SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO DEL ESTUDIANT

 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERA

Apellidos y Nombres: Gil Ccallomamani Yoselin Milagros ID: 1393249

Dirección Zonal/CFP:
Carrera:
Tema del Trabajo:
Moquegua – Tacna / CFP Ilo
Administración de Empresas Semestre:
V Curso/ Mód. Formativo
Comercialización y Ventas
Estrategias de Comercialización y Ventas en la Empresa Creaciones Massiel

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

ACTIVIDADES/ CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA: 2023

N° ENTREGABLES Septiembre
10 12 13 14 15 16 18 20 22 24 26 27
1 Descargue el archivo del contenido del trabajo. X
Analicé el contenido y reconocí el objetivo del
2 X
trabajo final.
Recopile información y ordene la información
3 X
recopilada.
4 Complete la información general. X
Establecí un cronograma de actividades con sus
5 X
respectivas fechas y horarios de trabajo.
6 Mejore el contenido del documento. X
Analice la información dada en el PDF del
7 X
curso.
Investigue los conceptos que indica la
8 X
descripción de la tarea / operaciones.
9 Busque información de diferentes fuentes. X
Coloque las 3 preguntas de la tarea 1 del
10 X
trabajo final.
Fui respondiendo las preguntas guía
11 X
establecidas de la tarea 1.
Verifiqué si había algún error con la 1ra entrega del
12 X
trabajo final y lo corregí.
13 Concluí con la 1ra entrega del trabajo final. X
14 Primera entrega del trabajo X
Revise la primera entrega calificada en la
15 X
plataforma.
16 Mejore el contenido del documento. X
Coloque las 6 preguntas de la tarea 2 y 3 del
17 X
trabajo final.
Fui respondiendo las preguntas guía
18 X
establecidas de la tarea 2 y 3.
Realicé el proceso de ejecución conforme fui
19 X
desarrollando el trabajo final.
Verifiqué si había algún error en el trabajo final y lo
20 X
corregí.
Empecé a desarrollar el dibujo / esquema /
21 X
diagrama tal como indica el trabajo final.

2
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
Resolví la descripción de la tarea / operaciones del
22 X
PDF.

3
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
23 Concluí con el dibujo / diagrama / esquema. X
Revise si todo estaba correcto y sin errores con el
24 X
trabajo.
Desarrollé la lista de recursos a base de como
25 X
realicé el trabajo.
26 Segunda entrega del trabajo X

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS
TAREA 1
Analizar la organización del área comercial y de ventas de la empresa.
1
Sugerir una técnica o técnicas de ventas para los productos de la empresa. Justifique.
2
Elaborar un plan de negociación para los productos de la empresa.
3

TAREA 2
¿Cuál sería el canal de distribución más adecuado para la empresa?, Justifique.
4
¿Qué tipos de Merchandising le sugeriría aplicar a la empresa?, Justifique.
5
¿Qué acciones promocionales le sugeriría aplicar a la empresa?, Justifique.
6

TAREA 3
¿Qué técnica y que tipo de publicidad sería más adecuado para la empresa?, Justifique.
7
Fundamentar una campaña publicitaria de la empresa y explicar cómo realizarla.
8
¿Cómo aplicaría el Branding en la empresa?
9

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

TAREA 1

1. Analizar la organización del área comercial y de ventas de la empresa.

La organización del área comercial y de ventas de Creaciones Massiel parece tener algunas
deficiencias identificadas en el estudio de mercado. Aquí está el análisis de la estructura organizativa
y los problemas identificados:

