CONCRETANDO NEGOCIOS S.A.C.

PROYECTO DE AGROEXPORTACIÓN
PARA “PULPA DE CHIRIMOYA”

ALUMNO :
PERICLES, ADAMS.

ALUMNO :
PERICLES, ADAMS.

UCAYALI, 06 NOVIEMBRE - 2023

 INDICE

INTRODUCCION

I. LA EMPRESA

I.1 TIPO, NOMBRE, MISION Y VISION DE NUESTRA EMPRESA.

I.2 ANALISIS DE LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS TIPOS DE
ORGANIZACIÓN A ELEGIR.
I.3 PROCEDIMIENTOS PARA LA FORMALIZACION DE UNA EMPRESA.

II. EL PRODUCTO.

II.1IDENTIFICACION DEL PRODUCTO AGRO O AGROINDUSTRIAL PARA

EXPORTACION
II.2DEFINIR LAS CARACTERISTICAS, ATRIBUTOS Y PROPIEDADES DEL
PRODUCTO
II.3ESTABLECER LOS ESTANDARES DE CALIDAD NECESARIOS PARA SU
EXPORTACION.
II.4INDAGAR SOBRE SU VALOR DE VENTA EN EL MERCADO LOCAL E
INTERNACIONAL.
II.5DETERMINAR EL ENVASE, EMPAQUE, ETIQUETA Y DISEÑO DEL
PRODUCTO.
II.6ELECCION DE LAS ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MWERCADO EXTERNO.

III. LA OFERTA EXPORTABLE.

III.1 OFERTA DE PULPA DE CHIRIMOYA CONGELADA PARA EXPORTACION

HACIA EL MERCADO DE LOS ESTADIOS UNIDOS DE NORTEAMERICA.
III.2 CALCULO DE LOS PRECIOS DE EXPORTACION.
III.3 CALCULO DE LOS PRECIOS DE EXPORTACION-CUADRO RESUMEN.
III.4 MODELO DE OFERTA EXPORTABLE.
 IV. GESTION DE EXPORTACION.

IV.1 REQUISITOS PREVIOS AL INICIO DEL PROCESO DE EXPORTACION.

IV.2 REQUISITOS ESPECIFICOS DEL PROCESO DE EXPORTACION.
IV.3 DOCUMENTOS NECESARIOS EN LA EXPORTACION DE PULPA DE
CHIRIMOYA CONGELADA.
IV.3.1 DOCUMENTOS RELATIVOS PARA LA EXPORTACION DEFINITIVA.
IV.3.2 DOCUMENTOS COMERCIALES.
IV.3.3 DOCUMENTOS RELATIVOS AL TRANSPORTE.
IV.3.4 DOCUMENTOS RELATIVOS A LA MERCADERIA.
IV.4 PROCEDIMIENTO OPERACIONAL PARA LA EXPORTACION DE PULPA DE
CHIRIMOYA CONGELADA.
IV.5 FLUJOGRAMA DE EXPORTACION.

V. EL PERFIL DEL NEGOCIADOR EXTRANJERO.

V.1 ASPECTOS A SABER DE LOS ESTADOS UNIDOS.

V.2 TIPOS DE EMPRESAS EXISTENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS.
V.3 ESTILO DE NEGOCIUACION DEL NORTEAMERICANO.
V.4 PERFIL DEL NEGOCIADOR EXPORTADOR NORTEAMERICANO
V.5 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS ESTADOUNIDENSES
EXPORTADORES.
V.5.1 FORTALEZAS
V.5.2 DEBILIDADES
V.6 CONCLUSIONES.

VI. ESTRATEGIAS Y TACTICAS NEGOCIADORAS

6.1 ASPECTOS CONCEPTUALES
6.2 TACTICAS A EMPLEAR
6.3. ESTRATEGIAS Y TACTICAS PARA LA CONTRAPARTE AMERICANA
6.3.1. ESTRATEGIAS Y TACTICAS PARA CONTROLAR EL TIEMPO DE
LOS ESTADOUNIDENSES
 6.3.2. ESTRATEGIAS Y TACTICAS PARA CONTROLAR ESPACIO
Y PROCEDIMIENTOS
6.4 CONCLUSIONES
VII. EL CONTRATO DE EXPORTACION
VIII. BIBLIOGRAFIA
 INTRODUCCION

El sistema de agronegocios ha tenido un desarrollo notable en el Perú, prueba de ello

son los altos niveles de ingresos debidos a la agroexportación. Los agronegocios son
un conjunto integrado de actividades agroproductivas enfocados en el consumidor que
incluyen los aspectos de producción primaria, su procesamiento y transformación,
actividades de almacenamiento, distribución y comercialización así como todos los
servicios necesarios para que las empresas operen competitivamente.

En la actualidad, para alcanzar agronegocios competitivos, sostenibles y que generen

empleo, especialmente en las zonas rurales, se hace necesario convertir esta actividad
en uno de los ejes centrales de la política agropecuaria del país y sus regiones.

En estos tiempos, los agronegocios son una de las principales fuentes de desarrollo
económico en el Perú y el mundo. Su crecimiento sostenido viene generando puestos
de trabajo, reactivación de la industria y una mejor distribución del ingreso en diversos
partes del país. A esto se suma la creciente incursión de empresarios en este campo,
quienes están fomentando el desarrollo del sector con estándares internacionales

En este contexto se ha elaborado el siguiente Proyecto de Agroexportación para el

Producto “PULPA DE CHIRIMOYA CONGELADA”, en el cuál se ven reflejado las
herramientas a utilizar para llevar con éxito un proceso de negociación del producto,
desde tener conocimientos de levantamiento de costos de exportación, producción y
transformación hasta indagar sobre aspectos de conducta de la contraparte, conocer
aspectos básicos de nuestro mercado meta, para finalmente adoptar las mejores
estrategias y tácticas de negociación que conduzcan a la firma de un contrato de
compra-venta del producto.
 I. LA EMPRESA

I.1 TIPO, NOMBRE, MISIÓN Y VISIÓN DE NUESTRA EMPRESA

Una empresa es una unidad económica de producción, transformación o de prestación

de servicios que tiene por finalidad satisfacer necesidades existentes en la sociedad y
por intermedio de esta desarrollamos y concretizamos negocios nacionales e
internacionales de importación y exportación de productos y servicios, aprovechando
las oportunidades comerciales que se presentan y aplicando los conocimientos y
herramientas adquiridas y aprendidas en el presente curso.

- El tipo de sociedad que hemos elegido es: “Sociedad Anónima Cerrada

S.A.C.”
- El nombre de la empresa es: “CONCRETANDO NEGOCIOS S.A.C.”

Nuestra Misión es: “Somos una empresa que produce y comercializa pulpas de frutas
de primera calidad, para consumo directo o como materia prima de la industria
alimentaria nacional e internacional desde un enfoque ecológico y social.
Nuestra Visión es: “Para el año 2014 PUCHKA S.A.C., se posicionará como la empresa
líder en producción y comercialización de productos transformados de frutas,
exportándolos a los principales mercados internacionales”.

1.2 ANÁLISIS DE LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS TIPOS DE

ORGANIZACIÓN A ELEGIR.

Luego de analizar los tipos de organización existentes y decidirnos a elegir por una
“Sociedad Anónima Cerrada- S.A.C”, después de haber analizado sus ventajas y
desventajas que presentaba cada tipo de personería y organización empresarial
existente en el Perú, pasamos a detallar las ventajas y desventajas que ofrecían cada
una de ellas, las cuales presentamos a continuación.

- Persona Natural

Ventajas:

 No se require efectuar gastos para la constitución de tu empresa (gastos

notariales y regístrales, aportes de capital, etc).
 Nos permite acogernos a un régimen tributario bastante sencillo, como, el
Nuevo Régimen Único Simplificado (RUS) y, de considerarlo necesario, tenemos
la opción del Régimen del Impuesto a la Renta Especial (RER).
 Asimismo, podemos optar por el Régimen General de Renta (RGR).

Desventaja:

 En caso de incumplimiento de obligaciones con los acreedores, se debe de

responder con el patrimonio personal (propiedades, vehículos, y otros bienes).
- Persona Jurídica

Se denomina así a la organización que puede ser fundada por una o varias personas
naturales, o por varias personas jurídicas.

Ventajas:
  Se puede realizar ventas al Estado, que es el mayor comprador del país.
 No se tiene límites para realizar negocios con otras empresas y competir en el
mercado nacional e internacional.
 Permite asociarse y/o conformar consorcios empresariales.
 Facilidades para acceder a los créditos de las instituciones financieras.
 Permite participar en programas de apoyo a la MYPE promovidos por el Estado.
 La empresa responde frente a obligaciones con terceros, sólo por el monto del
capital aportado.
 Se puede tener conocimiento del rendimiento de las inversiones a través de la
evaluación de los resultados económicos contables.
 Se puede ampliar el capital social, incluir nuevos socios estratégicos, o abrir
nuevas filiales.

Nota: Si se elige iniciar las actividades como Persona Jurídica, el proceso empieza con
la Minuta de Constitución o Acto Constitutivo.

Semejanzas y Diferencias entre una S.A.C y Otros Tipos de Sociedades

Colectivas

Comparativo S.A.C. – S.R.L.

- Semejanzas:

- Ambos tipos societarios están normados en la Nueva Ley General de

Sociedades.

- En ambos tipos societarios, los accionistas, no responden personalmente por

las deudas sociales, es decir, tienen responsabilidad limitada.

- En cuanto al aporte de bienes, en ambas sociedades es requisito que el capital

social sea aportado por medio de bienes tangibles, por lo tanto no se considera
los aportes de servicios o industria.

- Al momento de constitución de ambas sociedades, el capital social debe estar

íntegramente suscrito y pagado en acciones o participación según sea el caso.
- Tanto en la S.A.C. como en la S.R.L., las partes que componen el capital, son
nominativas y unitarias.

- El Derecho de Preferencia opera en ambas sociedades en los casos de aumento

de capital.

- Para ambas sociedades se requiere que para decisiones importantes tales como
aumento o reducción de capital, prórroga del plazo de duración,
transformación, disolución o modificación, que el órgano supremo de cada
sociedad cuente con mayoría calificada.

- En el Estatuto de la S.A.C. se puede establecer que toda transferencia de

acciones, o de acciones de cierta clase, se encuentre sometida la
consentimiento previo de la sociedad (por acuerdo de la Junta General),
acuerdo que será adoptado con no menos de la mayoría absoluta de las
acciones suscritas con derecho a voto. A su vez, en la S.R.L., para la
transferencia de acciones o participaciones existe la obligación del enajenante
de ofertarlas en forma previa a los demás socios accionistas.

- Diferencias:

- En la S.A.C, puede existir diversas clases de acciones, con diferentes derechos

y obligaciones (con voto o sin voto), en la S.R.L., por el contrario no puede
haber distintos tipos de participaciones, todas tienen los mismos derechos y
obligaciones.

- En la S.A.C. puede existir una fase de creación de acciones y otra fase posterior
de emisión de dichas acciones, en el caso de la S.R.L., ambas fases de creación
y emisión se funden en una sola.

- La organización de la S.A.C., considera en primer lugar a la Junta General de

Accionistas y luego a las Gerencias, siendo facultativo contar con un Directorio,
puesto que en el Estatuto, se puede establecer prescindir de su existencia, en
 cambio en la S.R.L., solo existe la Junta General de Socios o participacionistas y
las Gerencias.

Comparativo S.A.C. – S.A.

- Semejanzas:

- Ambas tienen denominación social por tener responsabilidad limitada.

- En ambos tipos sociedades el capital esta representado en partes denominadas
acciones las cuales son nominativas y unitarias.

- Diferencias:

- En la S.A.C, no puede haber menos de dos ni más de veinte accionistas, en la

S.A., no puede haber menos de dos accionistas.

- En la S.A.C. existe la posibilidad de no contar con Directorio, en este supuesto

el Gerente General ejerce las funciones de dicho órgano, mientras que en la
S.A. el Directorio es de carácter obligatorio.

- En cuanto a la S.A.C., la convocatoria a Junta de Accionistas se hace a través

de esquelas con cargo a recepción, facsímil u otro medio de comunicación y se
necesita al menos el 20% de las acciones suscritas con derecho a voto para
poder solicitar su celebración, mientras que para los accionistas de la S.A., se
hace a través de publicaciones en diarios y se necesita al menos el 5% de las
acciones suscritas para poder solicitar su celebración, en caso que le directorio
no convoque a Junta, se puede acudir a la CONASEV.

1.3 PROCEDIMIENTOS PARA LA FORMALIZACIÓN DE UNA EMPRESA

Paso 1: INSCRIPCIÓN EN REGISTROS PÚBLICOS

- Elaboración de la Minuta de Constitución de la Empresa, este trámite se realiza

en la Oficina de Registros Públicos.
 - Posteriormente se eleva la minuta de Constitución a Escritura Pública.
- Inscribir la Escritura Pública en el Registro de Sociedades.

