Propuesta de Plan de Negocio para Comercializar Cafes Especiales de Monterrey Casanare 2018 Jav

PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIO PARA
GENERAR UNA ESTRATEGIA DE

COMERCIALIZACIÓN DE CAFÉS DIFERENCIADOS
DE ALTA CALIDAD DEL MUNICIPIO DE MONTEREY,
CASANARE
CONTRATO XXXXX DE 222 DE EEEE
ALCALDÍA MUNICIPAL DE MONTEREY, CASANARE
Diciembre 2018
PLAN DE NEGOCIO PARA GENERAR UNA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN DE CAFÉS
DIFERENCIADOS DE ALTA CALIDAD DEL MUNICIPIO DE MONTEREY, CASANARE
Tabla de Contenidos
1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................................................5
2. PRODUCCIÓN MUNDIAL DE CAFÉ ............................................................................................................................7
2.1. La producción de café en América del Sur .......................................................................................................8
2.2. La exportación mundial de café ............................................................................................................................8
2.2.1. Los precios internacionales del café ..............................................................................................................9
2.2.1.1. La volatilidad de los precios del café ........................................................................................................9
2.3. El consumo mundial de café ................................................................................................................................ 10
2.3.1. Las claves del incremento en el consumo de café ................................................................................ 11
2.3.2. Los nichos de mercado para el café de calidad diferenciada de Latinoamérica .................... 12
2.4. La paradoja del comercio mundial de café ................................................................................................... 13
2.5. Los cafés de calidad especial como opción para Latinoamérica ........................................................ 14
2.6. El nicho de mercado para los cafés de calidad diferenciada ................................................................ 15
2.7. La metodología para calificar la calidad de los cafés especiales ........................................................ 16
3. ANTECEDENTES DEL CAFÉ COLOMBIANO ....................................................................................................... 17
3.1. Hacia dónde va el Café Colombiano ................................................................................................................. 17
3.2. Calidad y diferenciación de café ......................................................................................................................... 18
3.3. Diversidad de orígenes de café en Colombia como oportunidad de negocio............................... 19
3.3.1. Cafés Especiales .................................................................................................................................................... 20
3.3.2. Segmentación de Cafés según su calidad .................................................................................................. 21
3.4. Los cafés diferenciados de alta calidad y el mercado .............................................................................. 22
3.4.1. Alternativas de comercialización de cafés diferenciados de alta calidad ................................. 25
3.4.1.1. Comercio Directo Entre El Tostador Y El Caficultor ....................................................................... 25
3.4.1.2. Trabajo Por Perfiles De Taza Para Mercados Específicos ............................................................ 25
3.4.1.2.1. Comercialización de Microlotes ............................................................................................................... 25
3.4.1.3. Conexión Con El Origen ................................................................................................................................ 26
3.4.1.4. Nuevas Formas De Logística Y Packaging ........................................................................................... 27
3.4.1.5. Experiencia Multisensorial Para El Consumidor (Tiendas Especializadas, Barista
Especializado Y Nuevos Productos) ................................................................................................................................ 27
3.4.2. Modelo de Comercialización ........................................................................................................................... 28
3.4.3. Cup of Excellence (COE) o Taza de la Excelencia .................................................................................. 30

2
4. LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA .................................................................................................................................. 30
4.1. Municipio de Monterey .......................................................................................................................................... 30
4.2. Descripción Social ..................................................................................................................................................... 32
4.3. Descripción Económica .......................................................................................................................................... 33
4.4. Geomorfología del Municipio de Monterey .................................................................................................. 34
4.5. Descripción del Sector Agropecuario .............................................................................................................. 36
4.5.1. Cadena Productiva de Café .............................................................................................................................. 38
4.5.1.1. Descripción del Negocio............................................................................................................................... 38
4.5.1.2. Tenencia de los predios................................................................................................................................ 38
4.5.1.3. Base de Datos de productores de Café de Monterey ...................................................................... 39
4.5.1.4. Conformación regional de la cadena productiva y presencia local de agentes ................. 40
4.5.1.5. Estado de desarrollo tecnológico ............................................................................................................ 40
4.5.1.6. Indicadores de competitividad y referenciamiento competitivo............................................. 41
4.5.1.7. Fuentes de financiamiento ......................................................................................................................... 41
4.5.1.8. Descripción y análisis de la comercialización ................................................................................... 41
4.5.1.9. Descripción de las asociaciones existentes ........................................................................................ 42
4.5.1.10. Descripción de entidades presentes en la región ............................................................................ 42
5. PLAN OPERATIVO PARA COMERCIALIZACIÓN DE CAFES DIFERENCIADOS DE ALTA
CALIDAD DE MONTEREY, CASANARE ........................................................................................................................... 42
5.1. Justificación y Antecedentes de Comercialización .................................................................................... 42
5.2. Plan de Trabajo .......................................................................................................................................................... 43
5.2.1. Evento Barismo ..................................................................................................................................................... 43
5.2.2. Resultado de muestreo de Pruebas de Taza del Municipio de Monterey ................................. 47
5.2.3. Distribución Geográfica de las Veredas donde se realizaron Pruebas de Taza ..................... 49
5.2.4. Resultados Individuales de los Productores que participaron en la Prueba de Taza ......... 49
5.2.5. Propuesta de Valor .............................................................................................................................................. 49
5.3. Propuesta de Plan Estratégico y de buenas prácticas Agrícolas para la Producción de Cafés
Diferenciados de Alta Calidad ............................................................................................................................................ 50
5.3.1. Recolección: ............................................................................................................................................................ 50
5.3.2. Beneficio:.................................................................................................................................................................. 51
5.3.2.1. Despulpado o descerezado del café........................................................................................................ 51
5.3.2.2. Fermentado; ...................................................................................................................................................... 51

3
5.3.2.3. Lavado; ................................................................................................................................................................. 52
5.3.2.4. Secado, .................................................................................................................................................................. 52
5.3.2.5. Empaque del Café Pergamino Seco......................................................................................................... 54
5.3.2.6. Almacenamiento y Transporte; ................................................................................................................ 54
6. MEZCLA DE MERCADEO ............................................................................................................................................. 54
6.1. Plaza................................................................................................................................................................................. 54
6.1.1. Análisis de Mercado de Compradores actuales de Cafés en el Municipio de Monterey .... 54
6.1.2. Competencia ........................................................................................................................................................... 55
6.1.3. Listado de Nuevos compradores de Cafés de Monterey, Casanare .............................................. 55
6.2. Producto ........................................................................................................................................................................ 55
6.2.1. Que buscan los compradores de café ......................................................................................................... 55
6.3. Precio .............................................................................................................................................................................. 56
6.3.1. Como se fija el precio internacional del café ........................................................................................... 56
6.3.2. Definición de Precio Cafés Especiales de Monterrey, Casanare ................................................... 56
6.4. Promoción .................................................................................................................................................................... 57
6.4.1. Estrategias de Comunicación ......................................................................................................................... 57
7. CONCLUSIONES............................................................................................................................................................... 57
7.1. Mercado Mundial....................................................................................................................................................... 57
7.2. Mercados Certificados: ¿Qué Más Tiene Mi Café?...................................................................................... 57
7.3. Mercados Diferenciados De Café Especial..................................................................................................... 58
7.4. Mercados Para Los Cafés Diferenciados De Alta Calidad Del Municipio De Monterey .......... 58
Resumen
4
El presente documento se sustenta en las excelentes posibilidades en el municipio de Monterey,
donde se producen cafés diferenciados de alta calidad que se confirma por medio de los altos
resultados obtenidos en las pruebas de taza realizadas a muestras al azar de cafés del Municipio.
Con estos resultados, un evento de barismo y la presencia de comercializadores de cafés especiales,
se logró realizar una micro rueda de negocios en la que se transaron diez toneladas de café
diferenciado de alta calidad. Este le permite a los caficultores del municipio de Monterey la
posibilidad de obtener mejores precios por su cosecha. De la misma manera estos resultados,
permiten ver que hay aún puntos para mejorar en los procesos de cosecha y beneficio del café del
Municipio de Monterey. Las posibilidades de lograr en unos años una certificación de origen y
posicionamiento internacional, no son remotas y esto puede ser una respuesta a las fluctuaciones
de los precios de los mercados internacionales.
En el mercado hay consumidores de café que están dispuestos a pagar un mayor precio diferencial
por un sabor superior. Por esto este plan de negocio se basa en un producto agrícola Colombiano,
propone la selección de granos producidos con buenas práctica agrícolas que junto a un buen
proceso de tostado, empaque y logística funcional, se convierta en la oferta de un café diferenciado
de alta calidad
Palabras clave
Plan de negocio, producción de cafés especiales, cafés diferenciados de alta calidad, barismo
Abstract
The present document is based on the excellent possibilities of Monterey Municipality, where
high quality coffees production is confirmed, due to the high results y SCAA results from random
samples of coffee producers. With these results, a barists event and a small bissiness round up,
ten metrics tons of coffee where dealed. This allows coffee producers of Monterey earn higher
returns on their coffee production. The results also unfolded that there is still much to be done
within the processes of recollection and post production. The possibilities to achieve a Origin
brand is not far away in the future y it can help coffee producers in Monterey to stir away of the
international prices fluctuation.
In the market there are coffee consumers willing to pay a higher price for a differentiated value
of content quality and superior taste. So this business plan, which is based on a basic input of
Colombian agriculture, proposes the selection of grains grown with good practices that,
together with a good roasting process, packaging and functional logistics, turn into an available
product to be categorized into special coffees.
Key words
Business plan, special coffees production, highly differentiated specialty coffees, barism.
1. INTRODUCCIÓN
5
La bebida de café tiene un encanto singular como ninguna otra bebida de preparación similar.
Millones de personas disfrutan su exquisito sabor y aroma en diversos momentos de su día a día.
Se prepara mediante la infusión de los granos tostados del fruto del cafeto. La calidad de la bebida
de café depende de muchos factores: origen genético, latitud, altitud, clima del lugar de cultivo,
cuidados sanitarios, prácticas agronómicas, cultura cafetera, calidad de la cosecha, tipo y control
durante el proceso de beneficio, trilla, almacenamiento, tostación y preparación de la bebida.
El arbusto de café es originario de las selvas tropicales de la moderna Etiopia. Al principio fue
cultivado por los árabes a partir el siglo X y siglos después llego al Nuevo Mundo con el colonialismo
europeo. Muy pronto se convirtió en un cultivo de importancia económica y su comercio y
exportación han sido elemento fundamental de la historia de los países de América Latina. Desde
su introducción en Mesoamérica, hace casi doscientos años, ha sido uno de los productos de
exportación tradicionales de la región. El arbusto de café es un elemento integral del paisaje, con
su consecuente impacto en los aspectos ambientales, sociales y culturales, típico de los paisajes
naturales de Latinoamérica. Varios de los mejores cafés de la calidad del mundo se cultivan en las
altitudes medias (de 1350 a 1850 metros sobre el nivel del mar) y va desde Perú a México. Sin
embargo, hay resultados de cafés especiales de alta calidad que se producen desde los 500 hasta
los 2000 metros sobre el nivel del mar. Estas zonas son el hogar de millones de personas, muchas
de los cuales se ganan la vida gracias al cultivo del café.
El café es un producto de gran importancia en el mercado mundial y su cultivo se realiza

generalmente en las regiones tropicales. Hoy más de 80 países lo cultivan y su valor varía por sus
diferentes tipos de calidad; poco más de 50 países lo exportan. Por su valor comercial es uno de los
principales productos agrícolas, con una participación importante en el comercio mundial que
produce ingresos anuales superiores a los 15 mil millones de dólares para los países exportadores y
da empleos directos e indirectos a poco más de 20 millones de personas dedicadas al cultivo,
transformación, procesamiento y comercialización del producto en todo el mundo.
La producción mundial de café se divide en tres tipos básicos:1) Los suaves; 2) Los arábico–
brasileños y 3) Los robusta. Cada uno de estos tipos de café, reciben un proceso de manejo de
grano cosechado diferente; Los cafés suaves, también denominados “lavados” por su proceso de
lavado, despulpado, lavado y secado, todo efectuado tan pronto ha sido cosechado; los segundos,
los arábico - brasileños generalmente son no lavados, el grano es cosechado mecánicamente, se
somete al secamiento y se almacena, conserva su pulpa y cascara exterior, luego se trilla y se
clasifica para su entrega al comprador, por este tipo de proceso la calidad de la bebida tiene
condiciones diferentes a la de los suaves o “lavados”; Los del tipo robusta, tienen una cotización
más baja en el mercado por la calidad de su bebida y su precio. Los países con mayor producción de
café en el mundo son Brasil, Vietnam, Colombia, Etiopia e India. Por volumen, la posición de Brasil
en el contexto de la caficultura mundial es decisiva en cuanto a la producción mundial.
Colombia es el mayor productor de café del tipo denominado “suave” o “lavado” en el mundo,
donde fue introducido por los jesuitas a comienzos del siglo XVIII, desde entonces la caficultura
desarrolló un papel clave en el proceso de colonización de tierras, además de que el cultivo le dio
presencia al país en el mercado mundial de café, y llegó a convertirse en el producto eje del
comercio exterior. La caficultura colombiana se desarrolla en las laderas de los tres ramales en que
6
se divide la Cordillera de los Andes y la Sierra Nevada de Santa Marta, en altitudes desde los 500
hasta los 2000 metros sobre le nivel del mar, regiones con pendientes pronunciadas y prolongadas
y con zonas caracterizadas por regímenes pluviométricos de gran intensidad (entre 1500 y 3000
milímetros de lluvia anual). En el inicio del cultivo en Colombia se cultivó café variedad típica y luego
a finales de la década de los 20 se introdujo la variedad bourbon por su alto rendimiento en
producción. Después de 1952 se introdujo la variedad caturra desde el Brasil. En la década de los
80 se promovió el cultivo de la variedad Colombia, desarrollada en Cenicafé, la cual se obtuvo de la
variedad caturra y el híbrido de Timor y que fue desarrollado por su resistencia a la roya del cafeto.
Esta variedad ocupa el 27% del área sembrada, mientras que el resto pertenece a cultivos de las
variedades típica, caturra y bourbon, principalmente.
Colombia goza de reconocimiento internacional por la suavidad de su café. El café de Colombia

tiene reconocimiento de origen en forma oficial por la Unión Europea desde el 27 desde Septiembre
de 2007. Dicha denominación se le otorga al café 100% arábica (Coffea arabica) producido en las
regiones cafeteras de Colombia. El término “Café de Colombia” también es una marca de
certificación registrada en Estados Unidos el 7 de julio de 1981 y en Canadá el 6 de julio de 1990.
También está reconocido con denominación de “Origen Protegido” en otros países del mundo,
como Ecuador, Bolivia y Perú. En la cosecha 2014-2015 la producción cafetalera de Colombia
ascendió a 13 333 millones de sacos de 60 kilos y para la cosecha 2015-2016 el volumen producido
fue de 13 500 unidades.
7
El café en Colombia representa historia, desarrollo de la sociedad, política, economía, comercio
nacional e internacional; en el cultivo de café, Colombia realizó una apuesta gigante que sostuvo e
impulsó al sector exportador, generó divisas y fue el producto que le dio al sector primario los
recursos necesarios para el desarrollo de la infraestructura que hoy hace de las zonas cafeteras,
modelo de desarrollo presente y el futuro. No solo por la vocación cafetera recibida desde la época
de la Colonia y que se ha mantenido en el tiempo, sino porque se cuenta con las condiciones,
materiales e intelectuales para proyectar un futuro promisorio y profesional de la actividad cafetera
con un sistema de producción altamente tecnificado e industrializado, que es modelo en el mercado
internacional.
El sector caficultor colombiano recientemente ha demostrado un crecimiento

destacable de su producción, como consecuencia de la renovación de cafetales que
según la Federación Nacional de Cafeteros alcanzaron a ser de 3.071 millones de árboles
en los últimos cuatro años y que generó un aumento de la producción superior al 30%.
Según el Departamento Administrativo Nacional de Estadística—DANE— entre el
segundo trimestre de 2013 y el primer trimestre de 2014 creció un promedio de 27,1%,
el promedio más alto de la última década. Cabe resaltar que en términos productivos,
la industria del café mejoró a tal punto que se habla de una revitalización de la industria
colombiana. (Llin, 2013)1
“En muchas áreas rurales, incluso en las que se produce café de mayor valor como los
cafés especiales, solo el 40% de los productores tienen acceso a un adecuado proceso
de beneficio y secado. Colombia ha sido pionera en la innovación de procesos y prácticas
de producción, incluyendo algunas que son amigables con el medio ambiente. No
obstante, ha sido difícil, en especial en estos momentos de crisis, continuar proveyendo
toda la infraestructura necesaria para proseguir con este proceso. La productividad del
café ha aumentado en un 100% en los últimos 30 años, pero se ha mantenido
prácticamente constante durante la última década”. (Federación de Cafeteros, 2015)2
2. PRODUCCIÓN MUNDIAL DE CAFÉ

