“Año del fortalecimiento de la

CURSO
GESTIÓN DE VENTAS
SECCIÓN
(44161)
TEMA
ETAPAS DE LAS VENTAS
DOCENTE

Consigna de la Tarea Académica 03

3. Indicaciones específicas: Debes analizar la empresa del caso planteado, elaborando los
siguientes puntos teóricos y prácticos:

❖ Análisis teórico del Pronóstico de Ventas

Analiza los siguientes aspectos de la empresa elegida para pronosticar ventas
por método cualitativo para un nuevo negocio, ver anexo 1 para más detalle:
➢ Mercado:

La empresa Driftwell Global Imports se enfoca en atender la necesidad de las personas que
buscan productos que les ayuden a desestresarse y relajarse. Su producto, Driftwell, está
diseñado para aquellos que experimentan altos niveles de tensión debido a sus
responsabilidades diarias, como estudiantes, trabajadores y padres de familia. El mercado
objetivo incluye a personas de diferentes grupos demográficos que buscan alivio del estrés y
una mejor calidad del sueño. El producto Driftwell se encuentra en la categoría de bebidas
saludables, específicamente en la categoría de bebidas relajantes. Está diseñado para ayudar a
las personas a dormir mejor, reducir el estrés y mejorar la concentración. El mercado
identificado para este producto es el de "ayuda para dormir" y el de "ayuda para la relajación".
Esto significa que la empresa Driftwell Global Imports está compitiendo en un mercado que
busca soluciones para mejorar la calidad del sueño y reducir el estrés.
➢ Sector económico:

La empresa Driftwell Global Imports opera en el sector de bebidas saludables. Su producto,

Driftwell, se destaca por su enfoque en la relajación y la mejora del sueño, lo que lo diferencia
de otras bebidas en el mercado. Aunque es parte del sector de bebidas, su enfoque en la salud
y el bienestar lo sitúa en un nicho específico dentro de este sector.
➢ Producto:

El producto de la empresa es la bebida Driftwell, que se clasifica como una "agua mejorada" y
está diseñada para ayudar a las personas a relajarse y conciliar el sueño. Driftwell contiene
ingredientes como L-teanina y melatonina, que se sabe que promueven la relajación y el
sueño. Además, contiene magnesio y no tiene calorías ni azúcares, lo que lo hace atractivo para
aquellos que buscan una opción saludable.

❖ Elaboración del pronóstico de ventas

Elabora el pronóstico de ventas de la empresa del caso planteado, desarrollando los siguientes
puntos de forma práctica (sea en Excel o con
calculadora o con el recurso que elijas) utiliza el método de mínimos cuadrados:

Venta de la última campaña comercial

➢ Venta proyectada para la siguiente campaña comercial
➢ Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial
➢ Venta proyectada para el siguiente año
➢ Producción proyectada de artículos para el siguiente año

❖ Elaboración de objetivos comerciales

A partir del pronóstico de ventas realizado, elabora la fijación de objetivos de la

empresa del caso planteado, desarrollando los siguientes puntos:
➢ Objetivos comerciales para clientes de cartera

El objetivo principal para clientes de cartera de la empresa Driftwell Imports podría ser la
fidelización de clientes existentes, destacando la propuesta de valor única de su bebida
saludable sin azúcares ni calorías. Driftwell Imports podría enfocarse en mantener y fortalecer
las relaciones con los clientes ya existentes, promoviendo los beneficios únicos de su bebida
saludable, como la falta de azúcares y calorías. Esto podría lograrse a través de programas de
lealtad, educación del consumidor, recopilación de comentarios y retroalimentación, y
estrategias de marketing que resalten la diferencia de Driftwell en comparación con los
productos de la competencia. El objetivo final sería retener a los clientes a largo plazo y
fomentar la repetición de compras, lo que contribuiría al crecimiento sostenible de la empresa
en el mercado de bebidas saludables.
➢ Objetivos comerciales para clientes potenciales

El objetivo central para clientes potenciales de Driftwell Imports consistiría en atraer y

convertir leads de alta calidad, es decir, personas interesadas en su bebida saludable única.
Esto involucraría estrategias de marketing y publicidad enfocadas en la generación de leads, así
como la cualificación de estos para identificar a aquellos con mayor potencial de conversión en
clientes reales. La estrategia debería resaltar la singularidad de Driftwell al ser una bebida
saludable sin azúcares ni calorías. Establecer metas cuantitativas para la generación de leads, la
conversión y la expansión de la base de clientes ayudaría a impulsar el crecimiento y éxito del
negocio.
❖ Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas
A partir del pronóstico de ventas realizado a la empresa del caso planteado,
desarrollar los siguientes aspectos:
➢ Asignación de número de visitas diarias por vendedor (tiempos de visita para
clientes de cartera y potenciales)

En Driftwell Imports, la asignación de visitas diarias por vendedor es una parte fundamental de
nuestra estrategia de ventas. Cada vendedor tiene la responsabilidad de visitar a una cantidad
específica de clientes por día, teniendo en cuenta los tiempos de visita adecuados tanto para
los clientes de nuestra cartera existente como para los clientes potenciales. Esta planificación
garantiza que nuestros vendedores utilicen eficazmente su tiempo y se enfoquen en el
crecimiento sostenible de nuestra marca en el mercado peruano.

