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Industria Donde Opera una Empresa
Cómo realizar un análisis de la industria y la competencia antes de invertir
Por Mauricio Heck
na buena parte del éxito de una inversión, viene
determinada por la industria en la que se
encuentra la empresa. Hay industrias en donde
generar valor para los accionistas es muy fácil y hay otras
industrias en donde es mucho más difícil.
¿Cómo hacer entonces para identificar cuáles son las
industrias en donde tenemos más probabilidades de
obtener un buen resultado? A continuación te comparto
los diferentes aspectos que miro para realizar este análisis.
Comencemos entonces.
TABLA DE CONTENIDOS
Análisis de ROIC
Análisis de tendencia
Análisis histórico
Análisis de estructura y oportunidades estratégicas
Análisis de las 5 Fuerzas de Porter
Análisis de la competencia
¿Cuántos competidores tiene la empresa?
¿Cuál es la velocidad de cambio de la industria?
¿En qué dimensiones se compite?
¿Qué tan feroz es la competencia?
¿Cuáles son los productos sustitutos?
¿Puede afectar la competencia de otros países?
¿Cuál es la mejor empresa de la industria?
¿Por qué han fallado otros jugadores de la industria en el
pasado?
Conclusión
Bibliografía
Análisis de ROIC
El ROIC o retorno sobre el capital invertido mide qué
rentabilidad están generando las operaciones del negocio
en función del capital que se ha invertido en la empresa.
Una buena forma de aproximarlo es EBIT*(1 - Tasa de
Impuesto)/ Capital Invertido, donde EBIT son las
ganancias antes de intereses e impuestos y el Capital
Invertido es Deuda + Patrimonio Neto.
Si hay mucha dispersión entre los ROIC de cada una de las
empresas del sector, entonces significa que la industria en
general no es tan buena para generar buenos retornos ya
que hay empresas que lo hacen muy bien pero también
tenemos muchas empresas que no están entregando
buenos resultados.
Por otro lado, si vemos que hay muchas empresas que
tienen buenos nivel de ROIC constantemente a lo largo de
los años significa que hay buenas chances de elegir una
empresa que resulte en una buena inversión.
Hay algunos autores, como Michael Mauboussin, que
usan el CFROI, que sería algo así como el flujo de caja que
retorna el capital invertido, de todas formas el objetivo es
el mismo, entender cómo es la distribución de resultados
de la industria.
Abajo te comparto 3 industrias cuyos resultados fueron
1
analizados por Mauboussin en su famoso paper sobre
Moats.
1
2
3
3
3
Fuente: Michael Mauboussin and Dan Callahha. Measuring the Moat: Assessing the Magnitude and
3 Sustainability of Value Creation. July 22, 2013
3
3
Cada gráfico muestra la distribución, o cantidad de
empresas que hay para cada nivel de CFROI (-) Tasa de
4
Descuento, esta es una forma de aproximar qué tanto
4 valor está generando la empresa para los accionistas.
4
4
Lo que podés ver en el primer gráfico entonces es una
industria en donde la mayoría de las empresas genera
4
valor positivo para los accionistas, sólo unas pocas
empresas son las que destruyen valor. Esta es la industria
4
de equipamiento para comunicaciones.
4
El gráfico del medio muestra los retornos generados para
los accionistas en el industria de materiales para la
construcción, como podés ver, más o menos, la mitad de
las empresas entrega retornos positivos y la otra mitad
entrega retornos negativos.
Por último, tenemos la industria de Papel y Productos
Forestales. Cómo se puede ver en el gráfico, la gran
mayoría de las compañías de esa industria destruye valor
para el accionista.
Análisis de tendencia
A la hora de elegir una empresa, me gusta que esté en una
industria que tenga vientos de cola, esto hace las cosas
más fáciles a la hora de ejecutar y de entregar resultados
para el equipo directivo.
1
¿Cuáles son algunas industrias que tienen vientos de cola
en la actualidad? AI, petróleo, defensa, energías
renovables, medios de pago digitales, ciberseguridad, etc.