La dinámica de la producción mundial de café se ha caracterizado por el fenómeno de bianualidad
que repercute en una inestabilidad considerable el volumen producido, con una gran cosecha en
un año seguido, con frecuencia, por una cosecha menor en el siguiente. Durante los últimos 50 años
ha habido un crecimiento constante de la producción mundial, pero con caídas periódicas
intercaladas. La tasa de crecimiento promedio desde 1963 fue del 2,4%, con un crecimiento del
2,8% anual en el periodo de mercado controlado (por los acuerdos internacionales de cuotas y del
2% desde el año 1990. Para la cosecha 2012-2013, la producción mundial de café alcanzo los 145,1
millones de sacos, la más grande de la historia. Con la excepción de África, todas las regiones de
1 La Producción de Café Robusta en Colombia. José Leibovich y Guillermo Llinas. Noviembre de 2013.
2 Estudio del Sector Cafetero en Colombia. Resumen Ejecutivo del Informe del Banco Mundial. 2002.
cultivo de café registraron un crecimiento constante en su producción durante el periodo de tiempo

8
descrito.3
2.1. La producción de café en América del Sur

La producción cafetalera en Sur América se estima en 66.20 millones de sacos de 60 kilos para la
cosecha 2013-2014, para una disminución de 1.41 millones de sacos en relación con la cosecha
2012-2013, o bien, un 2.1% menor. Esta caída en producción no fue mayor, debido a que la cosecha
colombiana de café se incrementó y compensó en gran medida la menor cosecha en Brasil. El 83.19
por ciento de la producción de la cosecha 2013-14 en Sur América correspondió a la especie Arábica
y el 16.81 por ciento a la especie Robusta.
En Colombia, el promedio de la producción anual entre 1990-1991 y 2012-2013 fue de 11,5 millones
de sacos, mientras que se produjeron 10,1 millones de sacos durante el periodo de mercado
regulado. La producción de Colombia se redujo acentuadamente entre 2008-2009 y 2011-2012,
debido a los estragos de la roya, pero se recuperó gracias a su programa de renovación de cafetales
que le permitió alcanzar alrededor de 12 260 millones de sacos para la cosecha 2013-2014.
2.2. La exportación mundial de café

Las exportaciones totales de los países productores aumentaron sostenidamente durante los
últimos 50 años a pesar de algunas interrupciones en la tendencia al alza, sobre todo entre 1976 y
1978, así como en los periodos 1987-1988 y 1994-1995. Durante el transcurso del periodo de
mercado regulado, el nivel más alto de las exportaciones fue de 81,3 millones de sacos registrados
en 1989-1990. Después de un ligero descenso hasta el volumen de 65,7 millones de sacos en 1994-
1995, las exportaciones totales aumentaron hasta alcanzar un nivel record de 111,6 millones de
sacos en 2012-20134.
3 IICA/CIATEJ La Situacion y tendencias de la produccion de cafe en America Latina y el Caribe / Guillermo

Canet Brenes, Carlos Soto Viquez, Patricia Ocampo Thomason, Javier Rivera Ramirez, Alejandra Navarro
Hurtado, Guadalupe M. Guatemala Morales, Socorro Villanueva Rodriguez. –San Jose: C.R.: IICA, 2016
4 OIC (Organizacion Internacional del Cafe) (2014). World coffee trade (1963 – 2013): A review of the
markets, challenges and opportunities facing the sector. London, United Kingdom
Ilustración 1 Exportación Mundial de Café de todas las formas
2.2.1. Los precios internacionales del café

La década de los ochentas marco un cambio en la producción cafetalera del mundo y las
consecuencias para los productores han sido drásticas, como la crisis de precios de 1999 a 2004.
Mediante la resolución de 1989 de la Organización Internacional del Café (OIC) se abandonó el
sistema de cuotas que permitía el control de la oferta mundial del grano y en su lugar el mercado
libre y las fuerzas de oferta y demanda se constituyeron como determinantes de los precios del
café. Un factor de gran influencia fue el incremento de la producción cafetalera de Vietnam. En el
escenario de libre mercado, la volatilidad es una característica propia del comercio, tanto del café
arábica como del robusta. En general, son varios aspectos los que marcan dicha variabilidad, entre
los que destacan: las condiciones de oferta y demanda, las preferencias de los consumidores, los
niveles de inventarios, las condiciones climatológicas cada vez más extremas, las especulaciones
con los precios cotizados en la bolsa y la posición de los principales países productores5.
2.2.1.1. La volatilidad de los precios del café

Durante el periodo de mercado regulado los indicadores de precios compuestos fueron
relativamente altos porque ambas tendencias ascendentes y descendentes se corrigieron mediante
la aplicación de las cuotas de exportación. Este sistema de cuotas de exportación funcionó durante
los periodos comprendidos entre 1963 y septiembre de 1972, octubre de 1980 y febrero de 1986 y
noviembre de 1987 hasta julio de 19896.
Desde la ruptura del mercado regulado los países productores utilizan el precio de la bolsa de Nueva
5ibid
York como base para fijar el precio aplicado para la exportación de su café. Desde 1990 han ocurrido
10
dos sub períodos de precios notablemente bajos que sucedieron de 1989 a 1993 y de 1999 a 2004.
En ese quinquenio se registró el mayor periodo de precios bajos para el café, por lo que se reconoce
este período como la crisis del café, con un grave impacto negativo y sus nefastas consecuencias
sobre las economías de los países exportadores de café. Los precios se recuperaron con fuerza
después del 2004 y alcanzaron su nivel máximo en 34 años a mediados de 2011. Sin embargo, ha
habido desde entonces un grave deterioro de los precios, mientras que los costos de los insumos
de producción de café, en particular los fertilizantes y mano de obra, han seguido en aumento.
El fenómeno de la volatilidad de precios no ha sido explicado claramente. Lo que puede anotarse

es que los principales factores que determinan los precios del café son la producción, el consumo,
las existencias y sus movimientos, así como todos los elementos exógenos que pueden cambiar el
impacto de estos factores en la formación de precios. Las correlaciones entre los factores
fundamentales del mercado y los precios del café han tenido relación con el volumen de existencias
disponibles en los países importadores tradicionales, pero no puede afirmarse que un solo factor
fuese el determinante para la volatilidad de precios, porque los rumores sobre la ocurrencia de altas
o bajas en la producción en Brasil han tenido impacto.
También está el caso de Vietnam que, como sucedió a mediados de la década de los noventa cuanto
este país tuvo una fuerte presencia en el mercado mundial de café, provoco con su excesiva
producción que los precios de café robusta bajaran. Por el contrario, cuando empezó a estabilizarse
la producción del café vietnamita después del año 2001, los precios empezaron a recuperarse,
además de que las fuertes presiones de la demanda por el café de tipo arábica, –debido a las
preferencias de los consumidores por la bebida– lograron que los precios retomaran una tendencia
a la alza.
2.3. El consumo mundial de café

El consumo mundial aumento en los últimos 50 años con una tasa media de crecimiento anual del
1,9%, pues paso de 57,9 millones de sacos en 1964 a 142 millones de sacos en el año 2012. Esta tasa
de crecimiento paso del 2,1% en 1990 hasta el 2,4% en el año 2000. Los mercados tradicionales de
importación como Japón, la Unión Europea y los Estados Unidos han representado históricamente
la mayor parte de la demanda mundial de café. Sin embargo, en los últimos años hay un aumento
notable en el consumo interno y la consecuente demanda en los países productores, también en
los mercados emergentes, en donde se ha expandido e incrementado significativamente el
consumo de café, lo que ha proporcionado gran parte del impulso para el reciente crecimiento de
la demanda. El comercio de café en el mundo aumento considerablemente en el periodo 1980-2014
dado que las importaciones incrementaron (se pasó de 0.04 a 7 millones de toneladas) y el consumo
tuvo un notable crecimiento (paso de 1,2 a 8,9 millones de toneladas) a raíz de lo cual ocurrió el
mayor incremento en el periodo 2001-2002 el cual se atribuye al aumento en la demanda del café
tipo arábica lavado y, por tanto, a las preferencias de los consumidores de cafés de calidad
11
diferenciada7.
En términos de comercio y consumo mundial de café se reconocen tres grupos de países: los
importadores tradicionales, los exportadores y los mercados emergentes y todos muestran
patrones diferentes de consumo en las últimas dos décadas
2.3.1. Las claves del incremento en el consumo de café

El mayor dinamismo del consumo mundial de café en los últimos años ha provenido de los países
exportadores y de los mercados emergentes. Los impulsores clave de este crecimiento han sido
mayores ingresos, aumento de la clase media, tendencias hacia productos de mayor calidad y el
establecimiento de una “cultura de café”, la cual antes no existía o era débil. En el futuro el
crecimiento de la demanda mundial de café se encontrará principalmente en los países
exportadores y en los mercados emergentes, en tanto se espera que Brasil se convierta en el mayor
consumidor mundial de café para el año 2020. Programas exitosos tendientes a aumentar el
consumo de café en los países exportadores, se han orientado a mejorar las técnicas de preparación
del café, educar a los consumidores sobre la versatilidad de la bebida, promover el vínculo entre el
café y la salud, así como aumentar la concentración de café en la preparación de la taza. Debido a
la apertura de nuevos espacios para el consumo se ha estimulado la cultura del café, ofreciendo
nuevos sabores, mezclas y ambientes para consumir esta bebida, con una tendencia a la utilización
de granos de primera calidad.8”
El análisis conjunto de la información sobre volúmenes de café exportado e importado relacionados

con el comportamiento del consumo muestran un antes y un después a partir del periodo de
mercado regulado: el consumo de café adquiere un enorme impulso a partir de la ruptura de este
mercado. A su vez, la información disponible permite ver que el mayor incremento en el consumo
está en los países exportadores (Brasil en primer lugar) y en los países con mercados emergentes.
El mercado mundial de café está en una dinámica de cambios importantes desde la última década:
se evidencia un incremento del consumo asociado al café de calidad superior, pero el mayor
aumento de la producción es del tipo de café robusta, lo que genera una paradoja. Según los datos
de la OIC, la producción de café robusta ha mostrado un crecimiento espectacular, dado que paso
de 18,8 millones de sacos al año durante el periodo de mercado regulado hasta 39,3 millones de
sacos en el periodo comprendido entre 1990-1991 a 2012-2013. En este escenario lo que resalta es
el gran incremento en el consumo en los países exportadores, con el caso de Brasil como líder, así
como el notable incremento del consumo en los países emergentes. Otra situación muy conocida
es la preparación de mezclas (blends) por los grandes tostadores, en la cuales se utilizan el arábica
8 ICAFE (2014) (Instituto Del Cafe De Costa Rica). Informe Sobre La Actividad Cafetalera De Costa Rica. San
Jose, Costa Rica

y robusta: el segundo es un material de relleno y el arábica es el proveedor de los atributos de

12
calidad más apreciados por los consumidores9 10 11.
Resulta claro que el panorama de grandes oportunidades está abierto para el café producido por
los países latinoamericanos por ser del tipo arábica lavado y que su mayor amenaza es su empleo
para elaborar mezclas en las que su origen y características originales se pierden por completo. De
aquí que el tema clave de identidad del café, el reconocimiento de calidad por su origen y la apertura
de nichos de mercado basados en la identidad del café és sin duda, fundamental para el éxito futuro
de la caficultura Latinoamericana.
2.3.2. Los nichos de mercado para el café de calidad diferenciada de Latinoamérica

El mercado mundial de café está en una dinámica de cambios importantes desde la última década:
se evidencia un incremento del consumo asociado al café de calidad superior, pero el mayor
aumento de la producción es del tipo de café robusta, lo que genera una paradoja. Según los datos
de la OIC, la producción de café robusta ha mostrado un crecimiento espectacular, dado que paso
de 18,8 millones de sacos al año durante el periodo de mercado regulado hasta 39,3 millones de
sacos en el periodo comprendido entre 1990-1991 a 2012-2013. En este escenario lo que resalta es
el gran incremento en el consumo en los países exportadores, con el caso de Brasil como líder, así
como el notable incremento del consumo en los países emergentes. Otra situación muy conocida
es la preparación de mezclas (blends) por los grandes tostadores, en la cuales se utilizan el arábica
y robusta: el segundo es un material de relleno y el arábica es el proveedor de los atributos de
calidad más apreciados por los consumidores12 13 14.
Un pilar de este tipo de mercado es la oferta de café de calidad diferenciada, que permite satisfacer
el gusto de los consumidores que están dispuestos a pagar un sobreprecio. Se han desarrollado
programas reconocidos en el mercado para transferir algunos beneficios y mejorar el precio final
del producto, como los siguientes:
• El café orgánico certificado que requiere de estrictos estándares de certificación, ya que los
consumidores se preocupan por la salud y el respeto al medio ambiente.
 Marcas ecológicas que apoyan proyectos de productores, como Rainforest Alliance, que
promueve la agricultura sostenible a través de una red para desarrollar mejores prácticas
Jose, Costa Rica
10 CEDRSSA (2014) (Centro De Estudios Para El Desarrollo Rural Sustentable Y La Soberania Alimentaria).
Produccion y mercado de cafe en el mundo y en Mexico. Mexico DF. Mexico

11 Renard. M. ( 2010) In the Name of Conservation: CAFE Practices and Fair Trade in Mexico. Journal
of Business Ethics. 92:287–299. DOI 10.1007/s10551-010-0584-0

Jose, Costa Rica

13 CEDRSSA (2014) (Centro De Estudios Para El Desarrollo Rural Sustentable Y La Soberania Alimentaria).
Produccion y mercado de cafe en el mundo y en Mexico. Mexico DF. Mexico

14 Renard. M. ( 2010) In the Name of Conservation: CAFE Practices and Fair Trade in Mexico. Journal
of Business Ethics. 92:287–299. DOI 10.1007/s10551-010-0584-0

para la agricultura e incorpora aspectos sociales y ambientales. El cultivo de café se asocia

13
a la forestería creando escenarios de cultivo amigables con las aves y otras especies nativas.
 Fair Trade o Comercio Justo, que obliga a una certificación, que prohíbe explícitamente la
explotación infantil y promueve la igualdad entre los géneros.
 La etiqueta Max Havelaar promueve que los compradores se comprometan a comprar el
café a un precio mínimo, aunque los precios mundiales sean inferiores a este límite15.
Las iniciativas anteriores funcionan mediante un mecanismo de certificación. Generalmente, los

productores se agrupan en asociaciones, pero también operan individualmente. En el sistema
productivo de finca se deben cumplir los diversos requisitos estipulados en el esquema de
certificación específico al que procuran acogerse. La certificación conlleva implícito un mecanismo
de verificación (o de cumplimiento) de los requisitos que el sistema productivo sostenible estipula
y que son propios y específicos de cada tipo. Todos los esquemas de certificación se fundamentan
en un concepto de “producción sostenible”, pero la definición del concepto varia para cada tipo
de café certificado.
2.4. La paradoja del comercio mundial de café

