COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS HIDROPÓNICOS ROB McCORMICK Sinclair Systems International Inc. EUA.

Conferencia Internacional de Hidroponía Comercial. 6-8 de Agosto 1997. UNA LA MOLINA. Lima Perú. 137-151.

1. INTRODUCCION
Existe mucha excitación mundial en su industria, una industria cuyo momento ha llegado. Y no es una diversión más estar en una industria emergente que en una madura, una industria donde la creatividad es la excepción, una industria donde parece que todo ha sido probado. Las personas de negocios como yo, tenemos éxito en mercados no desarrollados. Tenemos éxito porque la verdadera emoción de la comercialización es marcar un camino, inventando las reglas, cambiando los desafíos tradicionales y teniendo un camino claro por delante para establecer su propio destino. Mientras que parece temeroso para algunos de ustedes por ahora, sus oportunidades de éxito son mejores cuando la industria es nueva, no desarrollada y fragmentada. Algunos de Uds. tendrán éxito más allá de sus sueños descabellados, otros lucharán pero les voy a sugerir que los triunfadores serán los que desarrollen estrategias claras de mercado y se organicen para implementar tales estrategias. Lo que me gustaría discutir hoy con Uds. es cómo la comercialización puede llevarlo al éxito. Si no lo llevamos a cabo hoy tal vez podamos ingeniarnos para despertar una parte del pensamiento creativo. Tal vez Ud. pueda tomar esta hora para pensar en forma diferente acerca de sus productos hidropónicos. Y específicamente, cómo diferenciar su producto (y su compañía) es la llave de su estrategia de comercialización. ¿Qué quiero decir por “diferenciación” de su producto? Por diferenciación quiero decir que su meta debería ser asegurar que sus clientes vean su producto diferente al de su competidor. Esta diferencia debería representar un valor agregado al cliente por brindar algo más que ¡as opciones genéricas. También es importante comprender que esta diferencia puede ser real o percibida. Por “percibida” quiero decir que Ud., deberá ser capaz de construir una imagen sobre su producto que lo pueda hacer realmente más valioso en el tiempo. Déjeme tomar sólo un momento para darle un poco de mi experiencia personal. Pasé mi vida en una industria de alimentos y casi he estado exclusivamente involucrado en la producción industrial en los últimos 15 años. He sido afortunado de haber tenido la oportunidad de trabajar con 15 a 20 artículos diferentes, principalmente en el lado de las verduras frescas de la producción industrial de América del Norte, en donde he introducido nuevos productos por los embarcaderos de los Estados Unidos y he dirigido algunos de ellos a través de sus procesos estratégicos de comercialización. He manejado

trabajando fuera del Reino Unido para Sinclair Systems.Tome su tiempo pensando acerca de lo que hace bien en relación a la competencia. Ahora volvamos a la “diferenciación”. Sinclair es el líder en el mundo del etiquetado para frutos frescos (y de algunas verduras). ha sobresalido en algo . Más recientemente. 2. Es ampliamente conocido que las compañías realmente exitosas. ni su cliente concuerdan que Ud. Las oportunidades que Ud. Felizmente. A medida que empieza el proceso de diferenciación de sus productos y de su compañía y está la primera decisión en qué negocio se encuentra. si ni Ud. durante los últimos dos años. Dónde empieza a diferenciar sus productos y dónde su compañía? Bueno. identifica se insertarán en una o tres categorías generales.operaciones de producción en campo así como producción de valor agregado en instalaciones de procesamiento. Ud. esto le dará cierto crédito a mis comentarios de hoy. son los líderes en el mercado de sus industrias. existen varias preguntas iniciales que puede preguntar-se así mismo. que es capaz de hacer bien? Después de todo. 6 2) Teniendo el mejor costo total. Este es un libro que nos ha guiado en Sinclair Systems. llegan a esa posición brindando uno de los tres valores a sus clientes: 1) Teniendo el mejor producto (o siendo el líder en el mejoramiento del producto). Hablaremos de dos tipos de diferenciación: la diferenciación para sus productos y la diferenciación para su compañía. El rol de proveedor industrial es nuevo para mí y me ha dado aún otra perspectiva sobre la comercialización de productos. nunca va a estar creando un punto de diferencia que represente el valor agregado para su cliente. Entre ellas están: ¿En qué negocio estoy? y ¿quién es mi cliente? Estas parecen ser simples preguntas pero no lo son. querrá elegir una . EL NEGOCIO Para responder en qué negocio estoy necesita preguntarse: ¿Qué de bueno hace nuestra compañía? o ¿qué piensa Ud. ó 3) Teniendo la mejor solución total Esta teoría ha sido propuesta en un libro llamado “Disciplinas de los Líderes del Mercado” por Treacy y Wiersema. he estado en la industria en el área de frutos. que pueda ayudar a iniciar el proceso.

