UNIVERSIDAD MAYOR REAL Y PONTIFICIA

DE SAN FRANCISCO XAVIER DE

CHUQUISACA
FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

ABASTECIMIENTOS
INTEGRANTES:
Andrade Flores Andrea Hortencia
Avilés Baldivieso Fabricio
Labrandero Alejandro Lizeth
Quiroga Loayza Cristian Javier

Grupo: N°4
Carrera: Ingeniería Industrial

Materia: Organización Industrial II (IND266)

Docente: Ing. Álvaro Fernández

SUCRE – BOLIVIA
2022
ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL II IND266

Contenido
.........................................................................................................................................................................1
1. ABASTECIMIENTOS ......................................................................................................................................4
1.1. CONCEPTOS..........................................................................................................................................4
1.2. OBJETIVOS DEL ÁREA ...........................................................................................................................4
1.3. Planificación .........................................................................................................................................5
1.4. Precios competitivos ............................................................................................................................5
1.5. Proveedores adecuados.......................................................................................................................5
1.6. Flujo de suministros .............................................................................................................................5
1.7. Logística de abastecimiento.................................................................................................................5
1.8. Función de la logística de abastecimiento ...........................................................................................6
2. LA INTEGRACIÓN PROVEEDOR – CLIENTE................................................................................................6
2.1. CUATRO ELEMENTOS CLAVE PARA LOGRAR INTEGRACIONES DE PROVEEDOR EXITOSAS. ................7
2.1.1. Selección cuidadosa .........................................................................................................................7
2.1.2. Apoyo interno de la empresa ..........................................................................................................7
2.1.3. Involucramiento ...............................................................................................................................7
2.1.4. Compatibilidad estratégica ..............................................................................................................8
2.2. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN ...........................................................................................................8
2.2.1. Tipos de integración.........................................................................................................................8
2.2.1.1. Integración vertical hacia atrás ....................................................................................................8
2.2.1.1.1. Ventajas de la integración hacia atrás .........................................................................................9
2.2.1.2. Integración vertical hacia adelante ..............................................................................................9
2.2.1.2.1. Ventajas de la integración hacia adelante ...................................................................................9
2.2.1.3. Integración horizontal ..................................................................................................................9
2.2.1.3.1. Ventajas de la integración horizontal ....................................................................................... 10
2.3. PROVEEDORES Y PAROS DE LÍNEA, ¿CÓMO MINIMIZAR PROBLEMAS? ........................................... 10
2.3.1. Claves de la integración con proveedores .................................................................................... 10
2.3.2. En conclusión. ............................................................................................................................... 10
2.4. PRINCIPIOS PARA MEJORAR LA RELACIÓN ....................................................................................... 11
2.4.1. Plantea una estrategia win-win .................................................................................................... 11
2.4.2. Mide la compatibilidad ................................................................................................................. 11
2.4.3. Sé transparente............................................................................................................................. 11
2.4.4. Conoce bien a tu proveedor ......................................................................................................... 11
2.5. ¿CÓMO MEJORAR LA COMUNICACIÓN CON TUS PROVEEDORES? .................................................. 11
2.5.1. Crea vínculos más humanos. ........................................................................................................ 11
2.5.2. Comparte información .................................................................................................................. 12

ABASTECIMIENTOS
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2.5.3. Haz preguntas ............................................................................................................................... 12

2.5.4. Mantén todo por escrito ............................................................................................................... 12
2.5.5. Establece expectativas claras ........................................................................................................ 13
2.5.6. Redacta acuerdos de contrato. ..................................................................................................... 13
2.5.7. Planifica con antelación. ............................................................................................................... 13
3. FACTORES DE DECISIÓN EN LAS COMPRAS: CRITICIDAD ...................................................................... 14
3.1.1. Reconocimiento de la necesidad .................................................................................................. 14
3.1.2. Búsqueda de información ............................................................................................................. 14
3.1.3. Evaluación de alternativas ............................................................................................................ 15
3.1.4. Decisión de compra ...................................................................................................................... 15
3.1.5. Comportamiento poscompra........................................................................................................ 16
➢ Mejorando los procesos de abastecimiento estratégico ...................................................................... 17
➢ Entendiendo que no es lo mismo gestionar las relaciones con los proveedores que gestionar su
rendimiento .................................................................................................................................................. 17
➢ Apoyándose en la tecnología ................................................................................................................ 17
➢ Comprendiendo el valor de la función de compras .............................................................................. 17
➢ Haciendo una adecuada gestión del ciclo de vida de los contratos ..................................................... 17
➢ Mejorando la capacitación del equipo de compras .............................................................................. 17
Errores graves que todo sistema de gestión de compras debe evitar ......................................................... 17
4. EJERCICIOS ............................................................................................................................................ 18
4.1. Ejemplo 1. .............................................................................................................................................. 18
4.2. Ejemplo 2. ......................................................................................................................................... 20
5. BIBLIOGRAFIA........................................................................................................................................ 21

ABASTECIMIENTOS
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1. ABASTECIMIENTOS

1.1. CONCEPTOS
Se conoce como abastecimiento al proceso mediante el cual los proveedores
facilitan medios al resto de grupos económicos o
individuos, los cuales consiguen cubrir las
necesidades de consumo de una unidad económica
en tiempo, forma y calidad.
Por medio de la acción de abastecimiento, es posible
dar solución a las necesidades de consumo de las
personas u organizaciones. Es decir, se basa en el
suministro de bienes como materias primas o
productos elaborados puestos en circulación.