 Estructura Organizativa: La empresa cuenta con 15 empleados, de los cuales solo cinco
se encargan de la administración. Esto indica una estructura organizativa desequilibrada, ya
que la mayoría del personal debería estar involucrado directamente en la producción y
ventas, dado que son las actividades clave para el éxito de la empresa.
 Variedad de Productos: La falta de variedad de productos es uno de los problemas
identificados. Para abordar esto, la empresa debe diversificar su oferta de vestidos para niñas,
incorporando nuevos diseños, tallas, estilos y materiales para satisfacer mejor las necesidades
de sus clientes.
 Deficiencia en la Entrega: La falta de una planificación adecuada para la entrega de
productos es otra preocupación. La empresa necesita mejorar sus procesos logísticos para
garantizar entregas oportunas y confiables a los clientes.
 Promoción: Los clientes prefieren medios de comunicación escritos y hablados para la
promoción de productos. La empresa debería considerar invertir en estrategias de marketing
que incluyan publicidad en medios impresos, anuncios en radio y redes sociales para llegar a
un público más amplio y diverso.
 Calidad del Producto: La calidad del producto es un factor fundamental para el éxito en
el mercado. La empresa debe enfocarse en mejorar la calidad de sus vestidos, utilizando
materiales de alta calidad y asegurando un proceso de fabricación riguroso.

CITAS:

“Los clientes compran a la empresa que, desde su punto de vista, ofrece el valor más alto entregado
al cliente” – Philips Kotler.

“El 90% de una venta es convicción y el otro 10% es persuasión” – Shiv Khera.

REFERENCIAS:

https://crm365.com.mx/departamento-comercial-en-una-empresa-concepto/

https://www.zendesk.com.mx/blog/funciones-departamento-comercial/

Sugerir una técnica o técnicas de ventas para los productos de la empresa.

2.
Justifique.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Dada la situación de la empresa, se pueden implementar varias técnicas de ventas para mejorar sus
resultados. Aquí hay algunas sugerencias:

 Segmentación de Mercado: Identificar segmentos específicos dentro del mercado de

vestidos para niñas y adaptar productos y estrategias de marketing para satisfacer las
necesidades de cada segmento. Esto aumentará la relevancia de los productos para diferentes
grupos de clientes.
 Venta Consultiva: Capacitar al personal de ventas para comprender las necesidades
individuales de los clientes y ofrecer soluciones personalizadas. Esto puede incluir
asesoramiento sobre la elección de vestidos según la ocasión, tallas, colores, etc.
 Programa de Lealtad: Implementar un programa de lealtad que recompensa a los clientes
frecuentes con descuentos, regalos o acceso a productos exclusivos. Esto incentivará a los
clientes a volver y recomendar la empresa.
 Venta en Línea: Crear una plataforma de comercio electrónico para expandir el alcance de
la empresa más allá de su ubicación física. Esto permitirá llegar a clientes en todo el país y
mejorar la conveniencia de compra.

CITAS:

“El objetivo de las técnicas de ventas es persuadir al cliente de que el producto o servicio que se
ofrece es la mejor opción para satisfacer sus necesidades” – Pipedrive.

“La entrevista de ventas es una conversación entre un profesional del área comercial y un empleador
potencial. El objetivo del encuentro es conocer mejor al candidato, evaluar sus habilidades y
averiguar si es la persona más indicada para realizar el trabajo” – Zendesk.

REFERENCIAS:

https://www.docusign.mx/blog/tecnicas-de-ventas

https://blog.hubspot.es/sales/tecnicas-de-ventas

3. Elaborar un plan de negociación para los productos de la empresa.

Para elaborar un plan de negociación para los productos de la empresa, se sugiere seguir los
siguientes pasos:

 Identificar los objetivos de la negociación: En este caso, el objetivo es aumentar las

ventas de la empresa.
 Identificar a los clientes potenciales: La empresa podría enfocarse en el mercado de
padres y madres de familia que buscan vestidos de calidad y a precios accesibles para sus
hijas.
 Establecer los beneficios de los productos de la empresa: La empresa podría
destacar la variedad de materiales utilizados en la elaboración de los vestidos, la calidad de
los mismos y los precios competitivos.
 Establecer los términos de la negociación: La empresa podría ofrecer descuentos por
volumen de compra, facilidades de pago y promociones especiales para atraer a los clientes.
 Cerrar la negociación: Una vez que se ha llegado a un acuerdo con el cliente, se debe
asegurar la entrega oportuna y eficiente de los productos para garantizar la satisfacción del
cliente y fomentar la fidelidad hacia la marca.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

CITAS:

“El objetivo de una negociación es llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes” – Cepyme
News.