Paso 2: INCRIPCIÓN EN SUNAT- “OBTENCIÓN DEL RUC”

Para que la empresa pueda empezar a realizar sus operaciones de compra y venta,
emitir comprobantes y hacer las deducciones de gastos correspondientes, se debe de
realizar estos tres trámites:

a.- Inscrípción en la SUNAT en el Registro Único de Contribuyente (RUC):

Pueden inscribirse todas las empresas (personas naturales o jurídicas) que realicen
alguna actividad económica.

b.- Elegir el Régimen Tributario:

Se decide el régimen más adecuado según el monto de ingresos, compras y bienes

que posea la empresa, tipo de comprobante a emitir, libros de contabilidad a llevar y
los tributos a los que se está afecto.

c.- Obténción de la Clave SOL para tramitar por Internet:

Al contar con el RUC de la empresa, se procede a solicitar la clave SOL. A través de

esta clave se podra realizar operaciones, consultas y transacciones por Internet
gracias al sistema SUNAT Operaciones en Línea, así como obtener tu registro como
MYPE.

Paso 3: INCRIPCIÓN EN OTROS REGISTROS

- Inscripción en el Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa “REPYME”.

- Elaboración de contratos de trabajo.
- Registro de Planillas y Pagos.

Paso 4: INCRIPCIÓN SECTORIALES Y LOCALES

- Inscripción en los órganos competentes del sector o los sectores relacionados

con la empresa.
- Inscripción en la Municipalidad.
Importante: Durante el proceso de Inscripción en Registros Públicos –
SUNARP y la Super Intendencia Nacional de Administración Tributaria –
SUNAT, debemos tener en cuenta lo siguiente:

SUNARP

Verificar el Nombre o Razón social:

 En cualquiera de las Sedes de SUNARP, se puede solicitar una búsqueda de

consulta de nombre de la empresa, el costo de la búsqueda es de S/4.00.
 Se procede posteriormente a llenar el formulario con los nombres que desea
consultar

 Presente el formulario llenado en las ventanillas, el empleado le indicará

cuando reclamarlo, con el fin de saber si puede usar dicho nombre o no debido
a que ya existe o hay alguno similar, mediante este trámite se puede proceder
a reservar el nombre elegido para la empresa previo pago de S/12.00 Nuevos
Soles, quedando reservado el nombre elegido por espacio de 30 días.

Una vez aprobado el nombre se procede a realizar lo siguiente:

Elaborar la minuta de constitución con el siguiente contenido:

 Los datos de los socios constituyentes: nombres completos, cédulas,

nacionalidad, estado civil y domicilio.
 La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma.

 El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan.

 El negocio de la sociedad (objeto social), enunciando en forma clara y

completa las actividades principales.

 El capital social aportado por cada socio. Si es una sociedad por acciones se
deberá expresar el capital suscrito y aportado, la forma como se cancelarán las
cuotas y el valor nominal de las acciones representativas del capital.
  Se debe expresar como se administrará la sociedad, las facultades de los
administradores, las asambleas y juntas de los socios, según lo establecido
legalmente para cada tipo de sociedad.

 Los días y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya

sea de manera ordinaria o extraordinaria, y la forma como se decidirá en un
determinado asunto.
 Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se
distribuirán las utilidades, así como también la reserva legal.

 La duración de la empresa y sus causales para disolverla, y la forma de

liquidarla.

 Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio, sus

facultades y obligaciones.

“Modelo de Minuta de una Sociedad Anónima Cerrada S.A.C.”:

A continuación presentamos un modelo de minuta de constitución de una Sociedad

Anónima Cerrada –S.A.C.

En la ciudad de Lima, departamento de Lima, República del Perú, a primero de abril

del dos mil diez, el señor José Luis Castro Ullilén y la Srta. Milagros Montero Rumaldo,
mayores de edad, con domicilio en Lima Metropolitana, identificados con documentos
nacional de identidad números 10792859 y 20457890, obrando en nombre propio,
manifestaron que constituirán una sociedad de responsabilidad limitada la cual se
regirá por las normas establecidas en el código de comercio y en especial por los
siguientes estatutos:

Artículo 1: Nombre o razón social: la sociedad se denominará “PUCHKA S.A.C.”.

Artículo 2: Domicilio: el domicilio principal será en Calle La Técnica 280, distrito de

San Borja, Departamento de Lima, República de Perú, sin embargo la sociedad puede
establecer sucursales, en otras ciudades del país como en el exterior.

Artículo 3: Objeto social: la compañía tiene por objeto social: diseño, producción y
comercialización de productos y derivados de especies frutícolas y compra y venta de
materias primas. En el desarrollo y cumplimiento de tal objeto puede hacer en su
propio nombre o por cuenta de terceros o con participación de ellos, toda clase de
operaciones comercial, sobre bienes muebles o inmuebles y construir cualquier clase
de gravamen, celebrar contratos con personas naturales o jurídicas, efectuar
operaciones de préstamos, cambio, descuento, cuentas corrientes, dar o recibir
garantías y endosar, adquirir y negociar títulos valores.

Artículo 4: Duración de la sociedad: se fija en 10 años, contados desde la fecha de

otorgamiento de la escritura. La junta de socios podrá mediante reforma, prolongar
dicho término o disolver extraordinariamente la sociedad, antes de que dicho término
expire.

Artículo 5: el capital de la sociedad es la suma de S/.10.000.000 Nuevos Soles.

Artículo 6: El capital social se divide en diez cuotas o acciones de un valor nominal de

S/. 1.00 Nuevo Sol por acción, capital que se encuentran aportado en su totalidad de la
siguiente forma: El socio José Luis Castro Ullilén, suscribe el cincuenta por ciento del
total del capital aportados y aporta en efectivo el valor de $5.000.000. El socio
Milagros Montero Rumaldo suscribe el cincuenta por ciento y aporta en efectivo el valor
de $5.000.000. así los aportes han sido aportados íntegramente a la sociedad.

Artículo 7: Responsabilidades: la responsabilidad de cada uno de los socios se limita

al monto de sus aportes.
Artículo 8: Aumento del capital: el capital de los socios puede ser aumentando por
nuevos aportes de los socios o por la acumulación que se hicieron de utilidades por
determinación de común acuerdo de los socios.

Artículo 9: Los aportes correspondientes al interés social de cada uno de los socios no
están representadas por títulos, ni son negociables en el mercado, pero sí pueden
cederse. La cesión implicará una reforma estatutaria y la correspondiente escritura
será otorgada por el representante legal, el cedente y el cesionario.

Artículo 10: Administración: la administración de la sociedad corresponde por

derecho a los socios, pero estos convienen en delegarla en un gerente, con facultades
para representar la sociedad. Esta delegación no impide que la administración y
representación de la sociedad, así como el uso de la razón social se someta al gerente,
cuando los estatutos así lo exijan, según la voluntad de los socios.

Requiere para su validez el consentimiento de todos los socios, la ejecución o ejercicio

de los siguientes actos o funciones: 1. Disponer de una parte de las utilidades líquidas
con destino a ensanchamiento de la empresa o de cualquier otro objeto distinto de la
distribución de utilidades.

Artículo 11: Reuniones: la junta de socios se reunirá ordinariamente una vez por año,
el primer día de Abril a las 10:00 de la mañana en las oficinas del domicilio de la
compañía.

Artículo 12: Votos: en todas las reuniones de la junta de socios, cada socio tendrá
tantos votos como cuotas tenga en la compañía. Las decisiones se tomaran por
número plural de socios que represente la mayoría absoluta de las cuotas en que se
halla dividido el capital de la sociedad, salvo que de acuerdo con estos estatutos se
requiera unanimidad.

Artículo 13: La sociedad tendrá un gerente y un subgerente que lo reemplazará en

sus faltas absolutas o temporales. Ambos elegidos por la junta de socios para períodos
de un año, pero podrán ser reelegidos indefinidamente y removidos a voluntad de los
socios en cualquier tiempo. Le corresponde al gerente en forma especial la
administración y representación de la sociedad, así como el uso de la razón social con
las limitaciones contempladas en estos estatutos. En particular tendrá las siguientes
funciones (enumerar todas aquellas funciones que se considere pertinentes)..............
Artículo 14: Inventarios y Balances: mensualmente se hará un Balance de prueba de
la sociedad. Cada año a 31 de Diciembre se cortarán las cuentas, se hará un inventario
y se presentará el Balance de la junta de socios.

Artículo 15: Patrimonio: aprobado el Balance y demás documentos, de las utilidades

líquidas que resulten, se destinará un 10% de patrimonio.

Articulo 16: La sociedad se disolverá por: 1. La expedición del plazo señalado para su
duración. 2. La pérdida de un 50% del capital aportado. 3. Por acuerdo unánime de los
socios. 4. Por demás causales señaladas en la ley.

Artículo 17: Liquidación: disuelta la sociedad se procederá a su liquidación por el

gerente salvo que la junta de socios resuelva designar uno o más liquidadores con sus
respectivos suplentes, cuyos nombramientos deberán registrarse en la Cámara de
Comercio del domicilio de la ciudad.

De esta manera se debe detallar toda la información referente a la sociedad con da

uno de los aspectos mencionados en el contenido básico.

Nota:

Los artículos de los estatutos, deben ser normas de carácter permanente y general,
deben constituir reglas estables que No requieran de ajustes.

En cuanto al diseño de los estatutos puede redactarse todos los artículos que le
convengan a la organización, pero teniendo presente no establecer artículos para los
estatutos que se conviertan en un limitante para el desarrollo de la empresa en lo
relativo a operaciones comerciales o administrativas.

IR A LA NOTARÍA:

Para nuestro ejemplo el valor que se debe pagar en la Notaría para un capital de
S/10.000.000 Nuevos Soles, es de S/.1000.00 Nuevos Soles, allí se procederá a realizar
lo siguiente:

 Se transcribirá la minuta conformando así la Escritura Pública, firmada por el

notario con los sellos respectivos y adicionalmente por los socios con la cédula
y sus huellas.
NOTA: El costo para la creación de empresa jurídicas es en promedio S/. 800.00
Nuevos soles, el Ministerio de la Producción esta promocionando a un bajo menor
costo, inferíos en la mayoría de casos a S/. 400.00 Nuevos Soles siempre y cuanto el
capital no supere los S/. 25 000 Nuevos Soles.

SUNAT
 Tramites de RUC

a. Tipos de actividades

b. Inscripción de la persona natural, sociedad conyugal y sucesión Individual

c.Inscripción de persona Jurídica

d. Inscripción y Modificación de Representantes legales

e. Inscripción de establecimientos anexos

Emitir los comprobantes de pagos en una imprenta autorizada por la SUNAT
y la creación de libros contables.

Los comprobantes de pago a emitir y los libros contables a llevar están en función al
Régimen Tributario de cada contribuyente

En la actividad empresarial se deben emitir facturas, boletas de venta, tickets de

maquinas registradoras, liquidaciones de compra y otros documentos accesorios como
las notas de debito y crédito y guías de remisión.
 II. EL PRODUCTO

2.1 Identificar el Producto agro o agroindustrial para Exportación:

El producto agroindustrial identificado y elegido para el presente análisis es la

“PULPA DE CHIRIMOYA”.

Definición: Pulpa obtenida a partir de chirimoya fresca (ecotipo Impresa, en este

ecotipo se encuentra el denominado tipo Cumbe que es la de mayor
demanda en el mercado nacional de fruta fresca, otros ecotipos son:
Loevis, Mamillata, Tuberculata, Umbonata) sana, pelada y sin semilla,
exenta de aromatizantes y colorantes artificiales. Envasada al vacío en
un envase flexible, es luego sometida a un proceso de congelación
rápido. Durante el proceso se mantienen estrictos controles sanitarios.
Tiene una vida útil de 2 años sin cambios en sus características
organolépticas (aroma, color y sabor) manteniendo el producto en
congelación (-18ºC ).

DIFERENCIACIÓN DE CHIRIMOYA TIPO CUMBE Y CHIRIMOYA CRIOLLA

2.2 Definir las características, atributos y propiedades del producto
(físicas, químicas, técnicas y organolépticas).

CARACTERISTICAS ORGANOLEPTICAS:

SABOR : Típico a fruta fresca (dulce) exenta de sabores extraños.

OLOR : Característico, fragante. exenta de olores extraños.
TEXTURA : Suave, homogénea y sin grumos
COLOR : Blanco cremoso, exento de partículas extrañas.

CARACTERISTICAS FISICO - QUIMICAS:

GRANULOMETRIAS : Menor a 5 mm
SOLIDOS TOTALES : 38  2%
GRADOS BRIX : 34  2
PH : 4  0,5
ACIDEZ TITULABLE : 0,45 (expresada en ácido cítrico)

CARACTERISTICAS MICROBIOLOGICAS:

RECUENTO TOTAL : Menor a 10.000 u.f.c./g

COLIFORMES TOTALES : Menor a 10 u.f.c./g
E. COLI/g : Negativo
SALMONELLA / 25 g : Negativo
STAPHYLOCOCUS AUREUS (+) : Negativo
HONGOS Y LEVADURAS : Menor a 500 u.f.c. /g

INGREDIENTES : Chirimoya, azúcar y ácido cítrico.

