COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS HIDROPÓNICOS ROB McCORMICK Sinclair Systems International Inc. EUA.

Conferencia Internacional de Hidroponía Comercial. 6-8 de Agosto 1997. UNA LA MOLINA. Lima Perú. 137-151.

1. INTRODUCCION
Existe mucha excitación mundial en su industria, una industria cuyo momento ha llegado. Y no es una diversión más estar en una industria emergente que en una madura, una industria donde la creatividad es la excepción, una industria donde parece que todo ha sido probado. Las personas de negocios como yo, tenemos éxito en mercados no desarrollados. Tenemos éxito porque la verdadera emoción de la comercialización es marcar un camino, inventando las reglas, cambiando los desafíos tradicionales y teniendo un camino claro por delante para establecer su propio destino. Mientras que parece temeroso para algunos de ustedes por ahora, sus oportunidades de éxito son mejores cuando la industria es nueva, no desarrollada y fragmentada. Algunos de Uds. tendrán éxito más allá de sus sueños descabellados, otros lucharán pero les voy a sugerir que los triunfadores serán los que desarrollen estrategias claras de mercado y se organicen para implementar tales estrategias. Lo que me gustaría discutir hoy con Uds. es cómo la comercialización puede llevarlo al éxito. Si no lo llevamos a cabo hoy tal vez podamos ingeniarnos para despertar una parte del pensamiento creativo. Tal vez Ud. pueda tomar esta hora para pensar en forma diferente acerca de sus productos hidropónicos. Y específicamente, cómo diferenciar su producto (y su compañía) es la llave de su estrategia de comercialización. ¿Qué quiero decir por “diferenciación” de su producto? Por diferenciación quiero decir que su meta debería ser asegurar que sus clientes vean su producto diferente al de su competidor. Esta diferencia debería representar un valor agregado al cliente por brindar algo más que ¡as opciones genéricas. También es importante comprender que esta diferencia puede ser real o percibida. Por “percibida” quiero decir que Ud., deberá ser capaz de construir una imagen sobre su producto que lo pueda hacer realmente más valioso en el tiempo. Déjeme tomar sólo un momento para darle un poco de mi experiencia personal. Pasé mi vida en una industria de alimentos y casi he estado exclusivamente involucrado en la producción industrial en los últimos 15 años. He sido afortunado de haber tenido la oportunidad de trabajar con 15 a 20 artículos diferentes, principalmente en el lado de las verduras frescas de la producción industrial de América del Norte, en donde he introducido nuevos productos por los embarcaderos de los Estados Unidos y he dirigido algunos de ellos a través de sus procesos estratégicos de comercialización. He manejado

existen varias preguntas iniciales que puede preguntar-se así mismo. 2. ni su cliente concuerdan que Ud. Hablaremos de dos tipos de diferenciación: la diferenciación para sus productos y la diferenciación para su compañía. Es ampliamente conocido que las compañías realmente exitosas. Este es un libro que nos ha guiado en Sinclair Systems. Felizmente. si ni Ud. llegan a esa posición brindando uno de los tres valores a sus clientes: 1) Teniendo el mejor producto (o siendo el líder en el mejoramiento del producto). ó 3) Teniendo la mejor solución total Esta teoría ha sido propuesta en un libro llamado “Disciplinas de los Líderes del Mercado” por Treacy y Wiersema. Las oportunidades que Ud.operaciones de producción en campo así como producción de valor agregado en instalaciones de procesamiento. Más recientemente. son los líderes en el mercado de sus industrias. El rol de proveedor industrial es nuevo para mí y me ha dado aún otra perspectiva sobre la comercialización de productos. trabajando fuera del Reino Unido para Sinclair Systems. ha sobresalido en algo . Sinclair es el líder en el mundo del etiquetado para frutos frescos (y de algunas verduras). Dónde empieza a diferenciar sus productos y dónde su compañía? Bueno. Ud. durante los últimos dos años. 6 2) Teniendo el mejor costo total.Tome su tiempo pensando acerca de lo que hace bien en relación a la competencia. Entre ellas están: ¿En qué negocio estoy? y ¿quién es mi cliente? Estas parecen ser simples preguntas pero no lo son. he estado en la industria en el área de frutos. querrá elegir una . que es capaz de hacer bien? Después de todo. A medida que empieza el proceso de diferenciación de sus productos y de su compañía y está la primera decisión en qué negocio se encuentra. nunca va a estar creando un punto de diferencia que represente el valor agregado para su cliente. Ahora volvamos a la “diferenciación”. EL NEGOCIO Para responder en qué negocio estoy necesita preguntarse: ¿Qué de bueno hace nuestra compañía? o ¿qué piensa Ud. esto le dará cierto crédito a mis comentarios de hoy. que pueda ayudar a iniciar el proceso. identifica se insertarán en una o tres categorías generales.