“Un plan de negocios es un documento en el que se describe la idea básica que fundamenta una
empresa y en el que se describen los objetivos, estrategias, recursos y proyecciones financieras” –
ITSON.

REFERENCIAS:

https://www.fullstep.com/actualidad/blog/las-ventajas-de-contar-con-un-plan-de-
negociacion-en-la-empresa/

https://www.gestiopolis.com/plan-negocios-negociacion-comercial-empresas/

TAREA 2

4. ¿Cuál sería el canal de distribución más adecuado para la empresa?, Justifique.

Para la empresa Creaciones Massiel, dadas las conclusiones del estudio que indican que los clientes
prefieren que los productos sean promocionados a través de medios de comunicación escritos y
hablados, y considerando que la empresa tiene deficiencias en la entrega de productos debido a la
falta de planificación, el canal de distribución más adecuado sería una combinación de venta directa
a través de una tienda física y la implementación de una estrategia de venta en línea. Aquí está la
justificación:

 Tienda física: La empresa puede mantener su ubicación actual en Av. Eduardo de Habich
para aprovechar su presencia física en el distrito de San Martín de Porres, ciudad de Lima.
Esto permitirá a los clientes visitar la tienda y experimentar los productos en persona.
Además, con la atención personalizada en la tienda, se puede mejorar la satisfacción del
cliente y abordar las preocupaciones de calidad de manera directa.
 Venta en línea: Para abordar la deficiencia en la entrega de productos, la empresa puede
desarrollar una plataforma de comercio electrónico donde los clientes puedan realizar
pedidos en línea. Esto permitirá una planificación más eficiente de la producción y entrega,
ya que se pueden establecer plazos de entrega claros y rastreables. Además, la empresa puede
promocionar sus productos a través de medios de comunicación escritos y hablados en línea,
como redes sociales, blogs y anuncios en línea, para atraer a un público más amplio y
aumentar la visibilidad de la marca.

En resumen, una combinación de una tienda física y una plataforma de comercio electrónico
ayudaría a abordar las deficiencias identificadas y permitiría a la empresa llegar a un público
diverso, ofreciendo una experiencia de compra tanto en línea como en persona.

CITAS:

"Canal largo: está representado por más de tres niveles, entre los cuales intervienen el fabricante, el
mayorista, el minorista y el consumidor final".

7
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

"El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que ofrece
una empresa".

REFERENCIAS:

https://rockcontent.com/es/blog/canales-de-distribucion/

https://www.zendesk.com.mx/blog/estrategias-de-canales-de-distribucion-cuales-son-y- como-
elegir/

5. ¿Qué tipos de Merchandising le sugeriría aplicar a la empresa?, Justifique.

Dado que la empresa Creaciones Massiel enfrenta desafíos relacionados con la satisfacción del
cliente y la promoción de sus productos, se pueden aplicar varios tipos de Merchandising para
mejorar su estrategia. Aquí hay algunas sugerencias con justificación:

 Visual Merchandising: La tienda física puede beneficiarse de un mejor diseño y

disposición de productos en el espacio de venta. Esto incluye la presentación atractiva de los
vestidos para niñas en expositores, maniquíes y vitrinas. Un diseño visual atractivo puede
aumentar la atracción de los clientes y fomentar la compra impulsiva.
 Merchandising en línea: En la plataforma de comercio electrónico, se puede utilizar el
Merchandising en línea para destacar los productos más populares, ofrecer recomendaciones
personalizadas y utilizar imágenes de alta calidad que muestren los productos en su mejor
forma. Esto puede mejorar la experiencia de compra en línea y aumentar las conversiones.
 Merchandising de temporada: Dado que la empresa ofrece vestidos para niñas, puede
aprovechar las temporadas y ocasiones especiales, como fiestas de cumpleaños, Navidad,
bodas, etc. Crear colecciones específicas para estas ocasiones y promocionarlas con
anticipación puede aumentar las ventas durante los períodos clave.
 Merchandising promocional: Para abordar el problema de la falta de promoción, la
empresa puede implementar campañas promocionales regulares, como descuentos por
tiempo limitado, ofertas especiales por volumen de compra y programas de lealtad para
recompensar a los clientes habituales.

