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HÉROENACIONAL
CAP.PNPALIPIOPONCEVASQUEZ
PUENTEPIEDRA
DIVISIÓNACADÉMICA
PROGRAMA REGULAR
IV PERIODO ACADÉMICO
ORDEN Y SEGURIDAD
2020
II
SÍLABO MANEJO DE CONLICTOS SOCIALES
(PROGRAMAREGULAR–ORDEN Y SEGURIDAD)
I. DATOS GENERALES
A. MODULO FORMATIVO :
B. AÑO DE ESTUDIOS : Promocion 2019 I
C. HORAS SEMESTRALES : Sesenta y Cuatro (64) horas académicas.
D. HORAS SEMANALES : Cuatro (04)
E. CRÉDITOS :
F. PERÍODO ACADÉMICO : VI Período.
II. SUMILLA
La Unidad Didactica forma parte del currículo de estudisos de las Escuelas de
Educación SuperiiorTecnico profesional de la Policia Nacional del Perú (PNP)
es de naturaleza teorico – practica y se orienta a desarrollar las bases
doctrinarias relacionadas al Manejo de Conflictos Sociales.
Este reto implica generar una practica de gestión de conflictos sociales al
interior de instituciones publicas como la Policia Nacional del Perú; para ello
debe haber un trabajo previo de desarrollo de capacidades, habilidades y
actitudes que fortalezcan el rol facilitador de los efectivos en los procesos de
negociaciobn y manejo de los conflictos sociales, en un esopaacio de
tolerancia, confianza y respeto, orientado a su transformación en
oportunidades para el desarrollo y construcción de la paz.
En ese sentido el presente silabo se encuentra dividido en cinco unidades
temáticas:
PRIMERA UNIDAD.- Comprende los aspectos teóricos y conceptuales del
conflicto social, el escenario social en que se desarrollan, el método de
análisis de las 3P, los enfoques de gestión como la clasificación de los
conflictos sociales.
SEGUNDA UNIDAD: Referida al rol del Estado en la resolución de conflictos
sociales, desde la institucionalidad para la gestión de los conflictos sociales,
los tipos de intervención y la participación de la Policia Nacional del Perú en
los conflictos sociales.
TERCERA UNIDAD.- Describe la importancia de identificar los diversos
grupos étnicos y sociales en el Perú, como la de incorporar el enfoque de
interculturalidad en las habilidades y competencias para una mejor prestación
del servicio policial a la sociedad, de acuerdo a las actuales Politicas
Nacionales.
CUARTA UNIDAD.- Señala los aspectos conceptuales y la importancia de
conocer y manejar las habilidades de comunicación, a fin de fortalecer sus
competencias y habilidades personales y profesionales, Tambien se indica el
rol e influencia de las herramientas y los medios de comunicación en los
conflictos sociales.
QUINTA UNIDAD.- Contiene los aspectos teóricos, elementos, tipos, técnicas
de la negociación, los mecanismos alternativos de resolución de conflictos
sociales (MARCS), los procesos de negociación como la propuesta del
modelo de negociación de Harvard.
En virtud de este proceso social, se ha creido conveniente desarrollar la
asignatura denominada Negociación de conflictos sociales, con el objetivo de
fortalecer las capacidades y habilidades de los alumnos.
5
CONFLICTOS SOCIALES
Competencia: Comprende la institucionalidad para la gestión de los conflictos
sociales asi como los diferentes tipos de intervención en los conflictos sociales y
releva la importancia de la prevención.
SEMANAS SUPERVISIÓN ACADÉMICA
QUINTA SESIÓN:Institucionalidad para la gestión de los
conflictos sociales:
Presidencia del Consejo de Ministros.
Defensoria del Pueblo.
Organismos Publicos Especializados en la gestión de
conflictos sociales.
Gestion de conflictos sociales en gobiernoas
QUINTA
regionales y locales
SEMANA
08.00 A 11.30 Ministerio del Interior.
(04 Horas) PNP
12FEB21 Tipos de intervención según etapa del conflicto social:
Gestión
Administración
Resolución
Transformación
Prevención
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TERCERA UNIDAD: IDENTIFICACION DE GRUPOS ÉTNICOS Y SOCIALES EN
EL PERÚ.
Competencia: Conoce e identifica a los grupos étnicos y sociales presentes en el
país y su participación en los conflictos sociales, respetando las diferencias
culturales y los derechos que les asiste, incorporando el enfoque de
interculturalidad.
SEMANAS PRIMERA EVALUACIÓN PARCIAL
SETIMA SESIÓN:Grupos de interes:
Los partidos políticos
Los medios de comunicación social
SETIMA Los lideres
SEMANA Las organizaciones de la sociedad civil
08.00 A 11.30 Las Organizaciones No Gubernamentales (ONG)
(04 Horas) La iglesia católica
26FEB21 Los pueblios indígenas, las comunidades nativas y
campesinas
Las rondas campesinas.
7
CUARTA UNIDAD: LA COMUNICACIÓN E INFORMACION EN LOS
CONFLICTOS SOCIALES
Competencia: Comprende la importancia de la comunicación y sus componentes,
utilizando las tecnologías de información y comunicación, valorando la pertinencia
de éstos.
SEMANAS
NOVENA SESIÓN: La comunicación:
Concepto
NOVENA
Elementos
SEMANA
08.00 A 11.30 Tipos de comunicación; verbal y no verbal
(04 Horas) Comunicación efectiva
12MAR21 Barreras de la comunicación
Habilidades de comunicación
Inteligencia emocional
8
DECIMA DECIMA PRIMERA SESIÓN: Negociacion
PRIMERA Aspectos teóricos
SEMANA Importancia
08.00 A 11.30 Elementos
(04 Horas) Tipos de negociación
26MAR21 Negociacion competitiva
Negociacion Integrativa
9
DECIMA QUINTA DECIMA QUINTA SEMANA.- Modelo de Negociacion de
SEMANA Harvard
08.00 A 11.30
(04 Horas)
23ABR21
DECIMA SEXTA
SEMANA
08.00 A 11.30 EVALUACIÓN FINAL A CARGO DEL AREA DE ASUNTOS
(04 Horas) ACADEMICOS E INVESTIGACIÓN
30ABR21
V. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS
A. Lastécnicasdeenseñanzaseorientaránalainteracciónpermanente
docente–educando(ENSEÑANZA–APRENDIZAJE),enmarcadasen
laculturaparticipativa, el trabajoen equipoyel métododelaboratorio.
B. Se promoverá la investigación permanente y la exposición de los
conocimientosadquiridos.
C. Eldesarrollodeloscontenidoscurricularesseráeminentementeobjetivo
mediante elempleo deMapasConceptuales.
VI. EQUIPOSYMATERIALES
El docenteparaeldesarrollodelaasignatura emplearálossiguientesequipos
ymateriales:
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A. Equipos
Computador, Internet, router, Laptop, herramientas digitales como zoom,
Google Meet, Google Drive
B. Materiales
Proveerá archivos digitales alos
educandos,asícomoemplearádiapositivas ovideos parareforzar las
técnicasdeenseñanza.
VII.EVALUACIÓN
La asistenciaalassesiones teóricas es obligatoriaen el70%y alos Talleres
enel 90%,y encasocontrario de no existirjustificación alguna porelÁrea de
AsuntosAcadémicos eInvestigacióndelaEESTPPNPPP,elestudiante
desaprobarála asignatura.El procesode evaluacióndel aprendizajeserá
permanente,comprenderá:
A. EvaluaciónFormativaInteractiva,enrelaciónalaparticipaciónactivadel
estudiante enelaula virtual. El promediode las intervencionesorales
constituiráNota dePasoOral.
B. Evaluación formative o de proceso para comprobar el
rendimientoacadémico,pronosticarposibilidades de desarrolloy
reorientarla metodología,comprometelarealizaciónde:
1. Talleres
2. Exposiciones
3. Dosexámenesescritosparciales(7ªy12ªsemana),enmarcados enel
modelodelapruebafinalelaboradoporelDACA, pudiendo
además,contenersituación problema, enlasque prime el empleo
delacapacidadreflexiva,lacorrelación decriterios,elanálisisy el
pensamientológico.
4. Un (01) trabajo aplicativogrupal,quesevaloraráensuformay contenido.
C. Evaluaciónsumativaorientadaparacomprobarelniveldedesarrollo
académico,cognoscitivo,reflexivoydelpensamientológico,paralocuallaDivi
siónAcadémica aplicará una evaluaciónfinal enla décimosexta
(16ta)semana, desimilarescaracterísticasquelos dos exámenes parciales.
D. ElPromedioFinalsecalcularáenconcordanciaconlasdisposiciones
establecidas enelManualdeRégimendeEducacióndelasEscuelasde
FormacióndelaPNP,y alanaturalezadelcursodeUsodelaFuerza,
conformesedetallaacontinuación:
PromedioFinal:
11
TA = Promediodetrabajosaplicativos
EF = ExamenFinal
INTRODUCCIÓN
En el caso del Perú, con una débil institucionalidad estatal y un sistema político
caracterizado por la precariedad orgánica de la mayoría de los partidos y fuerzas
12
actuantes en la escena política, se ha tenido un conjunto de protestas sociales en
general dispersas y fragmentadas a lo largo del territorio, muchas de ellas de
corta duración y objetivos puntuales; otras más sostenidas y de mayor aliento.
Sin embargo, debe precisarse que actualmente, la conflictividad social del país
incluye también casos asociados a la minería informal e ilegal, hoy uno de los
conflictos más complejos y extendidos por todo el Perú, así como a la exploración
y explotación de hidrocarburos, principalmente ubicados en la Amazonía, donde la
incursión de las empresas en territorios, habitados por pueblos indígenas, ha
desatado una serie de tensiones sociales.
PRIMERASEMANA
PRIMERA SESIÓN
INTRODUCCIÓN AL CURSO - PRUEBA DE ENTRADA (opcional)
ANÁLISIS DE LA CONFLICTIVIDAD EN LOS ULTIMOS AÑOS
Durante los últimos años, el Perú́ y toda América Latina vienen experimentando
un importante crecimiento económico, el cual brinda una oportunidad
extraordinaria para la consolidación de un desarrollo incluyente y democrático
13
para la región, basado en inversiones sostenidas y sostenibles. Es inevitable, sin
embargo, que esta expansión y modernización económica genere tensiones
sociales entre comunidades locales, el sector privado y el Estado en ciertas
áreas donde hay presencia de proyectos productivos, especialmente de
industrias extractivas. La resolución pacífica de estas tensiones, relacionadas en
gran medida con el uso y el aprovechamiento de las riquezas naturales,
constituye uno de los principales desafíos para la consolidación de un modelo
exitoso de desarrollo en los Estados latinoamericanos.
Cuando no hay una atención oportuna del Estado, las demandas legítimas de la
población son asumidas por terceros, cuyos objetivos buscan acumular fuerzas a
favor de intereses subalternos, bajo la bandera de reivindicaciones socio
ambientales, para imponer ideologías violentistas, sectarias y antidemocráticas.
14
ambientales. Esto se debió́ a la priorización de la empleabilidad y la contribución
a la caja fiscal, necesarias para salir de la crisis.
15
Urgíá, pues, una respuesta coherente y sustentable a través del tiempo, como
garantíá de la estabilidad democrática y el desarrollo del paíś. Por ello, la ONDS
apostó por una estrategia de prevención y diálogo, orientada a movilizar al Estado
para brindar especial atención a las zonas situadas alrededor de las inversiones, y
promover la concertación como la mejor vía para lograr soluciones pacíficas frente
a las tensiones sociales derivadas de la problemática existente.
SEGUNDA SEMANA
SEGUNDA SESIÓN
A. ANTECEDENTES DE LA TEORÍA DE LOS CONFLICTOS SOCIALES
16
El Conflicto Social, es una de las categorías fundamentales de la Sociología. Se
han desarrollado estudios, conceptos y métodos para entender y trabajar sobre
los conflictos sociales partiendo de una valoración sobre la sociedad, las
estructuras sociales y la dinámica de los cambios sociales, algunas escuelas
sociológicas consideran el conflicto como una manifestación de un mal
funcionamiento de las estructuras sociales, y como un indicador para producir
cambios en la sociedad.
