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FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIA POLITICA

ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO

DOCENTE:
DANIEL HUMBERTO MOSCOL ALDANA
INTEGRANTES:
GÓMEZ MENDOZA ELIANA DEL ROSARIO
GUTIÉRREZ ARAUJO ANTHONELLA LINDSAY
HUATANGARE CASTILLO ANA LIZETH
PEREZ AGUILAR PRISCILA BANNET
SALDAÑA VELA EDGAR ALFREDO
CURSO:
MEDIOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
TEMA:
ELEMENTOS DEL NEGOCIADOR
CICLO:
VII
Trujillo, Octubre 2021
1. ETIMOLOGÍA DEL NEGOCIADOR

“Implica o estipula que el (negociador inicial) o abastecedor principal o el que primero presento
demanda específica de consolidación, tiene el derecho de participar en las negociaciones
ulteriores que se lleven a cabo sobre modificaciones a las concesiones originalmente otorgadas;
a pesar de que (el negociador primario o inicial) haya dejado de ser principal o simple
abastecedor del bien cuya modificación buscaría”. [CITATION Jos \l 3082 ]

EL negociador es el agente que ajusta el valor o la acción en virtud de algo, la palabra proviene
del latín “negotiator” que nos explica que es la persona que comercia y que se atiene al valor de
algo.

2. ANTECEDENTES:

Desde un punto de vista antiguo haciendo mención al emperador Constantino, se negociaba en


ese entonces para poder asegurar su posición en el imperio, y la habilidad de estos negociadores
consistía en conseguir aliados, y así obtener beneficios, después de la segunda guerra mundial
se observaba un notable apoyo a las negociaciones de tipo comercial donde se apoyaba a los
empresarios y ya no al imperio, los heraldos eran los primeros negociadores formales.

En Grecia se consideraba a la negociación como algo diplomático ya que requería de dos o más
posiciones para poder llegar a un acuerdo, para lograr un propósito.

3. CONCEPTOS

“Cuando hablamos de negociación, la noción básica que surge es la de una interrelación entre
agentes dirigida a la obtención de un acuerdo, pues bien, esta dinámica no se limita a la solución
de conflictos, así, es posible que haya negociación sin conflicto de por medio. Pensemos, por
ejemplo, en el caso de dos personas buscando cerrar un contrato de suministro de tela”.
[ CITATION LAR18 \l 3082 ]

Entonces, la negociación puede definirse según el contexto en que se ubica:

“Negociación sin conflicto, hablamos de la interacción de sujetos para obtener un resultado


cualquiera distinto al de solucionar un conflicto, aquí nos encontramos con las negociaciones
comerciales, sociales, protocolares (por ejemplo, tratados diplomáticos), etcétera, en estos
casos, no hay conflicto, sino más bien simplemente la búsqueda conjunta de satisfacer
intereses”.
“Negociación posconflictual, la negociación, entendida como un mecanismo de solución de
conflictos, consiste en una dinámica de cruce de comunicaciones entre las partes afectadas, cuyo
objetivo radica en obtener un acuerdo”.

“Naturalmente, en este libro nos enfocaremos en la segunda definición. por tanto, bajo
la teoría de los MARCS, la negociación es un mecanismo de resolución de conflicto
caracterizada por la comunicación y búsqueda de alineamiento entre las posiciones o intereses
de las partes, asimismo, es un mecanismo en el que solo participan las partes que se encuentran
enfrentadas (la presencia de un tercero deriva en que nos encontremos frente a mecanismos
distintos)”.

4. “CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR”

“Las personas necesitamos relacionarnos con los demás para gozar de una buena salud mental y
emocional, pues aprendemos y nos desarrollamos a través de otros individuos. Y claro, cuando
tenemos que convivir con otros, muchas veces debemos ceder para que la convivencia sea
plácida.”

“Todos tenemos nuestras necesidades, pero hay que encontrar el punto medio para que la otra
persona también se sienta valorada y nosotros ganemos más que perdemos.”

