SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

FORMACIÓN PROFESIONAL DUAL

CUADERNO DE INFORMES

CÓDIGO N° 89001677
 DIRECCIÓN ZONAL

CAJAMARCA / AMAZONAS / SAN MARTÍN

FORMACIÓN PROFESIONAL DUAL

CFP/UCP/ESCUELA : SENATI – SEDE TARAPOTO

ESTUDIANTE : RUIZ PINEDO, LUIS ANTONY

ID : 1384689 BLOQUE: 81NAEDE501

CARRERA : ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INSTRUCTOR : DÍAZ PRADO, JULIANA ESTEFANNY

SEMESTRE :V DEL: 10 – 05 – 23 AL: 12 – 05 – 23

 INSTRUCCIONES PARA EL USO DEL
CUADERNO DE INFORMES DE TRABAJO SEMANAL

1. PRESENTACIÓN.

El Cuaderno de Informes de trabajo semanal es un documento de control, en el cual el

estudiante, registra diariamente, durante la semana, las tareas, operaciones que ejecuta en
su formación práctica en SENATI y en la Empresa.

2. INSTRUCCIONES PARA EL USO DEL CUADERNO DE INFORMES.

2.1 En el cuadro de rotaciones, el estudiante, registrará el nombre de las áreas o secciones

por las cuales rota durante su formación práctica, precisando la fecha de inicio y término.
2.2 Con base al PEA proporcionado por el instructor, el estudiante transcribe el PEA en el
cuaderno de informes. El estudiante irá registrando y controlando su avance, marcando
en la columna que corresponda.
2.3 En la hoja de informe semanal, el estudiante registrará diariamente los trabajos que
ejecuta, indicando el tiempo correspondiente. El día de asistencia al centro para las
sesiones de tecnología, registrará los contenidos que desarrolla. Al término de la
semana totalizará las horas.
De las tareas ejecutadas durante la semana, el estudiante seleccionará la más
significativa y hará una descripción del proceso de ejecución con esquemas y dibujos
correspondientes que aclaren dicho proceso.
2.4 Semanalmente, el estudiante registrará su asistencia, en los casilleros correspondientes.
2.5 Semanalmente, el Monitor revisará, anotará las observaciones y recomendaciones que
considere; el Instructor revisará y calificará el Cuaderno de Informes haciendo las
observaciones y recomendaciones que considere convenientes, en los aspectos
relacionados a la elaboración de un Informe Técnico (términos técnicos, dibujo técnico,
descripción de la tarea y su procedimiento, normas técnicas, seguridad, etc.)
2.6 Si el PEA tiene menos operaciones (151) de las indicadas en el presente formato, puede
eliminar alguna página. Asimismo, para el informe de las semanas siguientes, debe
agregar las semanas que corresponda.
2.7 Escala de calificación:

CUANTITATIVA CUALITATIVA CONDICIÓN

16,8 – 20,0 Excelente
13,7 – 16,7 Bueno Aprobado
10,5 – 13,6 Aceptable
00 – 10,4 Deficiente Desaprobado
 PLAN DE ROTACIONES

PERÍODO
ÁREA / SECCIÓN / EMPRESA SEMANAS
DESDE HASTA

Dirección / Secretaría / C.E.I. Tarapoto 06/03/23 10/03/23 1

Dirección / Secretaría / C.E.I. Tarapoto 13/03/23 17/03/23 2

Dirección / Secretaría / C.E.I. Tarapoto 20/03/23 24/03/23 3

Dirección / Secretaría / C.E.I. Tarapoto 27/03/23 31/03/23 4

Dirección / Secretaría / C.E.I. Tarapoto 03/04/23 05/04/23 5

Dirección / Secretaría / C.E.I. Tarapoto 10/04/23 14/04/23 6

Subdirección / Secretaría / C.E.I. Tarapoto 17/04/23 21/04/23 7

Subdirección / Secretaría / C.E.I. Tarapoto 24/04/23 28/04/23 8

Gerencia / Oficina General / Innova Televisión 01/05/23 05/05/23 1

Gerencia / Oficina General / Innova Televisión 08/05/23 12/05/23 2

 PLAN ESPECÍFICO DE APRENDIZAJE (PEA)
SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN
Llenar según avance

OPERACIONES OPERACIONES
OPERACIONES
Nº OPERACIONES/TAREAS EJECUTADAS* PARA
POR EJECUTAR
SEMINARIO
1 2 3 4

01 Conocer la organización y funciones del área de X 0 1

comercialización y ventas.
02 Aplicar técnicas de ventas eficientes. X 0 1
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32 R
33

*Número de repeticiones realizadas.