B. CONCEPTOS
Enfoque interactivo: Este acepta el conflicto como algo natural, pero además
sostiene que es conveniente fomentarlo. Asegura que ¨un grupo armonioso,
pacifico, tranquilo y cooperativo, tiende a ser estático, apático, y a no reposeer a
las necesidades del cambio y la innovación¨. Recomienda estimular el conflicto en
un grado manejable que incentive el agradecimiento, la reflexión, la forma más
eficiente de tomar decisiones, el trabajo en equipo, la disposición a un sentido de
logro.
1
Karl-Heinz Hillman: “Diccionario Enciclopédico de Sociología”. Editorial Herder. Barcelona 2001. Pag. 162.
2
Pratt Fairchil, Henry. “Diccionario de Sociología”. Fondo de Cultura Económica. México 1974. Pag. 62.
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Norbert Bobbio, señala que “El conflicto político social puede ser definido
como “una situación de competición” en las que las partes son conscientes de la
incompatibilidad de futuras potenciales posiciones y en las que cada parte aspira
a ocupar una posición que es incompatible con las aspiraciones de la otra. Todo
conflicto presupone interacciones entre los antagonistas lo que equivale a decir
que un cierto grado de organización o de integración es inherente al concepto de
conflicto”3.
Para Lewis Coser, “El conflicto social significa una lucha con
respecto a valores y derechos sobre estados, poderes y recursos escasos, lucha
en el cual el propósito es neutralizar, dañar o eliminar sus rivales”4.
“En su formulación más formalista - dice el autor - los conflictos sociales se dan
siempre en torno a la conservación o conquista del poder, los grupos de interés se
constituyen con este objetivo, y no es casualidad que los interesados dediquen la
mayor parte de su atención a la esfera de la estructura de gobierno” El poder es
en esta medida, la categoría clave formal tanto de la estructura, como del análisis
del proceso de las sociedades. Sin poder no hay sociedad”6.
Ágnes Haller, desde una perspectiva de la Ética, considera que “El conflicto
es la forma de aquellas fricciones cotidianas en las que también pueden estar
presentes los intereses y afectos particulares, pero cuya motivación principal
viene dada por valores genéricos y principalmente morales”… “El conflicto…,
implica ya en sí la posibilidad del cambio de la forma de vida, o bien va
repitiéndose a niveles más elevados”.7
3
Bobbio, Norberto-Mattenci, Nicola: “Diccionario de Política”. Siglo XXi. Editores. México 1981. Pag. 354.
4
Coser1961. Pag. 8
5
Dahrendorf, R. “Teoría de clases y del Conflicto Social” en Ficha 228 de la Fundación de Cultura Universitaria de
la U de la R-Uruguay, definición modificada por los autores de este documento. Definición tomada de “Horizonte 2010:
Escenarios de Conflicto en los Países del Mercosur y Chile”. Centro Latinoamericano de Economía Humana (CLAEH).
Marzo 2003. Documento a cargo de investigadores de la Red Sur Norte (RSN) con el apoyo de Cecilia Alemany
(Coordinación) Mara Adi- Verónica Vidal - Fernanda Pereira - Lucía Pérez.
6
Dahrendorf, Ralf. “oportunidades vitales. Notas para una teoría Social y Política”. Espasa-Calpe S.A.
Madrid 1983. Pag. 74
7
Heller, Agnes:“Sociología de la vida cotidiana”. Ediciones Península Barcelona. 2002. Pag. 651.
18
Para la Defensoría del Pueblo, el conflicto social debe ser entendido como un
proceso complejo en el sector de la sociedad, del Estado y las empresas perciben
que sus objetivos, intereses, valores o necesidades son contradictorios y que esa
contradicción puede derivar en violencia. Asimismo, considera que conflicto y
violencia no son lo mismo, pues la violencia es la manifestación destructiva del
conflicto social.
TERCERA SEMANA
TERCERA SESIÓN
CLASIFICACION DE LOS CONFLICTOS SOCIALES
A. CLASIFICACIÓN GENERAL
19
tipo estarían los conflictos de agresiones, lucha, insultos,
desvalorizaciones, rumores, confusión, malos entendidos etc., también
estarían los conflictos de percepción, aunque la realidad es una sola,
cada parte tiene su propia visión. El recurso a la expresión en primera
persona comunicando sentimientos puede ayudar mucho, pues esa
expresión es incuestionable, también puede ser interesante compartir
los datos de tal modo que las partes puedan partir de la misma
información sobre un acontecimiento que les afecta.
Conflictos por recursos son los conflictos que se generan por tener,
acceder, prestar, no solamente objetos, sino tiempos, espacios y todo
tipo de recursos.
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3. CONFLICTOS POR PREFERENCIAS, VALORES, CREENCIAS : En
cuanto a las diferencias de valores, si la hay, quizás se puedan buscar
valores superiores que compartan todos, no todos los valores están al
mismo nivel en una jerarquía de valores.
21
se compromete la participación de una o más de las autoridades del
Ejecutivo o de las instituciones públicas.
22
C. CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO SOCIAL
23
Estimula el interés y la curiosidad. Supone, frecuentemente, un reto para
las propias capacidades.
El conflicto demarca a un grupo frente a otros y contribuye a establecer la
propia identidad personal y grupal.
El conflicto permite mejorar la calidad de la toma de decisiones y de la
solución de problemas.
Puede facilitar la comunicación abierta y honesta entre los participantes
sobre temas relevantes para ambos.
Fomenta el reconocimiento de la legitimidad del otro.
CUARTA SEMANA
CUARTA SESIÓN
ELEMENTOS PARA ANALIZAR LOS CONFLICTOS SOCIALES
1. EMOCIONES
24
Para generarun buen proceso de comunicación es importante que las
emociones deben ser manejadas primero antes que cualquier otro
tema. El escuchar a la persona es uno de los primeros pasos para el
manejo de emociones. Las emociones fuertes evitan que uno piense
racionalmente. La situación ideal para realizar un mejor manejo de
conflictos se encuentra cuando las emociones están al mismo nivel que
el raciocinio.
2. PERCEPCIONES
B. METODO DE LAS 3 P
PERSONA
CONFLICTO
PROBLEMA PROCESO
25
El método de análisis de problemas llamado de las 3P se basa en que se
puede comprender los ejes esenciales de todo conflicto social centrándose
en el análisis de las PERSONAS, el PROBLEMA y el PROCESO. Un buen
análisis debería facilitar la búsqueda de la mejor solución.
1. PERSONA:
Las personas, partes o actores del conflicto social son todas aquellas
personas y grupos que tienen un interés directo o indirecto en el objeto
o en el proceso del conflicto social. Este interés responde a que son
afectados (o tienen la percepción de ser afectados) por el problema.
26
convertirse en competencias.
actores
primarios con el
paso del
tiempo,
dependiendo de
su nivel de
involucramiento
y compromiso
con el conflicto.
27
¿Quiénes son los actores primarios y cuales los actores
secundarios?
¿Qué tipo de liderazgo siguen?
¿Cómo percibe la situación el individuo o grupo?
¿Cómo difiere las percepciones entre individuos y grupos?
¿Existen ahora o pueden existir coaliciones/ aliados entre
grupos? ¿Quiénes? ¿Por qué?
¿Qué roles cumplen los terceros?
¿Qué otras partes o actores faltarían?
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2. PROBLEMA.
3. PROCESO:
Se puede reconocer esta fase cuando los actores hacen públicas las
incompatibilidades de objetivos, medidas, posiciones, interés,
29
valores o necesidades existentes. El desacuerdo entre las partes es
expresado de manera pacífica.
30
IMPORTANTE:
SEGUNDAUNIDAD
QUINTA SEMANA
QUINTA SESIÓN
EL ESTADO Y SU PARTICIPACIÓN EN LOS CONFLICTOS SOCIALES
COMO HA RESPONDIDO EL ESTADO AL PANORAMA DE CONFLICTIVIDAD
SOCIAL
31
cuando el blanco de las protestas han sido las empresas extractivas, se dieron
innumerables casos donde los responsables estatales negociaron paciente e
incansablemente con los actores sociales implicados, buscando establecer
puentes que permitieran el diálogo y el logro de acuerdos entre las partes;
muchos debieron además viajar a zonas alejadas, poniendo en riesgo su propia
seguridad personal ante eventuales acciones de fuerza realizadas por ciertos
manifestantes.
Sin embargo, junto a esta mirada dura del conflicto, se ha ido perfilando otra que
pone énfasis en los déficits del Estado, el cual no ha sido capaz de atender e
integrar a importantes segmentos de la población, ni de crear mecanismos para
canalizar sus reclamos, situación que se traduce en una serie de protestas y
movilizaciones sociales que presionan sobre el Estado. Para esta mirada, la
solución a los conflictos pasa por hacer llegar el Estado a esos sectores excluidos
y pobres, creando también los medios institucionales para negociar las tensiones
sociales.
32
desarrollando en la ONDS tiene la intencionalidad de abordar estas deficiencias,
lo cual permitirá no solo encarar la situación conflictiva en sus fases tempranas,
sino dar respuestas concertadas y articuladas que permitan su sostenibilidad en el
tiempo.
Cabe también mencionar que el mismo Estado ha sido uno de los generadores de
conflictos, muchos de ellos absolutamente evitables pero que, la inexperiencia, los
estilos de actuación e, incluso, la simple desidia de algunas autoridades y
funcionarios, han terminado provocando el escalamiento y la crisis de muchas
situaciones. Alguna decisión administrativa, emitida sin analizar ni prever las
consecuencias sociales que tendría, han sido factores que desataban tensiones y
protestas que, con una adecuada evaluación previa, no hubieran existido.
A. LA PCM
33
Decreto Supremo N° 106-2012-PCM
(Modifica el Reglamento de Organización y funciones de la
Presidencia del Consejo de Ministros).
Funciones
34
Formular, proponer, coordinar, dirigir, supervisar, evaluar y realizar el
seguimiento de la política, planes y estrategias para la prevención,
gestión y solución de controversias, diferencias y conflictos sociales,
así como formular y evaluar las propuestas de mejora.
Proponer normas y aprobar directivas, lineamientos, protocolos y
demás disposiciones, en materias de su competencia.
Coordinar la participación de los procesos de diálogo, mediación,
negociación para la solución de controversias, diferencias y
conflictos sociales identificados.
Coordinar e implementar con los diversos sectores y niveles de
Gobierno, los mecanismos de alerta temprana y prevención de
controversias, diferencias y conflictos sociales.
Coordinar con todas las entidades del Poder Ejecutivo y de los
gobiernos regionales y locales la debida atención de los procesos de
diálogo, mediación, negociación, entre otros mecanismos, para la
solución de controversias y conflictos sociales.
Coordinar y articular con los diversos sectores de gobierno
estrategias de comunicaciones en coordinación con el órgano
competente de la entidad, destinadas a la prevención de conflictos
sociales.
Recopilar información y coordinar con las entidades públicas la
entrega de información sobre conflictos sociales, así como
sistematizar y analizar la información obtenida.
Contribuir a la generación de capacidades para la prevención y
gestión de controversias, diferencias y demás conflictos sociales.
Administrar el registro de casos de conflictividad social.
Las demás funciones que le asigne el Viceministro de Gobernanza
Territorial dentro del ámbito de sus competencias y aquellas que le
sean dadas por normativa expresa.
Unidades Orgánicas de la Secretaría de Gestión Social y Diálogo
Funciones:
35
Coordinar con todas las entidades del Poder Ejecutivo y de los
gobiernos regionales y locales, la implementación de mecanismos
de prevención y seguimiento de controversias, diferencias y
conflictos sociales.
Implementar en coordinación con los diversos sectores y niveles de
gobierno, los mecanismos de alerta temprana y prevención de
controversias, diferencias y conflictos sociales.
Coordinar y articular con los diferentes sectores de gobierno
estrategias de comunicaciones en coordinación con el órgano
competente de la entidad, destinadas a la prevención de conflictos
sociales.
Realizar el seguimiento y monitoreo de acuerdos y compromisos
derivados de la gestión de conflictos y otros compromisos y
propuestas asumidas por el Estado y otros actores relevantes para
la adecuada prevención y mantener actualizados los archivos.