1.2. OBJETIVOS DEL ÁREA

Durante todo el proceso en que la empresa recibe sus suministros, es
necesario asegurar 4 objetivos clave que nos permitirán abastecernos de la
manera más eficiente:
1) Asegurar que los suministros se entreguen en tiempo y en condiciones
adecuadas.
2) Comprar los suministros a un precio competitivo.
3) Contar con los proveedores adecuados.
4) Planificar los suministros críticos y prioritarios de la empresa.

ABASTECIMIENTOS
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Dentro de los objetivos de abastecimiento resaltan las compras y la logística, ya que, es

en estos procesos donde lograremos mover los suministros que ya compramos, a
nuestras instalaciones, con el fin de almacenarlos y entregarlos a los usuarios finales. Ya
sea que los proveedores se encarguen de la logística, o nuestra empresa cuente con
personal dedicado a esto exclusivamente, habrá que medirse si se recibe el material en el
tiempo que nuestra empresa lo necesita.
1.3. Planificación
El plan de abastecimiento es el conjunto de acciones que se prevén las
cantidades de insumos, materiales, bienes y servicios necesarios a fin de
gestionar su compra para instar la ejecución del proceso productivo o la
comercialización, según cuál sea el objeto principal de la empresa.

1.4. Precios competitivos

Los precios competitivos son una estrategia que basa el precio de un producto o
servicio en los promedios de la competencia y el valor de mercado

1.5. Proveedores adecuados

Contar con los proveedores adecuados permite tener un cierto control sobre los
costos de producción, así como de los gastos y al mismo tiempo ayudar a
mantener una eficiencia desde el punto de vista operativo. Teniendo en cuenta el
impacto que esto tiene en la rentabilidad de la empresa y en la optimización de
los procesos de producción al interior de la misma, contar con un grupo de
proveedores de la mano de los cuales su negocio pueda crecer y al mismo tiempo
lo pueden hacer estos, es el ideal de toda relación comercial. En vista de esto a
continuación iremos mencionando algunos de los principales criterios que se
deben tener en cuenta a la hora de hacer una selección de proveedores

1.6. Flujo de suministros

El flujo de suministro tiene que ver con la circulación de materias y consumibles
desde el proveedor hasta el depósito.
El flujo de distribución, por su parte, concierne el movimiento de los productos
terminados o semielaborados desde el depósito al cliente final.

1.7. Logística de abastecimiento

La logística de abastecimiento consiste en una serie de operaciones encargadas
de gestionar el requerimiento de suministros para los procesos de fabricación y/o
venta de materias primas, así como de productos semielaborados y elaborados.
La idea del aprovisionamiento en logística es que estas operaciones se
desenvuelvan de tal forma que se disminuyan los tiempos de entrega y los precios
de transporte.

ABASTECIMIENTOS
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1.8. Función de la logística de abastecimiento

La función de la logística de abastecimiento se relaciona con optimizar el
desarrollo de la primera fase de la cadena de suministro, es decir, el planeamiento
de insumos. Esto con el objetivo de alcanzar un óptimo desenvolvimiento de la
cadena de valor hasta la fase de entrega final.
En este sentido, podemos agrupar las operaciones de la logística de
abastecimiento en tres funciones principales:
Adquisición de insumos: Se refiere al proceso de planeación y compra de los
materiales requeridos por el departamento de producción, o bien por el
departamento de ventas. Dentro de estas operaciones, se deben establecer
relaciones estratégicas con proveedores y acordar los plazos de entrega a fin de
obtener la mejor calidad de insumos, al menor costo posible.
Almacenamiento de mercancía: Al encargarse de hacer llegar los insumos al
departamento de producción y/o comercio, también debe integrarse a la logística
de almacenamiento. Lo que significa alojar los materiales o productos ya
elaborados, que serán utilizados para su procesamiento o entrega a los
consumidores.
Gestión de inventario: Por otro lado, al tener que manejar grandes cantidades de
mercancía, la logística de aprovisionamiento cumple la función de llevar
el control de inventario de las existencias de insumos. Es decir, evaluar la rotación
periódica de los pedidos para cubrir los requerimientos de la demanda.

2. LA INTEGRACIÓN PROVEEDOR – CLIENTE

La integración de proveedores es una práctica común hoy en día. Los procesos y
tiempos de producción han orillado a las empresas a involucrar a sus proveedores
cada vez más en los las etapas de desarrollo, diseño y manufactura, con la
intención de optimizar tiempos, costos y calidad de producto para satisfacer la
demanda de una mejor manera.

