FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y ECONÓMICAS

CARRERAS DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN

PERÍODO ACADÉMICO: 2023-2
DOCENTE RESPONSABLE: RODOLFO PEDRO MUENTE URRUNAGA

GERENCIA DE VENTAS
TRABAJO GRUPAL DE INVESTIGACIÓN –
DIAGNÓSTICO DE LA GERENCIA DE VENTAS

I. ESQUEMA DEL CONTENIDO

Carátula
TABLA DE CONTENIDO
ÍNDICES
RESUMEN / ABSTRACT
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I – METODOLOGÍA
Indicar y describir las herramientas de investigación utilizadas: entrevistas a
profundidad, revisión de fuentes secundarias, observación o la elaboración propia.
CAPÍTULO II – RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
2.1. Marco contextual (no menos de 2 páginas)
2.1.1. Industria en la que se desempeña la empresa
2.1.2. Breve historia de la empresa
2.1.3. Misión y visión de la empresa
2.1.4. Descripción de las unidades de negocio y/o del portafolio de la empresa
2.2. Análisis del entorno (no menos de 2 páginas)
Identificación, descripción y sustento de los dos más importantes aspectos del
entorno que afectan a la empresa
2.3. Estrategia comercial de la empresa (no menos de 2 páginas)
2.3.1. Objetivos comerciales para el año próximo
2.3.2. Estrategia comercial para el año próximo
2.4. Go to market (no menos de 2 páginas)
2.4.1. Diagrama Go to market
2.4.2. Identificación y descripción de tipo de venta, canales y tipos de intermediarios
2.4.3. Identificación y descripción de modelos de servicio
2.5. Organización de la fuerza de ventas (no menos de 2 páginas)
2.5.1. Indicación de tipo de estructura
2.5.2. Descripción y detalle de la organización comercial
2.6. Pronóstico de ventas (no menos de 2 páginas)
2.6.1. Descripción Metodología que aplica la empresa
2.6.2. Descripción y detalle del pronóstico de ventas para 2023
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2.6.3. Descripción y detalle de la fijación de cuotas de ventas para 2023
2.7. Tamaño de la fuerza de ventas (no menos de 2 páginas)
2.7.1. Indicación del tamaño de la fuerza de ventas a lo ancho de toda la estructura
comercial
2.7.2. Descripción de la metodología utilizada para determinar el tamaño (hasta aqui
avance)
2.8. Capacitación de la fuerza de ventas (no menos de 2 páginas)
2.8.1. Descripción de la estructura de la capacitación.
2.8.2. Descripción de la forma de medir los resultados de la capacitación.
2.9. Compensación para la fuerza de ventas (no menos de 1 página)
Identificación, enumeración y detalle de cada uno de los componentes de la
compensación
2.10. Políticas comerciales de la empresa (no menos de 1 página)
2.10.1. Identificación y descripción de precios de venta al público, descuentos y
precios de venta, por canal y tipo de intermediario
2.10.2. Identificación y descripción de políticas crediticias y de plazo
2.10.3. Otras políticas comerciales de la empresa
2.11. Presupuesto de ventas y costos de la empresa (no menos de 2 páginas)
2.11.1. Descripción del método de cálculo del presupuesto de ventas y costos
2.11.2. Detalle del presupuesto de ventas de la empresa y de su método de cálculo
2.12. Indicadores de desempeño (no menos de 1 página)
2.12.1. Detalle y descripción de los KPIs con los que la empresa debe medir la gestión
de ventas
2.12.2. Descripción de los principales reportes de la Gerencia de ventas, así como su
utilidad y su gestión
2.13. Oportunidades de mejora (no menos de 2 páginas)
Identificación y descripción de 3 oportunidades de mejora de la gestión de
ventas de la empresa
CAPÍTULO III – PROPUESTAS DE MEJORA (no menos de 2 páginas)
Para cada una de las oportunidades de mejora identificadas y descritas, definir planes
de mejora y análisis de costo / beneficio de su implementación.
LISTA DE REFERENCIAS
ANEXOS

II. OBJETIVOS
 Tomar un punto de contacto importante con la gestión comercial real de las
empresas.
 Aplicar los conceptos teóricos desarrollados en la asignatura al mercado
peruano.
 Lograr conciencia de trabajo en equipo entre los alumnos.

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III. MECÁNICA DEL TRABAJO
 El trabajo se realizará en grupos que serán conformados en la semana 1.
 Los grupos se conformarán según el número de alumnos de la sección máximo
3 o 4.
 Cada grupo trabajará con alguna empresa reconocida en el mercado nacional
por la calidad de su gestión comercial y la envergadura de su estructura
comercial. Deberá informar lo siguiente, a través de mensajes del curso al
profesor del curso por algún miembro del grupo, a más tardar en la semana 2:
o Razón social de la empresa
 El profesor procederá a validar las empresas con las cuales trabajarán los
diferentes grupos.
 Se recomienda asistir a las asesorías de atención docente programadas
durante las semanas 1 a 13 para cualquier duda o falta de información para la
elaboración del trabajo.
 Finalmente, cada grupo elaborará el informe de investigación siguiendo la
estructura indicada.

IV. ENTREGAS
- Semana 6, día indicado por el profesor, el avance del documento MS
Word del informe de investigación hasta los acápites de los temas
desarrollados hasta esa semana. Se entregará en una actividad
creada para ese propósito en Entrega de trabajos, por un miembro del
grupo. Además, el grupo en consenso deberá poner en la portada, el
%, como coevaluación al costado del nombre de cada integrante de
grupo.
- El trabajo no se califica si no está la coevaluación.

- Semana 14, día indicado por el profesor, el documento final MS Word

del informe de investigación; debe incluir el levantamiento de
observaciones realizadas al avance. Igualmente, se entregará en una
actividad creada para ese propósito en Entrega de trabajos, por un
miembro del grupo. Además, el grupo en consenso deberá poner en la
portada, el %, como coevaluación al costado del nombre de cada
integrante de grupo.
- El trabajo no se califica si no está la coevaluación.

V. ESTÁNDARES ACADÉMICOS
Los grupos deberán seguir los siguientes estándares académicos en la entrega del
documento MS Word del informe de investigación:
a. Rigurosa aplicación del estilo de citación APA
(http://libguides.ulima.edu.pe/citas_referencias)
b. Excelencia en el uso del idioma español
c. Rigurosa aplicación de las normas de formato de documento ulima
(http://libguides.ulima.edu.pe/formato_presentacion_tesis)

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VI. CALIFICACIÓN
El trabajo se evaluará de acuerdo a lo siguiente:
 Evaluación grupal 15% (requiere coevaluación)
o Semana 6, entrega de avance, documento MS Word. El peso se
encuentra en la rúbrica de trabajo grupal.
o Semana 14, entrega del informe final del documento MS Word,
exposición y sustentación oral. El peso se encuentra en la rúbrica de
trabajo grupal.
La coevaluación se hace previa a la entrega de manera consensuada en %
en la portada del trabajo sin posibilidad de cambio y de aplicación directa a
la nota que obtiene el grupo.

 Evaluación individual 15% (evaluación escrita)

o Semana 14, el temario abarca el conocimiento integral del curso y su
aplicación al trabajo final, si el trabajo tiene ausencias que no permitan
evaluar alguna pregunta esto será responsabilidad de todos los
miembros del grupo sin posibilidad de reclamo.

VII. RÚBRICAS DE EVALUACIÓN Y CALIFICACIÓN

Las rúbricas se presentan a continuación:

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 GERENCIA DE VENTAS
RÚBRICA PARA EL TRABAJO FINAL DE INVESTIGACIÓN

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