luego. Virtualmente encontrará imposible estar en más de uno. Estas son dos opciones entre varias que debe considerar cuando está pensando en qué negocio se encuentra. descrito en términos muy específicos. un proceso exclusivo. Además no se pude ser más de uno (el mejor costo. Tenga en cuenta que su operación tendrá que ser perfilada y que las especificaciones de su producto probablemente necesiten ser liberadas. o el mayor número de variedades únicas (trayendo nuevas variedades de todo el mundo). O su producto podría ser el mejor porque tiene el más innovativo embalaje. Conociendo en qué negocio se encuentra. y he aquí su punto de diferencia. Un ejemplo podría ser “estamos en el negocio de producción de los tomates más finos de Sudamérica.2. dando así el mejor costo total.descripción que se ajuste dentro de estos tres canales. el mejor producto o la mejor solución total).3. Si siente que la escala de su operación. o las más amplias variedades de colores. será capaz de liberarlo por menos. También es posible que el precio de su producto pueda compararse al de la competencia pero Ud. un elemento particular de bajo costo (tal como la mano de obra) o alguna otra ventaja.1. Si sus compradores . El Mejor producto Tal vez decida que los pimientos sean lo que produce mejor y deberán ser su punto de diferencia. ofreciendo al supermercado empaques que el consumidor lo encuentra conveniente y el minorista lo encuentra fácil de llevar.” 2. amarillos o naranjas. Un ejemplo de en qué negocio se encuentra para “el mejor costo total” sería: “Tenemos el negocio de entrega de pepinillos al costo más bajo. Tal vez quiera producir pimientos rojos. 2. El Mejor Costo Total Naturalmente esto significará que su punto de diferencia es lo que Ud. Veamos uno por uno: 2. a minoristas dentro de los 100 Km de nuestra huerta”. considérelo como parte de la descripción de en qué negocio se encuentra. Trata de saber cuál es la opinión de sus clientes como problemas asociados con la obtención de productos hidropónicos. estará en la línea de desarrollar la mejor solución total. Si comprende qué es lo que su cliente vé como problema con la categoría de su producto. considere asociarse con productores en regiones diferentes y la comercialización conjunta de sus productos para ampliar el tiempo de disponibilidad. si la categoría de su producto es visto como incomodidad porque sólo está disponible durante una estación corta. La Mejor Solución Total Esta brinda más ideas que cualquier otra cosa. Por ejemplo. empacados para la conveniencia del consumidor y despachados a los supermercados líderes. habrá podido dirigir el costo más bajo. conoce como el costo más bajo del proveedor. Esto le podría dar el mejor producto ante los ojos de sus clientes porque lo ven como el líder e innovador. es un paso muy importante en la diferenciación de su empresa.

evite hacerlo en el vacío. Esto significará que no tiene la más alta calidad y que no es la más barata pero es lo mejor cuando todo es tomado en consideración. cambiando la capacidad de sus clientes y haciéndose indispensable. Estos son precisamente pocos ejemplos de cómo podría conseguirse el éxito ofreciendo la “mejor solución total”. Esto podría ser para un producto genérico y no de marca. con un volumen mayorista un poco grande sobre bases estimadas. también necesitará operar en un negocio muy eficiente y bien administrado. Desarrolle un perfil de cada uno de ellos describiendo cómo mantienen su . Considere el ambiente externo a su alrededor. También es posible que lo vean como el que tiene la mejor solución total si simplemente provee un buen producto a buen precio y brindando un buen servicio. pero puede tener a largo plazo un buen beneficio potencial. Tome en cuenta a sus competidores. o quizás Ud. Ud. sea la única compañía que ha resuelto el molesto problema del reparto. Quizás pueda tomar sobre un proceso de pedidos para el comprador del supermercado. ¿Es importante para Ud. Otra consideración importante en la diferenciación de sus productos es si Ud. hay que comprender que sería perseguir un objetivo caro. Cuando esté tratando de identificar su punto de diferencia. entonces Ud. puede querer explorar otras opciones. representará una solución. Esto convertiría en distribuidor así como en embarcador (quizás sus competidores no estén dispuestos a ir a este extremo). Aquí estamos hablando sobre la marca para el “consumidor’ o “comprador”. no solo el ambiente interno de su negocio. Otra opción es convertirse en un proveedor de servicio de comida. no sobresaliendo en alguno de ellos pero todos al mismo tiempo. podría ponerle marca a sus productos. Cada una de estas alternativas tiene nuestras sumas y restas. La mejor solución total es una forma de diferenciarlo y esto probablemente signifique que tendrá que ofrecer super servicios. Un ejemplo de la descripción de un negocio en la categoría de “la mejor solución total” podría ser: “estamos en el negocio del suministro de hortalizas hidropónicas para satisfacer las necesidades de la industria de los restaurantes del Perú durante todo el año». tal como crear un convenio de suministro exclusivo al contraer precios estables. crear su marca?. no teniendo así que invertir en la creación de una marca. trate de determinar cuáles son sus fuerzas y debilidades. no teniendo debilidades en su programa. embarcando su hermoso producto a los más finos restaurantes. Debe ser el mas confiable. Ud. podría considerar empacarlo con una marca particular (la marca del supermercado) programa para algunos cadenas grandes. Silo fuera. podría repartir sus productos a sus clientes en pequeños camiones y controlar/manejar sus inventarios.lo ven como a alguien que puede proveer sus necesidades sobre un período más prolongado que cualquier otro. La opción de “la mejor solución total” podría significar que Ud.

