UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLÍTICAS

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

DOCENTE:
Dr. Jesús Ricardo AVILA CARDENAS

INTEGRANTES:

 FLORES DE LA PEÑA Ehrlich Dennis

 MISARI QUISPE Moisés Jesús
 antecedentes
Asociamos la idea de negociación a la del “modo de obrar correcto”
Hace más de 2 500 años, Tzu Kung le preguntó a
Confucio, cómo se podría resumir la idea de obrar
correcto.
Confucio contestó que mediante la “reciprocidad” (no
hagas a los demás lo que no quieras que te hagan a ti).

El rabino Hiddel repetía ese mismo mandamiento en

el reino de Herodes el Grande.
“regla de oro”
Siglo VI a. Las negociaciones anteriormente estaban representados por oradores, cuya
C.
tarea consistía en abogar por las causas de la ciudad en dichas asambleas
populares de las confederaciones o ante representantes de países extranjeros.
En la comunidad griega, la negociación fue una actividad importante,
ya que se celebraban conferencias de tipo diplomático y establecer
procedimientos de carácter comercial.
 ANTECEDENTES
EL IMPERIO ROMANO: A pesar de la tradición heredado de los
griegos, sus actividades entorno a las ideas de negociaciones, no
podían desarrollar de forma pacífica tales acuerdos. Ya que el
comercio en esa época entre Roma y sus colonias estaba
caracterizado por una relación de subordinación en las
negociaciones. Estas dificultades solo duro hasta la época de
Constantino, ya que luego enviaban a oradores con capacidad de
negociación.

EDAD MEDIA:
No es sino hasta inicio de la Edad Media los enviados de la iglesia
católica a las diversas ciudades europeas actuaron como sus
negociadores y comenzaron a destacar su interés por conseguir el
apoyo del Estado.
 ANTECEDENTES
ÉPOCA MODERNA: Surge con la creación de
ciudades – Estado en Italia, ya que tiene la
necesidad de defender sus intereses, no solo
ante el Vaticano sino ante otras ciudades.

 Por ello se hizo costumbre enviar a

representantes, encargados de negociar
(poderío político y comercial).

 El verdadero origen moderno, es a partir del

siglo XX, ya cuando se institucionalizan con la Pacto de parís del
primera organización internacional
27 de agosto de 1928,
“SOCIEDAD DE NACIONES”, donde se
donde se completa esta
FORMALIZAN LAS NEGOCIACIONES
formalización.
INTERNACIONALES
 La negociación
Según Sergio Guerrero Verdejo:

“la negociación es un proceso mediante el cual dos o mas

partes, tienen intereses comunes como opuestos,
intercambian información a lo largo de un periodo, con
miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”.

Según Aníbal Ríos:

“proceso de lograr aceptación de ideas,

propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que
todas las partes sean beneficiados”
Negociación internacional
Se entiende por negociación
internacional, aquella negociación en
la cual intervienen partes de diferentes
países, es decir, que se mueven en
mercados exteriores.
 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
¿Qué es ?
Es un proceso de carácter técnico por medio del cual las
partes(estados, organismos internacionales, empresas internacionales
o personas físicas) buscan establecer acuerdos mediante técnicas y
habilidades, para satisfacer sus intereses y necesidades mutuas,
creando compromisos y alianzas, o bien resolviendo conflictos.

Cuando hablamos de los sujetos que participan en el marco de

las negociaciones internacionales, podemos señalar:
 Importanciadelanegociacióninternacional

Es vital el contacto entre Caso de las negociaciones sobre

los negociadores, ya que el control de armas, que se
de ellos depende que se llevaron acabo entre los Estados
pueda lograr los Unidos y la Unión Soviética.

compromisos deseados.
No es otra cosa que la
necesidad de las partes, de
convencer una a la otra,
llegar a un acuerdo, que va
ser de interés común. Tratado sobre Misiles Antibalísticos o Tratado
ABM (26 de mayo 1972).
 Diferencia entre negociación nacional y la
internacional

