ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Unidad IV
Estrategias Funcionales

2020

UPSA
Temas
• Estrategia de Marketing
• Estrategia Financiera
• Estrategia de I + D
• Estrategia de Operaciones
• Estrategia de Compra
• Estrategia de Logística
• Estrategia de Recursos Humanos
• Estrategia de Tecnología de Información
 Estrategia Funcional
 Es el enfoque que adopta un área funcional
para lograr los objetivos.

 Desarrollo y cuidado de una capacidad

funcional para proporcionar una ventaja
competitiva.

 La orientación de una estrategia funcional, la

dicta la estrategia de su unidad de negocio
principal.

Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)

Estrategia de Marketing
 Estrategias funcionales. Estrategia de Marketing:

La estrategia funcional de
marketing trata de seleccionar
el marketing Mix que resultará
más eficaz y adecuado.

Las principales áreas sobre las que

trabaja el marketing mix son:

– Producto
– Distribución
– Precio
– Promoción
 Estrategias funcionales:

Estrategia de Marketing:
Aportan las herramientas para adoptar la estrategia correcta mediante las variables de
acción comercial que permitan generar los resultados esperados.
Ejemplo de Estrategias de Marketing “Puma -“bolsa inteligente”, una atractiva caja/bolsa de
tela reutilizable, de color rojo, empleada para vender
Estrategias de Producto sus calzados. Como resultado del cambio, PUMA
redujo su consumo de papel en 65%. El cartón se
descarta y la bolsa que reutilizan los consumidores
PROPONER UN SEGUNDO USO expone la marca, como un cartel publicitario
• Es una buena idea para reducir la cantidad de ambulante.”
desecho.

• Se logra a través el uso de materiales nobles que

permitan una reutilización prolongada y sostenida.
 Estrategias funcionales:

Estrategia de Marketing (Cont.):

Estrategias de Promoción
 Estrategia de empuje (Push): promociones
comerciales como descuentos, ofertas
especiales y bonos.

Ejemplos:

 Promociones al Intermediario

 Espacio en punto de venta

 Arquitectura interior

Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)

 Estrategias funcionales:

Estrategia de Marketing (Cont.):

 Estrategia de Atracción (Pull): publicidad que “arrastra” los
productos a través de los canales de distribución.
Ejemplos:

Publicidad

 Arquitectura exterior

Webinars
Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)
 Estrategias funcionales:

Estrategia de Marketing : PRECIOS

Para establecer el precio de un nuevo
producto puede seguir una de dos
estrategias:

1) Precios Premium

2) Precios de Introducción:

El uso de internet para vender productos

directamente a los consumidores permite
a las empresas utilizar los precio
dinámicos..

Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)

Ejemplo de estrategia de precio premium

Precio de
Lanzamiento
Año 1993
$us ?????
Ejemplo de estrategia de Distribución
Estrategia de distribución intensiva

• Generalmente la distribución se lleva a cabo a

través de muchos puntos de ventas.

• Se puede captar un mayor número de puntos

de ventas, que pueden variar desde generales
hasta específicos.
Ejemplo de estrategia de Distribución

Estrategia de distribución selectiva

• En este caso los puntos de distribución se

restringen, esto se debe a la filtración que
permite elegir los que sean mucho más
prácticos, cercanos o accesibles al punto de
producción.
Ejemplo de estrategia de Distribución
Estrategia de distribución exclusiva

• En esta estrategia se opta por puntos de

ventas de mayor exclusividad y son más
limitados con el fin de potenciar el
prestigio del producto.

• Esto significa, que esta distribución

requiere de la asociación entre el
vendedor y el intermediario.
Estrategia financiera
 Toda estrategia en finanzas toca
puntos como: la inversión, el
capital de trabajo, el reparto de
Define cómo se logrará el proceso de utilidades, la estructura
financiamiento de la empresa y cuáles financiera, etc.
serán sus fuentes principales para
hacerlo.
 Estrategia financiera

 Examina las implicaciones financieras de las opciones

estratégicas de nivel corporativo y de las unidades de
negocios, identificando el mejor curso de acción
financiero.

 Por lo general intenta maximizar el valor financiero de una

empresa.

 Tipos de Estrategias: Asignación de recursos / presupuesto

financiero / Evaluación de proyectos / Indicadores VAN y
TIR. / Pronósticos / Deuda / Liquidez.

Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)

Estrategia de investigación y
desarrollo (I+D)
 Estrategia investigación y desarrollo

• Por su parte, la estrategia de investigación y desarrollo

constituye todo el conjunto de acciones orientadas a
lograr implementar nuevas técnicas y procedimientos
para mejorar la cadena productiva y el proceso de entrega
de valor para el cliente.

 Se ocupa de la innovación y el mejoramiento de

productos y procesos.

 Nueva tecnología, a través de desarrollo interno o

externo.
Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)
Estrategia investigación y desarrollo
Opciones de estrategias de investigación y desarrollo:

 Líder en tecnología

 Seguidor en Tecnología

 Innovación abierta

Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)

Estrategia de Operaciones
 Determina el conjunto de acciones que se deben de seguir para lograr el
proceso de producción de un bien o la prestación de un servicio.

 También, todas estas acciones deben llevar a alcanzar una ventaja competitiva
coherente con la forma de acción del negocio al que se dedica la empresa.

 Determina cómo y dónde fabricar el producto o entregar el servicio, el nivel

de integración vertical del proceso de producción, el despliegue de recursos
físicos y las relaciones con los proveedores.