La evolución desigual del comercio mundial de café en la última década da lugar a una situación
denominada la “paradoja del café”: mientras que el precio del café oro muestra tendencias a la
baja – lo que causó la peor crisis del café jamás vista (1999-2004) desde la perspectiva de los
ingresos de los productores–, la situación de los tostadores de café ha sido totalmente lo contrario.
A partir de 1990 el mercado del café en los países del norte ha experimentado una “revolución del
café con leche”. Este fenómeno abarca no solo la comercialización del café en sí, sino también el
ambiente y el estatus social.
Los consumidores de los países occidentales están pagando mejor con el fin de elegir entre las
numerosas combinaciones de tipos de café asociados al origen, o por factores de su preparación,
como la elaboración de la infusión, los métodos de molienda, los aromatizantes, el envasado y
finalmente el “contenido social”. En particular, con la proliferación de los tipos de café y el auge
de las tiendas de café gourmet que se inició en la década de 1990, los precios del café al por menor
siguen aumentando en el mercado de especialidad. Sin embargo, en el mercado general el precio
se ha mantenido estable.
Por lo tanto, la industria del café en los países importadores ha florecido, nuevos productos han
sido desarrollados, los beneficios de los mercados al por menor se han más que duplicado y los
beneficios siguen al alza.
Las razones de esta llamada paradoja del café - un boom en el consumo de café y una crisis de la
caficultura en los países productores - son múltiples. Sin embargo, dos factores principales son los
15 Cluster Development. Actualización de la caracterización del mercado del café en El contexto nacional e
internacional, y la identificación de Las oportunidades derivadas de éste realizado en la ruta Competitiva de
café en antioquia en 2014-2015. Noviembre 2016.
más aceptados de modo general: (i) el exceso constante de oferta del mercado y (ii) la estructura
14
particular y propia del mercado mundial de café:
i. El exceso constante de oferta del mercado mundial del café que es resultado, en gran parte, de
los avances en la tecnología, la aplicación de nuevos métodos de cultivo intensivo y el desarrollo y
siembra nuevas variedades de cafetos, así como la ausencia de cuotas de exportación. La situación
descrita se materializa particularmente en Brasil y en Vietnam que han sido capaces de inundar el
mercado con cafés robusta de baja calidad; en consecuencia, los precios del café han bajado y los
tostadores han logrado aumentar sus márgenes de beneficio. Sin embargo, una paradoja dentro de
esta paradoja café es que mientras que el mercado mundial del café se inunda con café de baja
calidad, hay una grave escasez del café de alta calidad que genera el crecimiento de las ventas y que
fue considerada causante del alza repentina de los precios en el periodo 2010 al 2012.
ii. La segunda razón principal de la disminución del precio del café es la estructura específica y
compleja del propio mercado mundial. La industria del café es un oligopolio, en el que unas pocas
corporaciones globales (como Starbucks, Kraft, Procter & Gamble o Nestlé) adquieren el café de
una serie de pequeños productores, basándose únicamente en un grupo limitado de los
exportadores de élite de la cual las empresas obtienen sus cafés. En el mercado mundial del café,
este producto pasa frecuentemente través de un máximo de cinco entidades diferentes antes de
llegar al consumidor (agricultor – especuladores locales - exportador - tostadora - minorista -
consumidor) .En general, los agricultores tienen la posición de negociación más débil dentro de esta
cadena de café, donde cada actor trata de obtener el máximo beneficio. Los pequeños productores
a menudo carecen de los conocimientos del precio de mercado del café y son incapaces de
comercializar y distribuir sus cultivos por ellos mismos. Como resultado, los especuladores locales
(los llamados coyotes) son capaces de retener la mayor parte de las ganancias de la venta del café.
2.5. Los cafés de calidad especial como opción para Latinoamérica

El café de especialidad es uno de los productos de alta calidad que ha crecido más rápidamente en
estos últimos anos. Pese a ello, aun es difícil comprender la dinámica de este segmento de café con
respecto a sus diferentes definiciones, las tendencias del mercado y su impacto en los productores
y las potenciales decisiones de los consumidores en los diferentes nichos de mercado en los que
generalmente compiten. Uno de sus atributos clave en los cafés especiales es su origen; es decir, la
región cafetalera donde fueron cultivados y procesados. Generalmente se colocan en los mismos
mercados: comercio justo, sostenible, orgánico, y gourmet (por similitud con este tipo).
Los fenómenos de volatilidad de precios y sus nefastas consecuencias para los caficultores
latinoamericanos han impulsado la búsqueda de soluciones para esta problemática. Posteriormente
a la ruptura del mercado regulado, la industria del café ha experimentado un proceso de
diferenciación de los productos más allá de las dos variedades tradicionales. Una de las líneas en las
que la industria del café se ha centrado en un nivel global es el de cafés especiales, que son nuevas
formas de consumo de café basadas en una calidad superior. La diferenciación y las características
del café de valor añadido han creado un segmento de mercado de cafés especiales que ha crecido
dramáticamente desde sus años de creación en la década de 1980. El café de especialidad paso de
ser un nicho de mercado a convertirse en una industria, pues es elaborado mediante una serie de
componentes y sistemas de producción destinados a producir café de alta calidad, que reúne
15
condiciones óptimas para los nichos de mercado internacional donde será apreciado por su elevada
calidad asociada a su origen (región donde se cultiva y procesa)16.
Aun es difícil definir exactamente que es café de especialidad pues las definiciones son diferentes y
abundantes entre los consumidores y los profesionales de la industria, pero si hay tres definiciones
oficiales desarrolladas por la Asociación de Cafés Especiales de América (SCAA), la Asociación de
Cafés Especiales de Europa (SCAE) y la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia (FNC). Desde
el punto de vista del consumidor, el café se considera de especialidad cuando se percibe y se valora
sobre la base de un conjunto de características únicas y que lo diferencian de otros cafés
convencionales;. El consumidor demanda atributos del producto que se adapten a sus gustos y a
sus prioridades sociales y sobre este fundamento se ha impulsado el crecimiento en la
diferenciación de productos en la industria alimentaria, particularmente de aquellos cuya calidad
está asociada a su origen. Esta tendencia y óptica de los consumidores ha conducido al crecimiento
del mercado de cafés especiales. Así, cualquier esfuerzo por resaltar la calidad del café a los ojos de
los consumidores y generar la diferenciación –ya sea a través de la certificación de producto, por la
calidad intrinseca de café o ambos– solo tendrá un efecto positivo si la valoración de estos factores
por parte de los consumidores les lleve a tener disponibilidad para pagar un precio mayor basado
en aspectos que sustentan la especialidad del café17.
Desde la óptica de la industria las definiciones de cafés especiales incluyen dos aspectos que los
hacen especiales: por un lado, los aspectos extrínsecos relacionados con los sistemas de roducción
y, por otra parte, los aspectos intrínsecos del producto, como el sabor. Dentro de los sistemas de
producción en el nivel primario, los cafés especiales son aquellos sustentados por las certificaciones
que los acreditan como cafés sostenibles, por tanto se consideran los cafés certificados (orgánico,
FLOCert, Utz, Rainforest, etc.) cuyo fundamento es el equilibrio con los aspectos sociales,
economicos y ambientales involucrados en su producción, lo que garantiza, a su vez, buenas
condiciones de vida para las personas y comunidades que participan de la caficultura y para quienes
constituye su medio de vida.
2.6. El nicho de mercado para los cafés de calidad diferenciada

Un producto de nicho de mercado es el café de especialidad, también conocido como gourmet o
café premium. Las características especiales de estos cafés (en particular el gusto, los procesos de
producción, las condiciones de comercialización o de origen) se corresponden con las demandas de
los tostadores y consumidores de café específicos. Además, hay una grave escasez de café de
especialidad en el mercado mundial. Tomados en conjunto, estos factores hacen que los cafés
especiales se puedan vender a precios más altos y que les permitan a sus productores mantenerse
al margen de la actual crisis del café.
16 Sepulveda. W.; Chekmam. L.; Maza. M; Mancilla N. (2016). Consumers’ preference for the origin and
quality attributes associated with production of specialty coffees: Results from a cross-cultural study. Food
Research International
17 Ibid
Los cafés gourmet han resistido mejor a la crisis. Sus peculiaridades, como sus características
16
gustativas, su proceso de producción, sus condiciones de comercialización, o su origen, el cual
puede ser tan preciso como el nombre de la finca, los convierten en productos especiales, mejor
remunerados a nivel del productor, porque son buscados por el tostador y el consumidor. La
existencia de un mercado en el que el origen puede ser un factor de remuneración explica el nuevo
interés de los países productores de café por el desarrollo de sellos de certificación del origen, como
las Indicaciones Geográficas y las Denominaciones de Origen. Estos sellos han comprobado ser útiles
en el caso de muchos productos, especialmente los vinos, los licores y los quesos. El Champagne, el
Cognac, el Tequila, el queso Manchego son ejemplos de Denominaciones de Origen exitosos. Las
Denominaciones de Origen son signos distintivos que diferencian los productos agroalimentarios a
través de la mención de su región de producción. También son signos de calidad, pues ésta depende
fuertemente del origen, es decir del ambiente y de las técnicas que las gentes aplican en ese
ambiente. Estas interacciones entre el ambiente, las prácticas de las gentes y el cultivo le brindan
una calidad única e irrepetible al producto.
El mercado mundial de cafés especiales equivale alrededor de 10 millones de sacos, que es

equivalente a la producción nacional de café. La Federación Nacional de Cafeteros de Colombia,
solo comercializa un 35% de los cafés especiales que se producen en el país. Eso es una ventaja
competitiva extraordinaria y una oportunidad para los productores de cafés diferenciados de alta
calidad.
2.7. La metodología para calificar la calidad de los cafés especiales

Cuando se califica la calidad del café se parte de un lote involucrado en un contrato de compraventa
o en eventos de promoción de los cafés especiales que, a su vez, pueden devenir en transacciones
comerciales.
Así, el análisis de la calidad del café lleva implícita su aplicabilidad para el comercio internacional de
café. En el comercio de los cafés especiales es reconocido el Protocolo para catación de café
publicado por SCAA en septiembre de 2003. Este protocolo establece el procedimiento aplicable
para realizar el análisis organoléptico del café desde su condición de café oro (Green coffee),
pasando luego por las etapas de tostado, molienda y preparación de la infusión; además, define los
parámetros olfativos y gustativos de la bebida del café que son sujeto de calificación para los cafés
de calidad especial. Esta metodología comprende el análisis físico del café oro en cuanto a la
caracterización de los defectos y el análisis de la calidad de la bebida, que debe ser valorado por
catadores expertos, cuya competencia está debidamente acreditada por evaluaciones específicas
que otorgan al catador su grado de especialidad en el tema. El análisis de SCAA es para cafés de
calidad sobresaliente: deben tener acentos florales, cítricos, achocolatados u otros que sean
perceptibles y que por tanto denoten condiciones adicionales y excepcionales que son propias de
los cafés de calidad excepcional.
La Organización Internacional para Estandarización (ISO, por sus siglas en inglés) ha desarrollado
desde la década de los ochenta un sistema normativo aplicable para evaluación y calificación de los
aspectos físicos de la calidad del café oro. Esta normativa es amplia y establece los métodos de
ensayo aplicables para medición de parámetros como el contenido de humedad del grano de café,
la granulometría, la densidad a granel, la determinación de granos defectuosos (mediante un patrón

17
fotográfico normalizado), la apariencia y el color del grano en oro, entre otros. También hay una
norma sobre el procedimiento para preparar la infusión, que es evaluada por los expertos
catadores, y para los procedimientos para el muestreo de los lotes de café comercializados, el
vocabulario técnico aplicable para los análisis de la calidad y temas relativos al comercio del café
internacional.
3. ANTECEDENTES DEL CAFÉ COLOMBIANO

La producción y exportación del café durante el siglo XX marcó el rumbo de Colombia en los
aspectos económicos y culturales, tales como el desarrollo vial, el transporte, la infraestructura en
general, la generación de empleo y el sistema proteccionista de su industria. En torno al café se
establecieron organizaciones que promovieron a líderes políticos y la integración entre los sectores
público y privado, prueba de lo cual es la institucionalidad que representó y aún sigue viva en la
Federación Nacional de Cafeteros.
Hasta 1970, el café representó un ingreso rentable para los campesinos en Colombia; desde 1975
la situación de los precios internacionales cambió por completo el panorama y, de otro lado, se
inició un proceso de cambio de vocación agroindustrial en el país, el cual fue marcado también por
el fenómeno de cultivo de coca.
Colombia mantuvo en el mercado internacional un puesto preferencial en la calidad y los volúmenes

de exportación de café hasta la década de los sesenta y los setenta; con posterioridad fue perdiendo
su posicionamiento, debido a la competencia resultante de nuevos países productores como
Vietnam y la capacidad productora a gran escala de Brasil. Frente a estos dos fenómenos, los pocos
repuntes en los que los precios internacionales compensaban los costos del productor nacional
dependían de la escasez mundial del grano, como consecuencia de los fenómenos climáticos
desfavorables para los competidores.
3.1. Hacia dónde va el Café Colombiano

Para el siglo XXI se presenta un nuevo fenómeno en el comercio de café; apalancados en la
tradicional calidad del grano colombiano, se establecen nuevos modelos de negocios a partir de esa
ventaja competitiva, se amplían los conceptos de cafés especiales y las alternativas comerciales en
torno al producto. Fundamentada en el modelo que desde 1970 propuso la marca Oma, la
Federación Nacional de Cafeteros decidió relanzar la marca Juan Valdez en el año 2002, con su
primera tienda temática en el terminal aéreo El Dorado en Bogotá, para luego expandirse en el
mundo, tanto en Estados Unidos como en varios países latinoamericanos; en 2006 abrió su primera
tienda en Europa, en la capital española; para enero de 2015 tiene presencia en 13 países, incluido
Colombia, con 300 tiendas en el mundo; las últimas aperturas tuvieron lugar en Chile, Egipto y otras
ciudades continente africano, y en Asia se incluyen dos tiendas en Seúl, Corea del Sur. Juan Valdez,
marca diseñada por una firma estadounidense de publicidad, no representa un peón desposeído,
sino a un pragmático empresario agroexportador, con un mercado de sesgo pequeño burgués, con
el cual se promocionan, como ventaja comparativa, la calidad y la suavidad del café colombiano
(Juan Valdez, 2014).
18
Hasta 1960 se producía en Colombia la especie de café arábigo común identificada por su suavidad;
a partir de allí se dio comienzo a la exploración, introducción y desarrollo de otras variedades
arábigas, como el buorbon, el maragogipe y luego el caturra. Esto significó que Colombia produce
el 70% de los cafés suaves que se consumen en el mundo, como lo ha hecho en los mercados
mundiales desde finales del siglo XIX, esto ha permitido llegar a tener la etiqueta de “suaves
colombianos”, cuyo precio tiene una prima sobre otros suaves y sobre los cafés de los tipos robusta
y libérica. Estas son las ventajas que en la actualidad se ponen como beneficio de la explotación de
este negocio en el contexto internacional, acompañadas de modelos de negocio determinados
según conceptos que invitan a disfrutar de una taza de café en tiendas, espacios y marcas que
pautan la diferencia.
Desarrollada la tarea por parte de la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia sobre un nuevo
modelo de mercadeo, se despertó en Colombia un interés entre el sector campesino por la
producción de cafés distintivos; antecedentes que lo confirman son los reportajes de prensa sobre
productores, regiones e investigación y desarrollo; titulares como: “El pueblo que cultiva el mejor
café del país” (2005), “Café especial busca consumidores” (2006), “ En Gaitana tienen los dos
secretos para el mejor café” (2006); “El café se reinventa” (2006); “Isaías vendió su café a precio de
oro por internet” (2007); “Café especial, atajo hacia la bonanza” (Domínguez, 2008); “La Sierra
Nevada se cubre de café” (2012), y otros tantos de la lista que muestran el nuevo contexto sobre la
nueva dirección que está tomando la producción cafetera colombiana y la orientación hacia la cual
se deben desarrollar los proyectos de negocio para este producto: la apertura y desarrollo de nichos
de mercado de cafés diferenciados de alta calidad a mercados externos e internos especializados.
3.2. Calidad y diferenciación de café

¿En los últimos años, cómo ha evolucionado el concepto de cafés especiales: es más importante el
sabor, la sostenibilidad, etc.? ¿Cuál es la tendencia dominante hoy en día? ¿Hacia dónde va la
industria de los cafés especiales? “El interés en la calidad general sigue siendo muy alto para
pequeños y medianos tostadores de cafés especiales, quienes siguen mostrando interés en adquirir
estos cafés en formas no tradicionales. Comercio directo o cafés de relación son convincentes para
muchos en este espacio”, explica en entrevista Ric Rhinehart, Director Ejecutivo de la Asociación de
Cafés Especiales de Estados Unidos (SCAA)18.
“En el lado del consumidor, todavía hay un amplio interés en productos de calidad que tienen una
clara conexión con su lugar de origen”, añade Rhinehart, destacando la importancia de la
trazabilidad.
“Hoy por hoy, el mercado de cafés especiales evidencia una dinámica interesante donde la
diferenciación juega un papel cada vez más fundamental. Las tendencias de mercado se ven más
marcadas en nichos de alto valor, donde se demandan productos muy premium o específicos en
18Sepulveda. W.; Chekmam. L.; Maza. M; Mancilla N. (2016). Consumers’ preference for the origin and
quality attributes associated with production of specialty coffees: Results from a cross-cultural study. Food
Research International
función de su calidad y trazabilidad”, afirma por su parte Esteban Ordóñez, Coordinador de Cafés
19
Especiales de la Federación Nacional de Cafeteros (FNC). “Las tendencias se desarrollan más desde
la óptica productiva, donde se estructura una oferta en función de cadenas de suministro cortas, con
información completa, trazabilidad perfecta, transparencia en la negociación y métodos
innovadores a nivel de cosecha y post cosecha a través del uso de nuevas variedades y manejo
controlado del proceso de beneficio. Cada una de estas variables constituye una tendencia que da
un sentido de integralidad al nuevo concepto de café especial”, añade Ordóñez19.
3.3. Diversidad de orígenes de café en Colombia como oportunidad de negocio