Negociación nacional: Negociación internacional

 Los acuerdos normativos son

internos, por los que se debe de
respetar obligatoriamente.
 Las negociac iones nacionales no
son tan complejos, ya que trata
de la reputación del mercado
de empresas nacionales.
 No conlleva un mayor riesgo
ya que la dinámica del
acuerdo esta en base a los
contratos y el mismo nivel
financiero con el que se
evalúa.
 Los acuerdos se rigen por normativas y leyes
comerciales, aduaneras o jurídicas diferentes
que varían por país (pueden condicionar o
impedir que se lleve a cabo dicho acuerdo).
 Al momento de realizar un acuerdo por
primera vez, es más complejo conseguir
informac ión veridic a sobre la otra parte.
 Conlleva un mayor riesgo, la incertidumbre es
mayor, es vulnerable a cambios repentinos
por lo que c ambian la dinámic a del ac uerdo.
 Tienen culturas diferentes (trato y forma de
comunicación)
 Tipos de negociación internacional
 Negociación confrontativa:

• Es un enfrentamiento donde se quiere

imponer una posición.
• Siempre habrá un ganador y un perdedor.

 Negociación subordinada:

• Consiste en supeditar nuestros

intereses a los de la otra parte
(contraparte).
 Tipos de la negociación
internacional
 Negociación mediante inacción:  Negociación razonada:

• Se trata de no negociar • Se busca la solución de

• Llegan a un punto insalvable, se dice cuestiones de fondo mas que
“se apartan de la negociación o la obtención de concesiones
aplazarlo”. por la contraparte.

 Negociación colaborativa:

• Las par tes siempre buscan llegar a

un acuerdo que genere beneficio
para ambos.
• El resultado de esta negociación
siempre será ganador.
 PROCESO DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Existen cuatro pasos que componen el proceso
de la negociación internacional:

Preparación de la negociación:
la preparación es uno de los pasos
más importantes que requiere de
tiempo y de búsqueda de
información, debe tener la mayor
información posible en cuanto a las
tendencias mundiales y conocer los
intereses de la otra parte.
Negociación: es importante guiar te con un
especialista en el área, para que tomes decisiones
certeras, de lo contrario estarías perdiendo el
tiempo, debes ser siempre ético y actuar conforme a
la ley internacional y local (en la preparación debes
investigar las leyes que competen al trato o acuerdo
que quieres llegar).
 PROCESO DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

 Creación de un contrato: deberíamos definir

este proceso con la colaboración de un
especialista abogado, para poder contratar
con la otra parte, respetando las normas
internacionales que están expresadas en los
distintos tratados y convenios internacionales.

 Disputas posteriores al contrato: después del

contrato puede nacer disputas por lo general,
se recomienda la inclusión de las cláusulas
alternativas de solución de disputas; también
se recomienda impedir disputas por medio de
leyes preventivas y si no se puede impedir
entonces se busca una firma internacional de
consulado.
 Negociaciones en foros internacionales:
a. Negociaciones en el Mercado Común del Sur (MERCOSUR):
• Es un proceso de integración subregional que surge a través Perú se unió el 25 de agosto
del 2003 “acuerdo de alcance
del tratado suscrito entre Argentina, Brasil, Paraguay y parcial de complementación
Uruguay, firmado el 26 de marzo de 1991 en la ciudad de económica”
• Facilitando la libre
Asunción; busca conformar un Mercado Común, su objetico circulación de sus Bb y Ss.
de negociación busca rebajas arancelarias entre las partes – • Libre comercialización.
• Propósito de desarrollo de
arancel cero, bajo el Programa de Liberación Comercial. las regiones.
• finalidad es aprovechar la utilización y movilidad de los • Eliminación de las
restricciones arancelarias.
factores de producción. Los órganos de negociación del
MERCOSUR tienen niveles políticos, técnicos y
administrativos. Los países externos asociados son: Chile,
Perú y México.
 Negociación en la Unión de las Naciones Sudamericanas
(UNASUR):
• Se constituyo el 23 de mayo de 2008 en la ciudad de
Brasilia es una organización con personalidad jurídica
internacional, conformado por Argentina, Bolivia,
Colombia, Chile, Ecuador, Guyana, Paraguay, Perú,
Uruguay, Venezuela y Surinam.

• Su finalidad es construir de manera participativa un

espacio de integración y unión sudamericana sin
discriminación, con miras a eliminar la desigualdad
socioeconómica.