CITAS:

"El Merchandising es una herramienta de marketing que se utiliza para mejorar la presentación de
los productos en el punto de venta y aumentar su visibilidad y atractivo para el consumidor".

"El Merchandising es una técnica de marketing que se utiliza para mejorar la presentación de los
productos en el punto de venta y aumentar su visibilidad y atractivo para el consumidor".

REFERENCIAS:

https://hotmart.com/es/blog/merchandising

https://www.tiendanube.com/blog/merchandising-que-es/

6. ¿Qué acciones promocionales le sugeriría aplicar a la empresa?, Justifique.

8
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Dadas las conclusiones del estudio que indican que los clientes prefieren que los productos sean
promocionados a través de medios de comunicación escritos y hablados, así como la importancia de
la calidad del producto, aquí hay algunas acciones promocionales sugeridas junto con su
justificación:

 Publicidad en medios locales: La empresa puede invertir en publicidad en medios

locales, como periódicos locales y estaciones de radio, para llegar a su audiencia objetivo en
el mercado peruano. Esto ayudaría a promocionar sus productos de manera efectiva a través
de medios escritos y hablados.
 Participación en ferias y eventos locales: Participar en ferias de moda y eventos
locales relacionados con la infancia y la moda infantil le permitirá a la empresa mostrar sus
productos de manera física y crear conciencia sobre su marca.
 Colaboraciones con Bloggers o influencers locales: Identificar Bloggers o
influencers locales que se centran en moda infantil y trabajar con ellos para promocionar los
productos puede ser una estrategia efectiva para llegar a un público más amplio y confiable.
 Programas de garantía de calidad: Para abordar la preocupación por la calidad del
producto, la empresa puede implementar programas de garantía de calidad y promocionarlos
de manera destacada. Esto incluiría la garantía de devolución de dinero o la promesa de
reemplazar cualquier producto defectuoso, lo que ayudaría a ganar la confianza de los
clientes.
 Contenido educativo: La empresa puede crear contenido educativo en forma de blogs o
videos que resalten la importancia de la calidad en la ropa para niñas y cómo elegir los
mejores productos. Esto no solo educaría a los clientes, sino que también posicionaría a la
empresa como una fuente confiable de información.

En resumen, las acciones promocionales deben centrarse en llegar a la audiencia objetivo a través de
medios locales, influencers, eventos y garantías de calidad, al tiempo que se brinda información
valiosa sobre la calidad de los productos.

CITAS:

"Las acciones promocionales son una forma efectiva de atraer la atención de los consumidores y
aumentar las ventas de un producto o servicio"

"Las acciones promocionales son una estrategia de marketing que busca aumentar la demanda de un
producto o servicio a través de la oferta de incentivos a los consumidores"

REFERENCIAS:

https://serviciosreunidos.es/blog/las-acciones-promocionales-en-el-punto-de- venta/#:~:text=Las
%20acciones%20promocionales%20en%20los,ser%20vendido%20con
%20gran%20rapidez.

https://www.aulafacil.com/cursos/marketing/distribucion-y-comunicacion/acciones-
promocionales-que-mas-se-utilizan-l28592

TAREA
¿Qué técnica y que tipo de publicidad sería más adecuado para la empresa?,
7.
Justifique.

9
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

La técnica más adecuada sería la "Publicidad Directa", y el tipo de publicidad más efectiva sería a
través de medios de comunicación escritos y hablados, ya que los clientes han expresado una
preferencia por este tipo de medios.