Como país productor de café, Colombia tiene la gran ventaja de contar con una gran diversidad de
microclimas (combinación de climas, suelos, altitudes, etc.) que le permiten ofrecer un constante y
amplio portafolio de cafés especiales únicos y diferenciados.
Entre la oferta de variables que imprimen características únicas al Café de Colombia está la altura
de los cultivos, que en diferentes zonas del país varía y puede estar entre 800 m y 2300 m sobre el
nivel del mar. Por la topografía montañosa dentro de una misma región se pueden encontrar
cultivos a diferentes altitudes; esto explica por qué dentro de una misma región, igual que a nivel
del país, se puedan encontrar cafés con diferentes perfiles.
A esta variable se suma el clima, que con temperaturas que varían entre 24 ºC en el día y 18 ºC
durante la noche en las zonas de cultivo, resultan ideales para la producción de café y además varían
dependiendo de la región; el contraste de temperatura ayuda a generar diferentes características
de dulzura en la taza de café.
Por último está la oferta de tipos de suelos: existen suelos arenosos, arcillosos y hasta rocosos,
aunque la mayoría son de origen volcánico, lo que hace al suelo ideal para los cultivos de café por
su alto contenido de nutrientes.
En general estos factores se encuentran expresados de diferentes maneras dentro de las regiones
cafeteras, lo que le permite ofrecer cafés especiales con perfiles notablemente diferentes
dependiendo del lugar de cultivo.
Consciente de esto y ejerciendo su labor comercial, la Federación Nacional de Cafeteros de

Colombia, brinda a los productores acceso a mercados diferenciados de alto valor y busca satisfacer
la demanda, cada vez más especializada, de este tipo de cafés tan diversos. Sintonizada con las
tendencias globales, ha identificado aquellas tendencias y nichos en los cuales puede ofrecer a sus
clientes (incluidos los miembros del Programa 100%), y por tanto al consumidor final, experiencias
sensoriales únicas.
“Buscamos potenciar la diversidad y riqueza de perfiles de taza presentes en Colombia, que sabemos
20
de antemano pueden posicionarse en este tipo de mercados. Se aprovecha por un lado la creciente
demanda de este tipo de cafés especializados, compaginándola con la capacidad de la Federación
de identificarlos, comercializarlos y asegurar un mayor ingreso al productor”, detalla Ordóñez20.
Por lo general, los clientes de este tipo de cafés muy diferenciados y de producción limitada son
pequeños, lo que garantiza cierta exclusividad en su oferta de productos de alta calidad. Sin
embargo, los grandes tostadores ven también con mucho interés el desarrollo de este mercado y
quieren ser parte de él.
Es así como en Colombia la variabilidad de la producción cafetera, en altitud, suelos y zonas con
microclimas especiales, presenta una oportunidad singular para los miembros de la industria en la
búsqueda de entrar en el mercado de cafés diferenciados de alta calidad especiales, pues es capaz
de proveer una variada oferta de cafés con características singulares todo el año.
Sumado a esto los productores colombianos están cada vez más alineados con las tendencias
internacionales de calidad y trazabilidad, logrando ofrecer un producto con valor agregado desde
el origen.
3.3.1. Cafés Especiales

El término "café especial" o "café de especialidad" tuvo su origen en los Estados Unidos. Se aplicó
al principio a la gama de productos vendidos en tiendas dedicadas exclusivamente al café para
diferenciar estos cafés del café generalmente disponible en supermercados y otras tiendas al por
menor. El término "gourmet" se utiliza también, pero ahora se aplica a tantos productos que el
adjetivo ya no despierta interés.
Los cafés especiales se refieren hoy en día a las ventas de café en grano y a las bebidas de café
servidas en bares de café y en cafés (contrario a restaurantes y otros establecimientos de comidas).
La gama comprende cafés de calidad superior, de origen único y en mezclas, cafés no
convencionales como cafés aromatizados y cafés con unos antecedentes o una historia especiales.
Sin embargo, el término ha perdido precisión con el rápido crecimiento del número de
establecimientos de venta de cafés especiales, y más concretamente con la expansión de la gama
de productos de cafés especiales en establecimientos de venta más generales como los
supermercados. Puede decirse que la expresión "cafés especiales" se ha convertido en una etiqueta
genérica que abarca una gama de cafés diferentes, que consiguen una prima superior a los demás
cafés o son percibidos como diferentes de las marcas de café normalmente disponibles. El término
es ahora tan amplio que no existe una definición universalmente aceptada de lo que son "cafés
especiales", y a menudo significa cosas distintas a distintas personas21.
21 Valkila.J; Nygren. A (2009) Impacts of Fair Trade certification on coffee farmers, cooperatives, and laborers
in Nicaragua. Agric Hum Values DOI 10.1007/s10460-009-9208-7

Debido a esta falta de precisión en la definición, es muy difícil describir el mercado de un modo
21
global. El mejor enfoque parece ser el considerar el mercado de los cafés especiales desde puntos
de vista de diferentes naciones o regiones. Sin embargo, la propia noción de "gourmet" o "especial"
sugiere algún tipo de exclusividad. No es probable comercializar miles de toneladas de un
determinado café y seguir llamándolo "exclusivo".
Por consiguiente la primera lección es que no hay que "exagerar". Es un error y lo ha sido siempre
considerar que los cafés especiales son una industria distinta del resto del negocio cafetero. La
oferta y la demanda no determinarán solamente el nivel general de los precios del café, sino que
determinarán también la prima pagada en concepto de la "calidad".
La segunda lección es que los productores deben enfocar muy cuidadosamente en un café
especial porque el término "especial" abarca un número muy grande y creciente de productos
distintos, cada uno de los cuales con su nicho propio.
3.3.2. Segmentación de Cafés según su calidad

Hablando en términos generales, los cafés pueden dividirse en tres categorías comerciales.
 Los cafés de calidad ejemplar tienen un valor intrínseco superior y dan una infusión fina o
única. Su disponibilidad es generalmente bastante limitada. Se venden generalmente al por
menor con nombres del estado o del origen. Suelen ser cafés lavados muy bien presentados,
incluyendo algunos robustas muy superiores, y también algunos cafés orgánicos naturales
superiores (Harrar de Etiopía, Mochas del Yemen, algunos arábicas de Indonesia). Son
auténticos productos nicho. Generalmente, pero no siempre, están tostados por empresas
relativamente pequeñas y se comercializan en tiendas bastante exclusivas, por ejemplo
tiendas de café al por menor o bares de café y tiendas de lujo que sirven alimentos
preparados.
 Marcas de primera calidad o calidad superior. Buenos cafés en taza, bien presentados pero
no necesariamente perfectos visualmente. Vendidos al por menor como cafés de origen
directo o como mezclas. Abarca cafés orgánicos de buena calidad y bien preparados y
lavados, además de robustas naturales de calidad superior. El mercado de este grupo de
calidad es mucho más amplio y comprende un buen porcentaje de los actuales cafés
especiales. También están producidos por importantes empresas cafeteras multinacionales
y se comercializan en tiendas normales minoristas, como supermercados.
 Calidad común, de calidad regular, razonablemente bien presentados pero desde luego no
perfectos desde el punto de vista visual. Darán una infusión digna, limpia, pero no muy
convincente.
En el actual mercado de cafés especiales los tres tipos citados están representados: cafés
ejemplares y de calidad alta de composición única o componentes de una mezcla de nombre, y la
calidad común en muchas de las bebidas listas para tomar y aromatizadas que se venden junto con
el café de filtro y el café exprés.
Es evidente que para los exportadores más pequeños de café de gran calidad el segmento ejemplar
22
ofrece inicialmente más perspectivas. Sin embargo, los productores o exportadores de café de
buena calidad tienen tres opciones básicas a elegir:
 Vender a los principales tostadores (utilizando los canales comerciales habituales) si las
ventas deben ser de gran volumen y el café vendido carece de las características de sabor
necesarias para que pueda comercializarse independientemente.
 Vender a los tostadores de cafés especiales directamente o a través de importadores o
agentes. Esta opción es, en la mayoría de los casos, la más realista porque estos
importadores o agentes atienden a un amplio número de pequeños tostadores y a otros
establecimientos de venta al por menor, todos demasiado pequeños como para importar
directamente;
 Concentrarse en los minoristas de cafés especiales vendiéndoles directamente (para tostar
en la tienda) a través de mayoristas de cafés especiales o vendiendo a través de tostadores
de cafés especiales. Sin embargo, el número de minoristas de cafés especiales que importan
directamente es muy pequeño.
Las primas para los cafés especiales pueden ser considerables al nivel minorista, pero las primas
disponibles para los productores son inevitablemente mucho menores, aunque también pueden ser
importantes. Es realista ver que las calidades comunes, incluidos los robusta, representan de un
85 % a un 90 % del consumo mundial de café, mientras que el del café ejemplar y de gran calidad
no es más que el 10 % o quizás el 15 % del mercado mundial. Esto sugiere que para muchos
productores no sería aconsejable ignorar del todo al mercado general. Deberían concentrarse en
ambos mercados: especialidad para la calidad superior y general para el resto de la producción.
Otro punto que se debe anotar es que las ventas a los pequeños tostadores se suelen realizar con
amplios términos de pago, que sólo un importador puede permitirse aceptar con facilidad. Los
costos de inventario, los costos de pagos retrasados e incluso el riesgo de la falta de pago entran
por consiguiente en la ecuación de los costos. Además, la mayoría de tostadores compran a
condición de que la calidad se apruebe en el momento de la entrega lo que significa que el
importador deberá quedarse con todo el café que no satisfaga las expectativas del tostador. En
otras palabras, la prima de los cafés especiales en el nivel mayorista comprende muchos factores,
además de la calidad.
3.4. Los cafés diferenciados de alta calidad y el mercado

En los últimos años cada vez más tostadores e importadores de cafés especiales han creído en
Colombia como una fuente de cafés excepcionales, distintivos o diferentes, en lugar de ser
simplemente una fuente de grandes volúmenes de café como se había posicionado el grano
colombiano. Últimamente se ha comenzado a hablar de muchos cafés colombianos y la estrategia
de una taza singular, estándar para el país ha cambiado y se ha aumentado la compra de cafés
especiales y orígenes desde Colombia. Este hecho ha abierto grandes oportunidades en los últimos
años en el segmento de “Especializado por mercado”.
La Federación Nacional de Cafeteros, define los cafés especiales como: “Un café se considera
23
especial cuando es percibido y valorado por los consumidores por alguna característica que lo
diferencia de los cafés convencionales, por lo cual están dispuestos a pagar un precio superior.”
La Gráfica muestra las exportaciones de café especial que ha realizado Colombia en los últimos
años; para el año 2015 se exportaron 3 millones de sacos teniendo un aumento casi del 50%
respecto al 2012, de igual forma se puede ver que el valor de la carga de café en promedio ha tenido
un aumento del precio y del pago de las primas por ser considerados cafés especiales.
Ilustración 2 Fuente Federación Nacional de Cafeteros 2015
Los sabores y atributos del café son inagotables. Aunque es un mundo lleno de subjetividades y
preferencias, existen estándares que permiten evaluar la calidad y clasificar los productos en
diferentes segmentos.
Los estándares de la industria son determinados por la Specialty Coffee Association of America
(SCAA), y en base a ellos trabajan las marcas y profesionales del café. Al igual que las normas ISO en
otras industrias, estos estándares representan un compromiso con las buenas prácticas antes que
una obligación.
Los cafés especiales son catados y calificados para diez características, cada una de ellas de uno a
diez, siendo el café perfecto, un café con calificación 100 en la escala SCAA. Las diez categorías sobre
las que un catador de café certificado califica la calidad de un café especializado son:
24
Ilustración 3 Parámetros de Clasificación de Cafés

Especiales
Un Café que alcanza una escala SCAA superior a 85 puntos permitiría entrar a mercados
especializados con mayor valor y unas primas de pago superior al promedio del mercado, una escala
superior a 90 puntos SCAA catalogaría dicha producción como micro lotes. Sin embargo, al hacer
este ejercicio de actualización se ha encontrado que el mercado de cafés especiales ha evolucionado
en los últimos años y se ha establecido una combinación de variables que permitirá a los
productores antioqueños entrar en algunos mercados especializado, hoy en día el segmento
estratégico de negocio Especializado por Mercado ha evolucionado a una serie de parámetros
buscando lo siguiente:
 Perfil organoléptico de la taza combinando con la puntuación SCAA.

 Variedad de granos, amplitud en varietales de café considerados exóticos.
 Historia alrededor del grano.
 Certificaciones de Mercado por calidad, buenas prácticas o alianzas con sellos sostenibles
y/o causas ambientales.
Algunos mecanismos de comercialización de dichos cafés especiales se han establecido a través de

subastas sin embargo, también en el ejercicio de actualización se ha establecido que la relación
entre caficultor, tostador y tienda de experiencia es cada vez más cercana e integrada.
Las cifras respecto al Mercado Mundial de Café Especializado por mercado enmarcado dentro de la
clasificación de café vendido como especial o diferenciado difieren de una fuente a otra, esta
situación se hace más difícil ya que muchos países no registran importaciones separadas de cafés
especiales. Según informes encontrados el segmento de cafés especiales representa cerca del 12%
del consumo mundial, es decir cerca de 18 Millones de Sacos y con tasas de crecimiento superiores
al 20% año tras año.
3.4.1. Alternativas de comercialización de cafés diferenciados de alta calidad

25
Se presentan algunas alternativas en la comercialización de cafés especiales, que están generando
un diferencial en la experiencia de comercialización y del consumo de café. Las más importantes:
3.4.1.1. Comercio Directo Entre El Tostador Y El Caficultor

Dentro del mercado de cafés especiales conocer al productor es parte fundamental de la realización
de negocios, el tostador busca con esto generar relaciones de confianza y largo plazo y fomenta la
transparencia hacia su consumidor final. El resultado de estas relaciones es el desarrollo de
prácticas agrícolas que se alinean con los valores del tostador y cuyo café se puede promover
localmente en las tiendas de experiencia, es decir el comercio directo entre el tostador y el caficultor
trasciende al consumidor final y tienda de experiencia desarrollando una comunicación permanente
en la cadena de valor de café especiales.
El comercio directo también trae beneficios en la práctica agrícola ya que para el tostador permite
controlar el producto final tanto como sea posible. El objetivo del tostador de café especial es
obtener del 80% al 90% de sus cafés verdes directamente de los agricultores, para asegurar la mejor
calidad.
3.4.1.2. Trabajo Por Perfiles De Taza Para Mercados Específicos

El mercado de café especial ha desarrollado el Interés por Varietales diferenciados, blends
(mezclas), procesos de fermentación controlados, beneficio (lavado y secado) particular, de esta
forma en la cadena de valor se desarrollan nuevos modelos de negocio y protagonistas en el proceso
un ejemplo de este son los micro tostadores dentro del proceso y como se construye en conjunto
un producto con el cliente para definir el producto (Caficultor + Tostador + La tienda “retail”)
definiendo el tipo de taza que se quiere obtener.
La definición de un perfil de taza especifico requerido por los mercados y generar un precio justo
para los productores, se conoce como Co-Creación de valor en función de perfil de taza.
El mercado de café de gama alta se basa en la creatividad individual y el experimento, claramente

asociados con métodos de procesamiento poco ortodoxo y/o la experimentación con variedades
botánicas exóticas de Arábica.
3.4.1.2.1. Comercialización de Microlotes

El dicho popular que reza, ‘el mejor perfume viene en frasco pequeño’, se adapta al café o, por lo
menos, a una tendencia en el mundo del grano especial con los llamados microlotes o cafés de
tercera generación.
Se trata de un nicho específico del mercado, exigente y muy apetecido por compradores
internacionales, al que muchos productores colombianos le están apostando por sus atractivos
precios. Un microlote se define como un café excepcional, único por su perfil de taza, exclusivo por
26
sus características, con una oferta pequeña y limitada (de 35 kilos (medio saco) a los 3.000) y con
un comprador detrás dispuesto a pagar más dinero por él.
“Tiene unas características sensoriales únicas, un plus que lo hace especial para el cliente. Es de
gustos. En muchos casos, incluso, es también vender una experiencia. No sólo es el café, sino
también la historia detrás de él”, señaló César Augusto Osorio, ingeniero agrónomo y catador Q-
Grader, una certificación internacional otorgada por Coffee Quality Institute (CQI ).
Encontrar esos lotes es el reto de quienes se dedican a comercializarlos. Mauricio Osorio es el CEO
de Traviesa Coffee, una firma comercializadora de cafés especiales radicada en Estados Unidos, de
socios manizaleños, que a través del exportador en Colombia, Selecto Exportadores, de los mismos
dueños, se dedica, a poner el radar y buscar por toda la zona cafetera colombiana esos microlotes
excepcionales. “Para nosotros la comercialización de un microlote arranca en un saco de 70 kilos
hasta 20. Tenemos un equipo técnico en ciencias agronómicas acompañado de los Q-Grader. El
grupo viaja por el país buscando cafés con potencial para ser especial definido por una muy buena
taza.”
Lo que explicó Osorio, es que una vez detectada la finca con ese potencial, por variedades,
microclimas y buenas prácticas, se le ayuda al cafetero en el proceso de beneficio para mejorar la
taza. Se establecen protocolos en almacenamiento y empaque que buscan preservar el grano para
exportar en las mejores condiciones. Traviesa Coffee lo entrega al tostador internacional en su
puerta. “Hoy los compradores dicen cómo quieren el café. Muchos lo buscan dulce, con acidez y
con sabores; otros lo quieren con notas a cítricos o nueces. Los japoneses gustan de cafés
aromáticos y en Estados Unidos cada estado tiene su gusto. Dependiendo del mercado y
costumbres se determina el tipo de grano que quieren. Es el microdetalle, así hay que buscarlos y
por eso pagan. Por ello, para nosotros este café no es un commodity”, sostuvo.
Un café especial por taza se paga por encima de la cotización en bolsa, en promedio, 30% como
piso. Algunos cafés logran doblar el precio y otros, los excepcionales, baten verdaderos récords. “En
Colombia hay una finca que ha logrado comercializar café en US$130 la libra”, dice el directivo de
Traviesa Coffee.
3.4.1.3. Conexión Con El Origen

