Unidad 1:

Introducción a la
Evaluación de
proyectos

Evaluación de proyectos
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Introducción ........................................................................................................................................ 2
1. Proyecto de inversión.................................................................................................................. 3
2. Evaluación de proyectos ............................................................................................................. 5
2.1. Métodos de evaluación de proyectos de inversión ............................................................ 6
3. Estudio de perfil, de prefactibilidad y factibilidad ...................................................................... 8
3.1. Estudio de perfil .................................................................................................................. 8
3.2. Estudio de prefactibilidad ................................................................................................... 8
3.3. Estudio de factibilidad ......................................................................................................... 9
4. Estudio de mercado .................................................................................................................. 11
4.1. Investigación de mercado ................................................................................................. 11
4.2. Análisis de la demanda ...................................................................................................... 11
4.3. Análisis de la competencia ................................................................................................ 12
5. Proyección de demanda ............................................................................................................ 13
5.1. Recopilación de datos ....................................................................................................... 13
5.2. Métodos de pronóstico de demanda ................................................................................ 13
5.3. Evaluación de factores externos e internos ...................................................................... 13
6. Caso de estudio ......................................................................................................................... 13
Conclusión ......................................................................................................................................... 19
Referencias bibliográficas ................................................................................................................. 20
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Introducción

Un proyecto de inversión es una iniciativa que requiere destinar recursos financieros con
el propósito de obtener beneficios económicos en el futuro. En este texto, exploraremos
los componentes esenciales que conforman un proyecto de inversión y cómo se
relacionan entre sí.

El presente documento hará una revisión de los aspectos fundamentales del análisis de
mercado en la evaluación de un proyecto, ya que permite determinar la demanda y oferta
del producto o servicio que se pretende desarrollar. Del mismo modo, se revisará el
análisis técnico, el que se centra en los aspectos relacionados con la producción, la
tecnología y los procesos necesarios para llevar a cabo el proyecto. Por otra parte, se
abordará el análisis financiero, el que es esencial para evaluar la rentabilidad y la
viabilidad económica del proyecto. Incluye la estimación de los flujos de efectivo
esperados a lo largo del tiempo, el cálculo de indicadores financieros como el Valor Actual
Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), así como la evaluación de los riesgos
financieros asociados al proyecto. Además, la evaluación de riesgos, la cual identifica y
analiza los posibles eventos o situaciones que podrían afectar negativamente el desarrollo
y los resultados del proyecto. Por último, se considera brevemente el impacto ambiental y
social de un proyecto de inversión.
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1. Proyecto de inversión
Los proyectos de inversión son iniciativas que implican asignar recursos financieros con el
objetivo de obtener beneficios económicos en el futuro. Estos proyectos se caracterizan
por su enfoque estratégico y su planificación detallada, que incluye la evaluación de
riesgos, análisis de mercado, estimación de costos y pronósticos de ingresos (Brealey,
2017).

La realización de un proyecto de inversión requiere de un riguroso proceso de evaluación,

donde se analizan distintos aspectos para determinar su viabilidad y rentabilidad. Entre los
elementos clave que se consideran en esta evaluación se encuentran la inversión inicial
necesaria, los flujos de efectivo esperados, el periodo de recuperación, la tasa de
rendimiento y el valor actual neto (Gitman & Zutter, 2019).

La identificación y selección de proyectos de inversión adecuados es fundamental para las

empresas y los inversionistas. Un proyecto bien concebido y ejecutado puede generar
ganancias significativas y contribuir al crecimiento y desarrollo de una organización
(Fernández, 2015). Por otro lado, un proyecto mal evaluado o gestionado puede resultar
en pérdidas financieras y oportunidades desaprovechadas.

Es importante mencionar que la evaluación de proyectos de inversión se basa en

diferentes técnicas y metodologías, como el análisis costo-beneficio, el análisis de
sensibilidad, el método del valor presente neto y la tasa interna de retorno, entre otros
(Pindyck, 2017). Estas herramientas proporcionan a los inversionistas una visión clara de
los posibles resultados y riesgos asociados a un proyecto, permitiéndoles tomar decisiones
informadas.

Los proyectos de inversión son fundamentales para el crecimiento y desarrollo económico

de las organizaciones. Su adecuada evaluación y selección son aspectos clave para
garantizar su viabilidad y rentabilidad. Los inversionistas y las empresas deben utilizar
herramientas y metodologías de evaluación apropiadas para minimizar los riesgos y
maximizar los beneficios de sus proyectos de inversión (Van Horne, 2008).