PREPARACIÓN : Descongelar superficialmente bajo agua hasta que

la pulpa pierda adherencia con el material del envase. Retirar el envase y
preparar su postre, jugo, helado, etc.

USOS :

Repostería : Base cremas, postres, tortas y gelatería en general

Cocktelería : Elaboración de tragos y jugos.
2.3 Establecer los estándares de calidad necesarios para su
Exportación:

La pulpa de chirimoya a exportar por nuestra empresa, estará acorde a los

criterios y parámetros más exigentes exigidos en el mercado internacional,
para ello se procederá a:

La materia prima adquirida no deberá estar infectada de ninguna plaga o

enfermedad (mosca de la fruta), así mismo durante su proceso de producción y
manejo de la chirimoya no debe de haber sufrido la aplicación de ningún
producto químico (pesticida, fungicida, etc), siendo un producto natural sin uso
de agroquímicos, los lugares de producción de la materia prima deberán contar
con los respectivos certificados de producción.

La materia prima adquirida será cosechada a través de canastillas

recolectoras de frutos, las cuáles evitan la manipulación del producto.

La materia prima cosechada será limpiada (eliminación de semillas e

impurezas), clasificada y embalada en javas cosecheras de 25 kilogramos
para su posterior transporte a la planta de procesamiento, todas estas
labores se efectuarán bajo estrictos controles de calidad y sanidad por parte
de personal calificado de la empresa.
Las jabas cosecheras que contienen la materia prima serán transportadas en
vehículos refrigerados que brinden las condiciones de conservación, limpieza
y cuidado del producto a la plata de procesamiento.

Una vez llegado el producto a la planta de procesamiento se procederá a su

conteo, limpieza, despulpado manual en estrictas condiciones de higiene y en
ambientes adecuados con temperaturas climatizadas.

Se procederá a tercerizar los servicios de procesamiento y almacenamiento

de pulpa de chirimoya en ambientes de temperatura controlada climatizada,
que cumpla con todos los requisitos de control y aseguramiento de la calidad.

Estos servicios de procesamiento se realiza en modernas instalaciones y

cuyas plantas de procesamiento deben de contar con distintas certificaciones
requeridas por los clientes. Como el plan HACCP de pulpa de chirimoya
congelada auditado por SGS, el mismo que servirá de base para exportar
nuevos productos procesados y congelados.

El personal que laboré en dicha planta de procesamiento de pulpa de

chirimoya deberá de contar con la debida capacitación en BPM y estará
involucrado en el Programa General de Capacitación de AESA, el cuál busca
la permanente mejora de los niveles de calidad de la pulpa de chirimoya
procesada y congelada.

El servicio de Frigorífico a contratar deberá de brindar un excelente servicio

de almacenamiento, procesamiento y congelado del producto.

El proceso de congelamiento rápido deberá de hacerse en túneles de

congelamiento, los cuáles cuenten con una capacidad mínima de procesar 10
toneladas del producto en forma diaria y en los cuales el producto será
empacado y almacenado, para proceder a su transporte al puerto de
embarque.

El almacenamiento de la pulpa de chirimoya congelada deberá hacerse en

cámaras frigoríficas, las cuáles deberán de contar con un sistema de control
 que permita una rápida ubicación y disponibilidad del producto terminado,
disminuyendo los tiempos de manipulación del producto y riesgos de perdida,
traduciéndose en un mayor rendimiento. Este proceso deberá de ser
monitoreado por un Sottware que permita registrar al detalle cada producto y
brindar información requerida.

El producto final terminado será transportado a los puertos de embarque de

Paita y el Callao para su posterior traslado a los puertos de destino, es
preciso mencionar que el traslado se realizará a través de containers
refrigerados a una temperatura de -18º.

2.4 Indagar sobre su Valor de Venta en el Mercado Local e

Internacional:

El valor de venta promedio para cada presentación es:

Presentaciones Más Comerciales:

- Sachet de 400 gr., es de $ 2.20 incluido Flete por Unidad (Precio FOB).
- Sachet de 01 Kg., es de $ 2.80 incluido Flete por Unidad (Precio FOB).

Precio Consumidor Final (Promedio):

- Sachet de 400 gr. Y de 01 Kg., puede costar entre $ 3,00 a $ 3,20 para
Estados Unidos o Chile, la variación dependerá del costo del Flete.

2.5 Determinar el envase, empaque, embalaje, etiqueta y diseño del

producto:

El envase no solamente cumple la función de almacenar el producto y

protegerlo de la manipulación y elementos que podrían ser nocivos, si no que
también debe de captar la atención del cliente, convencerlo de las bondades
del producto y persuadir a la adquisición del mismo.

PRESENTACIÓN BOLSAS DE 400 gr. PRESENTACIÓN BOLSA DE 1 Kg.

PULPA DE CHIRIMOYA. PULPA DE CHIRIMOYA.

Para el presente producto el envase esta elaborado a base de polietileno

flexografiado y en sachets en variedad de presentaciones
 PRESENTACIÓN BOLSA DE 2.5 KG.
PULPA DE CHIRIMOYA

CARACTERISTICAS DEL ENVASE, FORMATO Y EMBALAJE DEL PRODUCTO

PULPA DE CHIRIMOYA.
ENVASE FORMATO EMBALAJE
Polietileno flexografiado 1 kg. Caja cartón 10 y 20 kg.
Sachet 300 gr. 3 un. En caja de 1 kg. Caja cartón 10 kg.

Sachet 400 gr. 2 un. En caja de 1 kg. Caja cartón 10 kg.

Sachet 1 Kg. 1 un. En caja de 1 kg. Caja cartón 10 kg.

Sachet 2,5 Kg. 1 un. En caja de 2,5 kg. Caja cartón 20 kg.

El empaque y etiquetado del producto constituyen la envoltura y protección del

producto pero al mismo tiempo forma parte de las características del mismo y
cumple con varios objetivos:

- Protección del producto desde su fabricación, hasta la venta y

almacenamiento por parte de los consumidores.
- El empaque y etiquetado debe facilitar la compra, transporte y posterior
almacenamiento por parte del consumidor.
- El empaque y etiquetado debe de contar con un diseño atractivo, que
permita diferenciarnos de la competencia, ser de fácil identificación para el
consumidor.
- El empaque y etiquetado, así como el diseño deben de facilitar la
comunicación, toda vez que en el nuestra empresa podrá resumir las
características y bondades del producto, su mejor forma de empleo y
conservación, sus diferentes usos y los beneficios de la pulpa de chirimoya.
- Finalmente el embalaje y etiquetado pueden contribuir a la mejora de la
imagen de la marca, e índice en la mejora de la salida de ventas del
producto.

El embalaje del producto es un recipiente o envoltura que contiene productos

temporalmente y sirve principalmente para agrupar unidades de un producto
pensando en su manipulación, transporte y almacenaje.

Para el caso de nuestro producto, este se embalara en presentaciones de:

- Cajas de cartón de 10 y 20 Kg.

- Cajas de cartón de 10 Kg.

Una etiqueta es un elemento que se adhiere a otro para identificarlo o

describirlo, tiene por función describir el contenido del envase, lo que facilita su
gestión comercial del producto, así mismo facilita la promoción de mensajes de
marca, procedencia, contenido e ingredientes de la pulpa de chirimoya. En la
actualidad un elemento infaltable en el etiquetado es el código de barras, el
cuál almacena información cifrada sobre el producto facilitando su almacenaje
y determinación de colocación de la venta.

Para el producto nuestro adicional a la etiqueta que llevará nuestro producto,

se insertará un holograma que lo diferenciara de la competencia.

2.6 Elegirán las estrategias de ingreso al mercado externo:

La estrategia que utilizaremos en el corto plazo para ingresar hacia los
mercados del exterior es la Exportación Indirecta, es decir comercializar
nuestros productos en el exterior por terceros, quienes adquieren nuestros
productos y lo venden en el exterior por su propia cuenta.

Nuestra producción se orientará a satisfacer los pedidos de nuestros clientes en

el exterior, quienes clocarán sus respectivos logotipos, especificaciones técnicas
y de salubridad en el producto.

Esta estrategia la adoptamos en los inicios debido a la escases de

financiamiento y contactos en el exterior, factores que nos impiden exportar y
distribuir nuestro producto en forma directa.

En el mediano plazo se contempla ingresar a los mercados de los Estados

Unidos y Chile a través de la Exportación Directa, este tipo de exportación
determina que las acciones de distribución del producto, fijación de precios,
logística entre otras se lleven a cabo o sean manejadas por el área de
exportación de nuestra empresa.

Por ser nuestro producto orientado hacia el consumo masivo y la industria

alimentaria se utilizarán la venta directa, la utilización de distribuidores
autorizados, quienes tomarán posesión de la mercancía , determinarán sus
propios canales de distribución y lo comercializarán a sus clientes.

Nuestro producto llegará al exterior en presentaciones novedosas de 400 gr. Y

01 Kg, de fácil manipulación, que brinden las condiciones de conservación e
higiene del producto.

Se contempla también dentro de nuestra política de crecimiento de la empresa

la instalación de establecimientos que comercialicen nuestros productos
únicamente en el exterior.

Algunas estrategias que debemos realizar en el mediano y largo plazo son:

Estrategia de Internacionalización: Mediante la aplicación de esta

estrategia pretendemos desarrollar nuestros productos en los mercados de los
Estados Unidos, la CAN, Unión Europea, Países Asiáticos (Japón, República de
Corea y China), aprovechando los beneficios que otorga la firma de los
Tratados de Libre Comercio Existentes y los que están a puertas de firmarse.
 Para ello se introducirán nuevos productos sobre la base de utilizar materia
prima 100% natural, productos sanos, altamente nutritivos y producidos de
acuerdo a los estándares de calidad más exigentes que exigen los mercados de
destino.

Durante el desarrollo de esta estrategia se debe de considerar conocer lo que

espera nuestro cliente de nuestro producto y esto se relaciona con la filosofía
de Satisfacción Total de Nuestros Clientes, tanto en el consumo del mismo
como en el servicio que debemos de brindarle, además debemos de conocer el
perfil de nuestros consumidores de nuestros países de destino de nuestros
productos, así como también tener un amplio conocimiento de costos de
exportación.

Estrategias de Diferenciación: Este tipo de estrategia la utilizaremos tanto

para la diferenciación del producto como también la diferenciación del servicio.

Dentro de lo que es la Estrategia de Diferenciación del Producto debemos de

tener en cuenta lo siguiente:

- Valorizar los atributos de nuestro producto y asociarlos con una adecuada

fijación de precios que lo hagan atractivo, permitiéndonos acceder hacia
nuestros mercados objetivos.
- El posicionamiento de nuestro producto dependerá en gran medida de los
canales de distribución previamente identificados, de la utilización de los
mismos, lo cuál nos permitirá acceder masivamente a múltiples puntos de
venta, garantizando la presencia y la comercialización de nuestro producto
hacia nuestros clientes.
- Se debe incidir en las bondades de nuestro producto, ligarlas al tema de
alimento sano, producto de alta calidad, acorde a los estándares más
exigentes en el mundo, producido en condiciones optimas que garantizan su
salubridad, esto generará un mayor valor agregado del mismo.

La estrategia de diferenciación de nuestro servicio se debe de caracterizar por la

satisfacción plena del cliente, generando confianza, receptividad, empatía, es
 decir desarrollar en su máxima expresión el marketing interactivo, donde se
relacionen estrechamente cliente y empresa a través del medio que son nuestros
productos.

III. LA OFERTA EXPORTABLE

El producto u oferta exportable de nuestra empresa PUCHKA S.A.C es la “PULPA DE

CHIRIMOYA CONGELADA”, esta es obtenida a partir de chirimoya fresca (ecotipo
Impresa, en este ecotipo se encuentra el denominado tipo Cumbe que es la de mayor
demanda en el mercado nacional de fruta fresca, otros ecotipos son: Loevis, Mamillata,
Tuberculata, Umbonata) sana, pelada y sin semilla, exenta de aromatizantes y
colorantes artificiales. Envasada al vacío en un envase flexible, es luego sometida a un
proceso de congelación rápido. Durante el proceso se mantienen estrictos controles
sanitarios. Tiene una vida útil de 2 años sin cambios en sus características
organolépticas (aroma, color y sabor) manteniendo el producto en congelación (-
18ºC ).

- MERCADO DE DESTINO : ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA.

- EMPRESA DEMANDANTE : FINE FOOD MEXICAN PRODUCTS (USA).