Conociendo en qué negocio se encuentra. habrá podido dirigir el costo más bajo. Virtualmente encontrará imposible estar en más de uno. Un ejemplo podría ser “estamos en el negocio de producción de los tomates más finos de Sudamérica. Trata de saber cuál es la opinión de sus clientes como problemas asociados con la obtención de productos hidropónicos. y he aquí su punto de diferencia.descripción que se ajuste dentro de estos tres canales.1. Si sus compradores . considérelo como parte de la descripción de en qué negocio se encuentra. Por ejemplo. Tal vez quiera producir pimientos rojos. La Mejor Solución Total Esta brinda más ideas que cualquier otra cosa. o el mayor número de variedades únicas (trayendo nuevas variedades de todo el mundo). amarillos o naranjas. Esto le podría dar el mejor producto ante los ojos de sus clientes porque lo ven como el líder e innovador. si la categoría de su producto es visto como incomodidad porque sólo está disponible durante una estación corta. conoce como el costo más bajo del proveedor.2. Estas son dos opciones entre varias que debe considerar cuando está pensando en qué negocio se encuentra. dando así el mejor costo total. O su producto podría ser el mejor porque tiene el más innovativo embalaje. un elemento particular de bajo costo (tal como la mano de obra) o alguna otra ventaja. Si siente que la escala de su operación. El Mejor producto Tal vez decida que los pimientos sean lo que produce mejor y deberán ser su punto de diferencia. estará en la línea de desarrollar la mejor solución total.” 2. un proceso exclusivo. Tenga en cuenta que su operación tendrá que ser perfilada y que las especificaciones de su producto probablemente necesiten ser liberadas. es un paso muy importante en la diferenciación de su empresa. Un ejemplo de en qué negocio se encuentra para “el mejor costo total” sería: “Tenemos el negocio de entrega de pepinillos al costo más bajo. Además no se pude ser más de uno (el mejor costo. será capaz de liberarlo por menos. descrito en términos muy específicos. a minoristas dentro de los 100 Km de nuestra huerta”. 2. o las más amplias variedades de colores. ofreciendo al supermercado empaques que el consumidor lo encuentra conveniente y el minorista lo encuentra fácil de llevar.3. luego. empacados para la conveniencia del consumidor y despachados a los supermercados líderes. También es posible que el precio de su producto pueda compararse al de la competencia pero Ud. El Mejor Costo Total Naturalmente esto significará que su punto de diferencia es lo que Ud. Si comprende qué es lo que su cliente vé como problema con la categoría de su producto. considere asociarse con productores en regiones diferentes y la comercialización conjunta de sus productos para ampliar el tiempo de disponibilidad. Veamos uno por uno: 2. el mejor producto o la mejor solución total).

Ud. podría repartir sus productos a sus clientes en pequeños camiones y controlar/manejar sus inventarios. con un volumen mayorista un poco grande sobre bases estimadas. Ud. Desarrolle un perfil de cada uno de ellos describiendo cómo mantienen su . cambiando la capacidad de sus clientes y haciéndose indispensable. Esto convertiría en distribuidor así como en embarcador (quizás sus competidores no estén dispuestos a ir a este extremo). Cada una de estas alternativas tiene nuestras sumas y restas. pero puede tener a largo plazo un buen beneficio potencial. crear su marca?. evite hacerlo en el vacío. Cuando esté tratando de identificar su punto de diferencia.lo ven como a alguien que puede proveer sus necesidades sobre un período más prolongado que cualquier otro. Esto podría ser para un producto genérico y no de marca. La opción de “la mejor solución total” podría significar que Ud. Considere el ambiente externo a su alrededor. trate de determinar cuáles son sus fuerzas y debilidades. o quizás Ud. hay que comprender que sería perseguir un objetivo caro. también necesitará operar en un negocio muy eficiente y bien administrado. entonces Ud. representará una solución. Aquí estamos hablando sobre la marca para el “consumidor’ o “comprador”. Otra consideración importante en la diferenciación de sus productos es si Ud. Esto significará que no tiene la más alta calidad y que no es la más barata pero es lo mejor cuando todo es tomado en consideración. Silo fuera. podría ponerle marca a sus productos. puede querer explorar otras opciones. no sobresaliendo en alguno de ellos pero todos al mismo tiempo. Tome en cuenta a sus competidores. Un ejemplo de la descripción de un negocio en la categoría de “la mejor solución total” podría ser: “estamos en el negocio del suministro de hortalizas hidropónicas para satisfacer las necesidades de la industria de los restaurantes del Perú durante todo el año». sea la única compañía que ha resuelto el molesto problema del reparto. También es posible que lo vean como el que tiene la mejor solución total si simplemente provee un buen producto a buen precio y brindando un buen servicio. Quizás pueda tomar sobre un proceso de pedidos para el comprador del supermercado. podría considerar empacarlo con una marca particular (la marca del supermercado) programa para algunos cadenas grandes. Otra opción es convertirse en un proveedor de servicio de comida. La mejor solución total es una forma de diferenciarlo y esto probablemente signifique que tendrá que ofrecer super servicios. tal como crear un convenio de suministro exclusivo al contraer precios estables. no teniendo debilidades en su programa. Debe ser el mas confiable. no solo el ambiente interno de su negocio. embarcando su hermoso producto a los más finos restaurantes. ¿Es importante para Ud. Estos son precisamente pocos ejemplos de cómo podría conseguirse el éxito ofreciendo la “mejor solución total”. no teniendo así que invertir en la creación de una marca.

