INTRODUCCIÓN

Este libro te muestra la forma correcta de vender con estrategias,

diferenciadores, y estudios de ahí el título “Vendele a la mente, no a la gente “.

Al leer este libro se te mostrará la forma de aprender estratégicamente

desde el pensamiento y/o comportamientos de el comprador, hasta el de grandes
empresas jugando en rol de los vendedores inteligentes, capaces y enfocados,
dejando de lado al vendedor tradicional.

Nos adentramos en el tema de los vendedores y como estos deben de

enfocarse principalmente en como funciona la mente del cliente y no tanto en lo
que se dice como vendedor, ya que muchas veces se habla mucho y se dice
realmente poco, a lo que el libro te muestra como prometer menos y lograr más.

Jurgen Klaric nos dice que en este libro tendremos que vender al
subconsciente debido a que nosotros como seres humanos no sabemos por qué
compramos debido que el 85% de la decisión de compra es inconsciente y
solamente el 15% es consciente dejándonos claro que nos dejamos llevar por
impulsos, simplemente para sentirnos bien con nosotros, para sentirnos parte de
algo y encontrar un sentido de pertenencia, para cubrir nuestros miedos, sentirnos
fuertes y seguros, alimentación de ego, entre otros muchos motivos por los cuales
la gente compra lo que compra.

Cómo antes se ha mencionado existen dos tipos de vendedores: los

vendedores con técnicas tradicionales y los que tienen conocimientos en
neuroventas, estos tipos tienen bastantes diferencias y enfoques muy distintos los
cuales se detallan más adelante, dándonos a conocer la importancia de
adentrarnos en estas para buscar y encontrar el porqué de varias situaciones, ya
que no siempre todo depende de ti, sino de impulsos humanos a los que nos
tenemos que adaptar.
 El autor también nos habla y hace referencia a las personas relacionándolo
con un reptil quien es lo determina inconscientemente lo que compramos, por lo
que se tendría que aprender a adentrarte a este tema, así deberías vender al
cerebro reptil y comprender cómo es que funciona.

Es muy importante saber llevar a cabo un equilibrio ya que como bien se

menciona no se debe tratar de inculcar exclusivamente elementos mecánicos o
aspectos emocionales la realidad es que al leer el libro aprenderás a elaborar tu
propio discurso, conocerás quién es tu cliente más allá de lo superficial conectarás
con el permitiéndole expresar, cuestionando, y escuchando para de tal modo
conocer al prospecto qué es lo que quiere, lo que necesita y justo ahí entrarán las
técnicas de neuroventas para concluir una venta exitosa.

Como dato importante se mencionan los estudios realizados para llegar a

dichas conclusiones así como también los aparatos en los qué se apoyaron para
aprobar estas hipótesis que se convirtieron en principios fundamentados de una
ciencia.
 DESARROLLO

Es importante comenzar definiendo que son las neuroventas.

Las neuroventas son una ciencia ya que dicha información está

fundamentada por estudios, gracias a las neuroventas ahora es más fácil entender
muchos datos comprobados.

Estos estudios fueron hechos a alrededor de 400 personas teniendo en

cuenta a hombres como mujeres y 3 rangos de edad. Con esta investigación de
las neuroventas, se ha podido mejorar, capacitar y ampliar la mente de los equipos
de venta.

Una de las partes más importantes a llevar a cabo es escuchar a tu cliente

debido a que la mayoría de los vendedores hablan de tal forma que te llenan de
demasiada información sobre el producto, que se pierde de vista el objetivo
principal.

Esto es demasiado importante ya que no todos los clientes son iguales no

todos tienen la misma necesidad no todos piensan igual no todos sienten lo
mismo, sin embargo puede que tu producto si sea el mismo y eso no quiere decir
que no puedas vendérselo a toda la gente, sino que no toda la gente busca lo
mismo, de ahí la importancia de saber escuchar para poder adaptarte a lo que
cada cliente necesita.