Operar el registro de casos de conflictividad y mantener actualizados
los archivos.
Promover y realizar investigaciones y estudios en materias de
prevención y gestión de controversias, diferencias y conflictos
sociales, pudiendo convocar a grupos de expertos en la materia.
Brindar asistencia técnica en materias vinculadas con sus funciones
e identificar las necesidades de capacitación y de ser el caso,
coordinar con la entidad u órgano competente para su
implementación.
Otras funciones que le asigne el Secretario de Gestión Social y
Diálogo y aquellas que le sean dadas por normativa expresa.
Funciones:
36
Brindar asistencia técnica en
materias vinculadas con sus
funciones e identificar las
necesidades de capacitación
comunicándolas a la entidad
competente.
Otras funciones que le asigne el Secretario de Gestión Social y
Diálogo y aquellas que le sean dadas por normativa expresa.
Funciones:
37
iniciativa, dando lugar al despliegue del trabajo defensorial para la atención
de quejas y petitorios.
38
Es un instrumento de monitoreo cuyo objetivo es
informar mensualmente acerca de los actores, los
problemas y el desarrollo de los conflictos sociales
registrados por la Defensoría del Pueblo a nivel
nacional. La información divulgada constituye una
señal de alerta dirigida al Estado, las empresas, las
dirigencias de las organizaciones sociales, los
medios de comunicación y la sociedad en general a
fin de que se tomen decisiones orientadas a
conducir el conflicto por la vía de la ley y el diálogo,
y se eviten los desenlaces violentos. El documento
recoge la información proporcionada por los
actores intervinientes en los conflictos sociales, a
través de las 28 oficinas defensoriales y los 10 módulos de atención al
público que tiene la institución, complementada y contrastada con otras
fuentes.
39
1. MINISTERIO DE ENERGÍA Y MINAS
Funciones y atribuciones:
8
Ministerio de Energía y Minas
40
Asesorar a la Alta Dirección en la promoción de proyectos y
analizar las solicitudes de Cooperación Internacional vinculada
con los asuntos sociales, en coordinación con la Agencia Peruana
de Cooperación Internacional (APCI), la Oficina General de
Planeamiento y Presupuesto, la Dirección General de Asuntos
Ambientales Mineros y la Dirección General de Asuntos
Ambientales Energéticos.
41
cerveza, papel, cemento, curtiembre, fundición de metales,
biocombustible, elaboración de bebidas, elaboración de azúcar y otros).
42
participación de los Organismos Adscritos del MINAM y otras
instituciones vinculadas a la gestión de conflictos socioambientales.
Objetivo de la RETS
43
razonables y productivos para todos. La existencia del GDMDS se basa
en una afiliación libre y voluntaria y su autoridad proviene de su
capacidad para formular recomendaciones y emitir opinión basados en
la transparencia, la rigurosidad técnica, el rescate de la opinión de las
partes y la coherencia con los objetivos de desarrollo del país y de sus
pobladores. Entre los líderes que convoca se encuentran líderes
provenientes de empresas mineras, ONG, consultores, comunidades,
universidades, autoridades locales y funcionarios de instituciones
estatales como OEFA, Oficina Nacional de Diálogo Sostenible (ONDS),
Defensoría del Pueblo, del Ministerio de Energía y Minas, del
Viceministerio de Cultura, entre otros.
44
Con todo, OCMAL es un espacio de investigación y exploración de
nuevas oportunidades para lograr mayor efectividad en el trabajo
conjunto, en las campañas y en las acciones de intercambio de
información y acciones que forman parte de las actividades de defensa
de las comunidades y protección ambiental, incorporando tareas que
persigan la integración en la acción global con otros actores, incidiendo
políticamente en los foros internacionales que influyen en las
decisiones que afectan a nuestros países.
45
Las responsabilidades de los gobiernos regionales y locales en materia de
gestión de conflictos sociales está orientada a:
1. Gobiernos Regionales
2. Gobiernos Locales
E. MININTER
Misión
46
sociales; así como fomentar el diálogo social con la participación de las
Rondas Campesinas, Comunidades Indígenas y Organizaciones Sociales.
Visión
LEY Nº 27238:
La Policía Nacional del Perú es una institución del Estado creada para
garantizar el orden interno, el libre ejercicio de los derechos fundamentales
de las personas y el normal desarrollo de las actividades ciudadanas. Es
profesional y jerarquizada. Sus integrantes representan la ley, el orden y la
seguridad en toda la República y tienen competencia para intervenir en
todos los asuntos que se relacionan con el cumplimiento de su finalidad
fundamenta.
Funciones:
47
2. Diseñar, ejecutar, monitorear y evaluar políticas, planes, programas,
investigaciones, proyectos y actividades en materia de prevención y
gestión de conflictos sociales, en el ámbito de su competencia e
involucrando, en caso amerite, a las Organizaciones Sociales.
3. Formular proponer y monitorear las estrategias sobre prevención y
gestión de conflictos sociales en el ámbito de su competencia.
4. Formular y proponer a la alta Dirección la Política y Plan Sectorial de
prevención y gestión de conflictos sociales.
5. Promover e implementar mecanismos en materia de prevención y
gestión de conflictos dentro de los órganos que conforman el Sector
Interior, conforme a los lineamientos y estrategias diseñadas por el
órgano competente de la Presidencia del Consejo de Ministros.
6. Participar en el diseño, implementación, articulación y conducción de
los mecanismos de gestión de información sobre prevención de los
conflictos sociales nivel nacional; en coordinación con el órgano
competente de la Presidencia del Consejo de Ministros.
7. Implementar, administrar y actualizar un sistema de gestión de
conflictos, que incluya un sistema de alerta temprana que permita el
análisis, monitoreo y seguimiento de los conflictos sociales.
8. Elaborar informes y documentos de trabajo que poyen en la toma de
decisiones del Sector para la prevención y atención de conflictos
sociales en fase de crisis.
9. Diseñar, proponer e implementar planes de contingencia ante
situaciones de crisis en materia de conflictividad social, en el ámbito de
su competencia, en coordinación con el órgano competente de la
Presidencia del Consejo de Ministros.
10. Diseñar, proponer e implementar estrategias de dialogo para la
prevención y gestión de conflictos sociales, en el ámbito de su
competencia del Sector Interior.
11. Participar en los espacios y mecanismos de coordinación con las
entidades públicas en los tres niveles de Gobierno, para contribuir con
la prevención y gestión de conflictos; así como, en la articulación de
estrategias de comunicación e información en la materia.
12. Participar en representación del Sector Interior en los diferentes
espacios de diálogo de ámbito nacional, regional o local para la
prevención y gestión de controversias, diferencias y conflictos sociales.
13. Proponer y participar en acciones conjuntas con el órgano competente
de la Presidencia del Consejo de Ministros y los órganos homólogos de
los demás sectores del Poder Ejecutivo.
14. Elaborar estudios, informes y documentos de trabajo sobre prevención
y gestión de conflictos sociales para la toma de decisiones del Sector
Interior.
15. Coordinar con las Organizaciones Sociales a nivel nacional para la
formulación de políticas públicas y normatividad en materia de orden
público y prevención de conflictos sociales.
16. Promover y formular estrategias de cooperación interinstitucional con la
Policía Nacional del Perú y las organizaciones sociales para la
articulación en la búsqueda del orden público y la paz social.
17. Coordinar, ejecutar y supervisar los planes de capacitación y
actividades educativas en materia de prevención y gestión de conflictos
48
sociales en el ámbito de su competencia y en coordinación con los
órganos y sectores competentes.
18. Formular y proponer proyectos normativos en materia de prevención y
gestión de conflictos sociales, para la toma de decisiones de la Alta
Dirección.
19. Asesorar a la Dirección General en la formulación e implementación de
políticas sobre prevención y gestión de conflictos sociales.
20. Las demás funciones que le corresponda de acuerdo las disposiciones
legales vigentes y otras que el Director General le signe.
Antecedente
Misión
Visión
Principios
49
La Policía Nacional del Perú, en el marco de sus funciones, tiene el
mandato constitucional de proteger el libre ejercicio de los derechos y
libertadas fundamentales de las personas, así como mantener y
restablecer el orden democrático y público. La prevención y adecuada
gestión de la conflictividad social en el país constituye un objetivo
primordial del Gobierno Nacional.
a. Logros de la UACS
50
Estados Unidos, Embajada de Panamá y oficiales de la DIRNOP-
PNP.
A la Policía Nacional del Perú como institución tutelar del Estado, por
mandato constitucional y legal le corresponde el mantenimiento y
restablecimiento del Orden Público y la Seguridad Pública en todo el
territorio nacional, el desarrollo efectivo de esta responsabilidad es más
difícil cuando las circunstancias relacionadas con el evento, en un
principio pacífico se vuelven violentos y/o desencadenan en conflictos
sociales.
VISIÓN
51
La División de Conflictos Sociales de la Sub Dirección General PNP,
como órgano especializado de la Policía Nacional del Perú, procesa
todas las informaciones de inteligencia y las operaciones policiales
relacionadas a los conflictos sociales, priorizando los de mayor
envergadura y connotación nacional que tienen un alto grado de
conflictividad que afecten el orden público y el orden interno.
MISIÓN
GENERALIDADES
Objeto
52
Comandancia General PNP sobre el surgimiento de conflictos sociales
tomando acciones inmediatas.
Durante el Conflicto
53
Objetivo General
Objetivos Específicos
ESTRATEGIA
54
4. Finalmente, el producto esperado consiste en que se tiene un
resumen cronológico del conflicto social, el reporte del conflicto
social, el mapeo de los conflictos relevantes, así como el reporte de
proyecciones y prospectiva, formulándose un informe de análisis de
conflicto con las respectivas sugerencias para la toma de
decisiones operativas. Asimismo la disminución de casos de
violación de los DD.HH. en las intervenciones policiales, la
reducción de la victimización de policías y la reducción de la
letalidad policial frente a los escenarios de riesgo que producen las
acciones de violencia.
55
Objetivo: Sensibilización y capacitación en el conocimiento y manejo
de conflictos sociales dirigido a los alumnos en formación de las
EESTP PNP a nivel nacional.
INSTRUCCIONES DE COORDINACIÓN
56
3. Los casos no previstos en el presente Plan serán evaluados y
solucionados por la Sub Comandancia General PNP a través de la
División de Conflictos Sociales en la parte que le corresponda.
57
58
SEXTA SEMANA
SEXTA SESIÓN
LA POLICÍA NACIONAL DEL PERÚ Y LOS CONFLICTOS SOCIALES
B. LEY DE LA PNP
Decreto Legislativo N° 1267-IN-2016
Funciones:
59
7. Prevenir, combatir, investigar y denunciar la comisión de los delitos y
faltas previstos en el Código Penal y leyes especiales;
8. Obtener, custodiar, asegurar, trasladar y procesar indicios, evidencias y
elementos probatorios relacionados con la prevención e investigación
del delito, poniéndolos oportunamente a disposición de la autoridad
competente;
9. Practicar y emitir peritajes oficiales de criminalística para efecto de
procesos judiciales y otros derivados de la función policial;
10. Realizar las funciones de investigación policial, por iniciativa propia o
bajo la conducción jurídica del Fiscal, en concordancia con el Código
Procesal penal y las leyes de la materia;
11. Investigar la desaparición y trata de personas;
12. Administrar el sistema de inteligencia policial, en armonía con las
normas que regulan el Sistema Nacional de Inteligencia;
13. Vigilar y controlar las fronteras, así como prestar apoyo a la
Superintendencia Nacional de Migraciones para el cumplimiento de las
disposiciones legales sobre el control migratorio;
14. Fiscalizar el cumplimiento de las normas de tránsito por parte de los
usuarios de la infraestructura vial; y de manera subsidiaria las normas
de transporte en la red vial nacional.
