P. 1
COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS HIDROPÓNICOS

COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS HIDROPÓNICOS

2.0

|Views: 1.516|Likes:
Publicado porarellanomarcoa8075

More info:

Published by: arellanomarcoa8075 on Apr 02, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/18/2013

pdf

text

original

COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS HIDROPÓNICOS ROB McCORMICK Sinclair Systems International Inc. EUA.

Conferencia Internacional de Hidroponía Comercial. 6-8 de Agosto 1997. UNA LA MOLINA. Lima Perú. 137-151.

1. INTRODUCCION
Existe mucha excitación mundial en su industria, una industria cuyo momento ha llegado. Y no es una diversión más estar en una industria emergente que en una madura, una industria donde la creatividad es la excepción, una industria donde parece que todo ha sido probado. Las personas de negocios como yo, tenemos éxito en mercados no desarrollados. Tenemos éxito porque la verdadera emoción de la comercialización es marcar un camino, inventando las reglas, cambiando los desafíos tradicionales y teniendo un camino claro por delante para establecer su propio destino. Mientras que parece temeroso para algunos de ustedes por ahora, sus oportunidades de éxito son mejores cuando la industria es nueva, no desarrollada y fragmentada. Algunos de Uds. tendrán éxito más allá de sus sueños descabellados, otros lucharán pero les voy a sugerir que los triunfadores serán los que desarrollen estrategias claras de mercado y se organicen para implementar tales estrategias. Lo que me gustaría discutir hoy con Uds. es cómo la comercialización puede llevarlo al éxito. Si no lo llevamos a cabo hoy tal vez podamos ingeniarnos para despertar una parte del pensamiento creativo. Tal vez Ud. pueda tomar esta hora para pensar en forma diferente acerca de sus productos hidropónicos. Y específicamente, cómo diferenciar su producto (y su compañía) es la llave de su estrategia de comercialización. ¿Qué quiero decir por “diferenciación” de su producto? Por diferenciación quiero decir que su meta debería ser asegurar que sus clientes vean su producto diferente al de su competidor. Esta diferencia debería representar un valor agregado al cliente por brindar algo más que ¡as opciones genéricas. También es importante comprender que esta diferencia puede ser real o percibida. Por “percibida” quiero decir que Ud., deberá ser capaz de construir una imagen sobre su producto que lo pueda hacer realmente más valioso en el tiempo. Déjeme tomar sólo un momento para darle un poco de mi experiencia personal. Pasé mi vida en una industria de alimentos y casi he estado exclusivamente involucrado en la producción industrial en los últimos 15 años. He sido afortunado de haber tenido la oportunidad de trabajar con 15 a 20 artículos diferentes, principalmente en el lado de las verduras frescas de la producción industrial de América del Norte, en donde he introducido nuevos productos por los embarcaderos de los Estados Unidos y he dirigido algunos de ellos a través de sus procesos estratégicos de comercialización. He manejado

durante los últimos dos años. son los líderes en el mercado de sus industrias. he estado en la industria en el área de frutos. Felizmente.operaciones de producción en campo así como producción de valor agregado en instalaciones de procesamiento. 2. nunca va a estar creando un punto de diferencia que represente el valor agregado para su cliente. ha sobresalido en algo . esto le dará cierto crédito a mis comentarios de hoy. Las oportunidades que Ud. El rol de proveedor industrial es nuevo para mí y me ha dado aún otra perspectiva sobre la comercialización de productos. llegan a esa posición brindando uno de los tres valores a sus clientes: 1) Teniendo el mejor producto (o siendo el líder en el mejoramiento del producto). Es ampliamente conocido que las compañías realmente exitosas. querrá elegir una . Entre ellas están: ¿En qué negocio estoy? y ¿quién es mi cliente? Estas parecen ser simples preguntas pero no lo son. que es capaz de hacer bien? Después de todo. si ni Ud. Hablaremos de dos tipos de diferenciación: la diferenciación para sus productos y la diferenciación para su compañía. Sinclair es el líder en el mundo del etiquetado para frutos frescos (y de algunas verduras). Más recientemente. que pueda ayudar a iniciar el proceso. existen varias preguntas iniciales que puede preguntar-se así mismo. ni su cliente concuerdan que Ud. A medida que empieza el proceso de diferenciación de sus productos y de su compañía y está la primera decisión en qué negocio se encuentra.Tome su tiempo pensando acerca de lo que hace bien en relación a la competencia. identifica se insertarán en una o tres categorías generales. Este es un libro que nos ha guiado en Sinclair Systems. 6 2) Teniendo el mejor costo total. EL NEGOCIO Para responder en qué negocio estoy necesita preguntarse: ¿Qué de bueno hace nuestra compañía? o ¿qué piensa Ud. trabajando fuera del Reino Unido para Sinclair Systems. Dónde empieza a diferenciar sus productos y dónde su compañía? Bueno. Ud. Ahora volvamos a la “diferenciación”. ó 3) Teniendo la mejor solución total Esta teoría ha sido propuesta en un libro llamado “Disciplinas de los Líderes del Mercado” por Treacy y Wiersema.

