Análisis DOFA

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Estrategia basada en bajos precios: el
mayor incentivo de la empresa son sus
 Reconocimiento de marca: la marca
bajos precios; aunque estos han logrado
Amazon es sinónimo de ventas en línea
su propósito, es posible que los clientes
y de servicio orientado al cliente
sean atraídos a otras tiendas que
 El modelo de negocio: tiene la
provean mayores o mejores incentivos.
posibilidad de aumentar sus ventas (en $
 Complejidad del negocio: al aumentar
y unidades) sin necesidad de grandes
la variedad de productos y el alcance
aumentos en sus costos directos
geográfico, se hace más compleja la
 Diversificación: la variedad de
distribuciòn
productos que vende y de mercados
 Crecimiento: el crecimiento de la
geográficos que atiende le confiere una
empresa, si se excluyen eventos
gran estabilidad
especiales (como los lanzamientos de
 Evolución del negocio: durante los
Harry Potter), no son impresionantes
últimos años, se ha reinventado
 Costo de envío: durante algún tiempo,
continuamente, mejorando
la empresa ha ofrecido envío gratis, para
constantemente su propuesta de valor
ganar clientes; esta estrategia resulta
costosa y no necesariamente sostenible

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Aumentar la pre-venta: la pre-venta de
artículos (los clientes pagan antes de
estar disponible y meses antes de que
tengan que pagarle al proveedor), resulta
un gran negocio que puede
 Creciente competencia: el segmento de
incrementarse
comercio electrónico evoluciona
 Estrategia multi-proveedor: incluir
rapidamente y es altamente competido.
tiendas de terceros (como Circuit City,
Empresas como eBay y Walmart son
Toys R US y Office Depot), le permite
amenazas a corto plazo
agregar gran cantidad de productos,
 Riesgo de inventario: para cumplir con
mejorar su propuesta de valor, y reforzar
sus tiempos prometidos de entrega, la
su marca
empresa tiene que mantener un
 Servicios Web: el servicio AWS,
inventario importante. Esto la pone en
mediante el cual permiten a terceros
riesgo ante cambios en la demanda y
desarrollar aplicaciones para su
ciclos de producto
plataforma tecnológica, le permite
 Desempeño bajo presión: la empresa
innovar constantemente sin grandes
tiene que justificar el "precio
inversiones
agresivamente alto" que le asignan los
 Mercados internacionales poco
mercados financieros
desarrollados: el aumento acelerado del
uso de internet y de banda ancha en
otros países (incluyendo aquellos en los
que ya tiene presencia) le permitirá
seguir creciendo internacionalmente
El análisis DOFA es una evaluación subjetiva de datos organizados en el
formato DOFA, que los coloca en un orden lógico que ayuda a
comprender, presentar, discutir y tomar decisiones. Puede ser utilizado
en cualquier tipo de toma de decisiones, ya que la plantilla estimula a
pensar pro-activamente, en lugar de las comunes reacciones instintivas.

Algunos ejemplos de uso para el análisis DOFA:

 Una empresa (su posición en el mercado, viabilidad comercial,

etc.)
 Un método de distribución de ventas
 Un producto o marca
 Una idea de negocios
 Una opción estratégico, como entrar en un nuevo mercado o
lanzar un nuevo producto
 Una oportunidad para realizar una adquisición
 Evaluar un cambio de proveedor
 Una potencial sociedad
 Decidir la tercerización (outsourcing) de un servicio, actividad o
recurso
 Analizar una oportunidad de inversión

Las cuatro dimensiones son una extensión de los encabezados sencillos

de Pro y Contra.

La plantilla del análisis DOFA es generalmente presentada como una

matriz de cuatro secciones, una para cada uno de los elementos:
Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. El ejemplo de abajo
incluye preguntas de ejemplo, cuyas respuestas deben ser insertadas en
la sección correspondiente. Las preguntas son sólo ejemplos, o puntos
de discusión, que pueden ser obviamente modificados según el tema del
análisis. Note que muchas de las preguntas son también puntos de
discusión para otras secciones – utilícelas de la forma como le resulten
más útiles, o cree las suyas propias.

Es importante identificar y describir claramente el tema analizado

mediante DOFA, de forma que las personas que participen entiendan el
propósito y sus implicaciones.
Plantilla de análisis DOFA

Tema del análisis: (defina aquí el tema a analizar)

fortalezas debilidades

 ¿Ventajas de la propuesta?  ¿Desventajas de la propuesta?

 ¿Capacidades?  ¿Brechas en la capacidad?

 ¿Ventajas competitivas?  ¿Falta de fuerza competitiva?

 ¿PUV's (propuesta única de vetas)?  ¿Reputación, presencia y alcance?

 ¿Recursos, activos, gente?  ¿Aspectos Financieros?

 ¿Experiencia, conocimiento, datos?  ¿Vulnerabilidades propias

conocidas?