- EMPRESA EXPORTADORA: PUCHKA S.A.C (PERÚ)

 3.1. OFERTA DE PULPA DE CHIRIMOYA CONGELADA PARA EXPORTACIÓN
HACIA EL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA.

22 TM
CONCEPTO S/. $.
T.C.: 1$ = 2.84 S
Costo de Materiales 58481,28 20592,00
Materia Prima $936 x 22
Costo de Mano de Obra 37488,00 13200,00
Conteo, Limpieza, Clasificación y Despulpado $100 x 22
Procesamiento y Almacenamiento $400 x 22
Monitoreo y Supervisión $100 x 22
Costos Directos de Transformacion 101640,00 4620,00
Servicio de Congelamiento $105 x 22
Insumos(Químicos, cajas, bolsas, etiquetas, otros) $105 x 22
TOTAL COSTO BRUTO DE VENTA 109090,08 38412,00
COSTO UNITARIO DE PRODUCCION Y
TRANSFORMACION 4958,64 1746,00
COSTO TOTAL DE PRODUCCION Y
TRANSFORMACION 109090,08 38412,00 COSTO VARIABLE BRUTO

MARGEN DE UTILIDAD 25% 27272,52 9603,00

VALOR EX-WORKS ($) 136362,60 48015,00
VALOR EXWORKS ($/TM) 6198,30 2182,50

COSTOS DE SEGURO DE CAMBIO/DE

CREDITO/ GASTOS FINANCIEROS
Gastos Financieros (%FOB) 17035,17 5998,3
Gastos de Seguro Transp. Local (%FOB) 3194,19 1124,71 TRANSPORTE INTERNO

Derecho de Certificación Fitosanitaria(SENASA) 381,13 134,20 DOCUMENTACION

Derecho de Certificación de Origen (CCL) 366,76 129,14 DOCUMENTACION

Derecho por Explot. De Recurso Natural (INRENA) 0 0

Otros Derechos 0 0
Transporte Local ($/TM) 8 499,84 176 TRANSPORTE INTERNO

Almacenamiento Local ($m2/día), (1m2=1.2TM) 1,5 78,10 27,50 COSTOS DE MANIPULACION

GASTOS DE ADUANAS
*Derechos más Comisiones ($Fijo) 88 249,92 88,00 TASA PUERTO SALIDA

*Almacenamiento en Aduanas ($m2/día)(1m2=1.2TM) 0,80 16,66 5,87 TASA PUERTO SALIDA

CARGA DE
MERCANCIA/MANIPULACION
Gastos Portuarios Estiba ($TM) 7,00 437,36 154,00
Agencia de Aduana (%FOB) 1,00% 2129,32 749,76 COMISION AGENTE

Comisión a Broker Operador (%FOB) 1,50% 3194,19 1124,71 GASTOS Y TRAMITES ADUANEROS

VALOR TOTAL FOB (Sin Utilidades) 78334,67 27582,63 9712,19

Utilidades (% FOB antes de utilidades) 0,40 11033,05 3884,88
VALOR TOTAL FOB CALLAO $/TM 38615,68 13597,07
VALOR FOB CALLAO $/TM 1755,26 618,05
Flete ( Naviera Bandera USA)
Callao-Miami ($/TM) $100 2200,00 TRANSPORTE INTERNACIONAL

Poliza de Seguros (Empresa Americana)%FOB 2,20% 549,85 SEGURO

COK (%Flete+Poliza $/TM) 124,99

VALOR CIF MIAMI $/TM 2874,84

Gastos Portuarios Desestiba (MIAMI)($/TM) 1,1 24,20 GASTOS PORTUARIOS

COK (% Gastos Portuarios $ TM) 0,05 1,10

VALOR DEQ MIAMI $/TM (C/COK) 2900,14

Nacionalización Mercadería CIF EEUU

Arancel Mercadería Origen Perú CIF 0 0 ARANCELES

Sobretasas Arancelarias 0 0 ARANCELES

Otros Derechos mas Comisiones ($fijo)

I.V.A. (10% CIF) 0,1 290,01 TASAS

*Almacenamiento en Aduanas ($m2/día)(1m2=1.2TM) 0,8 17,60 GASTOS PORTUARIOS

Transporte Local a almacen Pactado ($/TM) 10 220,00 GASTO TRANSPORTE DE DESTINO

COK (% Gastos Aduaneros Miami+Transporte Local) 0,05 1,10

VALOR DDP MIAMI $ TM (c/COK) 3138,84
3.2 CALCULO DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN (Origen/Destino)

Descripción del elemento IMPORTE %

Coste Variable Bruto del Producto (CVB)
Coste Materiales 22592,00 42.98
Coste de Mano de Obra Directa 13200,00 25.11
Costes Directos de Producción 4620,00 8.79
Total Coste Variable Bruto 40412,00
Coste Variable Neto del Producto (CVN)
Devolución de Impuestos y tasas (Drawbacks) 383,88 0.73
Total Coste Variable Neto 40028,12
Margen de Contribución (MC)
1.83
Margen De Contribución 960,30
Total Previo (CVN + MC) 40988,42
Valor Ex Works (VEW)
Costes Seguro de Cambio 1499,58 2.85
Costes Seguro de Crédito 1499,58 2.85
Gastos Financieros Aplazamiento de Pago 2999,15 5.71
Comisión de Agente 960,30 1.83
Coste Embalajes 0,00 0.00
Coste Documentación Exportación 263,34 0.50
Coste Adecuación Producto al Mercado Destino 0,00 0.00
Total Costes Específicos Ex Works 7221,94
Total Valor ExWorks (CVN + MC + VEW) 48210,36
Valor FAS (Franco al Costado)
Costes de Manipulación 77,00 0.15
Costes Transporte Interno 176,00 0.33
Gastos/Trámites Aduaneros Exportación 1174,21 2.23
Total Valor FAS 49637,57
Valor FOB/FOT/FOR (Franco a bordo Camión/tren)
Costes carga Mercancía 77,00 0.15
Costes Tasa Puerto de Salida 93,87 0.18
Total Valor FOB 49808,44
Puerto de Origen:
Valor CIF (Coste,Seguro y Flete)
Coste Transporte Internacional 2200,00 4.19
Coste Seguro 549,85 1.05
Total Precio CIF 52558,29
3.3 CALCULO DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN (Origen/Destino) –
CUADRO RESUMEN DE PRINCIPALES PRECIOS DE EXPORTACION

Descripción del Elemento IMPORTE

Costo Variable Bruto del Producto ( CVB) 40412,00

Costo Variable Neto del Producto (CVN) 40028,12
Margen de Contribución (MC) 960,30
Valor ExWorks (VEK) 48210,36
Valor FAS (Franco al Costado) 49637,57
Valor FOB/FOT/FOR (Franco a borde camion/tren) 49808,44
VALOR CIF (Costo/Seguro y Flete) 52558,29
Precio de Venta al Importador 63069,95
Precio de Venta al Minorista 72530,44
PVP Precio 79783,48
Precio de Venta Final al Público 87761,83

3.4 MODELOS DE OFERTA EXPORTABLE

 PUCHKA S.A.C.

Av. Alameda el Espinel AC-12, Urbanización las Brisas de Villa, Chorrillos

Telf : (0511) 2260682 – Fax: (0511) 2543092.

COTIZACIÓN N°004 – 10 / JLCASU

Chorrillos, 06 de Mayo del 2010

Sres. : FINE FOOD MEXICAN PRODUCTS

Atención : SEBASTIAN DE LA CUADRA

Agradecemos su solicitud de fecha 05 de Mayo del 2010 / Solic. 138-FFMP

Nos complace enviarle la siguiente oferta.

Producto: Pulpa de Chirimoya Azucarado elaborada en base a chirimoya fresca, sana, pelada y
sin semilla, exenta de aromatizantes y colorantes artificiales marca “BELMONT”, envasada al
vacío en envases de polietileno flexografiado en formatos de 1 Kg., y embalados en cajas de
cartón corrugado de 10 y 20 Kg., Brix 34º, con un tiempo de vida de 24 meses, el material de
empaque esta impreso de acuerdo a las indicaciones del cliente y se cumplirá con las
indicaciones básicas del proceso, el etiquetado brinda información de las especificaciones del
producto, peso neto, fecha de producción y fecha de vencimiento.

Partida arancelaria : 2009.80.00.00

Precio FOB por Kilo : US$ 2,257 por TM.
Condiciones de entrega : FOB Callao – PERU
Medio de pago :
- Pago total a 30 días de la recepción de los documentos de embarque.
- Carta de crédito confirmada y a la vista a nombre de PUCHKA S.A.C.
- La orden de compra deberá ser colocada a nombre de PUCHKA S.A.C

Cantidad Solicitada : 22 Toneladas Métricas.

Plazo de entrega : Dentro de los tres meses siguientes de la notificación
de la recepción de la carta de crédito confirmada.
Validez de la oferta : La presente oferta es valida para los pedidos despachados
antes del 31 de Octubre del 2010.

A la espera de la confirmación de la presente cotización y dispuestos a brindarles toda la

información necesaria o muestras requeridas por su representada.

Atentamente,

LUIS FABIAN CASTRO BERROSPI

Gerente General Concretando Negocios S.A.C

PUCHKA S.A.C.
 Av. Alameda el Espinel AC-12, Urbanización las Brisas de Villa, Chorrillos
Telf : (0511) 2260682 – Fax: (0511) 2543092.

PRICE N°004 – 10 / JLCASU

Chorrillos, 06 of May 2010

Mrs. : FINE FOOD MEXICAN PRODUCTS.

Attention : SEBASTIAN DE LA CUADRA.

We are grateful for his request of date May 05, 2010 / Solic. 138-FFMP
Its takes pleasure to send the following offer.

Product: Flesh of Cherimoya sweetened elaborated on the basis of fresh, healthy, bare
cherimoya and without seed, it exempts of fragrant and artificial colourings it marks
“BELMONT”,. Packed to the emptiness in packings of polyethylene flexografiado in formats of 1
kg, and packed in boxes of carton corrugado of 10 and 20 Kg, Brix 34º, with a time of life of 24
months, the material of packing this one form of agreement to the indications of the client and
will be fulfilled by the basic indications of the process, the labelling offers information of the
specifications of the product, clear weight, date of production and date of maturity.

Tariff Item : 2009.80.00.00

Boast FOB for Kilo : US$ 2,257 por TM.
Condition of Delivery : FOB Callao – PERU

Means of Boast :

- Total Boast to 30 days of the receipt of the shipping documents.

- Confirmed Letter of credit and at sight addressed to PUCHKA S.A.C.
- The order of purchase will have to be placed addressed to PUCHKA S.A.C

Requested quantity : 22 Metrics Tons.

Delivery time : In two following months of the notification of the receipt of the
confirmed letter of credit.

Validity of the offer : The present offer is cost for the orders completed before October
31, 2010. To the wait of the confirmation of the present price and
Ready to offer to them all the necessary information or samples
needed by his represented one.

Att,
LUIS FABIAN CASTRO BERROSPI
Manager Concretando Negocios S.A.C

IV. GESTIÓN DE EXPORTACIÓN

 4.1 REQUISITOS PREVIOS AL INICIO DEL PROCESO DE
EXPORTACIÓN

Nuestra empresa de nombre “CONCRETANDO NEGOCIOS S.A.C.” con domicilio

legal en el Perú, planea exportar 01 contenedor de Pulpa de Chirimoya marca
“BELMONT”, dicho contenedor transportará 22 toneladas de “Pulpa de
Chirimoya Congelada” con destino hacia los Estados Unidos, este producto es
importado por la empresa mexicana-americana FINE FOOD MEXICAN
PRODUCTS.

El Valor de la exportación supera los $ 2000 Dólares Americanos razón por la

cuál , la modalidad de exportación recibe el nombre de “EXPORTACIÓN
DEFINITIVA POR TRAMITE REGULAR”, este tipo de exportación se aplica
cuando el monto a exportar supera los $ 2000 Dólares Americanos.

Para realizar este tipo de exportación necesitamos de un Agente de Aduanas, el

cual debe de ser una persona autorizada por Aduanas para actuar y gestionar
ante los servicios aduaneros en nombre y por cuenta de aquel que contrata sus
servicios en el trámite de una operación, régimen a actividad aduanera.

El agente de aduanas facilita a quién contrata sus servicios en el cumplimiento

de la norma jurídica vigente en materia de exportación, importación, tránsito
aduanero y otras operaciones aduaneras.

Durante el proceso de de exportación, el exportador puede solicitar los

incentivos de exportación o también denominados “Drawback” que es un
régimen aduanero por el cuál las personas jurídicas que realizan exportaciones
pueden obtener la devolución de sus impuestos de importación que hayan
gravado los insumos o materia prima que forman parte del bien exportado.