es un paso muy importante en la diferenciación de su empresa.” 2. Por ejemplo. considérelo como parte de la descripción de en qué negocio se encuentra. 2. Un ejemplo podría ser “estamos en el negocio de producción de los tomates más finos de Sudamérica. amarillos o naranjas. empacados para la conveniencia del consumidor y despachados a los supermercados líderes. será capaz de liberarlo por menos.descripción que se ajuste dentro de estos tres canales. conoce como el costo más bajo del proveedor. Trata de saber cuál es la opinión de sus clientes como problemas asociados con la obtención de productos hidropónicos. un proceso exclusivo. Tal vez quiera producir pimientos rojos. dando así el mejor costo total. Además no se pude ser más de uno (el mejor costo. habrá podido dirigir el costo más bajo. Si siente que la escala de su operación. Tenga en cuenta que su operación tendrá que ser perfilada y que las especificaciones de su producto probablemente necesiten ser liberadas. considere asociarse con productores en regiones diferentes y la comercialización conjunta de sus productos para ampliar el tiempo de disponibilidad. Conociendo en qué negocio se encuentra. el mejor producto o la mejor solución total). Esto le podría dar el mejor producto ante los ojos de sus clientes porque lo ven como el líder e innovador. El Mejor Costo Total Naturalmente esto significará que su punto de diferencia es lo que Ud. Si comprende qué es lo que su cliente vé como problema con la categoría de su producto. Si sus compradores . O su producto podría ser el mejor porque tiene el más innovativo embalaje. El Mejor producto Tal vez decida que los pimientos sean lo que produce mejor y deberán ser su punto de diferencia. ofreciendo al supermercado empaques que el consumidor lo encuentra conveniente y el minorista lo encuentra fácil de llevar.3. Veamos uno por uno: 2. luego. descrito en términos muy específicos. También es posible que el precio de su producto pueda compararse al de la competencia pero Ud. estará en la línea de desarrollar la mejor solución total. La Mejor Solución Total Esta brinda más ideas que cualquier otra cosa. a minoristas dentro de los 100 Km de nuestra huerta”. un elemento particular de bajo costo (tal como la mano de obra) o alguna otra ventaja. Virtualmente encontrará imposible estar en más de uno. o las más amplias variedades de colores. y he aquí su punto de diferencia. si la categoría de su producto es visto como incomodidad porque sólo está disponible durante una estación corta. o el mayor número de variedades únicas (trayendo nuevas variedades de todo el mundo).2. Estas son dos opciones entre varias que debe considerar cuando está pensando en qué negocio se encuentra.1. Un ejemplo de en qué negocio se encuentra para “el mejor costo total” sería: “Tenemos el negocio de entrega de pepinillos al costo más bajo.

trate de determinar cuáles son sus fuerzas y debilidades. embarcando su hermoso producto a los más finos restaurantes. puede querer explorar otras opciones. Otra opción es convertirse en un proveedor de servicio de comida. Ud. La opción de “la mejor solución total” podría significar que Ud. Silo fuera. Esto podría ser para un producto genérico y no de marca. no solo el ambiente interno de su negocio. Un ejemplo de la descripción de un negocio en la categoría de “la mejor solución total” podría ser: “estamos en el negocio del suministro de hortalizas hidropónicas para satisfacer las necesidades de la industria de los restaurantes del Perú durante todo el año». hay que comprender que sería perseguir un objetivo caro. podría repartir sus productos a sus clientes en pequeños camiones y controlar/manejar sus inventarios. no teniendo así que invertir en la creación de una marca. Aquí estamos hablando sobre la marca para el “consumidor’ o “comprador”. no sobresaliendo en alguno de ellos pero todos al mismo tiempo. Otra consideración importante en la diferenciación de sus productos es si Ud. tal como crear un convenio de suministro exclusivo al contraer precios estables. crear su marca?. entonces Ud. cambiando la capacidad de sus clientes y haciéndose indispensable. evite hacerlo en el vacío. Ud. Esto convertiría en distribuidor así como en embarcador (quizás sus competidores no estén dispuestos a ir a este extremo). Tome en cuenta a sus competidores. o quizás Ud. Desarrolle un perfil de cada uno de ellos describiendo cómo mantienen su . con un volumen mayorista un poco grande sobre bases estimadas. La mejor solución total es una forma de diferenciarlo y esto probablemente signifique que tendrá que ofrecer super servicios. Quizás pueda tomar sobre un proceso de pedidos para el comprador del supermercado. Cada una de estas alternativas tiene nuestras sumas y restas. Debe ser el mas confiable.lo ven como a alguien que puede proveer sus necesidades sobre un período más prolongado que cualquier otro. también necesitará operar en un negocio muy eficiente y bien administrado. Cuando esté tratando de identificar su punto de diferencia. podría considerar empacarlo con una marca particular (la marca del supermercado) programa para algunos cadenas grandes. representará una solución. También es posible que lo vean como el que tiene la mejor solución total si simplemente provee un buen producto a buen precio y brindando un buen servicio. Considere el ambiente externo a su alrededor. Estos son precisamente pocos ejemplos de cómo podría conseguirse el éxito ofreciendo la “mejor solución total”. ¿Es importante para Ud. podría ponerle marca a sus productos. Esto significará que no tiene la más alta calidad y que no es la más barata pero es lo mejor cuando todo es tomado en consideración. pero puede tener a largo plazo un buen beneficio potencial. sea la única compañía que ha resuelto el molesto problema del reparto. no teniendo debilidades en su programa.

