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MBA 5010-5004ONL - Marketing Management

María Aponte Andino

27 de enero de 2024
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Factores culturales, sociales, personales y psicológicos

La empresa La Montaña ha lanzado al mercado de Latinoamérica un nuevo producto que

consiste en agua con vitaminas, minerales y 3 gramos de azúcar. La marca ViH2O se mercadea

como un producto que brinda beneficios saludables al consumidor frente a otras bebidas. El

precio de venta al detal es de $1.50 por 8 onzas. El producto estará disponible solo en cadenas de

supermercados.

toma de decisiones del consumidor

La toma de decisiones del consumidor trata de los procesos que desencadena el

consumidor o la consumidora a la hora de realizar actividades de compra. En ese sentido, existen

cinco etapas en ese proceso de toma de decisiones; tales como, el reconocimiento de problemas,

búsqueda de información, evaluación de alternativas, compra y evaluación pos-compra. (Pride &

Ferrell, 2022, p. 142). Ante ello, en la toma de decisiones se derivan diversos aspectos que

influyen en la misma como son los factores psicológicos, sociales y culturales que permiten a los

consumidores y a las consumidoras la toma de decisiones de comprar o rechazar la compra del

producto y para que se de este efecto debe existir a la hora de la toma de decisión varias

alternativas (Universidad de América Latina, s/f, p. 2-36). Tema que se ampliará en el desarrollo

de este trabajo investigativo.

Factores culturales, sociales, personales y psicológicos pueden afectar la comercialización

del producto ViH2O en ese mercado (país seleccionado).

Para este trabajo de investigación y analizar el caso hipotético se elige el país Chile. Ante

ello, existen factores culturales, sociales, personales y psicológicos que afectan la

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comercialización del producto ViH2O en el mercado de la nación de Chile, pues las influencias

situacionales (circunstancias, tiempo, lugar) impactan en el proceso de la toma de decisiones del

consumidor haciendo que la persona acorte, alargue o concrete el proceso (Pride & Ferrell, 2022,

p. 147). Ante ello, el estudio del comportamiento del consumidor de Chile, se debe hacer la

interrogante ¿Qué productos se compran y por qué?, influyendo diversos factores que manera

distinta cuando el consumidor o la consumidora decide comprar el agua producto ViH2O.

Referente a los factores culturales, se tiene que esto es un elemento fundamental en el

comportamiento del consumidor y la consumidora, pues se trata del conjunto de información o

conocimiento que posee la persona a través de la socialización (escuela, familia, comunicación

social, religión, etc.) En Chile, existe un gran conocimiento sobre las cosas, especialmente en el

ámbito de su salud (nivel alto en cultura) y esto le permite elegir o tomar decisiones si compra o

no el producto ViH2O (agua con vitaminas, minerales y 3 gramos de azúcar) (mheducation, s/f,

p.8, 9).

Otro factor a evaluar es el factor social; el cual determina cómo se comporta el consumidor

o la consumidora. En ese sentido, su entorno familiar, los grupos donde socializa y el rol, así

como el estatus en el que interactúa en esos grupos son esenciales para la toma de decisiones.

Ante ello, las familias y los grupos sociales influyen en la compran del producto ViH2O, ya que

es costumbre social que la mayoría de los chilenos cuiden su salud y no compren agua

saborizada con azúcar, sino más bien tiene como alternativa la compra de agua sin ningún tipo de

aditivo, pues la familia y los grupos sociales han influido en el comportamiento de la población

chilena (mheducation, s/f, p.10, 11).

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Un tercer factor, es el elemento personal; la cual, está referida al ciclo de vida (edad),

ocupación (trabajo), estilo de vida (forma de vivir de acuerdo a sus intereses, opiniones, entre

otros) circunstancias económicas (ingresos) y personalidad (formas de enfrentar la vida) ante

ello, se tiene que los chilenos en su factor personal se evidencian que son personas que tienen un

estilo de vida saludable, la cual tiene intereses de alimentación balanceada y con ingresos

promedio, siendo uno de los países Latinoamericanos con mejor salario mínimo obteniendo

alrededor de 521$ mensuales. Estando en la posición número 3 de los mejores salarios a nivel

Latinoamérica, según como reporta Florencia (2024) en Statista.com. Asimismo, las

personalidades de los chilenos enfrentan los riesgos de elementos ambientales, como por ejemplo

al agua potable y saneamiento, perjudicando obviamente a la empresa La Montaña a la

comercialización del producto ViH2O, ya que no tendrá demanda la misma (mheducation, s/f,

p.10, 11).

También, influyen factores psicológicos como la motivación, aprendizaje, percepción y

convicciones, así como las actitudes. Ante ello, se toma la decisión de comprar para satisfacer las

necesidades bajo diversas motivaciones y tomando en cuenta la experiencia que obtuvieron en

comportamiento ejecutado en el pasado, si le interesa el producto, pues observará las creencias

obtenidas por el aprendizaje de la experiencia. En ese sentido, el producto ViH2O ofrecido por la

empresa La Montaña no va a tener una aceptación general de la población, no por el salario de

los chilenos, sino porque sus convicciones y su motivación está dirigida a tener una salud

balanceada, minimizando enfermedades por el consumo de azúcar y por supuesto la obesidad

(mheducation, s/f, p.11).

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Factores culturales, sociales, personales y psicológicos influyen en la toma de decisiones de

compra del consumidor en el país seleccionado.

