EXPORTANDO TRADICIÓN: PANELA COLOMBIANA EN EL MERCADO RUSO 1

EXPORTANDO TRADICIÓN: PANELA COLOMBIANA EN EL MERCADO RUSO

EJERCICIO PRÁCTICO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN DE PANELA

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Willfran Leandro Hueso Rueda, Estudiante de postgrado, segundo semestre

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Estudiante Universidad Gran Colombia- Sede Bogotá- correo: willfran.hueso@gmail.com
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INTRODUCCION

En un mundo cada vez más interconectado y globalizado, la expansión de los mercados

internacionales se ha convertido en una oportunidad estratégica para las empresas que buscan
crecimiento y diversificación. Este proyecto tiene como objetivo principal explorar y desarrollar
una estrategia de exportación de la panela, un producto emblemático de Colombia, hacia el
mercado ruso. La panela, con sus profundas raíces en la cultura colombiana y sus diversas
aplicaciones en la gastronomía y la medicina tradicional, representa un tesoro nacional que
merece ser compartido con el mundo.
La estrategia central de este proyecto es la Exportación Directa a través de Distribuidores,
aprovechando la experiencia y la infraestructura de los distribuidores rusos para lograr una
entrada efectiva en el mercado ruso. A medida que avanzamos en esta exploración, se tendrán en
cuenta las consideraciones adicionales clave, como el seguro de carga, los Incoterms, los
procedimientos aduaneros, el embalaje y etiquetado, los costos logísticos y las regulaciones de
calidad y seguridad alimentaria. Este proyecto representa un desafío emocionante que requerirá
una inversión significativa en términos de tiempo, recursos y conocimiento, pero ofrece la
oportunidad de difundir la riqueza cultural y gastronómica de Colombia en un mercado
internacional de alto potencial.

EMPRESA Y PRODUCTO

La elección de la empresa "Panela Colombia" y el producto "panela" como objeto de desarrollo

de la estrategia se justifica por varias razones fundamentales. La panela, como producto típico
colombiano, posee una gran relevancia cultural y gastronómica en la vida de las personas. Su
versatilidad en diversas preparaciones es un elemento distintivo que lo hace atractivo tanto para
el consumo cotidiano como para aplicaciones culinarias especiales.
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Entre las preparaciones más comunes de la panela se encuentran:

• Aguapanela: Una bebida caliente y reconfortante hecha disolviendo panela en agua, a

menudo acompañada de limón o hierbas aromáticas. Es consumida en todo el país y es un
remedio tradicional para la sed y el malestar.
• Postres: La panela se utiliza en una variedad de postres colombianos, como cocadas,
natillas y arroz con panela, para agregar dulzura y sabor característico.
• Medicinales: La panela se ha utilizado durante generaciones en remedios caseros para
aliviar la gripe y otras dolencias. Se cree que tiene propiedades curativas y fortalecedoras.

La empresa "Panela Colombia" es una elección estratégica sólida debido a su larga trayectoria en
la producción y comercialización de panela desde 1991. Su enfoque en la calidad e innovación
de sus productos la ha posicionado como líder en el mercado. Además, la introducción de
productos innovadores como las infusiones de panela y el chocolate endulzado con panela
demuestra su capacidad para adaptarse a las tendencias del mercado y diversificar su oferta.
La base de esta estrategia se encuentra en la visión de la empresa, que se centra en la calidad y la
innovación como agentes diferenciadores clave. Además, su portafolio de productos
diversificado, que incluye diferentes formas de panela y productos relacionados, permite atender
tanto al mercado nacional como internacional.
la elección de "Panela Colombia" y la panela como producto se justifica por su relevancia
cultural, versatilidad culinaria y el enfoque de la empresa en la calidad e innovación. Esta
estrategia tiene el potencial de aprovechar la tradición y el atractivo de la panela para expandir su
presencia tanto en el mercado nacional como en el internacional.