“Ser un buen negociador es una gran virtud y favorece positivamente las relaciones
interpersonales… Pero, ¿cuáles son las habilidades más importantes?, ¿qué competencias
negociadoras necesitas conocer?” “Bertrand Regader, sicólogo de la Universidad de Barcelona,
recomienda a través del World Economic Forum, 10 habilidades que debes poner en práctica
para convertirte en un buen negociador.”

1. Sé empático: “La capacidad de ponerse en los zapatos del otro te ayudará a liderar una mejor
negociación. La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las
necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en su piel,
sin entender sus sentimientos. Posiblemente, ésta sea una de las necesidades más importantes a
la hora de negociar y una gran cualidad que debemos desarrollar.”

2. “No te lo tomes personal: Enfócate en los asuntos y no en las personas. No te olvides que en
una negociación cada uno va a intentar exponer sus puntos de vista y sus necesidades para
lograr lo que quiere. Piénsalo, tú también lo haces. Así que no te lo tomes tan a pecho.
Simplemente escucha y negocia.”

3. “Escucha de forma activa: Dice tanto lo verbal como lo no verbal. Escuchar atentamente y
verificar” si has “comprendido lo dicho por el otro, confirmando lo que interpretas, te ayudará a
entablar un mejor intercambio comunicativo. A veces pensamos que estamos escuchando
cuando en realidad no lo estamos haciendo. Oír no es lo mismo que escuchar. Cuando
escuchamos a la otra persona dejamos que hable y no interrumpimos ni estamos pensando en lo
que vamos a decir. Sino que nuestra atención está puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto
de manera verbal como no verbal.”

4. “Mejora el autoconocimiento: Conocerse e identificar tus propias emociones, te ayudará a


mantener el autocontrol en momentos complejos de la negociación. A veces, puede ocurrir que
nos dejamos llevar por los impulsos y no somos conscientes de ello. Por eso, si vamos a
negociar con otras personas y escucharles activamente, debemos prestar atención a nuestras
emociones también.”

5. “Regula tus emociones: Cuando la negociación pierde su rumbo y se vuelve visceral, es


mejor tomar unos minutos, detenerse, respirar y luego retomar. Y prestar atención a tus
emociones te permite poder regularlas. En otras palabras, no hay que actuar de manera visceral
y hay que intentar serenarse.”

“El control y la regulación emocional son clave para cualquier negociación, porque, en
ocasiones, si nos gusta algo y respondemos con una actitud negativa, podemos estar afectando a
la buena marcha de la conversación y la negociación. Si ves que la conversación se está
volviendo tensa, es mejor parar unos minutos y dejar que lo ánimos se apacigüen.”

6. “Respeta a la otra persona: Abstente de agredir al otro, ni usar ironías o sarcasmos. Recuerda
que la negociación es sobre asuntos y no personas. Es importante no ofender a la otra parte de la
negociación, pues, como he dicho antes, no hay que tomárselo como algo personal. Las
personas se entienden hablando y buscando los puntos en común. No hay necesidad de llevarlo
al terreno personal.”

7. Sé asertivo: “La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en la que


muestras y expresas tu opinión sin menospreciar ni dejar de respetar a los demás”. Ser asertivo
es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para relacionarnos positivamente con los
demás y, especialmente, cuando queremos negociar. La asertividad es una forma de relacionarse
respetuosa y no invasiva, en la que muestras y expresas tu opinión sin menospreciar ni dejar de
respetar a los demás.