Justificación:

 Los clientes ya han indicado su inclinación hacia medios de comunicación escritos y

hablados, lo que significa que la empresa tendría una mayor probabilidad de éxito si se enfoca
en estos canales.

 La publicidad directa permite una comunicación personalizada, lo que puede ayudar a

mejorar la percepción de la variedad y calidad de los productos.

CITAS:

"La publicidad es un conjunto de estrategias utilizadas por las organizaciones para promocionar sus
productos, servicios u objetivos".

"La publicidad es una herramienta de marketing que se utiliza para compartir una solución comercial
con un público de posibles clientes".

REFERENCIAS:

https://rockcontent.com/es/blog/publicidad/#:~:text=La%20publicidad%20es%20una%20
estrategia,empresa%20e%20incentivarlo%20a%20comprar.

https://blog.hubspot.es/marketing/definicion-publicidad

8. Fundamentar una campaña publicitaria de la empresa y explicar cómo realizarla.

Campaña: "Revive la Magia con Creaciones Massiel"

Objetivo: Mostrar la variedad y calidad de los vestidos para niñas que ofrece la empresa.

Estrategia:

 Realiza sesiones fotográficas con una amplia variedad de vestidos para niñas, mostrando la
diversidad de materiales y diseños.
 Desarrollar spots publicitarios para radio y televisión destacando la tradición y calidad de
Creaciones Massiel, junto con testimonios de clientes satisfechos.
 Publicar anuncios en periódicos y revistas locales, enfatizando los precios competitivos
y la variedad de la oferta.

Ejecución:

 Contratar a una agencia de publicidad para desarrollar el contenido visual y escrito.

 Establecer alianzas con estaciones de radio y televisión locales para transmitir los spots
publicitarios.
 Adquirir espacios publicitarios en periódicos y revistas locales.
 Promocionar la campaña en redes sociales para aumentar la visibilidad y el alcance.

CITAS:

1
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

"Una campaña publicitaria es un conjunto de piezas creadas con el objetivo de difundir una marca,
más precisamente un producto o un servicio".

"Una campaña publicitaria es una estrategia específicamente diseñada y ejecutada en diferentes

medios para obtener objetivos de notoriedad, ventas y comunicación de una determinada marca,
usando la publicidad".

REFERENCIAS:

https://rockcontent.com/es/blog/campana-publicitaria/

https://blog.hubspot.es/marketing/campana-publicitaria

9. ¿Cómo aplicaría el Branding en la empresa?

El Branding es esencial para establecer una conexión emocional con los clientes. Para Creaciones
Massiel, se podría implementar de la siguiente manera:

 Historia de la marca: Contar la historia de cómo Creaciones Massiel ha sido parte del
mercado peruano durante más de 15 años, creando vestidos con cariño y tradición.
 Identidad visual: Renovar o refrescar el logo y los colores corporativos, asegurándose de
que reflejan calidad, tradición y confianza. Esto se aplicaría en todos los puntos de contacto
con el cliente, desde etiquetas de vestidos hasta papelería y anuncios.
 Calidad como diferenciador: Enfatizar la alta calidad de los materiales y la confección
en todas las comunicaciones de la marca.
 Comentarios del cliente: Implementar sistemas para recoger opiniones y sugerencias de
los clientes, mostrando que la empresa valora sus opiniones y trabaja constantemente para
mejorar.
 Estrategia de contenidos: Crear contenido relevante sobre tendencias de moda para
niñas, cuidado de vestidos, entre otros, para posicionarse como referente en el sector.

Con un Branding efectivo, Creaciones Massiel puede fortalecer su imagen en el mercado y reconectar
con sus clientes, ofreciendo productos que cumplan con sus expectativas y deseos.

CITAS:

"La imagen de marca para una empresa es como una reputación para una persona. Ganas reputación
tratando de hacer bien las cosas difíciles."- Jeff Bezos.

"La marca personal es lo que dicen de ti cuando no estás presente" - Jeff Bezos.

