Curso Tecnología de Productos Pesqueros

Facultad de Ingeniería. UNMdP

Desarrollo de nuevos productos

Ing. Emilio Manca

INIDEP
tecnoal@inidep.edu.ar

El desarrollo de productos ha evolucionado de tal forma y magnitud en los últimos tiempos que es
sin lugar a dudas uno de los aspectos más dinámicos de la industria moderna. Esto es valido para
toda la industria pero es particularmente notorio en el sector de la industrialización de alimentos.
El lanzamiento de nuevos productos al mercado contribuye al crecimiento de la empresa y puede
convertirse en un factor vital de su rentabilidad.
Analizando a grandes rasgos las características de muchos de los nuevos productos que han
aparecido en ele mercado argentino nos encontramos con la siguiente situación:
· La mayoría de esos nuevos productos no son más que la versión levemente mejorada
de los productos ya existentes.
· Copiar productos exitosos parece ser uno de los estímulos más importantes para que
algunas empresas se decidan a innovar.
· Se nota una cierta indolencia , por parte de muchas empresas, para pensar por su
cuenta y originar nuevos productos nacionales. Prefieren actuar en base a
innovaciones lanzadas en mercados extranjeros con perfiles diferentes a los
nuestros.
· La mayoría de las empresas que operan en nuestro mercado invierten muy poco en el
desarrollo creativo de nuevos productos, tampoco invierten en una real y profunda
adaptación al mercado nacional de novedades extranjeras.
· En muchos casos se deciden a lanzar nuevos productos al mercado luego de realizar
una simple, y a veces hasta ingenua, exploración superficial del mercado, este tipo
de exploración da por resultado información tendenciosa que en modo alguno
refleja la realidad.
Los productos pesqueros no escapan a esta generalización válida para la mayoría de los productos
alimenticios.
En el mercado externo, el más importante para una industria fuertemente volcada a la exportación,
no se sale a ofrecer innovaciones, sino que se remite a realizar productos nuevos solo a pedido de
los compradores.
El panorama en el mercado interno, inferior en volumen y en importancia económica, es más
desolador. La innovación más importantes es de hace unos 15 años con la introducción de los
productos conformados. Por otro lado existen productos como las conservas que no han
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evolucionado en más de 40 años. En síntesis el sector pesquero no parece haber reaccionado al

desafío que implica el desarrollo de nuevos productos.

I. El consumidor es la clave en el desarrollo de nuevos productos

En los últimos años la industria pesquera de los países desarrollados ha modificado su enfoque
sobre los nuevos productos adoptando una filosofía orientada a los consumidores. Esto significa
que se han dedicado en forma seria al estudio y definición de las necesidades del mercado.
Existen en nuestro medio muchas empresas pesqueras que sin lugar a dudas están bien organizadas
parea llevar a cabo sus negocios presentes pero no están necesariamente bien preparadas para hacer
frente a una innovación no ya en su línea de productos sino en la filosofía que anima la creación de
los mismos.
Algunos de los incentivos que llevan a una empresa a pensar en las innovaciones en su línea de
productos son los siguientes:
 recocer una necesidad no satisfecha
 utilizar en forma más racional la capacidad de producción
 aprovechar un subproducto
 adicionar más valor agregado a las materias primas con las que trabaja
 responder a la agresividad de las empresas competidoras
 resolver problemas de inestabilidad en el suministro de las materias primas
 contrarrestar la obsolescencia de los productos
 responder a cambios en los canales de distribución
 responder a sugestiones del mercado
 aprovechar un recurso subexplotado
 incorporar al consumo a sectores de la población marginales

Es fundamental que en todos los casos los nuevos productos estén orientados predominantemente
al reconocimiento del consumidor y sus necesidades, teniendo presente en todo momento que la
industria pesquera forma parte de un sector de la producción sumamente diversificado, amplio y
competitivo como es el de la industria de alimentos. No debemos perder de vista un hecho muy
importante: la empresa vende un producto pesquero pero el consumidor compra satisfacciones.
Este enfoque nos lleva a colocar a los productos pesqueros en otro marco de referencia; dado que el
consumidor compra satisfacciones los productos pesqueros compiten intensamente con otros que
son totalmente diferentes y parecen servir a diferentes funciones, están elaborados, distribuidos y
vendidos en formas diferentes pero son alternativas para el consumidor en el momento de satisfacer
sus deseos.
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La orientación hacia el consumidor debe ser el concepto básico que guíe la expansión de una
empresa. En otras palabras es el convencimiento que el crecimiento está íntimamente relacionado
con su capacidad para satisfacer las necesidades potenciales y latentes de los consumidores. Este
concepto debe penetrar todas y cada una de las faces del desarrollo de productos. Se debe lograr
una atracción, una identificación estrecha entre el público y los productos pesqueros. Por eso es tan
importante la colaboración del sector de comercialización de la empresa en las diferentes fases y
etapas del desarrollo de productos. En realidad la comercialización comienza y termina con las
necesidades y satisfacciones de los consumidores y no necesariamente con las expectativas de la
compañía.
La comercialización no consiste, por lo tanto, solo en la venta de productos, sino que está
estrechamente ligada con actividades tales como planificación, distribución, publicidad, servicios a
los consumidores, etc. En otras palabras la comercialización sirve de guía respecto a los hábitos,
necesidades, satisfacciones y preferencias del público consumidor.
Si bien mucho de lo que las empresas pesqueras creen saber sobre el consumidor y el mercado al
cual dirigen sus productores verdad, sin duda una parte importante no son más que suposiciones.
Porque sólo preguntando al consumidor, observándolo y tratando esforzadamente de entender su
comportamiento, la industria conocerá quien es él, que quiere y que espera de sus productos.