Si Ud. El éxito vendrá del enfoque de su blanco. pero . identifique cuáles son sus puntos de diferencia. y sólo ser un “productor hidropónico” no es lo suficientemente bueno. Debe diferenciarse para lograr el éxito y la diferenciación viene del análisis de lo que se esta haciendo bien más que lo que está sucediendo en el mercado. es en parte definir en qué negocio se encuentra y cuál lo es importante en diferenciar sus productos y su negocio. Hable con los clientes de sus competidores y evalúe que tan bien los satisfacen. atiende al servicio de muchos tipos de cliente.lugar en el mercado. • • • • • • • • • ¿Quién es el Cliente? Mayoristas y distribuidores Reparto directo a supermercados Cadenas de supermercados Servicios de comidas (restaurantes e instituciones) Mercados de exportación Otros lugares de embarque Clientes directos Otros En los Estados Unidos en el donde es altamente complejo lograr un lugar en el mercado. pueda satisfacerlo mejor. Ellos estarán muy ocupados diferenciándose entre ellos mismos. querrá evitar las “posiciones” que ellos ya han logrado en el mercado. esté seguro de hacerlo sobre las fuerzas naturales de una industria completa. EL CLIENTE Otra pregunta clave para contemplar es ¿quién es mi cliente?. De nuevo. Definiendo a qué precio desea proveer a su cliente. Después de todo hay muchos beneficios para la producción hidropónica!. Es fácil malgastar recursos y esto limita su efectividad si trata de estar cerca a la comercialización -tratando de competir en muchos mercados. No sólo será más eficiente. Cualquier cosa que Ud. a menos que Ud. Mi sugerencia es que invierta su tiempo en definir en que negocio se encuentra. Haga una investigación con esos clientes!. hay muchas categorías y subcategorías de clientes que posiblemente apuntarán a un segmento. y Ud. Pueda ser que no hayan muchos “nichos” disponibles en su país. pero conocerá más sobre el segmento y será más efectivo contra su competencia. decida a hace para diferenciarse. 3. Lo aliento a enfocarse en esta pregunta. La industria hidropónica está en el lugar correcto en el tiempo correcto y los beneficios inherentes de la producción hidropónica de frutos y hortalizas le da mayores ventajas que irán incrementándose importantemente en las décadas venideras. estará en peligro de conocer sólo una pequeña parte de varias clases de negocio en lugar de “muchos” de una o dos clases. realmente lo ayudará a saber en qué negocio se encuentra.

Un par de ellos merecen ser considerados en el proceso de diferenciación de sus productos y empresas. Sin embargo. Observe a sus competidores: trate de evaluar sus fuerzas y debilidades y analice cómo pueden diferenciarse ellos mismos. comience con la sólida base de la industria hidropónica que le fue dada. Sin embargo. Use ese fuerte fundamento para establecer ventajas sobre los productos producidos tradicionalmente. crear su propia marca? Si lo fuera. Déjenme recordarles de los beneficios de la hidroponía comparada con la producción agrícola tradicional. incluyendo a los embarques de productos agrícolas. realizarlo será la ruta de comercialización más cara que pueda tomar. otra opción se está especializando en servicios de comida. Aquí hay algunos beneficios que me vienen a la mente. sin pesticidas ni fungicidas. Defina sus competidores en el más amplio sentido. será probablemente provechoso si tiene éxito. sus productos son usualmente más frescos y no pueden ser transportados muy lejos para conseguir un mercado local. y no limite a sus competidores precisamente a otros productos hidropónicos. debe tratar con el problema de si perseguir o no aquellos clientes con su marca. se están desarrollando rápidamente etiquetas particulares en productos. Lo aliento a pensar sobre el mercado de sus competidores y las perspectivas que ofrecen a sus clientes. piense en el ambiente externo total. Cuando esté considerando sus opciones para la clase de mercado que quiere perseguir. La industria hidropónica representa un número de soluciones para los clientes y la igualdad de mercado. producto genérico o etiqueta particular. . Ud. pueda considerar en proveer a un par de cadenas grandes de supermercados con sus propias etiquetas particulares. Determinando quién es su cliente. O quizás Ud. suministros genéricos. Cada alternativa tiene sus puntos positivos y negativos. Además. como mencionaremos previamente. para definir quien son sus clientes. Para considerar. Sus productos son verdaderamente especiales!.debería pensar en los diferentes segmentos en su ambiente y decidir cual es el más apropiado para sus capacidades. - - Primero que todo. una aproximación diferente es crear un convenio de suministro exclusivo con pocos clientes selectos. ¿Es importante para Ud. Piense en términos de la definición más amplia de mercado. Sus productos pueden ser más saludables que las otras opciones. En los Estados Unidos. quizás algunos mayoristas grandes quienes están interesados en el volumen. puede concentrarse en los más finos restaurantes. Consideraciones ecológicas. Aunque Ud. sólo impulsarán su industria en el futuro. decida diferenciarse. donde Ud. debería estar estrechamente asociado con el asunto de marcar o no marcar” ya discutido antes.

ya que personalmente no necesitará extender la vida de almacenamiento al buscar mercado. 4. Trataré de darle algunas ideas prácticas acerca de muchas de las herramientas disponibles para establecer un programa de mercado (comercialización). probablemente la mayoría de los comercializadores estarán de acuerdo en que el precio es el más difícil de todos los elementos de comercialización. El Precio Primero. pueden ser cuidadosamente seleccionados y no deberán soportar ambientes estresantes. Desarrolle las ventajas de su industria. . ELEMENTOS ESPECÍFICOS DE LA COMERCIALIZACIÓN Ahora me gustaría discutir algunos de los elementos específicos del mercado que pueden ser considerados cuando se está diferenciando su producto. Además.Puede evitar la aplicación de cera y otros tratamientos post cosecha. sus productos no debe madurar artificialmente. por lo menos en Norte América.Probablemente tendrán mejor sabor ya que son cultivados hasta la madurez y probablemente Ud. - Estoy seguro que puede añadir más a esta lista. . Sus productos son ecológicamente superiores. Esto está basado en mi experiencia personal. Su producto puede ser limpio. ya que su producto necesita poca protección durante su corta trayectoria al mercado. el precio. pueda cultivar variedades con mejores sabores que las cultivadas en campo que han sido desarrolladas para solucionar problemas no relacionados con los intereses del cliente. Puede ser capaz de gastar menos en el empaque. tiene reales ventajas y capacidades que pueden dejar muy atrás a los productos cultivados en el campo. Puede cultivar variedades especiales en pequeños volúmenes que puedan encontrar preferencias regionales. Sus productos pueden lucir mejor.1. Tocaremos lo siguiente: • Precio • Publicidad • Material impreso • Promoción de ventas • Relaciones públicas • Empaque (embalaje) • Venta 4. que obstante he encontrado útiles. Existen algunas guías. pero ¿no es esto sustancial? Ud. A través de ensayos y errores finalmente tuve la “sensación” de que era lo que funcionaba o no en la producción.