Lo primero que hago para relevar esta parte de la
información es buscar algún reporte de alguna asociación
o de analistas de la industria en donde se mencione la tasa
de crecimiento histórica de la industria y las proyecciones.
Otra cosa que podés hacer es buscar en Google Images, el
nombre de la industria más "growth forecast" o algo por el
estilo.
Tenés que tener en cuenta en el largo plazo,
probablemente la tasa de crecimiento de la empresa
tienda a la tasa de crecimiento de la industria. Es por eso
que trato de que el crecimiento de la industria sea en sí
mismo alto, un 5% o un 8% son buenos números de
crecimiento ya que están creciendo más rápido que la
economía en general.
¿Cuáles son las necesidades que están cubriendo las
compañías de esa industria? ¿Se van a mantener en el
tiempo?
Es por ello que clasifico las industrias en cuanto a la
tendencia usando estas dos dimensiones:
positiva/negativa y estructural/temporal.
Si la tendencia es positiva y estructural entonces me
puedo quedar tranquilo de que la industria va a seguir
teniendo vientos de cola en el futuro.
Análisis histórico
Estudiar la historia de la industria, al menos de los
últimos 10 años o más para entender cuáles fueron las
fuerzas que forjaron el ecosistema actual.
¿Cómo hacer un buen análisis histórico de la industria? A
continuación te comparto un plan para realizar esta tarea
de forma ordenada:
● Crear una línea temporal con los acontecimientos
clave en la industria: identificar invenciones,
regulaciones, fusiones y adquisiciones, entradas y
salidas de jugadores principales, crisis, etc.
● Evolución Tecnológica: considerar cómo la
adopción de nuevas tecnologías ha transformado
los modelos de negocio, operaciones y
competencia.
● Regulación y Política: estudiar las regulaciones y
políticas gubernamentales que han influenciado
la industria.
● Dinámica Competitiva: analizar las fuerzas de
Porter para entender la dinámica competitiva a lo
largo del tiempo.
● Factores Económicos y Macroeconómicos:
examinar cómo eventos económicos (como
recesiones o booms) afectaron a la industria.
● Cambio en el Comportamiento del Consumidor:
comprender cómo han evolucionado las
necesidades y deseos de los consumidores. Evalúa
el impacto de tendencias culturales, sociales y
demográficas en la industria.
● Entrada y Salida de Jugadores Clave: analiza la
entrada de nuevos competidores o la salida de
jugadores históricos y cómo esto reconfiguró el
paisaje competitivo. Ver el impacto de las
empresas disruptivas o innovadoras que han
cambiado las reglas del juego.
● Análisis Geográfico: si la industria opera en
múltiples geografías, considerar cómo diferentes
regiones o países han influido en la evolución de
la industria. Examina eventos geopolíticos que
podrían haber afectado a la industria.
Si bien realizar este tipo de análisis lleva tiempo, te puede
ayudar a detectar aspectos del funcionamiento de la
empresa que habías pasado por alto, o al mismo tiempo
descubrir nuevas oportunidades o tendencias en la que la
empresa en la que pensás invertir puede tener fortalezas o
debilidades.
¿Cuáles son las fuentes que se pueden usar para realizar
esta investigación en profundidad?
● Informes Anuales y Presentaciones de Empresas:
las empresas líderes en una industria suelen
proporcionar información valiosa sobre la
evolución del sector, competencia, riesgos y
oportunidades en sus informes anuales. Esta es
para mi una de las principales fuentes que
siempre consulto.
● Bases de Datos de Investigación de Mercado: hay
algunas bases de datos especializadas pero
generalmente estos reportes tienen un costo
adicional.
● IBISWorld: Proporciona informes
detallados de la industria que incluyen
estadísticas, análisis y tendencias.
● Statista: Amplia base de datos de
estadísticas que cubre muchas
industrias.
● MarketResearch.com: Informes sobre
una variedad de sectores.