 ¿Reservas financieras, retorno

probable?  ¿Escala de tiempo, fechas tope y
presiones?

 ¿Marketing – alcance, distribución,

 ¿Aspectos innovadores?  ¿Flujo de caja, drenaje de efectivo?
  ¿Ubicación geográfica?  ¿Continuidad, robustez de la cadena
de suministros?

 ¿Precio, valor, calidad?

 ¿Efectos sobre las actividades
principales, distracción?

 ¿Acreditaciones, calificaciones,
certificaciones?
 ¿Confiabilidad de los datos,
predictibilidad del plan?

 ¿Procesos, sistemas, TI,

comunicaciones?
 ¿Motivación, compromiso, liderazgo?

 ¿Cultural, actitudinal, de
comportamiento?  ¿Acreditación, etc.?

 ¿Cobertura gerencial, sucesión?  ¿Procesos y sistemas, etc.?

 ¿Cobertura gerencial, sucesión?

oportunidades amenazas

 ¿Desarrollos del mercado?  ¿Efectos políticos?

  ¿Efectos legislativos?

 ¿Vulnerabilidades de los  ¿Efectos ambientales?

 competidores?
 ¿Desarrollos de TIC?

 ¿Tendencias de la industria o de
estilo de vida?  ¿Intenciones de los competidores?

 ¿Desarrollos tecnológicos e  ¿Demanda del mercado?

innovaciones?

 ¿Nuevas tecnologías, servicios,

 ¿Influencias globales? ideas?

 ¿Nuevos mercados, verticales,  ¿Contratos y alianzas vitales?

horizontales?

 ¿Mantener las capacidades internas?

 ¿Mercados objetivo nicho?

 ¿Obstáculos enfrentados?
 ¿Geografía, exportación,
importación?

 ¿Debilidades no superables?

 ¿Nuevas propuestas únicas de

venta?

 ¿Pérdida de personal clave?

 ¿Tácticas - sorpresa, grandes

contratos, etc.?
 ¿Respaldo financiero sostenible?

 ¿Economía – local o extranjera?

 ¿Desarrollo de negocios o de
 productos?
 ¿Influencias estacionales, del clima,
o de la moda?

 ¿Información e investigación?

 ¿Sociedades, agencias, distribución?

 ¿Volúmenes, producción,
economías?

 ¿Influencias estacionales, del clima,

o de la moda?

Ejemplo de análisis DOFA

Este ejemplo está basado en una situación imaginaria. El escenario es

una empresa manufacturera, negocio-a-negocio, que históricamente
había dependido de distribuidores para que llevaran sus productos al
cliente final. La oportunidad, y en consecuencia el objeto del análisis
DOFA, es para la empresa crear una nueva compañía propia, que
distribuya directamente sus productos a ciertos sectores de clientes
finales, que no están siendo cubiertos por sus distribuidores actuales.

Tema del análisis: creación de una empresa distribuidora propia para acceder a
sectores de clientes finales que no están siendo desarrollados

fortalezas debilidades
 Control y dirección sobre las ventas  La lista de clientes no ha sido
al cliente final probada

 Producto, calidad y confiabilidad del  Ciertas brechas en el rango para

producto ciertos sectores

 Mejor desempeño del producto,  Seríamos un competidor débil

comparado con competidores

 Poca experiencia en mercadeo

 Mejor tiempo de vida y durabilidad directo
del producto

 Imposibilidad de surtir a clientes en

 Capacidad ociosa de manufactura el extranjero

 Algunos empleados tienen  Necesidad de una mayor fuerza de

experiencia en el sector del cliente ventas
final

 Presupuesto limitado
 Lista de clientes disponible

 No se ha realizado ninguna prueba

 Capacidad de entrega directa

 Aún no existe un plan detallado

 Mejoras continuas a los productos


 Se puede atender desde las
instalaciones actuales
  El personal de entrega necesita
 Los productos tienen la acreditación entrenamiento
necesaria

 Procesos y sistemas
 Los procesos y la TI se pueden
adaptar

 El equipo gerencial es insuficiente

 La gerencia está comprometida y

confiada

amenazas
oportunidades

 Impacto de la legislación
 Se podrían desarrollar nuevos
productos

 Los efectos ambientales pudieran

favorecer a los competidores
 Los competidores locales tienen grandes
productos de baja calidad

 Riesgo para la distribución actual

 Los márgenes de ganancia serán
buenos

 La demanda del mercado es muy

estacional
 Los clientes finales responden ante
nuevas ideas

 Retención del personal clave

 Se podría extender a otros países

 Podría distraer del negocio central

 Nuevas aplicaciones especiales
 Posible publicidad negativa

 Puede sorprender a la competencia

 Vulnerabilidad ante grandes
competidores

 Se podrían lograr mejores acuerdos

con los proveedores