Incluya todos los costos de producción. toma un precio mayor que el normal incrementando al vender su precio puntual de mercado.50 ó $10. adicione los costos de comercialización y distribución. el precio de venta al cliente. por lo tanto. 5. entonces descubrirá una ganancia bruta. o de “cada uno” no libras/kilos. Si va a tener un producto muy bueno en el mercado. establezca el precio y defiéndalo. la mayoría de los precios bordean el dólar ya que es la aproximación tradicional. fijos y variables. ha decidido tomar “el mejor costo total”. en los Estados Unidos. debe conocer sus costos. Si no toma el tiempo para analizar el precio “de vitrina”. quizás pueda cambiarlo una vez al año. Deje conocer a sus clientes que su producto vale la pena. Un precio fijo puede ser beneficioso para sus clientes. Debería estar consciente de un “precio puntual”. cosechar. el supermercado por ejemplo. lo aliento a establecer sus precios a niveles en que esté preparado para mantenerlos por más de un año. Pero. entonces. Establézcalo y manténgalo fijo todo lo posible. si piensa que un buen precio para el cliente es SI. Por ejemplo. No sea atrapado por la tradición. materia prima y mano de obra. en promedio sobre un período de tiempo (al menos 6 meses) para cultivar. decida cuál es el margen de ganancia que necesita y verá si el precio que tiene en mente tiene sentido.35. A esto. había fijado como objetivo. Entonces. primero Ud. (Quizás esta es un área donde un producto cultivado en campo no debería ser considerado como competencia). Creo que será un continuo movimiento mundial para los costos fijos antes que la tradicional cotización diaria de precios. Considere el precio su producto como unidad. No deje que sus clientes obtengan toda la ganancia. En otras palabras el mercado obtiene toda la ganancia y no Ud. No importa como decida diferenciarse. Es muy útil pensar en el precio desde la perspectiva del consumidor. empacar y vender su producción.00. es importante comprender el proceso del valor agregado. no tenga miedo de establecer su precio a $ 10. o su cliente esperará un “incremento” y establecerá su precio a un nivel que producirá el mágico precio de vitrina que Ud. . realmente puede arriesgar en establecer un precio muy por debajo del mercado. Sea capaz de establecer su precio como un precio constante. Por ejemplo. Cualquiera que fuera su estrategia.Si Ud. cada paso de distribución será adicionado a su precio de reparto para llegar al final. probablemente deseará fijar su precio a menor valor del mercado. Uno de los errores más comunes de los comercializadores de productos es vender a un precio que los compradores esperan ver.00 por libra. será una ventaja. Una caja de cartón deberá estar en $1 0. la perspectiva del consumidor. entonces establezca un precio apropiadamente alto y prepárese para justificarlo ante sus clientes. No lo establezca a precio de mercado a menos que tenga que hacerlo. gastos generales y empaque. cuanto le costará. Aquí hay otra idea sobre la diferenciación de su producto. elija su precio cuidadosamente. Esté seguro de establecerlo a un nivel que pueda mantenerse durante el año.

En resumen. 1) En base de sus costos y a partir del precio que se desea vender. Un . cuando tenga que bajar su precio. distribuidores. Si hace publicidad y quiere publicar un anuncio. Los márgenes no son lo suficientemente altos y raramente tendrá el porcentaje de penetración en el mercado (en las tiendas que vendan sus productos) que pueda justificar los gastos. Pensando en tal actividad de comercialización es probable que malgaste tiempo a menos que lo haga genéricamente como un esfuerzo industrial (otra materia). Si tiene algún fondo para publicidad. Uno muy pequeño. esto significa distribuir un mensaje en el empaque (sin costo) o un folleto adjunto a su producto. Esté seguro de que el comprador siempre vea su lista de precios en las facturas.2. estudios del consumidor muestran que ellos lo comprarán por unidad y no por peso.Venda sus tomates a cierto precio por tomate y aliente a sus clientes a venderlos por unidad. Nunca deje que sus compradores pierdan de vista que es lo que Ud. Es sorprendente cuántas compañías publican anuncios cuyos mensajes no llegan como se había intentado. y puede manifestar su “punto de diferencia” además como contactar su compañía. hágase el compromiso de protegerlo. cuando esté restando un descuento temporal. Un simple anuncio puede dar a conocer a su compañía y a sus productos. busque el precio de dos direcciones opuestas. y de nuevo. Leída por sus clientes. para cualquiera que pueda darse el lujo de gastar en el área de publicidad. como primer paso. hágalo como un “descuento” temporal o especial. entonces revise su anuncio para estar seguro si el objetivo y el mensaje son llevados a cabo apropiadamente. ha establecido su precio. Planifique en base a sus márgenes de ganancia esperados por cada paso de la cadena de distribución. puede considerar en preparar un simple anuncio ubicado en publicaciones de. 4. el mercado. restado del precio regular de lista. Después de todo. Es fácil estar “fuera de estrategia” cuando se publica un anuncio. probablemente querrá gastar su dinero en enviar su mensaje a sus verdaderos clientes. Publicidad Un par de comentarios rápidos. sólo aparecerá en su plan de comercialización para publicitarse ante sus clientes (cadenas. siempre escriba el objetivo que su anuncio intenta lograr y describa qué mensaje desea que su lector reciba. Aunque. Será dudoso que Ud. Un comentario final sobre el precio que vale la pena repetir: una vez que Ud. Igualmente. Una forma poco utilizada de publicar un anuncio barato y probablemente el más eficiente que hable sobre su producto al cual llamaremos «punto de venta”. mayoristas. restaurantes e instituciones o posiblemente para los consumidores en el punto de venta (en los supermercados)). Establezca su precio como si fuera permanente y haga cualquier cosa para poder protegerlo. sea capaz de proporcionar cualquier medio electrónico o de imprenta que esté al alcance de los consumidores. considera como su precio de cada día.