La evaluación adecuada de un proyecto de inversión implica el análisis y la consideración

de varios elementos clave para determinar su viabilidad y rentabilidad (Rossi & Lipsey,
2004). En esta sección, se discutirán los elementos esenciales que conforman un proyecto
de inversión y cómo se relacionan entre sí.
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• Análisis de mercado: el análisis de mercado es fundamental para evaluar la

demanda y la oferta del producto o servicio que se pretende desarrollar. Incluye la
investigación de mercado, el análisis de la competencia y la identificación del
mercado objetivo. Esta etapa proporciona información crucial para estimar las
ventas potenciales y la rentabilidad del proyecto.

• Análisis técnico: el análisis técnico se enfoca en los aspectos relacionados con la

producción, la tecnología y los procesos requeridos para llevar a cabo el proyecto.
Implica evaluar la disponibilidad de recursos, la capacidad de producción, los
costos de operación y la eficiencia de los procesos. Este análisis ayuda a
determinar la viabilidad técnica del proyecto.

• Análisis financiero: el análisis financiero es esencial para evaluar la rentabilidad y

la viabilidad económica del proyecto. Incluye la estimación de los flujos de efectivo
esperados a lo largo del tiempo, el cálculo de indicadores financieros como el Valor
Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), así como la evaluación de los
riesgos financieros asociados al proyecto.

• Evaluación de riesgos: la evaluación de riesgos identifica y analiza los posibles

eventos o situaciones que podrían afectar negativamente el desarrollo y los
resultados del proyecto. Implica evaluar riesgos técnicos, financieros, legales y
ambientales, y desarrollar estrategias de mitigación para minimizar los impactos
negativos.

• Evaluación del impacto ambiental y social: en la actualidad, es fundamental

considerar el impacto ambiental y social de un proyecto de inversión. Esto implica
evaluar los posibles efectos del proyecto en el medioambiente, la comunidad local
y los grupos de interés involucrados. Se deben tener en cuenta aspectos como la
sostenibilidad, la responsabilidad social y la gestión de los recursos naturales.
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2. Evaluación de proyectos

La evaluación de proyectos es esencial para garantizar que los recursos se utilicen de

manera efectiva y eficiente en la investigación científica. Esta evaluación implica la
revisión y el análisis detallado de diferentes aspectos del proyecto, como su relevancia,
objetivos, metodología, presupuesto y resultados esperados (Bamberger & Mambry,
2019). La evaluación adecuada de proyectos proporciona información valiosa para la toma
de decisiones, la asignación de recursos y la mejora continua de la investigación científica.

• Enfoque cuantitativo: el enfoque cuantitativo se basa en el análisis de datos

numéricos y la medición de indicadores específicos.

Algunos métodos cuantitativos comunes para evaluar proyectos son:

o Análisis de costo-beneficio: compara los costos y beneficios esperados de un

proyecto para determinar su rentabilidad económica.
o Análisis de impacto social: evalúa los efectos del proyecto en la sociedad,
considerando aspectos como la equidad, la inclusión y el bienestar social.
o Análisis de riesgo: identifica y cuantifica los posibles riesgos asociados con el
proyecto, y propone estrategias para mitigarlos.

• Enfoque cualitativo: el enfoque cualitativo se centra en la comprensión y la

interpretación de los aspectos subjetivos y cualitativos de un proyecto.

Algunos métodos cualitativos utilizados en la evaluación de proyectos son:

o Análisis de contenido: examina los documentos y materiales relacionados con

el proyecto para identificar temas, patrones y mensajes clave.
o Entrevistas y grupos focales: recopilan opiniones, experiencias y percepciones
de diferentes partes interesadas involucradas en el proyecto.
o Evaluación participativa: involucra a las partes interesadas en el proceso de
evaluación, fomentando la colaboración y la toma de decisiones conjunta.

Consideraciones clave en la evaluación de proyectos

• Relevancia y originalidad: evaluar si el proyecto aborda una problemática relevante

y si aporta nuevos conocimientos o enfoques en el campo de estudio.
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• Metodología y diseño de investigación: revisar la solidez de los métodos y

procedimientos utilizados, asegurando que sean apropiados para responder a las
preguntas de investigación planteadas.
• Presupuesto y recursos: analizar la adecuación y la eficiencia en la asignación de
recursos financieros y humanos para llevar a cabo el proyecto.
• Impacto potencial: evaluar el impacto esperado del proyecto en términos de
avances científicos, contribución al campo de estudio, implicaciones prácticas y
beneficios para la sociedad.