pueda satisfacerlo mejor.lugar en el mercado. La industria hidropónica está en el lugar correcto en el tiempo correcto y los beneficios inherentes de la producción hidropónica de frutos y hortalizas le da mayores ventajas que irán incrementándose importantemente en las décadas venideras. 3. Después de todo hay muchos beneficios para la producción hidropónica!. pero conocerá más sobre el segmento y será más efectivo contra su competencia. Haga una investigación con esos clientes!. decida a hace para diferenciarse. De nuevo. esté seguro de hacerlo sobre las fuerzas naturales de una industria completa. Debe diferenciarse para lograr el éxito y la diferenciación viene del análisis de lo que se esta haciendo bien más que lo que está sucediendo en el mercado. pero . El éxito vendrá del enfoque de su blanco. estará en peligro de conocer sólo una pequeña parte de varias clases de negocio en lugar de “muchos” de una o dos clases. Lo aliento a enfocarse en esta pregunta. hay muchas categorías y subcategorías de clientes que posiblemente apuntarán a un segmento. identifique cuáles son sus puntos de diferencia. querrá evitar las “posiciones” que ellos ya han logrado en el mercado. No sólo será más eficiente. Pueda ser que no hayan muchos “nichos” disponibles en su país. Cualquier cosa que Ud. y Ud. Es fácil malgastar recursos y esto limita su efectividad si trata de estar cerca a la comercialización -tratando de competir en muchos mercados. es en parte definir en qué negocio se encuentra y cuál lo es importante en diferenciar sus productos y su negocio. • • • • • • • • • ¿Quién es el Cliente? Mayoristas y distribuidores Reparto directo a supermercados Cadenas de supermercados Servicios de comidas (restaurantes e instituciones) Mercados de exportación Otros lugares de embarque Clientes directos Otros En los Estados Unidos en el donde es altamente complejo lograr un lugar en el mercado. y sólo ser un “productor hidropónico” no es lo suficientemente bueno. Definiendo a qué precio desea proveer a su cliente. atiende al servicio de muchos tipos de cliente. Ellos estarán muy ocupados diferenciándose entre ellos mismos. Mi sugerencia es que invierta su tiempo en definir en que negocio se encuentra. Hable con los clientes de sus competidores y evalúe que tan bien los satisfacen. EL CLIENTE Otra pregunta clave para contemplar es ¿quién es mi cliente?. a menos que Ud. realmente lo ayudará a saber en qué negocio se encuentra. Si Ud.

Consideraciones ecológicas. Para considerar. - - Primero que todo. . sus productos son usualmente más frescos y no pueden ser transportados muy lejos para conseguir un mercado local. decida diferenciarse. incluyendo a los embarques de productos agrícolas. debería estar estrechamente asociado con el asunto de marcar o no marcar” ya discutido antes. otra opción se está especializando en servicios de comida. Use ese fuerte fundamento para establecer ventajas sobre los productos producidos tradicionalmente. quizás algunos mayoristas grandes quienes están interesados en el volumen. puede concentrarse en los más finos restaurantes. se están desarrollando rápidamente etiquetas particulares en productos. debe tratar con el problema de si perseguir o no aquellos clientes con su marca. En los Estados Unidos. piense en el ambiente externo total. Cada alternativa tiene sus puntos positivos y negativos. donde Ud. Cuando esté considerando sus opciones para la clase de mercado que quiere perseguir. ¿Es importante para Ud. producto genérico o etiqueta particular. Aunque Ud. sin pesticidas ni fungicidas. Sus productos pueden ser más saludables que las otras opciones. Sin embargo. pueda considerar en proveer a un par de cadenas grandes de supermercados con sus propias etiquetas particulares. Piense en términos de la definición más amplia de mercado. Sin embargo. para definir quien son sus clientes. realizarlo será la ruta de comercialización más cara que pueda tomar. Observe a sus competidores: trate de evaluar sus fuerzas y debilidades y analice cómo pueden diferenciarse ellos mismos. crear su propia marca? Si lo fuera. Lo aliento a pensar sobre el mercado de sus competidores y las perspectivas que ofrecen a sus clientes. Déjenme recordarles de los beneficios de la hidroponía comparada con la producción agrícola tradicional. Determinando quién es su cliente. una aproximación diferente es crear un convenio de suministro exclusivo con pocos clientes selectos.debería pensar en los diferentes segmentos en su ambiente y decidir cual es el más apropiado para sus capacidades. Un par de ellos merecen ser considerados en el proceso de diferenciación de sus productos y empresas. Defina sus competidores en el más amplio sentido. Aquí hay algunos beneficios que me vienen a la mente. comience con la sólida base de la industria hidropónica que le fue dada. suministros genéricos. sólo impulsarán su industria en el futuro. Además. será probablemente provechoso si tiene éxito. Sus productos son verdaderamente especiales!. Ud. como mencionaremos previamente. O quizás Ud. La industria hidropónica representa un número de soluciones para los clientes y la igualdad de mercado. y no limite a sus competidores precisamente a otros productos hidropónicos.

- Estoy seguro que puede añadir más a esta lista. que obstante he encontrado útiles. el precio. Existen algunas guías. 4. Desarrolle las ventajas de su industria.Puede evitar la aplicación de cera y otros tratamientos post cosecha. probablemente la mayoría de los comercializadores estarán de acuerdo en que el precio es el más difícil de todos los elementos de comercialización. Puede ser capaz de gastar menos en el empaque.Probablemente tendrán mejor sabor ya que son cultivados hasta la madurez y probablemente Ud. ya que su producto necesita poca protección durante su corta trayectoria al mercado. pueden ser cuidadosamente seleccionados y no deberán soportar ambientes estresantes. A través de ensayos y errores finalmente tuve la “sensación” de que era lo que funcionaba o no en la producción. Su producto puede ser limpio. por lo menos en Norte América. El Precio Primero. .1. . Trataré de darle algunas ideas prácticas acerca de muchas de las herramientas disponibles para establecer un programa de mercado (comercialización). Además. Sus productos son ecológicamente superiores. pueda cultivar variedades con mejores sabores que las cultivadas en campo que han sido desarrolladas para solucionar problemas no relacionados con los intereses del cliente. pero ¿no es esto sustancial? Ud. tiene reales ventajas y capacidades que pueden dejar muy atrás a los productos cultivados en el campo. Sus productos pueden lucir mejor. ELEMENTOS ESPECÍFICOS DE LA COMERCIALIZACIÓN Ahora me gustaría discutir algunos de los elementos específicos del mercado que pueden ser considerados cuando se está diferenciando su producto. Tocaremos lo siguiente: • Precio • Publicidad • Material impreso • Promoción de ventas • Relaciones públicas • Empaque (embalaje) • Venta 4. Puede cultivar variedades especiales en pequeños volúmenes que puedan encontrar preferencias regionales. sus productos no debe madurar artificialmente. ya que personalmente no necesitará extender la vida de almacenamiento al buscar mercado. Esto está basado en mi experiencia personal.