Vender. 4. Hágalo personalmente. Con un organizador puede incluir su letrero. la publicidad solo debe ser considerada si desea llegar directamente al consumidor o si puede encontrar una forma novedosa para llevar al consumidor al punto de venta. El folleto de la compañía No necesita ser fantasioso.3. Aunque parezca tonto. a lo más para sus propietarios (precaución: no identifique a muchos empleados en el folleto. liste cada uno de sus productos con sus especificaciones y sus precios. Esto servirá para aclarar su oferta o para proveer un registro formal de su programa para los archivos de los compradores. y personalice su compañía hablando de sus empleados en la especialidad que va adquiriendo su producto. dar una idea en lo que cree (motivos) que es lo único que hacen mejor a sus productos. pero piense en algún documento que provea una breve historia de su compañía. tal como la cantidad mínima de pedido. vender. incluya su dirección y telefono/fax. Determine sus términos de pago y cualquier otra especificación que Ud. grado de información aplicada y peso. vender. O quizás pueda encontrar una forma creativa de mostrar una pequeña tarjeta con su producto y que hable sobre los beneficios de la hidroponía. sumando a su valor si están asociados con los que verdaderamente los cultivan o producen. o cuente cada uno de sus productos y sus precios (especifíquelo si es entregado o está en el invernadero).3. etc. y los folletos pueden ser antiguos cuando esto suceda.2. Es ideal tener un estante u “organizador” que sostengan sus productos (este es un gasto adicional pero vale la pena considerarlo si tiene un producto verdaderamente especial). pero usualmente son considerados como parte de la promoción de ventas). Material impreso Lo aliento a desarrollar tres piezas claves del material impreso (algunos de ellos parecen ser un anuncio. se sorprendería la con que frecuencia con que las compañías olvidan incluir su información sobre el lugar donde se va hacer el pedido. Los tres puntos esenciales son: • Lista de Precios • Folleto de la compañía • Hoja de información del producto 4. o que su compañía es la única en su género.1. La lista de precios No debe ser fantasiosa.3. desea que se entere su cliente. debido a que no sabe cuánto tiempo van a trabajar para Ud. Liste el tamaño. . De nuevo. 4.desglosable con una receta o con un cupón puede considerarse.

dinero al supermercado para ayudar a pagar un anuncio. Si ellos normalmente compran 20 cajas a la semana. debe incitar al lector a comprar sus productos. atraer nuevos clientes. En los minutos siguientes consideremos algunos de los métodos prácticos para la promoción de ventas hace más fácil elegir su apropiado objetivo promocional primero defina siempre sus objetivos. Los clientes aprenden a . Estos materiales impresos. el folleto de la compañía y la hoja de información deberán ser repartidos gratuitamente en exposiciones y a los probables compradores. cualquier cosa que su comprador necesite debe estar establecido en la computadora como información cuando él compre sus productos. 4. La hoja de información del producto La hoja de información da. En algunos países como en ESTADOS UNIDOS. al comprador potencial. puede ofrecer. si está próximo a un período de cosecha máxima puede pensar en métodos para vender más durante ese pequeño período de tiempo.4. Considere un formato que se pueda distribuir por correo. esto podría ser en la forma de un descuento con lo que sus clientes pueden promover sus productos. Una vía de exceso corta puede combinar la hoja de información del producto con el folleto de la compañía pero no incluya la lista de precios ya que estos cambiarán y quizás no quiera distribuir sus precios a todo el mundo.3. Su diseño debe atraer a los compradores. la información requerida del producto que hacen decisiva la compra. Ofrézcales un descuento de 10 15 % para ese período y déjenle saber que deben apoyar sus productos durante este periodo. impulsando la venta de sus productos. La Promoción de Ventas No es otra actividad que anunciar.3. alternativamente. Por ejemplo. La hoja de información. Considere promover u ofrecer descuentos sobre una base regular. bajo la condición si publicitan o promueven sus productos.4. deles la oportunidad de comprar quizás 75 cajas con el beneficio de un descuento. con línea de diseño o con fotos. Esto se llama *comprar anuncios* y puede ser muy efectivo en el movimiento de los productos. como anticipación a este período ofrezca un incentivo a sus clientes. etc. Hable a los clientes en términos de beneficio que puedan ofrecer sus productos a los clientes (mayor beneficio. - Los descuentos pueden ser muy efectivos. Enaltezca los beneficios de la hidroponía y su operación en particular. es intentar promover la venta de sus productos. Describa sus productos y cuan amorosamente es cultivado. Liste todos sus productos y el empaque. Ud.) y que hará con sus clientes (si es el cliente que hará su producto para complacerlo). a color. envíe prospectos o realice exhibiciones. Una sugerencia: utilice un formato que se adapte al correo e indudablemente mucha de su información será distribuida a través del sistema postal. sea en blanco y negro.

