil en dos de las presentaciones en las que se
comercializa que sería fresco y en pulpa, de las cuales la presentación en pulpa se ha tenido
registrado más importante según el valor FOB que tienen registrado el MDAR. Siempre
recalcando que las ventas de esta fruta son mínimas, pero va en crecimiento.
7. ANTECEDENTES
Dentro de nuestra investigación previos informes realizados por entidades que se dedican al
área agropecuaria en nuestro país, como el MDAR que hace una comparación con la
comercialización del lulo en otros países. Comenzando por la nuestra y la forma de cómo lo
comercializamos y exportamos es con dos presentaciones al público, uno de ellos es fruta
fresca y la otra es la pulpa del mismo, según el informe que tenemos del MDAR es:
Respecto al lulo fresco, nos muestran el siguiente informe:
Destinos: Italia (Part.83.7%) y España; en el 2021 se registraron envíos a Suiza y
Alemania adicionalmente.

Exportador: Se registraron 08 empresas lideradas por:

N IT H O 'S C O M P A N Y S .A .C . (P a rt. 3 4 .2 % )

A G R O M A N IA S A C (1 9 .4 % )

P R O D C O M E R S .A .C .(1 6 .5 % )

E n tre o tra s .

Importadores:
 IN C A S O L LA T IN O

N U O VAFRU TTASRL

O LLA D E B A R R O F O O D

E n tre o tra s.

Respecto a la pulpa del lulo, nos muestran el siguiente informe:

Destinos:

España (Part.99.8%) y Suiza.

Exportador:

Lamas Import Export S.A.C. (Part.99.8%).

Importador: VAPER FOODS S.L.

Como sabemos, el lulo no es una fruta tan conocida dentro del país, solo en zonas
aledañas y claro cerca a ecuador donde tienen la mayor cantidad de exportaciones de
esta fruta, por lo tanto, el crecimiento de exportaciones de este producto está aún en
 planeamiento y proceso de producción en mayor cantidad para la exportación a más
países.

8. MARCO METODOLOGICO
Dado que esta investigación se basa en estudiar los conocimientos técnicos, logísticos,
legales y operativos con los cuales se concluirá la razón del poco o nulo mercado de lulo en
La Florida, Estados Unidos, se establece una metodología de investigación cualitativa a
través de desarrollar un proceso inductivo el cual se basa en explorar y describir para luego
generar perspectivas basadas en la teoría, con este enfoque no se buscan obtener datos
estandarizados por el contrario se busca profundizar en observaciones no estructuradas,
análisis de documentos, registros de historias anteriores e interacción con productores así
como lo sugiere Hernández en su libro metodología de la investigación donde propone
como aspecto fundamental para este método "reconstruir la realidad" para observar todos
los actores del proceso. 14 La metodología de la investigación por lo tanto es el análisis del
comportamiento de una situación, conducta y relacionamiento con el entorno, experiencias,
y contexto donde se presenta. La investigación cualitativa trata de identificar la realidad, lo
ocurrido y por qué sucede, para ello se utilizan diferentes variables que pueden ayudar a
realizar un mejor análisis. (SA, 2017) “La capacidad que tiene una teoría de generar nuevas
interrogantes y descubrimientos” (Ferman y Levin, 1979, p. 34). Esta puede ser inductiva
que hace referencia a que se recopilan datos para poder realizar un análisis general.

Tabla 1. Investigación Cualitativa

9. METODOS DE INVESTIGACIÓN
9.1. MÉTODOS PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
Existen diferentes formas de realizar una investigación cualitativa tales como la
entrevista, focus group, investigación etnográfica y análisis de contenido, estas dos
últimas son las que se utilizaran para este plan de negocios. (Universidad
Interamercana para el desarrollo, SA).
9.1.1.Investigación etnográfica
 Método de observación que se dedica a estudiar el comportamiento, el entorno y
no cómo lo perciben las personas. Para ello es necesario adaptarse a la situación o
empresa que se está estudiando, sin embargo, debe dedicarse bastante tiempo y no
pueden sacarse conclusiones tan rápido. (SA)
9.1.2.Análisis de Contenido
Revisar documentos, imágenes, y de allí obtener la información, así se hace la
investigación de mercados y se toman decisiones de acuerdo con las
características obtenidas. (SA, SA). Para el desarrollo de este proyecto se realizará
una investigación detallada de métodos con el análisis de contenido a través de
una revisión profunda de la información del DANE y del Instituto Colombiano
Agropecuario, así como de investigaciones de exportaciones que se han
adelantado, normas actuales de exportación y los precios del mercado tanto
interno como externo.
9.1.2.1. Variables a tener en cuenta:
 Análisis de países exportadores peruanas
 Tener en cuenta producción anual del lulo, empresas exportadoras
de alimentos en especial frutas, exportadores hacia Estados Unidos
que aún no comercialicen la fruta.
 Recolectar los datos de conservación del producto para que llegue
fresco.
 Evaluar si un empaque puede ayudar a mantener el lulo en
excelentes condiciones
 Conocer el nivel de consumo de la fruta en pulpa en los países
donde ya se exporta.