Los consumidores de café especial desean hacer conexiones entre la taza que están bebiendo y el
origen de la misma. En este caso contar una historia, dar una cara al caficultor, su finca, por qué
este café es importante y a quien está ayudando con su compra es parte fundamental de la
experiencia de consumo de café tanto en tiendas de experiencia como el consumo en casa.
El conectar con el origen a través de la historia específica sobre un café tiene implícito un desafío el
cual es educar a los consumidores de forma innovadora sobre el café especial. Otro cambio que ha
sufrido la industria en los últimos tiempos es que los tostadores de café especial como los
consumidores “Amantes del Café” estaban obsesionados con el lado científico, las certificación y
sello técnico del café, pero se dieron cuenta que los clientes regulares estaban más interesados en
27
la historia (Story Telling) detrás del Café (narración, causas sociales y/o filantropía) detrás de su taza
diaria y las sensaciones que puede generar la misma.
3.4.1.4. Nuevas Formas De Logística Y Packaging

En el mercado del café especial la logística, distribución y empaque se convierte en factores de
compra diferenciales. Las nuevas formas de vender el producto, distribuirlo hace que la relación
entre los actores de la cadena de valor tenga una trazabilidad más fuerte.
El transporte, almacenamiento, tostado, envasado y preparación afectan la calidad del producto

final y, como tal el mercado de café especial comienza a desarrollar o cambiar las normas para
garantizar la Calidad en cada una de estas fases. Algunos ejemplos de la importancia de la cadena
logística de café y el empaque son:
• Empacado al Vacío (Cajas 24kg) / Latas / Sacos especiales (35Kg - 70Kg).
• Regulación para permitir las Exportaciones de pequeñas cantidades de café.
• Ventas online: a través de web site especializadas en Café.
Para el Mercado de cafés especiales, vender un café fresco (recién recogido, recién beneficiado,
recién tostado) puede marcar la diferencia para posicionarse en mercados más sofisticados, las
nuevas formas de logística ayudan a mantener la frescura del café especial casi como la que se
conoce desde el origen, para el tostador es importante que el café este lo más fresco posible antes
de tostarlo haciendo cadenas de suministro más cortas, un ejemplo de esto es el convenio realizado
entre la empresa Fedex con la tostadora y tienda de café Devoción haciendo entrega de lotes de
café de forma aérea a sus tiendas en Estados Unidos desarrollando la estrategia “El café más fresco
del mundo”.
3.4.1.5. Experiencia Multisensorial Para El Consumidor (Tiendas Especializadas,

Barista Especializado Y Nuevos Productos)
Las tiendas de experiencia cobran mayor importancia dentro de la cadena de valor de café, son
estas las que educan e informan al consumidor, de la misma forma que sofistican la experiencia de
compra a través de conceptos personales, auténticos y casuales. De la misma forma estas tiendas
incorporan constantes innovaciones en los productos y formas de toma de café. Los consumidores
de hoy están acostumbrados a un cambio constante y novedades de diferentes industrias; en el
Café no debe ser la excepción, se debe experimentar en métodos de preparación, tipos y formas de
bebidas. Un ejemplo es la idea que el café solo se tuesta bien oscuro (esto ha manejado el mercado)
dando al consumidor una idea preconcebida de lo que es el café (gusto y costo), las tiendas de
experiencia han experimentado tipos, grados y temperaturas de tostón dando al consumidor
diferentes matices de un mismo café según su preferencia.
Un ejemplo, es la compañía Stumptown Coffee Roasters innovando en la preparación de bebidas

con café, las cuales son distribuidas por toda la costa Oeste Americana.
En las fotografías se puede visualizar los diferentes productos que esta tostadora de café y otras
28
han desarrollado en bebidas frías.
En las fotografías de la parte inferior se puede visualizar las innovaciones en algunos productos de
la industria del café, barras hechas 100% de café tomando como base los diferentes tipos de café
existentes como por ejemplo Macchiato, Cappuccino y Espresso. También se ve barras proteínicas
usando café como base para la preparación de esta clase de Snacks al introducir café dentro de la
BARRA proteínica se aprovecha las bondades saludables que tiene el café y se convierte en un
ingrediente considerado como “Super Food”. La innovación no solo se desarrolla en la forma de
tomar o preparar café también se puede visualizar en la fotográfica como algunas compañías han
creado filtros para para preparar café espresso reutilizables (monodosis – capsulas) no
contaminantes, caramelos de café a base de café especial / gourmet con sello orgánico por la USDA
mezclas de chocolate con granos de café también se consideran como innovaciones al interior de la
industria, siempre usando cafés especiales como base / ingrediente principal en sus
preparaciones22.
3.4.2. Modelo de Comercialización

El café especial que se comercializa a través del segmento de Microlotes se comporta de forma
diferente a los anteriores cafés según las variables de análisis:
22Cluster Development. Actualización de la caracterización del mercado del café en El contexto nacional e
29
• Volumen: Se entenderá que por la especificad del microlote la oferta del mismo será limitada con
pocos sacos de producción a la venta de determinado café.
• Atributos: Calidad excepcional, variedades exóticas (Varietales).
• Proceso: Altamente exigente en la cosecha y beneficio, trilla especializada y nuevos métodos de
empaque que alarguen la frescura del producto.
• Cadena de Valor: Se busca la diferenciación y se transmite conocimiento en toda la cadena desde
el productor, al comercializador y al consumidor final.
• Canal de Venta: La venta de los cafés seleccionados como microlotes se venden a través de micro
tostadores, subastas, tiendas de experiencia y tiendas especializadas de café.
• Precio: Definido por oferta – demanda (subasta), se establecen algunas primas mínimas a los
valores.
• Logística: Tiempos de entrega óptimos (30 días promedio)
• Criterios de Compra: exclusividad, trazabilidad, confiabilidad frente al origen y condiciones de
producción.
La mayoría de los microlotes se venden a través de subastas para la venta de café especial. La
primera subasta se celebró en el Brasil en 1999 y hoy en día se conoce como Cup of Excellence (COE
– Taza de la Excelencia), también se realizan subastas similares en Internet en otros países que no
30
forman parte del programa COE, consideradas subastas privadas o autónomas.
A pesar de que los lotes individuales que se ofrecen son en su mayoría muy pequeños, las subastas
generan mucha publicidad y despiertan gran interés entre los amantes y empresas tostadoras de
café. Los cafés y sus historias pueden situar al país y a una zona “en el mapa de la calidad”, y cada
vez son más las historias exitosas de caficultores que consiguen mantener sus relaciones
comerciales y excelentes precios con algunos compradores de la subasta, estas subastas se centran
en pequeños segmentos del mercado de especialidad y que no se prestan para la venta de café en
grandes proporciones.
3.4.3. Cup of Excellence (COE) o Taza de la Excelencia

Cup of Excellence es la competencia y premio más prestigioso para cafés de alta calidad. El nivel de
escrutinio que los cafés Cup of Excellence experimentan es incomparable en cualquier lugar en la
industria del café especial. Cada año, miles de cafés se someten a la consideración.
La competencia es rigurosa, con evaluaciones realizadas durante un proceso de tres semanas por
expertos de la industria: primero por un Jurado Nacional de una docena de jurados calificados del
país de origen, y luego por un Jurado Internacional compuesto por aproximadamente 20-25 jurados
conocedores de café, baristas y catadores de todo el mundo, en general una competencia con 300
inscritos produce un promedio de 9.000 tazas analizadas. Además, cada lote se documenta a través
de todo el proceso para que los cafés ganadores sean trazables a la finca y el micro-lote exacto.
La competencia Cup of Excellence ha sido pionera en integridad y transparencia en la industria del

café, asegurando una prima excelente al ganador de cada COE.
4. LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA
4.1. Municipio de Monterey

Monterrey está ubicado en el Suroccidente del departamento de Casanare en el Piedemonte de la
cordillera oriental, distante a 105 Km de la capital Yopal por la vía marginal del Llano. Limitado por
el Norte: Municipio de Páez (Boyacá) y Tauramena (Casanare); por el Sur: Tauramena y Villanueva;
por el Oriente: Tauramena y por el occidente: Sabanalarga
Geográficamente está entre los 4º 55’ de latitud norte y 72º y 52’ de longitud al oeste de Greenwich,
posee un relieve variado que va desde los 200 m.s.n.m. en la zona de llanura y el piedemonte, hasta
los 2600 m.s.n.m. en la zona de cordillera, lo que le permite tener diversidad de pisos térmicos aptos
para diferentes actividades agropecuarias, especialmente para la ganadería23.
Ilustración 1. Localización geográfica Municipio de Monterrey
23Diagnostico Esquema de Ordenamiento territorial municipio de Monterrey Casanare (acuerdo 025 de

2009)
31
El Municipio de Monterrey tiene 87.957,7 has, de las cuales 421.8 corresponden al casco urbano
conformado por 19 barrios y 87.535,9 ha. en el área rural integrada por 20 veredas. El promedio de
precipitación media mensual multianual es de 2598.77 mm al año; El promedio máximo anual de
precipitación para el área es de 3736,45 y el mínimo es de 1333,4 mm24. La Temperatura presenta
un comportamiento contrario a la precipitación, esto se observa entre los meses de diciembre,
enero, febrero y marzo donde la temperatura media es del orden de 27 °C y las precipitaciones son
mínimas, la temperatura más baja se presenta en los meses de junio y julio con promedios de 22
°C. La Temperatura del aire en el área es de carácter isotérmico debido a su intertropicalidad, siendo
homogénea durante todo el año, no presenta variaciones mayores de 4 °C25.
Podemos hablar de un promedio de humedad relativa de 82,33 %, obteniendo en los meses de

agosto y septiembre una máxima humedad con valores de 89 % (en la estación Aeropuerto el Yopal).
El valor mínimo promedio anual lo reporta un valor de 69,91% siendo los primeros meses del año
enero a marzo, los de menor porcentaje entre 54 y 57%, lo cual coincide con el comportamiento
mono modal de las precipitaciones, que son menores en los primeros meses del año y aumentan
entre abril y noviembre.
El EOT en su diagnóstico de 2006, señala un análisis de la evaporación basada en los datos de las
estaciones Yopal, Aguazul y Tauramena para un periodo de 22 años, presentando la mayor
evaporación en la estación Aeropuerto El Yopal con un valor de 201.7 mm para el mes de enero,
seguida por los meses de febrero y diciembre, los cuales coinciden con el periodo de verano, la
menor evaporación se presenta en el mes de Julio en la estación Huerta La Grande, registrando un
24 IDEAM. Esquema de Ordenamiento Territorial (2006). Municipio de Monterrey EIA Oleoducto Apiay - El
Porvenir.
25 Ibíd.
valor de 80.3 mm seguido de los meses de agosto y junio, los cuales coinciden con el periodo de
32
mayores precipitaciones, además se puede concluir que la evaporación promedio anual de la zona
es de 1543.6 mm.
Con respecto a los vientos, por la ubicación en la zona de confluencia intertropical (ZCIT), Casanare
está sometido a los vientos Alisios del noreste y del sureste conformados por corrientes de aire
cálido y húmedo, provenientes de latitudes subtropicales de los dos hemisferios que confluyen en
la franja denominada ZCIT. Los vientos del noreste son los de mayor incidencia, principalmente en
los meses de verano. Las velocidades promedio registradas a nivel regional están entre los 2 y 3
m/s, con máximas de hasta 6 m/s; la oscilación de la velocidad del viento presenta a las trece horas
un comportamiento anabático ascendiendo desde los llanos en dirección al piedemonte. En horas
de la tarde y mañana, disminuye el desplazamiento como consecuencia de una menor insolación
que se traduce en una disminución de la energía cinética de las corrientes de aire. Durante la noche
se produce una inversión en el desplazamiento de las masas de aire, de manera que desciende
desde la cordillera hacia los llanos. Dependiendo de las condiciones de humedad y temperatura
locales, puede formar bancos de niebla o cinturones de nubes bajas en los límites del piedemonte
con la llanura26.
Estas variables muestran que el balance hídrico anual en el Municipio de Monterrey, en la mayoría
de los meses del año (periodo de invierno comprendido por los meses de abril a noviembre),
presenta un volumen de agua en exceso en el suelo mientras que en el periodo comprendido entre
enero a marzo, se presenta un déficit hídrico en la región (más marcado durante el mes de marzo).
Diciembre se constituye como un periodo corto de almacenamiento de agua en el suelo.
Las zonas de vida con base en los datos de precipitación y temperatura obtenidos y utilizando los
sistemas de clasificación desarrollados por Lang, Koeppen y Holldridge (Estudio de suelos de
Casanare 1993), se clasifica al Municipio de Monterrey en los tipos de clima; Húmedo (Lang 1955),
Tropical lluvioso de bosque y sabana (Koeppen 1948), basados en la clasificación del IGAC; Clima
medio y muy húmedo: Altitud: 1000 - 2000 m.s.n.m., Temperatura: 18 - 24 °C con Precipitación
promedia anual: 2000 - 4000 mm. Y Clima Cálido y Húmedo (C-H): Altitud: 0 - 1000 m.s.n.m.
Temperatura >24 °C con Precipitación promedia anual 2000 - 4000 mm.
4.2. Descripción Social

Monterrey registra un crecimiento poblacional acelerado, especialmente a partir de la década de
los ochenta, originada por las expectativas de la actividad petrolera. La población migrante proviene
del resto del país, especialmente de los Santanderes y Boyacá, buscando mejorar sus ingresos
económicos a través de la vinculación laboral en compañías petroleras o en el comercio,
convirtiéndose gran parte de esta población en flotante. Hoy en día dicha población se ha
desplazado nuevamente a sus lugares de origen y esporádicamente se presentan en ocasiones en
que se reactiva la actividad laboral petrolera.
26 IDEAM. Esquema de Ordenamiento Territorial (2006). Municipio de Monterrey EIA Oleoducto Apiay - El Porvenir.
ASPECTO INFORMACIÓN ASPECTO INFORMACIÓN

Fecha de
6 de Septiembre de 1953 Categoría 6 33
Fundación
Pob. 1993 Pob. 2.005 Pob. 2015
Número de Concejales 11
6.819 11.421 16.522 hab
12.695
Hom. 7.594 URBANA 84%
15.021 hab.
Población 2016.
Proyección DANE 2.326
Muj. 7.427 RURAL 16%
hab.
DNP SISBEN - 03/2012 Datos en histórico
% sobre población de Casanare 4,06 %
FICHAS 3.820
N° total de Hogares 4.118 HOGARES 4.810
Integrantes por Familia 3,45 PERSONAS 14.202
Número de Viviendas 3.215 Viviendas Viviendas
3.500 757
Población Discapacitada 432 Urbanas Rurales
2.175 msnm. Paralelo Norte
Mayor
Temperatura Promedio 25°C 05° 00´45" Cuchilla Palmichal en límites con el Dep. de
altitud
Boyacá
Menor 185 msnm. Rio Tua - Paralelo Sur
MSNM Cabecera 430 m
altitud 4° 38´30"
Área Total del Territorio 874 km2 Área de la Zona Urbana 5,49 km2
Número de Centros Poblados 6 Numero de Barrios 22
C Poblados: Villa Carola; El Porvenir; Brisas del Llano; Palo Negro, La Horqueta y La Estrella
Numero de Veredas 23
Predios Urbanos 3.719 Predios Rurales 1.489
Predios en Centros Poblados 219 Total de Predios 5.427
Distancia a Yopal (V Marginal) 104 km
Vía Villavicencio 233 km
Distancia a
Vía Alterna al
Bogotá 205 km Indicador NBI 39,30
Llano
Fuente: Plan De Desarrollo Territorial 2016-2019 “Gobierno con Oportunidades”
4.3. Descripción Económica