OBJETIVO GLOBAL

La elección de la Exportación Directa a través de Distribuidores se basa en consideraciones

cruciales destacadas en la literatura de negocios internacionales (Daniels, Sullivan y Radebaugh,
2018). Estos expertos subrayan la relevancia de los intermediarios en el comercio global y
enfatizan que tanto los exportadores como los importadores suelen recurrir a empresas
especializadas para facilitar el comercio de bienes sin estar directamente relacionadas con ellos.
En el contexto de este proyecto, esta estrategia se revela como una opción eficiente y efectiva. La
empresa exportadora, en este caso, "Panela Colombia," puede centrarse en sus competencias
centrales y aprovechar la experiencia y la infraestructura de los distribuidores locales en el
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mercado ruso. Como se menciona en la literatura, las funciones críticas, como estimular las
ventas, investigar el mercado, gestionar el tráfico y el envío al extranjero, así como apoyar al
equipo de ventas y distribución, pueden ser costosas y requerir destrezas específicas si se
manejan internamente. Por lo tanto, recurrir a intermediarios alinea la estrategia de exportación
con las mejores prácticas recomendadas por expertos. Además, esta estrategia se ajusta a la
mención de que las exportaciones pueden ser directas o indirectas, y se beneficia de la
experiencia de los intermediarios especializados en la entrada y distribución de productos en
mercados extranjeros, como el ruso. A través de la identificación y colaboración con
distribuidores expertos en el sector de alimentos, nuestra empresa aspira a lograr los siguientes
objetivos:
1. Expansión de Mercado: Ingresar y consolidar con éxito nuestra presencia en el mercado
internacional, aprovechando la red de distribuidores para acceder a nuevos clientes y
territorios.

2. Incremento de Ventas: Aumentar las ventas de nuestros productos de panela en el

mercado internacional, logrando un crecimiento sostenido año tras año.

3. Desarrollo de Relaciones Comerciales Sólidas: Establecer relaciones comerciales

sólidas y a largo plazo con distribuidores en el mercado internacional, basadas en la
confianza, la colaboración mutua y el compromiso compartido.

4. Cumplimiento Normativo y de Calidad: Garantizar que nuestros productos cumplan

con todos los requisitos normativos y de calidad del país destino, incluyendo el
etiquetado y los estándares de seguridad alimentaria.

5. Diversificación de la Cartera de Productos: Explorar oportunidades para diversificar

nuestra oferta de productos relacionados con la panela y satisfacer así las demandas
específicas de diferentes segmentos de mercado.

6. Construcción de Marca: Fortalecer la percepción de nuestra marca como sinónimo de

calidad y autenticidad en el mercado internacional, a través de estrategias de marketing y
promoción efectivas.
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7. Optimización Logística: Mejorar la eficiencia logística en la cadena de suministro

internacional para garantizar la disponibilidad constante de nuestros productos a los
distribuidores y clientes en el extranjero.

8. Adaptación a las Preferencias del Mercado: Personalizar nuestra oferta y estrategias de

marketing para satisfacer las preferencias y necesidades específicas de los consumidores
en el mercado internacional.

9. Rentabilidad Sostenible: Lograr una expansión internacional rentable y sostenible,

generando un retorno positivo de la inversión a medida que aumentan las ventas y la
participación en el mercado.

Rusia, una nación de vasta extensión geográfica y diversidad étnica, presenta una economía
mixta en la que los recursos naturales, especialmente el petróleo y el gas natural, desempeñan un
papel central. A lo largo de su historia postsoviética, ha realizado reformas económicas que
incluyen la privatización de empresas estatales y la liberalización de ciertos sectores, aunque
persisten desafíos como la dependencia excesiva de los ingresos energéticos y la corrupción
sistémica. En el ámbito comercial, Rusia es un actor clave en el escenario internacional, con
vínculos comerciales significativos con países de la CEI, China y la Unión Europea, destacando
las exportaciones de recursos naturales y los esfuerzos por diversificar la economía hacia
sectores tecnológicos y manufactureros.
La mentalidad rusa es influenciada por una mezcla de factores históricos y culturales. La "alma
rusa" se caracteriza por un fuerte sentido de comunidad, patriotismo y una conexión profunda
con la tierra. La religión ortodoxa rusa también juega un papel significativo en la mentalidad del
país, con una influencia considerable en la vida cotidiana y las festividades. La paciencia y la
capacidad de soportar dificultades son rasgos valorados en la cultura rusa, tal vez debido a su
historia de superar desafíos y adversidades, incluyendo las guerras mundiales y la era soviética.
El concepto de "dusha" (alma) es fundamental en la mentalidad rusa y se refiere a la
introspección, la profundidad emocional y el enfoque en las relaciones humanas. La amistad y la
lealtad son altamente valoradas, y a menudo, las conexiones personales desempeñan un papel
clave en los negocios y la toma de decisiones.
La estructura política rusa es una república semipresidencialista, donde el presidente ostenta un
poder considerable y es elegido mediante elecciones populares. El sistema político está
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dominado por el partido "Rusia Unida", que ha mantenido su posición predominante durante
años. La política rusa ha sido objeto de escrutinio internacional debido a preocupaciones sobre la
competencia política y los derechos civiles y políticos. En conjunto, la economía, el comercio y
la política de Rusia definen su posición en la comunidad global y su influencia en asuntos
internacionales, al tiempo que enfrenta desafíos internos y externos que impactan su desarrollo
económico y político.