Ofrecer 10 15 % de descuento durante las dos primeras semanas para seducir a sus clientes para que compren sus productos. Habiendo dicho todo esto. siempre hágalas probar por un profesional (chef o un consultor de alimentos) y siempre liste ingredientes que estén realmente disponibles. si sus clientes toman ventaja de sus descuentos y piden una prueba que el precio era más bajo o que un anuncio (aviso) iba a salir. Tenga en una tienda a uno de sus empleados preparando una de las recetas elegidos por Ud. Sirva porciones individuales de su producto para la degustación. Puede ser dinero bien gastado si se puede sufragar los costos del cliente estableciendo un nuevo vendedor. en sus respectivos países. Si va a distribuir recetas con sus productos. la cual utilice uno de sus productos característicos. puede ser capaz de realizar demostraciones en tienda de sus productos. en el lugar donde se encuentren éstos. me he dado cuenta que esto no puede ser una opción para cada uno de Uds. En algunas situaciones Ud. en una preparación de 20 minutos. creando excitación en sus compradores e incrementando el reconocimiento de sus productos y el ensayo de sus clientes como resultado a corto plazo: precios bajos y publicidad en el mercado. Los compradores de supermercados generalmente gustan de proveedores que distribuyen recetas y esto es un medio razonablemente barato de promocionar sus productos. Quizá “compre un pimiento y obtenga otro por un . Entre ellas las que parecen funcionar son: Recetas: incluir recetas en los envases. Otro vehículo efectivo es promover sus productos pro demostraciones o “degustación”. Las promociones debe llevarse a cabo en periodos cortos de tiempo. Este es un buen método de promoción de ventas. no más de dos semanas. no las haga muy *gastronómicas* ya que limitará el número de sus consumidores interesados en ellas. También puede animarlos a apoyar sus productos reduciendo precios o adicionando lo que se sacará a la venta para un buen comienzo. Se requiere siempre un precio al menudeo reducido. Siempre regale la receta al comprador que la ha probado y considere otorgar un cupón de descuento por la compra. Los compradores pueden probar la receta y optimistamente deciden comprar su producto. Esta es una forma de promoción altamente desarrollada en Norte América y quizás pueda funcionar para alguno de Uds. en los puntos de venta o en “colgadores” en sus productos.esperar su promoción y se acostumbrarán a apoyar a sus productos en una frecuencia establecida. - Hay que considerar muchas formas de promoción de ventas. Otra sugerencia es considerar el uso de descuentos promocionales para obtener ganancias en el nuevo negocio. Promociones de ventas periódicas en la forma de descuentos promocionales pueden incrementar definitivamente las ventas.

” ¿Qué ideas tiene que pruebe que sea efectivo?. Cada cadena tiene diferentes ideas de cómo promocionar los productos que vende. quizás la mejor cosa que puede hacer es sentarse con el comprador y decir “quisiéramos promover nuestros productos y quisiéramos compartir los costos de una promoción con Ud. su industria hidropónica debe hacerse escuchar en su región. Podría ser una forma efectiva de promoción de ventas para Ud. El costo más alto de la degustación o demostración. debe hablar anticipadamente el comprador del supermercado. La primera. se inclinarán a apoyar generosamente la promoción. Abra sus puertas e invite a su comunidad. organizaciones y clubes. Los invitados se volverán sus partidarios y puede considerar venderles directamente (sin costo de comercialización). o “compre tres tomates y llévese el cuarto gratis (o compre tres y tenga un reembolso de S/. Comparta los costos por unidad si es que todavía no lo ha hecho. Si la degustación o demostración es posible en su mercado.00) (Por supuesto Ud. En otras palabras. Frecuentemente los editores de comidas en los periódicos buscan tales publicaciones en prensa. Valdría la pena promover los beneficios de la hidroponía sobre una base colectiva presentando información en revistas. Los posibles consumidores quedarán fascinados de sus instalaciones si realizan un tour.2. periódicos. y ganará una buena reputación ante sus clientes. puede invitar colegios. es el costo de producción del producto promocionado. La industria necesita darse a conocer. Un portavoz de la industria. Ofrezca tours diarios o semanales que también es una eficiente forma de hacer investigación de . experimente con ella y evalúe sus resultados. sea generoso con las muestras -es un gasto relativamente pequeño y tiene la confiabilidad de su calidad. Si Ud trata con restaurantes e instituciones. trabaje conjuntamente con sus clientes en una promoción combinada. es uno de las mejores inversiones que puede hacer. artículos sobre los beneficios de los productos hidropónicos pueden ser escritos en nombre de la industria y presentados en publicaciones. Parece acertado unirse para educar a los consumidores.sol”. Ellos escogerán una promoción que ellos prefieren (y que probablemente ha sido exitosa para ellos) y a partir de sus ideas. Relaciones públicas ¿Existe un rol para las relaciones públicas en la comercialización de frutos y hortalizas hidropónicas? Pienso que sí y en dos áreas. que puede ser un productor podría aparecer en la televisión o en entrevistas de radio. Cuando promocionan sus productos. televisión y radio.5. de la promoción para asegurar la cooperación de su compañía y para discutir la logística y detalles del evento). Dele a los compradores muchas muestras. Una segunda área de las relaciones públicas a considerar es la oportunidad de invitar al público a sus centros de producción. Por cierto. 4.

