Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz: Loren Velasco Diaz

Fecha: 03/03/2024

Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las fincas
lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en el
cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran competencia
de Lactifelíz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días en generar los
pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron compartidos
con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifelíz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados pues
el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el área de
calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus distribuidores
desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han informado
sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y responsabilidad de
la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado que por tiempo no
permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser desechada.

Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los representantes
de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y solucionar los
inconvenientes presentados.

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Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

Llegar a un acuerdo para que los proveedores implementen las nuevas normas de
calidad y pueden aumentar los inventarios del producto para satisfacer la demanda del
mercado.

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

 ¿Qué relación tienen?:
Proveedores y empresa lechera

 ¿Cómo es su comunicación?:
Es deficiente

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:
Ignorar las normas de calidad.

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?:

 Mejorar los canales de comunicación

 Pago oportuno
 Requisitos del producto

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?:

Realizar un mapa de negociación

6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría? ¿en el rol del
productor cuál sería su perfil negociador?:

Mi perfil de negociador Lactifeliz

 Ser empático
 Mejoraría la comunicación
 Tendría características como la responsabilidad, valoración, motivación y
claridad en los objetivos y metas de la empresa.

Perfil del negociador productor

 Tener paciencia
 Ser flexible a nuevos cambios
 Ser responsable

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas

orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.
 Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación? ¿Qué le aportaba el entorno
positiva y negativamente a la situación?
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 2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba
su entorno positiva y negativamente a la situación?
 Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)

 Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

Triángulo de la responsabilidad

Fortalezas: Fortalezas:
Excelente en el Capacidad de alta
cumplimiento de las producción
obligaciones
Debilidades:
Debilidades: Problemas en la
Mo tener experiencia en innovación
la gestión de
negociaciones

Poco producción en Problemas con la producción

inventario para ya que no cumple con las
satisfacer la demanda normas de calidad

Recibir productos que cumplan Vender toda la producción que se

con las normas de calidad y que generan en las fincas.
mantengan la demanda del
producto en la región
Intereses.
Intereses Lactifelíz Intereses de los productores
1. Mejorar la aptitud de los proveedores 1. Sea claro con el producto nuevo
2. Incrementar la producción 2. No exista requisito al momento del producto
3. La calidad sea mejorada según las normas 3. Comprar la totalidad de la leche.
actuales
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Mantener su relación comercial que satisfaga su rol de demanda y oferta, para así los intereses
económicos de las dos partes no se vean afectados y mejorar las dos partes ya que los hace
competitivos ante el mercado
Mejorar la comunicación respecto al nuevo producto y su calidad e incrementar la producción.

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

 Realizar más seguido reuniones en donde se expongan mapas de negociación.
 Establecer una relación comercial permanente o por un tiempo determinado donde se
de la exclusividad de la venta ya que implica inversión de Lactifeliz hacia los
productores con el fin de mejorar el producto.
 Seguir con el pago oportuno.
 Llegar a un acuerdo de la cantidad de producción que se genera.
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  Realizar reuniones con las personas involucradas en el proceso de las dos partes, en
donde se explique detalladamente en que consiste las nuevas normas de calidad u
como se puede implementar en el producto.
 Trabajar en equipo en los objetivos de la empresa.

PLAN DE ACCION PERSONAL

Plan de acción de: Loren Velasco Diaz.

Meta: Certificarme en el técnico de contabilización de operaciones
comerciales y financieras – ficha: 2879752.
Aprobar mi técnico con buenas calificacions y buen desempeño en la
Objetivos: etapa de inducción, fase de análisis y en la etapa productiva.
Estrategias Acciones Recursos Indicadores
Entrega de evidencias, Material de apoyo.
con los criterios Guía brindada por los
determinados por instructores.
Cumplir con cada instructor. Sesiones en línea. La mayoría del
las tiempo entrego mis
Aplicaciones: power
actividades evidencias a tiempo,
point, Word, padlet,
asignadas Cumplir con cada aplicando los
canvas, Excel.
teniendo en actividad del tiempo reglamentos
Internet.
cuenta la de entrega. establecidos y
presentación Grabaciones de los brindando siempre
para las encuentros lo mejor en cada
entregas. Aplicar normas que Biblioteca Sena virtual. trabajo.
Herramientas
pide los instructores
ofimáticas.
en cada evidencia.

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