COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS HIDROPÓNICOS ROB McCORMICK Sinclair Systems International Inc. EUA.

Conferencia Internacional de Hidroponía Comercial. 6-8 de Agosto 1997. UNA LA MOLINA. Lima Perú. 137-151.

1. INTRODUCCION
Existe mucha excitación mundial en su industria, una industria cuyo momento ha llegado. Y no es una diversión más estar en una industria emergente que en una madura, una industria donde la creatividad es la excepción, una industria donde parece que todo ha sido probado. Las personas de negocios como yo, tenemos éxito en mercados no desarrollados. Tenemos éxito porque la verdadera emoción de la comercialización es marcar un camino, inventando las reglas, cambiando los desafíos tradicionales y teniendo un camino claro por delante para establecer su propio destino. Mientras que parece temeroso para algunos de ustedes por ahora, sus oportunidades de éxito son mejores cuando la industria es nueva, no desarrollada y fragmentada. Algunos de Uds. tendrán éxito más allá de sus sueños descabellados, otros lucharán pero les voy a sugerir que los triunfadores serán los que desarrollen estrategias claras de mercado y se organicen para implementar tales estrategias. Lo que me gustaría discutir hoy con Uds. es cómo la comercialización puede llevarlo al éxito. Si no lo llevamos a cabo hoy tal vez podamos ingeniarnos para despertar una parte del pensamiento creativo. Tal vez Ud. pueda tomar esta hora para pensar en forma diferente acerca de sus productos hidropónicos. Y específicamente, cómo diferenciar su producto (y su compañía) es la llave de su estrategia de comercialización. ¿Qué quiero decir por “diferenciación” de su producto? Por diferenciación quiero decir que su meta debería ser asegurar que sus clientes vean su producto diferente al de su competidor. Esta diferencia debería representar un valor agregado al cliente por brindar algo más que ¡as opciones genéricas. También es importante comprender que esta diferencia puede ser real o percibida. Por “percibida” quiero decir que Ud., deberá ser capaz de construir una imagen sobre su producto que lo pueda hacer realmente más valioso en el tiempo. Déjeme tomar sólo un momento para darle un poco de mi experiencia personal. Pasé mi vida en una industria de alimentos y casi he estado exclusivamente involucrado en la producción industrial en los últimos 15 años. He sido afortunado de haber tenido la oportunidad de trabajar con 15 a 20 artículos diferentes, principalmente en el lado de las verduras frescas de la producción industrial de América del Norte, en donde he introducido nuevos productos por los embarcaderos de los Estados Unidos y he dirigido algunos de ellos a través de sus procesos estratégicos de comercialización. He manejado

El rol de proveedor industrial es nuevo para mí y me ha dado aún otra perspectiva sobre la comercialización de productos. ó 3) Teniendo la mejor solución total Esta teoría ha sido propuesta en un libro llamado “Disciplinas de los Líderes del Mercado” por Treacy y Wiersema. Hablaremos de dos tipos de diferenciación: la diferenciación para sus productos y la diferenciación para su compañía. 2. he estado en la industria en el área de frutos. querrá elegir una . 6 2) Teniendo el mejor costo total. Felizmente. ha sobresalido en algo . Ahora volvamos a la “diferenciación”.Tome su tiempo pensando acerca de lo que hace bien en relación a la competencia. llegan a esa posición brindando uno de los tres valores a sus clientes: 1) Teniendo el mejor producto (o siendo el líder en el mejoramiento del producto). Este es un libro que nos ha guiado en Sinclair Systems. que pueda ayudar a iniciar el proceso. Las oportunidades que Ud. nunca va a estar creando un punto de diferencia que represente el valor agregado para su cliente. si ni Ud. que es capaz de hacer bien? Después de todo. existen varias preguntas iniciales que puede preguntar-se así mismo. Es ampliamente conocido que las compañías realmente exitosas. Dónde empieza a diferenciar sus productos y dónde su compañía? Bueno. trabajando fuera del Reino Unido para Sinclair Systems. Sinclair es el líder en el mundo del etiquetado para frutos frescos (y de algunas verduras). ni su cliente concuerdan que Ud. durante los últimos dos años. EL NEGOCIO Para responder en qué negocio estoy necesita preguntarse: ¿Qué de bueno hace nuestra compañía? o ¿qué piensa Ud. Entre ellas están: ¿En qué negocio estoy? y ¿quién es mi cliente? Estas parecen ser simples preguntas pero no lo son. identifica se insertarán en una o tres categorías generales. Ud. esto le dará cierto crédito a mis comentarios de hoy. A medida que empieza el proceso de diferenciación de sus productos y de su compañía y está la primera decisión en qué negocio se encuentra. Más recientemente.operaciones de producción en campo así como producción de valor agregado en instalaciones de procesamiento. son los líderes en el mercado de sus industrias.