6. Pregúntense si este fuera el primer producto de su tipo que sería llevado al mercado ¿cuál sería el mejor empaque? ¿cómo el consumidor quiere comprar ese producto? ¿uno a la vez?. 4. las familias son más pequeñas que en décadas atrás. Ellos pueden comentar sobre sus empaques. El empaque es uno de los métodos primarios para diferenciar a su producto y merecer quizás mayor escrutinio que cualquier otro elemento en su programa de comercialización. así como de sus competidores. Aquí está una oportunidad para diferenciarse claramente de sus productores asociados hidropónicos. No caiga en la trampa de empaquetar sus maravillosos productos como todo el mundo lo hace. ¿si son varios. ¿sin empaque?. sus ideas del nuevo producto y otros aspectos de sus esfuerzos para su comercialización. cuántos habrían en el empaque? ¿es necesario el empaque? ¿su producto requiere protección en el anaquel? ¿cómo es que el mercado quiere sus productos empaquetados y distribuidos para sus objetivos? Ud. Haga la caja de cartón prototipo. eficiente en espacio (si es embarcado sobre una parihuela (pallet). Invite a los consumidores a su negocio y no sólo lo promoverán a costos relativamente bajos. debe tener el conocimiento de comercializar efectivamente. . Cómo puede empaquetar sus productos para simplificar la vida del consumidor y también para el mercado. la especificación del producto. Déjeme explorar en tres aspectos específicos: • Empaques para el mercado • Empaques para el consumidor • La marca del producto. sino que aprenderá más sobre el punto de vista de los consumidores sobre sus productos. 4. Pida a la gente permanecer después del tour. Mucha gente no tiene tiempo para comprar y preparar sus comidas. siéntelos alrededor de una mesa para discutir las impresiones de lo que han visto.6. particularmente cuando está húmeda (asuma que se humedecerá). debe dedicar tiempo a hacerlo.mercado. El Empaque Si todavía no ha pensado en su empaque. El Empaque para el Mercado Existen pocas consideraciones: 1. Ud. asegúrese de utilizar toda la parihuela y apilarlos a un nivel aceptable). Hoy en día. necesita hacerse estas y otras preguntas adicionales. Haga la caja de cartón prototipo lo suficientemente fuerte para evitar que se aplaste. 2.1. y encontrará que los empaques tradicionales no tienen las respuestas correctas.

Puede empaquetarlos en empaques especiales para el consumidor. 7. ésta es una de sus más grandes oportunidades. ¿Cuál es el tamaño de fruto u hortaliza que desea el consumidor?. es limpio. . Considere un contenedor reutilizable (retornable). es más fácil que empaquetar toda la producción donde hay poco control sobre el ambiente y los materiales de manipulación. 6.3. 3. Haga la caja de cartón como embalaje/exhibidor lo que reducirá el trabajo en el mercado (considere bandejas de 60x40 las cuales son muy populares en Europa). 4. 8. Debe ser capaz de Estados Unidos embalajes poco durables. como: pimientos de tres colores en una bandeja corrugada. ¿El consumidor desea elegir su propio producto? ¿Cuántos son comprados al mismo tiempo? ¿Si un empaque múltiple es aceptable ¿cuáles están disponibles? ¿De qué materiales? (plástico corrugado. tomates Cherry en envases tipo almeja o cuatro tomates maduros extra grandes envueltos en una bandeja plástica. cajas de cartón más baratas o contenedores. Se consideran muchos empaques para el consumidor (conveniencia) Debe revisar cada uno de sus productos pensando en procesos similares a estos: 1. Reinvente un empaque para tomates. Haga fácil su disposición y que sea reciclable (no agregue cera a las cajas de cartón a menos que sea necesario). Ud.2. que se podrá decir. Lo aliento a basarse en las ventajas que tiene versus las de un producto de campo. poco abierto a elementos y la manipulación será más cuidadosa. 4. Tome su tiempo para buscar un buen empaque. debe ser capaz de utilizar poco el empaque debido a que se debe de evitar la manipulación en sus instalaciones y controlar más el ambiente dentro del empaque. Debería ser capaz de colocar sus productos en empaques. que nunca se han utilizado en Estados Unidos en condiciones de campo. pimientos o pepinillos. etc. 2. 5. 5. ¿Cuánta información necesita colocar en el empaque? ¿Qué empaque provee el espacio suficiente para el mensaje? ¿Cuál será su costo? ¿Puedo tener una ganancia respetable y vender a un precio que el consumidor pagará? ¿Cuál es el objetivo del diseño para etiquetado del empaque? ¿Cuál es el objetivo de copiar la etiqueta y qué tipo de imagen desea proyectar?.) ¿Cuánta protección debe proporcionar un empaque múltiple?. 4. Existen muchos empaques nuevos disponibles -asistiendo a exhibiciones de empaques probablemente ahorre tiempo. Considere un exhibidor improvisado para «anunciar» su producto. láminas. Su invernadero es un buen ambiente para empaquetar.6.

elija para el consumidor asegúrese que el comprador pueda ver el producto a través de él. con el propósito de colocar su marca. la variedad y el tamaño ingresando el número PLU en la computadora. Esta compañías simplemente querían una forma de diferenciar sus lotes de frutas. Sinclair Systems. Australia y algunos países Escandinavos están exigiendo los PLU’s y otros requerirán PLU’s en los próximos años. Reino Unido. que los consumidores sólo compran lo que ven y frecuentemente sólo lo que pueden tocar. son números de 4 dígitos utilizados por los supermercados en Norte América para identificar variedades y tamaños de los frutos. quiere etiquetar su producto. Ahora otros países exigen los PLU. identificándola ante sus clientes o consumidores. para identificarlo como «hidropónicamente cultivados». es líder en el etiquetado mecánico de frutos y vegetales. Si planea exportar sus productos. Ud. se inició con el propósito de ayudar a las Empresas de productos empacados como SUNKIST y CAPE (Sudáfrica). A menudo. los supermercados cobran un precio diferente por unidad de peso para tamaños grandes y pequeños. He aprendido de la investigación. colocar el PLU’s o por cualquier otra razón. Muchos de los compradores de los supermercados solo aceptan empaques que muestren por los menos la mitad de cada pieza del producto. un número PLU. El requerimiento del PLU comenzó en 1994 y ahora es requerido por muchas cadenas de los Estados Unidos. La marca o de lo contrario comercializar a granel Si decide que debe comercializar sus productos a granel. Para aquellas personas que no les es familiar el número PLU. existe un incremento en la demanda del número PLU en frutos a granel. Canadá. instrucciones para su cuidado (por ejemplo: no refrigerar) y que el producto es cultivado hidropónicamente. Puede etiquetar individualmente cada pieza de fruto u hortaliza. tiene dos opciones: . y el etiquetado fue la mejor forma de lograrlo. 4. La etiqueta no sólo portará su marca (o la de sus clientes).Cualquier empaque que Ud. Etiquetar cada fruto es una de las pocas formas que tiene para diferenciar su fruto u hortaliza. Los PLU’s aseguran que el precio apropiado se ha cobrado en el momento de la revisión sin tener que entrenar a personal especialmente para identificar todas las variedades de manzanas u otros productos que son vendidos. también información sobre la variedad. todavía tiene oportunidades de «empaquetar». debería aprender acerca de los números PLU y los requerimientos asociados con ellos. con sede en el Reino Unido. Nuestra compañía. Los PLU’s están favorecidos por las cadenas de supermercado ya que los supervisores son capaces de identificar en forma precisa el tipo de fruto. Internacionalmente.3. Si Ud.6.