por lo tanto. Por ejemplo. fijos y variables. elija su precio cuidadosamente. Establézcalo y manténgalo fijo todo lo posible. Es muy útil pensar en el precio desde la perspectiva del consumidor. establezca el precio y defiéndalo. cada paso de distribución será adicionado a su precio de reparto para llegar al final. o de “cada uno” no libras/kilos. la perspectiva del consumidor. Considere el precio su producto como unidad. decida cuál es el margen de ganancia que necesita y verá si el precio que tiene en mente tiene sentido. en los Estados Unidos. Uno de los errores más comunes de los comercializadores de productos es vender a un precio que los compradores esperan ver. en promedio sobre un período de tiempo (al menos 6 meses) para cultivar.Si Ud. Esté seguro de establecerlo a un nivel que pueda mantenerse durante el año. el supermercado por ejemplo. ha decidido tomar “el mejor costo total”. Creo que será un continuo movimiento mundial para los costos fijos antes que la tradicional cotización diaria de precios. toma un precio mayor que el normal incrementando al vender su precio puntual de mercado. (Quizás esta es un área donde un producto cultivado en campo no debería ser considerado como competencia). Pero. entonces descubrirá una ganancia bruta. probablemente deseará fijar su precio a menor valor del mercado. o su cliente esperará un “incremento” y establecerá su precio a un nivel que producirá el mágico precio de vitrina que Ud. Aquí hay otra idea sobre la diferenciación de su producto. Un precio fijo puede ser beneficioso para sus clientes. gastos generales y empaque. En otras palabras el mercado obtiene toda la ganancia y no Ud. No deje que sus clientes obtengan toda la ganancia. entonces. el precio de venta al cliente. será una ventaja. entonces establezca un precio apropiadamente alto y prepárese para justificarlo ante sus clientes. No lo establezca a precio de mercado a menos que tenga que hacerlo.50 ó $10. Entonces. cuanto le costará. Si no toma el tiempo para analizar el precio “de vitrina”.35. . si piensa que un buen precio para el cliente es SI. primero Ud. no tenga miedo de establecer su precio a $ 10. Cualquiera que fuera su estrategia. Sea capaz de establecer su precio como un precio constante. quizás pueda cambiarlo una vez al año. realmente puede arriesgar en establecer un precio muy por debajo del mercado. había fijado como objetivo.00. lo aliento a establecer sus precios a niveles en que esté preparado para mantenerlos por más de un año. 5. Por ejemplo. es importante comprender el proceso del valor agregado. Deje conocer a sus clientes que su producto vale la pena. No importa como decida diferenciarse. adicione los costos de comercialización y distribución. No sea atrapado por la tradición. Si va a tener un producto muy bueno en el mercado. materia prima y mano de obra. Debería estar consciente de un “precio puntual”. debe conocer sus costos. cosechar. A esto.00 por libra. empacar y vender su producción. Una caja de cartón deberá estar en $1 0. la mayoría de los precios bordean el dólar ya que es la aproximación tradicional. Incluya todos los costos de producción.

entonces revise su anuncio para estar seguro si el objetivo y el mensaje son llevados a cabo apropiadamente. Un . Un simple anuncio puede dar a conocer a su compañía y a sus productos. Establezca su precio como si fuera permanente y haga cualquier cosa para poder protegerlo. como primer paso. Después de todo. restado del precio regular de lista. cuando esté restando un descuento temporal. En resumen. Una forma poco utilizada de publicar un anuncio barato y probablemente el más eficiente que hable sobre su producto al cual llamaremos «punto de venta”. siempre escriba el objetivo que su anuncio intenta lograr y describa qué mensaje desea que su lector reciba. mayoristas. probablemente querrá gastar su dinero en enviar su mensaje a sus verdaderos clientes. Planifique en base a sus márgenes de ganancia esperados por cada paso de la cadena de distribución. para cualquiera que pueda darse el lujo de gastar en el área de publicidad. Aunque. Igualmente. hágase el compromiso de protegerlo. Será dudoso que Ud. Es sorprendente cuántas compañías publican anuncios cuyos mensajes no llegan como se había intentado. ha establecido su precio. 1) En base de sus costos y a partir del precio que se desea vender. el mercado. esto significa distribuir un mensaje en el empaque (sin costo) o un folleto adjunto a su producto.Venda sus tomates a cierto precio por tomate y aliente a sus clientes a venderlos por unidad. Esté seguro de que el comprador siempre vea su lista de precios en las facturas. Nunca deje que sus compradores pierdan de vista que es lo que Ud. distribuidores. Los márgenes no son lo suficientemente altos y raramente tendrá el porcentaje de penetración en el mercado (en las tiendas que vendan sus productos) que pueda justificar los gastos. Si tiene algún fondo para publicidad. hágalo como un “descuento” temporal o especial. puede considerar en preparar un simple anuncio ubicado en publicaciones de. sea capaz de proporcionar cualquier medio electrónico o de imprenta que esté al alcance de los consumidores. Un comentario final sobre el precio que vale la pena repetir: una vez que Ud. busque el precio de dos direcciones opuestas. Es fácil estar “fuera de estrategia” cuando se publica un anuncio. y puede manifestar su “punto de diferencia” además como contactar su compañía. estudios del consumidor muestran que ellos lo comprarán por unidad y no por peso. considera como su precio de cada día. cuando tenga que bajar su precio. restaurantes e instituciones o posiblemente para los consumidores en el punto de venta (en los supermercados)). 4. Publicidad Un par de comentarios rápidos. Pensando en tal actividad de comercialización es probable que malgaste tiempo a menos que lo haga genéricamente como un esfuerzo industrial (otra materia). Si hace publicidad y quiere publicar un anuncio. sólo aparecerá en su plan de comercialización para publicitarse ante sus clientes (cadenas. Leída por sus clientes.2. Uno muy pequeño. y de nuevo.