Un ejemplo de en qué negocio se encuentra para “el mejor costo total” sería: “Tenemos el negocio de entrega de pepinillos al costo más bajo. Esto le podría dar el mejor producto ante los ojos de sus clientes porque lo ven como el líder e innovador. considérelo como parte de la descripción de en qué negocio se encuentra. Conociendo en qué negocio se encuentra. o el mayor número de variedades únicas (trayendo nuevas variedades de todo el mundo). El Mejor producto Tal vez decida que los pimientos sean lo que produce mejor y deberán ser su punto de diferencia. Estas son dos opciones entre varias que debe considerar cuando está pensando en qué negocio se encuentra. Si sus compradores . dando así el mejor costo total. O su producto podría ser el mejor porque tiene el más innovativo embalaje. Si siente que la escala de su operación.descripción que se ajuste dentro de estos tres canales. También es posible que el precio de su producto pueda compararse al de la competencia pero Ud. Por ejemplo. considere asociarse con productores en regiones diferentes y la comercialización conjunta de sus productos para ampliar el tiempo de disponibilidad. Tal vez quiera producir pimientos rojos. un proceso exclusivo. amarillos o naranjas. estará en la línea de desarrollar la mejor solución total. Un ejemplo podría ser “estamos en el negocio de producción de los tomates más finos de Sudamérica. La Mejor Solución Total Esta brinda más ideas que cualquier otra cosa.3. y he aquí su punto de diferencia. luego. si la categoría de su producto es visto como incomodidad porque sólo está disponible durante una estación corta. Si comprende qué es lo que su cliente vé como problema con la categoría de su producto. Veamos uno por uno: 2. conoce como el costo más bajo del proveedor.1. el mejor producto o la mejor solución total). será capaz de liberarlo por menos. un elemento particular de bajo costo (tal como la mano de obra) o alguna otra ventaja. Virtualmente encontrará imposible estar en más de uno. es un paso muy importante en la diferenciación de su empresa. habrá podido dirigir el costo más bajo. a minoristas dentro de los 100 Km de nuestra huerta”. 2. Además no se pude ser más de uno (el mejor costo. ofreciendo al supermercado empaques que el consumidor lo encuentra conveniente y el minorista lo encuentra fácil de llevar. El Mejor Costo Total Naturalmente esto significará que su punto de diferencia es lo que Ud. empacados para la conveniencia del consumidor y despachados a los supermercados líderes.2. Tenga en cuenta que su operación tendrá que ser perfilada y que las especificaciones de su producto probablemente necesiten ser liberadas. descrito en términos muy específicos. Trata de saber cuál es la opinión de sus clientes como problemas asociados con la obtención de productos hidropónicos. o las más amplias variedades de colores.” 2.

crear su marca?. podría ponerle marca a sus productos. no teniendo así que invertir en la creación de una marca. Ud. La opción de “la mejor solución total” podría significar que Ud. Cuando esté tratando de identificar su punto de diferencia. Ud. También es posible que lo vean como el que tiene la mejor solución total si simplemente provee un buen producto a buen precio y brindando un buen servicio. o quizás Ud. Esto significará que no tiene la más alta calidad y que no es la más barata pero es lo mejor cuando todo es tomado en consideración. con un volumen mayorista un poco grande sobre bases estimadas. no sobresaliendo en alguno de ellos pero todos al mismo tiempo. no solo el ambiente interno de su negocio. Aquí estamos hablando sobre la marca para el “consumidor’ o “comprador”. Quizás pueda tomar sobre un proceso de pedidos para el comprador del supermercado. no teniendo debilidades en su programa. puede querer explorar otras opciones. también necesitará operar en un negocio muy eficiente y bien administrado. Cada una de estas alternativas tiene nuestras sumas y restas. Esto podría ser para un producto genérico y no de marca. La mejor solución total es una forma de diferenciarlo y esto probablemente signifique que tendrá que ofrecer super servicios. trate de determinar cuáles son sus fuerzas y debilidades. pero puede tener a largo plazo un buen beneficio potencial. entonces Ud. Otra opción es convertirse en un proveedor de servicio de comida. Silo fuera. cambiando la capacidad de sus clientes y haciéndose indispensable. podría repartir sus productos a sus clientes en pequeños camiones y controlar/manejar sus inventarios. Estos son precisamente pocos ejemplos de cómo podría conseguirse el éxito ofreciendo la “mejor solución total”. Otra consideración importante en la diferenciación de sus productos es si Ud. Desarrolle un perfil de cada uno de ellos describiendo cómo mantienen su . Tome en cuenta a sus competidores. Esto convertiría en distribuidor así como en embarcador (quizás sus competidores no estén dispuestos a ir a este extremo). tal como crear un convenio de suministro exclusivo al contraer precios estables. evite hacerlo en el vacío. sea la única compañía que ha resuelto el molesto problema del reparto.lo ven como a alguien que puede proveer sus necesidades sobre un período más prolongado que cualquier otro. representará una solución. ¿Es importante para Ud. Considere el ambiente externo a su alrededor. embarcando su hermoso producto a los más finos restaurantes. Un ejemplo de la descripción de un negocio en la categoría de “la mejor solución total” podría ser: “estamos en el negocio del suministro de hortalizas hidropónicas para satisfacer las necesidades de la industria de los restaurantes del Perú durante todo el año». podría considerar empacarlo con una marca particular (la marca del supermercado) programa para algunos cadenas grandes. hay que comprender que sería perseguir un objetivo caro. Debe ser el mas confiable.

