Clocky El Despertador Que Escapaba

510-S20
MAY 31, 2007
ELLIE OFEK
ELIOT SHERMAN
Clocky: El Despertador que Escapaba

Hacer que el despertador se escondiera de mí fue justamente la manera más obvia que se me ocurrió para
salirme de la cama.
- Gauri Nanda
Gauri Nanda hizo una pausa para recuperar el aliento. Esta estudiante de 27 años, graduada del
Massachusetts Institute of Technology (M.I.T.), estaba en el medio de un blitz de Relaciones Públicas,
que no se parecía a nada que hubiera experimentado en su vida - artículos, entrevistas, y apariciones
en la televisión que habían culminado recientemente con un spot en Good Morning America, el antiguo
programa matinal de noticias de ABC. Y ella no había terminado: el siguiente paso en su agenda era
una aparición como invitada en Today Show, la contraparte en NBC de Good Morning America. Era
octubre del 2005, y el futuro previsible se veía cada día más ocupado.
La fuente de toda la atención, resultado de años de trabajo duro por parte de Nanda en el
Laboratorio de Medios del M.I.T., era un innovador reloj despertador bautizado como Clocky (ver
una fotografía en Anexo 1) Clocky estaba diseñado para personas que tuvieran dificultad para salir
de la cama en la mañana. Además de emitir un pitido repetitivo, como un reloj despertador normal,
Clocky podía saltar de la mesa de luz y dar vueltas alrededor de la habitación, forzando a los dueños
a salirse de la cama para apagar la alarma, asegurando de ese modo un despertar exitoso. Clocky,
que tenía incrustado un chip electrónico, podía seguir una dirección al azar cada mañana, con el fin
de que los dueños se tuvieran que mantener alertas y no pudieran reconocer un patrón de
movimientos.
Pero la racha de atención de los medios, había llegado en un momento inoportuno para Nanda.
A pesar de sus esfuerzos, Clocky era todavía sólo un prototipo que había estado apunto de no
funcionar durante una demostración en vivo en Good Morning America. Los compradores estaban
apareciendo, pero según las propias estimaciones de Nanda faltaba todavía por lo menos un año para
que Clocky debutara adecuadamente en el mercado. Llegar hasta allí implicaría una escarpada curva
de aprendizaje, desde los desafíos de producción y distribución hasta los problemas de propiedad
intelectual. Superar estos desafíos y completar la producción de Clocky conllevaría un montón de
nuevos desafíos: por ejemplo, cómo aprovechar mejor las Relaciones Públicas derivadas de la
atención de los medios para comercializar Clocky, y si sería conveniente asociarse con un mercado
minorista en gran escala, como Wal-Mart o Best Buy, o incluso buscar oportunidades de asociación de
marcas con un equipo de desarrollo de producto, como iRobot, que podría facilitar la distribución,
pero podría exigirle renunciar a una parte del control sobre su producto.
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El caso de LACC número 510-S20 es la versión en español del caso de HBS número 9-507-016. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
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510-S20 Clocky: El Despertador que Escapaba
Al mirar hacia el futuro, Nanda también se preguntaba si, al final, tanta exposición en los medios
terminaría siendo un obstáculo para su producto y negocio. ¿Se sentirían frustrados los compradores
interesados en Clocky una vez que supieran que el producto todavía no estaba disponible en los
comercios, o estarían dispuestos a esperar hasta que Clocky llegara al mercado? ¿Debería hacer un
esfuerzo para diferir el actual interés de los medios de comunicación con la intención de ponerlo en
marcha nuevamente una vez que Clocky estuviera próximo a su terminación? y ¿cómo afectaría la
actual exposición sus opciones para el posicionamiento de Clocky? Nanda estaba poniendo a prueba
el viejo adagio que decía que no hay “publicidad mala”.
El Nacimiento de Clocky
Nanda siempre había estado interesada en la fusión de tecnología y entretenimiento. En el año
2000, poco después de graduarse de la Universidad de Michigan con un Bachillerato de Bellas Artes
en Tecnología para Medios y Música, asumió un puesto como ingeniero de software en Apple
Computers.. Si bien gozaba con ambiente relajado, pero profesional, ella descubrió que la naturaleza
de gran parte del trabajo que estaba llevando a cabo era completamente técnica y no le permitía
satisfacer su lado creativo: “En Apple, estaba trabajando como programadora para Final Cut Pro, que
es un software para editar videos. Terminé ahí porque era un paso lógico considerando mi
formación, pero no era el lugar adecuado para mí. Quería dirigir mis esfuerzos hacia un trabajo que
no fuera meramente técnico”. Nanda no podía superar este sentimiento, de manera que después de
un año en Apple dejó la compañía y entró al Laboratorio de Medios del M.I.T. En su segundo año en
el M.I.T., se inscribió en un curso de Diseño Industrial, descubriendo que la fuerte dosis tanto de
solución de problemas del mundo real como de creatividad coincidía excelentemente con sus
aspiraciones. Descubrió que gozaba trabajando en proyectos desde cero hasta que los completaba.
En el otoño del 2004, Nanda empezó a diseñar Clocky como su proyecto electrónico para el
curso. Sabía que sería un gran tema, ya que ella siempre había tenido problemas para despertar en las
mañanas; teniendo como resultado múltiples llegadas tarde y clases perdidas. Nanda recordaba a
una compañera de habitación de la Universidad que dormía mientras sonaba la alarma, el
despertador se había convertido en algo completamente ineficaz, dado que simplemente incorporaba
de manera inconsciente el sonido a sus sueños. Nanda se dio cuenta que para la gente como ella, un
despertador eficaz debía hacer algo más.
Para su prototipo inicial, Nanda incorporó velocidad generada al azar y valores direccionales a
un motor conectado a pequeñas ruedas, que hacían posible que el reloj se moviese, reposicionándose
y encontrando diferentes “lugares para esconderse” cada día. Hizo un simulacro de su proyecto en
clases, donde fue bien recibido, y se colocaron fotografías del prototipo en el sitio web del curso.
Nanda archivó su idea temporalmente para terminar con el trabajo de su tesis, pero poco después, en
febrero del 2005, se recuperaron las fotografías de Clocky desde las profundidades de la web por
populares sitios de aficionados a los aparatos, tales como www.slashdot.com y www.gizmodo.com.
No pasó mucho tiempo antes que medios de comunicación de gran difusión, como el Boston Globe,
empezaran a contactar a Nanda para ver si podían redactar detallados reportajes sobre Clocky.
Pronto fueron seguidos por llamados de productores de televisión.
Nanda recibió permiso de su tutor para poner su tesis en espera y se dedicó al proceso de
convertir a Clocky en un prototipo viable que estaría listo para aparecer en los medios en los
momentos de mayor audiencia como el “prime time” los diseños iniciales tenían al aparato conectado
a un circuito externo, como si tuviera apoyo vital. Mientras soldaba las tarjetas de circuito y esculpía
el equeleto de Clocky en espuma y madera, Nanda continuó contestando satisfactoriamente las
preguntas de los medios, trabajando muchos días hasta altar horas de la noche.
Clocky: El Despertador que Escapaba 510-S20
Opciones de Diseño
Al desarrollar el “aspecto” de Clocky, Nanda intentó despertar una reacción cálida y amistosa en
los consumidores, similar a la que produciría una mascota. Así lo describió: “Clocky es como una
mascota por la mañana. Te va a despertar, te saca de la cama y es graciosa. La única diferencia es que
te levanta a la hora correcta. Yo tuve gatitos que me hacían levantarme, y aunque al principio me
molestaban, igual terminaba divirtiéndome con ellos.”.
Una de las primeras decisiones de diseño que tomó Nanda fue determinar el género de Clocky.
Explicó: “Alguna gente me pregunta por qué decidí que Clocky fuera varón. Dado que no podía
hacerle una prueba genética, simplemente decidí que Clocky se percibía más varonil, con
personalidad masculina”.
Si bien el diseño físico de Clocky lo diferenciaba de la mayoría de los relojes despertadores,