Para terminar de comprender lo antes dicho hablemos de un ejemplo,

imaginemos el siguiente escenario en donde un vendedor de zapatos empieza a
mostrar su calzado, y posteriormente empieza a dar todos los datos de este tales
como precio talla entre otros, muy probablemente el cliente se sienta hostigado y
el vendedor no logré obtener ninguna información, a lo que nos lleva
probablemente al no cerrar una venta.
 En el siguiente escenario el vendedor cordialmente se acerca al cliente
haciendo una pregunta clave y dando espacio para expresar la respuesta, a lo
cual dicha pregunta clave te dio acceso a información valiosa la cual puede ser su
color favorito, para qué ocasión lo requiere o incluso darte cuenta si es un tema de
alguna necesidad como la satisfacción por verse bien, algún sentido de
pertenencia por moda entre otras cosas, y de esta forma al conocer las
neuroventas se estará preparado para cerrar de manera correcta esta venta,
incluso puede que hayas ganado un cliente no solamente ocasional por la forma
en que lograste entenderlo.

El libro nos cuenta sobre la forma de capacitación tradicional que se lleva a

cabo en muchas empresas , Y es que sus técnicas se basó más en frases,
enseñanzas que no siempre resultan factibles ya que cada vendedor se puede
enfrentar a situaciones diferentes y puede que no aplique para cada caso, siendo
así una enseñanza muy generalizada.

Lo mejor para este tipo de ocasiones en las cual es una empresa tiene que
capacitar a sus vendedores es adentrarse en el tema de las neuroventas , de dar
un discurso repetitivo poder ampliar conversaciones en las cuales digas menos y
expreses mucho más.

Que no existen fórmulas para las neuroventas pero sí existen bases y

principios que te ayudarán adaptarte a cualquier tipo de situación que se te
presente , sin importar cultura categoría situación entre otros muchos factores.

Ahora hablemos de las tecnologías de las cuales nos habla el libro que
fueron utilizadas para validar las neuroventas, una de las piezas claves fue el
casco Quasar, se trata de un aparato electroencefalográfico que originalmente se
creó para el ejército de los Estados Unidos, Este aparato contiene sensores y
estudia los estímulos del cerebro.

Anteriormente ya se contaba con cierto tipo de equipo para poder

investigar los estímulos, sin embargo era muy complicado trabajar con ellos ya
que para utilizarse se necesitaba utilizar gel ,y los movimientos se limitaban ya que
modificaba los electrodos, el tiempo es una variante también muy importante que
se vio reducida con el casco inalámbrico al 80% así como los datos que éstos a su
vez pueden ser almacenados dentro del mismo casco.

Algunas de las medidas fisiológicas tomadas son temperatura, sudoración

ritmo cardiaco entre otros, el software que se utiliza dar respuestas fisiológicas
muy contundentes por ejemplo te dirá si tu cerebro está emocionado, deprimido,
ansioso, atento, o en qué estado sentimental y grado se encuentra mediante
ecuaciones matemáticas., De esta forma te será mucho más fácil comprender el
cerebro de un cliente, en qué momento presta más atención, su interés, cómo es
que se conecta su cerebro al hacer contacto con él, de esta manera es como se
puede llegar a entender cómo es que reacciona un cliente ante cierto tipo de
venta.

Existe otro tipo de dispositivo llamado eye tracker, el objetivo de estas

gafas es saber en dónde está la mirada de la persona que los usa y es útil para
saber cómo se comportan ante movimientos corporales del vendedor.

El libro nos muestra qué aparatos se utilizan para leer la mente del
consumidor los cuales son:

 Unidad EEG: es el casco de sensores que registra información

eléctrica cerebral.
 Eye tracker: son los lentes oculares que permite ver la fijación visual
en un discurso de ventas.
 Banda de medición del ritmo cardiaco: es quien registra cambios de
frecuencia cardiaca.
 Pulsera de respuesta galvánica: se trata de una pulsera con
sensores Que captan la conductancia eléctrica de la piel que se
genera en el discurso de ventas.
 Neuroventas: se trata de cierta información la cual tiene que ser
analizada por un experto para dar dichas conclusiones y
recomendaciones.
  Entrevista psicoabtropologica en profundidad : es el estudio
complementario de la neurociencia, ayuda a implementar discursos
de venta.
 Software de neurométricas wincode mental 3.0: quien recibe los
resultados arrojados por toda la tecnología implementada.

