COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS HIDROPÓNICOS ROB McCORMICK Sinclair Systems International Inc. EUA.

Conferencia Internacional de Hidroponía Comercial. 6-8 de Agosto 1997. UNA LA MOLINA. Lima Perú. 137-151.

1. INTRODUCCION
Existe mucha excitación mundial en su industria, una industria cuyo momento ha llegado. Y no es una diversión más estar en una industria emergente que en una madura, una industria donde la creatividad es la excepción, una industria donde parece que todo ha sido probado. Las personas de negocios como yo, tenemos éxito en mercados no desarrollados. Tenemos éxito porque la verdadera emoción de la comercialización es marcar un camino, inventando las reglas, cambiando los desafíos tradicionales y teniendo un camino claro por delante para establecer su propio destino. Mientras que parece temeroso para algunos de ustedes por ahora, sus oportunidades de éxito son mejores cuando la industria es nueva, no desarrollada y fragmentada. Algunos de Uds. tendrán éxito más allá de sus sueños descabellados, otros lucharán pero les voy a sugerir que los triunfadores serán los que desarrollen estrategias claras de mercado y se organicen para implementar tales estrategias. Lo que me gustaría discutir hoy con Uds. es cómo la comercialización puede llevarlo al éxito. Si no lo llevamos a cabo hoy tal vez podamos ingeniarnos para despertar una parte del pensamiento creativo. Tal vez Ud. pueda tomar esta hora para pensar en forma diferente acerca de sus productos hidropónicos. Y específicamente, cómo diferenciar su producto (y su compañía) es la llave de su estrategia de comercialización. ¿Qué quiero decir por “diferenciación” de su producto? Por diferenciación quiero decir que su meta debería ser asegurar que sus clientes vean su producto diferente al de su competidor. Esta diferencia debería representar un valor agregado al cliente por brindar algo más que ¡as opciones genéricas. También es importante comprender que esta diferencia puede ser real o percibida. Por “percibida” quiero decir que Ud., deberá ser capaz de construir una imagen sobre su producto que lo pueda hacer realmente más valioso en el tiempo. Déjeme tomar sólo un momento para darle un poco de mi experiencia personal. Pasé mi vida en una industria de alimentos y casi he estado exclusivamente involucrado en la producción industrial en los últimos 15 años. He sido afortunado de haber tenido la oportunidad de trabajar con 15 a 20 artículos diferentes, principalmente en el lado de las verduras frescas de la producción industrial de América del Norte, en donde he introducido nuevos productos por los embarcaderos de los Estados Unidos y he dirigido algunos de ellos a través de sus procesos estratégicos de comercialización. He manejado

Más recientemente. durante los últimos dos años. identifica se insertarán en una o tres categorías generales. son los líderes en el mercado de sus industrias.operaciones de producción en campo así como producción de valor agregado en instalaciones de procesamiento. Las oportunidades que Ud.Tome su tiempo pensando acerca de lo que hace bien en relación a la competencia. Hablaremos de dos tipos de diferenciación: la diferenciación para sus productos y la diferenciación para su compañía. Dónde empieza a diferenciar sus productos y dónde su compañía? Bueno. querrá elegir una . Entre ellas están: ¿En qué negocio estoy? y ¿quién es mi cliente? Estas parecen ser simples preguntas pero no lo son. 2. A medida que empieza el proceso de diferenciación de sus productos y de su compañía y está la primera decisión en qué negocio se encuentra. Es ampliamente conocido que las compañías realmente exitosas. Ud. trabajando fuera del Reino Unido para Sinclair Systems. ni su cliente concuerdan que Ud. ó 3) Teniendo la mejor solución total Esta teoría ha sido propuesta en un libro llamado “Disciplinas de los Líderes del Mercado” por Treacy y Wiersema. que es capaz de hacer bien? Después de todo. Sinclair es el líder en el mundo del etiquetado para frutos frescos (y de algunas verduras). ha sobresalido en algo . Este es un libro que nos ha guiado en Sinclair Systems. Felizmente. que pueda ayudar a iniciar el proceso. nunca va a estar creando un punto de diferencia que represente el valor agregado para su cliente. Ahora volvamos a la “diferenciación”. esto le dará cierto crédito a mis comentarios de hoy. El rol de proveedor industrial es nuevo para mí y me ha dado aún otra perspectiva sobre la comercialización de productos. he estado en la industria en el área de frutos. 6 2) Teniendo el mejor costo total. existen varias preguntas iniciales que puede preguntar-se así mismo. EL NEGOCIO Para responder en qué negocio estoy necesita preguntarse: ¿Qué de bueno hace nuestra compañía? o ¿qué piensa Ud. si ni Ud. llegan a esa posición brindando uno de los tres valores a sus clientes: 1) Teniendo el mejor producto (o siendo el líder en el mejoramiento del producto).