vender. a lo más para sus propietarios (precaución: no identifique a muchos empleados en el folleto. Aunque parezca tonto.2.1. De nuevo. Los tres puntos esenciales son: • Lista de Precios • Folleto de la compañía • Hoja de información del producto 4. Esto servirá para aclarar su oferta o para proveer un registro formal de su programa para los archivos de los compradores. o cuente cada uno de sus productos y sus precios (especifíquelo si es entregado o está en el invernadero). Es ideal tener un estante u “organizador” que sostengan sus productos (este es un gasto adicional pero vale la pena considerarlo si tiene un producto verdaderamente especial). debido a que no sabe cuánto tiempo van a trabajar para Ud. tal como la cantidad mínima de pedido. Hágalo personalmente. o que su compañía es la única en su género. etc. y los folletos pueden ser antiguos cuando esto suceda. liste cada uno de sus productos con sus especificaciones y sus precios. 4. Liste el tamaño. incluya su dirección y telefono/fax. pero usualmente son considerados como parte de la promoción de ventas).desglosable con una receta o con un cupón puede considerarse.3. La lista de precios No debe ser fantasiosa. .3. 4. desea que se entere su cliente. grado de información aplicada y peso.3. O quizás pueda encontrar una forma creativa de mostrar una pequeña tarjeta con su producto y que hable sobre los beneficios de la hidroponía. la publicidad solo debe ser considerada si desea llegar directamente al consumidor o si puede encontrar una forma novedosa para llevar al consumidor al punto de venta. y personalice su compañía hablando de sus empleados en la especialidad que va adquiriendo su producto. Vender. se sorprendería la con que frecuencia con que las compañías olvidan incluir su información sobre el lugar donde se va hacer el pedido. pero piense en algún documento que provea una breve historia de su compañía. dar una idea en lo que cree (motivos) que es lo único que hacen mejor a sus productos. vender. Determine sus términos de pago y cualquier otra especificación que Ud. sumando a su valor si están asociados con los que verdaderamente los cultivan o producen. El folleto de la compañía No necesita ser fantasioso. Material impreso Lo aliento a desarrollar tres piezas claves del material impreso (algunos de ellos parecen ser un anuncio. Con un organizador puede incluir su letrero.

Describa sus productos y cuan amorosamente es cultivado. etc. Liste todos sus productos y el empaque.3. bajo la condición si publicitan o promueven sus productos. Una sugerencia: utilice un formato que se adapte al correo e indudablemente mucha de su información será distribuida a través del sistema postal. cualquier cosa que su comprador necesite debe estar establecido en la computadora como información cuando él compre sus productos. Hable a los clientes en términos de beneficio que puedan ofrecer sus productos a los clientes (mayor beneficio. alternativamente. La Promoción de Ventas No es otra actividad que anunciar. con línea de diseño o con fotos. Estos materiales impresos. Esto se llama *comprar anuncios* y puede ser muy efectivo en el movimiento de los productos. si está próximo a un período de cosecha máxima puede pensar en métodos para vender más durante ese pequeño período de tiempo. impulsando la venta de sus productos. el folleto de la compañía y la hoja de información deberán ser repartidos gratuitamente en exposiciones y a los probables compradores. Por ejemplo. dinero al supermercado para ayudar a pagar un anuncio. Considere un formato que se pueda distribuir por correo. En algunos países como en ESTADOS UNIDOS.4. Ofrézcales un descuento de 10 15 % para ese período y déjenle saber que deben apoyar sus productos durante este periodo. Considere promover u ofrecer descuentos sobre una base regular. atraer nuevos clientes. La hoja de información del producto La hoja de información da. puede ofrecer. Una vía de exceso corta puede combinar la hoja de información del producto con el folleto de la compañía pero no incluya la lista de precios ya que estos cambiarán y quizás no quiera distribuir sus precios a todo el mundo. debe incitar al lector a comprar sus productos. esto podría ser en la forma de un descuento con lo que sus clientes pueden promover sus productos. envíe prospectos o realice exhibiciones. - Los descuentos pueden ser muy efectivos. deles la oportunidad de comprar quizás 75 cajas con el beneficio de un descuento. Ud. En los minutos siguientes consideremos algunos de los métodos prácticos para la promoción de ventas hace más fácil elegir su apropiado objetivo promocional primero defina siempre sus objetivos.) y que hará con sus clientes (si es el cliente que hará su producto para complacerlo).3. es intentar promover la venta de sus productos. Los clientes aprenden a . Su diseño debe atraer a los compradores. al comprador potencial. la información requerida del producto que hacen decisiva la compra. La hoja de información. sea en blanco y negro.4. Si ellos normalmente compran 20 cajas a la semana. 4. Enaltezca los beneficios de la hidroponía y su operación en particular. a color. como anticipación a este período ofrezca un incentivo a sus clientes.