Nuestra empresa para realizar el proceso de exportación cuenta con:

- Inscripción en Registros Públicos, RUC, y toda su documentación exigida por la

contraparte en regla.
- Nuestra empresa cuenta con stock suficiente de producción de PULPA DE
CHIRIMOYA, lo cual garantiza el abastecimiento del pedido solicitado.
- Ambas partes están de acuerdo en los términos de la negociación, la oferta
enviada ha sido aceptada y se ha cumplido con la verificación y los requisitos
solicitados por ambas partes previas al envió de la mercadería.
4.2 REQUISITOS ESPECIFICOS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

Los requisitos previos al proceso de exportación de nuestro producto PULPA DE

CHIRIMOYA CONGELADA, y de otros productos guardan relación con las
disposiciones y nomas que debemos de acatar y estas son:

- Medidas Arancelarias: Nuestro país, está comprometido al igual que el

gobierno de los Estados Unidos en la Lucha contra la Erradicación de la Coca,
razón por la cuál el gobierno de los Estados Unidos otorga preferencias que
benefician las exportaciones de algunos productos peruanos, entre ellos
nuestro producto.
- Medidas Sanitarias: Velar por la Salud de la población es punto primordial de
cualquier nación, es por ello que el gobierno de los Estados Unidos y sus
órganos de controles sanitarios evitan el ingresos de productos en mal estado,
malas condiciones de higiene, deteriorados, esto evita que los productos
ingresen con hongos , bacterias, sustancias tóxicas, preservando y
salvaguardando la salud de la población.

- Restricciones Comerciales: Las exportaciones o importaciones están sujetas

a normas internacionales y nacionales que debemos de respetar, algunas de
ellas guardan relación con: clasificación, etiquetado y empacado del producto.

4.3 DOCUMENTACION NECESARIA EN LA EXPORTACION DE PULPA DE

CHIRIMOYA CONGELADA

Los documentos que se requieren para exportar “PULPA DE CHIRIMOYA

CONGELADA” son:

- Documentos para la exportación definitiva.

- Documentos comerciales.

- Documentos Relativos al Transporte.

- Documentos Relativos a la Mercadería.

4.3.1. Documentos Relativos para la Exportación Definitiva:

La documentación requerida para la exportación definitiva tiene su sustento en la

Reglamentación del Decreto Legislativo Nº 1053 de la Ley General de Aduanas, los
documentos que se requieren para la exportación son:

- Declaración Aduanera de Mercancías (DAM): Este documento reemplaza a lo

que era la Declaración Única de Aduanas (DUA), así se le denomina en la
actualidad a la declaración de aduanas.
- Facturas o Boletas de venta o declaraciones juradas en caso de no tenerlas.

- Documentos de Transporte de la Mercadería: Aquí se puede presentar

documentación como: Contratos de Transporte del producto, puede ser
marítimo, aéreo o terrestre. La finalidad del contrato es dar protección al
cargado y al consignatario de la carga frente al medio que uno contrato para el
servicio de transporte de la mercadería.

4.3.2. Documentos Comerciales:

Entre la documentación necesaria para exportar tenemos:

- La Oferta Exportable: Este documento establece y consigna información precisa

sobre el producto que se desea comercializar.
- Contrato de Compra – Venta: Este documento señala en forma precisa los
derechos y obligaciones de las partes contratantes y contratado, es decir del
exportador e importador. En caso de incumplimiento de alguna de las clausulas
señalas en el presente contrato, el ente afectado puede efectuar su reclamo en
los tribunales arbitrales señalados en el contrato.

4.3.3. Documentos Relativos al Transporte:

Entre los documentos de transporte que se requieren para exportar tenemos:

- Guía de Remisión: Este documento es emitido por nuestra empresa PUCHKA

S.A.C y tiene por función servir para el traslado del producto de nuestras
instalaciones al puerto de embarque.
- Orden de Embarque: Este documento es efectuado por COSMOS AGENCIA
MARITIMA S.A.C., ante el Servicio Nacional de Aduanas y así se proceda a
autorizar el embarque de la mercadería. Nuestro producto tiene un plazo
máximo de embarcarse de diez días, los cuales se cuentan a partir de la fecha
de enumeración de la orden de embarque.

4.3.3. Documentos Relativos a la Mercadería:

Entre los documentos relativos a la mercadería que se requieren para exportar

tenemos:

- Certificado de Origen: Tiene por función garantizar la procedencia de la

mercadería, es mediante este documento que los exportadores pueden hacer
uso de las preferencias arancelarias que son otorgadas por la nación
importadora, el encargado de expedir este documento es la Cámara de
Comercio de Lima.
- Certificado Fitosanitario: Es expedido en el país por SENASA y deben de contar
con el mismo todos los productos frescos y procesado agrícolas y
agroindustriales.

- Certificado de Calidad: Este certificado se expide por el órgano que el

importador designe, tiene por función garantizar al comprador que la
mercadería adquirida al exportador está acorde a todo lo plasmado y señalado
en el contrato de compra –venta.

- Lista de Empaque: Este documento detalla minuciosamente la mercadería

enviada, inclusive los componentes de la mercadería.

- Notificación Previa: Este documento lo solicita el gobierno de los Estados

Unidos y es requisito primordial para ingreso de alimentos frescos y
procesados, así la FDA deberá de recibir una notificación previa de cualquier
alimento importado hacia los Estados Unidos para proceder a su revisión,
evaluación. Esto se viene realizando en base a la Ley de Seguridad de la Salud
Publica y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo desde el año 2002.
4.4 PROCEDIMIENTO OPERACIONAL PARA LA EXPORTACION DE
PULPA DE CHIRIMOYA CONGELADA

Para exportar la Pulpa de Chirimoya Congelada se deben de seguir los

siguientes pasos:

Paso 1-Contacto con el cliente: Nuestra empresa CONCRETANDO

NEGOCIOS S.A.C., se puso en contacto con la empresa mexicana americana
FINE FOOD MEXICAN PRODUCTS en forma directa, sin embargo la
comunicación se puede dar a través también de la vía telefónica, correo
electrónico, vía fax, de tal forma que lo que se pretende es hacer llegar a la
empresa interesada en adquirir nuestro producto que es pulpa de chirimoya
una cotización del producto, para posteriormente y a solicitud del cliente poder
facilitarle adicionalmente muestras del producto en diferentes presentaciones,
envases y pesos, así como nuestras listas de precios, el cliente a aceptado la
cotización enviada.
Paso 2-Negociación: Se acuerda negociar con el cliente el envió de 22 TM de
PULPA DE CHIRIMOYA CONGELADA.
Paso 3-Contrato de Compra-Venta: La empresa recepciona la orden de
compra por parte de FINE FOOD MEXICAN PRODUCTS, para posteriormente y
con acuerdo de ambas partes proceder a la firma del mismo, el contrato se
traduce al idioma ingles para su firma respectiva.
Paso 4-Adelanto: De acuerdo a la clausula que indica la forma y medio de
pago se procederá a realizar el adelanto pactado en el Contrato de Compra-
Venta.
Paso 5-Reserva del Contenedor: La empresa CONCRETANDO NEGOCIOS
S.A.C contacta y contrata a COSMOS AGENCIA MARITIMA S.A.C., que es el
agente de Carga, para que proceda a efectuar la separación del contenedor.

Paso 6-Envió de Documentación: Una vez fijada la fecha de embarque,

nuestra empresa CONCRETANDO NEGOCIOS S.A.C, procede a enviar la
Factura Comercial a COSMOS AGENCIA MARITIMA, para que con este
documento el Agente de Carga de inicio a los trámites de exportación.
Paso 7-El agente de carga procede a enviar documentación (factura
comercial y Bill of Lading) al agente de aduana, quién emitirá procederá a
emitir la orden de embarque y posteriormente la Declaración Aduanera de
Mercancias (DAM).

Paso 8-El agente de aduanas envía los documentos (factura comercial, Bill
of Lading, Orden de Embarque y posteriormente la DAM) a Aduanas (vía correo
electrónico), quién refrendará la Orden de Embarque y posteriormente la
Declaración Aduanera de Mercancías (DAM).

Paso 9-El exportador procede enviar la mercadería al puerto para su

posterior despacho, en el presente caso la empresa CONCRETANDO NEGOCIOS
S.A.C. procede a enviar la pulpa de chirimoya al puerto para su posterior
embarque.

Paso 10- Aduanas de acuerdo al canal que corresponda, puede aceptar los
documentos (canal verde) o realizar una verificación de documentos (canal
naranja) o revisar físicamente la mercadería (canal rojo).

Paso 11- Aduanas procede a enviar la Declaración Aduanera de Mercancías

(DMA) refrendados al Agente de Aduanas, en señal de conformidad con la
exportación.

Paso12- El agente de aduanas COSMOS AGENCIA MARITIMA, envía la DAM

al exportador.

Paso 13-PUCHKA S.A.C, solicita SENASA el certificado Fitosanitario y el área

de calidad de nuestra empresa emite el certificado de Calidad exigido por el
comprador. Esta documentación es emitida por la entidad respectiva y enviada
a nuestra empresa, el exportador a su vez tramita electrónicamente la
NOTIFICACION PREVIA en la pagina web de la FDA y procede a enviársela al
cliente a su correo electrónico.

Paso 14- El envió de la mercadería a destino, se realiza luego de cumplir

con todos los trámites documentarios necesarios y cumplir con la
documentación de Aduanas respectiva. La mercadería es enviada vía marítima,
en contenedor refrigerado y con ventilación, previa a la fumigación del
contenedor.

Paso 15- En forma simultanea al envió de la mercadería, se le remite al

cliente vía Courier, losa documentos que necesita tales como: Factura
Comercial, Packing list, Certificado Fitosanitario, Certificado de Origen, Bill of
Lading y documentación que solicite adicional., para su posterior desaduanaje.

Paso 16- El pago del producto se realiza a la semana de la llegada de la

mercadería, luego de haberse realizado la respectiva verificación y contar con la
conformidad del cliente, el pago se efectúa mediante carta de crédito.
 FLUJOGRAMA DE EXPORTACIÓN – PULPA DE CHIRIMOYA MARCA
: BELMONT
Paso
Paso 1.-
1.- Contacto
Contacto

Paso
Paso 2.-
2.- Negociación
Negociación
CLIENTE
EXPORTADOR Paso
Paso 3.-
3.- Orden
Orden de
de Compra
Compra

Paso “FINE FOOD MEXICAN

Paso 4.-
4.- Adelanto
Adelanto
“ CONCRETANDO PRODUCTS”
Paso
Paso 14.-
14.- Envío
Envío de
de Documentos
Documentos
NEGOCIOS S.A.C”
Paso 12.- Envío de
Documentos Paso
Paso 15.-
15.- Pago
Pago de
de la
la Mercadería
Mercadería

Paso 13.- Envío de Mercadería a Destino

Paso 5.- Reserva de

TERMINAL / PUERTO
AGENTE DE CARGA

Paso 7.- Envío de Documentos Paso 10.- Inspección de Mercadería

Paso 8.- Envío de Documentos

AGENTE DE ADUANA
ADUANAS
Paso 11.- Envío de Documentos

CERTIFICADORA
 V. EL PERFIL DEL NEGOCIADOR EXTRANJERO

5.1 ASPECTOS A SABER DE LOS ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos de América, es un país situado casi en su totalidad en América del

Norte, comprendiendo también un estado en Oceanía. Está conformado por 50 estados
y un distrito federal: Washington D. C., capital de país. Su forma de gobierno es la de
una república federal. Con unos 310 millones habitantes, es el tercer país más
poblado del mundo.

La capital de los Estados Unidos es Washington, se sitúa en el Distrito de Columbia,

entre los estados de Maryland al norte y Virginia al sur.

Los Estados Unidos tienen una economía capitalista, que es alimentada por
abundantes recursos naturales, una infraestructura desarrollada, y una alta
productividad. De acuerdo con el Fondo Monetario Internacional, el PIB los Estados
Unidos es de más de $ 13 billones y constituye más del 25,5% del producto bruto
mundial a tipos de cambio del mercado y más del 19% del producto bruto mundial en
paridad de poder adquisitivo (PPA). Es el PIB nacional más grande en el mundo, siendo
inferior al PIB combinado de la Unión Europea y a su PPA en 2006.

Los Estados Unidos es el mayor importador de bienes y tercer mayor exportador.

Canadá, México, China, Japón y Alemania son sus principales socios comerciales. El
principal producto de exportación es la maquinaria eléctrica, mientras que los vehículos
constituyen la principal importación. La deuda nacional es el más grande del mundo;
equivaliendo en 2005 al 23% del total mundial. Como porcentaje del PIB, la deuda de
los Estados Unidos ocupa el trigésimo lugar entre los 120 países sobre los cuales se
dispone de datos.30

Estados Unidos tiene abundancia de recursos minerales con extensos yacimientos de

oro, petróleo, carbón y uranio. Las industrias agrícolas son los principales productores
del país de maíz, trigo, azúcar, y tabaco, entre otros productores. El sector
manufacturero produce, entre otras cosas, automóviles, aviones, armamento y
electrónicos. La industria más grande es ahora el sector servicios en cual trabajan unos
tres cuartos de los residentes. La actividad económica varía bastante en las diferentes
regiones del país.

