Capacitación

Rol Comercial para

Operaciones
 Nuevo esquema RV para Operaciones
➢ Desde enero se implementa la nueva RV de operaciones para Clientes Referidos. Se incrementa de S/8 hasta S/30.

Nuevo

¿Qué me suma para mi RV de La nueva RV considera Clientes Referidos:

Clientes Referidos? ✓ Clientes nuevos

✓ Clientes Recuperados, es aquel que tiene

mínimo 60 días desde la cancelación de su
crédito anterior.
 Acciones de impulso para incrementar los
Referidos de Operaciones
Nuevo RV

Se habilitó Agente Captador en

Kallpa para identificar los
prospectos captados y referidos
por Operaciones (Dic-22).
Mejora en la RV de Operaciones por captación
de clientes referidos Nuevos y Recuperados. Se
incrementa de S/8 hasta S/30. Aplica desde
Ene-23.
Se está habilitando bases de campañas de
clientes nuevos y recuperados para gestión
exclusiva de Operaciones, iniciaremos con la
base de Super Fácil Express (créditos pre
aprobados) (Ene-23).

Se tendrá reporte de Se estará habilitando en Bantotal

seguimiento con los avances Reconocimiento a los mejores,
un Banner con las ofertas
por Agencia (Ene-23). ranking periódicos.
comerciales por cliente (fecha por
confirmar).

Difusión de Crédito Individual en redes sociales,

posicionamiento de marca
 Histórico y Meta - Operaciones
➢ En el 2021 Operaciones generó 11,811 referidos (nuevos y recuperados) con un promedio de 984 referidos mensuales.

➢ Para el 2023 la meta es de 18,000 clientes referidos (nuevos y recuperados).

Meta Operaciones2023: 18,000 clientes (Nuevos y Recuperados)

Gestión de base de campaña
Superfácil Express
 Superfácil Express
¿A quiénes va Dirigido? ¿Cuáles son sus características?

A buenos clientes del SS.FF. Nuevos y ex clientes, para

financiamiento de capital de trabajo.

Microempresa Pequeña Empresa

No es obligatorio tener Persona Natural con

una propiedad negocio

DNI del titular La oferta preaprobada por campaña es calculada con un plazo de
Recibo de servicios 18 meses

¿Cuáles son las consideraciones a tener en cuenta?

➢ La base es pre filtrada a clientes de score A y B, con la finalidad de obtener solo a los mejores clientes del sistema financiero.

➢ No se podrá atender con el producto de Superfácil Express a clientes que no se encuentren en la base de campaña.

➢ Sin embargo, el cliente puede desembolsar otro producto e igual te suma a tu logro de clientes nuevo.
 ¿Cuál es el flujo para ofrecer
Superfácil Express?

Recibirás una Base de Datos
potente con los leads pre-
aprobados para Superfácil
Express, la cual te permitirá
lograr más referidos.
Abordarás al cliente con un Los referidos serán
Registrarás el resultado de
speech directo que te permitirá ingresados a Kallpa para
la gestión telefónica en la
lograr la aceptación del cliente que Negocios continue con
Base de Datos para luego
potencial. la gestión. También
darle seguimiento y
permitirá hacer
medición a la campaña.
seguimiento.

1 2 3 4
1 Base de Datos Superfácil Express

• Se compartirá una base de datos al JOP que contiene los leads de campaña Súper Fácil Express
diferenciados por agencia.

• La base contiene los siguientes campos:

✓ Nombre Cliente
✓ DNI Cliente
✓ Dirección
✓ Teléfonos
✓ Score
✓ Información SBS
✓ Monto de la oferta

• El JOP será el responsable de distribuir los leads para realizar las llamadas.
2 Speech de abordamiento

Utiliza un
lenguaje
sencillo
 3 Registro del resultado de la gestión
telefónica

• La base de datos contendrá campos que deben ser llenados por el responsable de la llamada al finalizar la gestión. Esto permitirá realizar
un seguimiento y medición a la campaña.
• Los campos a completar son:
✓ Fecha de gestión
✓ Fecha de contacto
✓ Contacto: o Cliente corta llamada
o Contacto con terceros
- Contacto No efectivo o Desea que lo vuelvan a llamar
o No desea que lo vuelvan a llamar
o Número equivocado

o Fuera de servicio / malogrado

- No Contacto o
o
o
Grabadora
No contesta
Teléfono no existe
Realizar
o Quiere mayor monto
o Interesado o Quiere otras condiciones monto/plazo
- Contacto Efectivo o Interesado en Superfácil Express

o No quiere más créditos

o No interesado
o Ya tomó crédito en la competencia

o No insistir – Datos personales No dio autorización de uso de datos personales

 4 Registro de referidos en Kallpa

Cuando el referido es cliente nuevo: Cuando el referido ya ha sido cliente de CF:

1. Inicia sesión en Kallpa para poder registrar tu referido como Prospecto. 1. Realizar búsqueda por criterio de DNI o Nombre en la Lupa.
2. Dirígete a la sección “Creación de Prospecto” para iniciar con el registro. 2. Una vez que el sistema reconoce al cliente, se mostrará una ventana
3. Completa los datos del prospecto y presiona “Guardar”. con sus datos donde tiene la opción “Proceso de Venta”
4. Una vez que hayas creado el Prospecto para un cliente nuevo, podrás 3. Al dar clic al botón “Proceso de Venta”, Selecciona la Moneda Soles,
iniciar el Proceso de Venta. ingresa el monto y plazo solicitado por el cliente. En el nuevo campo
5.
6.
Presiona “Proceso de Venta” para iniciar. Realizar
Selecciona la Moneda Soles, ingresa el monto y plazo solicitado por el
“Canal de Captación” se registrará en automático el canal
“Operaciones” (no editable) y Presiona “Guardar” para grabar los
cliente. En el nuevo campo “Canal de Captación” se registrará en datos ingresados.
automático el canal “Operaciones” (no editable) y Presiona “Guardar” para 4. Terminado el registro exitosamente presiona “Aceptar”.
grabar los datos ingresados.
7. Terminado el registro exitosamente presiona “Aceptar”.
 Proceso de gestión de referido
con Negocios

➢ El correo hacia el GA debe contener:

Recuerda: o Código de la solicitud que generaste
en Kallpa.
Cuando hayas finalizado el o Nombre y DNI del cliente.
registro del Proceso de Venta da o Dirección y celular actualizados que
aviso al Gerente de Agencia CI validaste en la llamada con el cliente.
o Giro del negocio y horario de
para que asigne la atención del preferencia para llamada al cliente
cliente a un Asesor de Negocios. (ambos datos los captaste en la
llamada).
➢ El GA asignará la solicitud a un Asesor de
Negocio. El mismo día que recibe el
prospecto.
➢ El Asesor de Negocios llamará al cliente
para agendar la visita y continuar con el
proceso de evaluación. En las siguientes
24 horas de asignado.
➢ Podrás revisar el resultado de tu referido
(desembolso) en el reporte de
seguimiento que enviará Inteligencia
Comercial de manera semanal a tu líder.
Tips de Ventas
Algunos Tips de Venta para una venta exitosa:

Escucha y quédate en silencio en los

Utiliza el speech propuesto, pero hazlo de

1
momentos adecuados para dar espacio a las

2
forma natural, se espontáneo, no actúes como consultas y dudas de nuestro(a) cliente
un robot y organiza muy bien tu base con los potencial, será de mucha ayuda para poder
datos que necesitarás para llamar. anticiparnos a sus objeciones.

Utilizar la técnica de las dos pastillas, es decir

hacer una pregunta que incluya dos repuestas

3 positivas. Ejemplo : Me encantaría que

empiece a trabajar con Compartamos. ¿Le
parece si agendo una visita a las 4 de la tarde
de hoy o mañana a las 11 de la mañana?

Debemos proponer en vez de preguntar.

4 Ejemplo: Vamos a agendar una cita para

realizar la visita a su negocio. ¿Estaría de
acuerdo que se realice por la mañana o por la
tarde?
Algunos Tips de Venta para una venta exitosa:

Evitar incluir la palabra “No” al proponer o

En caso el cliente nos de un “NO” por preguntar algo ya que esto condiciona a que la

5 respuesta hacer un feedback con el cliente

y a analizar los resultados de las llamadas
realizadas para futuras campañas.
6
repuesta del cliente sea negativa. Ejemplo: En
lugar de preguntar: ¿No puede acercarse hoy
antes del mediodía? Pregunta: ¿Qué le parece
si pasa hoy a las 5 de la tarde o el lunes a las 9
de la mañana?

7
No olvides de darle seguimiento a tus
referidos ingresados por Kallpa, así mismo a
los que indicaron que no podrían atenderte
en ese momento.
Objeciones
 Objeciones Posibles Respuestas

Disculpa pero no tengo tiempo. No se preocupe, en que otro horario podría contactarlo (a).

Ya cuento con un crédito en proceso./ No me interesa tu Pero le aseguro que el producto que le voy a ofrecer será
producto. de su interés.

Envíame la información para analizar. Perfecto me puede brindar sus datos completos, a qué
hora podría devolverle la llamada?
Yo me acerco a las oficinas para tener mayor información. De acuerdo, para que hora y fecha podría agendarle la cita
y de esta manera pueda absolver sus dudas.

Por ahora no lo necesito, tal vez más adelante. ¡No pierda esta oportunidad!, ya que Ud. Ha sido calificada
para esta campaña con una tasa preferencial y no le
aseguro si al próximo mes se encuentre con este beneficio.
La persona que Ud. busca no se encuentra. No se preocupe, en que horario podría ubicarlo(a).
Muchas Gracias