y sistemas mecánicos para volúmenes mayores para poder etiquetar mecánicamente frutos o vegetales. basadas en observaciones de esfuerzos exitosos. Sinclair ofrece etiquetas de polietileno fácilmente removibles. Empresas como BC Hothouse en Canadá. Una porción de la etiqueta. en especial sí el producto se humedece. Personalice sus esfuerzos de venta y visite a sus clientes para mejores resultados. la lengüeta no tiene adhesivo. Hay un par de ideas que quisiera exponer. Decida si solo quiere ser productos o si realmente está dispuesto a . debe tener una forma de individualizarlos. en su mira. la mayoría de estas etiquetas son del tipo tab Iift. La función de la venta puede ser cara y no apropiada para todos. Ud.Puede realizarlo en forma manual o mecánica. Colorado Greenhouse en los Estados Unidos y RB Packing en México etiquetan sus productos para que sean fácilmente identificados por sus clientes y consumidores. Medidores mecánicos o electrónicos son la mejor forma de individualizar. En Norte América. Se podría decir que el etiquetado es una parte clave en la fuerza de comercialización. Precaución: cuando Ud. en casi todos los invernaderos se etiquetan los frutos. Mucha de la producción de invernadero se empaca en bandejas y éstas son etiquetadas con etiquetadores para bandejas Sinclair. Además cuenta con etiquetas tipo tab Iift (etiquetas con lengüeta) que son aún más fáciles de remover. Conozca su negocio y comprenda sus necesidades y ésto sólo lo puede lograr en reuniones personales. En mi experiencia el teléfono es una herramienta limitada y fácilmente le pueden decir que no si nunca lo han conocido o no está Ud. LA VENTA El área final de la comercialización es la venta. Conozca a sus clientes reuniéndose con ellos «cara a cara» si es posible. Existen otros sistemas mecánicos además de los disponibles por Sinclair. Sinclair ofrece aplicadores especialmente modificados. 1. Las etiquetas de papel son muy difíciles pero no imposibles de remover. Haga su venta personalmente. debe tener cuidado con el tipo de etiqueta que aplica. 5. por lo que es más fácil de remover por el consumidor. Existen pistolas manuales para volúmenes pequeños. También puede instalar un individualizador mecánico que tendría la misma función que el medidor para el propósito del etiquetado. Una segunda sugerencia para su joven industria es como organizarse selectiva y cuidadosamente para la venta. 2. esté vendiendo frutos con piel frágil como es el caso del tomate. pero ninguno presenta aplicaciones de polifilm a las etiquetas. Los productores son capaces de diferenciar sus productos y proveer los PLU’s para los supermercados.

Ud puede sentirse cómodo con estos cuatro puntos. No se sienta obligado a establecer su propia organización de ventas cuando podría trabajar conjuntamente con otros o delegar las responsabilidades a profesionales especializados. 2. Por cierto puede haber puntos negativos pero hay muchos positivos que incluyen: - - - Costos reducidos de comercialización / venta. pero está fuera de un buen comienzo. dejando el dolor de cabeza a los especialistas. por lo menos a las escritas abajo: 1. 3. . Lo que haya decidido hacer con su programa de comercialización. dedique algo de tiempo a escribir sus ideas. 4. Tome cooperativas. Cómo espera diferenciar a su compañía y a sus productos Algunos objetivos que le gustaría llevar a cabo en la próxima estación. habría una operación productora de campo que podría realizar un excelente trabajo en la venta de sus productos. será más efectivo. Además de eso. Únase con otras operaciones de producción compatibles. con el propósito de comercialización/venta. sería inteligente unirse si puede tener éxito. mi consejo es que haga todo lo que está en su poder para mantener el interés de sus productos. Le permitirá emplear más el tiempo en la producción y operaciones. no debe inclinarse a tales formalidades. Diferéncielos y haga cada esfuerzo para incrementar el valor en sus productos y programa. tal compañía podría tener una organización de ventas y podría buscar productos adicionales para vender. Un plan de comercialización no es simple pero es una gran idea. desarrolle nuevos o expanda asociaciones de mercados hidropónicos o una organización con sus miembros cualquier cosa que pueda incrementar su fuerza a través de esfuerzos conjuntos debe ser fuertemente considerado y perseguido. En qué negocio está.manejar la comercialización y la venta. Esto es todo lo que es comercialización. Aunque suene extraño. Cuánto puede gastar en la comercialización (un presupuesto). Si no se ha unido con otros productores hidropónicos para vender sus productos. Gran suministro de productos y variedades: esto significa servir a un gran número de consumidores con un suministro amplio y continuo.