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Esta mejora se traduce en mejor calidad, incremento del servicio, reduciendo

stocks previendo la demanda y evitando la inestabilidad de precios.

2.1. CUATRO ELEMENTOS CLAVE PARA LOGRAR INTEGRACIONES DE

PROVEEDOR EXITOSAS.

2.1.1. Selección cuidadosa

Elegir al proveedor correcto es quizás el paso más importante durante una
integración, sobra decir que de ello depende en buena medida el resultado final
de la producción, por lo que se deben aplicar filtros rigurosos de calificación
para contar con candidatos que garanticen la calidad resultada de la
integración. Algunos elementos a considerar para elegir son: Capacidad de
respuesta: ¿Cuánto tiempo le toma al candidato comunicarse después de un
reporte o una queja? ¿Cuáles son sus tiempos y su capacidad de entrega dada
X demanda? ¿Cuál es su capacidad financiera real para afrontar una
emergencia y responder con rapidez y calidad? Especialización: ¿El proveedor
tiene una amplia gama de productos o es altamente especializado?
Dependiendo las necesidades de la compañía será la respuesta indicada para
este rubro Historial de cumplimiento: ¿Cuántos recalls ha sufrido el proveedor?
¿Tiene amonestaciones en su historial? Si es necesario, puedes realizar tu
propia auditoría para conseguir datos más concretos y a profundidad En este
paso ayuda saber qué porcentaje de la producción total representa la
manufactura del proveedor, como un factor adicional para cálculo de riesgos y
exigencia.

2.1.2. Apoyo interno de la empresa

Una selección adecuada de proveedor ayudará en el segundo paso crítico para
llevar a cabo la integración: la aprobación y respaldo de clientes internos.
Dependiendo del tipo de empresa y las relaciones que existan dentro de ella,
es común que una integración reciba una respuesta indiferente o incluso de
antagonismo por parte de colaboradores proteccionistas de su trabajo. Una
manera de anticiparse y resolver este tipo de conflictos es planear la integración
de manera cuidadosa y paulatina. Las estrategias de colaboración entre el
personal del proveedor y el propio deben prever una responsabilidad
compartida y contar con el liderazgo apropiado para reducir posibilidades de
roces o un clima desfavorable entre los equipos de trabajo. De igual manera,
los sistemas de recompensa y sanción también aplicarán para ambos
personales

2.1.3. Involucramiento
El proveedor que resulte seleccionado debe contar con un sistema de soporte
al cliente de primera calidad. Más allá de responder llamadas a tiempo y
resolver los problemas rápidamente, es un llamado a acompañar a las
compañías durante todo el proceso de producción. Lejos de completar pedidos
a tiempo, se trata de una capacidad de adaptación, sugerencia y mejora sobre

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los obstáculos que surjan en cualquier etapa del camino, ya sea diseño,
implementación, corrección de especificaciones o creatividad en situaciones de
crisis. Contar con un proveedor dispuesto a sumergirse en los procesos de sus
clientes es un aliado valioso que puede aportar más allá de soluciones y un flujo
de trabajo eficiente, bien puede ser la puerta a más negocios y a un crecimiento
en conjunto.

2.1.4. Compatibilidad estratégica

Las relaciones personales son un gran modelo para seguir en las relaciones de
negocios a cualquier escala. Si ambas partes no ven hacia un mismo punto, o
no caminan en una misma dirección, el resultado no puede ser bueno. Una
integración entre proveedor y cliente sigue la misma lógica y es fundamental que
las estrategias de ambos sean compatibles.
Aún si algunos puntos no concuerdan al cien por ciento, la base de toda
integración debe ser una visión común de los objetivos a lograr. Los métodos de
uno deben complementar al otro y viceversa, de manera que la relación no sólo
reporte beneficios económicos a ambos, sino que también logre que se
desarrollen mutuamente como compañías.
Integrar proveedores es una tarea larga y llena de detalles por cuidar, pero una
vez lograda reporta enormes beneficios a todos los involucrados. No hay que
perder de vista que una gran relación laboral se construye a través de
compromisos y acuerdos fijados en metas y resultados palpables.

2.2. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

La estrategia de integración es utilizada por las empresas que quieren llegar a
tener un mayor control y para aumentar su poder de negociación frente a los
proveedores, distribuidores y competidores.
En realidad, las empresas encuentran cada vez una competencia más intensa y
cambiante dentro del mercado. Por eso utilizan estrategias de integración que les
ayuden a robustecer los productos que ofrecen al mercado adquiriendo control o
la propiedad total de empresas que pueden ser sus proveedores, distribuidores o
competidores.
Para concluir, podemos afirmar que las estrategias de integración les permiten a
las empresas volverse más competitivas en el mercado tanto nacional como
internacional. La integración pude ser horizontal y vertical hacia atrás o hacia
adelante. Cualquiera que se escoja deberá responder a los objetivos y al plan de
acción de la empresa.