estará en peligro de conocer sólo una pequeña parte de varias clases de negocio en lugar de “muchos” de una o dos clases. El éxito vendrá del enfoque de su blanco. Pueda ser que no hayan muchos “nichos” disponibles en su país. Lo aliento a enfocarse en esta pregunta. a menos que Ud. pero . 3. Ellos estarán muy ocupados diferenciándose entre ellos mismos. Es fácil malgastar recursos y esto limita su efectividad si trata de estar cerca a la comercialización -tratando de competir en muchos mercados. Hable con los clientes de sus competidores y evalúe que tan bien los satisfacen. pero conocerá más sobre el segmento y será más efectivo contra su competencia. Cualquier cosa que Ud. EL CLIENTE Otra pregunta clave para contemplar es ¿quién es mi cliente?. De nuevo. Mi sugerencia es que invierta su tiempo en definir en que negocio se encuentra. decida a hace para diferenciarse. No sólo será más eficiente. y sólo ser un “productor hidropónico” no es lo suficientemente bueno. atiende al servicio de muchos tipos de cliente. querrá evitar las “posiciones” que ellos ya han logrado en el mercado. Si Ud. hay muchas categorías y subcategorías de clientes que posiblemente apuntarán a un segmento. realmente lo ayudará a saber en qué negocio se encuentra. es en parte definir en qué negocio se encuentra y cuál lo es importante en diferenciar sus productos y su negocio. esté seguro de hacerlo sobre las fuerzas naturales de una industria completa. y Ud. • • • • • • • • • ¿Quién es el Cliente? Mayoristas y distribuidores Reparto directo a supermercados Cadenas de supermercados Servicios de comidas (restaurantes e instituciones) Mercados de exportación Otros lugares de embarque Clientes directos Otros En los Estados Unidos en el donde es altamente complejo lograr un lugar en el mercado. La industria hidropónica está en el lugar correcto en el tiempo correcto y los beneficios inherentes de la producción hidropónica de frutos y hortalizas le da mayores ventajas que irán incrementándose importantemente en las décadas venideras. identifique cuáles son sus puntos de diferencia. Definiendo a qué precio desea proveer a su cliente. Después de todo hay muchos beneficios para la producción hidropónica!. Debe diferenciarse para lograr el éxito y la diferenciación viene del análisis de lo que se esta haciendo bien más que lo que está sucediendo en el mercado. pueda satisfacerlo mejor. Haga una investigación con esos clientes!.lugar en el mercado.

Un par de ellos merecen ser considerados en el proceso de diferenciación de sus productos y empresas. Cada alternativa tiene sus puntos positivos y negativos. Aunque Ud. Cuando esté considerando sus opciones para la clase de mercado que quiere perseguir. comience con la sólida base de la industria hidropónica que le fue dada. Aquí hay algunos beneficios que me vienen a la mente. incluyendo a los embarques de productos agrícolas. se están desarrollando rápidamente etiquetas particulares en productos. crear su propia marca? Si lo fuera. Ud. Sin embargo. Lo aliento a pensar sobre el mercado de sus competidores y las perspectivas que ofrecen a sus clientes. Observe a sus competidores: trate de evaluar sus fuerzas y debilidades y analice cómo pueden diferenciarse ellos mismos. Determinando quién es su cliente. sólo impulsarán su industria en el futuro. ¿Es importante para Ud. Defina sus competidores en el más amplio sentido. pueda considerar en proveer a un par de cadenas grandes de supermercados con sus propias etiquetas particulares. una aproximación diferente es crear un convenio de suministro exclusivo con pocos clientes selectos. producto genérico o etiqueta particular. piense en el ambiente externo total. Sin embargo. sus productos son usualmente más frescos y no pueden ser transportados muy lejos para conseguir un mercado local. Sus productos son verdaderamente especiales!. puede concentrarse en los más finos restaurantes. Para considerar. para definir quien son sus clientes. Sus productos pueden ser más saludables que las otras opciones. otra opción se está especializando en servicios de comida. debería estar estrechamente asociado con el asunto de marcar o no marcar” ya discutido antes. sin pesticidas ni fungicidas. Además. En los Estados Unidos. O quizás Ud. y no limite a sus competidores precisamente a otros productos hidropónicos. será probablemente provechoso si tiene éxito. Déjenme recordarles de los beneficios de la hidroponía comparada con la producción agrícola tradicional. quizás algunos mayoristas grandes quienes están interesados en el volumen. La industria hidropónica representa un número de soluciones para los clientes y la igualdad de mercado. - - Primero que todo. donde Ud. suministros genéricos. Consideraciones ecológicas. Piense en términos de la definición más amplia de mercado. debe tratar con el problema de si perseguir o no aquellos clientes con su marca.debería pensar en los diferentes segmentos en su ambiente y decidir cual es el más apropiado para sus capacidades. realizarlo será la ruta de comercialización más cara que pueda tomar. como mencionaremos previamente. decida diferenciarse. Use ese fuerte fundamento para establecer ventajas sobre los productos producidos tradicionalmente. .

Probablemente tendrán mejor sabor ya que son cultivados hasta la madurez y probablemente Ud.Puede evitar la aplicación de cera y otros tratamientos post cosecha. Puede ser capaz de gastar menos en el empaque. ELEMENTOS ESPECÍFICOS DE LA COMERCIALIZACIÓN Ahora me gustaría discutir algunos de los elementos específicos del mercado que pueden ser considerados cuando se está diferenciando su producto. pueda cultivar variedades con mejores sabores que las cultivadas en campo que han sido desarrolladas para solucionar problemas no relacionados con los intereses del cliente. ya que su producto necesita poca protección durante su corta trayectoria al mercado. sus productos no debe madurar artificialmente. que obstante he encontrado útiles. Su producto puede ser limpio. 4.1. Además. Esto está basado en mi experiencia personal. ya que personalmente no necesitará extender la vida de almacenamiento al buscar mercado. pueden ser cuidadosamente seleccionados y no deberán soportar ambientes estresantes. - Estoy seguro que puede añadir más a esta lista. A través de ensayos y errores finalmente tuve la “sensación” de que era lo que funcionaba o no en la producción. el precio. pero ¿no es esto sustancial? Ud. Sus productos son ecológicamente superiores. Desarrolle las ventajas de su industria. . tiene reales ventajas y capacidades que pueden dejar muy atrás a los productos cultivados en el campo. Tocaremos lo siguiente: • Precio • Publicidad • Material impreso • Promoción de ventas • Relaciones públicas • Empaque (embalaje) • Venta 4. Sus productos pueden lucir mejor. El Precio Primero. por lo menos en Norte América. Puede cultivar variedades especiales en pequeños volúmenes que puedan encontrar preferencias regionales. Trataré de darle algunas ideas prácticas acerca de muchas de las herramientas disponibles para establecer un programa de mercado (comercialización). Existen algunas guías. . probablemente la mayoría de los comercializadores estarán de acuerdo en que el precio es el más difícil de todos los elementos de comercialización.