Varios países han enlazado su moneda con el dólar estadounidense (como la República
Popular China), y otros lo han adoptado como su propia moneda, como Panamá,
Ecuador y El Salvador, por ejemplo, lo cual ha fortalecido a una economía que
actualmente es cada vez más vulnerable.

En el año 2003, los Estados Unidos figuraron como el tercero de los destinos turísticos
más visitados; sus 40,4 millones de visitantes son menos que los 75 millones de
Francia y los 52,5 millones de España.

Los Estados Unidos están compuestos étnicamente por un 74,7% (224,1 millones) de
blancos, 12,1% (36,3 millones) afroamericanos, 4,3% (12,9 millones) asiáticos y 0,8%
(2,4 millones) de amerindios. Personas de otras razas constituyen el 6,0% (18
millones) y otras con dos o más razas constituyen el 1,9% (5,7 millones). Otra
estadística muestra a las personas blancas europeas o descendientes de europeos,
constituyendo el 66,8% (200,4 millones) de la población total, mientras que la
población latina de cualquier raza forman el 14,5% (43,5 millones) de la población
total.

Estados Unidos no posee un idioma oficial a nivel federal. Sin embargo, el idioma
predominante, en el cual está escrita la Constitución y las leyes, y en el que se realizan
los quehaceres del gobierno, es el inglés. Se hablan, sin embargo, cientos de otros
idiomas y dialectos, siendo el español el más común entre ellos, idioma que además
posee reconocimiento oficial en algunas jurisdicciones del suroeste, teniendo en ellas
iguales privilegios que el inglés.
El idioma español en Estados Unidos es empleado por más de 28 millones de personas
como lengua común en el trabajo y en el hogar según el censo de 2000. Actualmente,
el 17,5% de la población estadounidense es de origen hispano, y cerca del 82% de los
hispanos conserva la lengua española. La mayoría de los estados del sur, noroeste y
noreste de los Estados Unidos, tiene al español como segunda lengua de uso común,
aún sin ser reconocida como oficial.
El gobierno de Estados Unidos no guarda un registro oficial de las religiones en el país.
Sin embargo, en una encuesta privada llevada a cabo en 2001, el 76,7% de los
estadounidenses adultos se identificaron a sí mismos como cristianos; cerca del 52%
de los adultos se reconocieron como miembros de diferentes iglesias Protestantes; los
Católicos Romanos, con 24,5%, fueron las denominaciones más numerosas; el
Judaísmo (1,4%), La Iglesia de Jesucristo de los Santos de los Últimos Días (1,3%), y
otras religiones tienen también posiciones firmes en la cultura estadounidense; cerca
del 14,2% de los encuestados se describieron como sin religión; la distribución
religiosa del 5,4% de encuestados que decidieron no responder a la encuesta es
desconocida.

La actividad agrícola en los Estados Unidos es altamente especializada, donde la base

son la explotación de grandes extensiones de terrenos agrícolas, utilizan la tecnología
al servicio de la agricultura, cuentan con sistema de protección de los precios mínimos
que hace las veces de subvención.

Su alta especialización regional en la actividad agrícola ha hecho que el país se divida

en 6 regiones productivas: algodonera, cultivos tropicales, maíz, trigo de invierno, trigo
y forrajes y ganadería.

5.2 TIPOS DE EMPRESAS EXISTENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS

En los Estados Unidos existen dos tipos de empresas, estas son:

-Las Corporaciones.

-Las Sociedades.
Cada una de de este tipo de empresas se subdivide en:

Las corporaciones puede ser una corporación “C” o bien una corporación “S” se
diferencian una de otra por la forma como defina los impuestos sobre los beneficios.

Las sociedades, se subdividen en:

- Sociedades Limitadas.
- Sociedades Colectivas.

Se diferencian por la medida en que los socios son responsables de las obligaciones de
la sociedad.

A continuación detallamos las características principales de estas cuatro tipos de

empresas:

Corporaciones:

Una corporación es una entidad jurídica organizada, acorde con las leyes del estado
donde se encuentra ubicada y fundamentalmente regulada por las mismas. Aunque
existen diferencias entre las leyes aplicables en los distintos estados, la conformación
de una corporación es básicamente la misma en todo el país.

Una corporación se forma cuando sus integrantes presentan la información pertinente

(artículos de incorporación o certificado de incorporación, según el estado) ante el
secretario de estado correspondiente y pagan un arancel relativamente bajo por la
inscripción. Los datos proporcionados, que son bastante básicos, pasan a ser de
dominio público.

Una corporación debe presentar ciertos documentos para poder realizar transacciones
comerciales en un estado que no es aquel en el que registró su inscripción.

La ventaja fundamental de una corporación es que los accionistas (los propietarios de

la corporación) generalmente no son responsables de las obligaciones de la misma. Su
responsabilidad se limita a las aportaciones realizados (el importe invertido en acciones
de la corporación).
El encargado de dirigir los destinos de una corporación , es el Comité de Dirección, a
su vez, este comité designa a los funcionarios que se encargarán de ejecutar la política
corporativa. Los artículos o certificado de incorporación y los estatutos constituyen los
documentos que regulan las actividades de la corporación. Con frecuencia, dichos
documentos en su conjunto son conocidos como la "carta" de la corporación.

De acuerdo con las leyes del impuesto sobre beneficios, en los Estados Unidos una
corporación puede constituirse como corporación C o S.

Las corporaciones “C” deben pagar impuestos sobre las ganancias a nivel corporativo
en el orden nacional. Si una corporación distribuye dividendos ya sea en dinero o en
especie a sus accionistas, dichos accionistas también deben pagar impuesto sobre
beneficios.

Una corporación “S” no paga impuestos a nivel corporativo. Se considera que sus
ganancias o pasan a los accionistas, de modo que son ellos quienes deben pagar
impuestos sobre los beneficios que hayan obtenido de la corporación, hayan o no
recibido dividendos de la misma.

Una corporación “S” recibe ventajas impositivas sólo si está inscrita en Estados Unidos
e integrada por 35 o menos accionistas, ninguno de los cuales puede ser extranjero no
residente en el país, ni de otra corporación. Además, todos los accionistas deben estar
de acuerdo en constituirse en una corporación “S” y la entidad no puede emitir más
que una clase de acciones.

Sociedades:

Las sociedades son similares a las corporaciones “S” en tanto y en cuanto se les
considere como transmisores y no sujetos de pagar impuesto a las ganancias a nivel
societario.

Los socios deben pagar impuesto sobre las ganancias en base a los ingresos de la
sociedad. Cada estado tiene sus propios estatutos societarios, generalmente basados
en disposiciones uniformes, por lo tanto hay gran uniformidad entre los estados en
este tema.
Sociedad Colectiva es producto de la asociación de dos o más personas o entidades, de
acuerdo con un contrato, con el fin de operar conjuntamente un negocio para mutuo
beneficio. Cada socio en una sociedad colectiva es personalmente responsable de
todas las deudas y obligaciones de la sociedad.

Sociedad Limitada es aquella que es producto de la asociación de uno o más socios

colectivos y uno o más socios con responsabilidad limitada. Los socios colectivos tienen
el derecho y la responsabilidad de dirigir la empresa. Además, son personalmente
responsables de las deudas y obligaciones de la sociedad. Una corporación participa en
calidad de socio colectivo para establecer la responsabilidad limitada. Su
responsabilidad se limita a sus aportaciones de capital. Además de ejecutar un
contrato societario, la formación de una sociedad limitada requiere la presentación de
un certificado de sociedad limitada en el estado en que se constituye.

5.3 ESTILO DE NEGOCIACIÓN DEL NORTEAMERICANO

El norteamericano presenta como característica al momento de negociar una

valoración especial por el individualismo y la independencia, es decir que el americano
valora la determinación, la persistencia y la competición.

Cada empresa norteamericana tiene su propia filosofía, esta empresa y su

representante o representantes al momento de negociar o emprender una negociación
investigan al milímetro la información recibida o la información obtenida, presentan un
especial interés por la planificación de las actividades, es por ello que planifican con
meses de anticipación sus cronogramas de actividades, los mismos que incluyen
visitas, citas, levantamiento de información, lo cual les permite plantear diversas
hipótesis y escenarios varios al momento de negociar.
Los americanos tienden a solucionar sus problemas de negociación separándolos los
temas en sub temas los cuales los tratan de manera secuencial, entonces los acuerdos
definitivos que toman son la suma de varias concesiones de temas individuales.

El americano presenta autoridad en la toma de la decisión en una negociación y

esperan la misma autoridad en las decisiones que se tomen por la contraparte, valoran
la franqueza (información honesta) y han desarrollado el poder de la persuasión, son
altamente competitivos y en ese sentido esperan resultados definitivos.

El americano suele ver una negociación con un carácter netamente competitivo,

persiguiendo en todo memento lograr el máximo beneficio, para ellos un contrato
constituye un acuerdo definitivo, que debe de ser honrado en todas sus clausulas.

El norteamericano por lo general siempre esta a ala búsqueda de buenas

oportunidades de negocio, por lo que por lo general están dispuestos a afrontar los
riesgos, siempre y cuando los beneficios perseguidos justifiquen plenamente el riego
tomado.

A los americanos no les gusta los periodos de silencio durante una negociación, están
acostumbrados a tomar decisiones rápidas y concluyentes.

Los americanos priorizan la innovación frente a lo tradicional y clásico.

La orientación de los norteamericanos es intentar colocar todo en función al

costo/beneficio, es por ello que difícilmente abandonan una negociación en la cual han
invertido mucho tiempo.

Estrategia WIN/WIN o GANAR/PERDER.

 IDIOMA

En la casi totalidad de negociaciones, los americanos negocian en el idioma ingles.

CITAS Y TARJETAS DE PRESENTACIÓN

Por lo general es necesario una cita previa.

La puntualidad es muy importante, si se concretiza una cena de negocios se debe de

llegar a tiempo.

El intercambio de tarjetas no es algo imprescindible en los Estados Unidos, si uno

entrega una tarjeta de presentación esta no será rechazada, pero no siempre se debe
de esperar una a cambio.

FORMALIDAD

Fuera de la oficina, los americanos son por lo general bastante informales y tienden a
tutearse. Sin embargo, es importante entender las jerarquías de la empresa y el
visitante deberá aprender los diferentes rangos y títulos de los miembros de una
empresa u organización.

CULTURA

Debemos de tener conocimiento sobre aspectos culturales tales como:

- El ritmo de vida del estado donde o estados donde se va a comercializar el

producto.

- Valores y creencias religiosas.

- Patrones de conducta y hábitos alimenticios.

 5.4 PERFIL DEL NEGOCIADOR EXPORTADOR NORTEAMERICANO

El perfil del negociador exportador debe de presentar algunas de las siguientes

características:

- Alto nivel cultural.

- Creativo e Innovador.

- Hábil negociador.

- Dominio de idioma extranjero.

- Visión global de los negocios.

- Pensar y actuar como empresario, donde la capacidad de actuar sea autónoma.

- Conocimiento del mercado y/o producto.

- Seriedad comercial.

- Alto sentido del control y coordinación.

- Conocedor de los contratos internacionales.

- Conocimiento de la mecánica de importación y exportación (procedimientos

administrativos).

- Excelente escucha y comunicador.

- Prepara y ejecuta agenda de negociación.

- Propone y aprovecha propuestas de negociación.

- Cierra acuerdos y redacta contratos.

 PUNTOS A NEGOCIAR

Entre los principales puntos a negociar tenemos:

- Periodo de entregas (Mensuales, Trimestrales, etc)

- Volumen (Contenedores).

- Precio (US$).

- Incoterms (FOB, CIF, etc)

- Calidad (Iso, etc)

- Pago ( Cash, Crédito).

- Producto (Pulpa Congelada de Chirimoya).

- Garantía (Defectos).

- Servicios (Post venta)

PROTOCOLO DE NEGOCIOS

- Hacer cita anticipadamente.

- Puntualidad.

- Vestimenta formal.

- Saludo verbal con mano firme.

- Presentación de preferencia en idioma ingles.

- Comentar datos del negocio y facilitar cotización.

- Convivencia social.

- Jornada de trabajo y días festivos respetados.

- Evitar temas religiosos, políticos y de discriminación.