15. Garantizar el cumplimiento de los mandatos escritos del Poder Judicial,
Tribunal Constitucional, Jurado Nacional de Elecciones, Ministerio
Público y la Oficina Nacional de Procesos Electorales, en el ejercicio de
sus funciones;
16. Participar subsidiariamente, a solicitud del Instituto Nacional
Penitenciario (INPE), en la seguridad de los establecimientos
penitenciarios y en seguridad externa del traslado de los procesados y
sentenciados de conformidad con la normatividad vigente;
17. Participar en la política de eco eficiencia del Estado y en el
cumplimiento de las disposiciones relativas a la protección y
conservación de los recursos naturales y del medio ambiente;
18. Velar por la seguridad de los bienes y servicios públicos, en
coordinación con las entidades estatales correspondientes;
19. Garantizar la seguridad y protección de los bienes integrantes del
Patrimonio Cultural de la Nación y de aquellos que se presuman como
tales; así como la de los turistas y sus bienes;
20. Participar en la Defensa Nacional, Defensa Civil y en el desarrollo
económico y social del país;
21. Identificar a las personas con fines policiales;
22. Participar en Operaciones de Paz convocadas por la Organización de
las Naciones Unidas (ONU) y otros organismos internacionales; y,
23. Ejercer las demás funciones que le señalen la Constitución, las leyes y
sus reglamentos.
Atribuciones
60
2. Requerir la identificación de cualquier persona, a fin de realizar la
comprobación correspondiente, con fines de prevención del delito o
para obtener información útil en la averiguación de un hecho punible;
3. Intervenir y registrar a las personas y realizar inspecciones de
domicilios, instalaciones, naves, motonaves, aeronaves y otros
vehículos y objetos, de acuerdo a la Constitución y la ley. De ser
necesario, las personas y vehículos automotores podrán ser
conducidos a la unidad policial para su plena identificación;
4. Intervenir, citar, conducir compulsivamente, retener y detener a las
personas de conformidad con la Constitución y la ley;
5. Requerir el manifiesto de pasajeros de empresas de transporte, registro
de huéspedes de los establecimientos de hospedaje y registro de
ingreso de vehículos a talleres de mecánica, de reparación automotriz,
factorías, ensambladoras, playas o centros de estacionamiento,
custodia y guardianía;
6. Realizar la inspección física o química de los vehículos siniestrados y
emitir protocolos periciales para las acciones administrativas o
judiciales;
7. Prevenir, investigar y denunciar ante las autoridades que corresponda,
los accidentes de tránsito, y las infracciones previstas en la
normatividad vigente;
8. Hacer uso de la fuerza, de acuerdo a la normatividad vigente, Código
de Conducta para Funcionarios Encargados de Hacer Cumplir la Ley, y
Principios Básicos sobre el Empleo de la Fuerza y de Armas de Fuego,
en el marco de los acuerdos adoptados por las Naciones Unidas;
9. Poseer, portar y usar armas de fuego, de conformidad con la
Constitución y la ley;
10. Realizar constataciones policiales de acuerdo a ley;
11. Tener pase libre en vehículos de transporte de servicio público;
12. Tener ingreso gratuito a los espectáculos públicos para el cumplimiento
de sus funciones;
13. Coordinar, cooperar e intercambiar información con los Organismos
Internacionales e Instituciones Policiales extranjeras con fines de
prevención y represión de la delincuencia y el crimen organizado, de
conformidad con los Convenios y/o acuerdos de cooperación
interinstitucional suscritos; y,
14. Ejercer las demás atribuciones que señala la Constitución, las leyes y
sus reglamentos.
61
jurídico, como base normativa para la convivencia entre las personas
que integran una comunidad, por lo que se le considera sinónimo de
convivencia ordenada, segura, pacífica y equilibrada.
Prevención:
Represión:
• Es confrontador.
62
• Amenaza en forma permanente.
• Considera que la represión es la única alternativa para solucionar el
problema.
• Impone sus ideas.
• Se mantiene al margen de los problemas de su comunidad.
4. ESTRATEGIAS DE INTERVENCIÓN
Habilidades sociales que el Oficial PNP debe conocer. Otro punto de vista a
tomar en cuenta:
63
¿CÓMO SOLUCIONAR EL CONFLICTO EN MI CALIDAD DE POLICÍA?
Tiene que ver también con situaciones no previstas que debemos resolver
como Policía.
O con la presencia de puntos de vistas diferentes sobre una misma
situación, o caso policial.
Si observamos nuestra vida cotidiana, nos daremos cuenta de la
existencia de conflictos en las Comisarias, las familias, en los trabajos, en
las calles, en los gobiernos.
El conflicto, en este sentido, es un hecho básico de la vida, y una
oportunidad permanente para crecer, aprender y pasar a la oportunidad.
64
Generar una eficiente comunicación entre el Estado Mayor y el jefe
operativo cargo de la operación.
Mantener informados a los escalones subordinados y a los ejecutivos
sobre las tareas a cumplir.
Establecer las medidas y las normas que se deben aplicar ante el
acontecimiento que está siendo enfrentado.
F. COMITE DE CRISIS
NORMAS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA CONFORMACIÓN Y
FUNCIONAMIENTO DE LOS “COMITÉS DE CRISIS” EN LAS
DIRECCIONES POLICIALES
(DIRECTIVA DGPNP Nº 03-12-2005-JEMG-B., Lima, 13ABR2005)
Disposiciones Generales
65
8. Contemplará la posibilidad de proponer la declaratoria del Estado de
Emergencia, si la situación lo amerita.
Desde la óptica del policía, no existe claridad alguna sobre lo que implica un
uso adecuado de la fuerza; a pesar de existir un Manual de Derechos
Humanos aplicados a la función policial, el personal policial no tiene definido
cuál es el grado de fuerza que corresponde a cada situación de violencia,
tensión o disturbio interno; se supone que el uso de la fuerza debe ser
utilizada como último recurso hacia una resistencia ilegal; la incertidumbre
que tiene el policial es saber que surge de la tensión entre las necesidades
66
de usar la fuerza, las reacciones y consecuencias que deriva de este uso y
la línea política que se sigue en ese momento.
2. Preparación psicológica
Para actuar en la vida real, usted tiene que entrenar lo máximo posible.
Acuérdese que todas las situaciones son posibles de ser simuladas
con realismo durante los entrenamientos. Realícelo mentalmente. Si
usted no se prepara mentalmente para las situaciones, o lo que resulte
de ellas, muy probablemente tendrá un desempeño no deseado,
pudiendo incluso quedarse paralizado y ser víctima de los
acontecimientos. Discuta, intercambie ideas, realice simulaciones sólo
o con su equipo, aprovechando reportajes periodísticos, boletines de
ocurrencia, testimonios de sus compañeros y todo lo que sea
necesario.
67
Contrario a lo que se puede pensar, el condicionamiento físico y el
arma que usted tiene no es lo más relevante para su seguridad. El
principio básico es su preparación mental que proporciona la base para
todas sus decisiones. Las emociones como la cólera, la ira, la
compasión, el miedo, entre otras, son estados de ánimo que influyen
directamente en el accionar del efectivo policial; el dominio de estas
emociones nos permitirá mantener un comportamiento adecuado y
realizar las operaciones policiales de manera apropiada, de igual forma
el equilibrio emocional permite mantener la serenidad ante el peligro y
el valor suficiente para enfrentar situaciones de riesgo, garantizando
el éxito de la intervención policial y haciendo prevalecer el sentido
de justicia.
3. Niveles de alerta
68
sorprendidos se encontrarán listos para dar las respuestas que la
situación exija.
d. Nivel de reacción Positiva. El riesgo es real y la reacción debe ser
instantánea. Debe focalizar la amenaza y tener en mente
una acción necesaria para controlar la intervención verbal, fuerza
física o fuerza potencialmente letal, conforme las circunstancias
exijan. La preparación mental y el entrenamiento colocan al efectivo
policial en condiciones plenas para realizar su defensa y la de
terceros.
4. Pensamiento táctico
Está en relación directa con el estado de alerta del policía, quien con
un buen pensamiento táctico podrá analizar y controlar la situación al
momento de intervenir; evaluando peligros potenciales, identificando
amenazas y adoptando las medidas necesarias para superarlas, por lo
que se debe delimitar objetivamente las dos áreas siguientes:
69
Calles. En cuyo caso se debe priorizar la atención en personas,
vehículos o animales.
70
El efectivo policial, al intervenir a personas en el cumplimiento de su
función encontrará como respuesta una serie de conductas clasificadas
en niveles de resistencia, que van desde riesgo latente hasta agresión
letal, ante lo cual el policía deberá hacer un uso diferenciado y
progresivo de la fuerza.
71
verbalizar. Durante su empleo debe mantenerse contacto visual con
el intervenido siempre que sea posible.
TERCERA UNIDAD
IDENTIFICACIÓN DE GRUPOS ÉTNICOS Y SOCIALES EN EL PERÚ
SETIMA SEMANA
SETIMA SESIÓN
IDENTIFICACIÓN DE GRUPOS SOCIALES Y ÉTNICOS EN EL PERÚ
72
A. LOS PARTIDOS POLÍTICOS
C. LOS LÍDERES
73
líderes suelen ser los rostros visibles en los proceso de conflicto social, al
liderar una demanda o protesta social.
D. EL CONGRESO DE LA REPÚBLICA
Desde 1995 es un congreso unicameral por cuanto está conformado por una
sola cámara legislativa inicialmente de 120 congresistas y partir del 28 de
julio de 2011 por 130 congresistas, elegidos por múltiple distritos (por cada
departamento de acuerdo a la población electoral) para un período de cinco
años, coincidiendo con el período presidencial. El actual congreso se instaló
el 26 de julio del 2016.
Los integrantes de cada partido político, suelen estar inmersos tanto como
representantes, interlocutores en los escenarios de conflicto social, cuya
intervención política en algunos casos pueden generar el escalamiento,
estancamiento o des escalamiento del conflicto social.
74
Recordemos los casos de Conga con el Frente de Defensa de los
Intereses de la Región Cajamarca, o el caso de Tía María y el Frente
de Defensa del Medio Ambiente y de los Recursos Naturales. Otros
caso es Puno y el Comité de Lucha para la Defensa del Territorio
Altiplánico.
F. LA IGLESIA CATÓLICA
75
EL INSTITUTO CHAUKUINI: Organización relacionada con la defensa de
los derechos de los pueblos indígenas y de su medio ambiente.
Participaron en el conflicto social de Saramurillo (Loreto).
ASOCIACIÓN CIVIL LABOR: Dedicada a la incorporación de la gestión
ambiental como elemento indispensable en los procesos de desarrollo
sostenible, especialmente en las regiones del sur del Perú. Participo en el
conflicto social de Tía María.
1. COMUNIDADES CAMPESINAS:
10
http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-denuncian-ong-movilizan-personas-para-protestar-contra-proyecto-las-
bambas-420601.aspx
11
OIT 169: Los pueblos indígenas son entendidos como pueblos originarios cuyos antepasados se encontraban en territorios que
luego fueron conquistados, que además han conservado instituciones culturales y una identidad propia.
76
Una Comunidad Campesina tiene una relación con la tierra para
realizar actividades económicas vinculadas a la agricultura y ganadería:
cada familia suele tener una parcela de terreno donde practica una
agricultura para su subsistencia y desde donde normalmente obtiene
forraje para su ganado que utiliza como mecanismo de ahorro e
intercambio.
2. COMUNIDADES NATIVAS:
12
Ley de Comunidades Nativas y de Desarrollo Agrario de la Selva y Ceja de Selva (D.L. 22175)
77
Cabe señalar que en años recientes se viene realizando un registro
especial de las comunidades campesinas y nativas a través del
Ministerio de Cultura y, en particular, por el Viceministerio de
interculturalidad. El objetivo de esta inscripción está relacionado con el
Derecho de la Consulta Previa, buscándose identificar a las
comunidades como organizaciones representativas en caso de
conflictos por actividades de inversión en sus territorios.
13
Diciembre de 1976, los campesinos de Cuyumalca, un caserío en la provincia cajamarquina de Chota, organizaron la primera ronda campesina.
78
Mas no debemos confundir a las rondas con los llamados Comités de
Autodefensa (CAD), creados en Ayacucho, Junín y Puno por las Fuerzas
Armadas para combatir a los senderistas desde el mismo campesinado, en
su propio terreno, aunque, terminado el enfrentamiento político, los comités
de Puno prácticamente han devenido en rondas campesinas propiamente
dichas. Los CAD fueron un instrumento de contrainsurgencia del Estado,
definido por ley y, en la práctica, organizaciones temporales que se
encontraban subordinadas a los jefes militares locales.
