AUTORIDAD

RAZÓN - RESPETO - REPUTACIÓN

Russsell H. Granger
Los 7 Detonadores de la Persuasión
McGraw-Hill, México, 2009
Cap. 9, Pgs. 105-120
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PREMISAS  Persuadir es mas fácil cuando la gente lo
percibe a uno como un(a) experto(a) y/o
conocedor(a) del tema en discusión.
 Respondemos con una obediencia
automática e irreflexiva hacia aquellos que
consideramos que tienen poder, autoridad
y experticia.
 El detonador de la autoridad es tan fuerte
que -a veces- no requiere evaluación
posterior.
 Hay, sin embargo, una autoridad no
persuasiva: la coacción o coerción; que
ocurre cuando el prospecto no tiene
opción.
 Establezca su credibilidad, autoridad y
experiencia y la amígdala de su prospecto
tomará una decisión favorable de manera
rápida y automática.
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REDUCCIÓN  Toda decisión implica algún tipo de
riesgo: personal, social, económico o
DEL RIESGO temporal. La amígdala es muy sensible
al riesgo.
 Ante una señal de riesgo la amígdala se
plantea la alternativa de cerrarse ante el
estímulo (huir) o discutir/argumentar
(pelear).
 Cuando Ud. es percibido como una
autoridad, el interlocutor evalúa el
riesgo en un grado menor porque su
propuesta es confiable y creíble.
 La sinceridad, la honestidad, la
competencia, el entusiasmo y la
exactitud reducen significativamente el
riesgo perceptible.

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AUTORIDAD  La autoridad es el poder de persuadir,
influir, convencer, de vender una idea basado
en su conocimiento, dominio y experiencia.
 Haga todo lo posible por ser percibido como
una autoridad en el tema en discusión.
 A la autoridad se le concede obediencia
automática e irreflexiva. Generalmente
aceptamos sin reservas la opinión (por eso la
llaman “experta”) de abogados, médicos,
contadores, mecánicos, etc.
 Una gran ventaja de la autoridad es que nos
ahorra energía. Es más fácil y requiere
menos esfuerzo aceptar la recomendación de
un experto que pensar.
 Usado de manera adecuada el detonador de
la autoridad motiva a una rápida obediencia
de la amígdala que reemplaza el
pensamiento evaluativo que consume
tiempo.

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CREDIBILIDAD (1)  El primer nivel de evaluación cognitiva
es en términos de credibilidad: ¿esto será
cierto o falso?
 Es evidente que la credibilidad del
persuasor es crítica para que el mensaje
registre como aceptable (o creíble).
 Este nivel de credibilidad no tiene otro
origen que la autoridad, conocimientos
especializados o experticia de la fuente.
 Abundantes estudios demuestran la
correlación lineal entre la credibilidad de
la información y la del emisor de esa
información.

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CREDIBILIDAD (2)  La investigaciones han demostrado que
la autoridad es el factor de control
principal de la conducta social y
personal. En los negocios y la política.
 “Si Dios quisiera una sociedad permisiva nos hubiera
dado 10 Sugerencias y no 10 Mandamientos” Z.Ziglar
 Así como en el comercio la clave
estratégica es la ubicación. En la
persuasión es la credibilidad.
 La credibilidad persuasiva de un
profesional es -probablemente- su activo
mas valioso: reputación.
 Establezca credibilidad y la amígdala
informará al cerebro del prospecto:
obedece!
 La credibilidad es la principal palanca de
la Autoridad.

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EXPERTICIA  La autoridad no es algo absoluto. Es una
interpretación relativa que los demás
tienen de Ud. Su tarea es emplear todos
los medios disponibles para favorecer
esa percepción.
 Si tiene los conocimientos y la habilidad
para generar esa impresión úselos!, de lo
contrario consígalos!
 Investigue, estudie. Conozca el
producto, servicio o idea que está
tratando de vender.
 Mientras más rápido se instale en la
mente del prospecto, más rápido y
efectivo es el proceso persuasivo.
 Sea un experto. Haga su tarea. Estudie.
Conozca a fondo el tema. Establezca su
experticia y credibilidad.

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VESTIMENTA  Igual que en el detonador anterior
(Amistad) la vestimenta juega un rol
crucial.
 Dado que la autoridad es una evaluación
en la mente del prospecto los elementos
visuales como el vestuario y los
accesorios, contribuyen a una percepción
favorable (y automática) de autoridad.
 El experimento Kay (Stanford University, 2004)
 Los uniformes y vestuarios
especializados generan una impresión
inmediata de autoridad. La ropa normal
lo hace de manera indirecta apelando a
la similitud.
 El experimento del médico y las enfermeras
 La autoridad no sólo es de hecho,
también puede ser connotada.

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REVISIÓN y  Reaccionamos favorablemente a quienes
tienen autoridad, credibilidad y experticia.
REFERENCIA Bien sea real o percibida. Establezca su
autoridad y obtendrá obediencia.
 Aceptamos la autoridad porque pensamos
que han hecho el trabajo difícil por nosotros.
Obedecer es fácil y conveniente.
 Una fuente creíble es una necesidad para la
toma de decisiones, a efectos de disminuir los
riesgos. Esa fuente, con frecuencia, es un
experto.
 Sea un experto en la áreas donde opera.
Hágale saber a su interlocutor el grado y
calidad de su experticia. Evite la falsa
modestia.
 La vestimenta, accesorios y lenguaje corporal
contribuyen significativamente a la
impresión de autoridad.
 Lea, estudie y aprenda.

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 ELEMENTOS TÁCTICOS
Vestimenta y Lenguaje Corporal Logros Investigación
Accesorios y Porte
Documentos, Respaldos Evidencias Discursos y
Artículos y Presentaciones
Libros
Establezca Educación Títulos y Grados Reconocimientos
Credibilidad
Experiencia y Afiliaciones Puestos Éxitos, Ascensos y
Capacitación Promociones
Conocimientos Relación con Curriculum NO PRESUMA DE
Especializados Figuras de CONOCIMIENTOS
Autoridad O EXPERIENCIA
QUE NO TIENE.

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 Robert Cialdini

El Principio de AUTORIDAD APLICACIÓN

La gente es deferente ante Exponga y promueva sus

expertos y evidencia conocimientos y habilidades,
relevante. Pero, reacciona – no asuma que son evidentes.
también- antes las Acompañe sus credenciales
connotaciones. con complementos
(connotaciones)

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Juzguemos al hombre mas por sus preguntas que por sus respuestas.Voltaire

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