La principal actividad económica del municipio es la ganadería de cría, levante y ceba. La agricultura
es de pan coger con aportes modestos a la economía local. En el sector urbano el comercio ha
crecido desordenadamente con altibajos de acuerdo a la actividad laboral. Aunque no existen
grandes almacenes de cadena o comercio al por mayor por lo general la demanda para el
consumidor final se satisface con el comercio al por menor.
El territorio de Monterrey se establece en un área total de 87.536 hectáreas, de las cuales

aproximadamente 549 Has (1% del territorio aproximadamente) corresponden al área urbana y las
restantes 86.986 Has al área rural lo cual evidencia la ruralidad del municipio. En la zona rural, el 25
% (aproximadamente 21.884 Has) corresponde a zonas boscosas y/o de alta y mediana pendiente
topográfica no apta para el desarrollo de actividades agropecuarias que impliquen la deforestación
y establecimiento modelos de pastoreo en laderas. En el 8% del área del municipio
(aproximadamente 7200 Has), en las cuales se establece la infraestructura petrolera para
corredores, áreas de labor y rondas de seguridad de redes e instalaciones al servicio del sector
petrolero (aproximadamente 86 km. con corredores de seguridad de 100 m aproximadamente,
correspondientes a 860 hectáreas), áreas de plataformas, lagunas y patios de operación y montajes
así como corredores viales nuevos (8 has por 30 plataformas, aproximadamente 240 has), otras
áreas de consideración como la red hídrica y sus bosques de galería y áreas de amortiguación hídrica
pueden representar hasta el 7% del total territorial; lo que equivaldría aproximadamente a 6.100
Has. Este análisis puede evidenciar una disponibilidad territorial rural aproximada de 57.903 Has
34
(66% del territorio) para el desarrollo de actividades agropecuarias.27
Espacialmente se observa la alta relevancia de la actividad agropecuaria sobre las actividades
económicas, mostrando la siguiente distribución.
Tabla Distribución espacial de las actividades económicas
Actividad Zona ZONA 1 Piedemonte ZONA 3 Loma ZONA 2 Loma ZONA 4

Villacarola Cordillera Porvenir Buenavista Rio Buenavista Rio Area Urbana
Tacuya Tua
Marenao
Guayabal
Buenavista
Villacarola
La Cuarenta
Palonegro
CRico occidente
Porvenir
Palmira
B. de Iguaro
Tierra Grata
Piñalera
B. del Llano
Isimena
Guadualito
Tacuya
Garrabal
C Rico Oriente
Barbasco
Centro
Cacical
Tigrana
Guafal
Agric. Tradicional
Agric.semitecnificada
Ganadería extensiva
PALMA
Ganad.semiintensiva
Piscicultura
Pesca
Turismo
Explot. de arena
Explot. Material río
Pequeña industria
Comercio y servicios
Fuente: Secretaria de Planeación Municipal EOT
Una de las principales fuentes de empleo la genera la empresa petrolera con incidencia en la zona,
pero estas no han establecido y adoptado políticas y programas generales en materia de generación
de empleo, situación que ha ocasionado conflictos sociales por la participación en las actividades
propias del sector, afectando a la totalidad de la población del municipio desde el año 2008. En el
área rural no existen datos confiables, la pero se estima que existen factores que alteran las
variables de empleo, debido a que la mayoría de los jóvenes emigran del municipio por diferentes
razones entre las que están; el Servicio Militar, en busca de trabajo y a estudiar.
La actividad en el área rural que genera mayor número de empleos es el sector agropecuario,
aunque está en los pequeños y medianos productores la mayoría es mano de obra familiar, los
restantes son jornaleros o encargados de fincas.
4.4. Geomorfología del Municipio de Monterey

El municipio de Monterrey presenta un relieve variado, el cual ofrece una diversidad de paisajes
(montaña, piedemonte, altiplanicie, lomerío y valle).
27
PLAN DE DESARROLLO “GOBIERNO CON OPORTUNIDAES” 2016 – 2019
Paisaje de Montaña: Se ubica en la franja occidental del municipio. La topografía es abrupta debido
35
a la actividad tectónica, con pendientes superiores a 45%. Con alturas entre 800 y 2000 m, en la
cuchilla El Palmichal y loma Guaneyes. En algunos sectores como en Guaneyes, Casical, Tierra grata
se presenta inestabilidad ocasionado por la actividad tectónica de la región.
Paisaje de piedemonte: Se encuentra a lo largo del borde del paisaje de montaña y lomerío,
bordeando las lomas cuando estas entran en contacto con la llanura, presentan alturas entre 375 y
850 m.s.n.m. Se caracterizan por el alto modelado de los ríos, que da la apariencia "rasguñada" a
este paisaje (drenaje subdendrítico y subparalelo) y una erosión fuerte por escurrimiento superficial
y reptación. Esta unidad se presenta en forma de franjas estrechas con cambios bruscos de
pendientes, como unidad de transición entre las zonas de altas pendientes representadas por el
paisaje de montañas, y las zonas de bajas pendientes, representadas por los paisajes de lomerío.
Paisaje de altiplanicie: con alturas entre 300 y 600 m.s.n.m.; Presenta escurrimiento difuso y erosión
superficial laminar. Se identifica principalmente la mesa de San Pedro, que presenta un patrón de
drenaje dendrítico y radial. Se caracteriza por una actividad neotectónica basculada en forma
diferencial hacia la parte oriental.
En el sector sur-este presenta esta zona, con altitudes que varían entre 500 y 300 m.s.n.m. Su
topografía se caracteriza por ser plana ondulada con pendientes hasta del 12%. Su litología presenta
una superficie de gravas y cantos que cubren la formación caja. El drenaje es denso, dendrítico, o
subparalelo. Se observa erosión regresiva muy activa, difusa y laminar que modifica
significativamente su morfología. Esta unidad presenta como importante característica, la presencia
de bordes de tipo erosional con topografía escarpada o quebrada; pendientes fuertes que oscilan
entre un 50% y 75%.
Paisaje de lomerío: Se ubica en la zona oriental del municipio. Posee un relieve heterogéneo
caracterizado por colinas bajas poco quebradas a quebradas, con pendientes y abanicos disectados,
Con densidad de drenaje de moderado a denso, canales que presentan una sinuosidad media por
la divagación de los cauces, de longitud moderada, perfil con pendientes medias, valles en "U", más
amplios que los valles de la zona montañosa, energía de transporte media a alta, lo cual hace que
sean también de tipo erosional, menos activos que los drenajes del paisaje montañoso.
Paisaje de valle: Este paisaje se presenta a lo largo de los márgenes hídricos (ríos Túa, Tacuya, Guafal
y algunas quebradas). Consta principalmente de depósitos aluviales y terrazas bajas susceptibles a
inundación en las partes bajas.
En este paisaje, los drenajes se caracterizan por ser de ordenes más altos, ya que los valles son
formados por colectores principalmente de todo el sector. En general los valles son más amplios,
con presencias de terrazas asociadas, algunas más desarrolladas que otras. Los causes presentan
una sinuosidad media.
Como característica importante se tiene que esta unidad es de tipo deposicional y no erosionan
como las dos unidades anteriores expuestas. Esto se ve representado en la presencia de barras de
canal, barras de orilla y como se anotó anteriormente de terrazas.
Paisaje de llanura: En el área de estudio se encuentra ubicada esta llanura en dos áreas pequeñas:
36
el área Suroriental y Nororiental. Presenta depósitos de sedimentación de material fino,
proveniente de los ríos originados en el área montañosa. Presenta zonas de encharcamiento en
épocas de invierno, por la presencia de suelos transportados - residuales arcillosos.
4.5. Descripción del Sector Agropecuario

La producción agropecuaria en el municipio de Monterrey tiene cinco encadenamientos
denominados prioritarios porque abarcan la gran mayoría de los pequeños y medianos productores,
del municipio así:
 Cadena de frutales: Dentro de la cual se establecen sistemas de producción de Piña, Cítricos,
Aguacate y otros.
 Cadena de las oleaginosas: Dentro de la cual se establecen los sistemas de producción de
Palma.
 Cadena láctea y cárnica.
 Cadena piscícola.
 Cadena del café.
Además en el proceso de formulación del Plan General de Asistencia Técnica (PGAT), se conforman
dos encadenamientos “promisorios” el cual enmarca las producciones agropecuarias tradicionales
como son; plátano, yuca, avicultura, porcicultura, forestal, maíz; y las que representan un alto
potencial natural como es el caso del cacao y las aromáticas, medicinales, condimentarías y la
cadena de “Aguacate”.
La información que registra la Secretaria De Planeación, Infraestructura Y Desarrollo Productivo,

muestra la siguiente distribución con respecto a los diferentes sectores productivos.
Tabla . Resumen Actividades Agropecuarias Municipio De Monterrey, Casanare
ÁREA ESTIMADA EN
# DE TOTAL ASOCIACIONES
ENCADENAMIENTO # DE PRODUCTORES Has. ESPEJO DE AGUA
PREDIOS ESPECIES EXISTENTES
(m2)
Comité de Ganaderos,
GANADERÍA 520 520 44.000 N.A
ASOGAM
Asoguafal. Asopastora
PALMA 40 10 615 N.A N.A Asofab. Asobrisas
Asopalmas.
AGUACATE 40 23 20 N.A N.A Agrobuenavista
Asociación de
CAFÉ 75 75 75 N.A N.A caficultores de
Monterrey
PISCICULTURA 58 58 N.A 20.139 1.485.000 S.I
PIÑA 10 10 10 N.A N.A No existe
FORESTALES VARIOS 167 N.A N.A No existe
YUCA 80 N.A N.A No existe

PLÁTANO 143 N.A N.A No existe
CÍTRICOS 100 100 13 N.A N.A No existe
CACAO 8 8 10 N.A N.A
CAUCHO 1 123 N.A N.A No existe

TOTAL 851 805 1256 37
Fuente: Secretaria De Planeación, Infraestructura Y Desarrollo Productivo. 2012 actualizada
También se han generado otras iniciativas productivas de producción agropecuaria, que no han
tenido mucho éxito como es el caso da la producción de mora en la zona de cordillera, lulo y
maracuyá, además de cultivos transitorios como maíz tecnificado y arroz que son implementados
por grande productores quienes no son objeto del PGAT
Tabla . Resumen del Número Cultivos y productores registrados en el RUAT

Nombre Producto Número de Suma Área
#
Especie productores Cultivada
1 AGUACATE 70 158,9
2 CAFÉ 54 88,5
3 PALMA 15 341
4 PIÑA 8 25,1
5 CACAO 15 13,2
6 PLATANO 61 73,91
7 YUCA 84 103,6
8 CAÑA 1 0,1
9 CITRICOS 45 20,9
10 GUANABANA 7 1,7
11 MARACUYA 4 2,8
12 MANGO 4 1,45
13 LULO 1 0,5
14 PAPAYA 1 0,5
15 BANANO 1 0,15
16 COCO 1 0,3
17 MANGOSTINO 1 0,5
18 AHUYAMA 3 2
19 ARVEJA 0 1
20 HABICHUELA 1 0,03
21 TOMATE 1 0,25
22 PASTO 6 70
23 MAIZ 12 5,8
24 HUERTO 2 0,5
4.5.1. Cadena Productiva de Café

38
4.5.1.1. Descripción del Negocio

El gremio caficultor en los últimos años se ha visto perjudicado por varios factores, entre ellos está
que en el 2015 la ola invernal afectó varios predios produciendo derrumbes que destruyeron
plantaciones. Gran parte de los cultivos se concentran en las veredas Guadualito, Tigrana, Tierra
Grata, Porvenir y Guaneyes y según el EOT se ubican en zonas de conservación lo que ha impedido
que se pueda hacer fomento por parte del municipio y la gobernación a dicha cadena.
Pese a lo anterior el área sembrada ha aumentado y actualmente se registran 126 hectáreas 28 de

las cuales 115 se encuentran en producción. Existen dos asociaciones; asociación de caficultores de
Monterrey con 71 asociados y ASFADESUM con 12 asociados. El promedio de producción es de 7
cargas y el precio de la misma ha tenido un leve repunte últimamente ubicándose a valores cercanos
a los $800.000 pesos.
Ilustración 4 Distribución de los productores por rango de edades
Un 12% de los productores tiene una edad mayor a 63 años, el 45% de los productores es mayor de
los 50 años y el 21% es menor de 37 años.
4.5.1.2. Tenencia de los predios

22 plantaciones se desarrollan en predios propios con título, 18 de los propietarios no tienen título
de su predio, 2 desarrollan sus explotaciones en arriendo y 1 es una sociedad colectiva.
28 Cifras agropecuarias 2016

4.5.1.3. Base de Datos de productores de Café de Monterey

ALTITUD
39
CAFICULTOR VEREDA # PLANTAS VARIEDAD AREA Has NOMBRE FINCA
msnm
1 ALONSO ENRIQUE BARAJAS BUENAVISTA 497 3000 CASTILLO 0,5 EL PENSAMIENTO
2 ARIOLFO BARAHONA PERILLA BUENAVISTA 753 2000 CASTILLO 0,5 ARAGUANEY
3 Nelson Alberto Rodríguez Vargas GARRABAL 990 1200 CASTILLO 0,25 LA ENVIDIA
5 ALVEIRO ARENAS ALARCON GUADUALITO 540 2000 CASTILLO 70 LA ESPERANZA
6 GEORGINA ALARCON MENDOZA GUADUALITO 683 6500 CASTILLO 1,6 LA ESPERANZA
7 CARLOS NORVEY ARENAS ALARCON GUADUALITO 725 5000 CASTILLO 1,2 LA ESPERANZA
8 Pedro José Alfonso Bohórquez GUADUALITO 980 4000 CASTILLO 1 PORVENIR
9 BLANCA INES CARDENAS GUANEYES 643 4000 BORBON 0,5 LA ESMERALDA
10 MILTON JULY MORALES MORALES GUANEYES 677 6500 CASTILLO 6 BUENAVISTA
11 LUIS ALBERTO DIAZ GALINDO GUANEYES 870 4500 CATURRA 0,5 LA CORDILLERA
12 FRANCISCO JAVIER COLMENARES ALFONSO GUANEYES 920 7000 CASTILLO 4 EL TESORO
13 JAIRO EMILIO PERILLA GUANEYES 930 12000 CASTILLO 2,5 EL CHOAPAL
14 LUIS ALBERTO AREVALO PARRA GUANEYES 1035 18000 CASTILLO 3,5 LOS BALCONES
15 HERNANDO VALLEJO GUANEYES 1185 4000 CASTILLO 1 LA REALIDAD
16 WILLIAM ROMERO NOVOA PIÑALERA 1593 5000 CASTILLO 15 LA BELLEZA
17 ANATOLIO VELANDIA NOVOA PORVENIR 782 6500 CASTILLO 1 GROMALITO
18 HECTOR EZEQUIEL SANCHEZ PORVENIR 829 6000 CASTILLO 1,5 LA PRADERA
19 MARIA TEMILDA DAZA ROA PORVENIR 845 2650 COLOMBIA 0,5 BRISAS DEL LLANO
20 JUAN PEDRAZA PORVENIR 851 1800 CASTILLO 0,25 ESMERALDA
21 JUAN ANTONIO FORERO HERNANDEZ PORVENIR 951 7500 CASTILLO 2 LA LIBERTAD
22 Bernardo Vargas Holguín PORVENIR 969 1500 CASTILLO 0,27 EL MIRADOR
23 MARIA ELVIA RAMIREZ DE MANRIQUE PORVENIR 977 5000 CASTILLO 1 BELLAVISTA
24 Hernando Ballesteros PORVENIR 990 2500 CASTILLO 0,5 LA LOMA
25 Juan Antonio Forero Hernández PORVENIR 991 7500 CASTILLO 2,25 LA LIBERTAD
26 FRANCISCO JAVIER APARICIO PORVENIR 992 2500 CASTILLO 0,5 LA RESIDENCIA
27 HERNAN ALVEIRO CEVEDO PORVENIR 993 2000 CASTILLO 0,5 LOS CAÑITOS
28 EDILBERTO GOMEZ PORVENIR 1004 7000 CASTILLO 1,5 EL ARENAL
29 RAFAEL ARIAS RINCON PORVENIR 1007 10000 CASTILLO 2,5 EL PARAISO
30 JAVIER HUMBERTO GALLEGO MARTINEZ PORVENIR 1010 3000 CATURRA 1 LA PALMIRA
31 José Domingo Gallego Martínez PORVENIR 1010 2000 CASTILLO 0,5 LA PALMIRA
32 NESTOR MAURICIO BUITRAGO PORVENIR 1012 5000 CASTILLO 1 LA CABAÑA
33 GERMAN BALLESTEROS CALDERON PORVENIR 1014 500 CASTILLO 0,25 LOS NARANJOS
34 Dairo Alexander Martínez Parra PORVENIR 1020 7000 CASTILLO 1,5 LA PRADERA
35 JOSE JOAQUIN MARTINEZ RINCON PORVENIR 1042 5000 CASTILLO 1 LA PRADERA
36 UBER FEMIN GOMEZ LEGUIZAMON PORVENIR 1049 2000 CASTILLO 0,5 CAPRICHO
37 RIGOBERTO TORRES PINTO PORVENIR 1090 3000 CASTILLO 0,5 LOS ROSALES
38 Floripes Cárdenas López PORVENIR 1100 3000 CASTILLO 0,7 LOS RECUERDOS
39 Carmen Andrea Buitrago García PORVENIR 1100 8000 CASTILLO 2 EL TESORO
40 LUIS CARLOS MARTINES TORRES PORVENIR 1125 2000 CASTILLO 0,25 SINALOA
41 EFRAIN BARACALDO ROMERO PORVENIR 1129 10000 CASTILLO 2,5 LA REALIDAD
42 JOSE MANUEL PEREZ BERNAL PORVENIR 1138 6500 CASTILLO 2 MONSERRATE
43 Benigno Antonio Pérez PORVENIR 1150 5000 CASTILLO 1 LA ESTANCIA
44 María Ricasinda Ballesteros García PORVENIR 1200 1500 CASTILLO 0,3 ALTOS DEL PORVENIR
45 PABLO GERMAN GOMEZ TIERRA GRATA 705 6000 CASTILLO 1 EL TOTUMO I
46 ROGELIO MORALES TIERRA GRATA 725 6500 CASTILLO 1,5 EL CASCAJO
47 JESUS ANTONIO MOTAVITA TIERRA GRATA 735 4350 CASTILLO 1 CAÑAVERAL
48 ARMANDO FIGUEREDO TIERRA GRATA 830 1500 CASTILLO 0,25 EL TESORO
49 PABLO BUITRAGO TIERRA GRATA 843 5000 CASTILLO 2 EL CARBON
50 MARIA LUCINDA VIVAS TIERRA GRATA 850 3000 CASTILLO 0,6 SAN JOSE
51 LUIS ARIEL REYES TIERRA GRATA 856 4000 CASTILLO 1 LA REALIDAD
52 AQUILEO BULLA CUCARIANO TIERRA GRATA 862 10000 CASTILLO 2,5 EL RECUERDO
EL MEDIO LOS
LIGIA MARIA INES ARIAS BARRETO TIERRA GRATA 908 8000 CASTILLO 2,5
53 NARANJOS
54 MARIA FELICITA ARIAS BARRETO TIERRA GRATA 913 3000 CASTILLO 0,5 LOS MANGOS
55 MARIA AZUCENA MONROY TIERRA GRATA 947 1674 CASTILLO 0,3 EL CAÑAVERAL
56 DIOGENES RAMIREZ BARRERA TIERRA GRATA 965 2500 CASTILLO 0,5 LAGUNA MOHAN ARIAS
57 MARIA LORENZA MARTINEZ TIERRA GRATA 1020 3000 CASTILLO 0,5 LA COMPRITA
58 ASFDM/ ALONSO PEÑA TIERRA GRATA 9000 CASTILLO 2 EL GUAMAL
59 MARIA BELEN CRUZ MARTINEZ TIERRA GRATA 4000 CASTILLO 0,5 TOTUMO II
60 MARCO TULIO MUÑOZ TIERRA GRATA 1600 CASTILLO 0,3 ALTAMIRA
61 PEDRO MIGUEL GAITAN TIGRANA 537 500 CASTILLO 0,1 PEÑA BLANCA
62 GABRIELINA MORENO VARGAS TIGRANA 640 8500 CASTILLO 2 LA PALMITA
63 ILMER MACIAS AMAYA TIGRANA 670 3300 CASTILLO 0,8 LAS QUEBRADITAS
64 PABLO JOSE SANCHEZ TIGRANA 753 7000 CASTILLO 3 CARBONERA
65 JOSE ERNESTO ARIAS GOMEZ TIGRANA 799 1000 CASTILLO 0,2 LAS PLAZUELAS
66 Wilmer Albeiro Gallego Arias TIGRANA 1000 5000 CASTILLO 1 MIROLINDO
4.5.1.4. Conformación regional de la cadena productiva y presencia local de

