Habilidades

Comerciales
Magister Carlos Alfonso Lopez Urquina
Habilidades
blandas
Informales: Se
aprenden en la vida.
Relacionada con
tareas habituales y
para conectar con
otras personas.
Habilidades
duras
Formales: Se aprenden en instituciones
académicas, puesto de trabajo, seminario
o de trabajadores más expertos.
Habilidades críticas para el puesto
de trabajo
Habilidades duras diseñadas especialmente para
desempeñar un puesto de trabajo específico.
Habilidades
Blandas
Habilidades Relacionarse con los demás

Blandas
Un Vendedor tiene que entrevistarse con Clientes, asesorar,
trabajar en equipo, pedir consejo, obtener recomendaciones.

Generar confianza, ser simpático, tener ganas de ayudar a los

demás (venta relacional).

Relacionarse con los demás, genera muchas oportunidades

de ventas.
Habilidades
Blandas
Escuchar a los
demás
Comprender los problemas de los Clientes,
para luego hacerles una oferta o recomendar
una solución.

Determinar si está delante de un posible

Cliente (Calificar).
Habilidades Gestionar bien el tiempo

Blandas
En la venta se invierte mucho tiempo.

Hay programas informáticos que te ayudan a gestionar bien el

tiempo (CRM).
Habilidades
Blandas

Contar Historias
Contar una buena historia es una manera
efectiva de convencer al cliente.
Habilidades Buscar Información

Blandas
Información sobre los clientes, sobre la competencia, etc.

La información puede estar en el CRM de la empresa, en la

web del cliente, en las redes sociales, en Google o en
herramientas de análisis de datos.
Habilidades
Blandas

Pensamiento
Crítico
Internet ofrece un mar de datos: es necesario
saber navegar y discriminar información
relevante del ruido.
Habilidades Manejar Tecnología

Blandas
Las nuevas tecnologías ofrecen muchas posibilidades a los
vendedores: inteligencia artificial, big data..
Habilidades
Blandas
Trabajar en Equipo
El vendedor forma parte de un equipo de
ventas: cada miembro tiene un papel. Cumplir
en el cometido asignado ayuda a conseguir el
éxito del equipo.

Debe saber alinear sus objetivos personales y

modos de trabajo con los del equipo de
ventas.
Habilidades
Duras
Habilidades
Duras
Conocimiento del
producto
Incluye conocer bien los beneficios,
características y defectos.

Te permite elaborar argumentos efectivos y

ofertas personalizadas.

Te permite ganarte la confianza del cliente.

 Conocimientos de programas
Habilidades informáticos para la gestión en ventas
Duras Hay muchos programas: CRM, Bases de datos, gestión de proyectos,
repositorios de documentos, etc.

Hacen la venta más efectiva y rentable.

Permiten una interacción más fácil y fluida con el cliente.

Habilidades
Duras
Comunicación
empresarial
Entablar una conversación de negocios con el cliente.

Explicar con claridad los beneficios de un producto o

servicio.

Comunicar de forma oral: argumentar en una

entrevista, llamadas de teléfono, presentaciones de
ventas por correos electrónicos, propuestas de
negocios..

Comunicar bien deja una buena impresión en el cliente

(del vendedor y la empresa).
Habilidades Conectar con los clientes

Duras
Conectar y sintonizar con el cliente es básico para vender.

Permite obtener información con el cliente.

Habilidades
Duras

Escuchar a los
clientes
Escuchar activamente a los clientes, requiere
una gran concentración.
 Gestionar Conflictos
Habilidades En la venta con frecuencia hay quejas y discrepancias con los clientes.

Duras En la venta también surgen fricciones con los compañeros y desavenencias

con los jefes.

Gestionar los conflictos y gestionar las objeciones de manera proactiva.

Resolver un conflicto con un cliente a veces es una oportunidad para vender.

Habilidades
Duras
Hacer
presentaciones y
demostraciones
en público
Una buena presentación genera confianza,
especialmente B2B.
Habilidades Utilizar las redes sociales

Duras
Las redes sociales permiten al vendedor interactuar con los clientes.

Las más utilizadas son: LinkedIn, Twitter, Instagram o Facebook..

 Habilidades
Críticas para la
profesión de
Vendedor
Habilidades
Críticas
Encontrar nuevas
oportunidades o
leads
Imprescindible para llenar el pipeline de nuevas
oportunidades de ventas (leads).

El proceso de venta comienza con la prospección y

búsqueda de oportunidades de venta.

Es quizás la habilidad más importante de in

vendedor.
Habilidades
Críticas

Valorar las
oportunidades o
leads
Esta información se puede utilizar para hacer una
oferta acorde con la necesidades del cliente.

Detectar pronto un contacto sin potencial de venta

ahorra tiempo y esfuerzo al vendedor.
Habilidades
Críticas

Habilidades para
negociar
Vender incluye el arte de negociar.

El resultado de la negociación debe ser

beneficioso para ambas partes.
Habilidades
Conocer la política de la empresa
Críticas También debe conocer la estrategia y los objetivos a corto y mediano plazo.
 Conseguir recomendaciones de los
Habilidades clientes
Críticas Es una buena manera de mantener lleno el pipeline de ventas de
oportunidades.
Habilidades
Críticas

Cerrar las Ventas

El cierre es la esencia de la venta.

Se produce cuando el cliente es consciente de las

ventajas del producto y está de acuerdo con las
condiciones.
Habilidades
Críticas
Gestionar la cartera
de clientes
La venta puede ir más allá del cierre.

Muchas empresas obtienen nuevas oportunidades

de venta de su cartera de clientes.

Una buena gestión de la cartera exige una buena

atención al cliente.