ASPECTOS FINANCIEROS

CÓDIGO ARANCELARIO

El código arancelario es un sistema de números que se utiliza a nivel internacional para clasificar
y describir productos que se importan o exportan entre países. Cada número en el código
arancelario tiene un significado específico y se usa para identificar un tipo particular de
producto. Esto es importante porque ayuda a los gobiernos y a las empresas a aplicar impuestos,
aranceles y regulaciones adecuadas a los productos que se cruzan las fronteras.
• 1701: Este número representa una categoría general de productos. En este caso, se refiere
a los azúcares, jarabes y miel naturales, aunque no es específico para la panela.

• 11: Esta parte más específica del código arancelario se utiliza para describir los azúcares
de caña o remolacha en estado sólido. Es decir, azúcares que no están en forma líquida,
como los cristales de azúcar.

• 00.00: Estas últimas cifras se utilizan para una descripción aún más detallada de los
productos. En este caso, el "00.00" podría representar una categoría muy específica de los
azúcares en estado sólido, como los azúcares no refinados.

el código arancelario es un sistema numérico que ayuda a las autoridades aduaneras a clasificar
productos de manera precisa. Cada número en el código tiene un significado particular y se
utiliza para aplicar impuestos y regulaciones adecuadas a los productos cuando se importan o
exportan. En el caso de la panela, su código arancelario se basa en la descripción detallada de
qué tipo de producto es, en este caso, un azúcar sólido de caña o remolacha, sin embargo, El
código arancelario puede ser 1701.12.00.00. Este código también se refiere a los azúcares de
caña o remolacha en estado sólido, pero se utiliza para productos granulados o en polvo.
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Para facilitar el comercio internacional de la panela, disminuir costos en las operaciones y hacer
más ágil la comparación y el análisis de las estadísticas, según la Revista PORTAFOLIO (2008)
el Comité del Sistema Armonizado de la Organización Mundial de Aduanas (OMA) adoptó una
enmienda para la partida 17.01, que permitirá que la panela cuente con su propia subpartida
arancelaria.
las exportaciones de panela colombiana representaron el 0,04% del total de las exportaciones
colombianas en 2021, con un valor FOB de USD16.489.9133. Los principales departamentos
desde los cuales se exporta la panela son:
DEPARTAMENTO PARTICIPACIÓN
Valle del Cauca 30,83%
Risaralda 13,36%
Santander 12,93%
Boyacá 10,67%
Bolívar 8,70%
Antioquia 6,91%
Bogotá 6,26%
Tolima 4,10%
Quindío 3,75%
Cundinamarca 1,45%
Tabla 1 principales departamentos exportadores de panela