2.2.1. Tipos de integración

Los principales tipos de integración son las siguientes:

2.2.1.1. Integración vertical hacia atrás

Por un lado, la integración hacia atrás se efectúa cuando una empresa quiere
llegar a tener control sobre los proveedores o alcanzar el dominio total sobre

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ellos. Esto se produce porque toda empresa depende de sus proveedores

que le surten y suministren materias primas para su proceso de producción.
De modo que, esta estrategia asegura que los procesos de producción se
efectúen de manera más eficiente. Porque podrá obtener el suministro de
materias primas de excelente calidad, en los tiempos y las cantidades
requeridas.

2.2.1.1.1. Ventajas de la integración hacia atrás

• Asegura que los costos de las materias primas sean más bajos, lo
que le permite tener un precio más competitivo en el mercado.
• El proceso de producción se realiza de forma más eficiente, sobre
todo con el uso y el aprovechamiento más eficiente de los tiempos y
procesos.
• Aumenta la especialización y protege la calidad de los productos.

2.2.1.2. Integración vertical hacia adelante

Seguidamente, la integración hacia adelante se da cuando una empresa
busca adquirir en propiedad o fusionarse con otras empresas que funcionan
como sus distribuidores. Esta estrategia la utilizan las empresas para poder
aprovechar la logística y el beneficio de la distribución.
Así mismo, estas integraciones les permiten a las empresas ampliar sus
canales de distribución y poder tener sus propios puntos de venta. De igual
forma, le permite mejorar su logística de distribución y de transportación.

2.2.1.2.1. Ventajas de la integración hacia adelante

• La empresa puede dar un mejor servicio de posventa, puesto que
puede ofrecer un mejor soporte técnico y cumplir con las garantías.
• Permite llegar a tener un mejor conocimiento de la manera en que se
comportan sus consumidores.
• Establece una relación duradera con los clientes, debido a la cercanía
que se entabla con ellos.

2.2.1.3. Integración horizontal

Sobre todo, la integración horizontal se utiliza cuando las empresas quieren
ampliar su poder de mercado. En este caso adquieren en propiedad o se
fusionan con otra empresa que participa dentro del mismo mercado en el
que compite.
En consecuencia, en esta estrategia las empresas buscan convertirse en los
accionistas mayoritarios para asumir el control absoluto sobre las decisiones
más importantes dentro de la empresa. Todo este tipo de fusiones y
adquisiciones permite a las empresas aprovechar la economía de escala por
la transferencia que se logra de los recursos y competencias.

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2.2.1.3.1. Ventajas de la integración horizontal

• Incrementa el poder de negociación de la empresa.
• Reduce el impacto de la competencia dentro del mercado.
• Puede llegar a tener más canales de distribución.

Para concluir, podemos afirmar que las estrategias de integración les

permiten a las empresas volverse más competitivas en el mercado tanto
nacional como internacional. La integración pude ser horizontal y vertical
hacia atrás o hacia adelante. Cualquiera que se escoja deberá responder a
los objetivos y al plan de acción de la empresa.

2.3. PROVEEDORES Y PAROS DE LÍNEA, ¿CÓMO MINIMIZAR PROBLEMAS?

La cadena de suministros de una producción es como un reloj, cada engrane tiene
una tarea en el funcionamiento total del mecanismo y si uno deja de caminar
puede que la hora marcada no sea correcta, que el reloj se atrase o, peor aún, se
detenga.
En el caso de la industria automotriz, miles de partes y procesos deben
coordinarse y llegar a la fábrica en el momento preciso para su uso/ejecución en
tiempo y forma. La falla en cualquiera de estos engranes es la peor pesadilla de
un jefe de proyecto.

2.3.1. Claves de la integración con proveedores

Considerando los cambios acelerados de la industria y la globalización (cuyo
impacto es un incremento en el nivel de competencia), las organizaciones
tienden a enfocarse en mejorar su relación con los proveedores y aprovechar
esta relación como motor de crecimiento y competencia; a diferencia de los
programas tradicionales de reducción de costos en el área de abastecimiento,
cuyo principal enfoque es la negociación o imposición de precios más bajos a
los proveedores, lo que al paso del tiempo puede generar separaciones o
rupturas de relaciones comerciales entre ambas partes. Los enfoques antes
mencionados no son excluyentes, por el contrario, una relación estrecha de
negocios puede significar un incremento en ventas y una reducción de costos
para ambas partes de forma simultánea.

2.3.2. En conclusión.
Los paros de línea son una situación poco deseable, para la cual es bueno estar
preparado. Una medida que puede contribuir a esto es la selección de un
proveedor que pueda aportar soluciones previo a que inicie la producción, así
como acompañar a la OEM en cada paso del proyecto para estar atento a
cualquier amenaza de paro.

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2.4. PRINCIPIOS PARA MEJORAR LA RELACIÓN

2.4.1. Plantea una estrategia win-win

Para crear una relación sostenible en el tiempo con tu proveedor es necesario
generar confianza. Esta confianza se ve altamente influenciada por la
consistencia, la empatía, la honestidad y el respeto mutuo.
Tienes que poder ver a tus proveedores como aliados y compañeros en el viaje
que realiza tu empresa.