Quizá “compre un pimiento y obtenga otro por un . Este es un buen método de promoción de ventas. siempre hágalas probar por un profesional (chef o un consultor de alimentos) y siempre liste ingredientes que estén realmente disponibles. Entre ellas las que parecen funcionar son: Recetas: incluir recetas en los envases. en los puntos de venta o en “colgadores” en sus productos. Ofrecer 10 15 % de descuento durante las dos primeras semanas para seducir a sus clientes para que compren sus productos. puede ser capaz de realizar demostraciones en tienda de sus productos. Otro vehículo efectivo es promover sus productos pro demostraciones o “degustación”. Esta es una forma de promoción altamente desarrollada en Norte América y quizás pueda funcionar para alguno de Uds. no más de dos semanas. Los compradores de supermercados generalmente gustan de proveedores que distribuyen recetas y esto es un medio razonablemente barato de promocionar sus productos. en el lugar donde se encuentren éstos. Si va a distribuir recetas con sus productos. Los compradores pueden probar la receta y optimistamente deciden comprar su producto. Tenga en una tienda a uno de sus empleados preparando una de las recetas elegidos por Ud. En algunas situaciones Ud. si sus clientes toman ventaja de sus descuentos y piden una prueba que el precio era más bajo o que un anuncio (aviso) iba a salir. en una preparación de 20 minutos. Las promociones debe llevarse a cabo en periodos cortos de tiempo. Siempre regale la receta al comprador que la ha probado y considere otorgar un cupón de descuento por la compra. - Hay que considerar muchas formas de promoción de ventas. Se requiere siempre un precio al menudeo reducido. Habiendo dicho todo esto. la cual utilice uno de sus productos característicos. en sus respectivos países. Puede ser dinero bien gastado si se puede sufragar los costos del cliente estableciendo un nuevo vendedor. Sirva porciones individuales de su producto para la degustación. También puede animarlos a apoyar sus productos reduciendo precios o adicionando lo que se sacará a la venta para un buen comienzo.esperar su promoción y se acostumbrarán a apoyar a sus productos en una frecuencia establecida. no las haga muy *gastronómicas* ya que limitará el número de sus consumidores interesados en ellas. creando excitación en sus compradores e incrementando el reconocimiento de sus productos y el ensayo de sus clientes como resultado a corto plazo: precios bajos y publicidad en el mercado. Otra sugerencia es considerar el uso de descuentos promocionales para obtener ganancias en el nuevo negocio. me he dado cuenta que esto no puede ser una opción para cada uno de Uds. Promociones de ventas periódicas en la forma de descuentos promocionales pueden incrementar definitivamente las ventas.

Por cierto. de la promoción para asegurar la cooperación de su compañía y para discutir la logística y detalles del evento). La industria necesita darse a conocer. Cuando promocionan sus productos. periódicos. Abra sus puertas e invite a su comunidad. Cada cadena tiene diferentes ideas de cómo promocionar los productos que vende. 4. organizaciones y clubes. y ganará una buena reputación ante sus clientes. que puede ser un productor podría aparecer en la televisión o en entrevistas de radio.00) (Por supuesto Ud. es uno de las mejores inversiones que puede hacer. Frecuentemente los editores de comidas en los periódicos buscan tales publicaciones en prensa. Dele a los compradores muchas muestras. debe hablar anticipadamente el comprador del supermercado. Si Ud trata con restaurantes e instituciones. Un portavoz de la industria. Valdría la pena promover los beneficios de la hidroponía sobre una base colectiva presentando información en revistas. Ellos escogerán una promoción que ellos prefieren (y que probablemente ha sido exitosa para ellos) y a partir de sus ideas. quizás la mejor cosa que puede hacer es sentarse con el comprador y decir “quisiéramos promover nuestros productos y quisiéramos compartir los costos de una promoción con Ud.sol”. El costo más alto de la degustación o demostración. Los invitados se volverán sus partidarios y puede considerar venderles directamente (sin costo de comercialización). Ofrezca tours diarios o semanales que también es una eficiente forma de hacer investigación de . experimente con ella y evalúe sus resultados. sea generoso con las muestras -es un gasto relativamente pequeño y tiene la confiabilidad de su calidad. puede invitar colegios. su industria hidropónica debe hacerse escuchar en su región. Comparta los costos por unidad si es que todavía no lo ha hecho. trabaje conjuntamente con sus clientes en una promoción combinada. es el costo de producción del producto promocionado. televisión y radio. Relaciones públicas ¿Existe un rol para las relaciones públicas en la comercialización de frutos y hortalizas hidropónicas? Pienso que sí y en dos áreas. Parece acertado unirse para educar a los consumidores. En otras palabras. Podría ser una forma efectiva de promoción de ventas para Ud. artículos sobre los beneficios de los productos hidropónicos pueden ser escritos en nombre de la industria y presentados en publicaciones. Una segunda área de las relaciones públicas a considerar es la oportunidad de invitar al público a sus centros de producción. Los posibles consumidores quedarán fascinados de sus instalaciones si realizan un tour.” ¿Qué ideas tiene que pruebe que sea efectivo?. o “compre tres tomates y llévese el cuarto gratis (o compre tres y tenga un reembolso de S/. La primera. Si la degustación o demostración es posible en su mercado.5.2. se inclinarán a apoyar generosamente la promoción.