entonces establezca un precio apropiadamente alto y prepárese para justificarlo ante sus clientes. en los Estados Unidos. realmente puede arriesgar en establecer un precio muy por debajo del mercado. En otras palabras el mercado obtiene toda la ganancia y no Ud. Es muy útil pensar en el precio desde la perspectiva del consumidor. será una ventaja. debe conocer sus costos.00. No sea atrapado por la tradición. es importante comprender el proceso del valor agregado. Sea capaz de establecer su precio como un precio constante. por lo tanto. gastos generales y empaque. Uno de los errores más comunes de los comercializadores de productos es vender a un precio que los compradores esperan ver. había fijado como objetivo. No lo establezca a precio de mercado a menos que tenga que hacerlo. probablemente deseará fijar su precio a menor valor del mercado. empacar y vender su producción. ha decidido tomar “el mejor costo total”. A esto. entonces. Incluya todos los costos de producción. (Quizás esta es un área donde un producto cultivado en campo no debería ser considerado como competencia). el precio de venta al cliente. cada paso de distribución será adicionado a su precio de reparto para llegar al final. . Por ejemplo. Por ejemplo. entonces descubrirá una ganancia bruta. Una caja de cartón deberá estar en $1 0. Cualquiera que fuera su estrategia. quizás pueda cambiarlo una vez al año. Si no toma el tiempo para analizar el precio “de vitrina”. fijos y variables. o de “cada uno” no libras/kilos. elija su precio cuidadosamente. decida cuál es el margen de ganancia que necesita y verá si el precio que tiene en mente tiene sentido. adicione los costos de comercialización y distribución. establezca el precio y defiéndalo. o su cliente esperará un “incremento” y establecerá su precio a un nivel que producirá el mágico precio de vitrina que Ud. si piensa que un buen precio para el cliente es SI. lo aliento a establecer sus precios a niveles en que esté preparado para mantenerlos por más de un año. No deje que sus clientes obtengan toda la ganancia.00 por libra. Debería estar consciente de un “precio puntual”.50 ó $10. en promedio sobre un período de tiempo (al menos 6 meses) para cultivar. toma un precio mayor que el normal incrementando al vender su precio puntual de mercado. Aquí hay otra idea sobre la diferenciación de su producto. Esté seguro de establecerlo a un nivel que pueda mantenerse durante el año. materia prima y mano de obra. la mayoría de los precios bordean el dólar ya que es la aproximación tradicional.Si Ud. primero Ud. Creo que será un continuo movimiento mundial para los costos fijos antes que la tradicional cotización diaria de precios. Deje conocer a sus clientes que su producto vale la pena. Pero. Entonces. Establézcalo y manténgalo fijo todo lo posible. el supermercado por ejemplo. Considere el precio su producto como unidad. Un precio fijo puede ser beneficioso para sus clientes. no tenga miedo de establecer su precio a $ 10. la perspectiva del consumidor. 5. Si va a tener un producto muy bueno en el mercado. cuanto le costará.35. No importa como decida diferenciarse. cosechar.

hágalo como un “descuento” temporal o especial. para cualquiera que pueda darse el lujo de gastar en el área de publicidad. restaurantes e instituciones o posiblemente para los consumidores en el punto de venta (en los supermercados)). Será dudoso que Ud. Nunca deje que sus compradores pierdan de vista que es lo que Ud. Es fácil estar “fuera de estrategia” cuando se publica un anuncio. Si tiene algún fondo para publicidad. el mercado. y puede manifestar su “punto de diferencia” además como contactar su compañía. puede considerar en preparar un simple anuncio ubicado en publicaciones de. Un simple anuncio puede dar a conocer a su compañía y a sus productos. busque el precio de dos direcciones opuestas. Si hace publicidad y quiere publicar un anuncio. Planifique en base a sus márgenes de ganancia esperados por cada paso de la cadena de distribución. esto significa distribuir un mensaje en el empaque (sin costo) o un folleto adjunto a su producto. entonces revise su anuncio para estar seguro si el objetivo y el mensaje son llevados a cabo apropiadamente. cuando esté restando un descuento temporal. restado del precio regular de lista. Publicidad Un par de comentarios rápidos. Leída por sus clientes. Un . Igualmente. Pensando en tal actividad de comercialización es probable que malgaste tiempo a menos que lo haga genéricamente como un esfuerzo industrial (otra materia). hágase el compromiso de protegerlo.2. Una forma poco utilizada de publicar un anuncio barato y probablemente el más eficiente que hable sobre su producto al cual llamaremos «punto de venta”. sea capaz de proporcionar cualquier medio electrónico o de imprenta que esté al alcance de los consumidores.Venda sus tomates a cierto precio por tomate y aliente a sus clientes a venderlos por unidad. 1) En base de sus costos y a partir del precio que se desea vender. Uno muy pequeño. probablemente querrá gastar su dinero en enviar su mensaje a sus verdaderos clientes. siempre escriba el objetivo que su anuncio intenta lograr y describa qué mensaje desea que su lector reciba. Aunque. Los márgenes no son lo suficientemente altos y raramente tendrá el porcentaje de penetración en el mercado (en las tiendas que vendan sus productos) que pueda justificar los gastos. mayoristas. y de nuevo. Establezca su precio como si fuera permanente y haga cualquier cosa para poder protegerlo. Un comentario final sobre el precio que vale la pena repetir: una vez que Ud. ha establecido su precio. Después de todo. Es sorprendente cuántas compañías publican anuncios cuyos mensajes no llegan como se había intentado. como primer paso. Esté seguro de que el comprador siempre vea su lista de precios en las facturas. considera como su precio de cada día. cuando tenga que bajar su precio. distribuidores. estudios del consumidor muestran que ellos lo comprarán por unidad y no por peso. sólo aparecerá en su plan de comercialización para publicitarse ante sus clientes (cadenas. 4. En resumen.