La evaluación de proyectos es una etapa crítica en la investigación científica, que permite

tomar decisiones informadas y garantizar la calidad y el impacto de los proyectos. La
combinación de enfoques cuantitativos y cualitativos, junto con las consideraciones clave
presentadas, puede ayudar a realizar evaluaciones más completas y robustas. La
implementación adecuada de la evaluación de proyectos contribuirá a un avance más
efectivo y eficiente de la ciencia (Rossi & Lipsey, 2004).

2.1 Métodos de evaluación de proyectos de inversión

• Valor Actual Neto (VAN): el VAN es un método comúnmente utilizado para evaluar
la rentabilidad de un proyecto de inversión. Consiste en calcular el valor actual de
los flujos de efectivo futuros descontados a una tasa de interés apropiada
(Brighman & Ehrhardt, 2016). Si el VAN es positivo, indica que el proyecto puede
generar beneficios económicos y se considera viable.

• Tasa Interna de Retorno (TIR): la TIR es otra herramienta utilizada para evaluar la
rentabilidad de un proyecto. Representa la tasa de rendimiento anualizada que
iguala el valor presente neto de los flujos de efectivo del proyecto a cero. Si la TIR
es mayor que la tasa de descuento requerida, el proyecto se considera rentable
(Brighman & Ehrhardt, 2016).

• Payback (periodo de recuperación): el período de recuperación o payback es el

tiempo necesario para recuperar la inversión inicial a través de los flujos de
efectivo generados por el proyecto. Es un indicador de liquidez y se utiliza para
evaluar la rapidez con la que se obtienen retornos de la inversión.
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La evaluación de proyectos de inversión requiere un análisis detallado de múltiples

elementos clave. El análisis de mercado, técnico, financiero, de riesgos y de impacto
ambiental y social son fundamentales para determinar la viabilidad y rentabilidad de un
proyecto. Además, los métodos de evaluación financiera, como el VAN, la TIR y el período
de recuperación, proporcionan una base sólida para tomar decisiones informadas sobre la
inversión (Graham, Smart, & Megginson, 2017). La comprensión y aplicación adecuada de
estos elementos y métodos contribuyen a la toma de decisiones exitosas en proyectos de
inversión (Pinto, Slevin, & Prescott, 2019) .
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3. Estudio de perfil, de prefactibilidad y factibilidad

3.1. Estudio de perfil

El estudio de perfil es una etapa preliminar en la evaluación de proyectos, donde se
examinan de forma exploratoria las características, la viabilidad y los riesgos asociados al
proyecto (Meredith & Mantel, 2019). Proporciona una visión integral que ayuda a realizar
estimaciones globales de las inversiones, costos e ingresos (Pinto, Slevin, & Prescott,
2019). En general, a este nivel solo se trabaja con la información existente, el juicio y la
opinión que dé la experiencia del evaluador y su equipo. En esta etapa se define el
proyecto, identificando sus objetivos, alcance, actividades y resultados esperados. Se
establecen los criterios y parámetros de evaluación que se utilizarán a lo largo del
proceso. El estudio de perfil proporciona una primera aproximación, considerando
aspectos técnicos, financieros, de mercado y riesgos asociados. Permite tomar decisiones
sobre la conveniencia de dar curso a estudios más detallados (Hiller, 2018).

3.2. Estudio de prefactibilidad

La prefactibilidad se enfoca en analizar la viabilidad preliminar del proyecto, pasando a
configurarse el anteproyecto preliminar. A diferencia del estudio de perfil, de
características estáticas, el estudio de prefactibilidad realiza un análisis dinámico de las
cifras, es decir, se realizan proyecciones en el tiempo.

• Análisis del contexto y la necesidad: en esta etapa, se evalúa el contexto en el que

se desarrollará el proyecto y se identifica la necesidad que pretende satisfacer. Se
analizan aspectos como la demanda, las tendencias del mercado, los cambios
regulatorios y las oportunidades existentes.

• Estudio de mercado preliminar: se realiza un estudio preliminar del mercado para

determinar la demanda potencial del producto o servicio que se pretende ofrecer.
Se identifican los segmentos de mercado, los competidores y se estiman las ventas
y los ingresos proyectados.