● Organizaciones y Asociaciones de la Industria:
muchas industrias tienen asociaciones o grupos
comerciales que publican informes, estudios y
estadísticas sobre el sector.
● Publicaciones Especializadas: dependiendo de la
industria, pueden existir revistas o publicaciones
específicas que cubren noticias, tendencias y
análisis del sector.
● Libros y Publicaciones Académicas: se puede
buscar en Google Scholar o bases de datos
académicas como JSTOR para encontrar estudios
y artículos relacionados con la evolución de una
industria en particular.
● Entrevistas con Expertos del Sector: claramente si
tenés acceso, entrevistar a expertos, veteranos o
2
 académicos que se especialicen en la industria es
una de las mejores fuentes de información.
● Videos de Youtube: vale la pena realizar una
búsqueda en profundidad en Youtube ya que
muchas veces hay documentales que además de
ser entretenidos pueden aportar información
valiosa y entrevistas a expertos sobre una
industria en particular.
● Agencias Gubernamentales y Organismos
Reguladores: dependiendo de la industria, las
agencias gubernamentales pueden tener
informes, estadísticas y otros datos relevantes.
Ejemplo: la Comisión Federal de Comercio (FTC)
en EE. UU. o la Comisión Europea en la UE.
Bien, ya contando con toda esta información deberíamos
tener una idea bastante clara de cuáles son las fuerzas que
afectan la industria, cuáles son las oportunidades y cuáles
son las amenazas que van a tocar a las empresas del
sector. Ahora bien, el paso final es analizar la competencia
de la empresa a fondo. Veamos.
Análisis de estructura y
oportunidades estratégicas
Michael Mauboussin hace mucho hincapié en el análisis
de las 5 Fuerzas de Porter para tener claro cómo funciona
una industria, sin embargo también hace referencia al
análisis de estructura y a cuáles deben ser los puntos que
se deben enfatizar durante el análisis.
Abajo te comparto el cuadro en donde se mencionan las
oportunidades de acuerdo al tipo de estructura de
industria que estés analizando. Esta clasificación ofrece
orientación sobre qué aspectos debes enfatizar al realizar
el análisis. Por ejemplo, los desafíos en una industria
madura probablemente sean muy diferentes a los de una
industria emergente.
Análisis de las 5 Fuerzas de Porter
Seguramente hayas visto este análisis en la escuela o en la
universidad y no quiero sonar como un disco rayado ya
que abajo toco alguna de la áreas a las que hace referencia
Porter y que por lo tanto no voy a repetir (más adelante
comento sobre la rivalidad entre empresas y la amenaza
de productos sustitutos).
Sí me parece interesante profundizar en:
● Poder de negociación de los proveedores: va a
influir en cómo gestiona el precio, calidad y
servicio con sus clientes. Si la empresa no puede
ajustar precios debido a proveedores poderosos,
la industria es menos atractiva. Los proveedores
prosperan si tienen mayor concentración, pocos
productos sustitutos, costos de cambio altos o si
su producto es vital para el comprador. Los
vendedores de productos comunes enfrentan más
desafíos que los de productos únicos.
● Poder de negociación de los compradores:
depende de factores como la concentración de
compradores, costos de cambio, información
disponible, existencia de productos sustitutos y la
relevancia del producto para el comprador.
● Barreras de entrada: por último este aspecto tiene
que ver con las protecciones que existen en la
industria para evitar la entrada de nuevos
jugadores. Un concepto muy importante en este
caso es el de moat o ventaja competitiva
sostenible, pero como ya lo he tratado en guías
anteriores no voy a extenderme. Podés encontrar
más información acá y acá.
Análisis de la competencia
Te voy a compartir entonces paso por paso cuáles son los
diferentes aspectos en los que me baso para analizar la
competencia de una empresa.
¿Cuántos competidores tiene la empresa?
Cuanto menos competidores mejor, generalmente se
observa más rentabilidad si hay menos competencia. Esto
es bueno para los inversores y malo para los
consumidores, claro está.