Esto le podría dar el mejor producto ante los ojos de sus clientes porque lo ven como el líder e innovador. es un paso muy importante en la diferenciación de su empresa. Un ejemplo podría ser “estamos en el negocio de producción de los tomates más finos de Sudamérica. un elemento particular de bajo costo (tal como la mano de obra) o alguna otra ventaja. Si siente que la escala de su operación. el mejor producto o la mejor solución total). Además no se pude ser más de uno (el mejor costo. Por ejemplo. El Mejor Costo Total Naturalmente esto significará que su punto de diferencia es lo que Ud. El Mejor producto Tal vez decida que los pimientos sean lo que produce mejor y deberán ser su punto de diferencia. será capaz de liberarlo por menos. habrá podido dirigir el costo más bajo.” 2. o las más amplias variedades de colores.3. o el mayor número de variedades únicas (trayendo nuevas variedades de todo el mundo). un proceso exclusivo. Un ejemplo de en qué negocio se encuentra para “el mejor costo total” sería: “Tenemos el negocio de entrega de pepinillos al costo más bajo.2. y he aquí su punto de diferencia. Si sus compradores . Si comprende qué es lo que su cliente vé como problema con la categoría de su producto. ofreciendo al supermercado empaques que el consumidor lo encuentra conveniente y el minorista lo encuentra fácil de llevar. Virtualmente encontrará imposible estar en más de uno.1. Estas son dos opciones entre varias que debe considerar cuando está pensando en qué negocio se encuentra. empacados para la conveniencia del consumidor y despachados a los supermercados líderes. La Mejor Solución Total Esta brinda más ideas que cualquier otra cosa. conoce como el costo más bajo del proveedor. 2. Tenga en cuenta que su operación tendrá que ser perfilada y que las especificaciones de su producto probablemente necesiten ser liberadas. Trata de saber cuál es la opinión de sus clientes como problemas asociados con la obtención de productos hidropónicos.descripción que se ajuste dentro de estos tres canales. considere asociarse con productores en regiones diferentes y la comercialización conjunta de sus productos para ampliar el tiempo de disponibilidad. amarillos o naranjas. descrito en términos muy específicos. dando así el mejor costo total. si la categoría de su producto es visto como incomodidad porque sólo está disponible durante una estación corta. luego. Tal vez quiera producir pimientos rojos. Veamos uno por uno: 2. Conociendo en qué negocio se encuentra. a minoristas dentro de los 100 Km de nuestra huerta”. estará en la línea de desarrollar la mejor solución total. considérelo como parte de la descripción de en qué negocio se encuentra. También es posible que el precio de su producto pueda compararse al de la competencia pero Ud. O su producto podría ser el mejor porque tiene el más innovativo embalaje.

Esto significará que no tiene la más alta calidad y que no es la más barata pero es lo mejor cuando todo es tomado en consideración. puede querer explorar otras opciones. Otra opción es convertirse en un proveedor de servicio de comida. Aquí estamos hablando sobre la marca para el “consumidor’ o “comprador”. Tome en cuenta a sus competidores. podría ponerle marca a sus productos.lo ven como a alguien que puede proveer sus necesidades sobre un período más prolongado que cualquier otro. Quizás pueda tomar sobre un proceso de pedidos para el comprador del supermercado. Otra consideración importante en la diferenciación de sus productos es si Ud. podría repartir sus productos a sus clientes en pequeños camiones y controlar/manejar sus inventarios. embarcando su hermoso producto a los más finos restaurantes. cambiando la capacidad de sus clientes y haciéndose indispensable. no teniendo debilidades en su programa. hay que comprender que sería perseguir un objetivo caro. también necesitará operar en un negocio muy eficiente y bien administrado. También es posible que lo vean como el que tiene la mejor solución total si simplemente provee un buen producto a buen precio y brindando un buen servicio. Debe ser el mas confiable. Considere el ambiente externo a su alrededor. Cada una de estas alternativas tiene nuestras sumas y restas. no teniendo así que invertir en la creación de una marca. La opción de “la mejor solución total” podría significar que Ud. representará una solución. no sobresaliendo en alguno de ellos pero todos al mismo tiempo. o quizás Ud. crear su marca?. Silo fuera. no solo el ambiente interno de su negocio. Cuando esté tratando de identificar su punto de diferencia. entonces Ud. ¿Es importante para Ud. Estos son precisamente pocos ejemplos de cómo podría conseguirse el éxito ofreciendo la “mejor solución total”. evite hacerlo en el vacío. podría considerar empacarlo con una marca particular (la marca del supermercado) programa para algunos cadenas grandes. Desarrolle un perfil de cada uno de ellos describiendo cómo mantienen su . Ud. sea la única compañía que ha resuelto el molesto problema del reparto. con un volumen mayorista un poco grande sobre bases estimadas. La mejor solución total es una forma de diferenciarlo y esto probablemente signifique que tendrá que ofrecer super servicios. Ud. Esto podría ser para un producto genérico y no de marca. trate de determinar cuáles son sus fuerzas y debilidades. pero puede tener a largo plazo un buen beneficio potencial. Esto convertiría en distribuidor así como en embarcador (quizás sus competidores no estén dispuestos a ir a este extremo). Un ejemplo de la descripción de un negocio en la categoría de “la mejor solución total” podría ser: “estamos en el negocio del suministro de hortalizas hidropónicas para satisfacer las necesidades de la industria de los restaurantes del Perú durante todo el año». tal como crear un convenio de suministro exclusivo al contraer precios estables.