II. Categorías de nuevos productos

Lanzar un nuevo producto al mercado involucra un cierto riesgo. Generalmente mientras más alto
sea el grado de innovación , más grande será el riesgo, ya que este está asociado con un mayor
costo de investigación, de desarrollo, de comercialización, de inversión en tecnología, etc. Una
posible clasificación de las distintas categorías de productos en función del nivel de riesgo para la
empresa es la siguiente:
 Productos nuevos que no tienen paralelo en el mercado
Es el riesgo más elevado en tecnología, inversión y aceptación en el mercado
 Producto nuevo similar a uno existente en el mercado
Este tipo se suele definir como producto "yo también". El riesgo es moderado
 Modificación de un producto existente
Un producto existente se modifica ligeramente mediante la adición o cambio de una
característica. El riesgo es ligero
 Adición a la línea
Un buen ejemplo de este tipo es el de un producto existente envasado en un envase
de distinto tamaño

III. El desarrollo sistemático de nuevos productos

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Existen varias etapas en la evolución de un nuevo producto, estas pueden variar de acuerdo con la
estructura y tamaño de la empresa y con la naturaleza del producto a desarrollar. Las más
importantes se destacan a continuación:
 Fase exploratoria
 Estudios de viabilidad
 Desarrollo y selección de prototipos
 Producción piloto
 Pre inversión
 Producción comercial
 Prueba de venta

La primera fase se fundamentas en la búsqueda de las necesidades del consumidor y las

condiciones que debe cumplir un producto para satisfacerlas. Se trata de responder a los siguientes
interrogantes:
* ¿Quién es el consumid?
* ¿Qué compra?
* ¿Cuáles son sus necesidades?
* ¿Qué necesidades satisface el producto a desarrollar?
* ¿Cuáles son productos competidores, directos o indirectos?
* ¿Quién no lo consume y por qué no lo hace?

En la fase siguiente se discute el grado de satisfacción que el producto puede dar a los
consumidores y cuales son las características más importantes. Simultáneamente se descartan las
ideas menos viables. De esta forma se obtiene el "concepto" del producto o "producto-idea"
como paso previo a su concreción en el laboratorio.
La fase próxima es la formulación del producto en el laboratorio y el comienzo del desarrollo de
posibles técnicas de procesamiento. Se obtienen una serie de prototipos que son sometidos a
paneles de evaluación interna. Estos resultados se analizan estadísticamente y se seleccionan uno o
dos prototipos.
El paso siguiente consiste en la proyección de la fórmula del laboratorio a la planta piloto. En éste
momento se estudian y se ajustan los procesos involucrados .
Se realizan evaluaciones mediante "paneles de consumidores". El análisis estadístico de estos
resultados reporta valiosa información sobre el grado de aceptación general del producto. Se
establecen las normas o especificaciones preliminares del producto:
 color, sabor y textura
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 composición o fórmula
 forma geométrica del producto
 tamaño de las unidades
 tamaño del paquete
 niveles microbiológicos
 estructura de los envases
 otras especificaciones físicas o químicas apropiadas al producto

Estas no son más que la definición de los diversos parámetros de la calidad de diseño que
identificaran al producto para su uniformidad durante la fase de producción comercial.
El cambio de escala de la fase piloto a la comercial siempre es un paso critico que requiere no sólo
la presencia del equipo de desarrollo de productos sino la del personal de producción ya que
siempre es necesario hacer ajustes en la fórmula y tecnología de proceso para adaptar el producto a
la producción a escala comercial.
En la fase siguiente en función de la información recolectada en las fases anteriores se toman
decisiones sobre los siguientes ítems:
 utilidades que deja el producto
 investigaciones para sortear dificultades en distintas etapas del proceso
 diseño o selección de envases
 evaluación del potencial de ventas
 volumen estimado de producción
 estrategia publicitaria
 inversión de capital
 etc.

Es necesario que todos los sectores de la empresa trabajen como parte de un equipo actuando no en
forma separada sino como miembros de una estructura total. Suele ser muy peligroso que el
desarrollo de productos este muy orientado hacia el laboratorio, dado que necesita de la
participación activa de otros sectores y fundamentalmente, y es bueno recalcarlo una vez más, la
consideración de los problemas e inquietudes relacionados con el consumidor.
El siguiente esquema grafica la relación dinámica que debe existir entre los diversos sectores
involucrados:
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IV. Conclusiones
El desafío al que debe al que debe hacer frente la industria pesquera nacional es orientar el
desarrollo de nuevos productos hacia una nueva imagen de los productos pesqueros. Los
consumidores tienen que ser motivados por alimentos imaginativos saludables, sabrosos, atractivos,
de gran calidad y fáciles de preparar. Las áreas donde debe ponerse especial énfasis son las
siguientes:
 Mejora de los productos existentes
 Segmentos socioeconómicos del mercado no explotados
 Segmentos geográficos del mercado no explotados
 Oportunidad para productos especiales orientados a sectores específicos del mercado
(alimentos infantiles, dietéticos, consumo institucional, etc.)