OCTAVA SEMANA
OCTAVA SESIÓN
INTERCULTURALIDAD
QUÉ ES CULTURA
79
visiones y concepciones particulares sobre el mundo, la vida y el bienestar
(cosmovisión).
A. DIVERSIDAD CULTURAL
80
una herramienta para el desarrollo. Por lo tanto hay que fomentarla y
no pretender desaparecerla.
B. CULTURA Y CONFLICTO
81
necesidades, emociones, comunicación, valores, estructura, e historia
(Kriesberg, 1998).
c) Comunicación:
Hay diferencias entre culturas en cuanto a:
Cómo se usan los canales verbales y no verbales.
Cómo se desarrolla el contacto inicial entre las personas.
Cómo se establece conexión personal antes de conversar sobre
temas sustantivos (por ejemplo, cómo se “rompe hielo” o se
establece rapport16al inicio de una reunión de negociación).
Cómo se comunican los pensamientos/ideas.
82
Sobre el proceso del conflicto (cómo debe abordarse o manejarse un
conflicto, y cuál es el curso “adecuado” que este debe seguir).
Sobre el resultado del conflicto (qué tipo de acuerdos son
“adecuados” y cuáles son “inaceptables”).
C. INTERCULTURALIDAD
83
Para esbozar un itinerario de comprensión intercultural 17debemos superar
dos tipos de barreras para la comunicación entre agentes de diferentes
culturas:
D. DIÁLOGO INTERCULTURAL
17
DIEZ, A. (2011); Interculturalidad y prevención de conflictos sociales.
84
Las ventajas de promover iniciativas de procesos o espacios de diálogo
intercultural, en la intervención en conflictos sociales son las siguientes:
E. COMUNICACIÓN INTERCULTURAL
85
para que sea intercultural, deberá buscar puntos coincidentes, de manera
consciente, buscando objetivos comunes para así obtener ciertos logros en
forma más eficaz aunque con previa selección de los elementos culturales
que se combinan o convergen a fin de obtener mejores calidades de vida a
favor de los actores involucrados.
86
Derecho a la tierra, territorios y recursos naturales (art. 13 y 19 del
Convenio 169 de la OIT).
Derecho a la participación (art. 7 Convenio 169 de la OIT).
Derecho a elegir sus prioridades de desarrollo (art. 7 Convenio 169 de la
OIT).
Derecho a la jurisdicción especial (art. 9, 10, 11 y 12 Convenio 169 de la
OIT).
Derecho a conservar sus costumbres, siempre y cuando éstas no sean
incompatibles con los derechos fundamentales definidos por el sistema
jurídico nacional ni con los derechos humanos internacionalmente
reconocidos (art. 5 y 8 Convenio 169 de la OIT).
Derecho a disponer de medios de formación profesional similares al resto
de ciudadanos y ciudadanas (art. 21 Convenio 169 de la OIT).
Derecho a servicios adecuados de salud reconocimientos de medicina
tradicional (art. 25 Convenio 169 de la OIT).
Derecho a la educación para el desarrollo de su Identidad Cultural propia,
bilingüe, uso y desarrollo de idiomas propios y acceso a medios de
comunicación (art. 26 y 31 Convenio 169 de la OIT).
G. CONSULTA PREVIA
2. ¿Qué se consulta?
Se consulta aquellas propuestas del Estado que podrían afectar
directamente , es decir que puedan producir cambios positivos o
negativos en la situación o en el ejercicio de los derechos colectivos de
los pueblos indígenas, tales como el derecho a la tierra o territorio, a la
lengua, a la identidad cultural y otros. En el marco de la Ley del
Derecho a la Consulta Previa, a dichas propuestas se les llama
“medidas”. Las medidas pueden ser:
3. ¿A quién se consulta?
Se consulta a los pueblos indígenas u originarios a través de sus
organizaciones representativas. La identificación de los pueblos
indígenas que serán convocados a un proceso de consulta se hace en
87
base a los criterios objetivos y el criterio subjetivo establecidos en la
normativa nacional e internacional.
Los pueblos indígenas son aquellos que tienen su origen antes del
surgimiento de los Estados actuales y que conservan, en todo o en
parte, sus instituciones distintivas y poseen una identidad colectiva.
4. ¿Quién consulta?
El estado, en sus diferentes niveles de gobierno: gobierno nacional,
gobierno regional, gobierno local y el congreso de la República. En el
marco de la Ley del Derecho a la Consulta Previa a la entidad que
realiza la consulta se le llama “entidad promotora”. Ninguna entidad
privada o empresa puede hacerlo.
88
consultados, así como a sus organizaciones representativas,
considerando los criterios establecidos por la Organización
Internacional del Trabajo (OIT).
c) Publicidad. La entidadpromotora entrega a los pueblos indígenas, a
través de sus organizaciones, la propuesta de medida que va a
consultar y el plan de consulta.
d) Información. La entidad promotora entrega a los pueblos indígenas,
sobre las características, los motivos, las implicancias y
consecuencias de la medida a consultar.
e) Evaluación Interna. Los pueblos consultados analizan los alcances
e incidencias de la medida, dejando constancia a la entidad
promotora de los resultados de su evaluación.
f) Diálogo. La entidad promotora y los pueblos indígenas dialogan
sobre los aspectos en que no hubiera acuerdo o existiera propuestas
por parte de los pueblos consultados, así como sobre los
fundamentos de la medida y sus posibles consecuencias respecto a
sus derechos colectivos.
g) Decisión. La entidad promotora adopta la decisión sobre la base de
los resultados del proceso de consulta previa. La decisión debe estar
debidamente motivada y garantizar.
QUINTA UNIDAD
LA COMUNICACIÓN E INFORMACIÓN EN LOS CONFLICTOS SOCIALES
NOVENA SEMANA
NOVENA SESIÓN
TIPOS DE COMUNICACIÓN; VERBAL Y NO VERBAL; COMUNICACCIÓN
EFECTIVA; BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN; HABILIDADES DE LA
COMUNICACIÓN; INTELIGENCIA EMOCIONAL
89
la comunicación no verbal es aquella que se da sin el uso de palabras, se
utilizan gestos, miradas, movimientos corporales, entre otras expresiones.
Sentidos
utilizados Oído y vista. Oído, vista, tacto, olfato y gusto.
Comunicación oral
90
de comunicación para que el mensaje llegue efectivamente y pueda ser
interpretado por el receptor.
Comunicación escrita
91
Ejemplos de comunicación no verbal serían gestos, señas, expresiones
faciales y corporales, postura, miradas, apariencia física o colores.
1.- UNILATERAL
1. BILATERAL
Se produce cuando el emisor puede pasar a ser también receptor. Esto sucede en
cualquier conversación entre dos personas.
1. AUDIOVISUAL
2. IMPRESA
2. DIGITAL
92
No tiene que ver con el contenido del mensaje que puede ser una información, un
secreto, una propuesta, etcétera, y resultar grato o no, para quien lo recibe, como
por ejemplo, en el primer caso, invitar a una fiesta, o en el segundo, cuando se
decide prescindir de los servicios de un empleado. En este caso el mensaje debe
darse sin rodeos, en forma educada, breve, con palabras que no presenten
ambigüedades, sin incluir “peros”, y si es oral, con tono firme, aunque no
autoritario. El lenguaje no verbal también debe cuidarse, pues si se pretende decir
algo serio, con una postura descontracturada y una sonrisa en los labios, no será
creíble, o por lo menos resultará dudoso.
BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN
Comunicarse significa según su raíz latina comunicare hacer en comunión, dar a
conocer, estar unido a. Por eso hay una gran diferencia entre ser eficaz en la
comunicación, es decir lograr que los demás comprendan un mensaje, y querer
convertirse en un gran orador.
Hay muchos libros y cintas de video que prometen convertir a personas
con problemas de expresión oral en excelentes comunicadores capaces de
cautivar y convencer permanentemente a los demás. Sin embargo, esto no es
verdad, porque cualquier técnica de oratoria desprovista de un acercamiento entre
orador y público, además de ser estéril, aburre a sobremanera.
La mayoría de la gente desea ver realizados sus proyectos, transmitir y obtener
información, alcanzar acuerdos, tomar decisiones acertadas y mejorar sus
relaciones.
Por eso conceptos claves como claridad, brevedad y superación de obstáculos
constituyen los tres ejes fundamentales de este libro.
La verdadera comunicación no comienza hablando si no escuchando. La principal
condición del buen comunicador es saber escuchar.
La verdadera comunicación no está dada por un emisor que habla receptor que
escucha, si no por dos o más seres o comunidades humanas que intercambian y
comparten experiencias, conocimientos, sentimientos (aunque sea a distancia a
través de medios o canales artificiales).
Es a través de ese proceso de intercambio como los seres humanos establecen
relaciones entre sí y pasan de la existencia individual aislada a la asistencia social
comunitaria.
Las Barreras en la Comunicación, o simplemente interferencias, son obstáculos
que pueden llegar a distorsionar, desvirtuar o impedir parcial o totalmente el
mensaje, y se sitúan entre el emisor y el receptor, cuando se gesta el proceso
comunicativo.
Para una mejor comprensión hemos agrupado las diversas barreras que
obstaculizan la comunicación en los siguientes grupos:
Barreras semánticas
Tienen que ver con el significado de las palabras; cuando no precisamos su
sentido, éstas se prestan a diferentes interpretaciones y así el receptor no
interpreta lo que dijo el emisor, sino lo que su contexto cultural le indica.
93
Si al hablar o escribir empleamos una palabra con una acepción que no
corresponda, se produce una barrera semántica. Esto quiere decir: cambio de
significación.
Barreras fisiológicas
Impiden emitir o recibir con claridad y precisión un mensaje, debido a los defectos
fisiológicos del emisor o del receptor. Tales defectos pueden afectar cualquiera de
los sentidos. Ya sea en forma total o parcial.
Barreras psicológicas
Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la
información, ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor,
según sea el caso, o incluso al mensaje que se comunica; la deficiencia o
deformación puede deberse también a estados emocionales (temor, tristeza,
alegría) o a prejuicios para aprobar o desaprobar lo que se le dice, no lea lo que
está escrito, no entienda o no crea lo que oye o lee.
Barreras físicas
Son las circunstancias que se presentan en el medio ambiente y que impiden una
buena comunicación ejemplo: ruidos, iluminación, distancia, falla o deficiencia de
los medios que se utilizan para transmitir un mensaje: teléfono, micrófono,
grabadora, televisión, etc.
Barreras administrativas
Son las que se originan en estructuras organizacionales inadecuadas, mala
planeación y deficiente operación de los canales. Éstas pueden ser por la falta de
planeación, presupuestos no aclarados, distorsiones semánticas, expresión
deficiente, pérdida en la transmisión y mala retención, escuchar mal y evaluación
prematura, comunicación impersonal, desconfianza, amenaza y temor; periodo
insuficiente para ajustarse al cambio; o sobrecarga de información.
HABILIDADES EN LA COMUNICACIÓN
94
mensajes escritos, que se transmiten con diferentes modalidades
(memorandums, fax, cartas, boletines, etc.).
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Es la capacidad que tienen las personas para reconocer, entender y manejar sus
propias emociones, así como las de las personas a su alrededor. De esta manera
se facilitan las relaciones interpersonales, así como la obtención de metas, el
manejo del estrés y la resolución de problemas. En pocas palabras, tener
inteligencia emocional es estar sintonizado con nuestras propias emociones y el
impacto que estas tienen en nosotros y quienes nos rodean, así como el impacto
que las emociones de los demás tienen en nosotros y las reacciones (empatía) que
demostramos a amigos, familiares y/o colegas cuando estos manifiestan
descontento, felicidad, rabia, aburrimiento, tristeza, etc.
95
emociones. La segunda se refiere a cómo comprendemos las emociones de los
demás y a cómo actuamos según el estado de ánimo que percibimos en los
demás.
Se dice que las personas que han trabajado en sí mismos para adquirir conciencia
de su inteligencia emocional saben:
De acuerdo a los estudios realizados por los psicólogos Peter Savoley y John D.