40
agentes
Los agentes involucrados en la cadena productiva son en primera medida los productores que en
sumatoria están asociados y los compradores; la cooperativa de caficultores de Támara y la
cooperativa de caficultores de Miraflores quienes compra el café pergamino seco a un precio de
referencia dado por la federación de caficultores nacional.
4.5.1.5. Estado de desarrollo tecnológico

El grado de desarrollo tecnológico de la cadena de café en el municipio es baja si se compara con
otras regiones de la nación e inclusive del mismo departamento, el mal estado de las vías o la
ausencia de las mismas disminuye de forma dramática la rentabilidad del agronegocio. La poca
cobertura de servicios públicos y la falta de vivienda digna también son factores que perjudican de
forma considerable al gremio, pese a lo anterior la calidad física del café que se produce es buena
y las pruebas de tasa también han mostrado que se cuenta con un producto de gran potencial para
mercados especiales. En lo referente al manejo poscosecha se ha encontrado que hay un muy buen
manejo del producto, aunque aún hay productores que no cuentan con las instalaciones necesarias
para hacer el beneficio del café.
Ilustración 5 Distribución de las plantaciones por costos de establecimiento
El 21% de las plantaciones registra un costo de stablecimiento menor a $1.000.000 de pesos por
hectárea, un 53% de las plantaciones muestra un costo de establecimiento de 1 a 5 millones de
pesos y el restante 26%muestra valores superiores a $ 5.000.000 de pesos este porcentaje
representa las plantaciones más tecnificadas.
41
Ilustración 6 Distribución de las plantaciones por área
El 55% de las plantaciones tiene un área de 1 a 1,9 hectáreas, tan solo un 5% de los cultivos tiene
área mayor a 5 hectáreas.
4.5.1.6. Indicadores de competitividad y referenciamiento competitivo

Las veredas en las que principalmente se desarrollan las plantaciones son Guaneyes, Tigrana,
Porvenir, Tierra Grata y Guadualito, en gran parte de las plantaciones se tiene un problema en vías
de acceso por su mal estado, esto hace que los costos de producción se incrementen de forma
considerable por la dificultad en el transporte de insumos y también en el transporte de la cosecha,
lo anterior sumado al alto costo de los agro insumos influye de manera negativa en la rentabilidad
del agro negocio.
4.5.1.7. Fuentes de financiamiento

Solo el 2 % de los productores tiene crédito bancario esto se debe a la falta de incentivos crediticios
y también al desconocimiento de los trámites necesarios para el acceso al crédito, algunos
productores han expresado la necesidad de acompañamiento y asesoría con respecto a los trámites
para solicitudes de crédito. Otro factor que desestimula la solicitud de los créditos es la baja
rentabilidad del agro negocio.
4.5.1.8. Descripción y análisis de la comercialización

El café producido en Monterrey se comercializa como café pergamino, aunque algunos pocos
caficultores venden café tostado, el proceso se hace de forma rudimentaria, no lo hacen de forma
frecuente, no tienen una buena presentación del producto y no tienen canales de distribución y
promoción.
Otra de las dificultades del agronegocio es la adquisición de agroinsumos pues en Monterrey no hay
una oferta satisfactoria en cuanto a variedad y precios de los mismos, por tal razón muchas veces
se traen de municipios cercanos como; Aguazul, Villanueva, Tauramena, Yopal y Villavicencio.
El precio de venta del café es el dado por la federación nacional de caféteros, la producción
42
municipal es vendida principalmente a las cooperativas de caficultores de Támara y Miraflores.
4.5.1.9. Descripción de las asociaciones existentes

Las asociaciones que se dedican a la producción de café en el Municipio de Monterrey son dos:
Asociación de caficultores de Monterrey con 71 socios inscritos, en donde cada productor tiene
establecido su cultivo en su propia finca, mientras que la Asociación de Familias Desplazadas de
Monterrey ASFADESUM tienen un solo cultivo en común para los 12 asociados, las dos asociaciones
cuentan con producción de café.
4.5.1.10. Descripción de entidades presentes en la región

La administración municipal ha venido prestando el servicio de asistencia técnica al sector, se ha
hecho acompañamiento y gestión para el trámite de cedulas cafeteras, en compañía de la
cooperativa de caficultores de Támara y la federación nacional de caficultores de Colombia.
La federación nacional de cafeteros presta el servicio de transferencia de tecnología e incentiva la

ampliación de áreas de siembra con el suministro de semilla certificada de la variedad Castillo,
igualmente apoya con la infraestructura cafetera en convenios con la Alcaldía Municipal a algunas
de las fincas productoras de la región.
5. PLAN OPERATIVO PARA COMERCIALIZACIÓN DE CAFES DIFERENCIADOS DE ALTA

CALIDAD DE MONTEREY, CASANARE
5.1. Justificación y Antecedentes de Comercialización

Desde el año 2013, el Departamento de Casanare se está posicionando como uno de los nichos de
producción de cafés diferenciados de alta calidad del país, es de esta manera como desde ese año
se han registrado varias muestras de café pergamino seco en cooperativas y compradores
particulares como es el caso de las tiendas de café para Espresso Illy Café, reconocidas a nivel
mundial.
Es por esto que la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia, en su programa de cafés

especiales ha tenido en cuenta diferentes municipios en todo el país con potencial de producción
de cafés diferenciados de alta calidad, como es el caso del municipio de Monterrey, Casanare. En el
cual las diferentes pruebas de taza enviadas por los productores de dicho municipio han registrado
puntajes por encima de 85 puntos, siendo una calificación buena para comercializar los cafés
producidos en Monterey, Casanare a nivel nacional e internacional.
Por otra parte, se ha visto el interés de los productores del Municipio de Monterey por conseguir
clientes que paguen mejores precios por su café. Con los resultados de las pruebas de taza
obtenidos, se espera generar un interés para que nuevos compradores, que valoran la alta calidad
de los cafés diferenciados producidos en Monterey, mejoren los precios de compra a productor, ya
que los compradores particulares actuales y la cooperativa de caficultores de Támara, Casanare, no

43
están pagando un precio justo por la calidad del café que reciben de los productores de Monterey.
Con los resultados obtenidos se pretende abrir y buscar canales de comercialización que paguen
precios diferenciales por calidad de producto a los productores de café. De la misma manera, se
pretende lograr un contacto directo creando un vínculo comercial entre productor y comprador
para mejorar el ingreso al momento de la venta de su producto.
Con el resultado obtenido se pretende ampliar el apoyo del comercio justo para la colocación de
mayor cantidad de café con buena calidad y que el caficultor organizado sea retribuido en su
esfuerzo con un precio justo, buscando motivar el mejoramiento del modo de vida, su
infraestructura de beneficio húmedo y seco y finalmente la infraestructura comunitaria.
5.2. Plan de Trabajo

Se plantea entonces la realización de un evento donde baristas profesionales de Bogotá
(Un barista es el profesional especializado en el café de alta calidad, que trabaja creando nuevas y
diferentes bebidas basadas en café, usando varios tipos de leches, esencias y licores, él selecciona
cada ingrediente para la integración de la tecnología, café, agua y tiempo para brindarle una
experiencia al consumidor). De la misma manera, invitar a compradores de cafés diferenciados de
alta calidad, que conozcan la calidad del café regiomontano y ponerlos en contacto directo para
abrir un canal de comercialización.
5.2.1. Evento Barismo

Se extendió para el día 15 de Diciembre la invitación para un evento de Barismo profesional en el
cuál se reunieron los productores cafeteros del Municipio de Monterey y de otros Municipios
aledaños. Al evento asistieron YY personas, XX baristas y VV compradores.
44
45
46
5.2.2. Resultado de muestreo de Pruebas de Taza del Municipio de Monterey

47
Realizado un muestreo al azar de caficultores de Monterey, se observan resultados que son una
oportunidad para acceder a los mercados de compradores especializados. De la misma manera, se
evidencian puntos a mejorar en los proceso de cosecha, recolección y de beneficio para mejorar la
calidad.
CRITERIO DE CALIFICACIÓN DE TAZA

BUENO MUY BUENO EXCELENTE EXTRAORDINARIO
60 70 80 90
62,5 72.5 82.5 92.5
65 75 85 95
67.5 77.5 87.5 97.5
Las características generales de los cafés muestreados en el Municipio son granos grandes y
medianos debidamente beneficiados. Destacan los análisis los sabores cítricos, frutales y florales
dulces; las fragancias y aromas de frutos amarillos, miel, malta y cítrico. Las muestras evidenciaron
diferentes niveles de acidez e incluso un par de muestras denotan astringencia con lo cual se
evidencia la presencia de granos verdes y pintones durante la recolección del producto.
La distribución de los resultados de las muestras denota una dispersión que puede explicarse por
las condiciones ambientales y de altitud, sin embargo, las características de fragancias y de sabores
las hacen homogéneas y se evidencia que los cafés de más baja calificación, con buenas condiciones
de recolección y manejo poscosecha, tienen potencial para mejorar su resultado y subir en la
calificación de catación, permitiendo a los productores acceder a los mercados de microlotes donde
los precios de venta de cosecha son más favorables al productor.
CALIFICACIÓN
CALIFICACIONES DEDE TAZADEPOR
PRUEBA TAZA
DEL MUNICIPIO DE MONTEREY
86
VEREDAS
87
86 85
CALIFICACIÓN
85 84 83,5
84 83,25 83
81,75
8683
82
CALIFICACIÓN
81 85
80
79 84
83,5 83,25 83
81,75
GUANEYES PORVENIR PORVENIR PORVENIR PORVENIR GUANEYES TIERRA

PRODUCTORES GRATA
VEREDAS
48
5.2.3. Distribución Geográfica de las Veredas donde se realizaron Pruebas de Taza

49
5.2.4. Resultados Individuales de los Productores que participaron en la Prueba de

Taza
ALTITUD NOMBRE PRUEBA
CAFICULTOR VEREDA # PLANTAS VARIEDAD AREA Has CALIFICACIÓN
msnm FINCA DE TAZA
JAIRO EMILIO PERILLA GUANEYES 930 12000 CASTILLO 2,5 EL CHOAPAL SI 86
DAIRO MARTINEZ PORVENIR 1300 CASTILLO SI 85
JUAN ANTONIO FORERO
HERNANDEZ
PORVENIR 951 7500 CASTILLO 2 LA LIBERTAD SI 84
FABIO DIAZ PORVENIR 1300 CASTILLO EL TESORO SI 83,5
DAVI D HOLGUIN PORVENIR 1300 CASTILLO CHUPAL 2 SI 83,25
LOS
LUIS ALBERTO AREVALO PARRA GUANEYES 1035 18000 CASTILLO 3,5
BALCONES SI 83
TIERRA
PABLO GERMAN GOMEZ
GRATA
705 6000
CASTILLO
1 EL TOTUMO I SI 81,75
5.2.5. Propuesta de Valor

Con los resultados de las pruebas de taza y con el evento de barismo como un primer acercamiento
de los productores cafeteros Regiomontunos, con baristas y compradores, se logró una micro rueda
de negocios en los que un comprador de cafés especiales para el mes de Enero en los que se
transaron 10 toneladas de café.
5.3. Propuesta de Plan Estratégico y de buenas prácticas Agrícolas para la Producción de

50
Cafés Diferenciados de Alta Calidad
Las diferentes prácticas asociadas al manejo del cultivo y que se deben hacer en la recolección y
beneficio del grano, son importantes para la obtención de una taza limpia, la cual debe tener ciertas
características organolépticas que puedan cautivar un cliente que desee un café diferente.
5.3.1. Recolección:
Esta etapa es importante, ya que al recoger el grano debe estar en su etapa de maduración exacta,
dicha etapa de producción, en la que más demanda se ha necesitado de agua y nutrientes, que es
la formación y llenado del fruto, por lo que es importante llevar unos registros de floración con el
fin de recolectar los granos después de los 243 hasta los 250, para las veredas que están sobre los
600 a 1000 metros sobre el nivel del mar se pueden recolectar a los 240 días luego de la floración
en el Municipio de Monterrey. Dicha recolección se debe realizar de la parte alta de la planta hacía
abajo y de adentro de la rama hacía afuera.
Fruto de café
maduro, el cual
no deja residuos
en la taza de café
con sabores,
desagradables
5.3.2. Beneficio:
51
Esta parte del proceso comprende, despulpado, fermentado, lavado y secado del café:
5.3.2.1. Despulpado o descerezado del café