desea que se entere su cliente. y personalice su compañía hablando de sus empleados en la especialidad que va adquiriendo su producto. vender. sumando a su valor si están asociados con los que verdaderamente los cultivan o producen. se sorprendería la con que frecuencia con que las compañías olvidan incluir su información sobre el lugar donde se va hacer el pedido. etc. Liste el tamaño. De nuevo. Es ideal tener un estante u “organizador” que sostengan sus productos (este es un gasto adicional pero vale la pena considerarlo si tiene un producto verdaderamente especial). y los folletos pueden ser antiguos cuando esto suceda. grado de información aplicada y peso. a lo más para sus propietarios (precaución: no identifique a muchos empleados en el folleto. Determine sus términos de pago y cualquier otra especificación que Ud.3. . tal como la cantidad mínima de pedido. liste cada uno de sus productos con sus especificaciones y sus precios. Los tres puntos esenciales son: • Lista de Precios • Folleto de la compañía • Hoja de información del producto 4. Hágalo personalmente. vender. o cuente cada uno de sus productos y sus precios (especifíquelo si es entregado o está en el invernadero). Vender. La lista de precios No debe ser fantasiosa. 4. dar una idea en lo que cree (motivos) que es lo único que hacen mejor a sus productos. pero usualmente son considerados como parte de la promoción de ventas). O quizás pueda encontrar una forma creativa de mostrar una pequeña tarjeta con su producto y que hable sobre los beneficios de la hidroponía. debido a que no sabe cuánto tiempo van a trabajar para Ud. la publicidad solo debe ser considerada si desea llegar directamente al consumidor o si puede encontrar una forma novedosa para llevar al consumidor al punto de venta. Con un organizador puede incluir su letrero.3.1. Aunque parezca tonto. Esto servirá para aclarar su oferta o para proveer un registro formal de su programa para los archivos de los compradores. Material impreso Lo aliento a desarrollar tres piezas claves del material impreso (algunos de ellos parecen ser un anuncio.2.desglosable con una receta o con un cupón puede considerarse. El folleto de la compañía No necesita ser fantasioso. pero piense en algún documento que provea una breve historia de su compañía. o que su compañía es la única en su género. 4.3. incluya su dirección y telefono/fax.

debe incitar al lector a comprar sus productos. Ofrézcales un descuento de 10 15 % para ese período y déjenle saber que deben apoyar sus productos durante este periodo. bajo la condición si publicitan o promueven sus productos. dinero al supermercado para ayudar a pagar un anuncio. Por ejemplo. deles la oportunidad de comprar quizás 75 cajas con el beneficio de un descuento. sea en blanco y negro. Describa sus productos y cuan amorosamente es cultivado. atraer nuevos clientes. envíe prospectos o realice exhibiciones. Liste todos sus productos y el empaque. etc. Ud. Si ellos normalmente compran 20 cajas a la semana. a color. cualquier cosa que su comprador necesite debe estar establecido en la computadora como información cuando él compre sus productos. 4.) y que hará con sus clientes (si es el cliente que hará su producto para complacerlo). Esto se llama *comprar anuncios* y puede ser muy efectivo en el movimiento de los productos. La hoja de información del producto La hoja de información da. la información requerida del producto que hacen decisiva la compra. - Los descuentos pueden ser muy efectivos. al comprador potencial. Los clientes aprenden a . Su diseño debe atraer a los compradores.4. como anticipación a este período ofrezca un incentivo a sus clientes. Hable a los clientes en términos de beneficio que puedan ofrecer sus productos a los clientes (mayor beneficio. Una sugerencia: utilice un formato que se adapte al correo e indudablemente mucha de su información será distribuida a través del sistema postal. Considere un formato que se pueda distribuir por correo.4. Una vía de exceso corta puede combinar la hoja de información del producto con el folleto de la compañía pero no incluya la lista de precios ya que estos cambiarán y quizás no quiera distribuir sus precios a todo el mundo. es intentar promover la venta de sus productos. si está próximo a un período de cosecha máxima puede pensar en métodos para vender más durante ese pequeño período de tiempo. impulsando la venta de sus productos. esto podría ser en la forma de un descuento con lo que sus clientes pueden promover sus productos. En los minutos siguientes consideremos algunos de los métodos prácticos para la promoción de ventas hace más fácil elegir su apropiado objetivo promocional primero defina siempre sus objetivos. puede ofrecer. alternativamente.3. el folleto de la compañía y la hoja de información deberán ser repartidos gratuitamente en exposiciones y a los probables compradores. La hoja de información. En algunos países como en ESTADOS UNIDOS. La Promoción de Ventas No es otra actividad que anunciar. Enaltezca los beneficios de la hidroponía y su operación en particular.3. con línea de diseño o con fotos. Considere promover u ofrecer descuentos sobre una base regular. Estos materiales impresos.