• Para el siglo XXI crearon la libre comercialización

destinado a adquirir poder de negociación.
Impulsaron los proyectos hidro energéticos con las
regiones amazónicas (seguridad energética).
 NEGOCIACION INTERNACIONAL
Etapas del proceso de negociación
internacional
Según la Universidad Mayor de San
Marcos se da una serie de pasos:
Toma de contacto
Lo primero es identificar y visualizar a la
empresa a la empresa con la que se
pretende negociar, reconocer a la
persona a la que se va extender o dar a
conocer la propuesta.
Etapas del proceso de negociación
internacional
Según la Universidad Mayor de San
Marcos se da una serie de pasos:
Preparación
Es fundamental que uno este preparado
con una información de antemano y
respeto al acuerdo a llegar y todo lo
relacionado con la empresa, la finalidad
es desprender del objetivo que uno
desea alcanzar con esta negociación.
Etapas del proceso de negociación
Encuentro
internacional

El primer encuentro de las partes cara a

cara será de suma importancia para
garantizar un proceso negociador
Según la Universidad Mayor de San exitoso, busca adaptar un
Marcos se da una serie de pasos: comportamiento acorde el cual te
permitirá desarrollar un bien clima
durante la reunión.
Etapas del proceso de negociación
Propuesta
internacional

Se busca que las propuestas sean

sencillas de comprender, será bueno si
Según la Universidad Mayor de San se plantean propuestas ambiciosas, con
Marcos se da una serie de pasos: objetivos mas modestos.
Etapas del proceso de negociación
Discusión
internacional

Es el mas importante y el que requiere

mas tiempo en su operación, momento
Según la Universidad Mayor de San donde se intercambian posturas,
Marcos se da una serie de pasos: objeciones, alcances de los objetivos de
ambas partes.
Etapas del proceso de negociación
internacional
Según la Universidad Mayor de San
Marcos se da una serie de pasos:
Cierre
Etapa final de la negociación internacional.
Existen muchas de las negociaciones
internacionales que terminan sin ningún
acuerdo, se debe ver que el proceso
negociador que no alcanza los objetivos no
debe ser visto como algo negativo sino
agradecer a la otra parte por el tiempo.
 Que debemos reunir para obtener un
resultado deseado en la negociación
internacional?

a) Se debe desarrollar por un proceso c) Predisposición para llegar a un

por etapas: la negociación no debería ser acuerdo, conforme avanza la negociación
un enfrentamiento desordenado de se renuncia a aspectos de menor valor a
fuerzas sino una secuencia de etapas. cambio de algo mas valioso.

b) Ser creativo para adoptar nuevos

recursos que incrementan el valor de lo
negociable. Se trata de recibir y dar, y de
ser suficientemente creativo para
incrementar los recursos a repartir.
 ASPECTOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL

Cualquier tipo de negociación que se va a

realizar en el mercado exterior y el estilo
Factores de éxito en la Negociación
de negociación, lo mas aconsejable es
Internacional
mantener unas pautas de
comportamientos que son homologables.

1.La flexibilidad y resistencia a los

2. La preparación de viaje
horarios

Se requiere de sacrificios largos en los que Requiere de sacrificio, radica en la

se trabaja durante fines de semana, días preparación, contactar previamente con
de vacaciones, bajar de un avión después clientes potenciales, buscar mejores
de 16 horas, muchas negociaciones se combinaciones de transporte y estancias,
concluyen a un plazo determinado. documentación necesaria.
 ASPECTOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL

4. Conocer las costumbres y usos sociales

3.Tener una estrategia negociadora
de los países que se visitan

Antes de sentarse a negociar uno debe

Es una manera de ganar aceptación en los
elaborar su estrategia negociadora por
negocios internacionales, aprender el
etapas en que se establezcan los objetivos
idioma, costumbres de otros países con
que se persiguen, argumentos,
los que se va a negociar.
concesiones
 ASPECTOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL

5.Utilizar habilidades negociadoras 6.Tener una actitud emprendedora

Técnicas de comunicación y oralidad,

Negociaciones que se desarrollan en
presentar argumentos con entusiasmo,
países lejanos necesitan personas que
escuchar atentamente al interlocutor,
tengan iniciativa y sepan desenvolverse
observar los gestos, realizar propuestas
por si mismas en situaciones nuevas.
condicionales.
 ASPECTOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL

7.Crear y mantener relaciones personales 8. Ir mas allá de la firma del contrato

No se concluye el negocio con la firma del

Habilidad para contactar personalmente
contrato, en muchos aspectos continua
con agentes de otras culturas es esencial
mientras el contrato sigue vigente, es
en el mundo de las negociaciones
importante comunicarse con el cliente
internacionales.
cada cierto tiempo.
 ASPECTOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL

Son medios los cuales te permiten alcanzar

objetivos deseados, teniendo en cuenta las
condiciones en las cuales se desenvuelven la
Tácticas mas utilizadas
negociación y el negociador. Existen muchas
tácticas que permiten la plenitud de la
operación.