8. “Ten autoconfianza: Llega con los puntos claros a la hora de negociar, qué es lo que deseas
obtener y hasta donde puedes ceder. Confía en tu capacidad de discernir para poder negociar.
Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás, es indispensable confiar
en uno mismo. Si no confías en tí mismo, es fácil dar tu brazo a torcer antes de tiempo y es
complicado que puedas regular tus emociones de manera que consigas terminar la negociación
de la manera que quieres.”
9. “Cede pero también gana: En las negociaciones gana – gana, es claro que ambas partes no
podrán lograr todo lo que inicialmente se proponía, ambos tendrán que ceder en algo para que
ambas partes obtengan el mayor beneficio posible. Es importante que entiendas que en una
negociación no siempre vas a lograr todo lo que te propongas y que, en algunos casos, vas a
tener” que ceder. Ahora bien, que tengas que ceder no significa que vayas a regalarlo todo. Si
cedes, por lo menos recibe algo a cambio, aunque no sea todo lo que esperabas al inicio de la
negociación.

10. No estés a la defensiva: Mostrar una actitud abierta y positiva, facilita el intercambio y
fomenta el diálogo, alivianando cualquier tensión. Ahora ya sabes que debes escuchar las
necesidades de la otra persona, que no te lo debes tomar como algo personal y que, a veces, vas
a tener que ceder. Por eso, debes mostrar una actitud abierta y optimista, sin estar a la defensiva
y sintiéndote ofendido a las primeras de cambio. Esto te ayudará a aliviar tensiones y a fomentar
el diálogo.

5. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION

Para que se dé una negociación deben concurrir algunos elementos básicos.

1. Existir dos o más partes.


2. Existir intereses comunes e intereses opuestos.
3. Las partes deben tener alguna dosis de poder (algo que dependa de una de las partes y
que interese a la otra parte)
4. Las partes deben buscar directamente, sin la intervención de terceros, una solución a sus
problemas.
6. ELEMENTOS DEL NEGOCIADOR
Según Ramírez Calderón (2004) y la Universidad Tecnológica de Helsinki,
“todo proceso de negociación cuenta con tres elementos básicos: las partes, el problema
o conflicto que origina la negociación y la mejor alternativa para un acuerdo negociado”
De acuerdo con Martín (1994), “los elementos de toda negociación son la información,
el tiempo, el poder, la unidad, la filosofía negociadora y la organización”. No obstante,
tres de ellos coinciden con los planteados por Cohen (1998) y Zapiola (2009); estos son:
“la información, el tiempo y el poder”.
A continuación, se describe cada uno de ellos.

1. Alternativas.  “Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta
propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general ninguna de las
partes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado”.
2. Intereses. “Este es el término que utilizamos para aquello que quiere alguien.
Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores.”
3. Opciones. “Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades en
que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están
"sobre la mesa de discusión"  o que pudieran ponerse sobre esta mesa.”
4. Legitimidad. “Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la
medida en que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con
alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes.”
5. Compromisos. “Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una
negociación, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido:
planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil
comprensión, y verificables.”
6. Comunicación.  “Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se
logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo.”
7. Relación. “Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que
las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamnte. Las
negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales
hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.”
CONCLUSIONES

1. Debe existir una disposición para negociar, también debe existir legitimidad
representativa, se debe actuar de buena fe y con honestidad.

2. Entre los factores que retardan el proceso de negociación tenemos: La falta


de capacidad y libertad de negociar, la falta de interés, la falta de legitimidad
representativa, la carencia de honestidad, la carencia de buena fe entre otros.

3. La negociación es muy objetiva, dinámica, también es un método de


desarrollo de la jurisprudencia industrial.
Bibliografía
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Jose, V. (s.f.). Diccionario Jurídico y de Ciencias Sociales en Línea. Palabras y Términos Legales y
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Sociales en Línea. Palabras y Términos Legales y de las Ciencias Sociales: de Mexico,
España, Argentina, Colombia, Perú, Venezuela, Ecuador, Chile y de otras
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MAURICIO, G. (s.f.). Los medios alternativos para la solución de conflictos. Obtenido de


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MONTUFAR, J. G. (s.f.). Los Medios Alternativos de Solución de Conflictos .

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ALBRECHT, Karl y ALBRECHT, Steve, “Cómo Negociar con Éxito. El método de avanzada
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Conflictos, Negociación, Conciliación y Arbitraje”, Editor E. Moame Drago, Primera Edición,
1998.

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