 INFORME SEMANAL

V SEMESTRE SEMANA N° 1 DEL 10/05/23 AL 12/05/23 DEL 2023

DÍA TRABAJOS EFECTUADOS HORAS

LUNES

MARTES

MIÉRCOLES

ESTRUCTURA COMERCIAL
JUEVES
Método AIDA – Método SPIR – Método AICDC – Seguimiento de 4
Clientes – Captación de cliente – Fichero de Cliente

VIERNES PREPARACIÓN DE UNA ENTREVISTA – PUNTO DE VENTA 4

Funciones del área comercial y ventas – Técnicas de ventas

SÁBADO
eficientes – Revisión de cuaderno semanal y seminario – Plan de 61/2
rotación según el PEA

TOTAL 141/2
TAREA MÁS SIGNIFICATIVA:
 Estructura comercial.
 Preparación de una entrevista.
 Fichero de clientes.
 Punto de venta.
 Plan de rotación según el plan específico de aprendizaje (PEA).

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO:

LA ESTRUCTURA COMERCIAL
Se basa prácticamente en un área del cual una empresa rinde prioridad al campo de ventas, o
también como departamento de ventas, buscando en sí una organización en general que
segmentada buscará el orden con el personal, con las actividades, con los datos, con las
herramientas, u otros componentes que se utilizarán dentro de la empresa.

MÉTODO AIDA
Este es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, describe las etapas por las que pasa
un usuario cuando considera comprar un producto o servicio. Este enfoque se usa a menudo en
estrategias de ventas y marketing digital.

Este método es considerado lineal, ya que sus etapas es un suceso relacionado a lo anterior, de
tal manera que es relativo y sirven para algo, como veremos a continuación:

 Atención. Considera buscar de como atraer la atención de los consumidores, destacando por
encima de la gran cantidad de información.
 Interés. Considera despertar y mantener el interés, ofreciendo al consumidor algo que
mantenga su atención y centrarse en que le importa al consumidor o que le resulta relevante.
 Deseo. Consiste que el consumidor desee el producto o servicio, con el fin de centrar el
mensaje en cómo el producto satisface los deseos del consumidor.
 Acción. Considera impulsar al consumidor pasar a la acción, en este caso de comprar o
solicitar información directa, buscando estrategias como elementos de urgencias o escasez.

MÉTODO SPIR
Este es el acrónimo de Situación, Problema, Implicación y Resolución, asimismo, también se
conoce como SPIN, donde la N significa necesidad de pago, este método consiste en plantear
una serie de preguntas adaptadas, para ello debemos saber para qué sirven sus fases que a
continuación las veremos:
 Preguntas contextuales o de situación. Comprende al cliente potencial y su situación para
determinar si la oferta puede satisfacer sus necesidades.
 Preguntas relacionadas con el problema. Ayudan al cliente potencial a comprender que
tiene una necesidad que debe resolverse y contribuye a detectar aspectos que se le han
pasado por alto.
 Preguntas de implicación. Se suelen enfocar en el impacto negativo de los problemas y
enfatizan la importancia de encontrar una solución lo antes posible.
 Preguntas de resolución. Estas preguntas deben plantearse de modo que ayuden a
comprender el valor de una solución real.

MÉTODO AICDC
Este es el acrónimo de Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre, de tal manera que
contempla que tenga una venta efectiva, a continuación, mencionaremos para que sirve las
fases:

 Atención: conseguir la atención de los potenciales clientes. Es importante captar cuanto

antes la atención para así poder pasar a la fase siguiente.
 Interés: para ello, el vendedor muestra cómo su producto o servicio resuelve la necesidad del
potencial cliente.
 Convicción: los argumentos para convencer al potencial cliente se basan en cómo el
producto resuelve sus necesidades.
 Deseo: para despertar el deseo, hay que hacer ver al cliente que el producto o servicio
resuelve su problema o necesidad.
 Cierre: se expone un resumen de las razones por las que el cliente desea el producto o
servicio para cerrar la venta.

SEGUIMIENTO DE CLIENTES
Es el proceso de supervisión y análisis de las diferentes etapas dentro del proceso de ventas. Su
principal objetivo es medir el éxito de las estrategias de venta actuales, así como encontrar áreas
que se puedan mejorar.

Por ejemplo, imagina que eres una agencia de Marketing Digital y que un usuario te contacta vía
Facebook interesándose por tus servicios. O que eres una pequeña empresa que vende envases
de alimentos que usa Google Maps durante la prospección para localizar negocios que puedan
necesitar su producto y que un restaurante de tu ruta de visitas muestra interés.
CAPTACIÓN DE CLIENTES
Es la parte del proceso de venta cuyo objetivo no es definir un grupo objetivo, sino convertir a los
clientes potenciales en compradores. Para ello, en principio, da igual qué tipo de cliente sea o
qué se le quiera vender.