Es la acción de remover la cereza del grano mediante la fricción, se debe tener una máquina
calibrada y limpia, esta acción requiere de planeación y ajuste de la máquina por lo menos un mes
antes de la cosecha, la idea es que al despulpar no se parta el grano al igual que pueda quedar parte
de la cereza en el grano, lo cual perjudica al momento de liquidar el café.
Poco o escaso
mantenimiento
de la máquina,
afectando la
calidad del
grano
5.3.2.2. Fermentado;
Para obtener unas bebidas de café con aromas y sabores de buena calidad, esta fase debe hacerse
el mismo día que se cosecha, se debe evitar mezclar dentro de la tolva la producción de diferentes
días. Esta es una parte muy importante del proceso, pues es susceptible de afectar la composición
química del grano al remover el mucilago del grano.
Debe tomarse en consideración que la temperatura influye en este proceso, al igual la higiene del
sitio y los materiales utilizados.
En el municipio de Monterrey se recomienda realizar el proceso de fermentación durante 12 a 14

52
horas en las veredas cafeteras del Porvenir, Guadualito, Guaneyes, Tierra Grata, Tigrana y piñaleja,
esto por la altura sobre el nivel del mar.
5.3.2.3. Lavado;
Esta práctica de lavado se realiza con el fin de remover por completo el mucilago de café que se
encuentra en el grano de café. Para evitar la contaminación de las aguas y realizar una práctica más
amigable con el medio ambiente, se debe realizar el despulpado, sin agua.
Granos
que
dañan la
calidad
5.3.2.4. Secado,
Dentro del proceso, este es el punto en el que se presentan muchas fallas y que afectan la calidad
del producto ofrecido. Al no tener la infraestructura requerida para lograr obtener el porcentaje de
humedad acorde a los estándares exigidos por los compradores de café, estos castigan los excesos
de humedad. Se requiere, por tanto, la implementación y utilización de patios de secado en los

53
cuales la circulación de aire. En el caso de utilización de silos de secado, la temperatura dentro del
silo no debe exceder los 55 grados centígrados.
En todos los casos, al secar el café en estos u otros sitios, se debe tener la precaución de limpiar el
lugar y mantenerlo cerrado y aislado, preferiblemente en piso de cemento, de esta manera se evita
el ingreso de animales y la contaminación del grano por excretas de animales.
El rango de humedad de un producto de calidad óptima, debe estar entre el 10 % y el 12%, por lo
que se debe tener cuidado con el empaque y la bodega de almacenamiento.
En el caso de utilizar paseras o bandejas de secado, es preferible que sean construidas con malla en
plástico ya que no se oxidan, al igual que la altura de cada pasera no debe exceder los 20
centímetros de altura.
La malla de la pasera
debe ser plástica, lo cual
evita contaminación por
oxidación y este sistema
empareja el secado ya
que circula el aire por
arriba y abajo
Importante mantener
abierto, para que el aire
seque el café de forma pareja
y homogénea.
El grosor de la tabla
para la pasera, no
debe pasar de 20
centímetros,
igualmente se debe
llenar con café hasta
la mitad para secar
todo el grano
5.3.2.5. Empaque del Café Pergamino Seco

54
El Café Pergamino Seco se debe empacar en costales de fique, los
cuales deben estar limpios y sin contaminación de productos químicos
o de alimentos para animales.
La carga se estima siempre en 125 kilogramos, lo que son dos bultos de

café. Estos empaques de fibra natural permiten que no se condense la
humedad, garantizando el sabor natural del café.
5.3.2.6. Almacenamiento y Transporte;

Estos dos factores son importantes en el mantenimiento de la calidad del producto, no se justifica
que luego de realizar los pasos anteriores, todo el trabajo se pierda por descuidar estos pasos del
proceso. El almacenamiento debe realizarse en un sitio que tenga ventilación y que el producto no
esté en contacto directo con el piso o con la pared, para evitar humedad indirecta.
En el transporte se debe prevenir el contacto con otro tipo de productos que puedan contaminar el
café. Los aceites, combustibles o productos químicos, pueden contaminar el café, ya que el café
puede absorber los olores del ambiente.
6. MEZCLA DE MERCADEO
6.1. Plaza
Por medio de los resultados del evento de barismo y los resultados de taza, se ha planteado ya en
una micro rueda de negocios una primera compra de 10 toneladas de café diferenciado de altsa
calidad para el mes de enero.
6.1.1. Análisis de Mercado de Compradores actuales de Cafés en el Municipio de

Monterey
En la actualidad el café que se produce en Monterey es adquirido por los siguientes compradores:
 Cooperativa de Caficultores de Támara

 Cooperativa de Caficultores del Meta
 Cooperativa de Caficultores de Cundinamarca COODECAFE
 Compradores Privados del Municipio de Miraflores, Boyacá
6.1.2. Competencia
55
Con certeza podría pensarse que las compras que realiza la Cooperativa de Caficultores de
Tamara a los caficultores de Monterey, hace que puedan ofrecer este producto que se
encuentra en internet.
6.1.3. Listado de Nuevos compradores de Cafés de Monterey, Casanare

Lista de compradores de cafés diferenciados de alta calidad que se encuentran en Colombia
buscando proveedores para el año 2019:
6.2. Producto
En la actualidad, basado en datos sin publicar de la Alcaldía de Monterrey se produce un promedio
de 3712 kilos de café pergamino seco. El 60% de estos cafés posee cualidades que permiten la
obtención de un mejor precio en el mercado debido a su alta calidad.
El otro 40% del café que se produce en el Municipio, es comercializado como café corriente.
6.2.1. Que buscan los compradores de café

Cada comprador tiene un gusto diferente según el país, la región o el departamento en el que desea
posicionar el producto. Sin embargo, lo que es una política de los compradores es lo siguiente:
 Calidad de la bebida, que son todos los atributos que ofrece una bebida de café
 Confianza, se debe ganar con la relación entre las dos partes con el cumplimiento de los
56
acuerdos a los que se lleguen.
 Cumplimiento de calidad, de volumen, fechas de entrega y fechas de pago
 Trazabilidad del producto desde el momento que sale del lote de café (N° del lote, edad,
variedad), identificación de los costales de café pergamino.
 Normas mínimas de protección con el medio ambiente, en las que se pueda evidenciar que
en las fincas productoras se protege el medio ambiente (No talar, No quemar, No
contaminar las aguas)
 Pago justo a los trabajadores de las fincas, en las que se evidencia por medio de planillas el
pago a cada empleado en la que se cancela el jornal justo de la región.
6.3. Precio
6.3.1. Como se fija el precio internacional del café

Bolsa de NY; está ubicada en los Estados Unidos, donde se fija el valor monetario de los productos
a nivel mundial, en este caso el valor del precio del café, el cual es muy volátil, puesto que depende
de otros factores como son la Tasa de Cambio (el valor del dólar), problemas ambientales en los
países productores, Inventarios de café en el mundo, especulación del mercado, entre otros.
Durante el día cambia el precio más de 500 veces y al final de la jornada se promedia y se toma ese
promedio como el valor del precio del café para ese día.
Posteriormente, se publica el precio y se envía a la oficina de división de riesgos de la Federación

Nacional de Cafeteros de Colombia, quienes junto con la división de cooperativas y ALMACAFÉ
(Almacenes de café) publican el precio en Bogotá por carga de 125 kilos, siendo este el precio base
para comprar café en Colombia, dicho precio varía en las diferentes zonas cafeteras del país, debido
a que se descuentan los costos administrativos y de transporte de cada una de las Cooperativas
Caficultoras registradas ante la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia.
En el caso de los compradores particulares, se fija un precio, de acuerdo a los nichos de mercado
donde se ofrece el producto, los cuales pactan volumen, calidad y sellos que certifiquen el café, de
acuerdo al precio base fijado por la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia, estos
compradores pueden en ciertos casos ofrecer unos sobreprecios, ya que no incurren en gastos
administrativos (oficinas, bodegas etc.) que si debe cubrir la Federación Nacional de Cafeteros de
Colombia.
6.3.2. Definición de Precio Cafés Especiales de Monterrey, Casanare

El precio que se ha acordado para los cafés diferenciados de alta calidad Regiomontunos, que se
acordaron en la minirueda de negocio de Monterey, donde se transaron 10 toneladas , va a ser:
PRECIO BASE FEDERACIÓN + PRECIO POR FACTOR DE RENDIMIENTO + SOBREPRECIO DE CALIDAD =

PRECIO DE COMPRA A PRODUCTOR.

57
6.4. Promoción
Con el evento de barismo y la micro rueda de negocios, ya se ha dado a conocer el café
Regiomontuno. Con estos elementos, ya se ha abierto un nuevo mercado de alta calidad a los
compradores y ya los caficultores Regiomontunos conocen que un café bien cosechado y
beneficiado, significa un mejor precio de mercado.
6.4.1. Estrategias de Comunicación

La alianza estratégica, o más bien una relación directa entre productores y comercializadores
de cafés diferenciados de alta calidad en el Municipio de Monterey, debe fortalecerse. Hay que
buscar más compradores, que existen y hay que mejorar las prácticas de cosecha y beneficio de
los caficultores Regiomontunos, si desean un mejor precio por su producto.
7. CONCLUSIONES
7.1. Mercado Mundial

1. La demanda de café ha crecido lenta pero constantemente durante la última década,
impulsada principalmente por los mercados emergentes (países productores y economías como
la china) y nuevos consumidores generación de Milleniams.
2. El consumo de café tipo robusta ha crecido más que el de café tipo arábiga por el crecimiento
de mercados de bajo costo explicado por el aumento del consumo de Brasil y china grandes
productores de robusta.
7.2. Mercados Certificados: ¿Qué Más Tiene Mi Café?

1. Hay una sobreproducción de cafés certificados: La certificación ya no es un diferenciador para
algunos mercados se ha convertido en un habilitador de mercado. En 2012, el 40% del café
producido a nivel mundial tenía alguna certificación, sin embargo, solo el 10% de ese café se
vende como certificado reconocido, es decir el mercado no está pagando la prima a todos los
cafés certificados.
2. En general, la mayoría de los consumidores no están muy familiarizados con los programas
de certificación del café. En general en cuanto a los programas de certificación, entre el 68% y
el 94% de los consumidores afirman desconocer las mismas.
3. La certificación es válida para aplicar Buenas Prácticas Agrícolas BPA y mejoras “sociales” en
58
la parte de la cadena de producción de la siembra y recolección, pero no es un diferenciador en
el mercado – tiende a comoditizarse.
4. La certificación es utilizada por algunos compradores internacionales para tener

producciones “cautivas” en certificaciones grupales e impedir que cafés con calidades
superiores se puedan vender como micro lotes especiales.
7.3. Mercados Diferenciados De Café Especial

1. El segmento de cafés especiales / diferenciados sigue creciendo y ya representa cerca del
12% del consumo mundial, creciendo a ritmos superiores al 20%.
2. La diferenciación es una combinación de variables entre ellas:
a. Perfil de taza valorada bajo un puntaje (SCAA) y Perfil Organoléptico
b. Diferenciación en varietales, la mayoría de ellos de tipo exóticos
c. Historia alrededor del grano “state coffe”, storytelling sobre el café asociado a causas
sociales o un origen especifico con una historia que capture el interés de un mercado.
d. Certificaciones asociadas a calidades superiores, mercado justo o sostenibilidad

ambiental.
7.4. Mercados Para Los Cafés Diferenciados De Alta Calidad Del Municipio De Monterey
 Con eventos de barismo, micro ruedas de negocio y divulgación básica, ya se logró un
resultado favorable y una mejora sustancial del precio del café regiomontuno.
 Las condiciones medio ambientales de la zona de pie de monte del Municipio de
Monterey, brindan la posibilidad de producir cafés diferenciados de alta calidad.
 Se requieren acciones y apoyo del Gobierno Local, que permita lograr los contactos
directos entre comercializadores de cafés diferenciados de alta calidad y productores
conscientes de que buenas prácticas de cosecha y beneficio, les abre mejores precios
de su producto, por las condiciones ambientales del Municipio.
 Tomando en consideración que las muestras de café llevadas a análisis fueron hechas al
azar y sin ninguna preparación y que la escogencia de estas muestras de café fue sin
decir que se iba a realizar con ellas, se puede concluir que los cafés Regiomontunos son
de altísima calidad.
 Con un programa de BPA (Buenas Prácticas Agrícolas) en los procesos de cosecha y
beneficio de café, puede haber una mejora sustancial en la calidad de los cafés ofrecidos
por los caficultores del Municipio de Monterey, mejorando los precios de venta y por
59
ende los ingresos de los caficultores.
 No está lejos la posibilidad de lograr una marca de origen del Café de Monterey, que
logre entrar en las subastas de microlotes y mejorar aún más los precios de venta y por
ende los ingresos de los caficultores.

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PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIO PARA

GENERAR UNA ESTRATEGIA DE

CONTRATO XXXXX DE 222 DE EEEE

ALCALDÍA MUNICIPAL DE MONTEREY, CASANARE

3.4.3. Cup of Excellence (COE) o Taza de la Excelencia .................................................................................. 30

5.3.2.2. Fermentado; ...................................................................................................................................................... 51

El café es un producto de gran importancia en el mercado mundial y su cultivo se realiza

Colombia goza de reconocimiento internacional por la suavidad de su café. El café de Colombia

El sector caficultor colombiano recientemente ha demostrado un crecimiento

2. PRODUCCIÓN MUNDIAL DE CAFÉ

cultivo de café registraron un crecimiento constante en su producción durante el periodo de tiempo

2.1. La producción de café en América del Sur

2.2. La exportación mundial de café

3 IICA/CIATEJ La Situacion y tendencias de la produccion de cafe en America Latina y el Caribe / Guillermo

Ilustración 1 Exportación Mundial de Café de todas las formas

2.2.1. Los precios internacionales del café

2.2.1.1. La volatilidad de los precios del café

El fenómeno de la volatilidad de precios no ha sido explicado claramente. Lo que puede anotarse

2.3. El consumo mundial de café

2.3.1. Las claves del incremento en el consumo de café

El análisis conjunto de la información sobre volúmenes de café exportado e importado relacionados

Jose, Costa Rica

y robusta: el segundo es un material de relleno y el arábica es el proveedor de los atributos de

2.3.2. Los nichos de mercado para el café de calidad diferenciada de Latinoamérica

Produccion y mercado de cafe en el mundo y en Mexico. Mexico DF. Mexico

of Business Ethics. 92:287–299. DOI 10.1007/s10551-010-0584-0

Jose, Costa Rica

Produccion y mercado de cafe en el mundo y en Mexico. Mexico DF. Mexico

of Business Ethics. 92:287–299. DOI 10.1007/s10551-010-0584-0

para la agricultura e incorpora aspectos sociales y ambientales. El cultivo de café se asocia

Las iniciativas anteriores funcionan mediante un mecanismo de certificación. Generalmente, los

2.4. La paradoja del comercio mundial de café

2.5. Los cafés de calidad especial como opción para Latinoamérica

2.6. El nicho de mercado para los cafés de calidad diferenciada

El mercado mundial de cafés especiales equivale alrededor de 10 millones de sacos, que es

2.7. La metodología para calificar la calidad de los cafés especiales

la granulometría, la densidad a granel, la determinación de granos defectuosos (mediante un patrón

3. ANTECEDENTES DEL CAFÉ COLOMBIANO

Colombia mantuvo en el mercado internacional un puesto preferencial en la calidad y los volúmenes

3.1. Hacia dónde va el Café Colombiano

3.2. Calidad y diferenciación de café

3.3. Diversidad de orígenes de café en Colombia como oportunidad de negocio

Consciente de esto y ejerciendo su labor comercial, la Federación Nacional de Cafeteros de

3.3.1. Cafés Especiales

in Nicaragua. Agric Hum Values DOI 10.1007/s10460-009-9208-7

3.3.2. Segmentación de Cafés según su calidad

3.4. Los cafés diferenciados de alta calidad y el mercado

Ilustración 2 Fuente Federación Nacional de Cafeteros 2015

Ilustración 3 Parámetros de Clasificación de Cafés

 Perfil organoléptico de la taza combinando con la puntuación SCAA.

Algunos mecanismos de comercialización de dichos cafés especiales se han establecido a través de

3.4.1. Alternativas de comercialización de cafés diferenciados de alta calidad

3.4.1.1. Comercio Directo Entre El Tostador Y El Caficultor

3.4.1.2. Trabajo Por Perfiles De Taza Para Mercados Específicos

El mercado de café de gama alta se basa en la creatividad individual y el experimento, claramente

3.4.1.2.1. Comercialización de Microlotes

3.4.1.3. Conexión Con El Origen

3.4.1.4. Nuevas Formas De Logística Y Packaging

El transporte, almacenamiento, tostado, envasado y preparación afectan la calidad del producto

3.4.1.5. Experiencia Multisensorial Para El Consumidor (Tiendas Especializadas,

Un ejemplo, es la compañía Stumptown Coffee Roasters innovando en la preparación de bebidas

3.4.2. Modelo de Comercialización

3.4.3. Cup of Excellence (COE) o Taza de la Excelencia