 Se ocupa también del nivel óptimo de tecnología que la empresa debe usar en
sus procesos de operaciones.
Estrategia de Operaciones
Ejemplo de estrategia de Operaciones
 ATM (Advance Manufacturing Technology:

Es una estrategia que revoluciono las

operaciones mundiales a nivel mundial por el
uso de los principios de diseño y la fabricación
asistida por computadora.

La fabricación avanzada es el uso de tecnologías

y metodologías innovadoras para mejorar la
competitividad en los sectores de fabricación.
Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)
 Estrategia de Operaciones (Cont.)
 Flujo en lotes de líneas conectadas:
Son componentes estandarizados donde cada máquina funciona como taller.
Sistemas de manufacturas flexibles:
Son partes que se agrupan en familias. Produce variedad de artículos.
Líneas de transferencias dedicadas:
Línea de ensamblaje altamente automatizada que un producto masivo usando
poca mano de obra humana.
Mejoramiento continuo:
Equipos entrenados se esfuerzan constantemente en mejorar los procesos.
 Manufactura modular:
Partes preinstaladas armadas rápidamente en un producto terminado.
Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)
 Estrategia de Operaciones
Ejemplo de estrategia de Operaciones
 Estrategia de fabricación para stock:

Las empresas focalizadas en el producto tienden a usar esta estrategia en la cual

mantienen los ítems en stock de productos terminados para el despacho
inmediato de los mismos. Esta estrategia permite reducir los tiempos de entrega
logrando mayor satisfacción del cliente.

El término producción en masa es muchas veces utilizado para definir a las

organizaciones que utilizan una estrategia para stock, principalmente porque su
medio ambiente es estable y predecible.
Fuente: Carro & Gonzáles
 Estrategia de Operaciones
Ejemplo de estrategia de Operaciones
 Estrategia de ensamble por órdenes
Es una estrategia que permite elaborar productos
con distintas opciones, cambiando algunos pocos
ensambles o componentes después de que las
ordenes han sido recibidas.

La estrategia de fabricación por ordenes se dirige a

dos prioridades competitivas: personalización y
rápidos tiempos de entrega.

Fuente: Carro & Gonzáles

Estrategia de Operaciones
Ejemplo de estrategia de Operaciones

 Estrategia de fabricación por órdenes.

Muchas organizaciones que utilizan una
estrategia de focalización en el proceso
utilizan la estrategia de operaciones de
fabricación por órdenes para las
especificaciones de los clientes. Esta
estrategia brinda a la empresa la oportunidad
de tener un alto grado de personalización.

Fuente: Carro & Gonzáles

Estrategia de Compras
 Estrategia de compras

Se ocupa de obtener materias primas, partes y

suministros necesarios para realizar las función
de operaciones.

El adecuado diseño de estrategias de compras

no solo facilita el desempeño del área, sino
que contribuye a posicionarla como un
elemento estratégico en el logro de los
objetivos totales de la organización.

Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)

 Estrategia de compras

 Las opciones básicas de estrategias de compras

son:

oAdquisición múltiple

oFuente única

oSuministro paralelo

Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)

 Estrategia de compras
 Gestión de panel de proveedores

Se deben seleccionar proveedores de forma

constante. De esta manera, se tendrá la posibilidad de
adquirir mejores precios sin renunciar a la calidad.

 Crear, mantener y desarrollar un equipo humano

idóneo
Con formaciones, experiencias y habilidades
adecuadas a las distintas tareas: planificación,
negociación, aprovisionamiento, administración y
análisis.
Estrategia de Logística
 Estrategia de Logística
 Se encarga del flujo de productos hacia el
proceso de manufactura y hacia el exterior de
este.
 Hay tres tendencias relacionadas con esta
estrategia:

1. Centralización:

2. Subcontratación.

3. Uso de internet Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)

Estrategia de RRHH
Estrategia de Administración de Recursos Humanos
 Es el plan o el enfoque global que adopta
una empresa para garantizar la
contribución efectiva de su personal con el
propósito de cumplir
la estrategia empresarial.

Las personas son en ocasiones imprevisibles,

surgen contratiempos con los que cada día
hay que lidiar.

Fuente: Guerra y Nava ( 2015)

Estrategia de Administración de Recursos Humanos

• La estrategia de recursos humanos

constituye toda una serie de acciones
que buscan maximizar el potencial y
las competencias del personal que
trabaja en la empresa.

• Claro que, estas acciones se inician

desde el proceso de reclutamiento, la
capacitación y la motivación del
personal.
Estrategia de administración de RRHH
Entre otras cosas aborda la cuestión:
 Debe una empresa contratar muchos empleados
poco capacitados que reciban un salario bajo,
realicen trabajos repetitivos y probablemente
renuncien en poco tiempo o contratar
empleados capacitados que reciban un salario
relativamente alto y estén entrenados en
diversas actividades para participar en equipos
de trabajos auto dirigidos.
 Evaluación de desempeño 360 grados
 Reclutar, seleccionar, entrenar, motivar, evaluar
RRHH.

Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)

Estrategia de Tecnología de
Información
 Estrategia de Tecnología de la Información
 Se usa esta estrategia para que las
unidades de negocios tengan una ventaja
competitiva

 Intranet:
 Extranet:
 Desarrollos de software
 Software de traducción simultanea.

Fuente: Wheelen y Hunger ( 2007)