Por ejemplo, una empresa para captar a los clientes que desea va a depender del tamaño y tipo
de empresa, si es pequeña, mediana o grande, también debe tener presupuesto, capital humano
y tecnológico, entre otros factores, por lo tanto la ideas para captarlo está en crear páginas en
las redes sociales, o incluso publicaciones del producto por las redes sociales, incluyendo valores
agregados como membresías, cupones con descuento, mimos exclusivos, entre otros, la
empresa debe diversificar la idea de cómo captar la atención del cliente.

FICHERO DE CLIENTES
Es un sistema de organización manual que contiene datos relevantes sobre los clientes de la
cartera del vendedor y los clientes potenciales que pueden realizar una o varias compras. Esto
permite a los vendedores hacer un mejor seguimiento de sus clientes. Lo que es más importante,
le permite aumentar las posibilidades de que una o más de sus comunicaciones regulares con
clientes potenciales se conviertan en una venta.

PREPARACIÓN DE UNA ENTREVISTA

La preparación para la entrevista es importante ya que es una etapa crucial en el proceso de
contratación. La entrevista será un diálogo con uno o más entrevistadores. Comprobarán la
idoneidad de los candidatos para los puestos ofertados por:

 Sus explicaciones.
 Sus actitudes.
 Su carácter.
 Sus habilidades.
 Sus competencias.
 Su motivación.

CÓMO PREPARAR UNA ENTREVISTA

Para preparar un entreviste lo primero que tenemos que hacer es, definir nuestros objetivos ya
que una vez identificado lo que buscando en nuestra entrevista podemos obtener lo que
buscamos, después, valorar que posibilidades tenemos de lograrlos, esto nos favorece tener una
previsualización de que nuestra entrevista saldrá exitosa y, por último, debemos repasar todos
los datos personales y profesionales, ya que el entrevistador indagara sobre ello.
CÓMO TE PRESENTAS A UNA ENTREVISTA
Una presentación como esta es de un breve período en el cual el entrevistador/a intentará
“romper el hielo” y establecer un clima agradable para establecer la comunicación, de tal manera
que se debe saludar con una buena actitud, llama al entrevistador por su nombre y cargo
(opcional), mantener una buena postura corporal, establecer contacto visual, escuchar con
atención y demostrar interés, pensar antes de responder (habla de forma clara, concisa y con
seguridad), ser sincero, y por último, muestra educación y respeto.

CÓMO CIERRAS UNA ENTREVISTA

Para cerrar una entrevista debemos de incrementar nuestras posibilidades de contratación, de
tal manera que prioricemos exteriorizar el entusiasmo por obtener el puesto en cuestión y
confirmar tu disponibilidad inmediata sin lucir desesperación, así mismo demostrando educación
y agradeciendo por el tiempo brindado.

CÓMO TRATAR LAS OBJECIONES EN UNA ENTREVISTA

En cualquier escenario ligeramente menos idílico, a la hora de ofrecer nuestros servicios nos
topamos con una (o varias) objeciones de por medio. Porque no son otra cosa que las razones
por las que no te están comprando, de tal manera que para reconocer y afrontar estar objeciones
debemos tener en cuenta lo siguiente:

 Escuchar: para sacar el máximo partido posible y ser más efectivo, escucha con atención.
Evita dar por hecho ciertas situaciones, precipitarte al contestar o cortar a tu interlocutor. Es
importante que se sienta atendido y escuchado para generar confianza.
 No eludir: no contestarlas es una de las peores alternativas que puedes hacer. Tu potencial
cliente notará la falta de información y se irá por donde ha venido. Una objeción no resuelta
siempre está latente. Puedes dar un rodeo y ganar tiempo, pero debes resolverla.
 Sé sincero: es clave ser, no solo sincero, sino también natural y modesto. Si no tienes claro
algo, dilo y comprométete a enterarte y contestarle lo antes posible. Ya sabes, se pilla antes
a un mentiroso que a un cojo.
 Anticípate: si ya tienes un trabajo detrás hecho, no esperes a que te pregunten para explicar
las dudas más habituales. Al final, muchas objeciones no son más que falta de información.

De una manera u otra estoy seguro de que te has encontrado, en algún momento, con estas 3
objeciones. Normal, porque son de las más habituales y recurrentes. Objeciones de tiempo,
dinero y confianza.
CÓMO ANALIZAS UNA ENTREVISTA
El análisis de la entrevista debe ser una actividad deliberada destinada a comprender mejor una
situación específica a través del diálogo con las personas directamente involucradas en ella. Lo
más probable es que durante la entrevista haya la tentación de sacar conclusiones apresuradas
de lo que escuchas, las cuales están completamente justificadas y son necesarias, pero se debe
entender que, para alcanzar el nivel de comprensión esperado, es necesario asignar un espacio
para ilustrar la discusión y dividir los datos recopilados.