Haga una investigación con esos clientes!. Debe diferenciarse para lograr el éxito y la diferenciación viene del análisis de lo que se esta haciendo bien más que lo que está sucediendo en el mercado. Si Ud. La industria hidropónica está en el lugar correcto en el tiempo correcto y los beneficios inherentes de la producción hidropónica de frutos y hortalizas le da mayores ventajas que irán incrementándose importantemente en las décadas venideras. y sólo ser un “productor hidropónico” no es lo suficientemente bueno. Pueda ser que no hayan muchos “nichos” disponibles en su país. Es fácil malgastar recursos y esto limita su efectividad si trata de estar cerca a la comercialización -tratando de competir en muchos mercados. 3. pueda satisfacerlo mejor. No sólo será más eficiente. • • • • • • • • • ¿Quién es el Cliente? Mayoristas y distribuidores Reparto directo a supermercados Cadenas de supermercados Servicios de comidas (restaurantes e instituciones) Mercados de exportación Otros lugares de embarque Clientes directos Otros En los Estados Unidos en el donde es altamente complejo lograr un lugar en el mercado.lugar en el mercado. decida a hace para diferenciarse. estará en peligro de conocer sólo una pequeña parte de varias clases de negocio en lugar de “muchos” de una o dos clases. Hable con los clientes de sus competidores y evalúe que tan bien los satisfacen. a menos que Ud. Después de todo hay muchos beneficios para la producción hidropónica!. pero . Definiendo a qué precio desea proveer a su cliente. De nuevo. y Ud. Lo aliento a enfocarse en esta pregunta. esté seguro de hacerlo sobre las fuerzas naturales de una industria completa. Mi sugerencia es que invierta su tiempo en definir en que negocio se encuentra. identifique cuáles son sus puntos de diferencia. EL CLIENTE Otra pregunta clave para contemplar es ¿quién es mi cliente?. pero conocerá más sobre el segmento y será más efectivo contra su competencia. realmente lo ayudará a saber en qué negocio se encuentra. Cualquier cosa que Ud. atiende al servicio de muchos tipos de cliente. hay muchas categorías y subcategorías de clientes que posiblemente apuntarán a un segmento. es en parte definir en qué negocio se encuentra y cuál lo es importante en diferenciar sus productos y su negocio. El éxito vendrá del enfoque de su blanco. querrá evitar las “posiciones” que ellos ya han logrado en el mercado. Ellos estarán muy ocupados diferenciándose entre ellos mismos.

Un par de ellos merecen ser considerados en el proceso de diferenciación de sus productos y empresas. O quizás Ud. Sin embargo. y no limite a sus competidores precisamente a otros productos hidropónicos. crear su propia marca? Si lo fuera. para definir quien son sus clientes. Lo aliento a pensar sobre el mercado de sus competidores y las perspectivas que ofrecen a sus clientes. Sus productos pueden ser más saludables que las otras opciones. La industria hidropónica representa un número de soluciones para los clientes y la igualdad de mercado. decida diferenciarse. Cada alternativa tiene sus puntos positivos y negativos. comience con la sólida base de la industria hidropónica que le fue dada. quizás algunos mayoristas grandes quienes están interesados en el volumen. Consideraciones ecológicas. Además. - - Primero que todo. Sin embargo. sólo impulsarán su industria en el futuro. se están desarrollando rápidamente etiquetas particulares en productos. ¿Es importante para Ud. Piense en términos de la definición más amplia de mercado. Aquí hay algunos beneficios que me vienen a la mente. producto genérico o etiqueta particular. Cuando esté considerando sus opciones para la clase de mercado que quiere perseguir. Ud. donde Ud. otra opción se está especializando en servicios de comida. sin pesticidas ni fungicidas. Aunque Ud. Determinando quién es su cliente. como mencionaremos previamente. piense en el ambiente externo total. incluyendo a los embarques de productos agrícolas. realizarlo será la ruta de comercialización más cara que pueda tomar. Déjenme recordarles de los beneficios de la hidroponía comparada con la producción agrícola tradicional. será probablemente provechoso si tiene éxito. Observe a sus competidores: trate de evaluar sus fuerzas y debilidades y analice cómo pueden diferenciarse ellos mismos. puede concentrarse en los más finos restaurantes. Use ese fuerte fundamento para establecer ventajas sobre los productos producidos tradicionalmente. En los Estados Unidos. pueda considerar en proveer a un par de cadenas grandes de supermercados con sus propias etiquetas particulares. suministros genéricos. Para considerar. .debería pensar en los diferentes segmentos en su ambiente y decidir cual es el más apropiado para sus capacidades. una aproximación diferente es crear un convenio de suministro exclusivo con pocos clientes selectos. debe tratar con el problema de si perseguir o no aquellos clientes con su marca. Sus productos son verdaderamente especiales!. Defina sus competidores en el más amplio sentido. debería estar estrechamente asociado con el asunto de marcar o no marcar” ya discutido antes. sus productos son usualmente más frescos y no pueden ser transportados muy lejos para conseguir un mercado local.

- Estoy seguro que puede añadir más a esta lista. ya que su producto necesita poca protección durante su corta trayectoria al mercado. probablemente la mayoría de los comercializadores estarán de acuerdo en que el precio es el más difícil de todos los elementos de comercialización. tiene reales ventajas y capacidades que pueden dejar muy atrás a los productos cultivados en el campo. Su producto puede ser limpio. . Tocaremos lo siguiente: • Precio • Publicidad • Material impreso • Promoción de ventas • Relaciones públicas • Empaque (embalaje) • Venta 4. sus productos no debe madurar artificialmente. ELEMENTOS ESPECÍFICOS DE LA COMERCIALIZACIÓN Ahora me gustaría discutir algunos de los elementos específicos del mercado que pueden ser considerados cuando se está diferenciando su producto. Esto está basado en mi experiencia personal. . Existen algunas guías. por lo menos en Norte América. El Precio Primero. Además.1.Puede evitar la aplicación de cera y otros tratamientos post cosecha. pero ¿no es esto sustancial? Ud. Sus productos son ecológicamente superiores. pueden ser cuidadosamente seleccionados y no deberán soportar ambientes estresantes. Desarrolle las ventajas de su industria. Sus productos pueden lucir mejor. pueda cultivar variedades con mejores sabores que las cultivadas en campo que han sido desarrolladas para solucionar problemas no relacionados con los intereses del cliente. ya que personalmente no necesitará extender la vida de almacenamiento al buscar mercado. que obstante he encontrado útiles. A través de ensayos y errores finalmente tuve la “sensación” de que era lo que funcionaba o no en la producción.Probablemente tendrán mejor sabor ya que son cultivados hasta la madurez y probablemente Ud. Puede cultivar variedades especiales en pequeños volúmenes que puedan encontrar preferencias regionales. Puede ser capaz de gastar menos en el empaque. el precio. Trataré de darle algunas ideas prácticas acerca de muchas de las herramientas disponibles para establecer un programa de mercado (comercialización). 4.