mucha gente lo encontraba menos agradable desde el punto de vista estético; el autor de una reseña
llegó hasta el extremo de observar que se parecía a un “bollo suizo con ruedas.”1 Otro observó que
Clocky tenía un parecido asombroso con el extraterrestre Tribbles de Star Trek.2 A pesar de estas
reseñas, el aspecto de Clocky representaba un esfuerzo calculado para poner énfasis en el “factor
simpatía” inherente al objeto. Simpático y divertido no son necesariamente excluyentes entre sí. No
obstante, tomó nota de estos comentarios y se dio cuenta de que en el futuro podría tener necesidad
de cambiar el diseño, de manera que la apariencia de Clocky resultara atractiva para un público más
amplio.
El Sueño: Clocky versus el Botón para Dormilones

Los neurocientíficos que estudian el sueño probaron que robarse entre diez y veinte minutos
extra de sueño en la mañana no era reparador; en cambio, era perjudicial, en el sentido de que la
gente se siente a menudo soñolienta durante el día. Esto se debía a la interacción entre dos tipos de
elementos químicos en el cerebro humano: orexina, una proteína que se produce para “despertar” a
las neuronas, y la acetilcolina, un neurotransmisor producido por neuronas de “actividad”. Un
experto observó el rol crucial que estas dos neuronas desempeñaban en el proceso de despertar del
cerebro:
Las neuronas de la actividad envían señales positivas a las neuronas para despertar. De
modo que, en otras palabras, se refuerzan mutuamente... es una especie de circuito cerrado
de retroalimentación entre estos dos grupos de neuronas. Cuando suena la alarma de su
reloj en la mañana y usted se queda en la cama y golpea una y otra vez el botón para
dormilones para que suene en unos minutos más, empieza a estar activo, pero no lo está
física o mentalmente, de manera que no completa este circuito cerrado de retroalimentación
positiva que refuerza mutuamente las neuronas.3
A este respecto, las actividades matinales que genera Clocky ofrecen a los consumidores una
forma de salvarse de estos botones para dormilones. Un “circuito cerrado de retroalimentación
positiva” o de estimulación mutua de los dos tipos de neuronas se logró, en el caso de un dueño de
Clocky sacándolo de la cama y haciéndolo caminar a través de la habitación para desconectar la
alarma. Esto hace que para el cerebro fuera más difícil regresar al sueño, despertando al usuario más
efectivamente y promoviendo un estado de desvelo superior durante todo el curso del día. Sin
importar cuán grande sea la sensación de descanso que se siente al quedarse en la cama y golpear el
botón para dormilones, salirse de la cama constituye una alternativa biológicamente superior.
Desgraciadamente, las estadísticas hablaban de una fuerza de trabajo que frecuentemente cedía ante
la tentación de presionar el botón para postergar el momento de levantarse; según una encuesta
nacional sobre el sueño, un tercio de los adultos que usaban el botón para dormilones lo golpeaba por
lo menos tres veces.4 Las personas de 24 a 35 años representaban el sector más grande de
transgresores, dado que el 57 % de ellos golpeaba el botón todos los días, en comparación con los que
se levantaban con mayor rapidez, que era el grupo etáreo de 65 años y más (sólo 10% de los cuales
usaban su botón para dormilones de un modo regular).5
Las dificultades para despertar de los estadounidenses se debían en parte a una población con
una amplia deficiencia de sueño, cuyas consecuencias eran consideradas graves por los académicos y
médicos investigadores. Los estudiosos encontraron, por ejemplo, que los niños que no dormían lo
suficiente, tenían más tendencia a la obesidad, dificultades de aprendizaje y algunos otros problemas
de salud y psicológicos.6 En los adultos, un estudio vinculaba la falta de sueño con la hipertensión,7 y
otro determinó que obstaculizaba la recuperación física de los atletas durante el entrenamiento.8 Otro
descubrió que una sola noche sin dormir tenía el mismo efecto, en términos de tiempos de reacción,
reducción de coordinación y discernimiento que el consumo de una sola vez de la cantidad de alcohol
recomendada para una semana entera.9 Finalmente, un estudio adicional llegó a la conclusión de que
cada dos horas sustraídas al mínimo diario recomendado de 8 horas se reducía efectivamente el
coeficiente intelectual de una persona en dos puntos, lo que significaba que, al final de la semana, un
trabajador que en todo lo demás se sentía bien, podría estar operando como si su coeficiente
intelectual fuera 15 puntos más bajo de lo que era realmente.10
Si bien muchos estadounidenses con deficiencias de sueño se las arreglaban para evitar estas
particulares consecuencias que los debilitaban, por lo menos su falta de sueño les hacía mucho más
difícil despertarse en la mañana. Aunque las necesidades de sueño varían con la edad, el género y la
personalidad humana, la biología humana generalmente demanda nueve o diez horas de sueño. En
las naciones occidentales, los adultos se permiten en promedio siete horas.11 Los adultos jóvenes, de
entre 18 y 29 años, duermen un promedio de 6,8 horas en la noche, la cifra más baja entre todos los
grupos.12
Relojes Despertadores
Los relojes despertadores representaban un segmento de productos de consumo que había
tenido muy poca innovación en su funcionalidad desde que General Electric Telechron inventó el
botón para dormilones (ver en Anexo 2 texto de aviso). La importancia de la innovación de General
Electric, que había sido adoptada rápidamente en una escala masiva, no fue pasada por alto por
Nanda, que esperaba poder programar el debut de Clocky en el quincuagésimo aniversario del botón
para dormilones.
El primer radio reloj fue producido en 1928, por un inmigrante checo, y el primer reloj digital
debutó en 1956.13 Pero desde entonces había pocos cambios significativos: si bien los despertadores
modernos ofrecían una cantidad de nuevos atributos, como aromaterapia o iluminación que
aumentaba gradualmente y sonidos de la naturaleza, estos cambios todavía no habían alterado en
gran escala el proceso de despertar, tal como lo había hecho el botón para dormilones.14 Esta falta de
una creatividad aplicada exitosamente había dejado abierta la puerta a la innovación y Nanda
buscaba entrar y llenar la brecha con Clocky.
Intentos Iniciales de Innovación15