PUNTO DE VENTA
Es el lugar físico o virtual, en el que una empresa tiene un contacto con un posible consumidor.
Este espacio, como decíamos, puede ser físico, es decir, puede existir físicamente, pudiendo el
cliente acudir a él. O, por otro lado, puede tratarse de un espacio virtual, un portal web, donde se
halla un negocio online.

EL POS
Se trata de un sistema mediante el cual los clientes pueden realizar pagos por los servicios y
productos que adquieren.

Los POS sirven como un componente central para las empresas, ya que permiten administrar
diversos aspectos como ventas, inventario y gestión de clientes desde un mismo punto.

VIDEO: FUNCIONES DE ÁREA COMERCIAL Y VENTAS

En el video vimos acerca del área de ventas de una empresa comercial, es el área que se
encarga de canalizar bienes y servicios desde el producto hasta el consumidor final. Su objetivo
es satisfacer necesidades del consumidor a través de las ventas. De tal manera que el área está
estructurada de la siguiente manera: gerente general de ventas, gerente de zona, gerente local,
supervisor de ventas y vendedores/promotores, asimismo, consta de elemento diversificados en
personas (gerentes, supervisores y vendedores), procedimientos (reglamento interno de ventas)
y cultura organizacional (satisfacer las necesidades del consumidor).

Las relaciones de un departamento de ventas se basan en la compra (se encarga de conseguir

todo el inventario necesario), en la administración (aprueba el presupuesto de una compra y
evalúa las ventas), en el almacén (se encarga de distribuir el inventario de ventas), de tal manera
que sigue un proceso de verificación al cliente, de registro, de actualización y de verificación al
producto, por otro lado también, verifica el precio, busca el pedido, genera la factura y realiza el
cobro, y para una retroalimentación de este tipo de áreas, se busca motivar a los empleados, se
realizan controles semanales dentro de la organización y se supervisa el trato del empleado con
el cliente.
VIDEO: TÉCNICAS DE VENTAS EFICIENTES
En el video vimos que las técnicas de ventas son los diferentes métodos y estrategias que existen
para poder vender con mayor eficacia, en menor tiempo y con mayor facilidad. Por lo tanto, se
basan por etapas, a continuación, veremos esas etapas:

Cierre directo. Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente
potencial. Puede tratarse de un pequeño detalle, una nimiedad. Sin embargo, esta pregunta te
confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está
cerrada.
Cierre de la alternativa. Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las
cuales tiene que elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra
ya ha sido tomada.
Cierre de ventas por amarre. Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas
positivas por parte del cliente potencial.
Cierre de la dificultad. Este es un viejo truco, una pequeña artimaña. Se suele aplicar cuando
estás frente a un potencial comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir el
producto, pero no parece tener prisa. Si dejas escapar la oportunidad de venderle ahora, puede
que tarde demasiado en decidirse o que, con más tiempo, se lo piense dos veces y decida no
comprar.
Cierre por equivocación. Una técnica que, como la anterior, incluye cierto grado de picardía.
Para ponerla en práctica, debes simular un pequeño error en la información de la que dispones,
o que el cliente te ha proporcionado.
Cierre imaginario. Esta estrategia de cierre de ventas consigue afianzar en la mente del
prospecto la decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello.

REVISIÓN DE CUADERNOS DE INFORMES Y SEMINARIO

Durante la clase del sábado 12/05/23 realizamos un avance de los cuadernos de informes, tanto
el semanal como el mensual, así mismo corregido por nuestra instructora Juliana Estefanny Díaz
Prado.

PLAN DE ROTACIÓN SEGÚN EL PLAN DE APRENDIZAJE ESPECÍFICO (PEA)

Durante esta clase hablamos sobre las áreas, secciones de las empresas, en la cual nosotros
ponemos todo en prácticas de nuestro conocimiento teórico, de tal manera que debemos seguir
un guía como el PEA, ya que de ello nos estarán monitoreando si nuestro desempeño es el
adecuado.
 HACER ESQUEMA, DIBUJO O DIAGRAMA

EVALUACIÓN DEL INFORME DE TRABAJO SEMANAL

NOTA

AUTOCONTROL DE ASISTENCIA POR EL ESTUDIANTE

LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES SÁBADO
M T M T M T M T M T M T
INJUSTIFICADAS: I
ASISTENCIA A SENATI INASISTENCIA
JUSTIFICADAS: FJ

OBSERVACIONES Y RECOMENDACIONES
DEL INSTRUCTOR: DEL MONITOR DE EMPRESA:

FIRMA DE MONITOR DE
FIRMA DEL ESTUDIANTE: FIRMA DEL INSTRUCTOR:
EMPRESA:
PROPIEDAD INTELECTUAL DEL SENATI. PROHIBIDA SU
REPRODUCCIÓN Y VENTA SIN LA AUTORIZACIÓN
CORRESPONDIENTE