5. adicione los costos de comercialización y distribución. había fijado como objetivo. establezca el precio y defiéndalo. materia prima y mano de obra. entonces descubrirá una ganancia bruta.00. cosechar. En otras palabras el mercado obtiene toda la ganancia y no Ud. si piensa que un buen precio para el cliente es SI.50 ó $10. Debería estar consciente de un “precio puntual”. Sea capaz de establecer su precio como un precio constante. Entonces. Por ejemplo. quizás pueda cambiarlo una vez al año. gastos generales y empaque. no tenga miedo de establecer su precio a $ 10. por lo tanto. el precio de venta al cliente. No deje que sus clientes obtengan toda la ganancia. A esto. Una caja de cartón deberá estar en $1 0. cuanto le costará. Pero. Considere el precio su producto como unidad. Por ejemplo. Si va a tener un producto muy bueno en el mercado. en los Estados Unidos. empacar y vender su producción. fijos y variables. primero Ud. Si no toma el tiempo para analizar el precio “de vitrina”. Aquí hay otra idea sobre la diferenciación de su producto. No lo establezca a precio de mercado a menos que tenga que hacerlo. la perspectiva del consumidor. entonces. es importante comprender el proceso del valor agregado. No sea atrapado por la tradición. elija su precio cuidadosamente. Establézcalo y manténgalo fijo todo lo posible. Deje conocer a sus clientes que su producto vale la pena. o su cliente esperará un “incremento” y establecerá su precio a un nivel que producirá el mágico precio de vitrina que Ud. realmente puede arriesgar en establecer un precio muy por debajo del mercado. o de “cada uno” no libras/kilos. será una ventaja. toma un precio mayor que el normal incrementando al vender su precio puntual de mercado.Si Ud. No importa como decida diferenciarse. ha decidido tomar “el mejor costo total”. la mayoría de los precios bordean el dólar ya que es la aproximación tradicional. entonces establezca un precio apropiadamente alto y prepárese para justificarlo ante sus clientes. . Esté seguro de establecerlo a un nivel que pueda mantenerse durante el año.00 por libra. decida cuál es el margen de ganancia que necesita y verá si el precio que tiene en mente tiene sentido. probablemente deseará fijar su precio a menor valor del mercado. lo aliento a establecer sus precios a niveles en que esté preparado para mantenerlos por más de un año. cada paso de distribución será adicionado a su precio de reparto para llegar al final. Es muy útil pensar en el precio desde la perspectiva del consumidor.35. Uno de los errores más comunes de los comercializadores de productos es vender a un precio que los compradores esperan ver. (Quizás esta es un área donde un producto cultivado en campo no debería ser considerado como competencia). el supermercado por ejemplo. Creo que será un continuo movimiento mundial para los costos fijos antes que la tradicional cotización diaria de precios. Un precio fijo puede ser beneficioso para sus clientes. debe conocer sus costos. Incluya todos los costos de producción. Cualquiera que fuera su estrategia. en promedio sobre un período de tiempo (al menos 6 meses) para cultivar.

busque el precio de dos direcciones opuestas. Un comentario final sobre el precio que vale la pena repetir: una vez que Ud. Publicidad Un par de comentarios rápidos. Después de todo. Leída por sus clientes. 1) En base de sus costos y a partir del precio que se desea vender. sea capaz de proporcionar cualquier medio electrónico o de imprenta que esté al alcance de los consumidores. cuando tenga que bajar su precio. Es fácil estar “fuera de estrategia” cuando se publica un anuncio. Igualmente. Si hace publicidad y quiere publicar un anuncio. entonces revise su anuncio para estar seguro si el objetivo y el mensaje son llevados a cabo apropiadamente. siempre escriba el objetivo que su anuncio intenta lograr y describa qué mensaje desea que su lector reciba. Es sorprendente cuántas compañías publican anuncios cuyos mensajes no llegan como se había intentado. sólo aparecerá en su plan de comercialización para publicitarse ante sus clientes (cadenas. ha establecido su precio. restado del precio regular de lista. En resumen. Nunca deje que sus compradores pierdan de vista que es lo que Ud. 4. mayoristas.2. Esté seguro de que el comprador siempre vea su lista de precios en las facturas. considera como su precio de cada día. Un simple anuncio puede dar a conocer a su compañía y a sus productos. Establezca su precio como si fuera permanente y haga cualquier cosa para poder protegerlo. probablemente querrá gastar su dinero en enviar su mensaje a sus verdaderos clientes. Planifique en base a sus márgenes de ganancia esperados por cada paso de la cadena de distribución. para cualquiera que pueda darse el lujo de gastar en el área de publicidad. Pensando en tal actividad de comercialización es probable que malgaste tiempo a menos que lo haga genéricamente como un esfuerzo industrial (otra materia). Un . y de nuevo. Si tiene algún fondo para publicidad. como primer paso. puede considerar en preparar un simple anuncio ubicado en publicaciones de. y puede manifestar su “punto de diferencia” además como contactar su compañía. Una forma poco utilizada de publicar un anuncio barato y probablemente el más eficiente que hable sobre su producto al cual llamaremos «punto de venta”. Uno muy pequeño. cuando esté restando un descuento temporal. distribuidores.Venda sus tomates a cierto precio por tomate y aliente a sus clientes a venderlos por unidad. Los márgenes no son lo suficientemente altos y raramente tendrá el porcentaje de penetración en el mercado (en las tiendas que vendan sus productos) que pueda justificar los gastos. Será dudoso que Ud. restaurantes e instituciones o posiblemente para los consumidores en el punto de venta (en los supermercados)). estudios del consumidor muestran que ellos lo comprarán por unidad y no por peso. hágalo como un “descuento” temporal o especial. Aunque. el mercado. hágase el compromiso de protegerlo. esto significa distribuir un mensaje en el empaque (sin costo) o un folleto adjunto a su producto.