REFERENCIAS:

https://rockcontent.com/es/blog/branding/

https://www.elisava.net/que-es-branding/

1
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN

SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE

PASOS /SUBPASOS / NORMAS -ESTANDARES

PROCEDIMIENTO Respete el cronograma de la

planificación de mi trabajo.
1.- Primera entrega
Respete las normas del trabajo
1.1.- Analicé el contenido y reconocí el objetivo del del curso propuestas por sena-
trabajo final. ti.
1.2.- Complete la información general.
1.3.- Establecí un cronograma de actividades con Realicé el trabajo según el for-
sus respectivas fechas y horarios de trabajo. mato.
1.4.- Mejore el contenido del documento.
1.5.- Analice la información dada en el PDF del
curso.
1.6.- Investigue los conceptos que indica la des-
cripción de la tarea / operaciones.
1.7.- Busque información de diferentes fuentes.
1.8.- Recopile información.
1.9.- Coloque las 3 preguntas de la tarea 1 del tra-
bajo final.
1.10.- Fui respondiendo las preguntas guía esta-
blecidas de la tarea 1.
1.11.- Verifiqué si había algún error en el trabajo
final y lo corregí.
1.12.- Concluí con la 1ra entrega del trabajo final.

2.- Segunda entrega

2.1.- Revise la primera entrega calificada en la pla-

taforma.
2.2.- Mejore el contenido del documento.
2.3.- Coloque las 6 preguntas de la tarea 2 y 3
del trabajo final.
2.4.- Fui respondiendo las preguntas guía estable-
cidas la tarea 2 y 3.
2.5.- Realicé el proceso de ejecución conforme fui
desarrollando el trabajo final.
2.6.- Verifiqué si había algún error en el trabajo fi-
nal y lo corregí.
2.7.- Empecé a desarrollar el dibujo / esquema /
diagrama tal como indica el trabajo final.
2.8.- Resolví la descripción de la tarea / operacio-

1
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

nes del PDF.

2.9.- Revise si todo estaba correcto y sin errores
con el trabajo.
2.10.- Desarrollé la lista de recursos a base de co-
realicé el trabajo.

INSTRUCCIONES: Debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir mejor las ideas.
No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

OBJETIVO DEL TRABAJO

Al terminar el presente proyecto, los estudiantes estarán en condiciones de aplicar los diferentes
conceptos de comercialización y ventas en la resolución de problemas que se presenten en el área de
administración de empresas.

DESCRIPCIÓN DE LA TAREA / OPERACIONES

El presente proyecto, busca el planteamiento de propuestas que presenten los estudiantes durante el
semestre a desarrollar. Estas se fundamentarán con el conocimiento de tres tareas con sus
respectivas operaciones del respectivo contenido curricular que pertenecen al curso de
Comercialización y Ventas, las cuales se describen a continuación.

1. Organización del Área Comercial:

 Conocer la organización y funciones del área de Comercialización y ventas.

 Aplicar técnicas de ventas eficientes.
 Preparar una negociación considerando sus etapas.

2. Rentabilidad en los puntos de venta:

 Implementar un punto de venta.

 Implementar publicidad en el punto de venta.
 Aplicar técnicas de Merchandising.
 Aplicar el Visual Merchandising.
 Gestionar la promoción de un producto.

3. Fortalecimiento del vínculo con el cliente potencial:

 Realizar campañas para hacer conocer la empresa.

 Alcanzar para un producto una mayor cobertura de mercado.
 Consolidar y proyectar la imagen de la organización.

Es Importante señalar que el problema planteado es a términos generales, puede Ud. complementar
el caso si lo desea, dosificándolo según las capacidades del grupo de alumnos que esté a cargo.
Estas variantes o precisiones que hagan les permitirá no tener propuestas o soluciones únicas de
todos los grupos, enriqueciendo las propuestas de ellos y sobre todo que perdure en el tiempo. Sin
embargo, las tres tareas con sus operaciones indicadas anteriormente no podrán ser modificadas; y
los participantes durante el semestre,

1
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

deberán presentar tres entregables, los mismos que deberán ser calificados, la nota final es el
promedio de estos. Los alumnos pueden agruparse de 2 a 5 participantes como máximo.