Así se podrá identificar la realidad, encontrar las variables y describir cuales son
las razones por las que no se ha podido llegar al mercado americano,
específicamente a la Florida.

9.2. Estudio de mercado

9.2.1.Análisis de países exportados
9.2.1.1. Valor de Exportación
 A diciembre (preliminar) del 2022, las exportaciones han registrado
un valor de US$ 18 mil (Fresco y Pulpa congelada).
9.2.1.2. Presentaciones:
 Se exportan en 02 presentaciones: fresco y pulpas, siendo el
segundo el más importante (según valor FOB)
9.2.1.3. Principales destinos:
 El fruto fresco tiene como principales destinos son: Italia, España y Suiza.
Con respecto a pulpa, España es el principal destino.
 Exportaciones: En fresco se registraron 10 empresas y en Pulpa solo
dos. Cabe destacar que el valor de los envíos todavía es pequeño.
Esta pulpa puede emplearse en la preparación de jugos, salsas,
helados, postres, entre otros. Destinos: Italia (Part. 83.7 %) y
España; en el 2021 se registraron envíos a Suiza y Alemania
adicionalmente.
En el país de EE. UU, donde se demanda bastante de los alimentos
cítricos que contengan vitamina C, como la naranja entre otros,
tanto las ventas de cítricos frescos, como la de jugo de naranja en
Estados Unidos se han disparado en las últimas semanas; a medida
que los compradores se abastecen de alimentos y bebidas envasados
que contienen vitamina C. (Comité de Cítricos de Chile).
Valor de las exportaciones de fruta a nivel mundial entre 2015 y
2022(en millones de dólares)

9.2.2. Oferta
Como se ha dicho a lo largo de la investigación, uno de los principales
productores y competidores es Ecuador, es un país que cuenta con gran variedad
de productos para comercializar en el exterior, los principales países a donde
exporta la Naranjilla son España, Estados Unidos, Países Bajos, Alemania.
Definitivamente los esfuerzos para mejorar sus exportaciones han tenido éxito y
se preparan además para ofrecer estos productos con el sello de ser 100%
orgánicos que son tendencia en Estados Unidos.
La forma como una empresa puede volverse exportadora es:
 • Tener el documento de registro del RUC (Registro Único del Contribuyente),
para

evidenciar además la actividad económica.

• Además, debe contar con el registro en Ecuapass para ser exportador

• Cumplir con todos los documentos de certificado de origen, certificado

fitosanitario, declaración aduanera entre otras. (PRO ECUADOR, s.f.)