en los puntos de venta o en “colgadores” en sus productos. Este es un buen método de promoción de ventas. Otro vehículo efectivo es promover sus productos pro demostraciones o “degustación”. Promociones de ventas periódicas en la forma de descuentos promocionales pueden incrementar definitivamente las ventas. en sus respectivos países. no las haga muy *gastronómicas* ya que limitará el número de sus consumidores interesados en ellas. siempre hágalas probar por un profesional (chef o un consultor de alimentos) y siempre liste ingredientes que estén realmente disponibles. Las promociones debe llevarse a cabo en periodos cortos de tiempo. creando excitación en sus compradores e incrementando el reconocimiento de sus productos y el ensayo de sus clientes como resultado a corto plazo: precios bajos y publicidad en el mercado. Quizá “compre un pimiento y obtenga otro por un . Los compradores pueden probar la receta y optimistamente deciden comprar su producto. Puede ser dinero bien gastado si se puede sufragar los costos del cliente estableciendo un nuevo vendedor. Otra sugerencia es considerar el uso de descuentos promocionales para obtener ganancias en el nuevo negocio. Esta es una forma de promoción altamente desarrollada en Norte América y quizás pueda funcionar para alguno de Uds. Habiendo dicho todo esto. Se requiere siempre un precio al menudeo reducido. si sus clientes toman ventaja de sus descuentos y piden una prueba que el precio era más bajo o que un anuncio (aviso) iba a salir. También puede animarlos a apoyar sus productos reduciendo precios o adicionando lo que se sacará a la venta para un buen comienzo. Sirva porciones individuales de su producto para la degustación. en una preparación de 20 minutos. Los compradores de supermercados generalmente gustan de proveedores que distribuyen recetas y esto es un medio razonablemente barato de promocionar sus productos. Ofrecer 10 15 % de descuento durante las dos primeras semanas para seducir a sus clientes para que compren sus productos. la cual utilice uno de sus productos característicos. no más de dos semanas. puede ser capaz de realizar demostraciones en tienda de sus productos. Siempre regale la receta al comprador que la ha probado y considere otorgar un cupón de descuento por la compra. en el lugar donde se encuentren éstos.esperar su promoción y se acostumbrarán a apoyar a sus productos en una frecuencia establecida. En algunas situaciones Ud. Si va a distribuir recetas con sus productos. - Hay que considerar muchas formas de promoción de ventas. Tenga en una tienda a uno de sus empleados preparando una de las recetas elegidos por Ud. Entre ellas las que parecen funcionar son: Recetas: incluir recetas en los envases. me he dado cuenta que esto no puede ser una opción para cada uno de Uds.

Comparta los costos por unidad si es que todavía no lo ha hecho. se inclinarán a apoyar generosamente la promoción. 4. puede invitar colegios. Un portavoz de la industria. que puede ser un productor podría aparecer en la televisión o en entrevistas de radio. Relaciones públicas ¿Existe un rol para las relaciones públicas en la comercialización de frutos y hortalizas hidropónicas? Pienso que sí y en dos áreas. Frecuentemente los editores de comidas en los periódicos buscan tales publicaciones en prensa. televisión y radio. artículos sobre los beneficios de los productos hidropónicos pueden ser escritos en nombre de la industria y presentados en publicaciones. y ganará una buena reputación ante sus clientes.sol”. es el costo de producción del producto promocionado. Dele a los compradores muchas muestras. es uno de las mejores inversiones que puede hacer. trabaje conjuntamente con sus clientes en una promoción combinada. Ellos escogerán una promoción que ellos prefieren (y que probablemente ha sido exitosa para ellos) y a partir de sus ideas. Ofrezca tours diarios o semanales que también es una eficiente forma de hacer investigación de . Podría ser una forma efectiva de promoción de ventas para Ud. En otras palabras. Si la degustación o demostración es posible en su mercado. debe hablar anticipadamente el comprador del supermercado. Valdría la pena promover los beneficios de la hidroponía sobre una base colectiva presentando información en revistas.5. Una segunda área de las relaciones públicas a considerar es la oportunidad de invitar al público a sus centros de producción. o “compre tres tomates y llévese el cuarto gratis (o compre tres y tenga un reembolso de S/. Abra sus puertas e invite a su comunidad. Los posibles consumidores quedarán fascinados de sus instalaciones si realizan un tour. quizás la mejor cosa que puede hacer es sentarse con el comprador y decir “quisiéramos promover nuestros productos y quisiéramos compartir los costos de una promoción con Ud. organizaciones y clubes. La primera.00) (Por supuesto Ud. su industria hidropónica debe hacerse escuchar en su región. La industria necesita darse a conocer. Si Ud trata con restaurantes e instituciones.2. El costo más alto de la degustación o demostración. sea generoso con las muestras -es un gasto relativamente pequeño y tiene la confiabilidad de su calidad.” ¿Qué ideas tiene que pruebe que sea efectivo?. Parece acertado unirse para educar a los consumidores. Cada cadena tiene diferentes ideas de cómo promocionar los productos que vende. Cuando promocionan sus productos. periódicos. de la promoción para asegurar la cooperación de su compañía y para discutir la logística y detalles del evento). experimente con ella y evalúe sus resultados. Por cierto. Los invitados se volverán sus partidarios y puede considerar venderles directamente (sin costo de comercialización).