Las propuestas y respuestas a las preguntas indicadas al final del caso deberán contemplar la mayor
parte de las operaciones descritas en las tareas.

La empresa Creaciones Massiel se dedica a la elaboración y comercialización de vestidos para

niñas, se encuentra en el mercado peruano por más de 15 años, se caracteriza por ofrecer productos
con materia prima variada y tiene una capacidad instalada para la producción de 500 vestidos
mensuales. La empresa se encuentra ubicada en Av. Eduardo de Habich 461, distrito de San Martin
de Porres, ciudad de Lima y está conformada con 15 personas de las cuales cinco se encargan de la
administración, y las demás personas están directamente encargadas en la producción y venta de los
productos según la siguiente estructura organizacional:

La empresa Creaciones Massiel cuenta con precios competitivos, accesibles y cómodos, que varían
según el producto van desde S/.35 hasta S/.150.

En los últimos 3 años la empresa viene sufriendo caída en sus ventas. Por tal motivo la empresa
realizo un estudio para encontrar las causas encontrando las siguientes conclusiones:

 Los clientes no están satisfechos con la variedad de productos que actualmente ofrece la
empresa.

 La empresa tiene deficiencia en la entrega de sus productos ya que no cuentan con una
planificación adecuada.

 Los clientes prefieren que los productos sean promocionados a través de medios de
comunicación escritos y hablados.

 Para el cliente la calidad del producto es un factor fundamental para ser aceptado en el
mercado, siendo ahí donde la empresa debe poner su mayor interés.

1
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

 La empresa en el tiempo que se encuentra en el mercado, no ha logrado cumplir plenamente

con las expectativas de sus clientes y en un futuro se podría ocasionar la perdida de los
mismos.

Usted ha sido seleccionado para analizar el presente caso y por tanto responda las siguientes
preguntas:

1. Tarea 1:
 Analizar la organización del área comercial y de ventas de la empresa.
 Sugerir una técnica o técnicas de ventas para los productos de la empresa.
Justifique.
 Elaborar un plan de negociación para los productos de la empresa.

2. Tarea 2:
 ¿Cuál sería el canal de distribución mas adecuado para la empresa?, justifique.
 ¿Qué tipos de Merchandising le sugeriría aplicar a la empresa?, justifique.
 ¿Qué acciones promocionales le sugeriría aplicar a la empresa?, justifique.

3. Tarea 3:
 ¿Qué técnica y que tipo de publicidad sería más adecuado para la empresa?,
Justifique.
 Fundamentar una campaña publicitaria de la empresa y explicar cómo realizarla.
 ¿Cómo aplicaría el Branding en la empresa?

BIBLIOGRAFÍAS

 Técnicas de Ventas:
https://core.ac.uk/download/pdf/326425109.pdf
 Distribución y logística:
http://repositorio.utmachala.edu.ec/bitstream/48000/14278/1/Cap.4- Distribuci%C3%B3n
%20f%C3%ADsica%20y%20log%C3%ADstica%20de%20merc ado.pdf
 Merchandising en el punto de venta:
https://archivos.territorio.la/archivos/clases/MerchandisingnnnLanseduccinnnnennel
npuntondenventa 325f2adb0768086 .pdf
 Manual de Visual Merchandising:
https://static1.squarespace.com/static/560ceefbe4b00b16ea1601f5/t/5d0265f07e26
5f000144ab37/1560438265676/whitepaper-ENG.pdf
 El Branding:
https://www.fromdoppler.com/resources/ebooks/ebook-branding.pdf

1
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS EN LA EMPRESA

CREACIONES MASSIEL
SEMESTRE
GIL CCALLOMAMANI YOSELIN MILAGROS
V

1
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: Completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS
Laptop
USB
Computadora

2. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
www.google.com
www.wikipedia.com
www.youtube.com

3. MATERIALES E INSUMOS
Blackboard
Word
Ms Teams