pueda satisfacerlo mejor. De nuevo. 3. y Ud. realmente lo ayudará a saber en qué negocio se encuentra. Pueda ser que no hayan muchos “nichos” disponibles en su país. pero conocerá más sobre el segmento y será más efectivo contra su competencia. Mi sugerencia es que invierta su tiempo en definir en que negocio se encuentra.lugar en el mercado. No sólo será más eficiente. Después de todo hay muchos beneficios para la producción hidropónica!. Cualquier cosa que Ud. Es fácil malgastar recursos y esto limita su efectividad si trata de estar cerca a la comercialización -tratando de competir en muchos mercados. querrá evitar las “posiciones” que ellos ya han logrado en el mercado. decida a hace para diferenciarse. Ellos estarán muy ocupados diferenciándose entre ellos mismos. Lo aliento a enfocarse en esta pregunta. Si Ud. identifique cuáles son sus puntos de diferencia. Hable con los clientes de sus competidores y evalúe que tan bien los satisfacen. hay muchas categorías y subcategorías de clientes que posiblemente apuntarán a un segmento. pero . y sólo ser un “productor hidropónico” no es lo suficientemente bueno. esté seguro de hacerlo sobre las fuerzas naturales de una industria completa. a menos que Ud. El éxito vendrá del enfoque de su blanco. EL CLIENTE Otra pregunta clave para contemplar es ¿quién es mi cliente?. Debe diferenciarse para lograr el éxito y la diferenciación viene del análisis de lo que se esta haciendo bien más que lo que está sucediendo en el mercado. atiende al servicio de muchos tipos de cliente. es en parte definir en qué negocio se encuentra y cuál lo es importante en diferenciar sus productos y su negocio. Haga una investigación con esos clientes!. La industria hidropónica está en el lugar correcto en el tiempo correcto y los beneficios inherentes de la producción hidropónica de frutos y hortalizas le da mayores ventajas que irán incrementándose importantemente en las décadas venideras. estará en peligro de conocer sólo una pequeña parte de varias clases de negocio en lugar de “muchos” de una o dos clases. Definiendo a qué precio desea proveer a su cliente. • • • • • • • • • ¿Quién es el Cliente? Mayoristas y distribuidores Reparto directo a supermercados Cadenas de supermercados Servicios de comidas (restaurantes e instituciones) Mercados de exportación Otros lugares de embarque Clientes directos Otros En los Estados Unidos en el donde es altamente complejo lograr un lugar en el mercado.

Sus productos pueden ser más saludables que las otras opciones.debería pensar en los diferentes segmentos en su ambiente y decidir cual es el más apropiado para sus capacidades. suministros genéricos. - - Primero que todo. piense en el ambiente externo total. Observe a sus competidores: trate de evaluar sus fuerzas y debilidades y analice cómo pueden diferenciarse ellos mismos. se están desarrollando rápidamente etiquetas particulares en productos. crear su propia marca? Si lo fuera. ¿Es importante para Ud. Déjenme recordarles de los beneficios de la hidroponía comparada con la producción agrícola tradicional. Un par de ellos merecen ser considerados en el proceso de diferenciación de sus productos y empresas. para definir quien son sus clientes. será probablemente provechoso si tiene éxito. Para considerar. sólo impulsarán su industria en el futuro. decida diferenciarse. Además. una aproximación diferente es crear un convenio de suministro exclusivo con pocos clientes selectos. realizarlo será la ruta de comercialización más cara que pueda tomar. En los Estados Unidos. incluyendo a los embarques de productos agrícolas. Piense en términos de la definición más amplia de mercado. producto genérico o etiqueta particular. Cada alternativa tiene sus puntos positivos y negativos. . puede concentrarse en los más finos restaurantes. otra opción se está especializando en servicios de comida. Aunque Ud. donde Ud. como mencionaremos previamente. Use ese fuerte fundamento para establecer ventajas sobre los productos producidos tradicionalmente. La industria hidropónica representa un número de soluciones para los clientes y la igualdad de mercado. Aquí hay algunos beneficios que me vienen a la mente. debería estar estrechamente asociado con el asunto de marcar o no marcar” ya discutido antes. O quizás Ud. sus productos son usualmente más frescos y no pueden ser transportados muy lejos para conseguir un mercado local. y no limite a sus competidores precisamente a otros productos hidropónicos. Ud. comience con la sólida base de la industria hidropónica que le fue dada. debe tratar con el problema de si perseguir o no aquellos clientes con su marca. Sus productos son verdaderamente especiales!. Determinando quién es su cliente. quizás algunos mayoristas grandes quienes están interesados en el volumen. Sin embargo. pueda considerar en proveer a un par de cadenas grandes de supermercados con sus propias etiquetas particulares. Sin embargo. Cuando esté considerando sus opciones para la clase de mercado que quiere perseguir. Consideraciones ecológicas. Defina sus competidores en el más amplio sentido. Lo aliento a pensar sobre el mercado de sus competidores y las perspectivas que ofrecen a sus clientes. sin pesticidas ni fungicidas.

- Estoy seguro que puede añadir más a esta lista. 4. ya que personalmente no necesitará extender la vida de almacenamiento al buscar mercado. Existen algunas guías. tiene reales ventajas y capacidades que pueden dejar muy atrás a los productos cultivados en el campo. que obstante he encontrado útiles.1. El Precio Primero. sus productos no debe madurar artificialmente.Puede evitar la aplicación de cera y otros tratamientos post cosecha. . Puede cultivar variedades especiales en pequeños volúmenes que puedan encontrar preferencias regionales. ELEMENTOS ESPECÍFICOS DE LA COMERCIALIZACIÓN Ahora me gustaría discutir algunos de los elementos específicos del mercado que pueden ser considerados cuando se está diferenciando su producto.Probablemente tendrán mejor sabor ya que son cultivados hasta la madurez y probablemente Ud. pueda cultivar variedades con mejores sabores que las cultivadas en campo que han sido desarrolladas para solucionar problemas no relacionados con los intereses del cliente. Puede ser capaz de gastar menos en el empaque. Tocaremos lo siguiente: • Precio • Publicidad • Material impreso • Promoción de ventas • Relaciones públicas • Empaque (embalaje) • Venta 4. Esto está basado en mi experiencia personal. Además. A través de ensayos y errores finalmente tuve la “sensación” de que era lo que funcionaba o no en la producción. Su producto puede ser limpio. Desarrolle las ventajas de su industria. probablemente la mayoría de los comercializadores estarán de acuerdo en que el precio es el más difícil de todos los elementos de comercialización. Sus productos pueden lucir mejor. Trataré de darle algunas ideas prácticas acerca de muchas de las herramientas disponibles para establecer un programa de mercado (comercialización). Sus productos son ecológicamente superiores. . por lo menos en Norte América. el precio. ya que su producto necesita poca protección durante su corta trayectoria al mercado. pueden ser cuidadosamente seleccionados y no deberán soportar ambientes estresantes. pero ¿no es esto sustancial? Ud.