• Evaluación técnica preliminar: la evaluación técnica preliminar analiza la viabilidad

técnica del proyecto. Se consideran aspectos como la disponibilidad de recursos, la
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tecnología requerida, los posibles proveedores y las capacidades técnicas

necesarias para llevar a cabo el proyecto.

• Estimación de costos y beneficios preliminares: se realiza una estimación inicial de

los costos de inversión y operación del proyecto, así como de los beneficios
esperados. Esto permite evaluar la viabilidad financiera preliminar y determinar si
el proyecto justifica la inversión requerida.

• Estimación financiera: implica realizar proyecciones financieras detalladas,

considerando los costos de inversión, los ingresos esperados y los flujos de efectivo
a lo largo del tiempo. Se evalúan indicadores financieros clave, como el Valor
Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), para determinar la
rentabilidad y la viabilidad económica del proyecto.

• Evaluación de riesgos: la evaluación de riesgos identifica y analiza los posibles

riesgos y obstáculos que podrían afectar la ejecución y los resultados del proyecto.
Se evalúan los riesgos técnicos, financieros, operativos y externos, y se desarrollan
estrategias de mitigación para minimizar los impactos negativos. También se
considera la incertidumbre asociada al proyecto y se analizan los posibles
escenarios.

• Evaluación multicriterio: la evaluación multicriterio es un enfoque que considera

múltiples criterios y factores en la evaluación de proyectos. Se asignan pesos y se
realizan valoraciones de acuerdo con los diferentes criterios, como impacto
ambiental, beneficios sociales, sostenibilidad, entre otros. Esto permite una
evaluación más completa y equilibrada de los proyectos.

3.3. Estudio de factibilidad

El estudio de factibilidad es una etapa esencial en la evaluación de proyectos, ya que
permite determinar si un proyecto es viable y sostenible en términos técnicos,
económicos, financieros y operativos. En esta sección, se presentará una descripción
general de los elementos clave de un estudio de factibilidad y su importancia en la
evaluación de proyectos.
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• Análisis técnico detallado: en esta etapa, se realiza un análisis técnico exhaustivo

del proyecto. Se definen los requerimientos técnicos, se elabora un plan detallado
de implementación y se evalúa la capacidad de los recursos disponibles. Además,
se identifican los riesgos técnicos y se desarrollan estrategias de mitigación.
• Estudio de mercado completo: se lleva a cabo un estudio de mercado más
detallado, que incluye una investigación exhaustiva de la demanda, el análisis de
competidores, la segmentación del mercado y las estrategias de marketing. Esto
proporciona una comprensión completa del potencial del mercado y la posición
competitiva del proyecto.

• Evaluación financiera y económica: se realiza una evaluación financiera y

económica exhaustiva del proyecto. Se elaboran proyecciones financieras
detalladas, se calculan indicadores de rentabilidad, como el Valor Actual Neto
(VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), y se realiza un análisis de sensibilidad
para evaluar la robustez del proyecto frente a diferentes escenarios.

• Análisis de riesgos y mitigación: se identifican y analizan los riesgos asociados al

proyecto, tanto internos como externos. Se desarrollan estrategias de mitigación y
se establecen planes de contingencia para minimizar los impactos negativos y
garantizar la viabilidad y sostenibilidad del proyecto.

La evaluación de proyectos a través de las etapas de prefactibilidad y factibilidad es

fundamental para tomar decisiones informadas sobre la viabilidad y el éxito potencial de
una iniciativa. La evaluación técnica, el análisis de mercado, la evaluación financiera y el
análisis de riesgos son elementos clave en estas etapas. Los enfoques y métodos utilizados
en la prefactibilidad y factibilidad contribuyen a una toma de decisiones sólida y
fundamentada (Hiller, 2018).
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4. Estudio de mercado
El estudio de mercado es una etapa fundamental en la evaluación de proyectos, ya que
permite comprender el entorno en el que se desarrollará el proyecto y evaluar su
potencial de éxito. En esta sección, se presentará una descripción general de los
elementos clave de un estudio de mercado y su importancia en la evaluación de proyectos
(Kotler & Keller, 2016).