Aparte de la alarma reprogramable, los relojeros habían intentado durante largo tiempo ser
creativos con el proceso de despertar al durmiente. No obstante, todavía ninguno de sus diseños
había logrado satisfacer a los consumidores lo suficiente como para tener un impacto duradero en el
mercado. Algunos de los intentos más originales incluían los siguientes:
Reloj de Bolsillo con Alarma, c. 1810. Un temprano intento de desarrollar la tecnología de un

reloj despertador portátil para el francés Napoleón Bonaparte, el Reloj de Bolsillo con Alarma, no fue
ni muy portátil ni muy efectivo como alarma: en lugar de sonar en un tiempo preestablecido, la
alarma empezaba a sonar después de un lapso de tiempo establecido (por ej.: después de ocho horas).
La campana de la alarma estaba debajo de la cara del reloj, en tanto que el artilugio para ajustarlo en
la hora deseada estaba sobre ella.
Reloj con Alarma de Cerillas, c. 1877 En la hora prefijada, una palanca golpeaba papel de lija
contra un conjunto de cerillas. Luego un brazo balanceaba las cerillas en 180º para encender una
pequeña lámpara que había sobre el reloj. La habitación iluminada despertaría después a la persona
dormida; los dueños tenían que cuidarse de no incendiar accidentalmente su casa mientras dormían.
“Tugaslugabed,” c.1910 Este nuevo reloj despertador despertaba a la persona dormida

tirándole el dedo gordo del pie. Cuando el interesado se iba a la cama colocaba un lazo con un nudo
alrededor de su dedo gordo y conectaba el otro extremo del lazo al reloj despertador, que estaba
apernado al suelo. Ocho segundos antes del tiempo determinado sonaba una alarma y después, en el
momento determinado, el reloj tiraba del lazo con una fuerza suficiente para despertar a la persona
más profundamente dormida.
Aunque cada uno de estos ejemplos utilizaba una tecnología primitiva, ellos intentaban
responder a una demanda pendiente desde hacía tiempo por un medio más efectivo para despertar.
El mercado de los despertadores

En el 2005, los estadounidenses gastaron más de $ 7.000 millones de dólares en relojes.16 Algunos
datos que Nanda tenía a su disposición revelaban que el gasto de los consumidores en relojes,
lámparas y mobiliario exhibía como categoría una tendencia general al crecimiento (ver Anexo 3).
Con la ayuda de Timothy McCaffery, un colega del M.I.T. Sloane School of Management, Nanda
empezó a reunir datos que la ayudarían a comprender el gasto específico en relojes despertadores.
Aunque no fueron recolectados sobre una base anual, el censo de Estados Unidos detalló los costos
de producción por tipo de reloj.
Tabla A Total Costo de Producción de Relojes Despertadores y Todos los Productos de Relojería en
Estados Unidos
Categoría 1992 1997 2002

Relojes Despertadores US$42.518.000 ND US$46.566.000
Todos los Relojes de Bolsillo o Pulsera US$842.977.000 US$751.060.000 US$638.244.000
(Incluidos los despertadores)
Fuente: Oficina Estadounidense del censo, 1992, 1997 y 2002, Censo Económico.
Nanda se sintió estimulada por el hecho de que la declinación en todos los relojes de bolsillo o
pulsera no parecía afectar a los relojes despertadores. Además, los relojes de pulsera, pared o
importados parecían estar creciendo. McCaffrey descubrió que en el 2002, el mercado para todos los
relojes de pulsera importados, sobre una base de costo de productos y servicios (COGS), era de
$3.020.024.000 de dólares, con una tasa de crecimiento de 4% sobre el año anterior.
Nuevos Productos Competidores17