➢ Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes (cuentas especiales,

cuentas normales, televentas, etc.) o por montos

En la empresa, reconocemos la importancia de gestionar nuestras cuentas de clientes de

manera estratégica. Por lo tanto, asignamos cuentas de cartera a nuestros vendedores
considerando diversos criterios, como el tipo de cliente. Esta clasificación nos permite brindar
un servicio personalizado y adaptado a las necesidades de cada segmento de clientes, lo que, a
su vez, contribuye al éxito continuo de nuestra bebida relajante en el mercado peruano.

➢ Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada)

Nosotros medimos de cerca la efectividad de nuestras actividades de ventas. Esto implica

evaluar la proporción de ventas exitosas en relación con el número total de visitas realizadas
por nuestros vendedores. Nuestro objetivo es asegurarnos de que cada visita resulte en una
oportunidad de venta óptima. Este enfoque nos ayuda a afinar nuestras estrategias y a mejorar
constantemente la relación entre visitas y resultados de ventas.

➢ Cálculo de monto promedio de venta por vendedor

Dentro realizamos un seguimiento meticuloso del rendimiento individual de nuestros
vendedores. Un aspecto clave es calcular el monto promedio de venta por vendedor. Esto se
logra sumando el valor total de las ventas realizadas por cada vendedor y dividiéndolo por el
número de ventas. Este indicador nos permite evaluar el desempeño individual de nuestros
vendedores y tomar medidas para maximizar el potencial de ventas.

Anexos
Anexo 1
Paso 1: Con base en la empresa elegida, identifica en qué nuevo negocio puede incursionar,
indagando por entrevista a su gerente comercial o encargado de las ventas lo siguiente:

❖ ¿Qué necesidad general atendemos?

La empresa “Driftwell Imports” se dedica a la importación y comercialización de la

bebida antiestrés llamada Driftwell que pertenece al mercado de bebidas saludables,
ya que como se mencionó anteriormente ayuda a relajarse, aliviar el estrés y combatir
el insomnio. Además, entendiendo la necesidad del consumidor que es buscar un
producto más práctico que le ayude a desestresarse y relajarse. Por lo que nuestra
bebida Driftwell es para todas aquellas personas que viven su vida a diario cargado
bajo niveles altos de tensión debido a las responsabilidades que conllevan sus
diversos estilos de vida, desde estudiantes universitarios, personas de trabajo pesado
y padres de familia.

❖ ¿Qué categorías de producto satisfacen las necesidades del mercado identificado? ¿En
qué categoría participa la empresa?

El mercado en la que se encuentra nuestra empresa es al de bebidas saludables.

Asimismo, las clases de producto que participan en esta área son:

- Infusión
- Tés
- Jugos envasados
- Bebidas
- Productos lácteos (Kéfir leche y leche de almendras)
La categoría en la que indaga la empresa es en la de bebidas que es Driftwell. A
continuación, una descripción de esta misma.

La bebida Driftwell contiene ingredientes como L-teanina, extracto de raíz de valeriana

y melatonina, que son conocidos por sus propiedades relajantes y promotoras del
sueño. Estos ingredientes están destinados a ayudar a reducir el estrés y mejorar la
calidad del sueño.

❖ ¿Qué líneas de producto conforman la categoría en la que participa la empresa? ¿en

cuáles de todas ellas incursiona la empresa?

Lista de algunas bebidas que existen en el mercado relacionado al de bebidas saludables:

- Bebida de avena con miel

- Bebida de camote morado
- Bebida de lavanda
- Bebida de jengibre
De todas las líneas de producto mostradas en la lista, la empresa la empresa
incursiona en la de “Bebida de lavanda”, que muy aparte de su sabor agradable
contienen propiedades antiinflamatorias que ayudan a relajar el cuerpo, lo que resulta
muy beneficioso para conciliar el sueño y combatir el estrés.
❖ ¿En qué nueva línea de productos quisiera incursionar la empresa? ¿Está dentro de la
categoría en la que participamos actualmente o pertenece a otra?

En una innovación futura nos agradaría entrar a la línea de productos de bebidas de frutas
cítricas o infusiones para poder tener un acercamiento nuevos clientes potenciales, claro con los
mismos beneficios que ofrece nuestra bebida, nuevos sabores, envases y beneficios.

Sí, esta nueva línea de productos también se encuentra en la categoría de bebidas (jugos).

Paso 2: Con base en el nuevo negocio en el que quiere incursionar la empresa elegida, deberás
hacer entrevistas a diferentes personas que estén ligadas a la comercialización y consumo de la
esa nueva forma producto. En este entendido deberás obtener la siguiente información:
❖ De gerentes cuyas empresas que venden actualmente esa forma producto:
➢ ¿Cuánto crecerá en porcentaje este tipo de negocio para el siguiente año?

¿Considera que dicho número es superior o inferior comparado

con años anteriores?

➢ ¿Quiénes cree que son los competidores más fuertes en este negocio?

En este segmento de mercado, los competidores comunes podrían incluir empresas como
Coca-Cola, Red Bull, marcas de agua embotellada, marcas de té y café, marcas de agua con
sabor, bebidas deportivas y empresas de bebidas de bienestar, dependiendo de la ubicación y
alcance geográfico de la empresa.

➢ ¿Considera que las ventas en este negocio están en crecimiento o se han estancado?
Si ya que, se encuentra en etapa de crecimiento, por lo tanto, en el próximo
trimestre se espera un aumento de las ventas en un 10%.