En un extremo tenemos una situación totalmente
monopolística y en el otro extremo tenemos una industria
con competencia perfecta.
Una buena forma de relevar esta situación es fijarse en los
reportes anuales, cuáles son los comentarios que hace el
equipo directivo acerca de la competencia. En general, si
son pocos jugadores en la industria es posible que los
nombren uno por uno, sino van a decir cuál es la situación.
¿Cuál es la velocidad de cambio de la
industria?
Hay industrias en las cuales la velocidad de cambio es
tremenda, como puede ser tech, mientras que en otras
industrias la tasa de cambio es mucho más lenta.
Para relevar este aspecto conviene entender cuáles son las
necesidades del cliente y ver cómo los productos o
soluciones actuales están satisfaciendo esas necesidades.
Si vemos que hay mucho potencial para innovar en ese
sentido, probablemente sea una industria con mucha
disrupción.
3
¿En qué dimensiones se compite?
Básicamente, diría que hay cuatro dimensiones en las que
se puede competir.
● Capital: ¿cuál es la empresa que tiene la ventaja?
¿Son las empresas más grandes del sector las que
tienen ventaja por tener más capital para invertir
y por eso poder encarar proyectos de inversión de
mayor envergadura?
● Servicio: ¿es el servicio al cliente uno de los
factores esenciales que analizan los clientes a la
hora de tomar una decisión de compra? ¿Cómo se
posiciona la empresa en la que quiero invertir en
este sentido?
● Calidad: ¿es la calidad del producto el principal
atributo que valoran los clientes a la hora de
tomar una decisión de compra?
● Precio: si sólo se compite por precio y hay guerras
de precios recurrentes es muy difícil que la
empresa pueda mejorar sus márgenes ya que las
mejoras van a venir solamente por reducción de
costos y mejoras en eficiencia pero eso tiene un
límite.
Definitivamente puede haber más dimensiones en las que
se está compitiendo y por eso es clave entender los
principales factores que valora el cliente a la hora de
tomar una decisión de compra.
¿Qué tan feroz es la competencia?
Para analizar qué tan desafiante es la competencia dentro
de una industria hay diferentes formas de realizar el
análisis. Abajo te comparto 5:
● Se puede ver el tamaño de los jugadores que la
componen. Industrias con muchas empresas de
similar tamaño compitiendo por los mismos
clientes seguramente presenten entornos
competitivos mucho más desafiantes que
sectores en donde haya jugadores dominantes
que determinan un estándar para las condiciones
de juego.
● Otra variable que ayuda a determinar el nivel de
competencia es la tasa de crecimiento de la
industria. Si estamos ante una industria madura
en donde el crecimiento esté plano o estancado,
probablemente haya competencia elevada ya que
los jugadores tienen que robar participación de
mercado unos a otros. Por otro lado, en industrias
en crecimiento en donde la torta se agrande, el
nivel de competencia o rivalidad entre los
jugadores puede ser mucho menor.
● Por otro lado, si el CAC (costo de adquisición de
clientes) está aumentando fuertemente durante
los últimos períodos, puede ser que la industria
se esté volviendo más y más competitiva.
● En relación a este último punto, en general
trackear los costos operativos por unidad, por
cliente o por transacción y comprobar si están
aumentando o no. De nuevo, un aumento
repentino puede significar un recrudecimiento de
la competencia.
● Por último, más allá de ver las métricas
particulares para cada empresa, muchas veces
hay artículos de prensa especializada que
comentan sobre la situación competitiva de la
industria y su rentabilidad. Una simple búsqueda
en Google con las palabras clave "industria +
profitability/rentabilidad" puede arrojar artículos
con información relevante al respecto.
¿Cuáles son los productos sustitutos?
No solo los competidores directos pueden afectar la
posición competitiva de una empresa, los productos
sustitutos también pueden afectar márgenes y
operaciones de la empresa en la que piensas invertir.
