1. Introducción.

El comportamiento del consumidor es ampliamente estudiado desde hace algunos años

por las empresas y los centros de formación profesional. Se considera al consumidor como el

centro de la actividad de marketing. Por este motivo el estudio de su comportamiento es

fundamental para la actividad empresarial.

Algunos autores se limitan al análisis de factores económicos para explicar el

comportamiento del consumidor, como lo son el ingreso mensual, la cantidad de dinero gastado

en el mes en determinados bienes y servicios, la satisfacción marginal y la tasa de sustitución

dejando de lado otros factores que influyen en la compra como factores psicológicos y sociales.

(Rivas. 2014).

El principal problema que enfrenta el marketing actual es establecer cómo elaborar

productos y servicios que cumplan con las expectativas de los consumidores. Para que las

empresas sobrevivan es necesario estudiar el comportamiento del consumidor con relación a los

bienes y servicios que comercializa la organización. Es importante estudiar la manera de gastar

por parte de los individuos y las familias. (Cardona. 2018).

El proceso de compra por parte del consumidor ya sea de un artículo o un servicio es un

proceso complejo donde intervienen factores psicológicos, sociales, económicos, demográficos,

entre otros. Influyen también factores personales como la época de nacimiento, sexo y otras

características personales. (Solomon. 2007). El comportamiento del consumidor se considera un

asunto complejo.

Sin embargo, podemos clasificar esta amplia cantidad aspectos del comportamiento en

cuatro aspectos: factores culturales, factores sociales, factores personales y factores

Pág. 1
psicológicos. De esta manera podemos manejar en mejor forma la información que debemos

levantar del mercado. (Corona. 2012).

1.1 Factores culturales.

Se ha definido cultura como el conjunto de conocimientos, lengua, arte, creencias y

costumbres o cualquier otra costumbre adquirida por los habitantes de un determinado territorio.

(Raiteri. 2016). La cultura influye en el comportamiento del consumidor de una manera directa.

Lo que implica que el comportamiento del consumidor va a estar dirigido en gran medida por sus

creencias, costumbres y otros aspectos culturales.

De esto se desprende que el comportamiento del consumidor va a tener cambios de

pendiendo de su cultura. Por lo cual hay productos y servicios que va a ser más fácil o más difícil

de vender dependiendo de si los mismos satisfacen una necesidad cultural o por otro lado son

rechazados por esa misma cultura.

Un ejemplo extremo de esto es el tipo de ropa que puede ser usada según el país en el

cual uno se encuentre. Por lo cual vender, por ejemplo, faldas cortas en países que profesan

mayoritariamente la fe musulmana es bastante más difícil que vender el mismo artículo en

Latinoamérica.

Pág. 2
1.2 Factores Sociales.

Los factores sociales abarcan a los grupos de influencia sobre el consumidor. En este

aspecto los factores sociales pueden ser entre otros los grupos familiares, grupos de amistades,

grupos o clubes a los que pertenece el consumidor, grupos a los cuales quiere pertenecer y

también los grupos a los cuales no desea pertenece. (Gómez. 2015).

El comportamiento del consumidor está influenciado por determinadas características de

los grupos a los cuales pertenece. Hay que considerar que en la actualidad existen grupos de

influencia importante como los ecologistas, los que están a favor o en contra de la inclusión

social, nacionalistas, fitness, etc. Estos grupos influyen directamente en un porcentaje creciente

de la población. (Ponce. 2012)

Además, hay que tener en cuenta que el uso de las tecnologías de la comunicación ha

facilitado el contacto de las personas con otras culturas a nivel global. Los grupos sociales, de

este modo, en la actualidad no tienen una limitación geográfica. Por este motivo se evidencia

nuevos intereses en los consumidores por determinados productos y al mismo tiempo rechazo

por otros. (Zamora, J, et ál. 2018)

1.3 Factores Personales.

Los factores personales son aspectos como la edad, estilo de vida y creencias sobre sí

mismo influyen en la decisión de compra del consumidor. (Ponce. 2012). En algunos países

industrializados se hace diferencia en el comportamiento esperado de los consumidores según

pertenezcan a los grupos de edades de Babies Boomers, Generación “X” y Milenians.