5.5 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS ESTADOUNIDENSES
NEGOCIADORES

5.5.1 FORTALEZAS

 Los negociadores Estadounidenses (agentes), son personas especializadas en

su oficio, es decir son muy selectivos con los integrantes del grupo de la
contraparte a negociar.
 A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar buenas
oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos que los lleven a
quedarse con la “rebanada más grande del pastel”, el 100% de ser posible. Sin
embargo y sin importar el riesgo, siempre deberá haber un Plan de Negocios a
seguir.
 Normalmente los americanos no dudan en decir “no”. Además, en algunos
casos son muy directos al no estar de acuerdo con Usted. Esto algunas veces
puede desconcertar alas personas que no están acostumbradas a negociar con
americanos.
 La persistencia es otra característica que se encontrará frecuentemente en el
agente negociador estadounidense. Existe la creencia de que siempre hay una
solución. En la mayoría de los casos se explorarán otras opciones cuando las
negociaciones llegan a un callejón sin salida/punto muerto.
 La consistencia es otra característica de la gente de negocios en los Estados
Unidos: normalmente cuando se llega a un acuerdo, rara vez se cambia de
opinión.
 Los agentes de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos
mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones
tomadas en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración
al comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores
económicos ( costo más bajo debido a un número menor de negociadores).
 Los americanos suelen tener una completa autoridad en la toma de decisiones
en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte.
 Desde el punto de vista americano, las primeras dos etapas del proceso de
negociación son menos importantes que la etapa de persuasión. Por lo tanto,
los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas
 secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión
de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión.
 Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito
que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la
expresión "un trato es un trato".
 El perfil del hombre y de la mujer de negocios estadounidense tienen los
conceptos como el “quedar bien”, así como las formalidades y sutilezas
frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en
los Estados Unidos.
 Los norteamericanos son más arriesgados en sus decisiones comerciales: de
haber alguna posibilidad de éxito se escuchará con más frecuencia decir
"adelante" que "cuidado".

5.5.2 DEBILIDADES

 Idiomas extranjeros, la carencia de capacidades para dominar idiomas

extranjeros pone a los negociadores americanos en desventaja en la
negociación por tres razones:
(a) El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor
de observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más
tiempo para responder.
(b) Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de
"comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en
supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua.
(c) Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de
negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesa representa el
más inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir
a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.
 La mayoría de Americanos negociadores son personas que en un escenario de
negociación propiamente dicho no les gusta verse como mas reservados y no
son capaces de conservar la dignidad, según dicen: son como ranas “Cada vez
que abren la boca sueltan todo lo que llevan dentro”
 En la negociación americana, las características se arraigan históricamente en
los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valores
 crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de
interdependencia.
 Al ser Estados Unidos la potencia económica número 1 a nivel mundial; muchos
americanos asumen al momento de las negociaciones, que la forma correcta de
llevar algo acabo es “a su manera”. Esta actitud se refleja frecuentemente en la
falta de interés para con otras culturas y “maneras”.
 La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones
humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles
sociales.
 Los americanos tienden a solucionar un problema de negociación separándolo
en sub-temas y tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo
definitivo como la suma de varias concesiones de temas individuales. Esto
conduce al problema de que los negociadores americanos no pueden medir el
progreso de las negociaciones, así, los acuerdos son a menudo inesperados
incluyendo concesiones necesarias de la parte americana.
 Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un
resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces
las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una
cooperativa (ganar o perder la negociación).
 En Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante es el dinero.
Normalmente las cuestiones financieras serán usadas para ganar la mayoría de
los argumentos. Los americanos no siempre se dan cuenta que en muchas
otras culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican por
una ganancia financiera.
 El emocionalismo del negociador americano es bajo internamente, aunque se
manifieste con más vehemencia hacia afuera
 El norteamericano por lo general tiene una forma de pensamiento inductiva y
son personas muy flexibles a los cambios. Esto último se debe a que gran
cantidad de cambios en las formas de pensar, en tecnología, en economía son
generados en este país.
5.6 CONCLUSIONES

- El negociador norteamericano se prepara antes de negociar.

- Es vital desarrollar una agenda de negociación, que trate los puntos a tocar.

- El negociador norteamericano anota cada punto acordado.

- Estrategia del negociador norteamericano es WIN/WIN o GANAR/PERDER.

- Por lo general siempre negocia el titular.

- El negociador norteamericano es coherente con sus planteamientos.

- La negociaciones suelen ser rápidas.

- Los acuerdos se plasman en un contrato que tiene carácter de un acuerdo

definitivo.

- Para desarrollar un proceso de negociación se debe de preparar uno

adecuadamente.

- La audacia creativa siempre es bienvenida.

- La verdadera ganancia esta en las expectativas de cada una de las partes en la

negociación.
 VI. ESTRATEGIAS Y TACTICAS NEGOCIADORAS

6.1 ASPECTOS CONCEPTUALES

Estrategia se define como el conjunto de acciones que es necesario desarrollar para

lograr determinados objetivos o fines trazados.
La estrategia en la negociación define la manera en que cada parte dirige la misma con
el propósito de alcanzar sus objetivos

GANAR- GANAR

Para el presente caso materia de análisis del producto PULPA CONGELADA DE

CHIRIMOYA, con destino al mercado americano, la estrategia que se plantea es la de
GANAR-GANAR, la misma que se sustenta sobre la base en que tanto nuestra empresa
gane por la venta del producto en el exterior así como también al empresa compradora
gane teniendo la seguridad de adquirir un producto de calidad A1, elaborado de
acuerdo a las exigencias que el mercado americano lo requiere y en donde ambas
partes obtengan los mismos beneficios.

Para ello durante el proceso de negociación se estrecharan los lazos comerciales,

defendiendo los intereses propios, pero también se analizará los intereses de la parte
compradora, sus intereses y sus expectativas con la adquisición de nuestro producto.
Nuestra empresa en esta negociación desea entablar no un simple negocio sino una
relación comercial larga y duradera con la empresa que adquiere nuestro producto, en
ese sentido para nuestra empresa es vital trabajar estrechamente con la empresa FINE
FOOD MEXICAN PRODUCTS, empresa que adquiere nuestro producto y en ese sentido
es vital encontrar una solución durante el proceso de negociación que sea satisfactoria
para ambas partes.
Es por ello que nuestra empresa durante el proceso de negociación, esta preparada
para realizar determinadas concesiones, desterrando la idea de tomar posiciones
unilaterales y promoviendo más bien que la negociación se desarrolle en un clima de
confianza.

Para nuestra empresa es vital que si bien es cierto durante el proceso de negociación
no se obtenga un resultado óptimo para nosotros, aspiramos a que el resultado sea
suficientemente bueno para ambas partes, lo que garantizará que ambas partes
cumplan los acuerdos tomados.

Aspiramos a desarrollar vínculos comerciales tan estrechos que ambas partes

colaboren estrechamente en la comercialización y venta del producto, aspiramos
también a estrechar los vínculos personales lo que mejorara la colaboración entre
ambas empresas, maximizándose en el largo plazo el beneficio de la misma.
Creemos que durante el proceso de negociación debemos de tomar la iniciativa y
mantenerla, con el objetivo de demostrar un espíritu colaborador, amistoso que
busque generar confianza en la otra parte, buscando alcanzar un equilibrio en el
proceso de negociación, no ocultaremos información de nuestro producto, por el
contrario facilitaremos toda la información del proceso de producción de la materia
prima y transformación del mismo, facilitando además muestras y buscando apoyar
con nuestra logística en la promoción del mismo.
En síntesis podemos concluir que la relación GANAR – GANAR es una relación ideal de
largo plazo
No nos interesa desarrollar la estrategia GANAR-PERDER, puesto que si bien es cierto
podemos cerrar una vez el negocio, es difícil conservar a la parte compradora, toda vez
que al sentirse afectada durante el proceso de negociación es difícil volver a negociar
con ellos toda vez que la relación personal se ve afectada.

6.2 TACTICAS A EMPLEAR

La táctica es un método empleado con el fin de alcanzar un objetivo o meta, en el

plano de la negociación la táctica son las acciones concretas desarrolladas por los
negociadores.
Para nuestra empresa las tácticas utilizadas complementan las estrategias elegidas,
buscando más bien un mayor acercamiento, grado de involucramiento y mejorar las
relaciones comerciales con la otra parte.

Es por ello que proponemos tomar la iniciativa y presentar una agenda de negociación,
la misma que aborda puntos tales como: Periodo de entrega, Volumen, Precio,
Incoterms, Calidad, Pago, Producto, Garantía, Servicios, etc.
Se facilitará toda la información sobre nuestro producto, de tal manera que la otra
parte quede convencida que esta adquiriendo un producto de calidad A1, con el
respaldo y el prestigio que otorga la adquisición de la marca BELMONT.
Como muestra de querer desarrollar un vinculo comercial a largo plazo, nuestra
empresa será la primera durante el proceso de negociación de dar determinadas
concesiones que favorezcan e incentiven la adquisición de nuestros productos.

El proceso de negociación se realizará en los lugares acordados previamente con la

otra parte, no teniendo inconveniente en desarrollarlos ya sea en nuestra empresa, en
la empresa compradora del producto o en un lugar por determinar por ambas partes.

No nos interesa desarrollar tácticas de presión con nuestro potencial comprador, más
bien utilizaremos la táctica de DISIPAR LA NIEBLA, con la cual pretendemos generar
confianza en la adquisición de nuestro producto, para ello nuestro producto contara
con las garantías necesarias ser un producto que responda a los estándares de calidad
mas exigentes, muy agradable, en presentaciones fáciles de llevar y atractivas al
cliente, se facilitaran todas las muestras requeridas por el comprador, se manejara
responsablemente el tema de la promoción del producto, no cayéndose en derroches
de dinero.

6.3 ESTRATEGIAS Y TACTICAS PARA LA CONTRAPARTE AMERICANA

De acuerdo a lo mencionado anteriormente, obtenido las fortalezas y debilidades

mencionaremos algunas estrategias y tácticas para lograr los objetivos establecidos en
una negociación con estaunidenses:

Hay más de trescientas denominaciones de tácticas de negociación. Un trabajo muy

importante consiste en encontrar los significados equivalentes y aproximados. Así es
como podemos reducir las tácticas a las necesarias para realizar nuestras
negociaciones exitosamente.
6.3.1 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA CONTROLAR EL TIEMPO CON LOS
ESTADOUNIDENSES

PACIENCIA

El negociador opta por mantener una solución y esperar a los cambios que el tiempo
vaya produciendo. Puede concretarse en pedir tiempo para consultar o limitarse a no
contestar a una propuesta que le hace el otro negociador.

El negociador retrasa deliberadamente el inicio de la negociación o la toma de

decisiones por enfermedad, falta de documentación, viaje urgente de negocios,
vacaciones, ausencia de una secretaria insustituible o propone una fecha inaceptable.

La principal habilidad del negociador que emplea esta técnica es la de estar alerta e
impedir que el paso del tiempo torne inservible su solución. Si vale la comparación, es
como cuando ponemos algo en el horno: hay que sacarlo en su momento exacto, de
forma que ni este poco hecho ni pasado.

Dilatar el tiempo genera efectos secundarios. La ausencia de resultados conduce, por

ejemplo a la aparición de divisiones en el seno de la organización del oponente.

En segundo lugar, disminuye las expectativas de la otra parte. El tiempo tiende a

erosionar las aspiraciones. Las razones son dos: de un lado, reevaluar la situación
puede originar una nueva asignación de prioridades, produciéndose un acercamiento
entre realidad y deseo.

SORPRESA

El negociador cambia, de repente, su método, argumento o enfoque del problema e

intenta una solución en un terreno diferente.
Esto no quiere decir que el cambie su objetivo. Lo que hace es adoptar el punto de
vista de la otra parte. Así descubre lo que al otro negociador le gusta o le disgusta. A
continuación puede adoptar precisamente el enfoque que su interlocutor no comparte.
Así le presiona y en un momento concreto puede volver a centrarse en los puntos
comunes y abandonar las diferencias.

RETIRADA APARENTE

El negociador quiere que los otros sientan que su posición es fuerte. Ellos no están de
acuerdo con su punto de vista. Para hacerles cambiar, aparentar retirarse.

Lo que más importa en este caso es que el negociador domine el tiempo y pueda
volver en el momento oportuno a la negociación. Quizá la fuerza de su posición no
haya cambiado en absoluto. Sin embargo, los demás pueden estimar que una retirada
definitiva sería mucho más perjudicial que hacer concesiones en la actualidad. Por
tanto, aquí se cumple algo muy importante: "El poder de negociar consiste en el que
una persona tiene y en el que los demás creen que tiene".

El negociador busca, por tanto, convencer al oponente de que la retirada de la

negociación es real, pero previendo un mecanismo que permita reanudar las
conversaciones si los oponentes no aceptan los términos propuestos, es decir, sin
perder la cara.

La retirada puede tener por objetivo únicamente mostrar irritación o desacuerdo con lo
tratado en la sesión o con la actitud mostrada por el oponente hacia el equipo
negociador. Al abandonar el lugar de reunión el o los negociadores no indican que
renuncian a alcanzar un acuerdo sino que manifiestan al otro en forma extrema su
disconformidad. Es un movimiento que puede tener como destinatarios a los
poderdantes, por lo que las retiradas en presencia de los medios de comunicación
adquieren otra dimensión.