No todos los estudios aplican para todos los países ya que los ciudadanos
tienen distintos tipos de cultura, distinta forma de vivir lo cual hace que se
modifiquen las respuestas neurológicas y fisiológicas en general por ejemplo el
color rojo no significa lo mismo en el cerebro chino que en el de un mexicano.

¿Que enseñan las neuroventas? El libro nos menciona que más allá de
mostrarnos cómo funciona la mente humana y cómo se lleva a cabo la decisión de
compra se adentra en otros temas relacionados como lo son: Lo que le gusta
escuchar a la mente, maneras diferenciadas de venderle a un hombre y a una
mujer coma las percepciones creadas y cómo cambiarlas, la forma de compra
instintivamente, cómo juega el precio y cómo hacerlo jugar a nuestro favor , los
sentidos en las ventas y palabras clave en una venta para activar la mente.

Es importante respetar las neuroventas necesitan cierta responsabilidad, el

tener el conocimiento también te obliga en el principio es ético ya que el frente
debe de estar por encima, así es como lo menciona el libro.

El autor nos habla sobre las razones ah es que la gente compra, la realidad
es que la gente no sabe por qué estás comprando, en el estudio se descubrió que
el 85% de la decisión de compra es inconsciente o subconsciente y solamente el
15% es consciente, lo cual sinceramente no suena tan fuera de lo normal ya que
seguramente todos alguna vez en nuestra vida hemos comprado algo que no
necesitamos, la cuestión aquí es el por qué lo hicimos a lo cual la realidad es que
lo hacemos por satisfacer diversas cuestiones que se basan en emociones como
pueden ser: sentido de pertenencia, necesidad a cubrir miedos, necesidad de
fortalecer el ego, sentirte feliz así como hacer feliz a los demás entre otros.
 Último hablemos del tema vender sin tener que vender, normalmente en
las compras tradicionales un vendedor se acerca hablándote y dando demasiada
información sobre el producto o servicio que te está ofreciendo, sin embargo él no
tiene ni idea si es o no lo que estás buscando.

Se dice que hoy en día se vende mucho más escuchando que hablando es
decir pocas palabras adecuadas en momentos precisos, para lograr esto es
necesario escuchar, preguntar y así solidarizar con tu cliente para entender sus
emociones.

Hablemos de las diferencias entre un vendedor tradicional y un

neurovendedor.

 El vendedor tradicional le vende a la gente, mientras que el

neurovendedor le vende a la mente de la gente
 El vendedor tradicional usó técnicas de venta, mientras que el
neurovendedor usa conocimiento neurocientífico aprobado por
estudios.
 Mientras que el vendedor tradicional piensa que la mayor parte del
proceso de venta es racional, el neurovendedor está consciente que
el 85% de la decisión es subconsciente e inconsciente.
 Por otro lado mientras que el vendedor tradicional se enfoca mucho y
dar las mismas palabras en cada venta puma el neurovendedor sabe
tomar decisión proveniente de 5 sentidos.
 El vendedor tradicional se enfoca mucho en lo que dice, mientras
que el neurovendedor también utiliza el cuerpo para saber
comunicar.
 A diferencia del vendedor tradicional un neurovendedor sabe que lo
ideal es adaptar diferentes discursos entre hombres y mujeres.
 El tradicional se enfoca mucho en el producto y las características
mientras que un neurovendedor sabe que la gente compra para
llenar vacíos emocionales y cubrir miedos.
  El neurovendedor no se basa tanto en palabras comunes, sino que
adentra en el cerebro del reptil para dar palabras mucho más
convincentes a los clientes.

Es importante mencionar que un vendedor con técnica tradicional pudiera

llegar a ser un gran vendedor conociendo la técnica de las neuroventas , sin
embargo es importante tener un balance ya que ambas partes pueden tener
puntos muy interesantes y el hecho de sumar ambas te complementará como un
excelente vendedor.

