Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz: DAVID MUÑOZ - KEDUYN HERNANDEZ - HEIDY MOLANO -

YIDSULY ROJAS
Fecha: 2739333

Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las fincas
lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en el
cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran competencia
de Lactifelíz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días en generar los
pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son personal .

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron compartidos
con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifelíz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados pues
el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el área de
calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus distribuidores
desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han informado
sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y responsabilidad de
la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado que por tiempo no
permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser desechada.

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Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los representantes
de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y solucionar los
inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

Personal de Calidad, productores subsanar inventario para satisfacer demanda y
recuperar los clientes para llegar a acuerdos de pago ya acordados.

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

● ¿Qué relación tienen?:
Productores de la leche, personal de calidad qie certifica la calidad de la leche
y los ejecutivos de lactifeliz que distribuyen a los clientes potenciales su
producto
● ¿Cómo es su comunicación?:
Proveedores de la leche, calidad de lactifeliz y ejecutivos.

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:

LOS PROVEEDORES: plazo de pago y condiciones de devolución ya que genera

perdidas en el producto por que no se puede recuperar.
CALIDAD LACTIFELIZ: La calidad del producto debe ser debidamente
pasteurizado y un control de temperatura para su distribución.

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?:
La mejora de calidad y la continuidad de los pagos con las mismas fechas
garantizadas, al tener un control y certificando la calidad del producto se
generara una confianza frente a la competencia y así fortalecerá las ventas.

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?: mantener la calma y estar en un ambiente conciliador empático de
escucha activa. Tener en cuenta que ambas partes deben trabajar sobre un
objetivo y es prevenir el desabastecimiento de la leche, por que afectan
directamente la venta y evitar a toda costa devoluciones de calidad o de cancelar
los pedidos a clientes en desarrollo.

6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría? ¿en el rol del
productor cuál sería su perfil negociador?: lactifeliz como negociador, seria en
escuchar y encontrar las diferencias de entender las inconformidades para dar un
manejo mas razonal para ambas partes y determinar un control optimo ya que es
bueno tener una certificación de calidad, ambas partes ganan y asi nos apoyamos
en construir una empresa basada en calidad y confianza mutua para fomentar el

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crecimiento y ampliar la fronteras que nos limitan el crecimiento y dar esa seguridad
en el empleo a las personas que están en riesgo y creando así estrategias que
beneficien ambas partes así poder llegar a un acuerdo

En Los productores ser consciente en los términos y condiciones que cambiaron, el

dialogo es un ganar y ganar, con la satisfacción de trabajar con los acuerdos de
pago, estaremos siempre en cooperar en el desarrollo del producto que ofrecemos y
tendremos en cuenta la calidad de la leche pero con capacitaciones y debido
proceso de la leche.

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas

orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.

● Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación? ¿Qué le aportaba el entorno
positiva y negativamente a la situación?
2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba
su entorno positiva y negativamente a la situación?

● Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)

● Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

Triángulo de la responsabilidad

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tiene 20 años en el Fortaleza:- Estabilidad
mercado -Que trabaja con laboral
el 70% delos productores Debilidad -afectación
de leche - mantiene pagos económica
oportunos
Debilidades: falta de
comunicación con el
personal de calidad y los
productores.
Positivamente este Negativamente esta dando su
beneficiaba con sus pagos producto lácteo a la
oportunos. competencia cuando lactifeliz se
Negativo: mala compromete a dar pagos
comunicación que afecto a oportunos a 30 días y no a 90
los lechero dias.

Quiere lograr que ambas partes se vean Ajustarse a la producción requerida

beneficiada puesto la falta de productividad de con leche de alta calidad para ofrecer
leche afecta a lactifeliz, pero es necesario el producto a lactifeliz.
cumplir con unos estándares de calidad puesto
este está en proceso de certificación

Intereses.
Intereses Lactifelíz Intereses de los productores
1. trabajar con un producto de buena calidad 1. alcanzar 100% de calidad del producto
2. certificarse en el mercado 2. ser tenido en cuenta a la hora de toma de
decisiones
3. alcanzar el 100 % de la población 3. estar siempre aliadas con lactifeliz
productora de leche
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Mantener su compromiso y responsabilidad acerca de producto, puesto es un producto para
consumo humano
Mejorar día a día su producto para tener alta productividad y ventas

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

La solución que se propone es planificar, organizar y ejecutar de manera responsable las

decisiones y cambios, sin afectar a otras entidades, pues si tenemos uno acuerdos laborales
debemos tener en cuenta que debemos e informar cambios o ajustes, ya que esto puede
afectar alguna de las partes.

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