En el 2005, no era sólo Nanda quien estaba trabajando duro para llevar al mercado un producto
relacionado con el despertar: Axon Laboratories, una “start-up” con base en Providence, Rhode
Island, estaba trabajando intensamente en un aparato llamado “SleepSmart.” Ellos promocionaban el
aparato de la siguiente manera:
¿Le tiene usted miedo a su reloj despertador o tiene problemas para despertar en las
mañanas? Eso puede deberse a que usted se despertó durante una fase no óptima de su sueño.
Mientras dormimos, el cerebro se mueve a través de diversos niveles de actividad, llamados
etapas del sueño. Si despertamos cuando el cerebro está inactivo en una etapa de sueño
“profundo”, nos sentimos cansados y confundidos. Si despertamos cuando el cerebro está en
una etapa activa de sueño “liviano”, nos sentimos alertas y llenos de energía... [...] Entre a
SleepSmart, una solución inteligente para las mañanas confusas que monitorea sus ciclos de
sueño y lo despierta en la etapa óptima del sueño. [...] Con el fin de sentirse mejor en las
mañanas, las personas usan un cintillo mínimo, liso y cómodo, que pasivamente y sin causar
ningún daño monitorea el cerebro durante toda la noche.18
El mercado para SleepSmart parecía ser más limitado que el de Clocky, especialmente al
considerar su precio: En Axon Laboratories estimaban que su producto tendría un precio de entre $
200 y $ 300 dólares.19 Ellos veían su mercado entre los viajeros por negocios, los ejecutivos que
estaban cansados de luchar con los efectos negativos de los cambios de husos horarios (jet lag). A
pesar de todo, Nanda pensó que ella debería considerar la posibilidad de la superposición de los
posicionamientos de ambos productos diseño innovador e inusual fue el del Reloj Despertador
Rompecabezas. Cuando sonaba, este aparato descargaba desde su parte superior cuatro coloridas
piezas de rompecabezas que se diseminaban por la habitación: la única manera de silenciar el
despertador era armar correctamente las piezas. Creado por una pequeña compañía danesa, se
vendía al público en alrededor de $50 dólares. Nanda era consciente que el Reloj Despertador
Rompecabezas servía para un propósito similar al de Clocky, pero creía que su innovación añadía
una “calidad de vida” de la que carecía el Reloj Despertador Rompecabezas. Clocky no se limitaba a
despertar a la gente, sino que humanizaba la tecnología y trataba de darle una personalidad
atrayente.
La producción de Clocky
Con el fin de fabricar Clockys en gran escala, Nanda necesitaba decidir si asociarse con alguna
empresa estadounidense de diseño de productos o con alguna compañía extranjera; cada una de estas
opciones implicaba distintas ventajas y desventajas. Después de algunas discusiones iniciales con
empresas nacionales, Nanda empezó a preocuparse porque el trabajo con ellas se convertiría pronto
en algo prohibitivamente caro, en términos de su estructura de comisiones y la predilección por el
pago adelantado. Ella se preguntaba si asociarse con una firma extranjera, específicamente una china,
podría entregar potencialmente la misma capacidad, pero a un costo menor. Al mismo tiempo, iniciar
una empresa así podría exponerla a riesgos que podrían ser evitados, o por lo menos mitigados, al
trabajar con una firma estadounidense potencialmente más experimentada. Entre los riesgos
potenciales estaban el fraude, el control de calidad, la programación y problemas de comunicación, y
una menor posibilidad de acceder a recursos legales en el caso de que se produjeran esas
consecuencias negativas.
Cualquier firma manufacturera con la que trabajara Nanda recibiría un pago por el costo del
producto por cada Clocky que se hiciera. Ella estimaba que un Clocky podía fabricarse por$15
dólares como máximo, reconociendo que sería más caro para una empresa estadounidense y más
barata para un fabricante extranjero. El despacho agregaría probablemente un dólar adicional al costo
de cada Clocky. Los cobros de bodegaje y empaque combinados agregarían aproximadamente otro
dólar por Clocky. Las comisiones por procesar las tarjetas de crédito agregarían probablemente un
dólar más, y a Nanda le habían advertido que debía esperar que alrededor de 15% de los productos
fueran devueltos, lo que representaría una gran cantidad de mercadería desperdiciada. Nanda estaba
tratando de sacar Clocky al mercado a tiempo para la estación de compras de las fiestas de fin de año
del 2006.
Desafíos en la Distribución
A la fecha, Nanda había desarrollado su propio prototipo, confiando en la guía y el apoyo del
Media Lab del M.I.T., y en un pequeño préstamo de $45.000 dólares por parte de miembros de su
familia. Si bien ella estaba agradecida por la ayuda proporcionada por su programa de grado, sabía
que el camino a la distribución sería muy exigente.
El Media Lab del M.I.T. abrió sus puertas en 1985, y sus estudiantes pronto se hicieron conocidos
por la innovación y la tecnología de última generación, combinadas con una fuerte veta
emprendedora (desde el inicio del laboratorio, los profesores y los graduados habían puesto en
marcha más de 60 compañías).20 En el 2005, con el apoyo de cien patrocinadores, incluidas muchas
grandes compañías relacionadas con los medios, el laboratorio operaba con un presupuesto de más
de $ 30 millones de dólares.
Cuando Nanda empezó como estudiante en el Media Lab de M.I.T, firmó un acuerdo de
Propiedad Intelectual que estipulaba que todas las patentes creadas por los estudiantes serían
propiedad del M.I.T.; sin embargo, al graduarse, los estudiantes tenían derecho a una licencia libre de
royalty. El Media Lab del M.I.T. ofreció patentar Clocky para Nanda e inscribirla como la inventora,
un curso de acción que Nanda estaba en proceso de finalizar. Mientras Nanda consideraba
brevemente formar equipo con un patrocinador del Media Lab que había expresado interés en
comercializar Clocky, ella pronto se dio cuenta de que, debido a que los patrocinadores también
tenían derecho a una licencia libre de royalty, ellos podían implementar Clocky sin ofrecerle una
participación en las utilidades. Otra desventaja de las restricciones impuestas por el Media Lab era
que, durante un período de dos años, el diseño no podía ser sub-licenciado, poniendo así
temporalmente fuera de toda posibilidad las proposiciones de muchos socios potenciales.
El instinto de Nanda era confiar en el espíritu emprendedor que la había llevado hasta donde
estaba. Al mismo tiempo, ella estaba recibiendo múltiples y tentadoras ofertas de licencia y
comercialización por parte de empresas de desarrollo de productos y estaba en las conversaciones
iniciales con Wal-Mart, que parecía entusiasmado con la idea de distribuir Clocky a gran escala. La
idea de asociarse con una compañía experimentada en sacar productos a las tiendas despertó la
curiosidad de Nanda; si ella lo hiciera, ¿qué retailers (minoristas) representarían los canales ideales?
¿Se adecuaría Clocky mejor a locales de productos electrónicos de nivel más alto, como Sharper
Image o Brookstone? Como alternativa, Nanda consideró dejar atrás las operaciones manufactureras
a gran escala y vender a través de tiendas de diseño más pequeñas como La Tienda del Museo de
Arte Moderno de la Ciudad de Nueva York.
Una ventaja de trabajar con un retailer más grande, como Target, era la oportunidad de obtener
una carta de crédito. Una carta de crédito era esencialmente una orden de compra garantizada que
sirve como moneda. Con una carta de crédito Nanda podría ir a su fabricante y lograr que el trabajo
empezara de inmediato para tener en el inventario 20.000 Clockies ; Target se comprometería a enviar
el pago cinco o seis semanas después. Eso significaba que Nanda no tendría que reunir ella sola todo
el dinero para la ronda inicial de fabricación, una perspectiva que definitivamente le atraía. No
obstante, debido a que era esencialmente tan buena como el dinero, obtener la carta de crédito sería
una tarea difícil; Nanda estaba solicitando ayuda al CEO de una compañía distribuidora más
pequeña que hacía negocios con Target, quien podría conseguir una carta de crédito para ella
recomendando su producto a un comprador de Target.
Nanda sabía que cada una de estas opciones de distribución se quedaría con un margen (ver un
resumen en Anexo 4) y esperaba que los pequeños retailers (minoristas) y las tiendas boutique
pidieran un porcentaje superior al porcentaje promedio del precio al por menor. Alternativamente,
ella consideraba la posibilidad de dejar de lado completamente a los retailers (monoristas)
tradicionales, que efectuaban sus transacciones en tiendas reales, y asociarse con la Home Shoping
Network, o un canal similar. Una empresa como esa ofrecía una forma más efectiva en costo de llegar
a millones de clientes, pero también conllevaba el riesgo de posicionar inadvertidamente a Clocky
junto con los fabricantes de aparatos caseros y píldoras “milagrosas” para bajar de peso.
Para cada una de estas opciones, Nanda tenía que considerar la posible pérdida de control sobre
Clocky, no sólo como un producto, sino también como una marca duradera. Parecía que a medida
que se elevaban las apuestas de distribución, su ventaja en cada una y todas las negociaciones
disminuía. Al mismo tiempo, llevar a Clocky a través de todo el ciclo de desarrollo y todo el camino
hasta el mercado por sí misma era una perspectiva igualmente o más atemorizante, que le exigía
dominar la fase de producción, comercialización y distribución.
La Locura de los Medios de Comunicación