probablemente deseará fijar su precio a menor valor del mercado. Esté seguro de establecerlo a un nivel que pueda mantenerse durante el año. No deje que sus clientes obtengan toda la ganancia. quizás pueda cambiarlo una vez al año. en los Estados Unidos. establezca el precio y defiéndalo. realmente puede arriesgar en establecer un precio muy por debajo del mercado. en promedio sobre un período de tiempo (al menos 6 meses) para cultivar. Incluya todos los costos de producción. A esto. Debería estar consciente de un “precio puntual”. materia prima y mano de obra. adicione los costos de comercialización y distribución. entonces establezca un precio apropiadamente alto y prepárese para justificarlo ante sus clientes. Si va a tener un producto muy bueno en el mercado. Por ejemplo.00 por libra. entonces. el supermercado por ejemplo. Deje conocer a sus clientes que su producto vale la pena. será una ventaja. cuanto le costará. fijos y variables.00. entonces descubrirá una ganancia bruta. En otras palabras el mercado obtiene toda la ganancia y no Ud. . Si no toma el tiempo para analizar el precio “de vitrina”. cosechar. ha decidido tomar “el mejor costo total”. Creo que será un continuo movimiento mundial para los costos fijos antes que la tradicional cotización diaria de precios. había fijado como objetivo. Uno de los errores más comunes de los comercializadores de productos es vender a un precio que los compradores esperan ver. Por ejemplo. debe conocer sus costos. cada paso de distribución será adicionado a su precio de reparto para llegar al final. lo aliento a establecer sus precios a niveles en que esté preparado para mantenerlos por más de un año. primero Ud. decida cuál es el margen de ganancia que necesita y verá si el precio que tiene en mente tiene sentido. si piensa que un buen precio para el cliente es SI.50 ó $10. es importante comprender el proceso del valor agregado. por lo tanto. 5. o de “cada uno” no libras/kilos. la mayoría de los precios bordean el dólar ya que es la aproximación tradicional.Si Ud. empacar y vender su producción. No importa como decida diferenciarse. No sea atrapado por la tradición. Pero. o su cliente esperará un “incremento” y establecerá su precio a un nivel que producirá el mágico precio de vitrina que Ud. Establézcalo y manténgalo fijo todo lo posible. Es muy útil pensar en el precio desde la perspectiva del consumidor. Cualquiera que fuera su estrategia. el precio de venta al cliente. la perspectiva del consumidor. toma un precio mayor que el normal incrementando al vender su precio puntual de mercado. Entonces.35. No lo establezca a precio de mercado a menos que tenga que hacerlo. elija su precio cuidadosamente. gastos generales y empaque. Considere el precio su producto como unidad. Sea capaz de establecer su precio como un precio constante. Aquí hay otra idea sobre la diferenciación de su producto. no tenga miedo de establecer su precio a $ 10. Una caja de cartón deberá estar en $1 0. (Quizás esta es un área donde un producto cultivado en campo no debería ser considerado como competencia). Un precio fijo puede ser beneficioso para sus clientes.

y puede manifestar su “punto de diferencia” además como contactar su compañía. el mercado. Es fácil estar “fuera de estrategia” cuando se publica un anuncio. sólo aparecerá en su plan de comercialización para publicitarse ante sus clientes (cadenas. restaurantes e instituciones o posiblemente para los consumidores en el punto de venta (en los supermercados)). mayoristas. Una forma poco utilizada de publicar un anuncio barato y probablemente el más eficiente que hable sobre su producto al cual llamaremos «punto de venta”. 4. Establezca su precio como si fuera permanente y haga cualquier cosa para poder protegerlo. Nunca deje que sus compradores pierdan de vista que es lo que Ud. Esté seguro de que el comprador siempre vea su lista de precios en las facturas. Un . probablemente querrá gastar su dinero en enviar su mensaje a sus verdaderos clientes. considera como su precio de cada día. Uno muy pequeño.Venda sus tomates a cierto precio por tomate y aliente a sus clientes a venderlos por unidad. distribuidores. Un simple anuncio puede dar a conocer a su compañía y a sus productos. restado del precio regular de lista. En resumen. Leída por sus clientes. estudios del consumidor muestran que ellos lo comprarán por unidad y no por peso. Planifique en base a sus márgenes de ganancia esperados por cada paso de la cadena de distribución. Será dudoso que Ud. para cualquiera que pueda darse el lujo de gastar en el área de publicidad. Después de todo. cuando tenga que bajar su precio. Publicidad Un par de comentarios rápidos. esto significa distribuir un mensaje en el empaque (sin costo) o un folleto adjunto a su producto. Si tiene algún fondo para publicidad. 1) En base de sus costos y a partir del precio que se desea vender. y de nuevo. Los márgenes no son lo suficientemente altos y raramente tendrá el porcentaje de penetración en el mercado (en las tiendas que vendan sus productos) que pueda justificar los gastos. puede considerar en preparar un simple anuncio ubicado en publicaciones de. Aunque. cuando esté restando un descuento temporal. Es sorprendente cuántas compañías publican anuncios cuyos mensajes no llegan como se había intentado. Un comentario final sobre el precio que vale la pena repetir: una vez que Ud. sea capaz de proporcionar cualquier medio electrónico o de imprenta que esté al alcance de los consumidores. entonces revise su anuncio para estar seguro si el objetivo y el mensaje son llevados a cabo apropiadamente. Si hace publicidad y quiere publicar un anuncio.2. hágalo como un “descuento” temporal o especial. Igualmente. como primer paso. Pensando en tal actividad de comercialización es probable que malgaste tiempo a menos que lo haga genéricamente como un esfuerzo industrial (otra materia). hágase el compromiso de protegerlo. busque el precio de dos direcciones opuestas. ha establecido su precio. siempre escriba el objetivo que su anuncio intenta lograr y describa qué mensaje desea que su lector reciba.