Pág. 3
 Estos factores son importantes a tener en cuenta al momento de tratar de predecir el

comportamiento de compra de cada grupo generacional. Así se esperó una mayor tendencia al

gasto en los individuos pertenecientes al grupo de Baby Boomers en comparación con los de la

generación “X”, también se considera que algunos comportamientos distintos en el consumo con

respecto a los Milenians. (Armstrong. 2013).

1.4 Factores Psicológicos.

Se considera dentro de este grupo a todos los aspectos psicológicos que influyen en la

conducta de los consumidores La función de la psicología es establecer las relaciones de los

aspectos psicológicos del consumidor con las estrategias del mercado. Los principales factores

psicológicos que condicionan la compra del consumidor son la personalidad, estilo de vida, la

motivación, la percepción. (Henao. 2007).

1.5 La personalidad.

La personalidad es la respuesta condicionada por un conjunto de características del

individuo frente a estímulos del medio en el cual se encuentra.

La personalidad es un punto a tener en cuenta cuando se requiere vender un producto o

servicio. Las empresas desarrollan diferentes programas de mercadotécnica dependiendo de la

personalidad de los individuos a los cuales se les quiera vender un producto o servicio específico.

(Fernández. 2015).

Pág. 4
 Por ejemplo, en el caso que se quiera vender agua embotellada, es factible dirigirse al

grupo humano conformado por deportistas que evitan las bebidas azucaradas. En este sentido los

planes de marketing y publicidad deben ser dirigidos a los deportistas y personas que quieran

bajar de peso haciendo énfasis en el estilo de vida y la salud.

1.6 Estilo de vida.

El estilo de vida se puede limitar a tres elementos: intereses, opiniones y actividades. Los

consumidores tienden a comprar bienes y servicios que van en concordancia con su estilo de

vida. Los responsables por la venta de productos y servicios deben identificar sus nichos de

mercado y enfocarse en el caso de ser adecuado al estilo de vida de un segmento de la población.

(Arguello. 2018).

1.7 La motivación.

Según la teoría de Maslow las motivaciones responden a las necesidades de los seres

humanos. Para lo cual representa mediante una pirámide el orden en el cual los consumidores

satisfacen las mismas.

De abajo hacia arriba estas necesidades son: fisiológicas, de seguridad, sociales, de

estima y de autorrealización. Los individuos buscaran satisfacer las necesidades básicas para solo

luego satisfacer otras necesidades.

Pág. 5
 Por este motivo es importante entender que para cada nivel de necesidades hay que

enfocarse en un segmento del mercado diferente con estrategias propias para cada nivel de

satisfacción de necesidades. (Mollá, et. ál. 2006).

1.8 La percepción.

Para muchos autores los individuos tienen una percepción del mundo en el cual se

desenvuelven, sin embargo, esta percepción no siempre es objetiva. Muchas veces los

individuos tienen una percepción sesgada de sí mismos y su entorno. Por este motivo la

actividad de marketing debe identificar la manera en la que el consumidor se percibe a sí mismo

y proponer acciones de marketing sobre esa base. (Rivas. 2015).

2. Desarrollo

2.1 Selección del Producto.

Para la elaboración del presente proyecto hemos seleccionado como producto a los

ACONDICIONADORES DE AIRE DE USO DOMESTICO. Por este motivo el presente

ensayo abarca al análisis de los factores que influyen en la compra de acondicionadores de

aire de tipo doméstico en la ciudad de Guayaquil.

Debido a las condiciones ambientales imperantes en la ciudad de Guayaquil,

caracterizada por un calor intenso en los meses de invierno que llega a superar los 30 grados

centígrados, parece necesario el uso de acondicionadores de aire, sin embargo, no todos los

Pág. 6
habitantes de la ciudad compran acondicionadores de aire. Los factores que influyen en la

compra de estos artículos pueden ser determinados. (Burgos.2015).

Una vez determinados cuales son los factores que influyen en los consumidores para el

segmento de acondicionadores de aire en la ciudad de Guayaquil, es posible desarrollar un plan

de marketing que permita incrementar las ventas. El plan de marketing debe ir dirigido a

potenciar los factores que favorecen la venta y a minimizar los factores que afectan la venta.

