FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y ECONÓMICAS

PERÍODO ACADÉMICO: 2019-2

DOCENTE RESPONSABLE: R. MUENTE

ALUMNO: CÓDIGO:

SECCIÓN: 804 FECHA: 25.09.19 TIEMPO: 90 minutos

GERENCIA DE VENTAS PRACTICA 1

Pregunta 1 (4 puntos)
Explique los 4 modelos de servicio del GTM y señale como Gerente de ventas por cual optaría
para la empresa de Ron de la pregunta 2.
Modelo 1 Modelo 2

Modelo 3 Modelo 4

Pregunta 2 (5 puntos)
Se le solicita calcular los pronósticos de ventas para el año 2020 de una empresa productora y comercializadora de
Rones. Por favor considerar la información que se brinda a continuación:

Año Ron Estándar Ron Premium

2016 90,000 7,000
2017 89,700 7,300
2018 90,200 8,500
2019 90,500 9,300

 La información indicada es el volumen de ventas anual expresado en hectolitros.

 Aplicar el método de promedios móviles a tres (3) años para el Ron Estándar y el método de uniformidad
exponencial para el Ron Premium (considerar 2 años con factores de 20% y 80% para el primer y segundo
año respectivamente).
 El área de inteligencia comercial de la empresa ha hallado una correlación directa entre el consumo de Ron
Estándar y el PBI del sector construcción. En este sentido, la empresa considera que además de las
estimaciones estadísticas, se debe adicionar un 3% de crecimiento ya que es la estimación de crecimiento
del PBI del sector construcción de acuerdo a un estudio publicado por un banco importante.
 En cuanto a los Rones Premium, la empresa importará una nueva marca de Ron de Centro América y se
estima un crecimiento adicional de 2% en el volumen de ventas de este tipo de Rones.
 Adicionalmente, el área de Trade Marketing ejecutará promociones para los Rones Premium y se estima que
estas acciones generarán un incremento adicional de 3% en el volumen de ventas.

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 Cálculo Ron Estándar Calculo Ron Premium

Pregunta 3 (6 puntos)
Usted trabaja como gerente del área procesos comerciales y debe estimar la cantidad de vendedores que necesita su
empresa y sustentar este requerimiento a la dirección comercial. En función al volumen de ventas han segmentado a
los clientes de la siguiente forma:
Cliente Descripción
Zafiro Clientes de alto volumen de ventas
Oro Clientes de mediano volumen de ventas
Plata Clientes de bajo volumen de ventas

En base a estos tipos de clientes se han definido los siguientes parámetros de servicio:
Cliente Frecuencia de visita Tiempo de visita (minutos)
Zafiro 1 vez a la semana 35
Oro 1 vez cada 2 semanas 18
Plata 1 vez cada 4 semanas 8

Los vendedores trabajan 48 horas a la semana y 48 semanas al año. Además destinan el 60% de su tiempo en
actividades administrativos, traslados y almuerzo.
La cantidad de clientes que atiende la empresa por territorio es el siguiente:
Zona Zafiro Oro Plata
Lima 1,200 4,800 10,000
Piura 500 2,000 5,000
Chiclayo 600 2,200 4,800
Trujillo 500 1,500 4,000
Arequipa 400 1,200 3,500
Ica 300 900 2,500

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Se solicita:
 Calcular la cantidad de vendedores.
 Indicar qué podría hacer si es que la dirección comercial le indica que el presupuesto para vendedores es
ligeramente menor al número de vendedores que usted ha calculado.

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Pregunta 4 (5 puntos)
Basados en los datos de la pregunta 3, defina y sustente dos tipos de estructuras de ventas por las que podría optar
como Gerente de ventas.

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