Mayer hay cuatro momentos fundamentales para desarrollar la inteligencia
emocional. En su modelo se elaboran cuatro factores:
Percibir las emociones con precisión; quiere decir esto que hay que
aprender a leer las emociones no verbales como el lenguaje corporal y/o las
expresiones faciales, así como las emociones propias (saber qué se siente
en cada momento, el origen del sentimiento y la conclusión de cómo ese
sentimiento afecta el comportamiento y el pensamiento).
Utilizar la lectura de las emociones para reaccionar ante las situaciones; así
se le da prioridad a lo que percibimos requiere atención inmediata, y se
relega a segundo plano lo que se percibe como menor urgente. Aquí es de
suma importancia saber controlar los impulsos, evitar explosiones
emocionales, abogar por la calma cuando hay dificultad, y adaptarse a los
cambios y fluctuaciones del día a día.
96
Comprender las emociones y darles el significado que se merecen; quiere
decir que una persona molesta en el trabajo no está molesta,
necesariamente, con su trabajo, sino puede tener problemas personales y
no sabe como separar su vida privada de su vida laboral.
Administrar las emociones; quiere decir que hay que saber cómo responder
y cuándo responder a nuestras propias emociones y a las de los demás.
3. Automotivación
97
Enfocar las emociones hacia objetivos y metas nos permite mantener
la motivación y establecer nuestra atención en las metas en vez de en los
obstáculos. En este factor es imprescindible cierto grado de optimismo e
iniciativa, de modo que tenemos que valorar el ser proactivos y actuar con tesón
y de forma positiva ante los imprevistos.
Gracias a la capacidad de motivarnos a nosotros mismos para llegar a las metas
que racionalmente sabemos que nos benefician, podemos dejar atrás aquellos
obstáculos que solo se fundamentan en la costumbre o el miedo injustificado a lo
que puede pasar.
Una buena relación con los demás es una fuente imprescindible para nuestra
felicidad personal e incluso, en muchos casos, para un buen desempeño laboral.
Y esto pasa por saber tratar y comunicarse con aquellas personas que nos
resultan simpáticas o cercanas, pero también con personas que no nos sugieran
muy buenas vibraciones; una de las claves de la Inteligencia Emocional.
Así, gracias a la Inteligencia Emocional vamos más allá de pensar en cómo nos
hacen sentirnos los demás, y tenemos en cuenta, además, que cualquier
interacción entre seres humanos se lleva a cabo en un contexto determinado:
quizás si alguien ha hecho un comentario despectivo sobre nosotros es porque
siente envidia, o porque simplemente necesita basar su influencia social en este
tipo de comportamientos. En definitiva, la Inteligencia Emocional nos ayuda a
pensar en las causas que han desencadenado que otros se comporten de un
modo que nos hace sentirnos de un modo determinado, en vez de empezar
pensando en cómo nos sentimos y a partir de ahí decidir cómo reaccionaremos
ante lo que otros digan o hagan.
DECIMA SEMANA
DECIMA SESIÓN
98
HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS Y MEDIOS DE COMUNICACIÓN
SegúnChomsky,los
mediosdecomunicaciónmasivosactúancomotransmisoresdemensajeshacia
el ciudadano promedio. Porlo tanto su función principal esentretener,
informar eimpartir valores ycódigosde comportamientoque
propiciaránquelosindividuossemoldeenalasestructurassociales.
Todoellosevereflejadoen elcontrolejercido por lasmacroempresasde
comunicación,queprocuran mayorpoderíosobrelasmasas, que necesitan ser
cegadasydistraídasdelarealidad. Lamanipulación mediática
surgedelinterésdedeterminadogrupo dominante porconformar
unaconcienciacolectiva.
Ennuestrosdíasyatravésdelahistoria,hasidofundamentalelpapeldelosmedios
enlavidademocráticadel mundo entero.
Enfocándonosanuestro
país,sepuedoobservarcomolosmediosdecomunicaciónsondegranayudapara
los políticosycandidatos,con elfin deposicionarse enlamentede losvotantes.
Noobstantemuchosde lospolíticos,
encampañasanteriores,abusarondeestasherramientas; ycomotodoslos
excesostienenunprecio,elloslopagaronconelrechazodelapoblación,reducien
doelnúmerode votantesenlas elecciones.
Algunospersonajesdelámbitopolíticoconsideranqueapareciendoconstantem
enteenlasportadasdelasrevistas,
eninsercionespagadas,spotsderadioytelevisión,entrevistas,etc.aunadoaunb
uenmanejodeimagenibana borrar elmalhistorialde algunos.
Losciudadanosestamosaprendiendo avotarya castigar.
Aligualqueunmediodecomunicaciónpuedeayudar
aposicionarlaimagendeunapersona,puedealmismotiempo acabarcon
99
ella,sinoeresuna persona preparada para el puesto que desempeñeso
intentesdesempeñar.
Esimportantelaéticaenelperiodista,yaqueesgraciasasutrabajoprofesional,
enelquelamayoríadelasociedad tomalasdecisiones, muchasde
estasimportantes.
Loseditoresyjefesdeinformacióntienenquedecidirentrecientosdenotas,cuales
sonlasquetendráquepublicar, lalaboresgrande;decidir cuálnoticiapodrá
servira lasociedad para tomar decisiones.
Losmediosdecomunicaciónsonlosinstrumentosmedianteloscualesseinforma
ysecomunicadeformamasiva;
sonlamaneracomolaspersonas,losmiembrosdeunasociedadodeunacomunid
adse enterandeloquesucedea sualrededora nivel económico,político, social,
etc.Los mediosde comunicación son la representación física de la
comunicación en nuestro mundo;esdecir,son
elcanalmedianteelcuallainformación se obtiene,se procesa y finalmente, se
expresa o secomunica.
Losmediosmasivosdecomunicaciónenlasociedadde
hoymuestranunacrecienteinfluenciacomoformadores culturales, ya que
determinan engranmedidanuestrasideas,hábitosy costumbres.
Actualmenteesposibleobtener
grandescantidadesdeinformaciónynoticiascon granrapidezsin importar
elmomentoenque surgieron.
100
Enprimerlugar,cabeseñalarquelosmediosdecomunicaciónsedividen,deformag
eneral,entresgrandesgrupos (Segúnlostiposde mediosdecomunicaciónque
engloban):
MediosAlternativos:Sonaquellasformasnuevasdepromocióndeproducto
s,algunasordinariasyotrasmuy innovadoras.
MEDIOS MASIVOS
Radio:Esunmedio"solo-
audio"queenlaactualidadestárecobrandosupopularidad.,escuchar
laradiohatenidoun crecimientoparaleloa lapoblación sobre todopor
sunaturaleza inmediata, portátil,que engranatanbien con un estilo
devidarápido.Además,los radio escuchastienden
aprenderlaradiodemanerahabitual yenhorarios
predecibles.Loshorariosmáspopulares son
losde"lashorasdeconducir",cuandolosque van ensuvehículo constituyen
unvasto auditoriocautivo.
Revistas:Sonunmediovisual"masivo-
selectivo"porquesedirigenapúblicosespecializadosperodeformamasiva,
loquelespermite llegar amásclientespotenciales.
Internet:Hoyendía,elinternetesunmedioaudiovisualinteractivoymuyutilizadoy
degranimportanciaeneltema de lasredessociales.
101
comenzandoporlosniños.Losniñossonlosmássusceptiblesaestos,yaquesonl
osquepasanmástiempoen ellos. Y debido a esto,
comoconsecuenciapodríamosdecirque eselrendimiento escolar,ya
quenumerososestudios realizadosal efecto, han demostrado que los
alumnos que ven más de dos horas diariasde televisión obtienen
rendimientosescolares másbajos.
Enlasociedadactual,losmediosdecomunicacióncontribuyenasí,alaconsolidac
iónosurgimientodevaloresque el individuo admite como válido y «natural»
para el mundo en el que vive justamente uno de los aspectos
contradictoriodelaprensa esqueselesuponelafunción
decrearcorrientesdeopinión,locualimplicaoptarpor
alternativasconsideradaso nocomoválidas; ya la vezestoconlleva la
posibilidad de manipular laopinión pública. De
ahíqueseasumamenteimportanteque lapersonaactúecomoreceptorcrítico
yanalíticorespectodelosdiferentes
mensajesrecibidosparalocualesimprescindiblecomprenderlosen
susdistintasvertientes(escritos-orales-visuales).
Indudablemente,losmedios
masivosdecomunicaciónquetienenmayorinfluenciaenlaactualidadysobretod
oenla educaciónsonlaTelevisiónyelInternet.Latelevisión,por
serelmediodeentretenimientomásdifundido,juegaun
papelmuyimportanteenlaformacióndelaconciencia,tantoindividualcomocolect
iva.Seresponsabilizaala
televisióndelosmalosactosdelosniños,delafaltadeconcentración,delaadopció
ndevaloresequivocados,del bajo rendimiento escolar.
Aunquetambién esciertoquelos
mediosmasivosdecomunicaciónenlasociedadde hoymuestran una creciente
102
influenciacomoformadoresculturales,
yaquedeterminanengranmedidanuestrasideas,hábitosycostumbres.
Actualmenteesposibleobtenergrandescantidadesdeinformaciónynoticiascon
granrapidezsinimportarel momento en que surgieron.
Guste o no, los medios inciden más que nunca en la educación de las
nuevas generaciones, moldean gustos y
tendenciasenpúblicosdetodaslasedades,construyenla
agendadelostemassobrelosquesediscuteadiarioy hastahancambiado
lasformasdegobernar yhacerpolítica.Loque antañopudoser una verdad
parcial, hoy tiene el tonodeuna verdadlisa
yllana;losmediosmasivosdecomunicaciónsehanvueltomásgravitantesenlafor
mación cultural,en lamanerade cómoelindividuo serelacionecon
elmundoycon sussemejantes,en lostrajinescotidianos
deltrabajoylacreación,yhasta en laintimidad de la vida cotidiana.
Losmediosacompañanlosprocesosdesociabilización,ofrecen
referentesdeconocimiento muyimportantes, imágenes delmundoexterior y
depersonajes queconstituyenparámetrosdeinterpelación, modelosétnicosy
socialesde éxitoyfracaso,que interactúanconlosque vienen de su familia,
elbarrio oelentornosocialinmediato.
Másaún,ladiversidad culturalolosdiferentesuniversos
culturalesdelosjóvenes, guardanestrecharelación conlos
patronesdiferenciadosdelavidayderelaciónconlosmedios.Elsignificadodelhog
ar,delavidadebarrio,la relaciónentre los sexosy generacional,laconcepción
deltiempolibre,porejemplo, sedandemaneradiversaen la vida de losjóvenes.
Se puede afirmar quelosmediosmasivoshandejado de ser externosa
losjóvenesyse han incorporado a las experiencias personales, familiares y
escolares, se han hecho parte de su sociabilidad y han transformado,
además, losmodosdepercepción.
EnnuestroPaísexistenalgunasestacionesderadioalternativasypublicacionesd
istintasalasgrandesempresas, pero ¿quépoder tienenfrentea la penetración
delosuniversosmediáticosabsolutamentedominantes?
Supesodescansaenelniveleconómico,pero,másalládelosgrandesnegociosyd
elapropiedaddelosmedios;
¿cuáleslaincidenciarealdelpodermediáticoenlaopiniónpública?
Definitivamente"Losmediostienenuna
influenciainnegable,puedeninfluirenlageneracióndeunaopinión.Suimpactoes
importante,peromásbiendesde un puntode vistaeconómico ypolítico que
desde hacer prevalecercierta ideología."
Algunosinvestigadoresydocentedeuniversitarios,
aseguranque"losmediosnosonyamedios",intermediarios, sino
"agentesdirectosqueseadjudican laautoridadde educarymoralizardeacuerdo
con eldiscursodelgrupo enel poder". Por dar un ejemplo, cita: "Haycierta
censura en laspublicacionespornográficas, pero mientrasesto ocurre, en
losmedioshemosvisto lasimágenesdeloscuerposdestrozadosporla guerraen
Irak.Siesono espornografía, entonces¿qué cosa es?No losé, pero no se
103
censura.Hayaquí una vetainteresante dediscusión de cómo se va
significandoyresignificandoelcuerpo,ahora,enlasociedad.Esescandalosoque
loscuerposviolentadosy mutiladosseanexhibidos. ¿Quién dice qué cuerpo
eselque se tiene que verycuálno?"