2.4.2. Mide la compatibilidad

Es imprescindible que establezcas una buena sinergia con tus proveedores.
Esto es posible midiendo la compatibilidad entre vosotros desde dos
perspectivas:
Corporativa: en ella podrás medir la alineación de los valores, la gestión y la
cultura de su organización respecto a tu empresa.
Interpersonal: consiste en saber si los equipos de ambas empresas se
entenderán bien entre ellos.
La compatibilidad es el inicio de una relación bien integrada.

2.4.3. Sé transparente
La honestidad está por encima de todo. Si no eres sincero con las expectativas
que tienes puestas en tu proveedor es muy probable que nuestra relación
termine en malos términos. ¡Sinceridad ante todo!

2.4.4. Conoce bien a tu proveedor

Debes asegúrate de conocer el valor real de los productos que ofrece, además
de su calidad.
Analiza su puntualidad en la entrega, su capacidad de innovación y cómo se
adapta a distintas situaciones. Si es capaz de cumplir con estos puntos es
posible que te saque de algún aprieto si se da una situación complicada.

2.5. ¿CÓMO MEJORAR LA COMUNICACIÓN CON TUS PROVEEDORES?

Tener una buena comunicación entre los proveedores y tú es esencial para que
la empresa mantenga un buen control operativo de las finanzas y logística.
enfocándonos en cómo establecer un vínculo de calidad entre ambas partes.

2.5.1. Crea vínculos más humanos.

En el mundo de hoy, es normal andar de prisa resolviendo todas las tareas
urgentes. Sin embargo, construir una relación laboral con tus proveedores
llevará al departamento de compras a cumplir con los objetivos financieros.
Enfoca tus esfuerzos en construir una relación genuina y profesional con los
proveedores. No tengas miedo de conocer más allá de los despachos y

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entregas, más bien, trata de preguntar por su familia e incluso hablar de la tuya
y el trabajo.

2.5.2. Comparte información

Debemos rechazar la idea de que compartir información con otras personas es
negativo. Pero, al final cuándo un proveedor o gerente comparte información
relacionada con productos, servicios, precios resultará ser información valiosa
para ambos.
Toda empresa tiene un nicho de mercado, es imposible que otros te quiten un
lugar dentro del mundo comercial, e incluso, los proveedores no se
aprovecharán de ti porque sabes menos, porque siempre que tengas confianza
con tus proveedores todo será para beneficio de ambos.

Si tu empresa brinda servicios mucho más personalizado, invita a tus

proveedores a reuniones de equipo para que sepan de primera mano cómo sus
productos o insumos brindan una experiencia al cliente.
De esta forma, ellos podrán aportar algo a la mesa que mejore las expectativas,
representando más compromiso por parte de ellos.

2.5.3. Haz preguntas

Como gerentes de compras u operativos, tenemos una tarea que nunca acaba:
hacer preguntas.
Las empresas más efectivas y los gerentes con éxito tienen el hábito de
preguntar casi a diario a su proveedores sobre nuevas ofertas, productos,
servicios y la logística de compras y abastecimiento.
Se requiere estar constantemente haciendo seguimiento sobre cada una de las
actividades de la cadena de abastecimiento para poder crear un orden sobre
las prioridades, el diagnóstico de la situación, la solución, el control sobre las
entregas y organización.
De esta forma podemos prevenir cada una de las consecuencias que puede
haber en el abastecimiento y suministros de productos.

2.5.4. Mantén todo por escrito

Partiendo de lo anterior, hoy en día es más fácil contar con un registro online
de todas las actividades, órdenes, pedidos, solicitudes, fechas, compras y
transacciones que realizas con tus proveedores.
Solo piensa en la cantidad de proveedores que tienes y todos los emails y
mensajes que te llegan diariamente. Ahora multiplica eso por la cantidad de
clientes que realizan pedidos diarios, más la cantidad de solicitudes de los
departamentos para abastecer con insumos.
¡Es demasiado! te recomendamos que más allá de contar con un espacio físico
clasificado para documentos comerciales, administrativos, contables y

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financieros. Pongas en marcha una técnica en la cual todo esté en un sólo lugar,
en la nube.
Te recomendamos que para tus compras utilices Yaydoo. Es una plataforma
que te ayudará en la creación de órdenes de compras recurrentes, reportes
financieros rápidos y fáciles y conseguir a los proveedores con los mejores
precios en un sólo lugar.

2.5.5. Establece expectativas claras

En el mundo comercial, siempre hay expectativas que no son satisfechas por
completo. Bien sea, que no cumples a cabalidad con el orden de la cadena de
suministros de la empresa, así como los clientes de tu empresa no están a
gusto con el producto/servicio final.
Así mismo sucede cuando tu como gerente no estás satisfecho con las
actividades diarias de tu equipo de trabajo y proveedores
Para reducir estos inconvenientes, debes ser clara con un plan detallado y por
escrito que se lo harás llegar a tus proveedores. Un plan siempre debe ser
medible y cuantificable para conocer si realmente se están logrando los
objetivos planteados.
Hazle entender al proveedor el lugar que tiene la empresa para la cual trabajas
y lo valioso que es mantener un comunicación clara y efectiva.