Cómo puede empaquetar sus productos para simplificar la vida del consumidor y también para el mercado. así como de sus competidores. ¿si son varios. debe tener el conocimiento de comercializar efectivamente. Pida a la gente permanecer después del tour. la especificación del producto. sino que aprenderá más sobre el punto de vista de los consumidores sobre sus productos. debe dedicar tiempo a hacerlo. Ellos pueden comentar sobre sus empaques. las familias son más pequeñas que en décadas atrás.6. El empaque es uno de los métodos primarios para diferenciar a su producto y merecer quizás mayor escrutinio que cualquier otro elemento en su programa de comercialización. sus ideas del nuevo producto y otros aspectos de sus esfuerzos para su comercialización.1. ¿sin empaque?. Hoy en día. . Ud. No caiga en la trampa de empaquetar sus maravillosos productos como todo el mundo lo hace. siéntelos alrededor de una mesa para discutir las impresiones de lo que han visto. Pregúntense si este fuera el primer producto de su tipo que sería llevado al mercado ¿cuál sería el mejor empaque? ¿cómo el consumidor quiere comprar ese producto? ¿uno a la vez?. cuántos habrían en el empaque? ¿es necesario el empaque? ¿su producto requiere protección en el anaquel? ¿cómo es que el mercado quiere sus productos empaquetados y distribuidos para sus objetivos? Ud. eficiente en espacio (si es embarcado sobre una parihuela (pallet). 4. Haga la caja de cartón prototipo. necesita hacerse estas y otras preguntas adicionales. El Empaque Si todavía no ha pensado en su empaque. Invite a los consumidores a su negocio y no sólo lo promoverán a costos relativamente bajos. particularmente cuando está húmeda (asuma que se humedecerá).6. Mucha gente no tiene tiempo para comprar y preparar sus comidas. 4. Haga la caja de cartón prototipo lo suficientemente fuerte para evitar que se aplaste. y encontrará que los empaques tradicionales no tienen las respuestas correctas. Aquí está una oportunidad para diferenciarse claramente de sus productores asociados hidropónicos. El Empaque para el Mercado Existen pocas consideraciones: 1.mercado. asegúrese de utilizar toda la parihuela y apilarlos a un nivel aceptable). 2. Déjeme explorar en tres aspectos específicos: • Empaques para el mercado • Empaques para el consumidor • La marca del producto.

Tome su tiempo para buscar un buen empaque. 8. es más fácil que empaquetar toda la producción donde hay poco control sobre el ambiente y los materiales de manipulación. Haga fácil su disposición y que sea reciclable (no agregue cera a las cajas de cartón a menos que sea necesario). .6. 5.2. debe ser capaz de utilizar poco el empaque debido a que se debe de evitar la manipulación en sus instalaciones y controlar más el ambiente dentro del empaque. pimientos o pepinillos. Lo aliento a basarse en las ventajas que tiene versus las de un producto de campo. Considere un contenedor reutilizable (retornable). que nunca se han utilizado en Estados Unidos en condiciones de campo. 4. Puede empaquetarlos en empaques especiales para el consumidor. 5. etc. láminas. 7. ¿Cuánta información necesita colocar en el empaque? ¿Qué empaque provee el espacio suficiente para el mensaje? ¿Cuál será su costo? ¿Puedo tener una ganancia respetable y vender a un precio que el consumidor pagará? ¿Cuál es el objetivo del diseño para etiquetado del empaque? ¿Cuál es el objetivo de copiar la etiqueta y qué tipo de imagen desea proyectar?. ¿El consumidor desea elegir su propio producto? ¿Cuántos son comprados al mismo tiempo? ¿Si un empaque múltiple es aceptable ¿cuáles están disponibles? ¿De qué materiales? (plástico corrugado. ésta es una de sus más grandes oportunidades. Reinvente un empaque para tomates. 4. ¿Cuál es el tamaño de fruto u hortaliza que desea el consumidor?. Ud. 6. Haga la caja de cartón como embalaje/exhibidor lo que reducirá el trabajo en el mercado (considere bandejas de 60x40 las cuales son muy populares en Europa). tomates Cherry en envases tipo almeja o cuatro tomates maduros extra grandes envueltos en una bandeja plástica.) ¿Cuánta protección debe proporcionar un empaque múltiple?. poco abierto a elementos y la manipulación será más cuidadosa. que se podrá decir. Su invernadero es un buen ambiente para empaquetar. Se consideran muchos empaques para el consumidor (conveniencia) Debe revisar cada uno de sus productos pensando en procesos similares a estos: 1. Debe ser capaz de Estados Unidos embalajes poco durables. 2. como: pimientos de tres colores en una bandeja corrugada. Considere un exhibidor improvisado para «anunciar» su producto. 3. es limpio. Existen muchos empaques nuevos disponibles -asistiendo a exhibiciones de empaques probablemente ahorre tiempo. cajas de cartón más baratas o contenedores.3. 4. Debería ser capaz de colocar sus productos en empaques.

elija para el consumidor asegúrese que el comprador pueda ver el producto a través de él. Los PLU’s están favorecidos por las cadenas de supermercado ya que los supervisores son capaces de identificar en forma precisa el tipo de fruto. instrucciones para su cuidado (por ejemplo: no refrigerar) y que el producto es cultivado hidropónicamente. todavía tiene oportunidades de «empaquetar».Cualquier empaque que Ud. Puede etiquetar individualmente cada pieza de fruto u hortaliza. identificándola ante sus clientes o consumidores. He aprendido de la investigación. La etiqueta no sólo portará su marca (o la de sus clientes). La marca o de lo contrario comercializar a granel Si decide que debe comercializar sus productos a granel. con el propósito de colocar su marca. para identificarlo como «hidropónicamente cultivados». también información sobre la variedad. es líder en el etiquetado mecánico de frutos y vegetales. Nuestra compañía. tiene dos opciones: . Reino Unido. debería aprender acerca de los números PLU y los requerimientos asociados con ellos. 4. Si planea exportar sus productos. Sinclair Systems. Esta compañías simplemente querían una forma de diferenciar sus lotes de frutas. con sede en el Reino Unido. Los PLU’s aseguran que el precio apropiado se ha cobrado en el momento de la revisión sin tener que entrenar a personal especialmente para identificar todas las variedades de manzanas u otros productos que son vendidos. El requerimiento del PLU comenzó en 1994 y ahora es requerido por muchas cadenas de los Estados Unidos. Muchos de los compradores de los supermercados solo aceptan empaques que muestren por los menos la mitad de cada pieza del producto. existe un incremento en la demanda del número PLU en frutos a granel. son números de 4 dígitos utilizados por los supermercados en Norte América para identificar variedades y tamaños de los frutos. Etiquetar cada fruto es una de las pocas formas que tiene para diferenciar su fruto u hortaliza. Si Ud. un número PLU.3. quiere etiquetar su producto. se inició con el propósito de ayudar a las Empresas de productos empacados como SUNKIST y CAPE (Sudáfrica). Internacionalmente. y el etiquetado fue la mejor forma de lograrlo. Australia y algunos países Escandinavos están exigiendo los PLU’s y otros requerirán PLU’s en los próximos años. Para aquellas personas que no les es familiar el número PLU. que los consumidores sólo compran lo que ven y frecuentemente sólo lo que pueden tocar. colocar el PLU’s o por cualquier otra razón. la variedad y el tamaño ingresando el número PLU en la computadora. Ud.6. los supermercados cobran un precio diferente por unidad de peso para tamaños grandes y pequeños. A menudo. Ahora otros países exigen los PLU. Canadá.