(Ayora 2021).

Para poder determinar los factores que influyen en la compra de acondicionadores de aire

en la ciudad de Guayaquil, hemos desarrollado una encuesta. Los resultados de esta encuesta

pueden ser usada como guía para determinar qué acciones de marketing pueden ser más efectivas

para incrementar la compra.

2.2 Metodología.

2.2.1 Encuesta.

Para la elaboración del presente ensayo se elaboró una encuesta consistente en seis

preguntas. Se utilizó la herramienta de Formatos de Google en una cuenta creada para este fin.

Se está manera fue posible llegar a los encuestados de una manera sencilla y económica. La

encuesta incluye preguntas de selección simple. No incluye preguntas de selección múltiple.

Pág. 7
2.3 Tabulación de las encuestas.

Las encuestas fueron publicadas en Formularios de Google, ya su vez fueron respondidas

por cuarenta treinta (30) personas. La tabulación se realizó de manera automática. Los

resultados de las respuestas a las seis preguntas de las encuesta se detallan a continuación.

2.3.1 Pregunta 1.

Figura 1

Pregunta # 1: ¿Cuál es su edad?

Elaboración propia.

Pág. 8
Tabla 1

Frecuencia de edades.

¿Cuál es su edad? f(i) h(i) F(i) H(i)

18 años o menos 1,00 0,03 1,00 0,03

De 19 a 25 años 3,00 0,10 4,00 0,13

De 26 a 35 años 2,00 0,07 6,00 0,20

De 36 a 45 años 9,00 0,30 15,00 0,50

De 46 a 55 años 10,00 0,33 25,00 0,83

De 56 a 65 años 3,00 0,10 28,00 0,93

más de 65 años 2,00 0,07 30,00 1,00

TOTAL 30,00

Elaboración propia.

De la tabulación de las encuestas se deduce que mayor porcentaje de participación fue del

grupo compuesto por edades entre 46 a 55 años, con un 33%, seguido por el grupo de edades

entre 36 a 45 años, con un 30%. Los demás grupos representan en conjunto un 37% del total de

la muestra, entre los cuales se encuentran los grupos en edades como los de 19 a 25 y 56 a 65

años con un 10% de participación cada uno.

Pág. 9
2.3.2 Pregunta 2

Figura 2

Pregunta # 2: ¿Cuál es su nivel de ingreso mensual?

Elabora

ción propia.

Tabla 2

Frecuencia de ingreso mensual.

¿Cuál es su nivel de

ingreso mensual? f(i) h(i) F(i) H(i)

Menos de $ 450 6,00 0,20 6,00 0,20

De $ 451 a $ 800 6,00 0,20 12,00 0,40

De $ 801 a $1200 4,00 0,13 16,00 0,53

De $ 1201 a $ 1600 3,00 0,10 19,00 0,63

De $ 1601 a $ 2000 4,00 0,13 23,00 0,77

Más de $ 2000 7,00 0,23 30,00 1,00

TOTAL 30,00 1,00

Pág. 10
Elaboración propia

De la tabulación de las encuestas realizadas podemos ver que le 20% de los encuestados

tiene un ingreso menor o igual a 450 dólares mensuales. Otro 20% está constituido por aquellos

que tienen ingresos entre 451 a 800 dólares mensuales. Sin embargo, el grupo con ingresos

mayores a los 2.000 dólares mensuales constituye el 23% del total de la muestra.

Los tres grupos restantes tiene una participación total del 36%. Sin embargo, representan

porcentajes a ser considerados ya van del 10 al 13%.

2.3.3 Pregunta 3

Figura 3

Pregunta # 3: ¿Cuántos aires acondicionadores de aire tiene en su domicilio?

Elaboración propia.

Pág. 11
Tabla 3.

Frecuencia de cantidad de acondicionadores de aire que posee el encuestado.

¿Cuántos

acondicionadores de

aire tiene en su

domicilio? f(i) h(i) F(i) H(i)

0 6,00 0,20 6,00 0,20

1 6,00 0,20 12,00 0,40

2 6,00 0,20 18,00 0,60

3 4,00 0,13 22,00 0,73

4 6,00 0,20 28,00 0,93

Más de 4 2,00 0,07 30,00 1,00

TOTAL 30,00 1,00

Elaboración propia.