Como tal el proceso de comercialización del lulo desde Ecuador a diferentes

países, se envía la pulpa de la fruta y no el fruto entero o por trozos, teniendo en
cuenta las regulaciones tanto del gobierno ecuatoriano como el de país de destino,
dado los acuerdos de comercio que se tienen con Estados Unidos, cuentan con
varios beneficios. (Ramos, 2018). Uno de los comercializadores de este producto
es Exofrut, quien realiza todo el proceso de limpieza, almacenamiento, extracción
hasta llegar a la pulpa y envío de la naranjilla. (Ver anexo A) Estudio técnico Lulo
o naranjilla como se le conoce en Latinoamérica, es una fruta que se da en Perú en
el valle de Chanchamayo en el departamento de Junín, específicamente al este, a
una hora de ruta serpenteante desde San Ramón, se ubicada el proyecto
Antamishi, cuyo significado es “bosque sanador”. En este lugar se propaga la
semilla, cultivo y consumo consciente de este exquisito fruto, este es un fruto
exótico que se puede preparar como jugo, mermelada, conservas y postres;
además tiene propiedades medicinales como beneficios tonificantes y ayuda al
funcionamiento de los riñones, así como es alta por su contenido en vitamina C
entre otros beneficios. Su crecimiento se desarrolla a una altitud entre 1,000 a
1,800 metros sobre el nivel del mar, en zonas con una humedad relativa del 80% y
precipitaciones entre 1,500 y 2,000 ml.
Como casi todos los cítricos, tiene propiedades diuréticas. Además, tiene
facultades antioxidantes, epitelizantes, digestivas y depurativas. Destaca su gran
aporte de Vitamina A, la cual estimula la regeneración de cabello, uñas y huesos,
fortaleciéndolos. Gracias a su contenido de ácido ascórbico (Vitamina C), es un
precursor de las funciones inmunológicas y las defensas del organismo.
Otra de sus virtudes consiste en disminuir los niveles de ácido úrico en sangre, lo
cual, lo convierte en un aliado en la dieta de pacientes con gota e hiperuricemia.
Sin duda, el QUITO QUITO aparte de sus múltiples propiedades y beneficios,
cuenta con su mayor virtud junto con el sabor, que es refrescante en las bebidas.
Su uso más común es consumirlo fresco cuando está ya maduro, aunque también
existen innumerables recetas de jugos, batidos, mermeladas, salsas de aderezo o
 incluso postres, que la utilizan como ingrediente, como por ejemplo en tartas,
usando su extracto.
El quito quito junto con hielo y leche condensada es una bebida aún más deliciosa.
También forma parte de algunas recetas tradicionales como chicha y jugo
refrescante.

9.2.3. Ventaja
Según Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano la ciudad de la
Florida representa para EEUU uno de los estados con mayor porcentaje de latinos
en los últimos años, aproximadamente un 68.8% de la población son de
procedencia latina.
En EE. UU el consumo de frutas per cápita crece de manera constante ya que sus
habitantes tienen grandes preferencias por las frutas exóticas y orgánicas. Con el
tiempo son de mayor importancia ya que son alimentos que ayudan a mejorar la
salud. Hoy en día la comunidad americana trata de evitar las comidas poco
saludables. (Cámara de comercio de Bogotá, 2015) A nivel mundial en el mercado
estadounidense, Perú ocupa el sexto puesto como proveedor de frutas exóticas,
con una participación del 2.8 %. Su ubicación y geografía hacen que su
producción se de en grandes cantidades y en mayor calidad, el cual no se está
pudiendo aprovechar las riquezas de nuestro país en cuanto al clima.
El gobierno en el marco del TLC, está enfocado en la aprobación de productos
frutales, destinando una gran cantidad de sus recursos a temas como
infraestructura, procedimientos fitosanitarios, procesos de empaque, embalaje y
transporte. Todo esto con el fin de poder ingresar al mercado americano. Hoy en
día el centro de la Florida es el área que prefieren los latinos para radicarse y esto