En el período anterior a la primera aparición de Clocky en la televisión, en abril del 2005, Nanda
dio más de 50 entrevistas radiales, incluidas algunas con salidas como National Public Radio y la
British Broadcasting Corp (BBC). Esta notable atención de los medios incluía publicaciones impresas
como The Guardian UK, USA Today, New York Daily News, Chicago Tribune, The Boston Globe, Los
Angeles Times y el Reader’s Digest. El siguiente extracto de una reseña del New York Times muestra el
tipo de cobertura que recibió Clocky, reflejando tanto un interés natural por la idea, como la potencial
reacción matutina de algunos consumidores hostiles.
Todas las mañanas, millones de estadounidenses empiezan el día con el molesto sonido del
despertador —un ruido que es probable que acallen con un torpe golpe en el botón para
dormilones [...] Muchos golpean el botón para dormilones una y otra vez, prolongando el
tiempo que les toma despertar y dejándose expuestos a llegar tarde al colegio o al trabajo. Para
estos soñolientos indisciplinados, ha llegado un artefacto que promete, literalmente, sacarlos
de la cama [...]. ¿Podría haber riesgo de abuso? Después de todo, no a todo el mundo le
gustará que un reloj despertador juegue con él. Los durmientes tardíos deberán aprender a
controlar su genio. Si bien Nanda diseñó Clocky para que resistiera una caída de unos pocos
(la caída desde la mesa de luz al suelo), clocky no puede resistir mucho más que eso.21
Una vez que el prototipo de Clocky avanzó lo suficiente para ser real, Nanda empezó a hacer
apariciones en una amplia variedad de programas de televisión, incluidos el Discovery Channel’s Daily
Planet y Beyond Tomorrow, Fox News y CNN. La noche anterior a la que Nanda iba a aparecer en Good
Morning America, Jay Leno se refirió a Clocky en su monólogo, y bromeó diciendo: “Yo tengo uno de
estos, se llama gato.”22 A pesar de que Clocky todavía no había salido al mercado, Nanda recibió el
Premio Nobel Ig 2005 en Economía por su prototipo. Patrocinado por el irreverente periódico
científico Annals of Improbable Research, y teniendo como modelo el Premio Nobel, los Ig Nobel Prizes
premian ideas que “primero hacen reír a la gente y después la hacen pensar.”23 Nobeles Premiados
acudían a menudo a la ceremonia para entregar el premio que correspondía a su campo. La
ceremonia del 2005 premio a Nanda por “garantizar que la gente salga EFECTIVAMENTE de la
cama, añadiendo en teoría muchas horas productivas al día de trabajo24”.
La atención de los medios exageró el factor “peculiaridad” de Clocky, y gran parte de la reacción
se centró alrededor de un debate sobre si la posesión de un Clocky haría más fáciles las monótonas
mañanas o si sólo resultaría desagradable. No obstante, Nanda pronto se encontró con un problema,
estaban llegando una multitud de cartas de consumidores desde todo el país ansiosos de saber dónde
podrían comprar un Clocky. Nanda pudo aprovechar parte de este interés a través de su sitio web,
www.clocky.net: a los clientes que registraban un pedido previo se les pedía que entregaran alguna
información sobre sí mismos, a partir de la cual, Nanda creó una “lista de correo de Clocky”.
Desgraciadamente, Nanda estimó que le faltaba todavía un año para el debut de clocky. Por ahora
solo tenía un prototipo que no podía ser efectivamente fabricado. Nanda se dio cuenta de que este
método, combinado con el factor “peculiaridad” destacado por algunos de los medios, tendría serias
implicaciones en la forma en que ella posicionaría Clocky cuando llegara el momento de hacerlo.
Comercialización de Clocky
Una de las dificultades que experimentó Nanda para determinar la forma de llevar Clocky al
mercado provino de las reacciones ampliamente divergentes que el producto generaba. Clocky
parecía tener un efecto polarizador sobre los consumidores; o a ellos les encantaba la idea o la
despreciaban. Nanda dijo:
Cuando hicimos una demostración de Clocky en Good Morning America, de ABC, Diane
Sawyer dijo que ella “se demoraría apenas dos días en dar muerte a Clocky,” en tanto que un
consumidor impaciente dijo: “Pienso que puedo tener el record de golpear el botón
reprogramador durante cinco horas seguidas. Necesito ayuda. Clocky puede ser mi única
esperanza.”25 Esos son los muy variables tipos de respuestas que escucho, lo que hace difícil
evaluar la forma en que el producto será adoptado y considerado.
Esta evidencia anecdótica, combinada con la información obtenida de su sitio en la web, permitió
a Nanda reducir los compradores de Clocky a dos grupos de interesados: el mercado de quienes
tenían “necesidad” y el mercado de quienes buscaban “diversión.”
Necesidades del Mercado

Nanda evaluó la necesidad del mercado de las personas para las cuales levantarse de la cama cada
mañana planteaba un serio desafío. Este segmento contenía, sin embargo, un amplio rango de
consumidores: algunos que encontraban que despertar era una molestia menor, y algunos que
encontraban que eso desordenaba su vida de manera significativa, como por ejemplo, llegando
frecuentemente tarde al trabajo. Las historias que este último grupo contaba acerca de sus pruebas y
tribulaciones eran parte de la inspiración inicial. “La gente me contaba una y otra vez la misma
historia,”dijo Nanda. “Ellos ponían el despertador en el otro extremo de habitación, lo que los forzaba
a dejar la cama, pero debido a que sabían dónde estaba, caminaban como sonámbulos hasta el y
regresaban de inmediato a la cama.”
En el extremo del espectro había consumidores con trastornos del sueño verdaderamente serios,
uno de los cuales le escribió lo siguiente a Nanda:
Tengo narcolepsia. En los ocho años desde que fui diagnosticado me he encontrado con
mucha otras personas con narcolepsia y la mayor parte de nosotros tenemos en común que
puede ser casi imposible despertarnos. Esto crea una gran frustración tanto a nosotros como a
los miembros de nuestras familias. Es muy difícil mantener un puesto de trabajo, y para
muchos de nosotros la necesidad inherente de dormir es bastante aislante. Yo compartí en la
última reunión de mi grupo de ayuda a los afectados de Narcolepsia y todos sentimos una
gran curiosidad.
Si bien es muy poco probable que el mercado para relojes despertadores entre narcolépticos —por
muy poco atendido que esté— sea significativo (esta enfermedad afecta a 1 entre 2.000
estadounidenses), él representaba sólo el extremo final de un grupo de problemas de sueño que
afectaba a millones de personas.26 La comercialización de Clocky hacia el centro de este continuum
parecía ser una opción viable, dado que una cantidad de investigaciones sobre el sueño llevadas a
cabo por neurólogos y validadas a través de encuestas generales, apoyaban la creencia de Nanda en
el sentido de que las perturbaciones de los ciclos de sueño y las dificultades generales para despertar
afligían a una porción considerable de trabajadores del país.27
Mercado por Diversión

Como alternativa a la comercialización de Clocky como un artículo de ayuda para el sueño,
Nanda consideró “el mercado de diversión”. Con éste mercado objetivo, Nanda podía poner énfasis
en las características más festivas de Clocky, tales como su aspecto peludo y su naturaleza juguetona,
pintándolo casi como una mascota robótica para la casa. La investigación sobre los problemas del
sueño y el despertar constituirían por lo tanto, un aspecto secundario con respecto a la idea de Clocky
como un aparato divertido que conservaba la misma funcionalidad que los consumidores obtenían de
sus antiguos relojes despertadores. En algunos aspectos, Nanda veía esto como una ruta menos
riesgosa, dado que el posicionamiento de Clocky como un producto que cambiaría para mejor los
patrones matinales de los compradores podría elevar las expectativas a un nivel que sería difícil de
cubrir de un modo consistente. Nanda también creía que el debut de Clocky para el mercado de
diversión no necesariamente excluiría un reposicionamiento posterior, a medida que Nanda
respondía a la reacción de los consumidores, modernizando características y funcionalidades para
una segunda generación de Clocky.
Sin embargo, a Nanda le preocupaba que el enfoque de mercado de diversión pudiera llevar a que
su producto fuera clasificado como una moda pasajera. Las modas pasajeras a menudo (pero no
siempre) se vinculaban con juguetes de niños que debutaban justo antes de la temporada de las
fiestas de fin de año, tal como pasó con el Furby y el Ticlke-Me-Elmo, que experimentaron una
popularidad salvaje, pero de corta duración (fotografías en Anexos 5 y 6). Una racha de atención de
los medios culminaba en el frenesí de los consumidores, que algunas veces incluía reales
confrontaciones físicas entre los padres en las tiendas (como fue el caso de Tickle-Me-Elmo), sólo para
que el interés en el producto se esfumara sin dejar rastro unos pocos meses después. Asimismo, los
artículos para adolescentes y adultos eran igualmente vulnerables al tratamiento de las modas
pasajeras (i.e., las pulseras de complemento, en la década de los 80, o los punteros láser en la de los
90). La música contemporánea también produjo algunas de las modas pasajeras más conocidas,
desde el disco, a fines de la década de los 70, al breve renacimiento del swing a fines de la década de
los 90.
10
Los Peligros de Convertirse en una Moda Pasajera