1.Tacticas de presión 2. Tacticas cooperativas

Destinados a poner en aprietos a la otra Hacen una concesión al otro negociador,

parte, con el finde terminar la negociación asumiendo que este se sentirá
lo mas antes posible. moralmente obligado a ser reciproco.
 ASPECTOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL

Tácticas mas utilizadas

3.Tacticas de agrupación 4. Tacticas extraordinarias

Es de uso muy ocasional, solo se utiliza

Buscan fraccionar los temas de discusión
para facilitar el convencimiento de la otra
parte. “negociación políticas
internacionales”.
cuando no hay otra opción, en manera de
desesperación, tanto la coerción física
como la accion de dividir a un grupo
negociador son las maneras de revestir
esas tácticas.
 NEGOCIACION INTERCULTURAL

Para tener éxito en una negociación

La mayoría de los mercados demuestran
internacional se debe considerar
características socioculturales y étnicas
diferentes aspectos que conforman las
significativas que muchas veces afecta a
culturas de cada país evitando
la negociación por falta de
comportamientos basados en falsas
comunicación, comprensión, confianza.
concepciones.

Nosotros las personas nos movemos

La cultura influye sobre el
dentro de una sociedad social y cultural
comportamiento de los sujetos en la
que posee determinados modelos, se
empresa o países en estos casos, las
puede decir que la cultura refiere al
naciones defienden su cultura,
ambiente, escenario en el cual se
tradiciones, estilo de vida.
establece la negociación.
 FOROS INTERNACIONALES
ALADI (Asociación Latinoaricana de
Integracion)
Origen el 12 de agosto de 1980, sus
impulsores fueron Argentina, Chile,
Brasil, Mexico, Paraguay, Peru, Uruguay
después se unieron otros países, es un
proceso de integración para promover el
desarrollo en distintos ámbitos.
Los órganos de negociación: Consejo de
Ministerio de Relaciones Exteriores, la
Conferencia de Evaluación y el Comité
de Representantes.
FOROS INTERNACIONALES
CAN (Comunidad Andina de Naciones)
Se remonta al 26 de mayo de 1969,
cuando 5 países suscribieron el Tratado
de Cartagena, dentro de los cuales se
encontraba Peru, con el fin de
establecer una unión aduanera en un
plazo de 10 años.
Su objetivo de negociación es promover
el desarrollo equilibrado y armonico de
los países miembros en condición de
equidad. Disminuye la vulneración
externa y mejora la posición de los
países miembros.
 CASO POLLOS CHICKEN CASO
PERUANO

La franquicia ha tomado fuerza estos

El franquiciador es la empresa Lasoni SA,
últimos años, se encuentran en distintas
pertenece a una empresa que explota la
ciudades del mundo, características
cadena de comida rápida.
similares.

Inincialmente pago 15000 dólares para El desarrollo de las franquicias inicia en

su ingreso, la empresa creció en los EE.UU en los años 50.
últimos años, abriendo nuevos puntos La internacionalización de las franquicias
por todo Lima, en 1991 abrió su primer en Latinoamerica empieza en los 80, en
local, para 1994 ya era rentable. Peru inicia en los 90.
 CONCLUSIONES

Es una actividad propia al hombre, es

tan antigua como el mismo. Ya que las
personas han negociado desde tiempos Ha sido un mecanismo cotidiano en la
inmemoriales y sobre cualquier actividad diplomática.
actividad con características propias,
empresas y otras.

Las negociaciones puedes ser bilaterales

La negociación ha sido considerada en la
o multilaterales, es un hecho que se
Carta de la Organización de las Naciones
realiza en relaciones pacificas
humanas como un medio de solución de
internacionales cuyo objetivo es
conflictos.
formular un acuerdo.
Po r su atención