permitirá establecer el nicho de mercado en esta zona. Florida no cobra impuestos
de renta, consideran que el TLC con Perú beneficiaria en gran medida a ese
estado, generando empleo y aumentando las oportunidades comerciales.
9.2.4. Comercialización
El lulo colombiano se exporta en empaques de polipropileno, los cuales tienen los
colores de la bandera que identifican el lugar de origen del producto, esto como
parte de una estrategia que busca generar recordación en el consumidor, lo que al
mismo tiempo permite garantizar compras futuras, así como la ampliación de la
 demanda con nuevos consumidores. Aun así, la apuesta es llegar a ese mercado
con el fruto entero y partido a la mitad para que muestre su frescura, coloración y
estado, y así se impulse el consumo inmediato. Entonces sería una manera de
similar su método para captar clientes en el extranjero para exportar el lulo del
Perú.
Esto se convierte en un factor fundamental para que los indicadores de consumo
se eleven en Estados Unidos. Además, llegar a ese nicho con valor agregado
permite un mejor panorama para los productores locales, ya que se ofrece un
producto atractivo que garantiza aún más la compra. Sin embargo, la clasificación
arancelaria actual determina que la presentación del lulo es de carácter procesado,
es decir que la única forma de comercializarlo es a través de conservas y pulpa.
9.2.5.Identificar las barreras arancelarias para exportar el lulo peruano en trozos
9.2.51. Requisitos para exportar
Según MINCETUR, (2019) el principal requisito para exportar es la
formalización. Además, es importante el desempeño empresarial
exportador. A su vez es importante conocer las barreras de acceso
(arancelarias y no arancelarias) impuestas por el país del importador a la
que se tiene que enfrentar y es necesario conocer. Por otro lado,
PROMPERU menciona que los requisitos básicos para la exportación son:
contar con un plan estratégico de exportaciones, contar con una
infraestructura adecuada, contar con un nivel de producción constante y
sostenido, contar con personal capacitado, conocer los requisitos
sanitarios y fitosanitarios, certificaciones, aranceles, conocer las
tendencias del mercado y tener un buen plan financiero.
Barreras a la exportación Según Minervini, (2019) define a las barreras
como dificultades que se deben conocer antes de lanzar un negocio.
Menciona también que antes de examinar las 42 barreras del mercado
internacional, es necesario averiguar las barreras del mercado interno para
poder exportar. Asimismo, asegura que existen 3 tipos importantes de
barreras que se basan en los siguientes factores: • Factores Históricos: En
caso de América Latina, las empresas se han enfocado en el mercado
interno debido a que están protegidos por altos aranceles a la importación,
además que no cuentan con productos muy competitivos.
• Factores Culturales: La exportación es una actividad que produce
resultados a mediano y largo plazo, el problema del latino es que trata de
obtener resultados a corto plazo.
 • Factores Estructurales: Sudamérica se encuentra lejos de los principales
flujos de comercio (Norteamérica, Europa y Asia) lo cual trae
consecuencias negativas en cuestiones como la logística internacional,
tipo de cambio, o la falta de recursos.
9.2.52. Clasificación
Según Minervini, (2014) clasifica a las barreras en tres importantes:
• Protección de la industria local. Aplicación de altos impuestos a los
productos con características similares a uno que se fabrica en el mercado
interno del país destino.
• Falta de moneda convertible. Para poder llevar a cabo transacciones
internaciones es necesario utilizar monedas convertibles. Como el dólar,
el euro, etc.
• Normas técnicas. Cada país maneja diferentes certificaciones como
requisito para la admisión de productos.