INVERSIÓN

Es una doble sorpresa. El negociador actúa en sentido opuesto a la tendencia o meta

general. Cuando el oponente acepta la actuación del negociador, este le sorprende,
por segunda vez, con una propuesta distinta. Podemos tomar a la inversión como la
táctica fundamental de la política del Gran Turco.
Después de cambiar la secuencia de los hechos en su propia ventaja, el negociador
puede volver a potenciar las semejanzas para lograr un acuerdo.

LÍMITES

El negociador pone límites, espaciales o temporales, a la negociación.

Las técnicas de creatividad emplean mucho este procedimiento. La razón está en que,
cuando las personas saben que tienen un límite para hacer algo, se concentran mucho
mejor en buscar soluciones.
En los límites espaciales, los negociadores habrán de superar el esfuerzo físico y
psicológico que supone no abandonar el lugar de reunión hasta lograr un acuerdo. Es
una táctica que los representantes de los países miembros de la Comunidad Europea
utilizan mucho en las negociaciones.

6.3.2 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA CONTROLAR ESPACIO Y

PROCEDIMIENTOS

DISOCIACIÓN

El negociador sabe acentuar los inconvenientes de la propuesta o producto de la otra

parte, señalando sus inconvenientes y las asociaciones desfavorables que suscita.
Aplicado al oponente, el procedimiento conduce a Mala Fama, es decir, asociar al
oponente con un valor o persona socialmente reconocidos y rechazados.

Es una técnica a la que muchos negociadores acuden cuando quieren desvalorizar lo

que les ofrece la otra parte: resultados perjudiciales para la salud, falta de sintonía con
la moda, defectos o personajes e intereses poco recomendables con los que se asocia
la propuesta.

PARTICIPACIÓN

El negociador combina sus pensamientos con los interesados en resolver el problema.

El resultado ideal es combinar las fuerzas de todos.
Aquí hay un esfuerzo por acercar las diferencias y relacionar los puntos de vista
semejantes. Si los demás participan sinceramente, lo que resulta será mucho más que
la suma de las participaciones individuales.

Si los demás pedían la participación de manera insincera, el negociador se verá libre de

un problema, puesto que no querrán dedicar un tiempo extra a participar.

SALAMI

El negociador evita que se pueda rechazar la negociación de un paquete de peticiones

importante en conjunto posponiéndose algunas para otro momento. Si la otra parte no
sabe que se van a presentar otras demandas a continuación, puede que en la primera
de ellas ceda hasta un punto impensable si hubiera sabido lo que venía después. Al no
ser consciente de su actitud no puede pedir concesiones a cambio.

6.4 CONCLUSIONES

 Las estrategias y tácticas que utilizan los negociadores Americanos en relación

a las estrategias y tácticas de los negociadores Peruanos son totalmente
diferentes.
 Los agentes estadounidenses tienen mas éxitos en sus negociaciones ya que
ellos logran sus objetivos utilizando sus estrategias y tácticas por el mismo
hecho de que están bien respaldadas técnicamente sus propuestas, para lo cual
en relación a los Peruanos negociamos improvisadamente.
 Estadísticamente, la mayoría de Latinoamericanos no logran la mayor cantidad
de sus objetivos en una negociación con estadounidenses, por lo mismo que
tienen tendencia alienadas.
 Tener conocimiento previo de las costumbres o debilidades con quien se va a
realizar negocios para que pueda ayudar a realizar estrategias y tácticas que
permitirán desequilibrar a la contraparte con el fin de obtener resultados
favorables para nosotros.
 VII EL CONTRATO DE EXPORTACIÓN

Un contrato, es un acuerdo de voluntades, plasmado en un documento escrito,

manifestado en común entre un comprador y un vendedor con capacidad (partes
del contrato), que se obligan en virtud del mismo, regulando sus relaciones
relativas a una determinada finalidad y a cuyo cumplimiento es de carácter
obligatorio.

Es así que presentamos nuestro modelo de contrato para la comercialización de

PULPA DE CHIRIMOYA CONGELADA.

MODELO DE CONTRATO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PULPA DE

CHIRIMOYA CONGELADA

CONTRATO INTERNACIONAL COMPRA-VENTA DE PULPA DE CHIRIMOYA

Nº 002-10 / PSAC-FFMP

Conste por el presente documento el Contrato Internacional de compra-venta, que

suscriben la empresa FINE FOOD MEXICAN PRODUCTS ubicada en la ciudad de
California, Av. Roosvelt N°457, Estados Unidos de Nortemérica representada por el
Sr Sebastián de la Cuadra Montes al cual se le denominará EL COMPRADOR, y la
empresa CONCRETANDO NEGOCIOS S.A.C ubicada en la Av. Alameda el Espinel AC-12
Urbanización las Brisas de Villa - Chorrillos, Republica del Perú, representada por el Sr.
Luis Fabián Castro Berrospi al cual se le denominará EL VENDEDOR para el
intercambio comercial del producto Pulpa de Chirimoya Congelada “Belmont”; en los
términos y condiciones siguientes:
CLÁUSULA PRIMERA: DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.

Pulpa de Chirimoya Azucarada y Congelada elaborada en base a chirimoya fresca,

sana, pelada y sin semilla, exenta de aromatizantes y colorantes artificiales marca
“BELMONT”, envasada al vacío en envases de polietileno flexografiado en formatos de
1 Kg., y embalados en cajas de cartón corrugado de 10 y 20 Kg., Brix 34º, con un
tiempo de vida de 24 meses, el material de empaque esta impreso de acuerdo a las
indicaciones del cliente y se cumplirá con las indicaciones básicas del proceso, el
etiquetado brinda información de las especificaciones del producto, peso neto, fecha
de producción y fecha de vencimiento, Así mismo el producto adquirido deberá contar
con todas las especificaciones requeridas en el ITEM Anexos del presente contarto.

CLÁUSULA SEGUNDA: PRECIO Y CONDICIÓN DE PAGO.

El precio del producto, es de US$ 2.26 FOB - Callao por presentación de 01 Kilogramo
de Pulpa de Chirimoya.

La condición de pago al vendedor es mediante Carta de Crédito Irrevocable, emitida

por el Banco Scotiabank a favor de la empresa CONCRETANDO NEGOCIOS S.A.C. y
pagadera a la vista contra presentación de documentos (Factura comercial, Declaración
Única de Aduanas-DUA, conocimiento de embarque, certificado de origen, lista de
empaque, certificado de calidad, certificado de DIGESA.

CLÁUSULA TERCERA: PLAZO DE ENTREGA.

El plazo de entrega del producto será a los 60 días de firmado el contrato.

CLÁUSULA CUARTA: LUGAR DE ENTREGA

El lugar de entrega de la mercadería será a la borda del buque en el Puerto del Callao
– Perú.

CLAUSULA QUINTA: TRANFERENCIA DE PROPIEDAD.

El Incoterm utilizado será a precio FOB – Callao.

CLÁUSULA SEXTA: EMBALAJE DE LAS MERCADERIAS.

El producto Pulpa de Chirimoya “BELMONT” será envasada al vacío en envases de

polietileno flexografiado en formatos de 1 Kg., y embalados en cajas de cartón
corrugado de 10 y 20 Kg., Brix 34º, con un tiempo de vida de 24 meses, el material de
empaque esta impreso de acuerdo a las indicaciones del cliente y se cumplirá con las
indicaciones básicas del proceso, el etiquetado brinda información de las
especificaciones del producto, peso neto, fecha de producción y fecha de vencimiento.
Adicionalmente, deberá presentar instrucciones como mínimo en 2 idiomas (Inglés
Castellano).

CLAUSULA SETIMA: LEGISLACION Y JURIDICCION APLICADA.

Todas las desavenencias o controversias que pudieran derivarse de este contrato,

incluidas las que se refieran a su nulidad o invalidez, serán resueltas mediante laudo
definitivo e inapelable, de conformidad con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de
Comercio Internacional, a cuyas normas y administración las partes se someten en
forma incondicional declarando conocerlas y aceptarlas en su integridad.

CLAUSULA OCTAVA: INCUMPLIMIENTO DEL CONTRATO.

Cualquier infracción grave a las cláusulas establecidas en el presente contrato podrá

ser motivo de rescisión del contrato y se aplicará un resarcimiento económico a la
parte afectada de hasta US$ 50000 Dólares Americanos.

CLAUSULA NOVENA: FUERZA MAYOR.

Si por motivos de fuerza mayor no se cumple con embarcar el pedido en el tiempo

establecido, el vendedor deberá comunicar inmediatamente al comprador del hecho, a
fin de coordinar una nueva fecha de entrega de la mercadería.
CLAUSULA DECIMA: IDIOMAS.

El presente contrato será elaborado en los idiomas ingles y castellano. Para eventuales
discrepancias, será el idioma Castellano el idioma oficial del presente contrato.

Estando ambas partes de acuerdo con el contenido de las cláusulas que anteceden, los
suscriben en señal de plena y absoluta conformidad, de lo cual dan fe.

…………………………………………………………….. ………………………………………………………..
FINE FOOD MEXICAN PRODUCTS CONCRETANDO NEGOCIOS SA.C
SEBASTIAN DE LA CUADRA MONTES. LUIS FABIAN CASTRO BERROSPII
.

Lima, 06 de Mayo de 2012

 ANEXOS

1. La pulpa de chirimoya deberá estar acorde a los criterios y parámetros más

exigentes exigidos en el mercado internacional, para ello se procederá a:
 La pulpa de chirimoya no deberá estar infectada de ninguna plaga o
enfermedad (mosca de la fruta), así mismo durante su proceso de producción y
manejo de la chirimoya no debe de haber sufrido la aplicación de ningún
producto químico (pesticida, fungicida, etc), siendo un producto natural sin uso
de agroquímicos, los lugares de producción de la materia prima deberán contar
con los respectivos certificados de producción.
 El producto pulpa de chirimoya debió ser transformado sobre la base de
materia prima limpiada (eliminación de semillas e impurezas), todas estas
labores se efectuarán bajo estrictos controles de calidad y sanidad por parte de
personal calificado de la empresa, presentandosé el respectivo certificado de
Buenas Prácticas de Manejo Frutícola.
 La pulpa de chirimoya deberá de elaborarse en estrictas condiciones de
higiene y en ambientes adecuados con temperaturas climatizadas.
 El producto materia de comercialización deberá de haber pasado por el
sistema HACCP de pulpa de chirimoya congelada auditado por SGS.
 El proceso de congelamiento rápido deberá de hacerse en túneles de
congelamiento, los cuáles cuenten con una capacidad mínima de procesar 10
toneladas del producto en forma diaria y en los cuales el producto será
empacado y almacenado, para proceder a su transporte al puerto de
embarque.
 El almacenamiento de la pulpa de chirimoya congelada deberá hacerse en
cámaras frigoríficas, las cuáles deberán de contar con un sistema de control
que permita una rápida ubicación y disponibilidad del producto terminado,
disminuyendo los tiempos de manipulación del producto y riesgos de perdida,
traduciéndose en un mayor rendimiento. Este proceso deberá de ser
monitoreado por un Software que permita registrar al detalle cada producto y
brindar información requerida.
 El producto final terminado será transportado a los puertos de embarque de
Paita y el Callao para su posterior traslado a los puertos de destino, es preciso
mencionar que el traslado se realizará a través de containers refrigerados a
una temperatura de -18º.
2. El envase

PRESENTACIÓN BOLSA DE 1 Kg.

PULPA DE CHIRIMOYA.

Para el presente producto el envase esta elaborado a base de polietileno

flexografiado y en sachets en variedad de presentaciones

ENVASE FORMATO EMBALAJE

Polietileno 1 kg. Caja cartón 10 y 20
flexografiado kg.

Sachet 1 Kg. 1 un. En caja de 1 kg. Caja cartón 10 kg.

El embalaje del producto es un recipiente o envoltura que contiene productos

temporalmente y sirve principalmente para agrupar unidades de un producto
pensando en su manipulación, transporte y almacenaje.
 VIII. BIBLIOGRAFIA

http://mype.sunat.gob.pe/docs/presentacion_formalizacion.swf

http://www.guiatributaria.com/guia/

http://mype.sunat.gob.pe/

http://www.crecemype.pe/Crecemype/RegRemype.php

http://www.miempresapropia.com/constitucion-de-empresas-en-el-peru/

http://www.scribd.com/doc/490399/Modelos-de-cartas-comerciales

http://www.colomguia.com/Export/exportpag1.htm

http://www.esan.edu.pe/maestrias/administracion-de-agronegocios/estructura-
curricular/pae-gestion-de-agroexportaciones/modulo-ii-gestion-del-valor-
agroexportador/

www.englishcom.com.mx.

www.amchamchile.cl

http://www.mailxmail.com/curso-tecnicas-negociar-exito/algunas-tacticas-negociacion

http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/tacnego.htm