El intenso interés de los medios de comunicación y el escrutinio de un producto a menudo
contribuían a su estatus de moda pasajera, como fue el caso con Tickle-Me-Elmo, que apareció en el
Today Show y en Rosie O’Donnell. Tal como dijo un ejecutivo de Toys R Us: “La mitad de las veces, la
causa de que algo sea tan deseado es producto de la cobertura que le dan los medios a un artículo.”28
Después del boom inicial, si el consumidor encontraba en el artículo pocas cosas que pudieran
fortalecer su interés, lo abandonaban rápidamente, relegándolo a los depósitos con descuento o a
remates en línea. Los analistas observaban que el grado de interactividad (o la carencia de ella) que
ofrecía el producto a sus consumidores podía condenar a un producto al estatus de moda pasajera.
Ese fue el caso del BIO Bug de Hasbro un juguete para niños fuertemente promovido, lanzado en el
2004 y que desapareció con rapidez de la atención popular.29 Sin embargo, en 1975, una moda
pasajera corta pudo ser de bastante ayuda para su creador: la “roca regalona” o una roca que venía
con un manual humorístico de instrucciones, hizo a su inventor un millonario instantáneo,
desapareciendo poco después.30
Nanda citó el Roomba, una aspiradora robótica de iRobot, como un ejemplo de una forma de
evitar exitosamente la etiqueta de moda pasajera. El aparato, con la forma de un disco y 13 pulgadas
de diámetro por 4 de alto, utilizaba un sensor infrarrojo y un parachoques con sensor de contacto
para detectar muros y muebles y limpiar debajo de ellos, ahorrándole al dueño el trabajo de limpiar
lugares a los que era difícil llegar. Cuando el Roomba terminaba de limpiar, detectaba su “base
hogar” y regresaba ahí, ahorrándole al dueño el esfuerzo extra de buscarlo. Nanda observó:
He oído a mucha gente decir que la primera generación de Roomba terminó siendo un
artefacto, de moda pasajera, porque después de un tiempo era muy complicado usarla y
daba poco resultado, incluso aunque fuera siempre divertido tenerla corriendo por la casa.
Después de ver su producto en el campo por algún tiempo, iRobot ha mejorado el Roomba
original y está introduciendo otros productos nuevos como el Scooba, destinado a resolver
tareas hogareñas más difíciles.
Mientras Roomba, que fue un éxito de mercado en el 2002, simplemente aspiraba la suciedad, el
Scooba ofrecía una funcionalidad muy mejorada: barrer, refregar, pasar el trapo y secar el piso
mientras limpiaba. El Roomba, que inicialmente había parecido a mucha gente una moda pasajera,
había mantenido su presencia en el mercado durante varios años; la suerte de Scooba aún estaba por
verse. Sin embargo, una nota promisoria era el hecho de que los consumidores también lo
encontraban muy fácil de usar, algo que era siempre una preocupación para las compañías que
vendían un producto que utilizaba tecnología robótica. iRobot pensaba llevar a cabo el debut de
Scooba a tiempo para las fiestas Navideñas del 2005 (ver en Anexo 7 una fotografía de Roomba y
Scooba respectivamente).31
Nanda también consideró el breve, pero concentrado interés de los consumidores en el perro
mascota robótico de Sony, el AIBO. El AIBO equitativamente bajos niveles de interactividad con la
capacidad para modificar su conducta a través del tiempo, permitiendo que el dueño sintiera como si
se estuviera formando una relación (el producto recibía instrucciones vía un control remoto y venía
pre-cargado con seis emociones distintas: desde enojo hasta felicidad, que expresaba emitiendo tonos
musicales y cambiando el color de sus ojos.) A pesar de debutar con un precio alto, $ 2.500 dólares y
de estar disponible para la compra sólo por Internet, la demanda inicial por el AIBO fue tan alta en
Estados Unidos que hizo saturar temporalmente los servidores de Sony. El AIBO también fue capaz
de engendrar varias imitaciones más baratas, tales como el Poo-Chi y el Sega’s iDog, que se
11
vendieron por $ 30 y $ 50 dólares respectivamente.32 Sin embargo, el interés no se mantuvo y en el

Otoño del 2005, Sony había discontinuado el AIBO.
Nanda pensó que una forma de disminuir sus preocupaciones sobre el peligro de Clocky de caer
en la categoría de artículo de moda pasajera era asociarse con clientes corporativos, que podrían
comprar Clockies al por mayor como regalo “amistoso” para sus empleados. Una operación así
posiblemente podría proteger en parte a Clocky de los efectos de los cambios en los intereses y
demanda de los consumidores.
Interacción en la Web
Dada la cantidad inicial de atención de los medios, armar un sitio web pareció completamente
natural para Nanda. Tal como ella lo describía, nuevas apariciones de alto perfil de Clocky llevaron
más espectadores a www.clocky.net: “Los saltos más importantes que vi fueron después [estaban
vinculados en Slashdot] de ganar el Ig Nobel Prize, después de lo cual, las visitas saltaron de 5.000 a
35.000. Good Morning America produjo también un gran salto.” Nanda aprovechó la oportunidad de
utilizar el creciente interés del público en Clocky para instalar una sección de información sobre el
producto y que ofrecía enviar nueva información sobre la actualización del desarrollo de Clocky vía
mail. Los usuarios que se inscribieron en esta lista fueron instados a responder un breve cuestionario
el cual a pesar que era opcional, fue respondido por la mayoría de los usuarios. En el Otoño del 2005,
la lista de correos de Nanda contenía 8.000 direcciones de e-mail.
Nanda hizo tres preguntas a los miembros de su lista de correos: su edad, su género y si estaban
interesados en comprar Clocky para ellos mismos o para regalarlo (ver en Anexo 8 un detalle de
cómo respondieron los usuarios esta pregunta, al igual que una descomposición por género de los
que respondieron). Al hacer esto, Nanda intentaba determinar el tipo de consumidor que querría
comprar un Clocky; ¿serían personas que pensaban que les resultaría mejor que su actual despertador
en funcionamiento? o ¿gente a la que le gustan los productos nuevos divertidos? Nanda pensó que
comprender esto sería una parte integral en la determinación de otros factores importantes, tales
como qué sería lo que determinaría la velocidad de adopción y cuán significativa sería la ventaja del
“first mover”en presentar un producto para este segmento.
Las respuestas de los encuestados mostraban una tendencia clara, mientras mayor era el cliente,
más inclinado se mostraba a comprar Clocky como un regalo para alguna otra persona. El
predominio de clientes interesados en comprar un Clocky para sí mismos entre el estrato
demográfico más joven tenía sentido para Nanda, dado que tradicionalmente ellos eran los
adoptantes iniciales de muchos productos, especialmente electrónicos.
Decisiones Difíciles
Más allá de la decisión de posicionar Clocky para el mercado de diversión o de necesidad,
Nanda tenía varios problemas más que resolver. El precio de Clocky al público era uno importante.
Nanda estaba decidida a encontrar el precio adecuado, dado que un orador en la Conferencia de
Robot Business en el 2005, había dicho que la mayor parte de los aparatos robóticos que salían al
mercado y fallaban, lo hacían porque su costo era mayor que su valor. Habiendo muchos relojes
despertadores que costaban alrededor de $ 10 dólares en las típicas tiendas de barrio y tiendas por
departamentos, Nanda se preguntaba cuánto podría cobrar por algo tan diferente como Clocky y si
esto dependería de que los consumidores compraran principalmente para sí mismos o para regalo.
12
Este no era simplemente un asunto de maximizar las utilidades por principio; Nanda, que carecía de
capital de riesgo y de financiamiento que no fuera el préstamo de miembros de su familia, necesitaba
recuperar los costos de puesta en marcha con rapidez, y también considerar el potencial para
reinvertir las utilidades en el desarrollo de un Clocky 2.0. el tema financiero también era clave para
analizar cómo podía ella resolver su dilema de manufactura, en términos de buscar un socio nacional
o extranjero. Dadas estas preocupaciones, si ella se aliaba con un retailer (detallista) de nivel más alto,
como Brookstone, Nanda creía que ella podría llegar hasta $ 50 dólares por unidad al público; eran
posibles puntos de precio más altos, pero corría el riesgo de alejar a los compradores y poner en
peligro su capacidad para poner énfasis en el factor gracioso de Clocky. El dilema de la asociación
también planteaba problemas de diseño y control del producto; pensando retrospectivamente en
algunas de las reseñas sobre la apariencia de Clocky, Nanda creía que sería bueno conservar la
capacidad de cambiar el diseño de Clocky si ella lo consideraba adecuado, algo que una asociación en
gran escala podría dificultar.
Nanda también necesitaba determinar los medios más eficientes en costo para las
comunicaciones. La atención de los medios que estaba recibiendo actualmente era gratuita, casi
seguro desaparecería antes que ella pudiera avanzar con la producción de Clocky. ¿Qué tipo de
vestigios dejaría en la memoria de los consumidores?¿Qué tipo de consumidor que hubiera visto
Clocky en Good Morning America y tratado de conseguir uno solo para ser rechazado seguiría
queriendo comprar Clocky un año después? Si los hubiera, ¿cómo podría ella aprovechar mejor la
información que tenía de los consumidores, a través de su sitio web oficial? Mientras más medios de
comunicación tales como Home and Garden TV y el Ellen Degeneres Show estaban interesados en
promocionar Clocky, Nanda se encontró poniendo en tela de juicio la utilidad de más exposición para
un producto que todavía estaba incompleto. Dada la posibilidad de una reacción por parte de los
consumidores, ella se preguntaba si debería considerar no hacer mas incursiones que significaran
exponerse a la luz pública o continuar aceptando automáticamente las invitaciones para apariciones
razonables.
Al dar una mirada retrospectiva, fue muy importante para Nanda preguntarse si todo su trabajo
había valido la pena. Considerando el dinero que había tomado en préstamo de su familia, el año y
medio de sueldo que habría obtenido si hubiera ido a trabajar a una compañía después de graduarse
del M.I.T., los costos de diseño y manufactura, y el gasto en viajes y alojamiento originados por su
negocio, ella se preguntaba si podría llegar al punto de equilibrio y cubrir los gastos con su primera
ronda de ventas de Clocky.
Había muchas cosas que considerar. Por ahora, si bien ella podía esperar por lo menos una
aparición en vivo más en la red para ella misma y Clocky, sabía que el año siguiente sería muy difícil.
Por lo menos, su Clocky haría las mañanas un poco más llevaderas.
13
Anexo 1 Clocky
Fuente: Nanda, LLC
Anexo 2 Texto de Aviso para el Primer Reloj Despertador para Dormilones 1956
El Nuevo Despertador para Dormilones de General Electric es el despertador más humano del mundo.
Cuando suena la alarma, usted se limita a golpear la barra de control. La Alarma para Dormilones, se quedará
en silencio y le dejará dormir, pero sólo por unos pocos minutos. Luego la alarma sonará otra vez. ¿Quiere
dormir unos pocos minutos más? Golpee la barra de control una vez más. Después de varios minutos, la Alarma
para Dormilones se oye otra vez, ¡automáticamente!
Fuente: Quincuagésimo Aniversario de la Alarma para Dormilones de Telechron, htpp//www.Telechron.net/end/7h241.htm,