tal como la cantidad mínima de pedido. debido a que no sabe cuánto tiempo van a trabajar para Ud. Con un organizador puede incluir su letrero. Esto servirá para aclarar su oferta o para proveer un registro formal de su programa para los archivos de los compradores. desea que se entere su cliente.3. Liste el tamaño.2.3. se sorprendería la con que frecuencia con que las compañías olvidan incluir su información sobre el lugar donde se va hacer el pedido. dar una idea en lo que cree (motivos) que es lo único que hacen mejor a sus productos. la publicidad solo debe ser considerada si desea llegar directamente al consumidor o si puede encontrar una forma novedosa para llevar al consumidor al punto de venta. liste cada uno de sus productos con sus especificaciones y sus precios. Determine sus términos de pago y cualquier otra especificación que Ud.1. 4. 4. O quizás pueda encontrar una forma creativa de mostrar una pequeña tarjeta con su producto y que hable sobre los beneficios de la hidroponía. o que su compañía es la única en su género. Los tres puntos esenciales son: • Lista de Precios • Folleto de la compañía • Hoja de información del producto 4. Vender. y los folletos pueden ser antiguos cuando esto suceda. . o cuente cada uno de sus productos y sus precios (especifíquelo si es entregado o está en el invernadero). La lista de precios No debe ser fantasiosa. incluya su dirección y telefono/fax. sumando a su valor si están asociados con los que verdaderamente los cultivan o producen. De nuevo.desglosable con una receta o con un cupón puede considerarse. grado de información aplicada y peso.3. Material impreso Lo aliento a desarrollar tres piezas claves del material impreso (algunos de ellos parecen ser un anuncio. pero piense en algún documento que provea una breve historia de su compañía. Aunque parezca tonto. y personalice su compañía hablando de sus empleados en la especialidad que va adquiriendo su producto. a lo más para sus propietarios (precaución: no identifique a muchos empleados en el folleto. pero usualmente son considerados como parte de la promoción de ventas). vender. Hágalo personalmente. etc. vender. El folleto de la compañía No necesita ser fantasioso. Es ideal tener un estante u “organizador” que sostengan sus productos (este es un gasto adicional pero vale la pena considerarlo si tiene un producto verdaderamente especial).

el folleto de la compañía y la hoja de información deberán ser repartidos gratuitamente en exposiciones y a los probables compradores. atraer nuevos clientes. - Los descuentos pueden ser muy efectivos.3. impulsando la venta de sus productos. Considere un formato que se pueda distribuir por correo. Una sugerencia: utilice un formato que se adapte al correo e indudablemente mucha de su información será distribuida a través del sistema postal. Ud. Por ejemplo. 4. puede ofrecer. Enaltezca los beneficios de la hidroponía y su operación en particular. En los minutos siguientes consideremos algunos de los métodos prácticos para la promoción de ventas hace más fácil elegir su apropiado objetivo promocional primero defina siempre sus objetivos. Liste todos sus productos y el empaque. a color. cualquier cosa que su comprador necesite debe estar establecido en la computadora como información cuando él compre sus productos. bajo la condición si publicitan o promueven sus productos. con línea de diseño o con fotos.) y que hará con sus clientes (si es el cliente que hará su producto para complacerlo). como anticipación a este período ofrezca un incentivo a sus clientes. al comprador potencial. esto podría ser en la forma de un descuento con lo que sus clientes pueden promover sus productos. La Promoción de Ventas No es otra actividad que anunciar. sea en blanco y negro. Estos materiales impresos.3. Describa sus productos y cuan amorosamente es cultivado. dinero al supermercado para ayudar a pagar un anuncio. La hoja de información. Hable a los clientes en términos de beneficio que puedan ofrecer sus productos a los clientes (mayor beneficio. Una vía de exceso corta puede combinar la hoja de información del producto con el folleto de la compañía pero no incluya la lista de precios ya que estos cambiarán y quizás no quiera distribuir sus precios a todo el mundo. Considere promover u ofrecer descuentos sobre una base regular. si está próximo a un período de cosecha máxima puede pensar en métodos para vender más durante ese pequeño período de tiempo. etc. deles la oportunidad de comprar quizás 75 cajas con el beneficio de un descuento. En algunos países como en ESTADOS UNIDOS. debe incitar al lector a comprar sus productos. alternativamente. la información requerida del producto que hacen decisiva la compra. Si ellos normalmente compran 20 cajas a la semana. La hoja de información del producto La hoja de información da. es intentar promover la venta de sus productos.4. Su diseño debe atraer a los compradores. envíe prospectos o realice exhibiciones.4. Los clientes aprenden a . Ofrézcales un descuento de 10 15 % para ese período y déjenle saber que deben apoyar sus productos durante este periodo. Esto se llama *comprar anuncios* y puede ser muy efectivo en el movimiento de los productos.