debido a que no sabe cuánto tiempo van a trabajar para Ud. De nuevo. La lista de precios No debe ser fantasiosa. etc. grado de información aplicada y peso. Con un organizador puede incluir su letrero. sumando a su valor si están asociados con los que verdaderamente los cultivan o producen.3. Hágalo personalmente. pero piense en algún documento que provea una breve historia de su compañía.3. pero usualmente son considerados como parte de la promoción de ventas). tal como la cantidad mínima de pedido. o que su compañía es la única en su género.2. se sorprendería la con que frecuencia con que las compañías olvidan incluir su información sobre el lugar donde se va hacer el pedido. El folleto de la compañía No necesita ser fantasioso. Determine sus términos de pago y cualquier otra especificación que Ud. vender. y los folletos pueden ser antiguos cuando esto suceda. Es ideal tener un estante u “organizador” que sostengan sus productos (este es un gasto adicional pero vale la pena considerarlo si tiene un producto verdaderamente especial). la publicidad solo debe ser considerada si desea llegar directamente al consumidor o si puede encontrar una forma novedosa para llevar al consumidor al punto de venta. Esto servirá para aclarar su oferta o para proveer un registro formal de su programa para los archivos de los compradores.3. O quizás pueda encontrar una forma creativa de mostrar una pequeña tarjeta con su producto y que hable sobre los beneficios de la hidroponía. Liste el tamaño. a lo más para sus propietarios (precaución: no identifique a muchos empleados en el folleto. dar una idea en lo que cree (motivos) que es lo único que hacen mejor a sus productos. .1.desglosable con una receta o con un cupón puede considerarse. incluya su dirección y telefono/fax. o cuente cada uno de sus productos y sus precios (especifíquelo si es entregado o está en el invernadero). Material impreso Lo aliento a desarrollar tres piezas claves del material impreso (algunos de ellos parecen ser un anuncio. 4. liste cada uno de sus productos con sus especificaciones y sus precios. desea que se entere su cliente. Vender. vender. 4. y personalice su compañía hablando de sus empleados en la especialidad que va adquiriendo su producto. Los tres puntos esenciales son: • Lista de Precios • Folleto de la compañía • Hoja de información del producto 4. Aunque parezca tonto.

3. Los clientes aprenden a . Su diseño debe atraer a los compradores. Una sugerencia: utilice un formato que se adapte al correo e indudablemente mucha de su información será distribuida a través del sistema postal. Liste todos sus productos y el empaque. deles la oportunidad de comprar quizás 75 cajas con el beneficio de un descuento. Por ejemplo. debe incitar al lector a comprar sus productos. Ud. bajo la condición si publicitan o promueven sus productos. a color.3. dinero al supermercado para ayudar a pagar un anuncio. - Los descuentos pueden ser muy efectivos. Ofrézcales un descuento de 10 15 % para ese período y déjenle saber que deben apoyar sus productos durante este periodo. Esto se llama *comprar anuncios* y puede ser muy efectivo en el movimiento de los productos. si está próximo a un período de cosecha máxima puede pensar en métodos para vender más durante ese pequeño período de tiempo. La hoja de información. el folleto de la compañía y la hoja de información deberán ser repartidos gratuitamente en exposiciones y a los probables compradores. Enaltezca los beneficios de la hidroponía y su operación en particular. Estos materiales impresos. La hoja de información del producto La hoja de información da. envíe prospectos o realice exhibiciones. al comprador potencial. etc. como anticipación a este período ofrezca un incentivo a sus clientes. puede ofrecer. impulsando la venta de sus productos. Hable a los clientes en términos de beneficio que puedan ofrecer sus productos a los clientes (mayor beneficio. con línea de diseño o con fotos. Considere promover u ofrecer descuentos sobre una base regular. En los minutos siguientes consideremos algunos de los métodos prácticos para la promoción de ventas hace más fácil elegir su apropiado objetivo promocional primero defina siempre sus objetivos. atraer nuevos clientes. alternativamente. cualquier cosa que su comprador necesite debe estar establecido en la computadora como información cuando él compre sus productos. la información requerida del producto que hacen decisiva la compra. sea en blanco y negro. En algunos países como en ESTADOS UNIDOS. Si ellos normalmente compran 20 cajas a la semana. Describa sus productos y cuan amorosamente es cultivado.4. La Promoción de Ventas No es otra actividad que anunciar.4.) y que hará con sus clientes (si es el cliente que hará su producto para complacerlo). Considere un formato que se pueda distribuir por correo. 4. esto podría ser en la forma de un descuento con lo que sus clientes pueden promover sus productos. es intentar promover la venta de sus productos. Una vía de exceso corta puede combinar la hoja de información del producto con el folleto de la compañía pero no incluya la lista de precios ya que estos cambiarán y quizás no quiera distribuir sus precios a todo el mundo.