Hoy en día. eficiente en espacio (si es embarcado sobre una parihuela (pallet). 2. Haga la caja de cartón prototipo lo suficientemente fuerte para evitar que se aplaste. siéntelos alrededor de una mesa para discutir las impresiones de lo que han visto. particularmente cuando está húmeda (asuma que se humedecerá). debe dedicar tiempo a hacerlo. Cómo puede empaquetar sus productos para simplificar la vida del consumidor y también para el mercado. sus ideas del nuevo producto y otros aspectos de sus esfuerzos para su comercialización. 4. las familias son más pequeñas que en décadas atrás.6.mercado. Aquí está una oportunidad para diferenciarse claramente de sus productores asociados hidropónicos. Ud. ¿si son varios. 4. El empaque es uno de los métodos primarios para diferenciar a su producto y merecer quizás mayor escrutinio que cualquier otro elemento en su programa de comercialización. así como de sus competidores. El Empaque para el Mercado Existen pocas consideraciones: 1. y encontrará que los empaques tradicionales no tienen las respuestas correctas. debe tener el conocimiento de comercializar efectivamente. Déjeme explorar en tres aspectos específicos: • Empaques para el mercado • Empaques para el consumidor • La marca del producto. la especificación del producto. asegúrese de utilizar toda la parihuela y apilarlos a un nivel aceptable). Pida a la gente permanecer después del tour. cuántos habrían en el empaque? ¿es necesario el empaque? ¿su producto requiere protección en el anaquel? ¿cómo es que el mercado quiere sus productos empaquetados y distribuidos para sus objetivos? Ud. Haga la caja de cartón prototipo. El Empaque Si todavía no ha pensado en su empaque.1. Ellos pueden comentar sobre sus empaques. Mucha gente no tiene tiempo para comprar y preparar sus comidas. Pregúntense si este fuera el primer producto de su tipo que sería llevado al mercado ¿cuál sería el mejor empaque? ¿cómo el consumidor quiere comprar ese producto? ¿uno a la vez?. No caiga en la trampa de empaquetar sus maravillosos productos como todo el mundo lo hace. sino que aprenderá más sobre el punto de vista de los consumidores sobre sus productos.6. necesita hacerse estas y otras preguntas adicionales. Invite a los consumidores a su negocio y no sólo lo promoverán a costos relativamente bajos. ¿sin empaque?. .

Existen muchos empaques nuevos disponibles -asistiendo a exhibiciones de empaques probablemente ahorre tiempo. que se podrá decir. láminas. que nunca se han utilizado en Estados Unidos en condiciones de campo. es limpio. 6. Haga la caja de cartón como embalaje/exhibidor lo que reducirá el trabajo en el mercado (considere bandejas de 60x40 las cuales son muy populares en Europa). Debería ser capaz de colocar sus productos en empaques. Ud. es más fácil que empaquetar toda la producción donde hay poco control sobre el ambiente y los materiales de manipulación.2. Lo aliento a basarse en las ventajas que tiene versus las de un producto de campo. Haga fácil su disposición y que sea reciclable (no agregue cera a las cajas de cartón a menos que sea necesario). cajas de cartón más baratas o contenedores. etc. ésta es una de sus más grandes oportunidades. poco abierto a elementos y la manipulación será más cuidadosa. 5. debe ser capaz de utilizar poco el empaque debido a que se debe de evitar la manipulación en sus instalaciones y controlar más el ambiente dentro del empaque. pimientos o pepinillos. Considere un contenedor reutilizable (retornable). 2.) ¿Cuánta protección debe proporcionar un empaque múltiple?. Puede empaquetarlos en empaques especiales para el consumidor. Debe ser capaz de Estados Unidos embalajes poco durables. Se consideran muchos empaques para el consumidor (conveniencia) Debe revisar cada uno de sus productos pensando en procesos similares a estos: 1. Su invernadero es un buen ambiente para empaquetar. Considere un exhibidor improvisado para «anunciar» su producto.3. . 4. 4. 3. Reinvente un empaque para tomates. Tome su tiempo para buscar un buen empaque. ¿Cuánta información necesita colocar en el empaque? ¿Qué empaque provee el espacio suficiente para el mensaje? ¿Cuál será su costo? ¿Puedo tener una ganancia respetable y vender a un precio que el consumidor pagará? ¿Cuál es el objetivo del diseño para etiquetado del empaque? ¿Cuál es el objetivo de copiar la etiqueta y qué tipo de imagen desea proyectar?. tomates Cherry en envases tipo almeja o cuatro tomates maduros extra grandes envueltos en una bandeja plástica. ¿El consumidor desea elegir su propio producto? ¿Cuántos son comprados al mismo tiempo? ¿Si un empaque múltiple es aceptable ¿cuáles están disponibles? ¿De qué materiales? (plástico corrugado.6. 5. 8. 7. como: pimientos de tres colores en una bandeja corrugada. 4. ¿Cuál es el tamaño de fruto u hortaliza que desea el consumidor?.

He aprendido de la investigación. La marca o de lo contrario comercializar a granel Si decide que debe comercializar sus productos a granel. El requerimiento del PLU comenzó en 1994 y ahora es requerido por muchas cadenas de los Estados Unidos. La etiqueta no sólo portará su marca (o la de sus clientes). Sinclair Systems. A menudo. con el propósito de colocar su marca. quiere etiquetar su producto. son números de 4 dígitos utilizados por los supermercados en Norte América para identificar variedades y tamaños de los frutos. Puede etiquetar individualmente cada pieza de fruto u hortaliza. Para aquellas personas que no les es familiar el número PLU. 4. un número PLU. también información sobre la variedad. Ud. con sede en el Reino Unido. colocar el PLU’s o por cualquier otra razón. Ahora otros países exigen los PLU. Australia y algunos países Escandinavos están exigiendo los PLU’s y otros requerirán PLU’s en los próximos años. se inició con el propósito de ayudar a las Empresas de productos empacados como SUNKIST y CAPE (Sudáfrica). que los consumidores sólo compran lo que ven y frecuentemente sólo lo que pueden tocar.3. es líder en el etiquetado mecánico de frutos y vegetales.Cualquier empaque que Ud. tiene dos opciones: . Internacionalmente.6. Canadá. para identificarlo como «hidropónicamente cultivados». Los PLU’s están favorecidos por las cadenas de supermercado ya que los supervisores son capaces de identificar en forma precisa el tipo de fruto. la variedad y el tamaño ingresando el número PLU en la computadora. Los PLU’s aseguran que el precio apropiado se ha cobrado en el momento de la revisión sin tener que entrenar a personal especialmente para identificar todas las variedades de manzanas u otros productos que son vendidos. Muchos de los compradores de los supermercados solo aceptan empaques que muestren por los menos la mitad de cada pieza del producto. Nuestra compañía. Reino Unido. debería aprender acerca de los números PLU y los requerimientos asociados con ellos. elija para el consumidor asegúrese que el comprador pueda ver el producto a través de él. los supermercados cobran un precio diferente por unidad de peso para tamaños grandes y pequeños. Si planea exportar sus productos. Esta compañías simplemente querían una forma de diferenciar sus lotes de frutas. y el etiquetado fue la mejor forma de lograrlo. existe un incremento en la demanda del número PLU en frutos a granel. identificándola ante sus clientes o consumidores. Etiquetar cada fruto es una de las pocas formas que tiene para diferenciar su fruto u hortaliza. todavía tiene oportunidades de «empaquetar». instrucciones para su cuidado (por ejemplo: no refrigerar) y que el producto es cultivado hidropónicamente. Si Ud.