Tener claro cuales son los productos o servicios que
cubren las mismas necesitas que los productos de tu
compañía es una buena forma de tener en el radar cuáles
pueden ser una potencial amenaza.
¿Puede afectar la competencia de otros
países?
Hay industrias en donde la competencia provenientes de
otros países es inexistente ya sea por regulaciones, tarifas
o simplemente es un resultado económico producto de
que los costos de transporte representan una parte
importante del costo final del producto.
Por ejemplo en commodities que provienen de una mina y
donde el mineral extraído tiene un costo muy bajo por
tonelada, la incidencia de los costos de transporte van a
ser determinante a la hora de evaluar cuáles son los
posibles competidores para los productos de esa mina.
Por otro lado, así como factores económicos pueden
proteger a la empresa, también puede ser que haga que
quede más expuesta. En el caso de industrias intensivas en
mano de obra, empresas extranjeras con costos de mano
de obra menores puede generar un problema competitivo
para la empresa en su mercado local.
¿Cuál es la mejor empresa de la industria?
Una buena forma de entender cuáles son las
características de las empresas que son más importantes
de la industria, es analizar las mejores y las peores
empresas del sector y luego compararlas entre sí.
Ver el contraste entre unas y otras, ayuda a entender cómo
evolucionaron y por qué lo hicieron de ese modo.
¿Cuáles son generalmente las mejores empresas del
sector? Aquellas que tienen mejores márgenes operativos,
mayores retornos sobre el capital invertido y un menor
ciclo de conversión de efectivo.
Crear una tabla con la evolución anual de los márgenes de
cada empresa de la industria puede ayudar a ver las
diferencias y cómo han evolucionado a lo largo del tiempo.
4
¿Por qué han fallado otros jugadores de la
industria en el pasado?
Por último, analizar las empresas que han quebrado o se
han retirado de la industria producto de estrategias
fallidas también puede ayudar a tener un panorama más
completo de como ha sido la competencia en el pasado y
cuáles han sido los resultados de esas dinámicas.

Conclusión
Antes de tomar una decisión de inversión no solo basta
con conocer todos los detalles de la empresa en la que
pensamos invertir, sino que también es necesario recurrir
a toda la información disponible acerca del ámbito en el
que se desenvuelve dicha empresa ya que esto puede tener
implicancias en la performance futura del negocio.
Espero que con esta guía tengas ahora un panorama más
completo acerca de todas las dimensiones que involucran
un análisis completo de la industria.
Un saludo,
Mauricio Heck
mauricio@hoyfinanzas.com

Bibliografía
● Mauboussin, M. J., & Callahan, D. (2013). Measuring
the Moat: Assessing the Magnitude and Sustainability of
Value Creation. Credit Suisse.
http://csinvesting.org/wp-content/uploads/2013/07/
Measuring_the_Moat_July2013.pdf
● Shearn, M. (2011). The Investment Checklist: The Art of
In-Depth Research. [Hardcover edition]. Fecha de
publicación: 8 de noviembre.
● Mauboussin, M. J., & Callahan, D. (2022, September
15). Market Share: Understanding Competitive
Advantage Through Market Power. Consilient
Observer: Counterpoint Global Insights.
● Dorsey, P. (2008). The Little Book That Builds Wealth:
The Knockout Formula for Finding Great Investments.
Fecha de publicación: 5 de marzo.

Aviso Importante
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preparado por el autor solo para fines informativos y educativos. La escritura contiene
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que dichas declaraciones y opiniones prospectivas son razonables, están sujetas a riesgos
desconocidos, incertidumbres y otros factores que podrían causar que los resultados
reales difieran materialmente de lo proyectado. A la fecha de publicación del informe, el
autor puede o no tener una posición en el valor mencionado. Nada en este informe
constituye asesoramiento de inversión. Los lectores deben llevar a cabo su debida
diligencia e investigación y tomar sus propias decisiones de inversión. ESTO NO ES UNA
recomendación de compra o venta.