Los compradores pueden probar la receta y optimistamente deciden comprar su producto. si sus clientes toman ventaja de sus descuentos y piden una prueba que el precio era más bajo o que un anuncio (aviso) iba a salir. en una preparación de 20 minutos. no las haga muy *gastronómicas* ya que limitará el número de sus consumidores interesados en ellas. Habiendo dicho todo esto. la cual utilice uno de sus productos característicos. Tenga en una tienda a uno de sus empleados preparando una de las recetas elegidos por Ud. Otro vehículo efectivo es promover sus productos pro demostraciones o “degustación”. - Hay que considerar muchas formas de promoción de ventas. Sirva porciones individuales de su producto para la degustación. Esta es una forma de promoción altamente desarrollada en Norte América y quizás pueda funcionar para alguno de Uds. Este es un buen método de promoción de ventas. Si va a distribuir recetas con sus productos. me he dado cuenta que esto no puede ser una opción para cada uno de Uds. Ofrecer 10 15 % de descuento durante las dos primeras semanas para seducir a sus clientes para que compren sus productos. creando excitación en sus compradores e incrementando el reconocimiento de sus productos y el ensayo de sus clientes como resultado a corto plazo: precios bajos y publicidad en el mercado. Las promociones debe llevarse a cabo en periodos cortos de tiempo. en el lugar donde se encuentren éstos. También puede animarlos a apoyar sus productos reduciendo precios o adicionando lo que se sacará a la venta para un buen comienzo. Se requiere siempre un precio al menudeo reducido. Los compradores de supermercados generalmente gustan de proveedores que distribuyen recetas y esto es un medio razonablemente barato de promocionar sus productos. Promociones de ventas periódicas en la forma de descuentos promocionales pueden incrementar definitivamente las ventas. puede ser capaz de realizar demostraciones en tienda de sus productos. en los puntos de venta o en “colgadores” en sus productos. siempre hágalas probar por un profesional (chef o un consultor de alimentos) y siempre liste ingredientes que estén realmente disponibles. Quizá “compre un pimiento y obtenga otro por un . Entre ellas las que parecen funcionar son: Recetas: incluir recetas en los envases. Siempre regale la receta al comprador que la ha probado y considere otorgar un cupón de descuento por la compra.esperar su promoción y se acostumbrarán a apoyar a sus productos en una frecuencia establecida. no más de dos semanas. en sus respectivos países. Puede ser dinero bien gastado si se puede sufragar los costos del cliente estableciendo un nuevo vendedor. En algunas situaciones Ud. Otra sugerencia es considerar el uso de descuentos promocionales para obtener ganancias en el nuevo negocio.

sea generoso con las muestras -es un gasto relativamente pequeño y tiene la confiabilidad de su calidad. En otras palabras. y ganará una buena reputación ante sus clientes.2. Una segunda área de las relaciones públicas a considerar es la oportunidad de invitar al público a sus centros de producción. La primera. de la promoción para asegurar la cooperación de su compañía y para discutir la logística y detalles del evento). Podría ser una forma efectiva de promoción de ventas para Ud. es el costo de producción del producto promocionado. Si Ud trata con restaurantes e instituciones. Ofrezca tours diarios o semanales que también es una eficiente forma de hacer investigación de . se inclinarán a apoyar generosamente la promoción. televisión y radio. experimente con ella y evalúe sus resultados. su industria hidropónica debe hacerse escuchar en su región. 4. puede invitar colegios. periódicos.sol”.5. organizaciones y clubes. trabaje conjuntamente con sus clientes en una promoción combinada. Si la degustación o demostración es posible en su mercado. Ellos escogerán una promoción que ellos prefieren (y que probablemente ha sido exitosa para ellos) y a partir de sus ideas. La industria necesita darse a conocer. Valdría la pena promover los beneficios de la hidroponía sobre una base colectiva presentando información en revistas. es uno de las mejores inversiones que puede hacer. Por cierto. Frecuentemente los editores de comidas en los periódicos buscan tales publicaciones en prensa. Abra sus puertas e invite a su comunidad. Relaciones públicas ¿Existe un rol para las relaciones públicas en la comercialización de frutos y hortalizas hidropónicas? Pienso que sí y en dos áreas. Dele a los compradores muchas muestras.00) (Por supuesto Ud. Parece acertado unirse para educar a los consumidores. que puede ser un productor podría aparecer en la televisión o en entrevistas de radio. Cada cadena tiene diferentes ideas de cómo promocionar los productos que vende. o “compre tres tomates y llévese el cuarto gratis (o compre tres y tenga un reembolso de S/. Comparta los costos por unidad si es que todavía no lo ha hecho. Un portavoz de la industria. artículos sobre los beneficios de los productos hidropónicos pueden ser escritos en nombre de la industria y presentados en publicaciones. El costo más alto de la degustación o demostración. Los invitados se volverán sus partidarios y puede considerar venderles directamente (sin costo de comercialización). debe hablar anticipadamente el comprador del supermercado.” ¿Qué ideas tiene que pruebe que sea efectivo?. quizás la mejor cosa que puede hacer es sentarse con el comprador y decir “quisiéramos promover nuestros productos y quisiéramos compartir los costos de una promoción con Ud. Los posibles consumidores quedarán fascinados de sus instalaciones si realizan un tour. Cuando promocionan sus productos.