esté vendiendo frutos con piel frágil como es el caso del tomate. Una porción de la etiqueta. por lo que es más fácil de remover por el consumidor. 2. La función de la venta puede ser cara y no apropiada para todos. Las etiquetas de papel son muy difíciles pero no imposibles de remover. Una segunda sugerencia para su joven industria es como organizarse selectiva y cuidadosamente para la venta. debe tener una forma de individualizarlos. la mayoría de estas etiquetas son del tipo tab Iift. pero ninguno presenta aplicaciones de polifilm a las etiquetas. Decida si solo quiere ser productos o si realmente está dispuesto a . debe tener cuidado con el tipo de etiqueta que aplica.Puede realizarlo en forma manual o mecánica. Hay un par de ideas que quisiera exponer. Además cuenta con etiquetas tipo tab Iift (etiquetas con lengüeta) que son aún más fáciles de remover. Precaución: cuando Ud. Sinclair ofrece etiquetas de polietileno fácilmente removibles. Empresas como BC Hothouse en Canadá. en casi todos los invernaderos se etiquetan los frutos. LA VENTA El área final de la comercialización es la venta. También puede instalar un individualizador mecánico que tendría la misma función que el medidor para el propósito del etiquetado. Los productores son capaces de diferenciar sus productos y proveer los PLU’s para los supermercados. basadas en observaciones de esfuerzos exitosos. Mucha de la producción de invernadero se empaca en bandejas y éstas son etiquetadas con etiquetadores para bandejas Sinclair. Haga su venta personalmente. Medidores mecánicos o electrónicos son la mejor forma de individualizar. Personalice sus esfuerzos de venta y visite a sus clientes para mejores resultados. 1. Colorado Greenhouse en los Estados Unidos y RB Packing en México etiquetan sus productos para que sean fácilmente identificados por sus clientes y consumidores. En mi experiencia el teléfono es una herramienta limitada y fácilmente le pueden decir que no si nunca lo han conocido o no está Ud. Se podría decir que el etiquetado es una parte clave en la fuerza de comercialización. 5. Conozca su negocio y comprenda sus necesidades y ésto sólo lo puede lograr en reuniones personales. Existen pistolas manuales para volúmenes pequeños. En Norte América. y sistemas mecánicos para volúmenes mayores para poder etiquetar mecánicamente frutos o vegetales. la lengüeta no tiene adhesivo. en su mira. Ud. en especial sí el producto se humedece. Conozca a sus clientes reuniéndose con ellos «cara a cara» si es posible. Existen otros sistemas mecánicos además de los disponibles por Sinclair. Sinclair ofrece aplicadores especialmente modificados.

sería inteligente unirse si puede tener éxito. Le permitirá emplear más el tiempo en la producción y operaciones. Por cierto puede haber puntos negativos pero hay muchos positivos que incluyen: - - - Costos reducidos de comercialización / venta. En qué negocio está. Tome cooperativas. . Únase con otras operaciones de producción compatibles. No se sienta obligado a establecer su propia organización de ventas cuando podría trabajar conjuntamente con otros o delegar las responsabilidades a profesionales especializados.manejar la comercialización y la venta. Esto es todo lo que es comercialización. Si no se ha unido con otros productores hidropónicos para vender sus productos. 4. Además de eso. Lo que haya decidido hacer con su programa de comercialización. por lo menos a las escritas abajo: 1. con el propósito de comercialización/venta. Gran suministro de productos y variedades: esto significa servir a un gran número de consumidores con un suministro amplio y continuo. mi consejo es que haga todo lo que está en su poder para mantener el interés de sus productos. Cómo espera diferenciar a su compañía y a sus productos Algunos objetivos que le gustaría llevar a cabo en la próxima estación. 3. Diferéncielos y haga cada esfuerzo para incrementar el valor en sus productos y programa. dedique algo de tiempo a escribir sus ideas. Aunque suene extraño. Un plan de comercialización no es simple pero es una gran idea. 2. tal compañía podría tener una organización de ventas y podría buscar productos adicionales para vender. Cuánto puede gastar en la comercialización (un presupuesto). dejando el dolor de cabeza a los especialistas. Ud puede sentirse cómodo con estos cuatro puntos. no debe inclinarse a tales formalidades. será más efectivo. habría una operación productora de campo que podría realizar un excelente trabajo en la venta de sus productos. pero está fuera de un buen comienzo. desarrolle nuevos o expanda asociaciones de mercados hidropónicos o una organización con sus miembros cualquier cosa que pueda incrementar su fuerza a través de esfuerzos conjuntos debe ser fuertemente considerado y perseguido.

You're Reading a Free Preview

Descarga
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->