¿Qué es la psicología del consumidor?

La psicología del consumidor estudia los factores que influyen en la toma de decisiones de
compra de individuos, grupos y empresas. Su objetivo es comprender por qué se eligen
ciertos productos y servicios, además de buscar patrones comunes que ayuden a predecir
el comportamiento del consumidor en el mercado.
Aquí intervienen factores como las actitudes, las emociones, motivaciones y percepciones
y los procesos mentales que llevan al cliente a inclinarse por un producto o servicio.
Esta información te permite, entre otras cosas, crear mejores ofertas para tu audiencia,
personalizadas de acuerdo a sus necesidades y deseos.

Aprender cuál es la psicología del consumidor se basa en 3 pilares:

Conocer al cliente: Es primordial entender quiénes son tus clientes y cuáles sus
necesidades para adaptar el enfoque de ventas de manera más efectiva.
Generar confianza: Los clientes tienden a comprar a negocios en los que confían.
Es importante establecer una relación sólida, que muestre empatía y capacidad de
escucha.
Persuadir: La persuasión es una habilidad clave en la psicología de ventas. Usa de
testimonios, crea la sensación de escasez y presenta beneficios tangibles en tu
comunicación.

importancia de la psicología en los negocios

Conocer los elementos que influyen en la opinión de tu público te ayudará a incrementar
tus ventas y la satisfacción de tus clientes.
Las teorías de la psicología de ventas te ayudan a comprender:
cómo se comportan los consumidores individualmente y en grupos;
por qué los patrones de comportamiento cambian según los tipos de productos y
servicios
cuando es más probable que el consumidor realice una compra
qué preguntas u objeciones inciden en las decisiones de compra
cómo se siente un cliente antes, durante y después de adquirir un producto
qué puntos de contacto (redes sociales, autoservicio, soporte) utiliza el cliente en
cada etapa del embudo de ventas.
El análisis de la conducta del consumidor atraviesa una ruta marcada por motivos
racionales y emocionales, a menudo influenciados por la opinión de los demás.
Sin ir más lejos, los potenciales clientes confían 12 veces más en las opiniones de los
usuarios que en la descripción del producto.

Ejemplo de psicología de ventas

Imagina que la aplicación de comida sugiere con frecuencia una rebanada de tarta de
fresa cuando tu preferida es la de chocolate. Es probable que dejes de usar esa app y
busques un competidor que comprenda mejor tus preferencias.
Si recibes una tarta de chocolate gratis por cada 10 pedidos, es muy probable que te
conviertas en un cliente fiel. Al personalizar la oferta según tus preferencias, el negocio
realizó un análisis del comportamiento e invirtió en acciones de marketing a medida.
Por otro lado, si aún no conoces ese negocio y ves que muchos clientes se quejan de la
calidad de los productos, la entrega u otros aspectos, probablemente te desanime
continuar con la compra.

Este ejemplo bastante simple sirve para ilustrar el poder de la psicología de ventas en las
decisiones que tomamos que los consumidores toman todos los días.
Si reconoces la importancia de la psicología en los negocios, lee: 4 factores que influyen en
el comportamiento del consumidor.

¿Cómo inicia la psicología del consumidor?

La psicología de ventas surgió a través del proceso de desarrollo de la ciencia y de la
industrialización, donde se vio la necesidad de estudiar las tendencias emocionales para
entender cómo influyen en el mercado de consumo.