2.5.6. Redacta acuerdos de contrato.

Un contrato es clave para poder operar correctamente. No solo ayuda a la
empresa a protegerse de inconvenientes, sino que también, garantizas
legalidad sobre la aplicación de la misma.
El contrato que crees para tus proveedores deben ser válidos y potencialmente
cumplibles. Esto significa que tanto el proveedor como tú, tienen las
capacidades y la responsabilidad de lograr los acuerdos comerciales que
dentro del contrato se suscriban.
Recuerda colocar todo lo que se hará y se abstendrá la empresa, de forma justa
y equitativa, colocar diferentes formas de negociación y ofertas así como
términos de la misma.
El contrato debe ser presentado en papel, firmado por ambas partes,
nombrando a las partes involucradas y nombres legales. Además, peste debe
tener detalles específicos de lo que sucederá si incumple con el intercambio
esperado, la remuneración y los servicios que están en juego, incluye fechas,
plazos límites, formas de salir del contrato y dejar de trabajar en conjunto.

2.5.7. Planifica con antelación.

Planificar con antelación es la tarea de los Gerentes operativos y de compras.
La organización es lo primero para mantener todo bajo control, en estos casos,

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lo más acertado es crear una lista diaria de todo aquello de lo que nos ocupa
diariamente tiempo y que debe ser solucionado.
Simplifica, no te detengas en complejidades y siempre busca automatizar y
utilizar la tecnología a tu favor. Los objetivos del día deben ser realistas y
acordes a tus capacidades, de lo contrario todo puede terminar mal.
Simplifica tus actividades diarias, contando con la plataforma que tiene todo en
un solo lugar. Ingresa y solicita una demostración para conocer cómo funciona.

3. FACTORES DE DECISIÓN EN LAS COMPRAS: CRITICIDAD

Antes de conocer los aspectos que rodean la decisión de compra, debemos
conocer los pasos que un usuario suele dar durante este proceso y cómo se pueden
trabajar para influir en sus clientes potenciales
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra
5. Comportamiento poscompra

3.1.1. Reconocimiento de la necesidad

La primera etapa consiste en despertar el interés de consumo de tu posible
cliente, o sea, el momento en el que reconoce la necesidad o un problema
que tiene que solucionar. Esto es más fácil hacerlo cuando tus estrategias
de marketing están alineadas con tu buyer persona.
Por lo tanto, construye a tu buyer persona para crear contenidos comerciales
que agreguen valor a tu marca para ser reconocida y, consecuentemente,
potencie la compra del consumidor final.

3.1.2. Búsqueda de información

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Con un acceso fácil a Internet a través del móvil, los compradores pueden investigar
y evaluar productos y servicios en cualquier lugar y en cualquier momento. En este
punto, el usuario puede verse influenciado por el comportamiento de sus amigos y
familiares, publicidad, vendedores o incluso por contenido proporcionado en blogs,
redes sociales y otros medios en el mundo digital.
Para lograr un alcance de ventas satisfactorio, intenta siempre estar disponible a
través de diversos canales para responder las preguntas de los consumidores y para
proporcionar contenido relevante e interesante para tu público objetivo.

3.1.3. Evaluación de alternativas

Durante esta etapa del proceso de decisión de compra, los consumidores

evalúan todas sus opciones de productos y marcas en una escala de
atributos que tengan la posibilidad de proveer el beneficio que están
buscando.
Las marcas y productos que los consumidores comparan representan las
alternativas que son consideradas por los consumidores durante el proceso
de resolución de problemas.
Durante esta etapa, los consumidores pueden ser influenciados
significativamente por su actitud así como por el grado de involucramiento
que tengan con el producto, marca o categoría en general.
En la compra de bajo involucramiento la actividad suele ser frecuente,
habituada hasta cierto punto y existe generalmente poco discernimiento
entre las marcas. No hay un fuerte apego entre el comprador y la marca.
Las promociones son simples y repetitivas.
Por el contrario, el alto involucramiento al comprar trae consigo el
discernimiento de muchas diferencias en los productos. El comportamiento
es más complejo y la investigación está más orientada a los detalles

3.1.4. Decisión de compra

Esta es la etapa donde los consumidores están listos para comprar, han
decidido dónde y qué es lo que quieren comprar y están listos para invertir
su dinero. Durante esta etapa el consumidor se genera la intención de
comprar con una marca porque ha evaluado todas las alternativas y ha
identificado el valor que le traerá cada una.
Sin embargo, aún se pueden perder clientes en esta etapa, por lo que la
experiencia de compra resulta clave y es imperativo lograr que sea lo más
fácil posible. Generalmente, la decisión final de compra puede ser
perturbada por dos factores:
Retroalimentación negativa de otros y el nivel de motivación en complacer
o aceptar la retroalimentación.

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Debido a una situación que se no anticipó, como el perder un trabajo o que

una tienda cierre sus puertas.