Hoyendíaesteesquemaha
cambiado.Losmediosdecomunicaciónlejosdetratardecrearnecesidadesenla
población general busca cubrir lasdemandasactuales.
Lasnecesidadesylujosde la sociedad son creadasa partir de esta misma,
sinembargo no estamosexentosde que seidealicen losestereotipos.
Losmensajestransmitidospuedenserreinterpretadosde muchas
formasdependiendodeltrasfondosocio culturalde cada individuo.
Estosmensajestambiénprovocan,intencionalmente,factoresdepresión
socialentreestratosestereotípicosdeesta misma,
siendoelproductounsímbolodeesa posición.
Podemosdecirentoncesque
losmediosdecomunicaciónmasivasonunapartemuyimportantedelaculturaliza
ción de la sociedad,siendo así vitaleltransformar dichosmediospara
enriquecer lamentede la poblaciónde nuestropaís.
Enlosúltimosmeseshemospodidoobservareldesarrollodelapolémicasobrelali
bertaddeprensayelrespetopor lacultura delospueblos,suscitadopor
lascaricaturasqueundanésrealizódeMahoma,profetamusulmán.Las
caricaturas,queteníancomopropósitoiniciallailustración
deunlibroinfantilsobrelavidadelprofeta,provocaron
ademásreaccionesdealgunosgruposextremistasmusulmanesydeclaraciones
degobiernosárabesyeuropeos.
¿Cómo se pueden explicar estasreaccionesyelcubrimientoque dio la prensa
internacionalalasunto? En el fondo de esta anécdota subyace lacuestión
delpapelque desempeñan losmediosde comunicación en losconflictos.
104
Racismoy elfanatismo que avivanesteconflicto debenserconfrontadospor
lalibertaddeexpresión yeldiálogo necesariospara la solución delosconflictos.
Laresolucióndelosconflictossocialesdependetambiéndeldesempeñodelosme
diosdecomunicaciónpara informar diligentemente.Tambiénexistirían
ideaspreconcebidas enlosperiodistasque dificultan entenderla razón
detrásde lasprotestas.
Lareaccióntardíadelosmediosdecomunicaciónydelgobiernonoocurrecuando
hayaúnlaposibilidaddeinvocar
aldiálogoobuscarunentendimiento,sinocuandolascosasyaestándescontrolad
asyambaspartesenfrentadas están perdiendo lapaciencia.
Unsegundoaspectoresaltanteeslaideapreconcebidaque
tieneelmediosobreelmotivodelosconflictossocialesy
quefinalmenteinfluyenenla
coberturanoticiosa.Estapreconcepciónprovocaunclarofavoritismoparaunodel
os polos extremos:Actualmenteno existe una pluralidadde opiniones.Lomás
responsableseríarepresentarlas
diversasvisionesquehayentornoaestosasuntos,escucharquénostienenquede
cirlosafectados,loslíderesde las comunidadesuotrosexpertosquetenganun
punto desemejantealde lasmineraso al delgobierno, que
usualmenteesténcercanosalconflictoya todo loque éste involucra.
Estaposturadelmediodecomunicaciónafavordeunadelasposicionestambiénh
ageneradoquelosperiodistas
105
quecubrenlosconflictostengandificultadesparacumplirconsutrabajo:Siyadeci
distequeestossonlosenemigos
delPerú,losenemigosdelainversiónynopuedesrevisartupensamiento,entonce
sesmuydifícilhaceruna coberturamedianamente pluralyresponsable.
Untercerelementodelroldelosmediosenlosconflictossocialeseslabúsquedade
lapolarizaciónenlasposturas deun conflicto social,en
elperiodismounelementoesencialeselconflicto ylaviolencia, esun
criterionoticioso. Pero enestassituacionesdeconflictividad,entrelosdospolos
opuestos,hayvariasotrasopinionesnonecesariamente
ruidosasyenfrentadasque noestánvisiblesenlosmedios.
Dichapolaridaddificultaríael entendimientodelos
conflictossocialesporlapoblación,hacenfaltaopinionesque
analicenlosproblemasdelascomunidadesquedesdehace
másde15añosvienensobrellevando,esaevidentefalta deinvestigación
conrespectoalhistorialpreviodeestascomunidades.Observarestoselementos
deantemano ayudaríaa entender por qué estaspersonastienen un carácter
tan intransigente.
QUINTA UNIDAD
DECIMA PRIMERA SEMANA
DECIMA PRIMERA SESIÓN
NEGOCIACIÓN
A. ASPECTOS CONCEPTUALES
Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para
una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses,
mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral
de la información.2
ELEMENTOS
106
Según Rafael González Montes de Oca, la negociación involucra un
esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.1 Esta definición
comprende los elementos esenciales de la negociación:
1. INTERACCIÓN
2. BÚSQUEDA DE BENEFICIOS
107
B. PANORAMA ACTUAL DE LA NEGOCIACIÓN
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para
intentar alcanzar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada
por el Dr. E. Goldratt llamada «La Nube».
Monsalve, 1988
108
Robert Mnookin5 , director del programa de negociación en Harvard, ofrece
un marco de referencia que puede ser aplicable en cualquier situación donde
se requiera negociar. Su método evita que la decisión sobre si negociar o
luchar, o sobre qué negociar, se vea afectado por "trampas", principalmente
emocionales, que puedan presentarse. Mnookin clasifica las trampas en dos
rubros: negativas y positivas.
Trampas negativas que promueven rechazo:
Tribalismo
Satanización
Moralismo / Presunción de rectitud
Falacia de suma cero
Pelear /Escapar
Llamado a la batalla
Universalismo
Racionalización contextual y tendencia a perdonar
Rehabilitación y redención
Gana-gana
Apaciguamiento
Llamado a la paz /Pacifismo
109
La trampa suma cero implica ver el mundo como una competencia: si un
lado gana, el otro pierde. El conflicto es visto como meramente distributivo:
todo lo que beneficie a su enemigo es necesariamente malo para usted.
Referencias
110
1. González Montes de Oca, Rafael. [Negociación
http://formacionsociocultural.wikispaces.com/file/view/NEGOCIACION.pdf]
2. González García, Manuel Jesús (2006). Técnicas de negociación. Antequera:
Innovación y Cualificación. p.8. ISBN84-96493-52-0. Consultado el 6 de
noviembre de 2015.
3. http://www.train.com.mx/index.php?
option=com_content&view=article&id=97:la-negociacion-
disfrutable&catid=50:articulos-aida&Itemid=181
4. «MODELOS DE NEGOCIACIÓN: COMPETITIVO Y COOPERATIVO».
Consultado el 6 de noviembre de 2015.
5. Mnookin, Robert (2010). Negociando con el diablo. Bogotá: Grupo Editorial
Norma.
GENERALIDADES
111
solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de
la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
1. ZONAS DE NEGOCIACIÓN
112
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la
negociación, con su apuesta.
c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.
A su vez, las apuestas pueden ser:
3. PODERES.
113
c. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
d. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y
a veces costoso. En una negociación a veces es conveniente
prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su
perfil.
e. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida
como poderosa.
f. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía,
hay que enfrentar stress, tensiones.
g. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente
con rapidez y brusquedad.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
114
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses,
poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas
distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según
múltiples modalidades.
Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella
que considera las orientaciones integrativa y distributiva.
A. LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
115
enfrentar los conflictos asumen, como tendencia preferente, los
siguientes comportamientos:
116
Por eso, es bueno reconocer que existen dos modos, tipos, o
estrategias de negociación, como le llaman indistintamente los
especialistas. La “Negociación Competitiva” y la “Negociación
Colaborativa”. Nos referiremos en este trabajo a la primera.
117
Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de
negociación son las siguientes:
118
conciliadora. Si nos dejamos llevar por las apariencias, terminamos
accediendo a lo que nos parece más “racional”, que ha sido
inteligentemente concebido por ambos roles.
119
Las demandas extremas en la apertura conducen a situaciones
competitivas y pueden hacer más difíciles la colaboración, las
relaciones y el propio intercambio.
120
podemos negar, que una actitud de esta naturaleza, mantenida
obstinadamente en el tiempo, es muy probable que terminará por generar
una situación de violencia. Competitividad es la capacidad e interés en
orientarse hacia un objetivo.
COMPETIVIDAD
Alta Baja
I II
COLABORACIÓ Baja cooperación Baja cooperación
Baja
N Alta competitividad Baja competitividad
Confrontación Aislado
III IV
Alta cooperación Alta cooperación
COLABORACIO
Alta Alta competitividad Baja competitividad
N
Acuerdo Armonía ficticia
121
ganancia que garantice la victoria. En esta situación siempre ganará el que
sea más fuerte o se propone perder más.
Una negociación concreta estará orientada hacia uno u otro sentido, con
mayor o menor intensidad. Esto ha llevado a algunos autores hablar de
negociaciones con orientación distributiva y con orientación integrativa.
Raiffa ([3]) dice que "El regateo de dos partes puede dividirse en dos tipos:
distributivo e integrativo. En el caso del distributivo se debate un solo tema,
como el dinero, y las partes tienen intereses casi estrictamente opuestos en
lo que se refiere a este tema: mientras más obtenga usted, menos obtiene la
otra parte, y –con algunas excepciones y condiciones – usted quiere todo lo
que pueda obtener". También aclara que entiende por integrativo ([4])"
cuando intervienen dos partes y diversos temas por negociar. Este regateo
se conoce como integrativo. Las partes no son competidores en un sentido
estricto. Ya no es cierto que, si una parte obtiene más, la otra tiene que
obtener necesariamente menos: ambos pueden obtener más. Pueden
cooperar para agrandar el pastel que con el tiempo tendrán que dividir"
122
Se parte de considerar dos tareas negociadoras primordiales:
1) La integración, que consiste en "agrandar el pastel", poner más recursos
sobre la mesa y
2) La distribución, que alude al reclamo de cada una de las partes de una
porción de ese pastel.
123
En principio hay que dejar aclarado que toda negociación implica una
distribución de resultados, que puede ser de distinta manera, pero que
existirá.
Por último, Fisher habla de "negociación por posiciones", atento que cada
negociador, adopta una posición inicial, generalmente caprichosa o de
aspiraciones, pero que no se compadece con los intereses de el mismo y
posteriormente hace concesiones mínimas, que, en realidad en una forma
de seguir posicionado, pero en otro nivel.
Vale decir, que hay distintas denominaciones, pero se refieren al mismo tipo
de negociación, nada más que cada una de ellas pone el acento en un
aspecto determinado de la misma: a la cantidad de temas o recursos
disponibles, a la actitud del negociador, al resultado.
124
atiende a los intereses legítimos de las partes. Esto encuentra su razón en
que los negociadores por posiciones, la fija, argumenta a favor de ella, y
después a medida que va defendiéndola, se involucra más en la misma, se
aísla con ella a punto tal de que lo convierte en un tema de defensa de su
persona. En la medida que avanza en este proceso de ego y aislamiento,
acentúa más su dedicación a la posición y menos a los intereses
subyacentes de las partes. Cada vez se dificulta más llegar a un acuerdo y si
se logra, seguramente el mismo será de calidad inferior a lo que se pudiera
haber logrado con otra actitud. Además este tipo de comportamiento por
parte del negociador, debido a las pérdidas de tiempo y consecuentes
costos, fruto de las sucesivas posiciones-concesiones, tornan al posible
acuerdo en ineficiente.
NEGOCIACION COMPETITIVA
Negociación distributiva o por posiciones
125
LA DIMENSIÓN INTEGRATIVA DE LA NEGOCIACIÓN
Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición ética porque
implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las
personas. Consideran los conflictos como inherentes a la vida. De ninguna
manera pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso de que
sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos y buscar
su resolución. En otros términos, a partir de la crisis que genera, al menos
inicialmente, el conflicto, se trata de conducirlos positivamente, buscando la
solución más beneficiosa para todos los intereses involucrados. La
motivación de las partes es del tipo "Yo gano, tú ganas".