Quizá “compre un pimiento y obtenga otro por un . Sirva porciones individuales de su producto para la degustación. me he dado cuenta que esto no puede ser una opción para cada uno de Uds. en sus respectivos países. en los puntos de venta o en “colgadores” en sus productos. Los compradores de supermercados generalmente gustan de proveedores que distribuyen recetas y esto es un medio razonablemente barato de promocionar sus productos. Este es un buen método de promoción de ventas. Entre ellas las que parecen funcionar son: Recetas: incluir recetas en los envases. Habiendo dicho todo esto. en el lugar donde se encuentren éstos. Tenga en una tienda a uno de sus empleados preparando una de las recetas elegidos por Ud. la cual utilice uno de sus productos característicos. creando excitación en sus compradores e incrementando el reconocimiento de sus productos y el ensayo de sus clientes como resultado a corto plazo: precios bajos y publicidad en el mercado. Esta es una forma de promoción altamente desarrollada en Norte América y quizás pueda funcionar para alguno de Uds. Ofrecer 10 15 % de descuento durante las dos primeras semanas para seducir a sus clientes para que compren sus productos. En algunas situaciones Ud. - Hay que considerar muchas formas de promoción de ventas. no más de dos semanas. Los compradores pueden probar la receta y optimistamente deciden comprar su producto. Puede ser dinero bien gastado si se puede sufragar los costos del cliente estableciendo un nuevo vendedor. en una preparación de 20 minutos. Se requiere siempre un precio al menudeo reducido. no las haga muy *gastronómicas* ya que limitará el número de sus consumidores interesados en ellas. Siempre regale la receta al comprador que la ha probado y considere otorgar un cupón de descuento por la compra. si sus clientes toman ventaja de sus descuentos y piden una prueba que el precio era más bajo o que un anuncio (aviso) iba a salir. Otra sugerencia es considerar el uso de descuentos promocionales para obtener ganancias en el nuevo negocio. Otro vehículo efectivo es promover sus productos pro demostraciones o “degustación”. siempre hágalas probar por un profesional (chef o un consultor de alimentos) y siempre liste ingredientes que estén realmente disponibles. Las promociones debe llevarse a cabo en periodos cortos de tiempo.esperar su promoción y se acostumbrarán a apoyar a sus productos en una frecuencia establecida. puede ser capaz de realizar demostraciones en tienda de sus productos. Promociones de ventas periódicas en la forma de descuentos promocionales pueden incrementar definitivamente las ventas. También puede animarlos a apoyar sus productos reduciendo precios o adicionando lo que se sacará a la venta para un buen comienzo. Si va a distribuir recetas con sus productos.

Los invitados se volverán sus partidarios y puede considerar venderles directamente (sin costo de comercialización).sol”. Frecuentemente los editores de comidas en los periódicos buscan tales publicaciones en prensa. La industria necesita darse a conocer. televisión y radio.2. es uno de las mejores inversiones que puede hacer. su industria hidropónica debe hacerse escuchar en su región. experimente con ella y evalúe sus resultados. Relaciones públicas ¿Existe un rol para las relaciones públicas en la comercialización de frutos y hortalizas hidropónicas? Pienso que sí y en dos áreas. Comparta los costos por unidad si es que todavía no lo ha hecho. organizaciones y clubes. Ofrezca tours diarios o semanales que también es una eficiente forma de hacer investigación de . periódicos. sea generoso con las muestras -es un gasto relativamente pequeño y tiene la confiabilidad de su calidad. Cada cadena tiene diferentes ideas de cómo promocionar los productos que vende. es el costo de producción del producto promocionado. Ellos escogerán una promoción que ellos prefieren (y que probablemente ha sido exitosa para ellos) y a partir de sus ideas. trabaje conjuntamente con sus clientes en una promoción combinada. quizás la mejor cosa que puede hacer es sentarse con el comprador y decir “quisiéramos promover nuestros productos y quisiéramos compartir los costos de una promoción con Ud. puede invitar colegios. La primera. Podría ser una forma efectiva de promoción de ventas para Ud. El costo más alto de la degustación o demostración.” ¿Qué ideas tiene que pruebe que sea efectivo?. Una segunda área de las relaciones públicas a considerar es la oportunidad de invitar al público a sus centros de producción. En otras palabras. Parece acertado unirse para educar a los consumidores. Si la degustación o demostración es posible en su mercado. de la promoción para asegurar la cooperación de su compañía y para discutir la logística y detalles del evento). Un portavoz de la industria. se inclinarán a apoyar generosamente la promoción. Dele a los compradores muchas muestras. Cuando promocionan sus productos. artículos sobre los beneficios de los productos hidropónicos pueden ser escritos en nombre de la industria y presentados en publicaciones. Abra sus puertas e invite a su comunidad.00) (Por supuesto Ud. que puede ser un productor podría aparecer en la televisión o en entrevistas de radio.5. debe hablar anticipadamente el comprador del supermercado. 4. Valdría la pena promover los beneficios de la hidroponía sobre una base colectiva presentando información en revistas. Si Ud trata con restaurantes e instituciones. Los posibles consumidores quedarán fascinados de sus instalaciones si realizan un tour. Por cierto. y ganará una buena reputación ante sus clientes. o “compre tres tomates y llévese el cuarto gratis (o compre tres y tenga un reembolso de S/.