4.1. Investigación de mercado

• Definición del objetivo de la investigación: en esta etapa se define claramente el
objetivo de la investigación de mercado. Se establecen las preguntas que se
pretenden responder, los datos necesarios y los métodos de investigación a
utilizar.
• Recopilación de datos primarios y secundarios: se recopilan datos tanto primarios
como secundarios. Los datos primarios se obtienen a través de encuestas,
entrevistas o grupos focales, y son específicos para el proyecto en cuestión. Los
datos secundarios son la información existente recopilada por fuentes externas,
como informes de investigación, estudios de mercado y bases de datos.

4.2. Análisis de la demanda

• Segmentación del mercado: en esta etapa se divide el mercado en segmentos
homogéneos en función de características demográficas, geográficas, psicográficas
y conductuales. Esto permite comprender mejor las necesidades y preferencias de
los diferentes grupos de consumidores.

• Estimación del tamaño del mercado: se estima el tamaño del mercado objetivo, es
decir, la cantidad total de consumidores o empresas que podrían demandar el
producto o servicio ofrecido por el proyecto. Esto proporciona una indicación de la
demanda potencial y el potencial de crecimiento del mercado.
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4.3. Análisis de la competencia

En este análisis se realiza un análisis exhaustivo de los competidores existentes en el
mercado. Se investiga su oferta de productos o servicios, estrategias de marketing,
ventajas competitivas y participación de mercado (Malhotra & Birks, 2017). Esto ayuda a
evaluar la posición competitiva del proyecto y a identificar oportunidades y desafíos.

• Posicionamiento de mercado: en esta etapa se desarrolla una estrategia de

posicionamiento que destaque las características únicas y los beneficios del
producto o servicio ofrecido por el proyecto. Se identifican los segmentos de
mercado objetivo y se desarrollan mensajes y tácticas de marketing específicos
para cada uno (Aaker, Kumar, Day, & S, 2017).

• Estrategias de promoción y distribución: se definen las estrategias de promoción y

distribución del producto o servicio. Esto incluye decisiones sobre canales de
distribución, estrategias de publicidad, promociones, relaciones públicas y
marketing en línea. El objetivo es llegar al público objetivo de manera efectiva y
persuasiva.

• Estrategias de precios: se determina la estrategia de precios que se utilizará para

el producto o servicio. Esto implica establecer precios competitivos, considerar la
elasticidad de la demanda, los costos de producción y la propuesta de valor
ofrecida. El objetivo es maximizar los ingresos y la rentabilidad del proyecto.

El estudio de mercado es esencial en la evaluación de proyectos, ya que proporciona

información valiosa para tomar decisiones fundamentadas. Los elementos clave del
estudio de mercado, como la investigación de mercado, el análisis de la demanda, el
análisis de la competencia y las estrategias de marketing, permiten comprender el
mercado objetivo y evaluar el potencial de éxito del proyecto.
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5. Proyección de demanda
La proyección de demanda es una etapa esencial en la evaluación de proyectos, ya que
ayuda a determinar la viabilidad y el potencial de éxito de una iniciativa (Albright, C,
Winston, & Zappe, 2016). En esta sección, se presentará una descripción general de la
importancia de la proyección de demanda en la evaluación de proyectos y su relación con
otras etapas del proceso de evaluación.

5.1. Recopilación de datos

• Fuentes de datos primarios y secundarios: en esta etapa se recopilan datos tanto
primarios como secundarios para obtener información relevante sobre el mercado
objetivo y los factores que pueden influir en la demanda del producto o servicio.
Los datos primarios se obtienen a través de encuestas, entrevistas o experimentos,
mientras que los datos secundarios se obtienen de fuentes existentes, como
informes de investigación, estadísticas gubernamentales y bases de datos.

• Segmentación de mercado: se segmenta el mercado objetivo en grupos

homogéneos, con características y comportamientos similares. Esto permite
comprender mejor las necesidades y preferencias de los diferentes segmentos y
adaptar las estrategias de marketing y producción de acuerdo con cada uno.

5.2. Métodos de pronóstico de demanda

• Métodos cualitativos: los métodos cualitativos se basan en la experiencia y juicio
de expertos para pronosticar la demanda. Estos métodos incluyen la técnica
Delphi, entrevistas a expertos y grupos focales. Son útiles cuando la disponibilidad
de datos históricos es limitada o cuando se anticipan cambios significativos en el
mercado (Kotler & Keller, 2016).