126
mutuamente sin rodeos ni engaños; aclaran la manera de cómo comprenden
sus posiciones respectivas. Impera una mentalidad colectiva propicia para la
búsqueda de soluciones constructivas y para la creatividad.
Las partes vienen a negociar no para imponer todo o parte de una solución
que cada uno tendría preparada por adelantado, sino para descubrir las
mejores vías posibles y encontrar las síntesis apropiadas a los intereses que
se han manifestado, aun siendo contradictorios. Por esto hablamos que los
intereses son congruentes.
Este caso sería una situación fortuita en que cada parte obtuviera todo lo
que quería. Esto no es lo que sucede frecuentemente en las negociaciones,
generalmente cada parte resigna algo que le interesa menos por algo que
desea más. Por eso decimos que no alcanza con conocer los intereses de
las partes, hay que comprender cuáles son sus importancias relativas.
Esa actitud enriquece las relaciones entre las partes protagonistas que, si
hay lugar, aumentan su participación y su confianza recíproca al hilo de las
negociaciones y permite desarrollar una cooperación real. Por esto
hablamos de enfoque de relaciones a largo plazo.
127
Podemos graficar la dimensión integrativa de la negociación, de la manera
presentada en la página siguiente: Allí queda en claro que las presiones
sobre la porción de pastel fijo pierden sentido. Por otro lado, cobra sentida el
reconocimiento de que tras las posiciones existen no solo intereses
OPUESTOS (que es la gran tarea de minimizarlos), sino también COMUNES
(a ampliarlos) y los que son DIFERENTES (A compatibilizar). Estos últimos
son los que abren las puertas a la integración unido a las posibilidades de
crear opciones que posibiliten ampliar el pastel antes de distribuirlo.
CONCLUSIONES
128
Tenemos que tener confianza, sobre la base de estos conocimientos
sobre uno mismo en relación con los otros
Surge la pregunta ¿Si negocio por posiciones, porque solo hay una
variable, tengo que prepararme? La respuesta es SI. Porque si yo
quiero evitar la sensación frustrante al término de la negociación, de
que podría haber negociado mejor, tengo que realizar mi
129
preparación. Aún en un contexto de medios restringidos, como lo es
el pastel de tamaño fijo, hay aspectos como el tiempo o plazo que
prefiere cada negociador o su nivel de aspiraciones, sobre los cuales
es muy útil tener información. Además de los ya mencionados de
partes (para no tener problemas de representatividad), de asuntos
(para ver si solo es uno), de alternativas (para ver si negocio o no).
Puede darse el caso de que sea una compraventa con una sola
variable (precio en pesos) y que tanto el vendedor como el comprador
no comparten una zona de acuerdo o regateo, todavía pueden ponerse
en condiciones de negociar un acuerdo si enriquecen los asuntos
mediante la utilización de las diferencias de tiempos contractuales o de
aversión al riesgo, por ejemplo([15]).
Raiffa ([16]) dice al respecto que " Este regateo – en el cual intervienen
dos partes y diversos temas por negociar- se conoce como regateo
integrativo".
130
Están dadas las bases para una negociación integrativa. Ya no sólo es
el tema precio, se han incorporado el tiempo de entrega y la forma de
pago. Hemos pasado de una negociación meramente distributiva a una
integrativa.
_______________
Fuente:
131
A. CONCEPTO
Los Métodos alternativos son opciones de buscar otros medios para resolver
disputas sin necesidad de recurrir a los Tribunales de Justicia.
132
Los MARCs son procesos con características diferentes porque logran
relaciones duraderas y son más ágiles que el proceso judicial ordinario. Los
MARCS no tienen por finalidad desplazar o competir con el proceso judicial,
sino más bien servir de complemento al aparato de justicia estatal, a fin de
contribuir en la mejora de administración de justicia.
Los MARCS son de hecho más económicos y rápidos y también evitan los
procesos judiciales en las cuales las partes se enfrentan como enemigos en
su afán de ganar y terminar el conflicto a la fuerza.
B. LA NEGOCIACIÓN
1. PRINCIPALES CONCEPTOS
2. INVOLUCRAMIENTO
a) La pluralidad de sujetos y
b) La diferencia de los intereses en juego.
133
que en todo proceso de negociación priman las bases y consecuencias
jurídicas, en la que las partes acuerdan en merito a sus voluntades a
crear, modificar o extinguir una relación.
3. NEGOCIAR Y NEGOCIACIÓN
134
La negociación es saber discutir y comunicarse, es también emitir los
desenlaces violentos en la sociedad.
C. LA MEDIACIÓN
1. CONCEPTO
135
Es un acto absolutamente voluntario en el que las partes deciden
participar o no en el proceso de mediación pudiendo inclusive ponerle
fin en cualquier momento sin estar obligado a llegar a un acuerdo.
OTRAS CARACTERÍSTICAS
2. OBJETIVO
D. LA CONCILIACIÓN
1. ANTECEDENTES
136
siempre que se abrigue alguna esperanza de éxito, el juez no dejaría
de exhortar y ayudar a las partes, para que se procuren de común
acuerdo buscar una solución equitativa.
2. EN EL PERÚ
E. EL ARBITRAJE
1. DEFINICIÓN.
137
Es un proceso en el que el árbitro exige a las partes pre-sentar sus
discrepancias, para poder resolver conforme a la ley, de hecho y de
derecho.
2. VENTAJAS
a) Rapidez
b) Razón
c) Economía
d) Especialidad
e) Privacidad
f) Brevedad
g) La inmediación
3. OBJETIVO
138
DECIMA TERCERA SESIÓN
NEGOCIACIÓN Y DIFERENCIAS
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
A. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
1. LA PREPARACIÓN
2. EL DESARROLLO
3. EL CIERRE.
139
dar lugar el día de mañana a una disputa legal. La negociación también
puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora
de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar
cuando se negocia. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un
mal acuerdo. Por último, señalar que una vez que finaliza la
negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha
desarrollado, detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. La
negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. Cada
negociación es un ensayo general de la siguiente.
IMPORTANTE:
4. Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles son sus
fortalezas y parte: debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y su
manera habitual d negociar, qué de pueden querer de nosotros.
140
6. Otras informaciones: operaciones similares realizadas en el mercado
(precios y condiciones pactadas) que podrían servir de referencias, otros
indicadores (valor en bolsa, multiplicadores bursátiles, etc.), precios en
mercados de segunda mano, tasaciones de expertos, etc.
Para obtener información sobre los tres puntos anteriores se puede acudir a
diversas fuentes: Revistas especializadas, informes anuales de las
compañías, páginas web, consultas a expertos del sector, cámaras de
comercio, etc. Una vez que se dispone de la información anterior hay que
determinar los argumentos que se van a utilizar para tratar de persuadir a la
otra parte. Hay que ser muy convincente y para ello nada mejor que llevar la
lección aprendida, evitando tener que improvisar.
Hay que ser muy selectivo, utilizando los argumentos de mayor peso y no
ofrecer una lista interminable de argumentos menores. Podría dificultar la
claridad de nuestra posición. La otra parte centraría sus ataques en los
argumentos de menor peso. Conviene anticipar las posibles objeciones que
la otra parte pueda plantear y preparar las respuestas oportunas. En
definitiva, cuando uno se sienta a la mesa de negociación todo debe estar
perfectamente estudiado, nada puede quedar a la improvisación ya que se
corre el riesgo de sufrir un serio revés.
Y por último, una norma que siempre conviene recordar: Nunca subestimar
al oponente. Conocer la propia oferta. Cuando se acude a la mesa de
negociación uno debe tener un conocimiento muy exacto de la oferta que se
presenta.
B. TIPOS DE NEGOCIADORES
141
aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará
cualquier astucia para presionar y lograr sus metas. Este tipo de
negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es
totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.
C. ESTRATEGIAS
1. ESTRATEGIA DE "GANAR-GANAR"
142
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un
colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de
encontrar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de
negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que
tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus
posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado
óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno.
Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que
garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Este
clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la
negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al
final la "torta" a repartir puede ser mayor que la inicial.
ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER"
D. TÁCTICAS
143
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general
de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha
estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas
de presión.
144
ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y
tan sólo busca intranquilizar al oponente.
145
negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme
defensa de los intereses. Para finalizar destacar algunas ideas:
146
interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el
silencio que se pueda producir autorespondiéndose. El lenguaje que
hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro que
facilite la comprensión.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea
comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la
conversación. Hay que evitar emplear términos que parte de los
presentes puedan desconocer (aparte de que es poco delicado, puede
predisponer al grupo en contra). No obstante, habrá momentos en que
se toquen temas más técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos,
etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje más
específico.
E. LUGAR
En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres
posibilidades: Negociar en nuestras oficinas. Negociar en sus oficinas,
Negociar en terreno neutral.
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Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa. Se dispone de
toda la información necesaria. Además, es fácil consultar con algún
especialista de la empresa si fuera necesario. Permite elegir la sala de
reunión (tamaño, tipo de mesa, disposición de las personas,
seleccionando aquella que nos resulte más cómoda. Permite disponer
mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo, café,
reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio). El actuar de
anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento
(recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar, enseñarle unas
modernas instalaciones, tener todo perfectamente organizado...).
3. TERRENO NEUTRAL
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DECIMA QUINTA SEMANA
1. Alternativas
Una alternativa es la posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo
diferente al que se está planeando realizar, ya que no todas las negociaciones
terminan con un consenso.
Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y
conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades,
aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo
beneficioso. Si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder
de negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza
fundamental.
2. Intereses
La fase de intereses es quizás la más importante y, de tener éxito, gran parte de
la negociación estará hecha.
El interés se define como todo aquello que podemos intercambiar con la otra
parte, es decir, es aquello que impulsa a las partes de una negociación: por qué
están los negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que suceder para que
ellos queden satisfechos, qué es lo que los motiva, etc. Pensar todo esto y
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llegar más allá de la superficie es imprescindible antes de proseguir con el
siguiente punto.
3. Opciones
Las opciones son la traducción palpable de los intereses. Y es que, una vez los
intereses son identificados, llega el momento de alcanzar un acuerdo que
satisfaga a ambas partes, y esto se consigue planteando distintas opciones a
través de la creatividad. Se trata de crear valor y no limitarse a una única idea.
Para desarrollar opciones atractivas hace falta realizar una labor conjunta entre
todos, por ejemplo realizando sesiones de brainstorming con los miembros de las
empresas participantes en el pacto.
4. Compromisos
Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean
aceptadas por contribuir al beneficio mutuo, pasarán a formar parte del acuerdo.
Los compromisos pueden ser planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que ambas partes o una de las partes hará, o lo que no están
dispuestas a hacer, dependiendo de cómo se haya estructurado la negociación.
5. Criterios
Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la
negociación, deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o
no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos para que el acuerdo al
que se va llegar sea justo y sólido para ambas partes.
Además es importante que la otra parte tenga la sensación de haber ganado,
aunque no sea cierto. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos
intereses y opciones útiles de cara a la próxima negociación.
6. Relación
Cuando ya se ha negociado anteriormente con la otra entidad, entonces se hace
mucho más fácil pactar debido a que ambos ya se conocen. Por ello, si se trata de
una primera toma de contacto hay que tener como objetivo mantener una buena
relación con la otra empresa como parte de una visión a largo plazo.
En definitiva, las negociaciones más importantes se hacen con las personas o
instituciones con las cuales hemos negociado antes y con las que seguramente
negociaremos de nuevo.
7. Comunicación
Para poder lograr una buena negociación es necesario contar con una buena
comunicación. Normalmente la comunicación es más fluida cuando se realiza
cara a cara ya que esto permite que en tiempo real se delimiten ciertas cosas o
aspectos que no se puede hacer en una comunicación impersonal como es el
teléfono o el email. En el caso de estos últimos métodos hay que ser más
cuidadoso, los mensajes deben ser claros, precisos y adaptados al nivel de la
empresa receptora: cultura, lenguaje, idioma, tono.
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DÉCIMA SEXTA SEMANA
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