Pida a la gente permanecer después del tour. la especificación del producto.6. sino que aprenderá más sobre el punto de vista de los consumidores sobre sus productos. debe dedicar tiempo a hacerlo.6. El empaque es uno de los métodos primarios para diferenciar a su producto y merecer quizás mayor escrutinio que cualquier otro elemento en su programa de comercialización. . sus ideas del nuevo producto y otros aspectos de sus esfuerzos para su comercialización. Haga la caja de cartón prototipo. El Empaque Si todavía no ha pensado en su empaque. y encontrará que los empaques tradicionales no tienen las respuestas correctas. 2. cuántos habrían en el empaque? ¿es necesario el empaque? ¿su producto requiere protección en el anaquel? ¿cómo es que el mercado quiere sus productos empaquetados y distribuidos para sus objetivos? Ud. eficiente en espacio (si es embarcado sobre una parihuela (pallet). El Empaque para el Mercado Existen pocas consideraciones: 1. necesita hacerse estas y otras preguntas adicionales. particularmente cuando está húmeda (asuma que se humedecerá). Hoy en día. debe tener el conocimiento de comercializar efectivamente. 4. Invite a los consumidores a su negocio y no sólo lo promoverán a costos relativamente bajos. Ud. Déjeme explorar en tres aspectos específicos: • Empaques para el mercado • Empaques para el consumidor • La marca del producto.mercado. asegúrese de utilizar toda la parihuela y apilarlos a un nivel aceptable). siéntelos alrededor de una mesa para discutir las impresiones de lo que han visto. ¿si son varios. Aquí está una oportunidad para diferenciarse claramente de sus productores asociados hidropónicos. Haga la caja de cartón prototipo lo suficientemente fuerte para evitar que se aplaste. Mucha gente no tiene tiempo para comprar y preparar sus comidas. No caiga en la trampa de empaquetar sus maravillosos productos como todo el mundo lo hace. Ellos pueden comentar sobre sus empaques. las familias son más pequeñas que en décadas atrás. Pregúntense si este fuera el primer producto de su tipo que sería llevado al mercado ¿cuál sería el mejor empaque? ¿cómo el consumidor quiere comprar ese producto? ¿uno a la vez?. ¿sin empaque?.1. así como de sus competidores. 4. Cómo puede empaquetar sus productos para simplificar la vida del consumidor y también para el mercado.

2. 4. 5. . ésta es una de sus más grandes oportunidades. tomates Cherry en envases tipo almeja o cuatro tomates maduros extra grandes envueltos en una bandeja plástica.6. Tome su tiempo para buscar un buen empaque. Lo aliento a basarse en las ventajas que tiene versus las de un producto de campo. ¿El consumidor desea elegir su propio producto? ¿Cuántos son comprados al mismo tiempo? ¿Si un empaque múltiple es aceptable ¿cuáles están disponibles? ¿De qué materiales? (plástico corrugado. 4. ¿Cuánta información necesita colocar en el empaque? ¿Qué empaque provee el espacio suficiente para el mensaje? ¿Cuál será su costo? ¿Puedo tener una ganancia respetable y vender a un precio que el consumidor pagará? ¿Cuál es el objetivo del diseño para etiquetado del empaque? ¿Cuál es el objetivo de copiar la etiqueta y qué tipo de imagen desea proyectar?.) ¿Cuánta protección debe proporcionar un empaque múltiple?. Reinvente un empaque para tomates. es más fácil que empaquetar toda la producción donde hay poco control sobre el ambiente y los materiales de manipulación. 3.3. 7. 8. Haga fácil su disposición y que sea reciclable (no agregue cera a las cajas de cartón a menos que sea necesario). pimientos o pepinillos. 6. Considere un contenedor reutilizable (retornable). debe ser capaz de utilizar poco el empaque debido a que se debe de evitar la manipulación en sus instalaciones y controlar más el ambiente dentro del empaque. Se consideran muchos empaques para el consumidor (conveniencia) Debe revisar cada uno de sus productos pensando en procesos similares a estos: 1. poco abierto a elementos y la manipulación será más cuidadosa. 5. que nunca se han utilizado en Estados Unidos en condiciones de campo. Considere un exhibidor improvisado para «anunciar» su producto.2. Su invernadero es un buen ambiente para empaquetar. Puede empaquetarlos en empaques especiales para el consumidor. que se podrá decir. Debería ser capaz de colocar sus productos en empaques. es limpio. Ud. 4. Haga la caja de cartón como embalaje/exhibidor lo que reducirá el trabajo en el mercado (considere bandejas de 60x40 las cuales son muy populares en Europa). Debe ser capaz de Estados Unidos embalajes poco durables. ¿Cuál es el tamaño de fruto u hortaliza que desea el consumidor?. cajas de cartón más baratas o contenedores. láminas. etc. Existen muchos empaques nuevos disponibles -asistiendo a exhibiciones de empaques probablemente ahorre tiempo. como: pimientos de tres colores en una bandeja corrugada.

Ahora otros países exigen los PLU. todavía tiene oportunidades de «empaquetar». tiene dos opciones: . Etiquetar cada fruto es una de las pocas formas que tiene para diferenciar su fruto u hortaliza. que los consumidores sólo compran lo que ven y frecuentemente sólo lo que pueden tocar. Para aquellas personas que no les es familiar el número PLU.Cualquier empaque que Ud. 4. es líder en el etiquetado mecánico de frutos y vegetales. Los PLU’s están favorecidos por las cadenas de supermercado ya que los supervisores son capaces de identificar en forma precisa el tipo de fruto.3. identificándola ante sus clientes o consumidores. debería aprender acerca de los números PLU y los requerimientos asociados con ellos. con el propósito de colocar su marca. Puede etiquetar individualmente cada pieza de fruto u hortaliza. son números de 4 dígitos utilizados por los supermercados en Norte América para identificar variedades y tamaños de los frutos.6. y el etiquetado fue la mejor forma de lograrlo. A menudo. Reino Unido. instrucciones para su cuidado (por ejemplo: no refrigerar) y que el producto es cultivado hidropónicamente. colocar el PLU’s o por cualquier otra razón. la variedad y el tamaño ingresando el número PLU en la computadora. Internacionalmente. El requerimiento del PLU comenzó en 1994 y ahora es requerido por muchas cadenas de los Estados Unidos. también información sobre la variedad. Ud. Los PLU’s aseguran que el precio apropiado se ha cobrado en el momento de la revisión sin tener que entrenar a personal especialmente para identificar todas las variedades de manzanas u otros productos que son vendidos. un número PLU. se inició con el propósito de ayudar a las Empresas de productos empacados como SUNKIST y CAPE (Sudáfrica). Nuestra compañía. con sede en el Reino Unido. Canadá. quiere etiquetar su producto. Australia y algunos países Escandinavos están exigiendo los PLU’s y otros requerirán PLU’s en los próximos años. Esta compañías simplemente querían una forma de diferenciar sus lotes de frutas. Si planea exportar sus productos. Si Ud. existe un incremento en la demanda del número PLU en frutos a granel. He aprendido de la investigación. Sinclair Systems. Muchos de los compradores de los supermercados solo aceptan empaques que muestren por los menos la mitad de cada pieza del producto. La etiqueta no sólo portará su marca (o la de sus clientes). elija para el consumidor asegúrese que el comprador pueda ver el producto a través de él. los supermercados cobran un precio diferente por unidad de peso para tamaños grandes y pequeños. para identificarlo como «hidropónicamente cultivados». La marca o de lo contrario comercializar a granel Si decide que debe comercializar sus productos a granel.