• Métodos cuantitativos: los métodos cuantitativos utilizan datos históricos y

técnicas estadísticas para predecir la demanda futura. Estos métodos incluyen el
análisis de series de tiempo, modelos de regresión, análisis de correlación y
técnicas de suavizamiento. Son adecuados cuando se dispone de datos históricos
confiables y se espera que los patrones pasados se repitan en el futuro.
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5.3 Evaluación de factores externos e internos

• Factores externos: se evalúan los factores externos que pueden afectar la
demanda, como cambios en la economía, tendencias del mercado, cambios
demográficos, avances tecnológicos, regulaciones gubernamentales y la actividad
de la competencia. Estos factores deben ser considerados en la proyección de
demanda para tener una visión más precisa y realista.

• Factores internos: se consideran los factores internos que pueden influir en la

demanda, como estrategias de marketing, precios, promociones, calidad del
producto, capacidad de producción y distribución. Estos factores pueden ser
ajustados y optimizados para estimular la demanda y lograr los objetivos del
proyecto.

La proyección de demanda es esencial en la evaluación de proyectos, ya que proporciona

una estimación de la cantidad de productos o servicios que serán requeridos en el
mercado objetivo. Los elementos clave de la proyección de demanda, como la
recopilación de datos, los métodos de pronóstico y la evaluación de factores externos e
internos, contribuyen a una evaluación más precisa y fundamentada de la demanda futura
(Hill, 2016).
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6. Caso de estudio
El presente caso de estudio se toma de Sapag (s. f.)

Una importante empresa del sector de la construcción ha decidido diversificar su cartera

de productos y entregar al mercado, además de viviendas nivel medio, un cementerio.
Con el objetivo de seguir operando en estos mercados, se encuentran atraídos por la idea
de construir un cementerio en la ciudad de Santiago. Para poder estimar la demanda por
el cementerio, se deberá depurar la demanda potencial. Como base fundamental de la
potencialidad de compra de derechos de sepultación en el cementerio, se adjuntan los
resultados obtenidos a partir de una encuesta directa que se aplicó en diversos sectores
de la ciudad.

Para obtener la población total, se considera conveniente tomar como base las comunas
del sector norte y sur de Santiago, que es donde se encontraría ubicado el futuro
cementerio, y se han sumado las cuatro comunas de su alrededor. La totalidad de la
población está compuesta según la siguiente descripción:

Población total
Comuna o barrio Población
Sector norte 187.134
Sector noreste 22.428
Sector centro norte 18.194
Sector centro 9.640
Sector suroeste 24.050
Sector sureste 9.671
Total 271.117

Las cifras citadas corresponden a estudios realizados en el último Censo nacional. Por otra
parte, según fuentes del Instituto Nacional de Estadísticas, la tasa de crecimiento neto de
la población alcanza a 1,67%, puesto que la tasa de mortalidad es de 0,57 y la tasa de
natalidad es de 2,24%.
Adicionalmente, dadas las características del producto y el servicio del cementerio, se han
escogido como mercado objetivo los segmentos ABC1, C2 y C3.
Para el ejercicio se considera el Grupo Socio Económico (GSE). Según esta categoría, el
segmento ABC1 corresponde al estrato socioeconómico medio-alto, el C2 al estrato medio
de la población, y el C3 al estrato medio-bajo.
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GSE* Porcentaje
ABC1 4,2%
C2 16,8%
C3 22,3%
Total 43,3%

Además, según los resultados obtenidos en la encuesta, el 62,73% de la población no está

inscrito en ningún cementerio. Por otra parte, de los encuestados no inscritos, el 49,28%
manifestó interés en matricularse en un cementerio. Según datos estimados, la familia
promedio en Santiago está compuesta por 4,35 personas. Esta cifra permitirá establecer el
número de familias que estarían dispuestas a inscribirse, puesto que la demanda es
familiar y no particular.

Participación de mercado
Para establecer cuál podría ser la participación que al cementerio le correspondería en
este mercado, se decidió utilizar una estimación muy conservadora respecto del universo
determinado, más aún si se considera que el directorio de la empresa no desea asumir
riesgos mayores. Por esta razón, se recomienda trabajar bajo el supuesto de que
solamente el 5% del segmento efectivamente cuantificado en relación con los espacios de
sepultación se inscribiría como miembro del cementerio cada año.