De la tabulación de la pregunta se puede deducir que el 80% de los encuestados posee por

lo menos una unidad de aire acondicionado, es decir 24 individuos, frente al 20% que manifiesta

no tenerlo, es decir 6 individuos. Únicamente el 7% de los encuestados manifiesta poseer más de

4 acondicionadores de aire en su domicilio.

Los encuestados que poseen uno, dos y cuatro acondicionadores de aire representan el

60% del total, con una participación individual del 20% cada uno. Quedando el grupo de 4

Pág. 12
encuestados que manifiesta poseer 3 acondicionadores de aire con una representación del 13%

del total.

2.3.4 Pregunta 4

Figura 4

Pregunta # 4: ¿Por qué motivo compraría un acondicionador de aire?

Elaboración propia.

Pág. 13
Figura 4

Frecuencia de motivos por los cuales el encuestado compraría un acondicionador de aire.

¿Por qué motivo

compraría un

acondicionador de

aire? f(i) h(i) F(i) H(i)

Salud 2,00 0,07 2,00 0,07

Comodidad 11,00 0,37 13,00 0,43

Estatus 2,00 0,07 15,00 0,50

Clima 15,00 0,50 30,00 1,00

Otro 0,00 0,00

TOTAL 30,00 1,00

Elaboración propia

De la tabulación de la encuesta de se puede ver que el 50% de los encuestados considera

que el motivo para comprar una acondicionador de aire es el clima. Esto se explica por las

características ambientales propias de la ciudad de Guayaquil que se intensifican en la etapa

invernal. Seguido por la comodidad, con un 37% del total. Es importante destacar que

únicamente el 2% de los encuestados considera a la salud como motivo de compra.

Pág. 14
2.3.5 Pregunta 5

Figura 5

Pregunta #5: ¿Por qué motivo NO compraría una acondicionador de aire?

¿Por qué motivos NO compraría

un acondicionador de aire?
Costo del acondicionador
12% de aire
5% Dificil de instalar
50% 13% Alto consumo de luz
7% Necesidad de manten-
imiento regular
13%
Otro
TOTAL

Tabla 5

Frecuencia de motivos por los cuales los encuestados NO compraría un

acondicionador de aire.

¿Por qué motivo no compraría un

acondicionador de aire? f(i) h(i) F(i) H(i)

Costo del acondicionador de aire 7,00 0,23 7,00 0,23

Difícil de instalar 3,00 0,10 10,00 0,33

Alto consumo de luz 8,00 0,27 18,00 0,60

Pág. 15
Necesidad de mantenimiento

regular 4,00 0,13 22,00 0,73

Otro 8,00 0,27 30,00 1,00

TOTAL 30,00 1,00

Elaboración propia.

De la tabulación de la encuesta se puede ver que el principal motivo para no comprar un

acondicionador de aire, para los encuestados, es el alto consumo de electricidad (luz) con un

27% del total. Esto está seguido por el costo del bien, con un porcentaje del 23% del total.

Sumando un total del 50% del total.

La dificultad de instalar el acondicionador de aire fue seleccionada el 10% de las

ocasiones por los encuestados y la necesidad de mantenimiento constante el 13% del total. El

27% que corresponde a otros se considera la suma de otras motivaciones que individualmente

no tendría mayor peso en la respuesta.

Pág. 16
2.3.6 Pregunta 6

Figura 6

Pregunta # 6: ¿Necesita un acondicionador de aire para su domicilio?

Necesita un acondicionador de aire para su domici -

lio
30 encuestas
SI NO 30%

70%

Elaboración propia.

Tabla 6

Frecuencia de necesidad de compra de acondicionadores de aires para el domicilio de los

encuestados.