Existen diversos factores que influyen en el comportamiento del consumidor, que hacen

que el consumidor se sienta motivado y entusiasmado de comprar. Ante ello, el consumidor y la

consumidora busca, elige y compra el producto orientado en la satisfacción de las necesidades

personales. En ese sentido, existen diversos elementos que influyen e impactan en las

actuaciones diarias (hábitos de compra) como son: factores personales, sociales, psicológicos y

culturales. Es importante destacar, que también en estos aspectos se dan factores que influyen en

la decisión de compra del consumidor final como: factores internos (surgen del propio

consumidor o consumidora de acuerdo a su manera de ser). Asimismo, se tienen factores

externos (surgen de los grupos sociales, familia, clase social, cultura, roles, estatus) que influyen

de manera determinante en la decisión de compra. Es por ello que los consumidores y las

consumidoras de Chile influye tanto los factores internos como los externos en la compra del

producto, es decir influyen las convicciones, motivación, personalidad y el aprendizaje (factor

interno) pero también influye la familia, nivel de satisfacción, valor añadido de los productos o

servicios (factores externos) (mheducation, s/f, p.16).

Recomendaciones estratégicas que harías a la empresa La Montaña para comercializar con

éxito el producto ViH2O en el país seleccionado.

Las compañías deben conocer y entender cómo los consumidores y las consumidoras

realizan las decisiones de compra, identificando quién hace la compra, cual es el tipo de decisión

de compra se hizo y los pasos o procedimiento de compra (Nuc University, s/f, p. 10, 11).
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Es por ello que la empresa La Montaña debe tomar en consideración diversas interrogantes

para poder establecer las estrategias pertinentes para la comercialización del producto ViH 2O;

tales como: ¿Cuándo tuvo conocimiento del producto? ¿Cuáles son las creencias sobre la marca?

¿Cuán envueltos están con el producto? ¿Cómo hacen las decisiones sobre la marca? ¿Cómo

evalúan la satisfacción del producto luego de la compra? Y hay que tener en cuenta que el

consumidor y la consumidora tiene una herramienta potente para considerar evaluar la decisión

de comprar el producto y es las redes sociales, y las tiendas en línea, la cual debe ser considerada

a la hora de plantear las estrategias para poder comercializar el producto supra mencionado (Nuc

University, s/f, p. 11).

En ese sentido, las empresas deben analizar de forma continua los factores y elementos que

impactan o influye en el consumidor final y en su comportamiento de manera que se pueda

establecer un plan estratégico que relacione o conecte las necesidades de venta de un producto y

en específico el producto ViH2O con el consumidor que lo demanda o desea. Como la elección

del mensaje, el diseño, la segmentación, la elección de los diversos medios que están al alcance

(Ballesta, 2016).

Es por ello que se pueden implementar en este caso in concreto las estrategias de

responsabilidad social; la cual, se refiere a que los consumidores y las consumidoras deciden

comprar a las empresas que realizan sus actividades bajo una responsabilidad social, donde las

personas están preocupadas por ejemplo en la contaminación ambiental, la salud. Ante ello, la

empresa La Montaña debe invertir en estrategias de influencia en el comportamiento del

consumidor y la consumidora en Chile basadas en la responsabilidad social adoptando en la

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elaboración de sus productos ingredientes que no sean contaminantes para el ambiente y la salud

de la población chilena (Silva, 2022).

Pero antes de ejecutar esta estrategia de responsabilidad social, se debe materializar la

estrategia de personalización que se basa en la obtención de información o datos para crear una

base de datos sobre la audiencia, para luego transformar la información obtenida en acciones

específicas y poder satisfacer a los consumidores y las consumidoras, por lo que la empresa La

montaña puede utilizar por ejemplo la IA para automatizar interacciones orientadas en las

preferencias ya preestablecidas (Silva, 2022).

Por último, recomendaría la estrategia de referencia o grupos de influencia, la cual deviene

del factor social en el comportamiento del consumidor y la consumidora, haciendo referencia al

conjunto de individuos a las que un comprador le solicita su opinión antes de la toma de

decisiones en la compra, como por ejemplo a los familiares, amigos, compañeros y compañeras

de trabajo. Ante ello, la empresa La Montaña puede crear un branded content, ofrecer premios o

recompensas por las referencias de la marca del producto como, por ejemplo, descuentos en la

compra siguiente o dar muestras free del producto (Silva, 2022).

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Referencias Bibliográficas

Iacobucci, D. (2021). Marketing management (6.a ed.). Cengage Learning.

Disponible en la base de datos Cengage Digital Library en la Biblioteca Virtual. Links to

an external site.

Pride, W. M. & Ferrell, O. C. (2022). Foundations of marketing (8.a ed.). Cengage Learning.

Disponible en la base de datos Cengage Digital Library en la Biblioteca Virtual. Links to an

external site.

Universidad de América Latina (sin fecha) Toma de decisiones del consumidor. Disponible en:

Unidad 12 (ual.dyndns.org)

Florencia, M. (2024) Los salarios mínimos en América Latina para 2024. Disponible en: Gráfico:

Los salarios mínimos en América Latina para 2024 | Statista

Mheducation (sin fecha) Unidad 1: La decisión de compra del consumidor. Disponible en:

8448176081.pdf (mheducation.es)

Nuc University (sin fecha) Conducta del Consumidor Administración de las Relaciones con los

Clientes (CRM). Módulo 3. Disponible en:

https://nuc.instructure.com/files/14093606/download?

download_frd=1&verifier=76TzRTVBYR2bISKpGCSrxEgkTHWeU4OwHDmTbHYs

Ballesta, M. (2016) ¿Qué nos influye a la hora de comprar o adquirir un servicio? Disponible en:

¿Qué nos influye en a la hora de comprar o adquirir un servicio? - Blog Grupo Antón

Comunicación (grupoanton.es)

Silva, D. (2022) Estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor. Disponible en:

11 estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor (zendesk.com.mx)