se ingresó el 28 de julio de 2006.
14
Anexo 3 Gasto de los Consumidores en Relojes, Lámparas y Mobiliario (Ajustado por inflación a
dólares del 2002)
US$ millones
Año
Fuente: Compilado de Economagic, http//www.economagic.com/em-cgi/data.exe/nipa/T2t4t5U137m.
15
Anexo 4 Margen Retailer (Detallista) Promedio de los Distribuidores más Importantes
Distribuidor Margen
Fuente: Compilado de las Memorias Anuales por el autor del caso.
16
Anexo 5 Tikle-Me Elmo
Fuente: Autor del Caso
17
Anexo 6 Furby
18
Anexo 7a Roomba
19
Anexo 7b Scooba
Fuente: Autor
Anexo 8 Descomposición de Lista de Correos de Clocky
Edad Menos de 13 13-17 18-25 26-35 36-45 46-55 Más de 55

Cuenta 185 32 463 2.699 2.253 896 557
% Regalos 9,9 7,7 23,9 26,7 35,3 53,2 73,4
Género Desconocido Masculino Femenino
Cuenta 1.878 3.970 3.181
Fuente: Nanda, LLC.
20
Notas Finales
Ian Sample, “Can’t get up? Wake up and find the Clocky,” The Guardian, 26 de mayo, 2005,
1
www.lexis-nexis.com, se ingresó el 31 de Julio de 2006.
Corky Ziemszko, “A New Alarm You May Want to Clock,” New York Daily News, 23 de Marzo de
2
2005, p.2, www.lexis-nexis.com, se ingresó el 31 de Julio de 2006.
Lindsay Carswell, “Get Out of Bed,” ScienCentral News, 9 de septiembre de 2005,

3
www.sciencentral.com, se ingresó el 27 de julio de 2006.
George Hasselberg, “Just nine more minutes please,” Wisconsin State Journal, 11 de julio de 2006,
4
www.madison.comwsj, se ingresó el 3 de agosto de 2006.
Jeff Elder, “Why do snooze alarms go off every nine minutes,” Jewish World Review, 9 de
5
Septiembre de 2005, jewishworldreview.com, se ingresó el 11 de Agosto de 2006.
Kellie Bisset, “Sleep is the silent link in learning,” Weekend Australian, 3 de Junio de 2006,
6
www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de Agosto de 2006.
Nicholas Bakalar, “Research Ties Lack of Sleep to Risk of Hypertension,” The New York Times, 18
7
de Abril de 2006, www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de Agosto de 2006.
Lisa Lidane, “Sleep deficit will hurt fitness regime,” The Otawa Citizen, 11 de noviembre de 2001,
8
www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de agosto de 2006.
Judith Woods, “Should we worry that Tony Blair hasn’t slept,” The Daily Telegraph, 12 de marzo
9
de 2003, www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de agosto de 2006.