6. sus ideas del nuevo producto y otros aspectos de sus esfuerzos para su comercialización. Pida a la gente permanecer después del tour. así como de sus competidores. Haga la caja de cartón prototipo lo suficientemente fuerte para evitar que se aplaste. No caiga en la trampa de empaquetar sus maravillosos productos como todo el mundo lo hace. Haga la caja de cartón prototipo. necesita hacerse estas y otras preguntas adicionales. Ellos pueden comentar sobre sus empaques. Mucha gente no tiene tiempo para comprar y preparar sus comidas. El empaque es uno de los métodos primarios para diferenciar a su producto y merecer quizás mayor escrutinio que cualquier otro elemento en su programa de comercialización. Ud.1. particularmente cuando está húmeda (asuma que se humedecerá). y encontrará que los empaques tradicionales no tienen las respuestas correctas. ¿sin empaque?. asegúrese de utilizar toda la parihuela y apilarlos a un nivel aceptable). debe dedicar tiempo a hacerlo. eficiente en espacio (si es embarcado sobre una parihuela (pallet). la especificación del producto. debe tener el conocimiento de comercializar efectivamente. sino que aprenderá más sobre el punto de vista de los consumidores sobre sus productos. 4. 2. El Empaque Si todavía no ha pensado en su empaque. Invite a los consumidores a su negocio y no sólo lo promoverán a costos relativamente bajos. ¿si son varios. 4. Aquí está una oportunidad para diferenciarse claramente de sus productores asociados hidropónicos. Déjeme explorar en tres aspectos específicos: • Empaques para el mercado • Empaques para el consumidor • La marca del producto. Cómo puede empaquetar sus productos para simplificar la vida del consumidor y también para el mercado.mercado. las familias son más pequeñas que en décadas atrás. El Empaque para el Mercado Existen pocas consideraciones: 1. . Pregúntense si este fuera el primer producto de su tipo que sería llevado al mercado ¿cuál sería el mejor empaque? ¿cómo el consumidor quiere comprar ese producto? ¿uno a la vez?.6. Hoy en día. cuántos habrían en el empaque? ¿es necesario el empaque? ¿su producto requiere protección en el anaquel? ¿cómo es que el mercado quiere sus productos empaquetados y distribuidos para sus objetivos? Ud. siéntelos alrededor de una mesa para discutir las impresiones de lo que han visto.

láminas. . ¿Cuánta información necesita colocar en el empaque? ¿Qué empaque provee el espacio suficiente para el mensaje? ¿Cuál será su costo? ¿Puedo tener una ganancia respetable y vender a un precio que el consumidor pagará? ¿Cuál es el objetivo del diseño para etiquetado del empaque? ¿Cuál es el objetivo de copiar la etiqueta y qué tipo de imagen desea proyectar?. 2. Se consideran muchos empaques para el consumidor (conveniencia) Debe revisar cada uno de sus productos pensando en procesos similares a estos: 1. Puede empaquetarlos en empaques especiales para el consumidor.2.3. 6. cajas de cartón más baratas o contenedores. ¿El consumidor desea elegir su propio producto? ¿Cuántos son comprados al mismo tiempo? ¿Si un empaque múltiple es aceptable ¿cuáles están disponibles? ¿De qué materiales? (plástico corrugado. 3. pimientos o pepinillos. etc. Su invernadero es un buen ambiente para empaquetar. Ud. 5. 5. Considere un contenedor reutilizable (retornable). 8. poco abierto a elementos y la manipulación será más cuidadosa. es más fácil que empaquetar toda la producción donde hay poco control sobre el ambiente y los materiales de manipulación. 4. Haga fácil su disposición y que sea reciclable (no agregue cera a las cajas de cartón a menos que sea necesario). Tome su tiempo para buscar un buen empaque. Lo aliento a basarse en las ventajas que tiene versus las de un producto de campo. Haga la caja de cartón como embalaje/exhibidor lo que reducirá el trabajo en el mercado (considere bandejas de 60x40 las cuales son muy populares en Europa). que se podrá decir.) ¿Cuánta protección debe proporcionar un empaque múltiple?. Debe ser capaz de Estados Unidos embalajes poco durables. tomates Cherry en envases tipo almeja o cuatro tomates maduros extra grandes envueltos en una bandeja plástica. como: pimientos de tres colores en una bandeja corrugada. 4. ¿Cuál es el tamaño de fruto u hortaliza que desea el consumidor?. Existen muchos empaques nuevos disponibles -asistiendo a exhibiciones de empaques probablemente ahorre tiempo. Considere un exhibidor improvisado para «anunciar» su producto.6. 4. ésta es una de sus más grandes oportunidades. 7. Debería ser capaz de colocar sus productos en empaques. que nunca se han utilizado en Estados Unidos en condiciones de campo. es limpio. debe ser capaz de utilizar poco el empaque debido a que se debe de evitar la manipulación en sus instalaciones y controlar más el ambiente dentro del empaque. Reinvente un empaque para tomates.

Si Ud.Cualquier empaque que Ud. se inició con el propósito de ayudar a las Empresas de productos empacados como SUNKIST y CAPE (Sudáfrica). es líder en el etiquetado mecánico de frutos y vegetales. que los consumidores sólo compran lo que ven y frecuentemente sólo lo que pueden tocar. existe un incremento en la demanda del número PLU en frutos a granel. tiene dos opciones: . Puede etiquetar individualmente cada pieza de fruto u hortaliza. Canadá. todavía tiene oportunidades de «empaquetar». instrucciones para su cuidado (por ejemplo: no refrigerar) y que el producto es cultivado hidropónicamente. Reino Unido. Etiquetar cada fruto es una de las pocas formas que tiene para diferenciar su fruto u hortaliza. La marca o de lo contrario comercializar a granel Si decide que debe comercializar sus productos a granel. colocar el PLU’s o por cualquier otra razón.3. Ud. los supermercados cobran un precio diferente por unidad de peso para tamaños grandes y pequeños. Ahora otros países exigen los PLU.6. Los PLU’s aseguran que el precio apropiado se ha cobrado en el momento de la revisión sin tener que entrenar a personal especialmente para identificar todas las variedades de manzanas u otros productos que son vendidos. Australia y algunos países Escandinavos están exigiendo los PLU’s y otros requerirán PLU’s en los próximos años. son números de 4 dígitos utilizados por los supermercados en Norte América para identificar variedades y tamaños de los frutos. elija para el consumidor asegúrese que el comprador pueda ver el producto a través de él. la variedad y el tamaño ingresando el número PLU en la computadora. y el etiquetado fue la mejor forma de lograrlo. debería aprender acerca de los números PLU y los requerimientos asociados con ellos. Para aquellas personas que no les es familiar el número PLU. también información sobre la variedad. El requerimiento del PLU comenzó en 1994 y ahora es requerido por muchas cadenas de los Estados Unidos. Los PLU’s están favorecidos por las cadenas de supermercado ya que los supervisores son capaces de identificar en forma precisa el tipo de fruto. Muchos de los compradores de los supermercados solo aceptan empaques que muestren por los menos la mitad de cada pieza del producto. Sinclair Systems. un número PLU. La etiqueta no sólo portará su marca (o la de sus clientes). Nuestra compañía. Internacionalmente. He aprendido de la investigación. identificándola ante sus clientes o consumidores. con sede en el Reino Unido. Esta compañías simplemente querían una forma de diferenciar sus lotes de frutas. quiere etiquetar su producto. 4. con el propósito de colocar su marca. Si planea exportar sus productos. para identificarlo como «hidropónicamente cultivados». A menudo.