3.1.5. Comportamiento poscompra

En esta etapa del proceso de compra los consumidores reflexionan sobre
su compra reciente. Piensan cómo se sintieron al respecto, si fue una
buena inversión y, sobre todo, si regresarán a la marca para futuras
compras y la recomendarán entre sus amigos y familia.
En esta etapa es importante tener una estrategia post-venta para garantizar
que la experiencia del cliente fue satisfactoria e incrementar la posibilidad
de que los consumidores se involucren con tu marca de nuevo en el futuro.
Usualmente, los clientes que regresan suelen conformar un tercio de los
ingresos totales de una tienda, por lo que esta etapa es un momento
importante para incrementar tu tasa de conversión y lograr que los
compradores se vuelvan clientes regulares.
Si bien un cliente puede por su propia voluntad dejar una reseña de tu
producto o servicio, es más probable que lo hagan si tú le pides una. Por
ejemplo, pedirles a tus clientes reseñas sobre su experiencia en un correo
post venta no solo te dará perspectiva acerca de tu desempeño, sino que
te aportará valioso contenido generado por el usuario para poder atraer a
futuros clientes.
Puedes aplicar encuestas post venta y obtener información valiosa que te
ayude a crear mejores estrategias para tu negocio.

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3.2. ¿CÓMO OPTIMIZAR LA GESTIÓN DE COMPRAS?

¿Con estos cinco factores en mente, es posible mejorar la gestión de compras?
¿Cómo? De las siguientes maneras:
➢ Mejorando los procesos de abastecimiento estratégico
¿A qué nos referimos? Básicamente, a intentar ganar en alineación con el
negocio y otros procesos, incorporar innovaciones que permitan impulsar su
rendimiento, e intentar que estos procesos sean fácilmente accesibles vía
online, acompañándolos de plantillas, formación, mejores prácticas y recursos
multimedia.
➢ Entendiendo que no es lo mismo gestionar las relaciones con los
proveedores que gestionar su rendimiento
En este caso hablamos de utilizar reuniones para tomar el pulso a las
relaciones y métricas para evaluar los progresos, tener en cuenta el punto de
vista de proveedor, aprovechar los beneficios del feedback constructivo y
bidireccional y de alinear la gestión de las distintas categorías de proveedores,
el abastecimiento estratégico y la gestión del rendimiento de proveedores,
para ganar en visión.
➢ Apoyándose en la tecnología
Para lograrlo, es necesario buscar la visibilidad, la integración y la agilidad y
emplearla para aumentar la transparencia en las operaciones. Por otra parte,
es necesario aprovechar sus beneficios para la innovación.
➢ Comprendiendo el valor de la función de compras
Nos referimos a analizar su potencial estratégico para el futuro de la
organización y compartir los resultados de la investigación con los grupos de
interés, además de apostar por la mejora continua para seguir creciendo
asegurando que se mantiene la alineación con las necesidades del negocio y
la gestión de las expectativas
➢ Haciendo una adecuada gestión del ciclo de vida de los contratos
Para ello, los pasos a seguir son: darse cuenta de que no basta con
automatizar su gestión y olvidarse; fomentar las prácticas que ayuden a
aumentar la precisión de la información y faciliten recabar datos; y someter los
contratos a revisión periódica para continuar reafirmándose en su idoneidad o
tomar medidas de ajuste que los alineen con las pautas seguidas por los
procesos de abastecimiento estratégico.
➢ Mejorando la capacitación del equipo de compras
Para ello necesitaremos trabajar por actualizar sus cualificaciones, además de
invertir en la formación y adecuar los programas de desarrollo de carrera a las
nuevas necesidades en materia de talento de la organización. Por último,
desde los niveles ejecutivos es crucial predicar con el ejemplo, compartiendo
el gusto por el aprendizaje continuo con el resto de miembros del equipo.
Errores graves que todo sistema de gestión de compras debe evitar
Sin embargo, a la hora de llevar a cabo una estrategia para optimizar la gestión
de compras, es necesario tener en cuenta ciertas prácticas que pueden conducir
a errores de graves consecuencias. Tales acciones son las siguientes:
Dar por hecho que las ofertas de los proveedores son todas iguales excepto por
el precio. La mayoría de los proveedores se esfuerzan por diferenciar sus

ABASTECIMIENTOS
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productos o servicios y es necesario tratar de comprender esas diferencias y

descubrir qué valor tienen para la organización, para poder hacer una buena
elección. Además, siempre es aconsejable negociar con tales proveedores.
➢ No escuchar las propuestas de los proveedores: estas alternativas pueden
ayudar a lograr lo mismo de una forma mejor o más económica. No dar al
proveedor la oportunidad de sugerir otras opciones puede implicar el renunciar
a oportunidades de mejora.
➢ No ser capaz de llegar a un consenso entre las partes interesadas para las
decisiones de compra. Dar voz a los stakeholders aumenta las posibilidades
de éxito y disminuye los posibles conflictos que, obrando en contrario, son
susceptibles de aparecer.
➢ Hacer una selección de proveedor sin investigar más allá de su propuesta: la
elección de proveedor debe basarse en su idoneidad, valorada objetivamente,
no por la capacidad de persuasión de su propuesta. Es necesario aplicar
métodos de calificación y, nunca lanzarse al vacío, probar con un pequeño
porcentaje de producto o durante un periodo de tiempo limitado antes de cerrar
las puertas a otros.
➢ Aceptar condiciones que la empresa no puede asumir: cuando los agentes
encargados de las compras se centran exclusivamente en el precio, pueden
caer en la tentación de hacer cualquier cosa para lograr el deseado ahorro.
Ser capaz de hacer concesiones comerciales a cambio de obtener precios más
bajos implica conocer escrupulosamente los límites de su organización, de lo
contrario no es una opción a plantearse.