CONCLUSIÓN

Este libro es una conclusión de varios años de estudio que se enfocaron en

entender cómo funciona la mente humana en los procesos de venta, siempre
será bueno aprender nuevas técnicas de venta ya que si no se tienen ventas
entonces no existe un negocio, la sociedad tanto el mundo del comercio está en
constante transformación por lo que lo ideal es que un vendedor también lo esté.

Me pareció sumamente interesante el hecho de que todo lo que compramos

el 85% de las veces lo adquirimos sin saber un porque, desde ese hecho de
investigación me parece sumamente importante adentrarnos en el tema para
conocer qué es lo que realmente está pasando con nuestra mente al realizar una
compra y eso no solamente llama la atención de un vendedor sino de todas las
personas a las que nos interesa como es que reacciona nuestro cerebro ante
diversas situaciones.

La manera en la que explica el proceso del estudio y las herramientas qué

se necesitaron para llevar a cabo me pareció muy buena, ya que no se basaron en
palabras técnicas en su totalidad por lo que me pareció una lectura muy
entendible, muy interesante y te mantiene siempre queriendo saber más, por lo
que toda la lectura estuve muy atrapada y la forma en la que emplearon ejemplos
clave me acercaba mucho a la realidad, creyendo firmemente en cada cosa de la
que hablaba el libro.
 Las prácticas que fueron reveladas la lectura diferencias marcadas entre los
vendedores tradicionales y neurovendedores me parecieron sumamente factibles
y de provecho, ya que de esta forma las personas pueden adoptar ciertas
habilidades sumando todo lo aprendido para su próxima venta, así como dichas
técnicas en las cuales antes de llenar al cliente con información que no ha pedido
y que probablemente haga que se aleje, ahora se cambiará la técnica por saber
escuchar, por identificar la necesidad a resolver y de esta forma adentrarte en la
mente encontrar la forma correcta de saber venderle, así llevando a cabo lo que el
autor nos menciona vender sin tener que vender.

Y aunque mucha de la información se basa en la mente del cliente, la

mente del vendedor también es importante ya que ambos son seres humanos con
emociones, culturas, ideales, necesidades entre algunas otras, por lo que
consideró que un vendedor es una pieza importante ya sea que sea independiente
o trabaje para alguna empresa también necesita cierta atención y motivación, se
requiere saber qué es lo que los motiva a ellos tal vez sea cuestión económica, tal
vez sea una cuestión de halagos, o incluso de miedos por lo que consideró
importante una investigación hacia la mente de ellos, ya que así como los clientes
también los vendedores son diferentes entre cada uno de ellos.

Considero que el autor al hacer el libro pensó más allá de las ventas, se
adentró en la ciencia de estas y de ahí la palabra neurociencia, la parte en una
venta que se lleva a la práctica puede llegar a ser muy repetitiva y con el tiempo
puedes ir mejorando sin embargo al meterte al lado teórico se abre una gran
cantidad te pensamientos, se rompen algunos ideales que se tienen sobre la
comercialización y se ve un poco más allá de solo finalizar o no una venta, te
enfocas más en un sinfín de preguntas que estarás por resolver.

Por último puedo decir que el libro me ha parecido muy interesante, me

parece que el tema de las neuroventas es algo que todo vendedor debería de
conocer ya que llevando este tema a la realidad es algo que se ve todos los días
desde un vendedor con técnica tradicional, hasta el gran éxito que han tenido
enormes empresas llevando a cabo los procesos de las neuroventas, en fin el libro
me enseñó que si sabes sobre neuroventas sabrás vender, de tal forma sabrás
negociar y comprender la mente de un cliente y de esta forma tu negocio podrá
ser un éxito.

CENTRO UNIVERSITARIO SAN PABLO.

ENSAYO DEL LIBRO “VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE “.

ESCRITO POR JURGEN KLARIC.

 Profesor : José Chavéz. .

 Alumna: Esmeralda Guadalupe De La Cruz Arenas.

 Materia: Importación y Exportación.

 Carrera: Comercio Internacional y aduanas

 Segundo cuatrimestre.

 15 de Octubre del 2022