Se podría decir que el etiquetado es una parte clave en la fuerza de comercialización. Colorado Greenhouse en los Estados Unidos y RB Packing en México etiquetan sus productos para que sean fácilmente identificados por sus clientes y consumidores. En Norte América. Una segunda sugerencia para su joven industria es como organizarse selectiva y cuidadosamente para la venta. También puede instalar un individualizador mecánico que tendría la misma función que el medidor para el propósito del etiquetado. Existen pistolas manuales para volúmenes pequeños. la lengüeta no tiene adhesivo.Puede realizarlo en forma manual o mecánica. Conozca su negocio y comprenda sus necesidades y ésto sólo lo puede lograr en reuniones personales. Hay un par de ideas que quisiera exponer. debe tener una forma de individualizarlos. en casi todos los invernaderos se etiquetan los frutos. Además cuenta con etiquetas tipo tab Iift (etiquetas con lengüeta) que son aún más fáciles de remover. Ud. la mayoría de estas etiquetas son del tipo tab Iift. y sistemas mecánicos para volúmenes mayores para poder etiquetar mecánicamente frutos o vegetales. En mi experiencia el teléfono es una herramienta limitada y fácilmente le pueden decir que no si nunca lo han conocido o no está Ud. La función de la venta puede ser cara y no apropiada para todos. debe tener cuidado con el tipo de etiqueta que aplica. Las etiquetas de papel son muy difíciles pero no imposibles de remover. Haga su venta personalmente. basadas en observaciones de esfuerzos exitosos. Conozca a sus clientes reuniéndose con ellos «cara a cara» si es posible. Existen otros sistemas mecánicos además de los disponibles por Sinclair. en especial sí el producto se humedece. Los productores son capaces de diferenciar sus productos y proveer los PLU’s para los supermercados. Sinclair ofrece etiquetas de polietileno fácilmente removibles. esté vendiendo frutos con piel frágil como es el caso del tomate. Personalice sus esfuerzos de venta y visite a sus clientes para mejores resultados. LA VENTA El área final de la comercialización es la venta. Precaución: cuando Ud. pero ninguno presenta aplicaciones de polifilm a las etiquetas. 1. Decida si solo quiere ser productos o si realmente está dispuesto a . Una porción de la etiqueta. 5. 2. Mucha de la producción de invernadero se empaca en bandejas y éstas son etiquetadas con etiquetadores para bandejas Sinclair. en su mira. por lo que es más fácil de remover por el consumidor. Sinclair ofrece aplicadores especialmente modificados. Medidores mecánicos o electrónicos son la mejor forma de individualizar. Empresas como BC Hothouse en Canadá.

Ud puede sentirse cómodo con estos cuatro puntos. Además de eso.manejar la comercialización y la venta. sería inteligente unirse si puede tener éxito. 2. Le permitirá emplear más el tiempo en la producción y operaciones. Diferéncielos y haga cada esfuerzo para incrementar el valor en sus productos y programa. pero está fuera de un buen comienzo. mi consejo es que haga todo lo que está en su poder para mantener el interés de sus productos. dejando el dolor de cabeza a los especialistas. Esto es todo lo que es comercialización. Cómo espera diferenciar a su compañía y a sus productos Algunos objetivos que le gustaría llevar a cabo en la próxima estación. dedique algo de tiempo a escribir sus ideas. 4. con el propósito de comercialización/venta. Tome cooperativas. En qué negocio está. Únase con otras operaciones de producción compatibles. No se sienta obligado a establecer su propia organización de ventas cuando podría trabajar conjuntamente con otros o delegar las responsabilidades a profesionales especializados. no debe inclinarse a tales formalidades. Lo que haya decidido hacer con su programa de comercialización. Por cierto puede haber puntos negativos pero hay muchos positivos que incluyen: - - - Costos reducidos de comercialización / venta. habría una operación productora de campo que podría realizar un excelente trabajo en la venta de sus productos. Si no se ha unido con otros productores hidropónicos para vender sus productos. será más efectivo. Gran suministro de productos y variedades: esto significa servir a un gran número de consumidores con un suministro amplio y continuo. por lo menos a las escritas abajo: 1. Aunque suene extraño. 3. Un plan de comercialización no es simple pero es una gran idea. Cuánto puede gastar en la comercialización (un presupuesto). tal compañía podría tener una organización de ventas y podría buscar productos adicionales para vender. . desarrolle nuevos o expanda asociaciones de mercados hidropónicos o una organización con sus miembros cualquier cosa que pueda incrementar su fuerza a través de esfuerzos conjuntos debe ser fuertemente considerado y perseguido.