4. EJERCICIOS

4.1. Ejemplo 1.
Ventiluces es una empresa que ofrece soluciones de iluminación para calles y
hogares. La empresa no tiene un control específico de inventario, por lo que busca
reducir su costo de inventario determinando la cantidad óptima de pedido de
bombillos estándar.

La demanda es de 1.200 unidades por año. El costo de ordenar es 20 $ por orden.

El costo anual de mantener por unidad es 0,3 $ por unidad. Costo por unidad es de
20 $.

Días de trabajo al año: 240 días.

¿Cómo calcular la cantidad económica de pedido? ¿El número de veces que vamos
a pedir? ¿En qué momento debemos pedir? ¿Cuánto nos va a costar ordenar y
mantener ese inventario?

ABASTECIMIENTOS
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SOLUCION.

Paso 1: Debemos calcular la cantidad óptima de pedido. Bastará con reemplazar los
valores de demanda, ordenar y mantener sobre la fórmula del CEP.

Paso 2: Con la CEP calculado, ya podemos obtener la cantidad de veces que

debemos ordenar en el año, dividiendo la demanda entre Q".

Paso 3: Un dato que debemos tener son los días de trabajo por año. Si dividimos
este dato sobre la cantidad de veces que debemos hacer un pedido, obtendremos el
lead time o el tiempo entre una orden y otra.

Paso 4: Para calcular el punto de reorden, antes debemos calcular la demanda

promedio. Esto no es más que dividir la demanda anual sobre el número de días de
trabajo. El resultado lo multiplicaremos por el lead time.

Paso 5: Calculamos los costos de ordenar, mantener y el costo total reemplazando

los datos con base en la formula.

D=1200

S=20

H=0,3

C=20

2𝐷𝑆 (1200)(20) 48000

𝑄=√ 𝐻 =√ 2 = √ 0,3 = 400
0,3

1200
𝑁= =3
400

𝐿 = 𝐷𝑖𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑡𝑟𝑎𝑏𝑎𝑗𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑎ñ𝑜/𝑁 = 240/3 = 80

𝐷 1200
𝑅= ∗𝐿 = ∗ 80 = 400
𝐷𝑖𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑡𝑟𝑎𝑏𝑎𝑗𝑜 𝑝𝑜 𝑎ñ𝑜 240

ABASTECIMIENTOS
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𝐷 1200
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑜𝑟𝑑𝑒𝑛𝑎𝑟 = ∗𝑆= ∗ 20 = 60
𝑄 400

𝑄 400
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑚𝑎𝑛𝑡𝑒𝑛𝑒𝑟 = ∗𝐻 = ∗ 0,3 = 60
2 2

𝐷 𝑄
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 = 𝐷𝐶 + ∗ 𝑆 + ∗ 𝐻 = 24000 + 60 + 60 = 24120
𝑄 2

4.2. Ejemplo 2.
Una ferretería tiene que abastecer a sus clientes con 30 bolsas de cemento
diarios siendo esta una demanda conocida. Si la ferretería falla en la entrega
del producto pierde definitivamente el negocio, para que esto no suceda se
asume que no existirá escasez. El costo de almacenamiento (costo por
mantener) por unidad de tiempo es de $0.35 unidad al mes y el costo por hacer
el pedido (costo por ordenar) es de $55. a) Cuál es la cantidad optima a pedir
b) El periodo de agotamiento (asumir 1 mes = 30 días, 1 año = 360 días)

Solución:

D = 30 bolsas / día = 900 bolsas / mes

H= 0.35 unidad / mes

S= $55

a)

2𝐷𝑆
𝑄=√ 𝐻

2 ∗ 900 ∗ 55
𝑄=√ 0,35 = 531,84

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b)
𝑄 531,84
𝑇= = = 0,59 ∗ 30 = 18
𝐷 900

5. BIBLIOGRAFIA

10 claves para una relación con proveedores rentable y sostenible - Avanti Lean. (2021,

May 15). Avanti. https://www.avanti-lean.com/10-claves-para-una-relacion-con-

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Braimis, D. (2019, December 2). Conoce los 5 factores que más influyen en la decisión de

compra. E-goi. https://www.google.com/amp/s/blog.e-goi.com/es/decision-de-

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proveedores. Yaydoo. https://yaydoo.com/productividad-es/como-mejorar-la-

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decision-de-

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