Tasa de crecimiento proyectada de la demanda

Mediante el apoyo de elementos de marketing y de la publicidad recomendada en la

estrategia comercial del cementerio, se pretenderá alcanzar mayores porcentajes de
mercado para los próximos años, los que no serán incorporados en los análisis de flujos
para mantener la postura conservadora de la evaluación. Es conveniente dejar en claro
que el producto o servicio que se pretende entregar es de importancia para el segmento
al cual está siendo dirigido. La demanda efectiva se incorporará paulatinamente y estará
en relación directa con la tasa de natalidad y mortalidad de la zona, razón por la cual se ha
considerado una tasa de crecimiento anual del orden de 1,67% para los próximos diez
años, según lo señalado anteriormente.
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Sin embargo, es conveniente indicar que la demanda se está midiendo familiarmente y no

se está considerando la venta de una sepultura de solo dos capacidades, por ejemplo, con
lo cual se vería incrementada la estimación.

Con las cifras anteriores, se procederá a cuantificar la demanda del mercado para los
próximos diez años.

Primero, se recomienda comenzar de lo macro a lo micro, lo que significa, en primera

instancia, identificar el mercado total e ir depurándolo hasta obtener la demanda efectiva.
Como se señala en el enunciado, el mercado total está compuesto por todos los
habitantes de la ciudad de Santiago y las comunas colindantes (271.116 habitantes), cifra
que debe ser ajustada por aquella fracción que conforma el mercado potencial del
proyecto que, en este caso, asciende a 43,3%.

GSE Porcentaje Habitantes

ABC1 4,2% 11.387
C2 16,8% 45.547
C3 22,3% 60.459
Total 43,3% 117.393

El resultado obtenido debe ser ajustado en función de aquellas personas que no se han
suscrito en un cementerio. Para ello, debe aplicarse el resultado obtenido en la encuesta
de intención de compra, en la que se señala que el 62,73% no se encuentra inscrito en
ningún cementerio. De esta forma, el mercado quedaría reducido a:

GSE Porcentaje Habitantes Mercado disponible

ABC1 4,2% 11.387 7.143
C2 16,8% 45.547 28.572
C3 22,3% 60.459 37.926
Total 43,3% 117.393 73.641

Se sabe, además, que el 49,28% del mercado potencial manifestó tener interés de
matricularse en un cementerio, por lo que el mercado efectivo quedaría reducido a 36.290
personas, cifra que resulta de la siguiente operación: 73.641 (49,28%) = 36.290.

Como se mencionó en el problema, la demanda del producto es familiar y no individual, lo

que obliga a ajustar esta cifra por el promedio de habitantes por familia, que alcanza a
4,35 personas. Así, la demanda estaría compuesta por 8.343 familias (36.290 / 4,35 =
8.343). Si cada año se capta el 5% del mercado por un período de diez años, ajustándola
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por la tasa de crecimiento neto de la población (tasa natalidad - tasa de mortalidad), se

obtiene una proyección de demanda efectiva de:

Año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Venta 417 424 431 438 446 453 461 468 476 484
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Conclusión

En conclusión, un proyecto de inversión requiere una evaluación detallada y rigurosa para

determinar su viabilidad y rentabilidad. Para ello, es necesario realizar análisis de
mercado, técnico, financiero, de riesgos y de impacto ambiental y social. Estos análisis
proporcionan información crucial para tomar decisiones informadas sobre la asignación de
recursos y la mejora continua del proyecto.

En esta evaluación es importante considerar aspectos clave, como la relevancia y

originalidad del proyecto, la metodología y el diseño de investigación utilizados, el
presupuesto y los recursos asignados, y el impacto potencial del proyecto en términos de
avances científicos y beneficios para la sociedad. Además, se utilizan métodos de
evaluación financiera, como el Valor actual neto (VAN), la Tasa interna de retorno (TIR) y
el período de recuperación, para evaluar la rentabilidad y la viabilidad económica del
proyecto de inversión.

Por otro lado, la evaluación de un proyecto de inversión es una etapa crítica que permite
determinar su viabilidad y rentabilidad. Para llevar a cabo esta evaluación de manera
efectiva, es necesario considerar varios elementos clave: el análisis de mercado
proporciona información crucial sobre la demanda y la competencia; el análisis técnico
evalúa la viabilidad de la producción y los procesos; el análisis financiero determina la
rentabilidad económica; la evaluación de riesgos identifica posibles eventos negativos; y la
evaluación del impacto ambiental y social considera aspectos de sostenibilidad y
responsabilidad social.
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Referencias bibliográficas

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Este material fue desarrollado por el docente Sebastián Gutiérrez Lillo para la
Universidad Mayor y ha sido diseñado para su lectura en formato digital.

Última actualización agosto, 2023.