RUTA ARANCELARIA

El proceso de exportación hacia Rusia, está comprendido por medio marítimo o medio aéreo, de
acuerdo a la investigación realizada en la página de PROCOLOMBIA (s.f.), las Rutas y Tarifas
de Transporte desde la costa atlántica existen 2 navieras, cuyos tiempos de tránsito se encuentran
desde los 22 días con transbordos en los puertos de Países Bajos, Panamá, Bélgica, Francia,
Malta, Turquía, Italia, Reino Unido, China y Jamaica.
Desde Buenaventura hacia Rusia existen 2 navieras, las conexiones se realizan en los puertos de
Panamá, Bélgica, Italia, Malta, Turquía y Corea del Sur.
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Por tanto, se estaría proyectando realizar el trasporte de la carga desde las zonas productoras
(zona centro del país) hacia los puertos de manera terrestre, ya sea a Cartagena o Buenaventura.
Las navieras disponibles para el transporte corresponden a:

Vía aérea se encuentran disponibles 2 aerolíneas que realizan el traslado desde la ciudad de
Bogotá.
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Se determina que de tomar la vía aérea el proceso de traslado se realizaría por vía terrestre desde
las zonas productoras hasta el aeropuerto el Dorado – Bogotá en la zona de carga respectiva.
Se debe cumplir con documentación específica para que la mercancía enviada no presente
rechazo o devolución, los documentos solicitados para el proceso de exportación en Rusia son:
Envío comercial

• 3 facturas comerciales firmadas por el expedidor y que contengan: peso neto y bruto,
gastos de transporte nacional y posibles descuentos.
• Declaración del representante comercial ruso en el país de expedición.
• Licencia de importación, excepto cuando se destine a embajadas, legaciones o compañías
aéreas extranjeras y su personal. En este último caso, los envíos deben dirigirse al
representante del transportista extranjero. Nota: Los datos de los documentos de
transporte deben coincidir con los de la licencia de importación.
• La lista de empaque sólo cuando las mercancías no se mencionan en detalle en la factura.

Adicional se debe complementar los respectivos registros de aduanas, que debe

contener la siguiente documentación.

• Una carta de porte aéreo emitida por el grupo de información (bajo poder)
• El contrato de compra de la mercancía en lengua rusa,
• El certificado de transacción autentificado por el banco o una copia de dicho certificado
en el caso de la primera entrega de mercancías.
• Documentos de pago (originales) - una solicitud de transferencia de divisas y el extracto
del banco en caso de pago anticipado
• Una factura
• Una factura traducida y autentificada con el sello del destinatario
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• Certificados de conformidad, permisos de los ministerios y otras autoridades de la

Federación Rusa (si se requieren).

Actualmente a través de entidades adscritas al Ministerio de Turismo como

PROCOLOMBIA, se cuenta con alianzas que permite poder tener acceso a descuentos en los
medios de transporte habilitados y con las agencias de envíos que existen a nivel nacional.
Las Alianza Courier han permitido que las alianzas con empresa trasportadoras generen tarifas y
aranceles diferenciales facilitando el acceso a los pequeños exportadores.
Las transportadas involucradas en esta alianza son:

CONSIDERACIONES ADICIONALES

La ruta arancelaria es solo uno de los componentes cruciales en el ejercicio de exportación, ya

que diversas consideraciones adicionales influyen en el éxito de la empresa en el mercado
internacional. Entre estas consideraciones destacan las siguientes:
Seguro de Carga: El seguro de carga es esencial en el comercio internacional para protegerse
contra pérdidas o daños durante el transporte de la mercancía. Se pueden obtener seguros de
carga a través de compañías especializadas en seguros de transporte. Estos seguros pueden cubrir
eventos como daños causados por accidentes, incendios, robos, y otros riesgos asociados al
transporte de mercancías. La elección del tipo de seguro y su cobertura dependerá de la
naturaleza de la carga y las condiciones del transporte.
Incoterms: Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales que definen las
responsabilidades y los costos entre el vendedor y el comprador en una transacción de comercio
internacional. Algunos de los Incoterms comunes incluyen "EXW" (Ex Works), "FOB" (Free On
Board), y "CIF" (Cost, Insurance, and Freight). La elección de un Incoterm específico afectará
aspectos logísticos como el punto de entrega, la transferencia de riesgos y costos, y la
responsabilidad sobre el transporte.
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Consideraciones Aduanales en Rusia: Rusia tiene regulaciones aduaneras específicas que