¿Necesita un

acondicionador de

aire para su

domicilio? f(i) h(i) F(i) H(i)

SI 21,00 0,70 21,00 0,70

NO 9,00 0,30 30,00 1,00

TOTAL 30,00 1,00

Elaboración propia

Pág. 17
 Para la elaboración de la presente encuesta se tomó una muestra de 30 individuos. De la

tabulación de la encuesta se puede deducir que el 70% de los encuestados considera que necesita

por lo menos un acondicionador de aire en su domicilio, frente al 30% que considera que no lo

necesita.

3. Conclusiones y recomendaciones.

3.1 Conclusiones

Del análisis de datos de las encuestas realizadas a una muestra de treinta individuos se

deducen las siguiente conclusiones:

Existe una tendencia marcada en la necesidad de compra de acondicionadores de aire

para habitantes de la ciudad de Guayaquil. El 70% de los encuestados manifiesta que necesita

acondicionador de aire para su domicilio. Esto se debe a la temperatura imperante en la ciudad

(clima) y en la comodidad para la vida diaria que representa una temperatura menor.

Con respecto a la compra de acondicionadores de aire de la encuesta se deduce que le

80% de los encuestados ya tienen instalados en sus domicilios por lo menos una unidad de

acondicionadores de aire. Esto coincide con el 75% de encuestados que manifiestan que

necesitan tener este bien en su domicilio.

De la encuesta también se deduce que uno de los factores económicos que influyen

negativamente en la compra de acondicionadores de aire es la creencia que la tarifa eléctrica por

el uso del bien se incrementa considerablemente. Por este motivo es importante presentar la

Pág. 18
opción al consumidor de acondicionadores de aire de bajo consumo eléctrico. De está manera se

puede superar la idea de la factura eléctrica alta.

3.2 Recomendaciones.

Se recomienda que al momento de la elaboración de un plan de marketing para la venta

de acondicionadores de aire se considere que gran cantidad de consumidores ya poseen unidades

en sus domicilios y que puede constituir una oportunidad de negocio el reemplazo de estas

unidades por otras que tengan mayores ventajas en el ahorro de electricidad.

Debido al que el precio de las unidades de acondicionadores de aire es un factor

importante al momento de la toma de decisión de compra debe ofertarse la instalación gratuita

para que el precio pagado por su operación no sea considerablemente mayor y no se constituya

en un factor que afecte la compra.

Se recomienda tomar en cuenta que el 70% de los encuestados considera que tener

unidades de acondicionadores de aire en sus domicilio es necesario para la elaboración de planes

de marketing que busque captar nuevos nichos de mercado. Sería conveniente analizar los

beneficios de otorgar crédito directo para captar nuevos compradores.

Pág. 19
4. Referencia bibliográfica.

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Caracola Editores. 2018.

Armstrong, G, et. ál. Fundamentos de marketing. Pearson Educación. 2013.

Ayora, W. Plan de marketing para la empresa Tecno Climatización, en la ciudad de Guayaquil.

Universidad de Guayaquil. 2021.

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YORK de la empresa Blue Air Technolgies S. A. ubicada en el norte de la ciudad de Guayaquil.

Universidad de Guayaquil. 2015.

Cardona, D. El comportamiento del consumidor: estrategias y prácticas del marketing.

Universidad Libre de Cartagena. 2018

Corona, G. Comportamiento del consumidor. Red Tercer Milenio S. C. 2012.

Fernández, D. Comportamiento del consumidor. Corporación Universitaria Remington. 2015.

Gómez, M. Estudio del comportamiento del consumidor. Universidad Autónoma de Nicaragua.

2015.

Henao, O. Comportamiento del consumidor una mirada sicológica. Universidad Libre de

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Molla, A, et. ál. Comportamiento del consumidor. Editorial UOC. 2006.

Raiteri, D. El comportamiento del consumidor actual. Universidad de Cuyo. 2016.

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Rivas, J. Comportamiento del consumidor: Decisiones y estrategias de marketing. ESIC. 2015.

Ponce, M, et. ál. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Contribuciones

Económicas. 2012

Rivas, L. Estudio del comportamiento del consumidor: comportamiento del consumidor a la

hora de comprar. Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua. 2014.

Solomon, M. Comportamiento del consumidor. Prentence Hill. 2007.

Zamora, J, et ál. Comportamiento del consumidor: comportamiento del consumidor en las

organizaciones. Universidad de Managua. 2018

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