Mucha de la producción de invernadero se empaca en bandejas y éstas son etiquetadas con etiquetadores para bandejas Sinclair. Las etiquetas de papel son muy difíciles pero no imposibles de remover. También puede instalar un individualizador mecánico que tendría la misma función que el medidor para el propósito del etiquetado. Conozca a sus clientes reuniéndose con ellos «cara a cara» si es posible. La función de la venta puede ser cara y no apropiada para todos. Los productores son capaces de diferenciar sus productos y proveer los PLU’s para los supermercados. basadas en observaciones de esfuerzos exitosos. En Norte América. la lengüeta no tiene adhesivo. Conozca su negocio y comprenda sus necesidades y ésto sólo lo puede lograr en reuniones personales. Una segunda sugerencia para su joven industria es como organizarse selectiva y cuidadosamente para la venta. pero ninguno presenta aplicaciones de polifilm a las etiquetas. Se podría decir que el etiquetado es una parte clave en la fuerza de comercialización. Existen otros sistemas mecánicos además de los disponibles por Sinclair. En mi experiencia el teléfono es una herramienta limitada y fácilmente le pueden decir que no si nunca lo han conocido o no está Ud. 2. Además cuenta con etiquetas tipo tab Iift (etiquetas con lengüeta) que son aún más fáciles de remover. Una porción de la etiqueta. Medidores mecánicos o electrónicos son la mejor forma de individualizar. debe tener cuidado con el tipo de etiqueta que aplica. en especial sí el producto se humedece. Empresas como BC Hothouse en Canadá. 1. 5. LA VENTA El área final de la comercialización es la venta. Hay un par de ideas que quisiera exponer. Colorado Greenhouse en los Estados Unidos y RB Packing en México etiquetan sus productos para que sean fácilmente identificados por sus clientes y consumidores. esté vendiendo frutos con piel frágil como es el caso del tomate.Puede realizarlo en forma manual o mecánica. en casi todos los invernaderos se etiquetan los frutos. Decida si solo quiere ser productos o si realmente está dispuesto a . y sistemas mecánicos para volúmenes mayores para poder etiquetar mecánicamente frutos o vegetales. por lo que es más fácil de remover por el consumidor. Personalice sus esfuerzos de venta y visite a sus clientes para mejores resultados. Sinclair ofrece aplicadores especialmente modificados. Existen pistolas manuales para volúmenes pequeños. Precaución: cuando Ud. la mayoría de estas etiquetas son del tipo tab Iift. Sinclair ofrece etiquetas de polietileno fácilmente removibles. Haga su venta personalmente. Ud. debe tener una forma de individualizarlos. en su mira.

dejando el dolor de cabeza a los especialistas. 2. Además de eso. mi consejo es que haga todo lo que está en su poder para mantener el interés de sus productos. habría una operación productora de campo que podría realizar un excelente trabajo en la venta de sus productos. Tome cooperativas. Si no se ha unido con otros productores hidropónicos para vender sus productos. No se sienta obligado a establecer su propia organización de ventas cuando podría trabajar conjuntamente con otros o delegar las responsabilidades a profesionales especializados. Cómo espera diferenciar a su compañía y a sus productos Algunos objetivos que le gustaría llevar a cabo en la próxima estación. sería inteligente unirse si puede tener éxito. Esto es todo lo que es comercialización. dedique algo de tiempo a escribir sus ideas. Por cierto puede haber puntos negativos pero hay muchos positivos que incluyen: - - - Costos reducidos de comercialización / venta. Aunque suene extraño. Únase con otras operaciones de producción compatibles. desarrolle nuevos o expanda asociaciones de mercados hidropónicos o una organización con sus miembros cualquier cosa que pueda incrementar su fuerza a través de esfuerzos conjuntos debe ser fuertemente considerado y perseguido. pero está fuera de un buen comienzo. por lo menos a las escritas abajo: 1. 4. 3. será más efectivo. Gran suministro de productos y variedades: esto significa servir a un gran número de consumidores con un suministro amplio y continuo. Ud puede sentirse cómodo con estos cuatro puntos. En qué negocio está. . Lo que haya decidido hacer con su programa de comercialización. Cuánto puede gastar en la comercialización (un presupuesto). con el propósito de comercialización/venta.manejar la comercialización y la venta. Le permitirá emplear más el tiempo en la producción y operaciones. Un plan de comercialización no es simple pero es una gran idea. tal compañía podría tener una organización de ventas y podría buscar productos adicionales para vender. Diferéncielos y haga cada esfuerzo para incrementar el valor en sus productos y programa. no debe inclinarse a tales formalidades.

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