Checklist de las barreras más conocidas a la exportación.

Por parte del Exportador

• Falta de cultura exportadora
• Falta de estructura interna adecuada para la gerencia
de internacionalización.
Por parte del país exportador
• Sistema país poco competitivo (logística, incentivos, innovación,
etc)
• Exceso de regulación (trámites engorrosos)
• Falta de imagen adecuada del país ante los países importadores.
• Políticas cambiarias.
• Altos costos financieros.
• Inestabilidad económica
Por parte del importador
• Falta de Profesionalismo
• Falta de Estructura
Por parte del país importador
 • Diferencias culturales
• Impuestos a la importación
• Normas Técnicas
• Localización geográfica (altos costos de transporte)
• Exceso de regulación: demora en averiguar los documentos
necesarios para importar
• Política cambiaria
• Presencia de competidores locales
• Altos costos financieros
• Poder de presión de los sindicatos
• Inestabilidad económica
• Leyes sanitarias y dificultad para demostrar la posible equivalencia
de los procesos de certificación sanitaria.
• Proteccionismo
• Subsidios a la industria o agricultura locales
• Imposición de precios mínimos.
• Embargo.
Nota. Ingeniería de Exportación. Como elaborar planes innovadores de exportación. (Minervini,
2014)

Factor 1: Barreras de Conocimiento

1. Desconocimiento general de los mercados potenciales de exportación.
2. Falta de personal para planificar la actividad exportadora
3. Desconocimiento de las ayudas a la exportación disponibles.
4. Desconocimiento de los beneficios económicos y no económicos que
puede generar la exportación.
5. Desconocimiento general de los pasos que conforman la exportación.
6. Falta de información sobre las oportunidades de los productos en los mercados
exteriores.
Factor 2: Barreras exógenas
7. Riesgo por la variación de los tipos de cambio de las monedas.
8. Alto valor del euro (anteriormente la peseta)
9. Riesgo de perder dinero al vender en el extranjero.
10. Inestabilidad Política en los países del destino.
Factor 3: Barreras Culturales
11. Diferencias culturales con los países a los que se va a exportar.
12. Diferencias en las costumbres sobre el uso de los productos.
13. Diferencias lingüísticas con los países a los que se va a exportar.
Factor 4: Barreras de apoyo privado y logística
14. Falta de una red exterior de los Bancos Españoles
15. Falta de especialistas en comercio internacional en los bancos.
16. Dificultades logísticas.
Factor 5: Barreras Arancelarias
17. Barreras relativas a la normalización y a la homologación del producto o
barreras sanitarias, fitosanitarias o similares.
18. Barreras arancelarias a las exportaciones españolas.
19. Documentación y Burocracia requeridas para la actividad exportadora.
Factor 6: Barreras de recursos
 20. Falta de los recursos necesarios para hacer frente a los retrasos, con el objetivo
de recuperar las inversiones imprescindibles para la exportación, de acuerdo
con unos plazos de recuperación razonable.
21. Falta de capacidad de producción de la empresa.
22. Alto coste financiero de los medios de pago utilizados en
operaciones internacionales.
Factor 7: Barreras de adaptación al mercado
1. Intensidad de la competencia en los mercados de exportación
2. Localización de un distribuidor adecuado o de los canales de
distribución adecuados.

Nota. Las pymes españolas en Latinoamérica: barreras a la exportación. (Arteaga & San 2014)

Modelo de las Barreras a la Exportación según Leonidou.

Barreras Internas • Información

• Funcional
• Marketing
• Producto
• Precio
• Distribución
• Logística
• Promoción
Barreras Externas • Procedimental
• Gobierno
• Arancel
• Medioambiental
• Económico
• Político
• Sociocultural
Nota. Adaptación de Leonidou (2004)
9.2.53. Documentos que se necesita para exportar el lulo peruano en trozos
Documentos que deben acompañar al embarque:

-Declaración aduanera.

-Documento de transporte. Puede ser Conocimiento de embarque, si es

transporte marítimo o bien Guía aérea o Carta de porte para el transporte
terrestre.

-Factura comercial.

-Lista de empaque.

-Clasificación arancelaria.

-Certificado de origen.

-Certificado de calidad.

-Registro sanitario.
 -Certificado fitosanitario.

-Certificado zoosanitario
9.2.54. Analizar que empresas exportadoras tienen mas demanda del lulo peruano
en Estados Unidos
9.2.55. Analizar la demanda del lulo como fruto exótico en Estados Unidos
 CONCLUSIONES
En primer lugar, sabemos que el primer problema que tiene Perú para poder tener una buena
producción de lulu es el clima, no solo nuestro país ha sido afectado, sino que también ha estado
afectando a los países aledaños al nuestro por el fenómeno del niño y las anomalías climáticas
que ha estado afectando todo tipo de producción agrícola a nivel mundial.
También entendimos que la investigación de mercado nos ayudará a localizar clientes y
potencial nuestra marca, producto, etc. Al estudiar a nuestros competidores nos ayudará a
enfocarnos en un mercado específico para lograr fidelizar clientes. Necesitamos tener un buen
producto, ya sea novedoso o que llame la atención de nuestros clientes para poder potenciarlo
sin problemas. Nuestro producto debe ser confiable ya la ves de buena calidad, para poder tener
una cantidad de consumidores considerable y tener un buen flujo comercial.
Bibliografía:

https://www.comexperu.org.pe/articulo/en-2023-el-sector-agropecuario-crecera-37-puntos-
porcentuales-menos-por-fenomenos-climatologicos-adversos-como-prepararnos-para-
2024#:~:text=ComexPer%C3%BA%20%2D%20Sociedad%20de%20Comercio%20Exterior
%20del%20Per%C3%BA&text=EN%202023%2C%20EL%20SECTOR
%20AGROPECUARIO,MENOS%20POR%20FEN%C3%93MENOS%20CLIMATOL
%C3%93GICOS%20ADVERSOS.

https://repositorio.cientifica.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12805/2699/TB-Orellana%20N-et
%20al.-Ext.pdf?sequence=1&isAllowed=y