Colorado Greenhouse en los Estados Unidos y RB Packing en México etiquetan sus productos para que sean fácilmente identificados por sus clientes y consumidores. basadas en observaciones de esfuerzos exitosos. en especial sí el producto se humedece. Se podría decir que el etiquetado es una parte clave en la fuerza de comercialización. Existen otros sistemas mecánicos además de los disponibles por Sinclair. En mi experiencia el teléfono es una herramienta limitada y fácilmente le pueden decir que no si nunca lo han conocido o no está Ud. Sinclair ofrece aplicadores especialmente modificados. Ud. debe tener cuidado con el tipo de etiqueta que aplica. 1. debe tener una forma de individualizarlos. Sinclair ofrece etiquetas de polietileno fácilmente removibles. Haga su venta personalmente. Hay un par de ideas que quisiera exponer. En Norte América. Personalice sus esfuerzos de venta y visite a sus clientes para mejores resultados. LA VENTA El área final de la comercialización es la venta. 5. Una porción de la etiqueta. pero ninguno presenta aplicaciones de polifilm a las etiquetas. Las etiquetas de papel son muy difíciles pero no imposibles de remover. Una segunda sugerencia para su joven industria es como organizarse selectiva y cuidadosamente para la venta. Mucha de la producción de invernadero se empaca en bandejas y éstas son etiquetadas con etiquetadores para bandejas Sinclair. La función de la venta puede ser cara y no apropiada para todos. en su mira. esté vendiendo frutos con piel frágil como es el caso del tomate. También puede instalar un individualizador mecánico que tendría la misma función que el medidor para el propósito del etiquetado. Empresas como BC Hothouse en Canadá. Además cuenta con etiquetas tipo tab Iift (etiquetas con lengüeta) que son aún más fáciles de remover. Existen pistolas manuales para volúmenes pequeños. la lengüeta no tiene adhesivo. y sistemas mecánicos para volúmenes mayores para poder etiquetar mecánicamente frutos o vegetales. la mayoría de estas etiquetas son del tipo tab Iift. por lo que es más fácil de remover por el consumidor. 2. Conozca a sus clientes reuniéndose con ellos «cara a cara» si es posible. Precaución: cuando Ud. Conozca su negocio y comprenda sus necesidades y ésto sólo lo puede lograr en reuniones personales.Puede realizarlo en forma manual o mecánica. en casi todos los invernaderos se etiquetan los frutos. Decida si solo quiere ser productos o si realmente está dispuesto a . Los productores son capaces de diferenciar sus productos y proveer los PLU’s para los supermercados. Medidores mecánicos o electrónicos son la mejor forma de individualizar.

no debe inclinarse a tales formalidades. . Por cierto puede haber puntos negativos pero hay muchos positivos que incluyen: - - - Costos reducidos de comercialización / venta. 3. será más efectivo. Además de eso. 2. Únase con otras operaciones de producción compatibles. por lo menos a las escritas abajo: 1. Cuánto puede gastar en la comercialización (un presupuesto). 4. Aunque suene extraño. Diferéncielos y haga cada esfuerzo para incrementar el valor en sus productos y programa. No se sienta obligado a establecer su propia organización de ventas cuando podría trabajar conjuntamente con otros o delegar las responsabilidades a profesionales especializados. sería inteligente unirse si puede tener éxito. tal compañía podría tener una organización de ventas y podría buscar productos adicionales para vender. dejando el dolor de cabeza a los especialistas. Gran suministro de productos y variedades: esto significa servir a un gran número de consumidores con un suministro amplio y continuo. Un plan de comercialización no es simple pero es una gran idea. Cómo espera diferenciar a su compañía y a sus productos Algunos objetivos que le gustaría llevar a cabo en la próxima estación. pero está fuera de un buen comienzo. mi consejo es que haga todo lo que está en su poder para mantener el interés de sus productos. Le permitirá emplear más el tiempo en la producción y operaciones. Tome cooperativas. En qué negocio está. Lo que haya decidido hacer con su programa de comercialización. Esto es todo lo que es comercialización. dedique algo de tiempo a escribir sus ideas. Si no se ha unido con otros productores hidropónicos para vender sus productos. con el propósito de comercialización/venta. desarrolle nuevos o expanda asociaciones de mercados hidropónicos o una organización con sus miembros cualquier cosa que pueda incrementar su fuerza a través de esfuerzos conjuntos debe ser fuertemente considerado y perseguido. habría una operación productora de campo que podría realizar un excelente trabajo en la venta de sus productos.manejar la comercialización y la venta. Ud puede sentirse cómodo con estos cuatro puntos.

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