10 Woods, 2006.
Sharon Kirkey, “Drugs mean you can forfeit 40 winks,” The Gazette, 23 de diciembre de 2003,
11
www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de agosto de 2006.
Rebecca Jones, “No Bragging Rights for Short Sleep Nights,” The Cleveland Plato-Dealer, 29 de
12
mayo de 2000, www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de agosto de 2006.
Historia de la compañía Bulova, http//www.bulova.com/about/history.aspx, se ingresó el 2 de

13
agosto de 2006.
Dan Crane, “Read It in Sleep,” Slate, 7 de marzo de 2006, www.slate.com, se ingresó el 11 de

14
agosto del 2006.
Adaptado del sitio web del Museo Nacional de Relojes,

15
http//www.nawcc.org/museum/nwcm/galleries/novel/match.htmm, se ingresó el 8 de enero del 2006.
“U.S. Watch/Clock Market Set to Reach $7,8 billion by 2010,” Metrics, 2.0 Data Driven Market
16
Intelligence, 23 de junio del 2006, http//www.metrics2.com/blog/industry_insights/retailcpg/, se

ingresó el 26 de octubre del 2006.
21
Partes de esta sección fueron adaptadas de Youngme Moon, “Sony AIBO: The World’s First
17
Entertaiment Robot,”HBS Case No.502-010 (Boston; Harvard Business School Publishing, 2001).
Axon Labs Products, http//www.axonlabs.com/products/smart.html, se ingresó el 2 de agosto

18
del 2006.
Robert Weisman, “Building a Better Wakeup Call,” The Boston Globe, 31 de julio del 2005,
19
www.lexis-nexis.com, se ingresó el 5 de enero del 2006.
M.I.T. Media Lab Overview, http/www.media.mit.edu/about/overview.pdf, www.lexis-

20
nexis.com, se ingresó el 5 de enero del 2006.
Stephen Mihm, ”The Runaway Alarm Clock,” The Boston Globe, 31 de julio del 2005, www.lexis-
21
nexis.com, se ingresó el 5 de enero del 2006.

22 News, www.clocky.net, se ingresó el 11 de agosto del 2006.
23 Investigación Improbable, http//www.improbable.com/ig/, se ingresó el 19 de septiembre del
2006.
Ganadores del IgNobel Prize en 2005, www.improbable.com/ig/,, se ingresó el 20 de septiembre

24
del 2006.
Greg Frost, “Clocky gives sleepy heads a run for their money,” Courier Mall, 9 de abril del 2005,
25
www.lexis-nexis.com, se ingresó el 16 de octubre del 2006.
Stanford University School of Medicin’s Center for Narcolepsy,

26
http://med.stanford.edu/school/Psychiatry/narcolepsy/, se ingresó el 2 de agosto del 2006.
2005, encuesta sobre el sueño en Estados Unidos, Resumen de Resultados,

27
http://sleepfoundation.org/-content/hottopics/2003_summary_of_findings.pdf, 29 de marzo del 2005,

se ingresó el 3 de agosto del 2006.
28 Forgrieve, (2003).
29 Forgrieve, (2003).
Encyclopedia of Pop Culture, “Pet Rocks”, Chicago Sun-Times, 10 de marzo del 1993, www.lexis-
30
nexis.com, se ingresó el 11 de agosto del 2006.
Lance Ulanoff, “iRobot Scooba Floor Washing Robot,” PC Magazine, 14 de diciembre del 2005,
31
http://www.pcmag.com/article2/0.1895.1901372.00.asp, se ingresó el 1° de agosto del 2006.
Leah Hoffman, “Man Bites Robotic Dog,” Forbes, 27 de enero del 2006, www.forbes.com, se
32
ingresó el 3 de agosto del 2006.
“A Very Convenient Truth: College Students ‘Tuned In? To Social Responsability and the
33
Brands Who They Believe Are Making a Difference,” Business Wire, 5 de julio del 2006, www.lexis-
nexis.com, se ingresó el 3 de agosto del 2006
22

Clocky El Despertador Que Escapaba

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510-S20

MAY 31, 2007

Clocky: El Despertador que Escapaba

Si bien el diseño físico de Clocky lo diferenciaba de la mayoría de los relojes despertadores,

El Sueño: Clocky versus el Botón para Dormilones

Intentos Iniciales de Innovación15

Reloj de Bolsillo con Alarma, c. 1810. Un temprano intento de desarrollar la tecnología de un

“Tugaslugabed,” c.1910 Este nuevo reloj despertador despertaba a la persona dormida

El mercado de los despertadores

Categoría 1992 1997 2002

Nuevos Productos Competidores17

La Locura de los Medios de Comunicación

Necesidades del Mercado

Mercado por Diversión

Los Peligros de Convertirse en una Moda Pasajera

vendieron por $ 30 y $ 50 dólares respectivamente.32 Sin embargo, el interés no se mantuvo y en el

Fuente: Nanda, LLC

Fuente: Quincuagésimo Aniversario de la Alarma para Dormilones de Telechron, htpp//www.Telechron.net/end/7h241.htm,

Fuente: Compilado de Economagic, http//www.economagic.com/em-cgi/data.exe/nipa/T2t4t5U137m.

Anexo 4 Margen Retailer (Detallista) Promedio de los Distribuidores más Importantes

Fuente: Compilado de las Memorias Anuales por el autor del caso.

Anexo 5 Tikle-Me Elmo

Fuente: Autor del Caso

Fuente: Autor del Caso

Fuente: Autor del Caso

Anexo 8 Descomposición de Lista de Correos de Clocky

Edad Menos de 13 13-17 18-25 26-35 36-45 46-55 Más de 55

Género Desconocido Masculino Femenino

Cuenta 1.878 3.970 3.181

Fuente: Nanda, LLC.

www.lexis-nexis.com, se ingresó el 31 de Julio de 2006.

2005, p.2, www.lexis-nexis.com, se ingresó el 31 de Julio de 2006.

Lindsay Carswell, “Get Out of Bed,” ScienCentral News, 9 de septiembre de 2005,

www.sciencentral.com, se ingresó el 27 de julio de 2006.

www.madison.comwsj, se ingresó el 3 de agosto de 2006.

Septiembre de 2005, jewishworldreview.com, se ingresó el 11 de Agosto de 2006.

www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de Agosto de 2006.

de Abril de 2006, www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de Agosto de 2006.

www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de agosto de 2006.

de 2003, www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de agosto de 2006.

www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de agosto de 2006.

mayo de 2000, www.lexis-nexis.com, se ingresó el 11 de agosto de 2006.

Historia de la compañía Bulova, http//www.bulova.com/about/history.aspx, se ingresó el 2 de

Dan Crane, “Read It in Sleep,” Slate, 7 de marzo de 2006, www.slate.com, se ingresó el 11 de

agosto del 2006.

Adaptado del sitio web del Museo Nacional de Relojes,

http//www.nawcc.org/museum/nwcm/galleries/novel/match.htmm, se ingresó el 8 de enero del 2006.

Intelligence, 23 de junio del 2006, http//www.metrics2.com/blog/industry_insights/retailcpg/, se

Axon Labs Products, http//www.axonlabs.com/products/smart.html, se ingresó el 2 de agosto

www.lexis-nexis.com, se ingresó el 5 de enero del 2006.

M.I.T. Media Lab Overview, http/www.media.mit.edu/about/overview.pdf, www.lexis-

nexis.com, se ingresó el 5 de enero del 2006.

nexis.com, se ingresó el 5 de enero del 2006.

Ganadores del IgNobel Prize en 2005, www.improbable.com/ig/,, se ingresó el 20 de septiembre

www.lexis-nexis.com, se ingresó el 16 de octubre del 2006.

Stanford University School of Medicin’s Center for Narcolepsy,

http://med.stanford.edu/school/Psychiatry/narcolepsy/, se ingresó el 2 de agosto del 2006.

2005, encuesta sobre el sueño en Estados Unidos, Resumen de Resultados,

http://sleepfoundation.org/-content/hottopics/2003_summary_of_findings.pdf, 29 de marzo del 2005,

nexis.com, se ingresó el 11 de agosto del 2006.

http://www.pcmag.com/article2/0.1895.1901372.00.asp, se ingresó el 1° de agosto del 2006.

ingresó el 3 de agosto del 2006.

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