deben ser cumplidas para la importación de productos. Esto incluye la clasificación arancelaria
de los productos, la presentación de documentos aduaneros precisos y el pago de los derechos e
impuestos correspondientes. Las autoridades aduaneras en Rusia son responsables de supervisar
estos procesos y garantizar el cumplimiento de las normativas.
Embalaje y Etiquetado: Los productos destinados a Rusia deben cumplir con los estándares de
embalaje y etiquetado rusos. Esto incluye etiquetas en ruso que indiquen información relevante
sobre el producto, como la composición, fecha de vencimiento y datos del fabricante. Además, el
embalaje debe ser adecuado para proteger los productos durante el transporte y el
almacenamiento.
Costos Logísticos: Los costos logísticos para exportar a Rusia pueden variar según la ruta de
transporte, los servicios de intermediarios, los puertos de entrada y otros factores. Los principales
componentes de los costos logísticos incluyen fletes marítimos o aéreos, tarifas portuarias, costos
de almacenamiento, seguros y tarifas de intermediarios. Una planificación cuidadosa y la
selección adecuada de rutas y servicios pueden ayudar a minimizar estos costos.
Regulaciones Sanitarias y de Calidad: Rusia tiene regulaciones estrictas en cuanto a la calidad
y seguridad de los productos alimentarios. Es importante conocer y cumplir con las normativas
rusas relacionadas con la higiene alimentaria, los estándares de calidad y las restricciones
específicas para la importación de productos agrícolas. Los productos deben someterse a
inspecciones y certificaciones antes de ser autorizados para su venta en el mercado ruso.

CONCLUSIONES

El proyecto de exportación de panela a Rusia se ha revelado como una empresa ambiciosa y

prometedora que aborda la internacionalización de un producto típico colombiano hacia un
mercado estratégico. A lo largo de este ejercicio, hemos analizado minuciosamente diversos
aspectos fundamentales relacionados con la estrategia de exportación, comprendiendo que la ruta
arancelaria es solo una parte de un panorama más amplio.
La elección de la Exportación Directa a través de Distribuidores como estrategia principal se
basa en la necesidad de aprovechar la experiencia local y la infraestructura de los distribuidores
rusos, permitiendo una entrada más efectiva al mercado ruso y reduciendo costos y riesgos
asociados. Esta estrategia se alinea con los objetivos definidos, que incluyen la expansión en el
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mercado ruso, el aumento sostenido de las ventas, el establecimiento de relaciones comerciales

sólidas y el cumplimiento de normativas y estándares de calidad.
el proyecto de exportación de panela a Rusia representa un desafío que demanda una inversión
sustancial, no solo en términos financieros, sino también en tiempo y recursos dedicados a la
investigación y la comprensión del mercado ruso. La elección de la estrategia de Exportación
Directa a través de Distribuidores y la consideración de factores como el seguro de carga, los
Incoterms, los procedimientos aduaneros, el embalaje, los costos logísticos y las regulaciones de
calidad y seguridad alimentaria, subrayan la complejidad de esta iniciativa. Para que una
empresa pueda tener éxito en esta empresa, deberá comprometerse seriamente con la inversión y
el compromiso de su equipo, lo que incluye no solo capital financiero sino también capital
humano y conocimiento profundo del mercado ruso. Sin embargo, con la dedicación adecuada y
un enfoque estratégico, esta iniciativa puede brindar un retorno significativo y posicionar a
"Panela Colombia" como un actor destacado en el mercado internacional. A medida que
avanzamos en este proyecto, la inversión y el compromiso serán los pilares clave para alcanzar
con éxito los objetivos propuestos.

REFERENCIAS

• PROCOLOMBIA. (s.f.). Rutas y Tarifas de Transporte.

https://www.colombiatrade.com.co/herramientas-del-exportador/logistica/rutas-y-tarifas-
de-transporte
• Revista PORTAFOLIO. (2008, 6 de octubre). Subpartida arancelaria para la panela.
https://www.portafolio.co/economia/finanzas/subpartida-arancelaria-panela-471978
• Daniels, J. D., Sullivan, D. P., & Radebaugh, L. H. (2018). Negocios internacionales.
• Hill, C. W. L. (2021). Negocios internacionales: cómo competir en el mercado global.