A. ¿Qué tipo de negociación se lleva adelante en el caso planteado?

¿Se mantiene el mismo estilo en toda la situación o cambia a otro estilo en

algún momento? Fundamenta su respuesta.

En primer lugar, el tipo de negociación que se lleva a cabo es una negociación

distributiva- “se denomina posicional, de regateo o tipo suma cero” 1- , es definida
como “ un tipo de negociación donde el beneficio para una parte se traduce
inmediatamente en pérdida para la otra”2. Las partes en disputa buscan alcanzar su
propio beneficio, suponiendo que el beneficio de una de las partes es la perdida para
la otra, pues sólo uno es el que gana (formula ganar-perder), así ““se reclama valor
solo para una de las partes, a costa de la otra”3. Esto se observa desde las posiciones
asumidas por cada uno de los mediados, donde se vislumbra una actitud
irreconciliable, pues como describe el mediador, Cardozo presenta una actitud
agresiva, regida por la improvisación y claramente planificada (negociación defensiva)
por ejemplo cuando se expresa hacia la abogada del Sr. Pereyra diciendo “manda a
una abogaducha”, enojado por que no se había presentado. Asimismo, el mediador lo
describe de la siguiente manera “su manera de moverse, de mirar, o de estrechar la
mano, imponían una distancia que cuanto más se afanaba en acortar con gestos de
simpatía, más se alargaba” - “Ya en sesiones privadas, la Dra. B nos confiesa el enojo
de su cliente por las actitudes del Sr. Cardozo. — Está trastornado —nos dice acerca
de este último”.
La postura que asumía Pereyra era que la empresa únicamente iba a funcionar si el
Sr. Carzoso se apartaba, de lo contrario desaparece para ambos, no estaba dispuesto
a ceder.
Se puede ver como ambas partes tenían posturas rígidas y no estaban dispuestos a
ceder en busca de la solución del conflicto, ambos querían ganar, no permitiendo que
la negociación avance de manera satisfactoria en miras de lograr una solución en
donde ambos resulten ganadores y encuentren satisfechos sus intereses.
Luego se dijo que “si no podía deshacerse de Cardozo paramanejar Stood, este último
desaparecería para ambos. ¿A qué costo? Al todoo nada. … que usted gana la
batalla y se queda con Stood, o Stood desaparece para ambos”.
Hubo una gran idea acerca de la venta de “Stood”, pues había muchos inversionistas
extranjeros que podrían llegar a estar interesados. Asi, con el transcurso de las
audiencias cada una de las partes fue brindando ideas para encontrar la salida mas
favorable, firmando en la últimas las condiciones de venta.
Se observa que, durante el transcurso de la negociación, cuando el Sr. Pereyra
comienza a asistir, se cambia adoptando una negociación de tipo integrativa, logrando
que ambas partes ganen y vean beneficiados, en la medida de sus intereses. “El
objetivo principal de este método es ganar-ganar, es decir, que el acuerdo genere
beneficios satisfactorios para ambas partes (...) esto no implica, sin embargo, que
todas las partes obtengan lo que desean,sino que obtendrán lo necesario para
satisfacer sus intereses y no sus posiciones”4.

1 Modulo 2 lectura 1, tipos de negociación.

2 Modulo 2 lectura 1, tipos de negociación.
3 Modulo 2 lectura 1, tipos de negociación.
4 Modulo 2 lectura 1, tipos de negociación.
Este tipo de negociación resulta mas eficiente para las partes, pues se logro que se
firmara finalmente el acuerdo satisfaciendo los intereses de todos los involucradosm
en donde los letrados han colaborado para la obtención de estos resultados, brindando
creativamente una amplia gama de posibles soluciones. Cabe remarcar, en el tipo
integrativo “se potencia la creatividad. Uno de sus pilares es la generación de
opciones de mutuos beneficios,opciones constructivas y dinámicas, movilización de
ideas y accione”.
Asimismo, es beneficioso por cuanto hay menos riesgo de que el acuerdo sea
revisado posteriormente.

B. Teniendo en cuenta los factores en una negociación, ¿cuál o cuáles de ellos

toma relevancia en el caso planteado? Fundamenta su respuesta

En el caso planteado, toman relevancia los siguientes factores:

1. Poder: El sr. Pereyra no se presentaba personalmente en las audiencias, sino
que asistía por medio de su abogada. Asimismo, como no era su unica
empresa, era capaz de que la misma no quede para nadie con tal de que
Cardozo no gane y por su parte se imponían trabas que impedían el correcto
funcionamiento de la empresa Stood, pues la empresa estaba bloqueada
nisiquiera podía realizar pagos.
2. Tiempo: El tiempo fue clave para ayudar a lograr una solución al conflicto. Los
mediadores fueron manejando la situación con diversas audiencias, con
paciencia en la espera de que el Sr. Pereyra finalmente se presente, pues en
las primeras audiencias se presentaba su abogada. Aunque se observa que
esto pone nervioso a Cardozo, la Dra. expresa “cualquiera en su lugarya
hubiese bajado los brazos, pero el sigue solo”.
Pese a que en un primer momento parecía que no se iba a lograr solución
alguna, se actuo pacientemente tras largos meses para lograrlo. Cardozo
podría haber actuado precipitadamente, pero no lo hizo para no perder sus
oportunidades. Si hubiese sido de otra manera, quien tiene menos poder -
cardozo- hubiera acrecentado el poder del Pereyra, pues como dije
precedentemente, Stood no era su principal fuente de ingresos por lo que la
postura iba a ser mas rígida durante un largo tiempo, lo que podría generar
presión sobre quien tiene otros intereses por sobre la empresa. Cabe
mencionar, el tiempo es un recurso escaso y, siguiendo a Hernandez Aguilar
(2006) “la persona que está más restringida por el limite de tiempo
proporciona al ponente una base de poder5”.
- Información: Ésta es obtenida por los mediadores durante el transcurso de las
audiencias que se fueron llevando a cabo. Especificamente, la información que
se obtiene de una nueva empresa que es similar de la cual ambas partes son
socios. La información también es poder.

5 Hernandez Aguilar (2006)